楼盘开盘筹备与销售执行培训资料

开盘筹备及销售执行世联培训资料世联培训资料客户积累价格方案开盘、选房1234营销跟进客户积累定价开盘、选房123客户积累认筹（VIP卡）（取得预售许可证前禁止）客户登记产品推介会会员卡、积分卡展会及活动发展商客户资源世联客户资源

客户积累定价开盘、选房123定价定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程。定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个要素，因为一个组织为其产品制定的价格在决定该组织的收入、利润并在竞争上起着非常重要的作用。价格制定步骤选择定价目标测定需求估计成本分析竞争者的成本、价格和提供物123564选择定价方法选定最终价格在制定价格政策时，必须考虑多种因素，可以将其分成6个步骤价格目标选定定价目标利润导向数量导向竞争导向利润投资回报率销售速度市场份额稳步增长避开竞争挑战、击败领导市场选择定价方法价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。成本规定了某价格的最低底数竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点独特的产品特点是其价格的最高限度低价格高价格在这个价格上不可能获利在这个价格上不可能有需求成本竞争者的价格和代用品价格顾客评估独特的产品特点通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法，以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特定的价格。选择定价方法——3C3C——需求、成本、竞争目标收益定价认知价值定价通行价格定价成本加成定价拍卖式定价集团定价心理定价收益风险定价选择择定定价价方方法法———3C3C————需求求、、成成本本、、竞竞争争目标标收收益益定定价价认知知价价值值定定价价通行行价价格格定定价价成本本加加成成定定价价拍卖卖式式定定价价集团团定定价价选定定价价格格心理理定定价价收益益风风险险定定价价影响响因因素素品牌牌质质量量（（正正相相关关））广告告宣宣传传（（正正相相关关））房地地产产市市场场定定价价方方法法选择择定定价价目目标标客户户意意向向竞争争市场场12354选择择定定价价方方法法选定定最最终终价价格格房地地产产市市场场定定价价方方法法市场场比比较较法法客户户分分析析法法竞争争定定价价法法类比比法法上限限法法BCG矩阵阵法法市场场比比较较法法选定定参参照照目目标标，，权权重重很很重重要要相同同条条件件下下，，参参照照目目标标的的权权重重关关系系如如下下：：高档档盘盘：：同同档档次次>同目目标标客客户户类类型型>同楼楼盘盘所所在在区区域域中低低档档盘盘：：同同楼楼盘盘所所在在区区域域>同档档次次>同目目标标客客户户类类型型适用用范范围围：：完完全全竞竞争争市市场场，，有有同同质质替替代代产产品品确定定市市场场调调查查的的范范围围和和重重点点对影影响响价价格格的的各各因因素素以以及及权权重重进进行行修修正正对每每个个重重点点调调差差项项目目进进行行调调差差交易易情情况况修修正正比较较结结果果表表———比准准价价格格综合合、、分分析析、、提提出出核核心心实实收收价价范范围围和和建建议议核核心心实实收收价价1234651、筛筛选选可可比比楼楼盘盘2、确确定定权权重重3、打打分分4、比比准准价价形形成成产品品结结构构相相似似、、区区域域接接近近目标标客客户户相相似似，，销销售售期期重重合合根据据与与项项目目的的竞竞争争关关系系。。评评定定指指标标：：1)客户户重重叠叠程程度度2）和和项项目目距距离离的的远远近近29项比比准准指指标标：：区位位类类：：区区域域印印象象/发展展前前景景/周边边环环境境/交通通规规划划/生活活便便利利性性规划划设设计计指指标标类类：：项项目目规规模模/容积积率率/商业业配配套套/车位位数数量量比比/园林规规划划/会所所规规划划/梯户户比比/实用用率率/设备备及及智智能能化化户型型结结构构类类：：实实用用性性/采光光通通风风/赠送送面面积积/户型型创创新新景观观及及视视野野：：景景观观内内容容/景观观面面宽宽品质质展展示示类类：：建建筑筑外外观观/园林林效效果果/公共共部部分分品品质质/物管管形形象象/样板房房效效果果/交楼楼标标准准展展示示项目目品品牌牌类类：：发发展展商商品品牌牌/专业业阵阵容容/前期期推推广广形形象象例：：市市场场比比较较法法进进行行步步骤骤比较较项项目目确确定定方方法法：：定定位位或或部部分分户户型型相相近近且且质质素素相相当当的的同同期期楼楼盘盘1、筛筛选选可可比楼楼盘盘2、确确定定权重重3、打打分分4、比比准准价形形成成片区自然升值市场同期项目比较客户投资收益项目名称实收均价比准系数比准均价权重权重均价兴业华庭47001.0955149.0330%1544.71滨海春城48001.0304944.8030%1483.44香槟广场55000.8524686.0025%1171.5丽晶国际50000.864300.0015%645比准均价4824.65在不不考考虑虑项项目目溢溢价价因因子子的的情情况况下下，，项项目目的的比比准准价价格格为为：：———4824.65元/平方方米米———客户户分分析析法法投资资者者关关注注投投资资收收益益率率。。因因此此对对价价格格非非常常敏敏感感，，一一旦旦价价格格超超过过预预期期时时，，便便放放弃弃购购买买；；首首置置客客户户关关注注月月供供与与租租金金比比值值关关系系，，此此类类客客户户需需要要进进行行测测算算；；当客客户户购购买买意意向向及及价价格格意意向向非非常常清清楚楚时时，，对对客客户户意意向向的的分分析析直直接接指指导导价价格格生生成成。。分析析客客户户构构成成分析析置置业业目目的的客户户价价格格取取向向分分析析确定定均均价价城市市主主场场价价格格报报告告分析析客客户户构构成成分析析置置业业目目的的客户户价价格格取取向向分分析析根据据3月25日—4月8日登登记记的的客客户户群群分分析析来来看看，，本本项项目目90%以上上的的客客户户是是投投资资客和周周边中中低端端自用用客户户（包包括过过渡性性居住住），，因此此他们们较关关注的的是租租金和和投资资回报报率。因因此本本区域域内同同类产产品的的租金金颇具具参照照意义义。高端自用客户（游离客户）中低端自用客户（主要客户）投资客户（核心客户）比例10%40%50%构成第三地用途的享受型客户用来办公的客户周边改善生活环境的客户为子女买房的客户初次置业的客户全市范围内投资的客户对价格的关注点总价首期月供与租金的关系投资的稳定性投资收益率550050004500本项目目客户户构成成图示示例：泰泰华俊俊庭投资客客户关关注点点：投投资回回报率率片区自然升值法市场比较法投资收益法按市场场住宅宅投资资回报报率5%-8%之间计计算，，一般般投资资客户户预期期于10-15年内收收回成成本。。设：本本项目目均价价为P面积：：60平米的的两房房现现租租金：：1500元/平米（（参照照好旺旺角））则：月月供=P*60*80%*81.762/10000≤1500+200P’max≤4949元/平方米米结论三三：根据投投资收收益法法推算算，得得出本本项目目合理价价格应应小于于4949元/平方米米：竞争定定价法法将本项项目的的各个个产品品与其其他项项目中中可能能会与与之产产生竞竞争的的产品品进行行点对对点的的分析析各个不不同面面积不不同总总价的的单元元的客客户是是不一一样的的，他他们只只会将将你的的三房房和竞竞争对对手的的三房房比，，而不不是将将你的的三房房和你你的四四房比比单价价。因因此点点对点点的竞竞争分分析是是至关关重要要的适用范范围：：竞争争市场场、定定价细细化新天地地名居居价格格报告告类比法法项目有有市场场新产产品类类型，，无法法直接接定价价以片区区外其其他项项目的的该类类产品品与其其他产产品的的比值值作为为参照照制定定本项项目中中该产产品的的价格格区间间例：以以市区区TOWNHOUSE与社区区其他他产品品的比比值作作为相相对参参照的的类比比定价价，可可为第第五园园中的的TOWNHOUSE产品制制订价价格区区间项目名称物业类型不同物业均价（元）不同物业价格确定基准价格比率（其它物业类型/TH）第五园价格比率熙园洋房错跃式洋房10000明星产品1：1.67第五园TH占总套数的23%，总建筑面积的21%。承担了实现本项目利润最大化的重要角色。修正比率后，确定本项目价格比率为：多层：1：1.86洋房：1：1.67小高层：1：1.64高层：1：1.78林语洋房9000小高层8500现金牛产品1：1.76TOWNHOUSE15000标杆产品----------中旅.国际公馆多层8200现金牛产品1：1.83小高层8500现金牛产品1：1.76复式10000明星产品1：1.5TOWNHOUSE15000明星产品----------中信红树湾高层平面8500现金牛产品1：1.88复式9500明星产品1：1.68TOWNHOUSE16000标杆产品----------瑞和耶纳多层9000现金牛产品1：1.89小高层12000现金牛产品1：1.42洋房14000明星产品1：1.21TOWNHOUSE17000标杆产品----------第五园物业类型均价（万元/㎡）类比其他物业类型与TOWNHOUSE的比值第五园TOWNHOUSE均价区间（万元/㎡）情景洋房0.55-0.61：1.670.92－1多层0.5-0.551：1.860.93－1.02不考虑虑本项项目TOWNHOUSE在产品品和营营销中中可能能的溢溢价因因素，，TOWNHOUSE的单价价在10000元/平米上限法法项目有有市场场新产产品类类型，，无法法直接接定价价以上游游的可可替换换产品品为上上限创新产产品定定价原原则——以上游游的可可替换换产品品为上上限0成本客户感感知价价值：：客户愿愿意支支付的的最高高价（（上限限）售价客户驱驱动力力营销的的作用用：1、提升升客户户的感感知价价值；；2、找到到愿意意支付付更高高价格格的客客户（（市场场细分分）万科城城宽HOUSE的上游游产品品为城城市核核心区区域100万元总总价的的准二二次置置业单单位，，因此此130平方米米的宽宽HOUSE的高限限单价价为7500元/平方米米；面积区间（㎡）

均价（元/㎡）总价（万元）中信红树湾230-24011000250-260天鹅堡230-25012000270-300第五园园TOWNHOUSE的上游游产品品为中中信红红树湾湾和天天鹅堡堡的大大平面面单位位，即即总价价的高高限在在230-250万元；；第五园园合院院TH面积区区间为为180-200㎡，合院TH定价为为万元/㎡BCG矩阵法法项目有有多种种产品品组合合，每每一种种的市市场竞竞争性性各有有不同同，应应对每每一种种产品品分别别进行行定价价，同同时为为实现现项目目目标标，考考虑一一个最最有利利的价价格组组合适用于于较大大规模模、多多种产产品组组合的的项目目第五园园中A、B类TOWNHOUSE分别具具有产产品优优势和和景观观资源源，可可以作作为产产品组组合中中的明明星产产品，，A类定价价为1.2万元/平方米米，B类定价价为1.5万元/平方米米。高市场增长率率高明星STAR现金牛牛问题QUESTION瘦狗DOG相对市市场份份额波士顿顿矩阵阵CASHCOW让合院院TOWNHOUSE成为现现金牛牛——合院定定价为为1.1—1.2万元/平方米米均价的的确定定均价代代表什什么从习惯惯上说说，一一个楼楼盘的的均价价代表表了市市场对对其物物业质质素的的综合合评价价在本质质上，，均价价表现现为开开发商商对项项目总总体销销售额额的预预期价格表表生成成朝向差差确定定实地勘勘察——确定关关键影影响因因素——打分表表——不同专专业打打分——确定极极差——确定朝朝向差差层差实地勘勘察确定关关键楼楼层差差别——确定层层差局部调调整价格表表价格表表生成成——价格表表分析析（价价格分分布、、极差差、开开花））——外部竞竞争分分析（（点对对点））——调整到到位认知价价值方方法——溢价因因子利用在在营销销组合合中的的非价价格变变量在在购买买者心心目中中建立立起认认知价价值产品溢溢价（（附送送面积积、空空间、、形象象高档档、独独特配配套、、独特特权益益）营销溢溢价（（高形形象、、高推推广））资源溢溢价（（与稀稀缺度度成正正比））品牌溢溢价价格策策略价格的的核心心：技技术重重要，，策略略更重重要价格策策略的的工具具：核核心均均价、、销控控与价价格走走势、、层差差、朝朝向差差、折折扣率率折扣率率促销销控价格走走势市场供供应内容策略的的考虑虑因素素市场竞竞争性性够不不够保证近近期目目标完完成保证销销售走走势与与目标标吻合合最终目目标实实现我们在在制定定价目目表的的过程程中，，不时时回过过头来来看一一看，，这几几个方方面是是否都都考虑虑到了了，并并且作作出相相应的的安排排.即使无无法解解决，，也是是思考考和努努力之之后的的选择择。当信息息不对对称的的局面面逐渐渐改变变，原原有的的一些些手段段逐渐渐失效效，价价格表表和价价格策策略的的设置置变得得非常常关键键不同质质量价价格战战略1.溢价战略2.高价值战略3.超值战略4.高价战略5.中等价值战略6.优良价值战略7.骗取战略8.虚假经济战略9.经济战略高高中低低中产品质质量价格各玩各各的竞争战战略骗取战战略均价策策略的的方式式时间价格1.理想2常见4糟糕3市场5？资源集集中市场竞竞争劣势地地位不同策策略的的选择择策略发展商状况市场状况产品状况可达成目的1提升无资金压力，品牌需求平稳，可控，体量大，较平庸占领份额，逐步提升2.取脂有回笼要求，体现档次动荡，但有机会一般，考虑少量后期提升尽快获得利润3.综合前期要求舒缓资金压力，价值最大变化，机会和威胁参半较小，不考虑后期提升可变化，降低风险客户积积累定价开盘、、选房房123选房选房的的功能能是什什么？？首先是是广告告。VIP卡对项项目的的最大大价值值并不不在于于诚意意客户户本身身，而而在于于买卡卡客户户具有有传播播功能能，在在卡量量达到到一定定程度度便具具有了了媒体体特征征；其次才是蓄蓄水造场，，保证相当当比例成交交的手段；；同时，具有有对项目进进行价格测测试的功能能。选房的本质质：对项目充分分了解并具具有绝对诚诚意的客户户，以充足足的房源以以相对多的的展示促进进成交，提提高销售率率和价格，，奠定项目目销售的基基础。开盘的目的的与前提条条件目的：营造市场关关注，制造造热销氛围围，达到短短期促销。。加深老业主主及其亲友友对项目的的美好印象象，通过口口碑传播楼楼盘形象，，形成扩散散效应，加加大市场影影响力继续巩固项项目的市场场形象，实实现价格支支撑前提条件：：销售法律手手续完备工程形象良良好现场包装到到位宣传资料齐齐备销售资料齐齐备开盘活动的的具体内容容活动时间活动宗旨与与目的主要内容活动地点参加单位和和人员活动议程安安排现场包装各单位的分分工细化费用预算开盘期的阶阶段营销措措施活动的目的的：持续引起公公众关注，，发动老业业主客户资资源；整合品牌资资源，建立立客户信心心；聚集现场人人气，营造造销售氛围围。活动的原则则：应有针对性性，目的明明确应与项目优优势相结合合应符合项目目形象合理整合各各种资源，，控制成本本1.活动开盘期的阶阶段营销措措施2.优惠、促销销送全屋精装装修或装修修款折上折送全屋家私私电器大抽奖送保险老带新团购优惠9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。23:17:0623:17:0623:171/5/202311:17:06PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2323:17:0623:17Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。23:17:0623:17:0623:17Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2323:17:0623:17:06January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月202311:17:06下下午23:17:061月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2311:17下下午1月-2323:17January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/523:17:0623:17:0605January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:17:06下下午午11:17下下午23:17:061月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。23:17:0623:17:0623:171/5/202311:17:06PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2323:17:0623:17Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。23:17:0623:17:0623:17Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2323:17:0623:17:06January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月202311:17:06下下午23:17:061月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门