水解笔营销策划书

学院：经济与管理学院

班级：2012级MBA

小组：第一组

指导教师：水解笔营销策划书目录营销费用预算及实施控制市场营销策略及产品推广方案水解笔的市场需求预测及产品盈利分析水解笔市场可行性研究水解笔概况及目标市场营销费用预算及实施控制市场营销策略及产品推广方案水解笔的市场需求预测及产品盈利分析水解笔市场可行性研究水解笔概况及目标市场目录市场规模这里找个市场的数据市场构成把网上的牌子粘过来消费者构成制衣、十字绣、制鞋、皮革、加工行业和学校营销环境分析总结----劣势与威胁最大威胁和挑战主要来自跨国品牌的竞争，国内市场上有影响的名牌产品屈指可数，从而无法有效形成品牌个性和实现市场区隔。营销环境分析总结----优势与机会水解笔在各种场合的需求不同营销费用预算及实施控制市场营销策略及产品推广方案水解笔的市场需求预测及产品盈利分析水解笔市场可行性研究水解笔概况及目标市场目录产品目前营销状况及问题分析1、企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。公司产品刊物2、产产品质质量不不过关关，功功能不不全，，被消消费者者冷落落。3、产产品包包装太太差，，提不不起消消费者者的购购买兴兴趣。。4、产产品价价格定定位不不当。。5、销销售渠渠道不不畅，，或渠渠道选选择有有误，，使销销售受受阻。。建立网网络销销售部部门阿里巴巴易购当当京东6、促促销方方式不不好，，消费费者不不了解解企业业产品品。非网络络销售售渠道道公司背景资料发放赠赠品产品介绍资料7、服服务质质量差差，令令消费费者不不满。。售前售中售后良好的的服务务8、售售后保保证缺缺乏，，消费费者购购后顾顾虑多多。产品名称对比项目水解笔粉笔白板笔使用寿命可反复加注板书液，笔头磨损后可以更换一次性一次性颜色选择红、黄、蓝、黑白色、彩色红、蓝、黑适用范围任何光洁不吸水的表面均可使用黑板、绿板任何光洁不吸水的表面使用成本一支水解笔（100ml）可以画7000m直线。板书液每瓶1000ml，可以加注10次，10×7000m=70000m（相当于8—9盒粉笔的板书量），无需专门仓储，携带方便，易于管理。一支粉笔可画直线。划线70000m需17000÷45≈1556支粉笔，粉笔的损耗率最低为30%，实际需要1556÷0.7≈2223支粉笔。普通白色粉笔的市场零售价为0.03元/支、彩色粉笔为0.05元/支，由此可以得出划线70000m需要的成本分别为540×0.03=66.7元（白色）、540×0.05=111.15元（彩色）而且需要专门仓库进行存储并配备专人负责管理。低价位与高价位不等，大概要2.5—15元/支左右。因多为一次性笔，故使用成本比前两种均要高出许多。书写擦拭书写流畅轻松，字迹亮丽清晰，遮盖率好，干得快。擦拭容易，无粉尘，不留痕迹。笔头不易干结，不盖笔帽也不会导致整支笔无法使用。在略粗糙的表面使用，书写费力，易折断，损耗严重。擦拭时粉尘飞扬，板面模糊，用后需清洗双手。不盖笔帽容易使笔水干涸从而导致整支笔作废而且使用一段时间后需经常用酒精清洗板面，否则整块白板将无法继续使用。对人体的伤害本品全部采用环保型材料，无毒性，无污染，不含有对人体有害的铅、镉、汞、铬及溴苯等成分。产品于2004年获国家技术发明二等奖，属国内首创

。长期吸入过量的粉尘（粉尘在人体内不断的吸收，易钙化），容易患咽炎，严重者会导致肺病，肺癌；原材料中含有铅毒，对肺和毛发均有损害。常见的教师职业病如鼻炎、肺炎、毛囊炎、眼角膜炎、毛发早损等均因吸入过量粉尘引起，对人体危害极大。笔内含有二甲苯、环已酮、丙酮等低毒物品，有刺激性气味。产品对对比分分析

内部因素外部因素企业优势（S）1.实力强大的产品研制创新团队2.丰富的学校资源和良好的行业关系3.较强的财务管理及风险控制能力4.市场前景广阔的高新产品企业劣势（W）1.市场竞争优势不明显，占有率低2.研发产品品种单一，管理团队规模较小，销售渠道尚需完善环境机会（O）1.健康环保成为市场发展重要理念2.国家相关政策加大扶持力度3、国家对教育事业进一步投入4.油彩市场利用前景广阔SO战略1.充分利用现有资源，迅速将产品打入学校渠道2、争取国家支持3.大力发展优质经销商4.加强业务队伍建设，强化成本意识，打造一支精英团队5、向油彩市场挺近WO战略1.推出多重促销手段，组建专门的业务队伍，提升业务人员整体素质2.紧跟市场发展，推出全新产品3、拓宽销售渠道，强化对营销过程的掌控，深入一线，对市场反馈的信息进行收集、分析并及时作出相应调整环境威胁（T）1.市场环境恶劣，竞争激烈2.消费者对产品的认知需要一段过程3.产品价格制定导致利润下降4.价格优势短期难以成为市场竞争手段ST战略1.加快网络建设，加大宣传力度，不断推出创新产品2、重视公司形象建设，加强产品认知度3.节约成本，使产品价格更趋合理4.提高业务人员谈判技巧，维护良好客户关系5、创建公司品牌文化WT战略1.加强沟通，避免因信息的不对等造成与大客户陷入谈判僵局2.从学校起步逐步面向社会其他方面推出产品，稳扎稳打3、必要时调低产品价格，形成价格壁垒，打击竞品产品营营销的的SWOT分析析上述分分析表表明，，在产产品运运营上上我们们应该该充分分利用用公司司现有有的资资源与与能力力优势势，抓抓住水水解笔笔切合合当前前消费费需求求这一一机遇遇，根根据目目前市市场现现状，，选择择增长长型战战略（（SO）。。1423机会（O）威胁（T）优势（S）劣势（W）SO增长型WO扭转型战略WT防御型战略ST多种经营型战略营销费费用预预算及及实施施控制制市场营营销策策略及及产品品推广广方案案水解笔笔的市市场需需求预预测及及产品品盈利利分析析水解笔笔市场场可行行性研研究水解笔笔概况况及目目标市市场目录录核心客户重要客户一般客户统一零售价水解笔14.016.018.020.0板书液9.410.912.413.4板擦1.51.61.72产品实实行全全省统统一零零售价价（建建议零零售价价），，在日日后的的市场场开拓拓过程程中，，按照照不同同业务务类型型划分分客户户等级级并实实行不不同的的分销销价格格，具具体规规划如如下：：本方案案采用用直销销型，，代理理商直直接面面对客客户进进行直直接销销售的的一种种商业业模式式。产品价价格体体系规规划总计18295所总计484752名名全省学学校数数量及及教师师人数数统计计数据来来源于于<2011年年山西西省教教育事事业发发展统统计公公报>产品盈利分分析核心客户重要客户一般客户统一零售价价格利润率价格利润率价格利润率价格利润率水解笔14.055.56%16.077.78%18.0100%20.0122%板书液9.456.67%10.981.67%12.4107%13.4123%板擦1.587.5%1.6100%1.7112.5%2150%水解笔成本本9块（（内含板书书液一支）），板书液液成本6元元，板擦成成本0.8元。按每位老师师一年使用用5瓶板书书液计算，，板书液消消费额为484752×0.2×4××9.4=3645335.04元，由此此可以预测测：面向全全省学校的的全年直销销额约为8,153,525.54元元。根据上表教教师人数，，假设都视视为核心客客户并且产产品的使用用率为20%，按每每位老师配配3支板书书笔（1黑黑2彩）计计算，全省省地区学校校的首批使使用量为484752×0.2×3=290851（支）。。一套产品按按15.5元核算（（含一瓶100ml板书液，，可加注10次，内内含空笔一一支、板书书液一支和和板擦一个个），市场场容量为290851×15.5=4,508,190.5元。省内学校市市场需求预预测及盈利利情况结合上表并并结合<全全省学校数数量及教师师人数统计计>所列数数据：水解笔利润润：290851*（14-9）=1454255元板书液的利利润：484752*0.2*4*（（9.4-6）=1318525.44元合计：2,772,780.44元营销费用预预算及实施施控制市场营销策策略及产品品推广方案案水解笔的市市场需求预预测及产品品盈利分析析水解笔市场场可行性研研究水解笔概况况及目标市市场目录营销战略产品战略价格策略销售渠道广告宣传营销战略与与策略主要要围绕五大大方面1、营销区区域划分，，构建立体体销售网络络营销总监地市区域主管行政区域行政区域地市区域主管行政区域全省由一名名营销总监监统管，主主要管理各各地市区域域主管，区区域主管负负责所辖地地区水解笔笔的销售、、物流、客客户关系以以及管理市市场等工作作。2、通过科科技手段，，将产品追追踪到终端端。每生产出一一个产品都都会生成一一个二维码码，并且信信息全部保保存在企业业产品资源源库中，准准确投放到到各网点时时，将产品品二维码信信息与投放放区域绑定定，防止产产品出现仿仿品、复制制品等有害害企业形象象的现象发发生，一旦旦出现复制制品、仿品品，追究区区域主管的的责任。这块放个笔笔，然后放放大一个二二维码3、树立公公司形象，，提升产品品知名度。。通过有效的的广告宣传传和事件营营销（如在在今年教师师节联合本本市某一知知名学校举举行产品捐捐赠仪式）），利用上上游资源加加强媒体互互动，投放放软文广告告，制造社社会舆论，，增强产品品的知名度度；加强终终端形象建建设，提高高产品动销销率，扩大大市场份额额。4、细化对对区域主管管的激励措措施，掌握握渠道主动动权。从产品销量量、区域直直销渠道建建立、零售售终端掌控控、市场信信息反馈等等方面对区区域主管进进行考核并并建立相应应激励方案案，喜欢区区域主管把把区域营销销事务做深深做细。5、建立客客户管理系系统，实施施销售全程程监控。建立、完善善客户档案案，提供令令人满意的的产品售前前、售中和和售后服务务，不定时时地对已有有客户进行行电话回访访，收集产产品使用反反馈信息、、了解库存存情况，维维持良好客客户关系。。。营销费用用预算及及实施控控制市场营销销策略及及产品推推广方案案水解笔的的市场需需求预测测及产品品盈利分分析水解笔市市场可行行性研究究水解笔概概况及目目标市场场目录录经过预算算，预计计整个项项目的营营销费用用将达到到251.67万元。。本策划方方案费用用预算运运用目的的任务法法进行计计算。营销费用固定费用销售人员费用固定经费广告费用整个费用用预算包包含销售售人员基基本薪资资、销售售人员月月度提成成、合同同返利、、样品费费用、广广告宣传传费、助助销物料料费用等等22小小项首先其次年度营销目标1月2月…..11月12月根据每月月营销目目标，按按照本项项目费用用占预定定年度目目标的比比率计算算得出每每月匹配配各项目目任务所所需的费费用。最终，汇汇总各细细项，预预算完成成整个营营销项目目所需251.67万万元，占占年度营营销额的的25.170％。当当遇上市市场环境境变动时时，根据据实际情情况，对对月度营营销目标标或者营营销任务务小项占占营销额额的比率率进行适适当调整整，就可可以继续续推行。。实施控制制具体到本本项目，，本公司司销售人人员占公公司总员员工比重重较大，，这些销销售人员员直接分分布在全全国各市市场片区区。这充充分体现现出营销销工作在在本公司司的重心心地位，，同时也也反映出出营销工工作的成成败直接接影响了了本水彩彩笔公司司的生存存和发展展。本公公司的营营销管理理工作主主要有以以下几个个特点:1.公司司正处于于生命周周期的引引人期，，开拓市市场、销销售额最最大化是是公司的的首要目目标;2.公司司的主要要产品是是水彩笔笔，属于于有形产产品，销销售业绩绩目标的的可量化化程度较较高;3.销售售区域分分布广，，销售过过程透明明度不高高，公司司总部对对各片区区销售人人员行为为的可控控性较低低，因此此销售人人员有可可能“粉粉饰”销销售业绩绩，并并牺牲公公司长期期发展而而获取个个人短期期利益;4.水彩彩笔产品品直接面面对的是是儿童市市场，销销售人员员主要是是与教师师学生打打交道。。因此，本本公司会会在市场场部另行行设置督督办部，，设计一一种“双双回路””的营销销控制模模式，使使得营销销控制模模式对公公司早期期的快速速成长以以及规范范销售人人员的行行为发挥挥重要的的作用。。采用这种种营销控控制模式式实际上上是将结结果控制制、过程程控制以以及他人人控制等等几种类类型的营营销控制制有机地地结合起起来了，，而且在在每种类类型的营营销控制制中设计计和运用用的具体体方法和和流程之之间也是是相互联联系，相相互支撑撑的。因因此该种种整合的的营销控控制模式式较好地地弥补了了单个控控制模式式的不足足之处，，并使其其发挥了了"1+1>2”的作作用。ThankYou!谢谢谢1月月-2301:44:3701:4401:441月月-231月月-2301:4401:4401:44:371月月-231月月-2301:44:372023/1/61:44:379、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。01:44:3701:44:3701:441/6/20231:44:37AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2301:44:3701:44Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。01:44:3701:44:3701:44Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2301:44:3701:44:37January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20231:44:37上上午01:44:371月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月231:44上上午午1月月-2301:44January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/61:44:3701:44:3706January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:44:37上午午1:44上午午01:44:371月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。01:44:3801:44:3801:441/6/20231:44:38AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2301:44:3801:44Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。01:44:3801:44:3801:44Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2301:44:3801:44:38January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20231:44:38上午午01:44:381月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月231:44上上午1月-2301:44January6,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/61:44:3801:44:3806January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。1:44:38上上午1:44上上午午01:44:381月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,Jan