格力营销策划书

格力空调的市场营销策划书小白兔工作室-提纲-

前言

营销分析

营销战略

营销组合

财务预算前言公司概述

市场概述营销目标财务目标

返回营销分析

一市场分析

（1）行业背景（2）市场概况（3）消费者分析二竞争分析

返回营销战略

1.市场战略2.目标市场3.品牌定位

返回营销组合

4P1.产品2.价格3.渠道4.促销---（1）销售促进（2）广告

①格力空调广告口号的变迁

②广告媒体选择

③广告文案与投放（3）公关策略

返回财务预算

1.营销费用预算2.预算表

返回公司概述珠海格力电器股份有限公司有关发展简介空调是明显的行销争斗战，而且是所有电器产品战况最激烈的行销商战。由于07年各商家受到气侯影响及经济景气不佳的双重打击，外加许多大商场大量进口各种品牌空调（如：美的、海尔、海信等空调），随着人的生活水平的不断提高，人们用与生活消费的支出占总收入的百分比有所增长，故空调市场的发展前景仍然广阔。格力电器作为空调领域的迟到者，于1991年与某企业合并而成，总部位于改革开放的前沿阵地——珠海经济特区。占地面积达60万平方米。1995年实施质量整顿，坚持“狠抓质量，打造精品”的服务理念，严把质量关。在生产过程中将专业化与规范化有机结合，并于2005年元旦提出整机6年免费包修，在加电领域内坚持一心一意做空调。格力空调经过短短16年的发展，现已成为中国生产规模最大技术实力强，且生产品种繁多，拥有珠海，丹阳，巴西，重庆等四大生产基地。现有员工人数15000人，年产家用空调1000万台商用空调产值为30亿元。

返回市场概述格力作为中国世界的名牌，在世界范围内占空调领域的龙头地位，其主要竞争对手如图所示：由图中可得市场中以“格力、美的、海尔”等，三巨头称霸空调市场，格力以超强的实力占据空调行业的老大多年，累计销售7000万台，格力以简单的营销模式和独特的股份制区域经销模式塑造了格力无与伦比的品牌效应及竞争优势。通过建立起自营专卖店经营模式，将格力的足迹遍及全球。其所占市场份额一度高达38%，处于市场领先者的地位。营销目标

目前，空调市场竞争，在态势上以“海尔”的广告联想效果最佳，具有强烈、震撼的品牌定位。良好的营销方案是成功的基础。我们的营销目标如下：1、在年末促销期（12～3月）提升产品认知率达到50～60％。2、在新品上市期（3～5月）增加产品认知率达到80％。广告表现（年末促销期）3.在年末促销期（12～3月）的年末商战中，各家品牌大都采取感性诉求为主，但在新品上市期（3～5月）各品牌则以密集式功能诉求的广告为主。

返回财务目标第一年广汉汉市家福来来家电市场场计划格力力空调销售售专柜销售售收益为600万元元。在头五年里里每年保持持35%左左右的销售售利润率，，投资回收收期估计为为一年零五五个月。返回行业背景随着经济的的发展，我我国居民的的空调拥有有率持续上上升消费费结构日趋趋合理，这这种变化，，一方面与与人们房屋屋结构的变变化有着密密切联系，，“大客厅厅小居室””成一种流流行时尚；；另一方面面与人们生生活水平的的提升也相相辅相成，，柜机比例例持续上升升，而窗机机则将逐渐渐被市场所所淘汰。从调查中，，我们惊喜喜地发现，，在所有接接受调查的的人群中，，82％的的调查者家家里都拥有有了空调，，其中32％的调查查者家里拥拥有2台空空调，11％的调查查调查者家家里拥有3台空调.而所拥有有的空调结结构也发生生了变化，，在2005年之前前，人们所所选购的空空调中，挂挂壁式占据据了77％％的比例，，柜式只有有17％，，窗机为5％。而到到了2005年，人人们购买产产品的机型型又出现了了新变化，，其中挂壁壁式的比例例下降至69％，而而柜式的比比例则上升升至26％％，但窗机机比例进一一步下滑，，只有2.6％。返回市场概况调查显示，，在2005年之前前购买空调调的用户中中，海尔的的占有率达达到26％％，格力、、美的分居居二、三位位，占有率率为19％％、10％％。而在2005年年当年购买买的空调用用户中，28％的用用户选择了了海尔，格格力、美的的分居二、、三位，占占有率分别别为21％％、12％％。这一数数据表明，，行业三大大领军品牌牌的地位已已经形成，，并日渐巩巩固，其中中海尔空调调的市场份份额进一步步扩大。短短期内，这这三大品牌牌的竞争实实力不会发发生重大更更改。此外外，格兰仕仕、志高成成为上升最最快的两个个空调品牌牌。同时，我们们还对未来来一年具有有空调购买买意向进行行调查，共共有48％％的调查者者表示有购购买意向，，而在这一一比例的购购买意向中中，87.2％的调调查者表示示会选择变变频空调，，而只有12.8％％的调查者者会购买定定频空调。。而他们对对于将要购购买的空调调品牌，也也发表了自自己的看法法，有49％的调查查者表示会会选择海尔尔。格兰仕仕等品牌也也得到了较较高的选择择率消费者分析析（1）小白兔工作作室于2007年12月11日，对广广汉市家福福来家电市市场的抽样样调查。1.调查中中女性购买买者远大于于男性购买买者，女性性在总体的的54%；；且多为30~40年龄段，，占调查总总体人数的的26.5%，其次次则为41岁~50岁，51岁~60岁，21岁~30岁年龄龄段分别占占总调查人人数的23%，21.5%,17.5%；因而而可得出购购买主体大大多为中老老年群体。。2.工作单单位分布，，以小型专专卖店居多多占41%，企业单单位具第二二位，占25%，具具调查显示示政府机关关和集体所所有制企业业工作的占占3%，因因而格力企企业应加大大对政府和和其他集体体企业的合合作，扩大大市场需求求。返回消费者分析析（2）3.家庭收收入情况看看，本地大大多数家庭庭收入情况况为略有节节余的占63.1%收支平衡衡的家庭占占34.2%，而有有家多节余余的家庭只只占3%，，可得在该该地区的生生活水平并并不高，但但可通过搞搞促销之类类的活动来来招徕顾客客购买，或或通过打折折等。4.信息来来源从调查查中我们了了解到消费费者受电视视媒介的影影响很大，，占51.4%的人人都通过电电视广告了了解产品相相关信息，，其次是报报刊杂志占占38.2%。也不不乏有他人人介绍和网网络了解的的占20%，从中我我们可以看看出电视是是主流媒体体。5.竞争产品品主要竞争则则是海尔、美美的、ＴＣＬＬ等其他品牌牌，海尔的消消费者占46.2%，其其次，则是格格力产品占36.3%，，美的占31.8%．其其他10%左左右。竞争分析美的的竞争美的创于1968年，1980年正正式进入家用用电器行业。。1981年年进入美国品品牌，于1997年实行行事业部制改改造，2001年转为民民营企业。美美的得到国国内中国政府府的支持，利利用国内劳动动成本底。劳劳工素质好以以及讲诚信，，成为空调领领域的领跑者者。但其缺乏乏深厚技术积积累提高品质质，降低成本本不够，因而而被格力空调调后来居上。。海尔的竞争海尔坚持宁可可牺牲速度利利益也要保证证质量，保证证品牌，注重重服务创新，，坚持真诚到到永远的服务务的营销策略略。海尔的原原动力是创新新，致力于塑塑造目标化知知名品牌的形形象，但其缺缺乏适度的宣宣传，因而也也被格力打败败。综合所述，在在竞争中，格格力应更加提提高技术改革革，从促销战战，广告战，，价格战三战战中巩固其霸霸主地位，并并不断塑造企企业强有力的的形象，塑造造环保健康的的气息，走绿绿色环保健康康之路。返回市场战略1、在短期方方面：于实战战销售期间，，每星期做一一次销售战力力与销售业绩绩调查，而每每个月皆做评评估及修正行行销策略的缺缺失。2、在长期方方面：收集并并评估市场调调查资料，在在实战销售期期结束后，立立即做行销策策略的全盘检检讨，以做为为拟订以后行行销策略的参参考。返回目标市场定位位定位格力空调考虑虑到购买者收收入多少及住住房的多少和和对产品的了了解程度，将将购买者年龄龄定位在25到35岁之之间。其长期期目标是维持持良好的品牌牌形象，同时时以空调的产产品形象带动动其他的家电电产品。而短短期行销目标标定位于2008年销售售2000万万台，并在年年终消除格力力的库存压力力，从而有利利于新机型有有强势的市场场力量。返回品牌定位品牌定位：通过广告以亲亲情篇和大自自然篇为广告告主题：亲情情篇中通过表表达游子顶着着寒冷的天气气和妻子共度度生日，表达达了其对象的的温暖的渴望望，格力空调调杂器此散发发的温度和亲亲情带来的温温馨，使他感感到家的温暖暖和幸福，而而大自然篇通通过对枫叶，，街上行人的的描述，让人人充分感受到到大自然的气气息，让人更更真切的体会会到格力空调调带来的生命命力。亲情篇篇以描述游子子渴望家的温温暖，格力空空调将以亲情情作为广告视视点。以游子子作为主角。。吸引不同层层面的消费者者，以亲情的的温馨来吸引引和打动消费费者，而大自自然篇通过对对自然界的多多姿多彩描述述，体现出了了生命的真谛谛，将格力空空调定位在体体现大自然生生活吸引和打打动消费者的的有效手段。。基于国内市场场的实际，我我们选择高品品牌形象，中中高档价格定定位的策略，，树立格力温温馨健康的品品牌形象。返回产品产品线2005年珠海海格力电器股股份有限公司司全资收购珠珠海格力小家家电有限公司司，正式进军军小家电，对对小家电项目目重资投入，，旗下现已形形成包括电风风扇、电暖器器、电磁炉、、电饭煲、电电饭锅、电热热水壶、饮水水机、加湿器器等在内的丰丰富产品群。。原材料格格力空调调以“做精、、做大、做强强”为目标，，始终坚持格格力电器的精精品路线，全全部原材料均均选用行业品品质优良的物物料，如：宝宝钢、攀钢、、韩国浦项、、三星、美国国华福、日本本NEG、德德国西门子、、肖特的产品品，并采用先先进的生产工工艺严格控制制产品质量。。质量格格力力空调通过了了ISO9001质量管管理体系认证证，全线产品品均通过中国国3C认证。。公司始终坚坚持的“精品品战略”，在在激烈的市场场竞争中也结结出了累累硕硕果。而格力力电暖器在1995-2006连续续十一年在全全国市场同类类产品中销量量领先，格力力电风扇也连连续多年稳居居行业同类产产品市场销售售前三甲，并并获得国家质质检总局颁发发的“产品质质量免检证书书”，其他产产品在市场上上也表现不俗俗。格力小家家电产品凭借借踏实的质量量和时尚精致致的设计，得得到了市场的的肯定和青睐睐，获得了多多项国内国际际权威认证和和荣誉。返回价格针对国内市场场的空调品牌牌从产品，定定价到渠道都都定位于中低低档市场，且且格力中低档档市场比较成成熟，而真正正具有竞争力力，概念明晰晰的国内高档档空调品牌尚尚少，而消费费群体多为成成熟都市白领领，购买能力力相对比较高高，对产品的的选择较为理理性，重视产产品的质量，，容易形成品品牌偏好度的的特点，我们们拟采取价格格走中高端路路线，尽可能能靠近目标消消费群体，率率先打动消费费者的心灵，，树立良好的的品牌形象，，利用先入为为主的心理，，抢占国内高高端空调市场场。返回渠道终端布局应走走大流通渠道道，而选择商商场尤其是大大型家电连锁锁尤其重要，，如与国美苏苏宁合作。此此外，在各个个省市建立格格力空调专卖卖店和高效的的格力仓储物物流中心，同时采用电子子商务模式，，用电子数据据高速，快捷捷的物流配送送搭建商业交交易平台，让让市场无疆界界，便利顾客客对比选择购购物，直面客客户，进而有有效占有市场场。借助营运专柜柜，专卖店，，加上第三物物流的有效组组合，构建属属于自己的物物流网，形成成协调一致的的有效配送体体系；营业人人员与优惠客客户大军以及及周围的客户户群体，构成成忠诚的客户户体系；有效效固定的营运运专柜，专卖卖店和电子商商务三者虚实实结合的销售售与售后服务务体系。返回SP销售促进1、赠品自去年美的空空调率先以赠赠品方式促销销SP活动，，使得现今各各家厂商纷纷纷也以赠品为为促销手段段。以赠品做做促销重点，，吸引消费者者的购买意愿愿，通常都在在新品上市期期使用，但为为了在年度末末促销期做强强势销售及短短期提高业绩绩，赠品方式式是一重要手手段。赠送家家电，也可增增加赠送家电电的市场认知知率及品牌形形象。赠送方法：（1）冷冰杯杯，照明灯2选1，早买买早送，送完完为止。（2）赠送名名额，依成本本考虑因素，，限定名额。。（3）赠送时时间为期一个个月。2.展示中中心及特卖会会原因：自办展展示中心及特特卖会，以积积极、新颖的的手法，提高高业绩。方法：寻找多多人潮、多定定点，以3～～5天的短期期展示、特卖卖行动，并附附赠小纪念品品，或优惠价价回馈行动等等。同时，并并举办空调““以旧换新活活动”。返回格力空调广告告口号的变迁迁不懈的追求，，口号的变迁迁。1.格力电器器创造良机上世纪90年年代中期，格格力空调打出出“格力电器器创造良机””。一语双关关“良机”既既指良好的机机遇又指格力力电器生产的的优良空调机机，使其在空空调领域内异异军突出，一一鸣惊人。2、“好空空调格力造。。”二十世纪初格格力空调将视视野定于更高高层次，制造造好的空调，，由于市场之之间激烈竞争争，格力的准准求目标也更更加坚定，同同时格力空调调将注意力转转移到了广告告身上，通过过广告宣传扩扩大宣传力度度。于是格力力与湖南卫视视的快乐大本本营相既合作作，打出了““好空调，格格力造，格力力空调快乐大大本营。”格格力电器接快快乐大本营的的名气以及极极高的收视率率来占有市场场，家喻户晓晓，因此：格格力如预后春春笋般迅速发发展，销售额额日益巨增。。3.精品空调调格力制造。。该口号于2007年提出出，以技术创创新来赢得市市场，这一口口号也对消费费需求更高层层次的追求和和权释。返回返回广告媒体的选选择目的：利用传传播渗透力较较快及接触率率较高的媒体体，尽量在短短时间内达到到传播的效果果。·媒体的选择择：·电视（CF）（20““与10”））：传播力高高且迅速。1.覆盖率率很广2.与目标标市场范围相相符3.权威性性较高，如中中央电视台4.针对性性广泛5.在电视视上连续推出出广告，可能能一天重复多多次，间隔时时间短，给观观众留下深刻刻印象·报纸（NP）：文案作作理性诉求，，辅助TV。。1．可信度度高，影响力力强2．信息量量大，便于阅阅读和存查，，制作简单，，费用较低·杂志（MG）：生活类类。1读者广泛而而稳定，阅读读率高2有效时间长长，印刷精美美，可用篇幅幅较多·店头广告及及展示中心的的POP，增增加现场销售售之商品形象象（CommodityImage）。返回广告(1)整体规划1.推广初期采用用突破性的媒媒体投放策略略，以大规模模的广告投放放态势，结合合广告推拉力力量，力争在在最短时间内内吸引公共注注意力，迅速速提升市场。。2.推广中中期适当降低低强度与频率率，根据反馈馈信息，及时时调整广告策策略，可拉长长周期，采取取细水长流方方式渗透，保保证市场稳步步增长。3.推广后期再度度加强广告投投放态势，低低密度，高强强度，进行冲冲刺，造成强强销。代言人形象要求外表青春春靓丽，具有有阳光健康的的气质。引发顾客的心心灵对健康共共鸣，广告目的：1、提升品牌牌形象及确立立市场定位。。2、配合产品品行销策略，，以创意而令令人有深刻印印象的广告表表现强攻市场场，以期望在在短期内提升升销售量，并并为明年新机机型的上市做做好铺垫。3、加强新渠渠道的经销商商对商品行销销的信心与支支持。4、以空调广广告的形象带带动提升其他他家电的品质质形象。广告(2)家是一个温暖暖的词眼，是是一种心的寄寄托，是无数数游人渴望的的天堂。瞻望望古今，有古古人的“断肠肠人在天涯””，有今人的的“我爱你，，我的家”。。家，真的是是一个温馨的的去所。电视广告亲情篇一个寒冷的深深冬傍晚，一一个晚归的游游人，穿着厚厚重的衣服，，托着繁重的的皮箱，带着着沉重的心情情，向着前方方挪动，他的的眼里充满了了迷茫与无助助，寒冷的风风和飘舞着的的雪花割着他他的脸，想到到妻子还在公公司加班，而而自己的生日日却要一个人人与黑暗庆祝祝，本来放下下一单子生意意，从另一个个城市飞往这这个城市就是是为了与妻子子一同过一个个快乐的生日日。却不想在在飞机场等待待己久的他却却接到妻子的的电话说是要要加班，不能能去接他。这这让本来倍受受寒冷折磨的的他心一下子子冷了，家越越来越近了，，心却越来越越冷了。若大大的一幢房子子为有一点亮亮光与生气，，漆黑中的门门洞，就象一一张张开着的的野兽的嘴，，随时准备将将他吞噬。他他依着门框，，点燃一去烟烟鹜自的抽了了起来。当烟烟灰散落一地地时，他抖了了抖手，用脚脚把烟蒂灭掉掉，伸手在包包里摸索了半半天，掏出了了钥匙……当他打开门的的一刹那，温温暖顿时充满满了他的心。。他的眼睛，，他的身体，，迎接他的，，不仅仅是格格力吹向他的的暖风，还有有他的妻子，，他的朋友。。他们点亮着着蜡烛，正在在期待着主角角的到来。广告语：画外外音，格力空空调，让你想想家。广告（3）大自然篇一片红枫从树树上飘落，飞飞过一片青黄黄不接的果园园，果园顿时时活力四射，，果子全部变变成诱人的金金黄色，粉红红色。飞过大大雪纷飞的城城市，寒冷顿顿时减弱，街街上的气氛开开始活跃起来来，原来每个个人都缩着脖脖子，藏着手手行走在路上上，现在却有有了小孩子的的追逐，街头头少年跳着舞舞蹈，老年的的夫妇坐在长长凳子上看着着这一切。红枫飞过一片片荒凉的草地地，草地上却却马上生机昂昂然，小草开开始发芽，冲冲破土壤成长长、开花。红枫飞过林立立的竹海，飞飞过流动的大大海，飞过蔚蔚蓝的天空，，飞过一户人人家的窗户，，飘落在车流流来往的公路路上，一辆轿轿车从它上面面碾过，余留留下来的风让让他继续飞舞舞，最后停留留在格力空调调上，冒着丝丝丝气流。广告语、画外外音：格立空空调，让你体体验大自然的的气息。广告（4）平面广告制作一个格力力空调样式的的擎天柱，立立于进城市的的郊外十字公公路口，在封封面上标明：：格力空调，，家的温馨。。杂志广告枯藤老树昏鸦鸦，小桥流水水家，古道西西风瘦马。夕夕阳西下，断断肠人在天涯涯。画面：一个在在外漂泊的人人画面面1：经受着着寒风的侵袭袭背景：：寒风、大雪雪，游人用力力裹紧衣服，，拿一只手去去竖起衣领，，倾斜着自己己向前走画外音：要是是在家多好，，格力一定可可以给我温暖暖的画面2：游人人忍受着息日日的烘烤背景：烈日、、过往的车辆辆，主角站在在一家小卖店店的门口买水水解渴，却一一不留意，看看到店内格力力空调正冒着着冷气，拿水水的手僵在半半空。画外音：格力力真好啊！让让客观多人清清凉，看来我我也得回家看看一看了随文：由由于受珠海格格力电器股份份有限公司四四川广汉分公公司的委托。。为了更好的的为顾客服务务。更全面的的满足顾客的的需求，更彻彻底了解顾客客对空调行业业的需要，我我们做了一系系列的分工、、调查。对市市场进行研究究与分析。返回公关策略整合企业资源源，通过有创创意的活动，，进行事件营营销，使之成成为大众关心心的话题，吸吸引媒体的报报道和消费者者的参与，迅迅速提高格力力空调的知名名度。举办主题活动动主题活动目的的：塑造品牌牌形象，提高高美誉度主题活动创意意原则：创新新，双向沟通通，紧紧把握格力力空调健康、、环保形象公关及形象活活动公关及形象活活动目的：培培养消费者品品牌偏好，消除不良干扰扰因素公关及形象原原则：轻易不不做，做则做做到圆满。疏通关系，联联络感情借各各方力量，直接或间接地地为产品拓展展市场返回营销费用预算算第一年的预算算包括：广告告，销售促进进，售点现场场展示，消费费者促销，在在线营销，公公共关系，渠渠道津贴，出出外推销，市市场研究，新新产品开发，，销售培训和和支持，物流流费用和消费费服务支持等等。返回附：关于格力力空调的市场场调查问卷各位朋友：您您好！为了更更好的为您和和您的家人服服务,为了更更好的满足您您的需求,也也为了我们公公司更好的发发展,我们特特受珠海格力力空调电器股股份有限公司司是委托做如如下调查.我我们以公司的的名誉担保,我们将对您您的一切个人人信息进行严严格保密,谢谢谢您的支持持!1.请问您使使用过空调吗吗？A.有有B.没有有2.请问您所所从事的行业业？A.教育育B.服服装C.医药D.国国家机关E.学生生F.其他__________3.请问您一一般从那些途途径获得关于于空调的信息息？A.他人介介绍B.网络C.报刊D.杂志E.电视F.其其他.__________4.请问在您您所接触最多多的空调品牌牌是？A.海尔B.美美的C.TCLD.格力力E.奥克斯F.其其他品牌__________5.请问您在在选择空调时时注重的是那那些方面？A.质量量B.价格C.售售后服务D.品品牌E.外观D.占用空间间大小6.请问您对对空调的要求求是什么？A.安全节节能B.嘈音小C.精美外外观（超薄型型）D.其他_______7.请问您更更喜欢什么样样式的空调？？A.台式B.立立式C.挂式式D.镶如式8.请问您目目前所能接受受的空调价位位是多少？1500-2000B.2000-2500C.2500-3000D.您您认为理想价价_____9．请问您所所使用的空调调的购买决策策权是谁？A.丈夫B.妻子子C.父母母D.夫夫妻共同商议议购买E.单位10.请问您您对格力空调调的形象印象象如何？A.非常好B.好C.一般D.差E.非常差11.请问您您对格力空调调的售后服务务印象如何？？A.非常好B.好C.一般D.差E.非常差12．请问您您对格力空调调的产品质量量印象如何？？A.非常好B.好C.一般D.差E.非常常差13．请问您您对格力空调调的产品广告告宣传印象如如何？A.非常好B.好C.一般D.差E.非常常差14．请问您您认为格力空空调在哪些方方面需要改进进？A.质量B.服务务C.价格D.机型型款式15．请问您您购买空调的的途径是什么么？A.大型超市市B.家电专卖店店C.厂家直销16．请问您您对本产品广广告有什么建建议—————————我们的口号：：品质，胜过过一切承诺。。小白兔工作室室成员名单分工情况：李李芳芳李杨（（广告文文案）孙志国罗时国（（市场调查报报告）杨丽（（媒体与与促销计划））何赣川（（广告预算））王黎（（广告目目标）赵燕（（市场分分析）李杨（（广告媒媒体计划）唐伟郑洪余（（概要与整合合）广告策划小组组：小白兔工工作室联系电话：0838—5884541传真：0838—5884541地址：四川航航天学院广汉汉校区9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。23:16:1323:16:1323:161/5/202311:16:13PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2323:16:1423:16Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。23:16:1423:16:1423:16Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2323:16:1423:16:14January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月202311:16:14下下午午23:16:141月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2311:16下午1月-2323:16January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/523:16:1423:16:1405January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:16:14下下午11:16下下午23:16:141月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。23:16:1423:16:1423:161/5/202311:16:14PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2323:16:1423:16Jan-2305-Jan