欧普照明公司深度分销项目总结报告

欧普公司深度分销项目结案报告目录Ⅰ前言：项目回顾……………………Ⅱ市场操作版…………一、前期调研………（1）广州………（2）深圳………二、模板制作……………………（1）上海………（2）武汉………（3）模板的总结…………………

目录三、模板复制……………………（1）福建省………（2）广州省………（3）山东省………（4）浙江省………

（5）《市场管理手册》的提炼…………………Ⅲ营销中心后台整理…………………一、《营销中心管理手册》的出台……………二、管理手册的推行辅导………

目录三、营销中心后台整理总结报告………………四、各地办事处后台整理总结报告……………Ⅳ后记：欧普未来展望……Ⅴ附件……………

附件1：欧普市场初期考察报告附件2：广州市场调查报告附件3：终端调查表附件4：深圳市场调查报告附件5：上海市场调查报告目录附件6：上海市场促销活动附件7：实施计划上海市场促销计划附件8：项目小组某天（2001、12、15）的工作总结附件9：市场管理手册附件10：福州地区市场调查及策略实施报告附件11：厦门漳州地区市场调查及策略实施报告附件12：营销中心管理手册附件13：各地办事处制度推行总结报告Ⅰ前言：项目回顾Ⅰ前言：项目回顾2001年的11月，经过很短时间的接触，欧普照明公司与和君创业就签定了营销咨询项目的合同。和君创业公司总咨询师包政先生对该项目给予了高度重视，亲自带队先后调研了广州、深圳、上海、北京、天津、长沙和济南等灯具市场。在包政教授的直接指导下和对二手资料进行研究的基础上，项目组于11月25日完成了《欧普市场初期考察报告》。《欧普市场初期考察报告》明确指出：通过调研，与差异化产品设计和品牌建设相比，良好的渠道管理是欧普公司基于现实、走向未来的最佳选择。该报告还明确提出了广州、深圳、上海、北京、天津、长沙和济南等地的渠道策略，指明了欧普营销咨询项目的方向。到11月底，欧普公司选出一批“种子”选手，双方对接后成立联合项目小组，正式进入导入深度分销的阶段。Ⅰ前言：项目回顾（续一）深度分销的导入最初是从对广州、深圳的市场调研开始的，这个阶段也是联合项目小组彼此磨合的一个过程。我们把主要精力放在引导项目组成员主动思考、全面系统考虑问题上。每天白天一起做市场调查，晚上针对性地进行一些营销知识的培训。基于这些“种子”的良好素质，他们进步很快，这从他们逐步参与的市场调查报告中可见一斑。《广州市场调查报告》、《深圳市场调查报告》完全是由我们完成的，他们只是参与讨论。到写《上海市场调查报告》、《武汉市场调查报告》的时候，我们就鼓励他们完成前半部分。再后来，他们都可以独立完成一份市场报告了。这些都记录了他们逐渐具备系统思考能力的过程。欧普公司深度分销模本的制作是从武汉和上海开始的，联合小组兵分两路，在春节之前完成了欧普公司自己的深度分销模板。欧普公司的深度分销基本都是以渠道整理为基础，结合其他营销手段努力于市场前端。同时，经过这一过程，我们也很明显感受到了一支队伍的成长，为模板的复制推广奠定了基础。Ⅰ前言：项目回顾（续二）我们选择在销售淡季进行深度分销的复制推广，一方面有利于欧普业务人员的学习；另一方面，由于销售淡季往往也是经销商选择品牌的时候，通过渠道整理、深化渠道关系，坚定了经销商经营欧普产品的信心。到2002年4月底，随着前端市场的启动，营销中心及各办事处的后台管理问题越来越多地暴露出来。为迎接销售旺季的到来，我们迅速在总部集中，出台了《营销中心管理手册》，系统梳理各级管理平台所暴露的问题。《营销中心管理手册》的推行采取了集中培训、巡回辅导的方式，在一个月时间内先后巡访了从福州到沈阳，从广州到武汉、成都十几个办事处，每个地方都形成了针对各办事处实际情况的制度推行总结报告。Ⅰ前言：项目回顾（续三）八个月如转眼一瞬，我们如陀螺一般旋转在欧普公司的主要销售市场上，对我们来说，最大的回报就是能够看到欧普的成功！Ⅱ市市场场操操作作版版一、、前前期期调调研研———广广州州时间间：：2001/11/29~2001/12/3人员员：：苏苏立立军军、、程程绍绍珊珊、、陈陈龙龙、、慕慕凤凤丽丽张永永旺旺、、邱邱文文戈戈、、汪汪卫卫东东、、陈陈永永鑫鑫调研研方方式式：：假假谈谈判判，，真真调调研研调研研范范围围：：主主要要灯灯具具城城如如泰泰古古、、华华盖盖、、三三元元、、安安华华，，阳阳城城建建材材城城，，另另外外针针对对广广州州节节能能灯灯市市场场的的总总代代理理渠渠道道调调研研了了五五金金总总代代理理市市场场。。工作作方方式式：：白白天天分分组组市市场场调调研研，，晚晚上上集集中中讨讨论论，，汇汇集集和和分分析析市市场场问问题题，，思思考考市市场场策策略略。。特别别值值得得一一提提的的是是12月月3日日晚晚上上，，双双方方对对接接小小组组的的一一次次冲冲突突，，通通过过这这次次冲冲突突，，双双方方进进行行了了第第一一次次真真正正的的沟沟通通，，为为今今后后的的深深入入合合作作奠奠定定了了基基础础。。《广广州州市市场场调调查查报报告告》》是合合作作小小组组共共同同讨讨论论的的结结果果。。一、、前前期期调调研研———深深圳圳时间间：：2001/12/4~2001/12/8人员员：：苏苏立立军军、、程程绍绍珊珊、、陈陈龙龙、、慕慕凤凤丽丽张永永旺旺、、邱邱文文戈戈、、汪汪卫卫东东、、陈陈永永鑫鑫调研研范范围围：：香香江江、、人人民民北北路路、、田田贝贝四四路路、、集集美美堂堂家家居居城城、、宝宝安安、、前前海海路路、、彩彩田田南南路路。。工作作方方式式：：白白天天分分组组市市场场调调研研，，晚晚上上填填写写《《终终端端调调查查表表》》，，基基于于调调查查表表的的内内容容集集中中讨讨论论，，汇汇集集和和分分析析市市场场问问题题，，思思考考市市场场策策略略。。根据据灯灯具具行行业业的的特特点点设设计计的的《终终端端调调查查表表》》可以以引引导导对对接接小小组组成成员员的的思思路路，，帮帮助助他他们们通通过过表表面面现现象象思思考考问问题题的的深深层层次次原原因因，，并并寻寻求求系系统统的的解解决决方方案案。。在在小小有有成成效效之之后后，，我我们们又又引引导导他他们们如如何何将将对对一一个个市市场场的的系系统统思思考考表表达达出出来来，，鼓鼓励励他他们们参参与与《深深圳圳市市场场调调查查报报告告》》的写写作作。。至至今今，，几几个个小小伙伙子子当当时时对对工工作作的的投投入入和和跃跃跃跃欲欲试试仍仍历历历历在在目目。。几种市场场调查方方法如观观察法、、访谈法法、实验验法等的的灵活运运用。二、模板板的制作作——上海海时间：2001/12/13~2002/1/24人员：程程绍珊、、慕凤丽丽、绍奎奎龙邱文戈、、杨卫华华、周灏灏、丁必必亮、尹尹国军在上海，，我们主主要是在在工作过过程中对对对接小小组成员员进行培培训和辅辅导，从从市场调调查、策策略实施施到办事事处后台台整理，，我们都都鼓励对对接小组组成员通通过讨论论作出自自己的决决策，我我们只是是不断地地分析各各种方案案的利弊弊和可能能的后果果，让他他们自己己逐渐承承担起市市场的责责任，而而不是被被动地执执行任务务。二、模板板的制作作——上海海市场调查查：在这个阶阶段，从从教会对对接小组组学会用用甘特图图安排工工作计划划开始，，逐步引引导对接接小组成成员利用用一些管管理工具具来思考考和安排排一个团团队的工工作。作作为一个个团队进进行工作作，在工工作之前前，大家家对目的的必须达达成共识识，每个个人每天天都必须须作到““早上带带着假设设出去，，晚上带带着方案案回来””，保证证每天都都有提高高和进步步。每天调研研结束，，大家一一起讨论论，基于于《终端端调查表表》发现现市场问问题，探探讨市场场决策，，每天的的讨论必必须有人人进行记记录和整整理。（（如：12月15日工工作总结结）。每天的工工作之余余，进行行一些市市场调查查和营销销基础知知识的培培训。并并引导他他们阅读读一些专专业书籍籍。二、模板板的制作作——上海海邱文戈的的市场调调查计划划表：二、模板板的制作作——上海海写作市场场调查报报告并实实施市场场策略：：对接小组组成员参参与了写写作《上海市市场调查查报告》》上海的市市场策略略实施主主要是渠渠道的整整理，为为减少渠渠道整理理过程中中可能带带来的负负面影响响，我们们又辅导导对接小小组在元元旦期间间做一次次促销。。利用市市场拉力力深化渠渠道关系系。渠道清理理从柳荫荫路市场场入手，，砍掉““搬运工工”、规规划进货货渠道、、设立渠渠道层级级，这些些都曾在在小组成成员间引引起激烈烈争议，，我们在在这一过过程中逐逐渐引导导对接小小组如何何系统思思考这些些问题，，首先一一定要明明确欧普普公司在在上海市市场的目目的，哪哪些是决决不能让让步的，，哪些是是可以暂暂时妥协协的，然然后再考考虑个案案的处理理。整个促销销活动从从方案制制定（《上海市市场促销销计划》》）、组织织实施（（《上海促促销活动动实施计计划》）到效果果评价都都是对接接小组在在我们的的辅导下下自己作作出来的的。二、模板板的制作作——上海海办事处后后台的整整理：上海办事事处的后后台整理理主要放放在库存存管理方方面。首首先对对对接小组组和办事事处所有有人员进进行了库库存管理理基本知知识的培培训，然然后辅导导有关人人员如何何进行库库存管理理和库房房管理。。优化库库存结构构，更好好地响应应市场前前端的销销售。在具体方方法上，，主要辅辅导库管管人员运运用产品品的ABC分类类，存货货的台帐帐管理，，库房布布置的方方法提高高库存管管理水平平。二、模板板的制作作——武汉汉时间：2001/12/13~2002/1/25人员：程程绍珊、、陈龙张永旺、、丁太、、陈永鑫鑫、周川川、张释释心武汉负责责的湖北北市场是是比较有有代表性性的省级级市场，，武汉办办事处也也是欧普普公司的的第一个个办事处处。欧普产品品在湖北北市场有有较高的的品牌知知名度，，也因此此出现窜窜货乱价价现象。。办事处处对货物物的流量量、流向向掌握不不够，连连续四个个月徘徊徊在九十十多万的的自然销销量上。。二、模板板的制作作——武汉汉策略实施施通过深入入细致的的市场调调研，项项目小组组总结出出武汉地地区的焦焦点问题题集中在在价格体体系不规规范、形形象展示示差、服服务体系系不完善善、渠道道管理不不够、产产品本身身的质量量不过硬硬和利润润空间小小等这样样几个方方面。在发现问问题和解解决问题题的过程程中，项项目小组组成员每每天都进进行了激激烈的讨讨论，通通过讨论论，加深深了对导导入深度度分销模模式的理理解，在在具体实实施策略略上最终终达成共共识。二、模板板的制作作——武汉汉办事处后后台整理理对武汉办办事处后后台的整整理主要要集中在在对现有有组织结结构的调调整和库库存管理理的改善善上。对对现有组组织结构构的调整整充分考考虑到现现有人员员的素质质和办事事处各岗岗位的职职能要求求。调整整的目的的主要是是提高办办事处的的服务水水平。三、模板板的复制制经过一个个多月的的摸爬滚滚打，欧欧普的深深度分销销模板基基本成型型，完成成了《市场管管理手册册》的雏形。。最关键键的是，，欧普现现在已经经有了一一批理解解深度营营销思想想，能够够在市场场上灵活活演绎深深度营销销思想的的队伍，，深度分分销模板板的复制制条件已已经成熟熟。春节过后后正好是是灯具行行业的销销售淡季季，各厂厂家和经经销商都都在为旺旺季的市市场销售售做积极极的准备备，灯具具厂家的的业务人人员如走走马灯似似地穿梭梭于观望望的经销销商之间间，欧普普在这时时实施旨旨在深化化渠道关关系的深深度分销销模式，，就如同同一针强强心剂，，给渠道道带来了了希望和和信心，，有利于于阻击竞竞争对手手抢夺已已有的经经销商。。同时，，通过过这次次深入入的渠渠道整整理和和建设设，原原来渠渠道中中遗留留的一一些问问题也也得到到统一一解决决，使使欧普普的营营销策策略得得到经经销商商的理理解和和支持持。三、模模板的的复制制——福福建时间：：2002/2/27~5/8人员：：慕凤凤丽、、谭俊俊峰、、程绍绍珊邱文戈戈、陈陈文鑫鑫、张张释心心福建省省是欧欧普灯灯具的的销售售大省省，渠渠道占占有率率很高高，但但由于于窜货货乱价价现象象严重重，当当时已已经严严重影影响了了经销销商的的热情情。局局部地地区已已经开开始出出现经经销商商流失失的现现象。。福建省省的复复制首首先在在福州州地区区和厦厦门、、漳州州地区区展开开，随随后又又在泉泉州、、闽北北、闽闽西等等地区区逐步步展开开，经经销商商普遍遍反映映较好好。三、模模板的的复制制——福福建福州福州的的复制制有着着很好好的基基础，，业务务人员员齐全全且素素质较较高，，熟悉悉市场场状况况，与与经销销商关关系也也很好好。通过这这次集集中的的市场场调查查，汇汇集市市场问问题并并加以以统一一思考考，项项目组组决定定福州州地区区的深深度分分销从从渠道道清理理开始始，引引导渠渠道合合理布布局，，处理理乱价价问题题，保保护忠忠诚经经销商商的积积极性性。针对当当时正正处于于销售售淡季季的情情况，，对消消费者者进行行促销销作用用不大大。为为配合合渠道道整理理，项项目组组采取取了折折价回回收样样品灯灯的方方式作作为对对经销销商的的一次次促销销，同同时也也配合合了终终端的的样品品展示示。这这次活活动后后来被被别的的地区区效仿仿，但但没有有理解解其前前因后后果，，也没没有理理解其其思考考的出出发点点。如如厦门门，惹惹了不不少麻麻烦。。三、模模板的的复制制——福福建深度分分销在在福州州的实实施一一直进进行地地有条条不紊紊，从从3月月10号的的经销销商会会议开开始一一直到到后来来的渠渠道清清理、、导购购员培培训都都经过过事先先的讨讨论，，对其其实施施目的的、方方式和和过程程控制制都有有事先先安排排。经销商商会议议：市市场调调查结结束后后，其其中的的焦点点问题题，是是福州州市内内的窜窜货乱乱价已已经严严重影影响了了整个个福州州乃至至周边边地区区经销销商的的热情情，尤尤其是是严重重损害害了很很多实实力很很强的的经销销商的的利益益，这这个问问题成成为渠渠道整整理的的首要要问题题，很很多经经销商商自发发地提提出这这一问问题的的解决决措施施：统统一限限价并并交保保证金金。所所以，，10月3日的的经销销商会会议应应该说说是在在响应应经销销商的的要求求的前前提下下进行行的。。尽管管如此此，为为保证证达到到会议议目的的，开开会之之前，，对各各种可可能出出现的的情况况都作作了周周密安安排。。收保证证金不不是目目的，，是渠渠道整整理的的一种种手段段，而而且是是应绝绝大多多数福福州经经销商商自己己的要要求，，每个个市场场要参参考具具体的的市场场情况况，不不一定定非要要采取取这样样的手手段。。三、模模板的的复制制——福福建渠道整整理过过程主主要是是解决决窜货货乱价价现象象，并并处理理渠道道清理理过程程中可可能遗遗留的的一些些渠道道隐患患。为为减少少渠道道清理理的负负面影影响，，项目目组根根据当当时的的市场场情况况决定定进行行一次次样品品回收收，作作为对对经销销商的的促销销活动动，同同时对对终端端展示示做一一次全全面规规划。。这次次促销销活动动作到到了事事先费费用计计划、、事中中费用用控制制、事事后效效果评评估这这样的的全程程控制制。为了提提高终终端对对欧普普产品品的认认识和和提高高产品品推销销热情情，在在销售售淡季季的4月4日安安排了了导购购员的的培训训。培培训内内容和和方式式经过过进一一步的的充实实，在在后来来厦门门地区区的导导购员员培训训中收收到很很好的的效果果。为实施施深度度分销销模式式，项项目组组采取取了经经销商商会议议、样样品回回收、、导购购员培培训等等市场场手段段，取取得了了很好好的效效果。。这些些手段段都是是在福福州当当时的的市场场背景景下所所采用用的，，手段段本身身并不不一定定是最最好的的，在在其他他地区区也不不一定定会收收到同同样好好的效效果。。其他他地区区在借借鉴这这些方方法时时一定定要思思考自自己的的实际际情况况，不不能盲盲目照照搬照照抄。。《福州州市场场调查查及策策略实实施报报告》》记录并并总结结了福福州五五区八八县导导入深深度分分销的的全部部过程程。三、模模板的的复制制——福福建厦门厦门当当时的的业务务人员员对市市场情情况不不够了了解，，与物物流也也沟通通不够够，项项目组组大量量的时时间和和精力力都花花费在在应付付不断断出现现的市市场问问题上上。在厦门门地区区导入入深度度分销销过程程中，，项目目组与与公司司之间间，项项目组组成员员之间间沟通通不够够，策策略上上基本本照抄抄福州州的方方法，，业务务人员员没有有真正正领会会其策策略的的真正正意图图，没没有很很好地地结合合厦门门、漳漳州地地区的的实际际情况况，走走了一一些弯弯路。。物流协协议的的签定定：由由于对对接小小组与与公司司营销销部沟沟通不不足，，发生生了对对物流流协议议的误误解，，厦门门物流流协议议的签签定几几次反反复，，影响响了市市场策策略的的推进进。样品回回收：：厦门门对接接小组组生硬硬地照照搬福福州样样品回回收方方式，，过程程中又又缺乏乏控制制，作作为一一次促促销活活动，，经销销商普普遍反反映较较好，，但成成本偏偏高。。三、模板的的复制——福建泉州泉州的市场场基础较好好，渠道模模式是总代代理+经销销商，因当当地的历史史观念，每每个地区基基本只有一一家经销商商，渠道铺铺货率不够够。当地业务人人员情况熟熟悉，且渠渠道冲突少少，渠道铺铺货率低的的问题可以以通过斑马马品牌来补补偿，所以以复制很快快。三、模板的的复制——广东时间：2002/2/27~5/8人员：陈龙龙、程绍珊珊张永旺、广东省是欧欧普产品销销量最大的的市场之一一，其中最最重要的广广州、深圳圳市场邻近近中山，客客户到公司司自提的较较多，批零零渠道复杂杂，也是最最早出现窜窜货乱价，，严重影响响经销商经经营信心的的市场之一一。三、模板的的复制——山东三、模板的的复制——浙江时间：2002/3/26~4/25人员：谭俊俊峰蒋海东、小小丁项目组在浙浙江导入深深度分销模模式时间紧紧，人员少少，没有完完全达到预预期目的。。但在杭州州地区完成成了从渠道道规划、价价格体系的的完善到业业务人员的的巡访几个个主要过程程，杭州地地区的市场场效果明显显。并积累累了向其他他地区复制制的经验。。《杭州市场场市场调查查与策略实实施报告》》Ⅲ营销后台的整理理一、《营销销中心管理理手册》的的出台深度营销强强调的是撬撬动营销这这一龙头，，要求企业业有组织地地努力于市市场前端。。首先是业业务人员作作为客户顾顾问服务于于客户，提提高客户的的销售业绩绩；其次营营销系统必必须有组织织地服务于于前端的业业务人员，，及时响应应业务人员员对客户的的承诺；最最后，整个个企业的采采购、研发发、生产系系统必须有有组织地服服务于营销销系统，及及时响应营营销系统对对市场的反反应。随着市场前前端的启动动，营销中中心管理后后台和办事事处后台的的问题日益益暴露出来来。原来欧欧普的管理理思想是一一种控制思思想，限制制了前端市市场人员能能量的发挥挥。当然，，依靠于前前端市场人人员的前提提是他们需需要具备承承担这种责责任的能力力。几个月月深度分销销模式的导导入锻炼了了欧普的业业务人员，，随着他们们承担市场场责任的能能力和意愿愿在增加，，企业呼唤唤改变原来来以控制为为主的管理理思想。《营销中心心管理手册册》正是在这样样的背景下下诞生的。。一、《营销销中心管理理手册》的的出台2002年年4月15日，我们们在欧普公公司总部集集中，讨论论出台新的的营销中心心管理制度度。经过近近半个月的的努力和三三易其稿，，一套包括括8个分部部的《营销中心心管理手册册》出台。在编写《营营销中心管管理手册》》的过程中中，与各职职能部门进进行了充分分的讨论。。在不违背背深度营销销思想的前前提下，尽尽量多地照照顾欧普公公司的现实实情况，保保持企业成成长的连续续性，防止止出现太大大的震动。。与各职能部部门的讨论论过程实际际上也是管管理制度在在各部门的的推行过程程，各职能能部门首先先要转变观观念，由原原来控制业业务人员转转变为服务务于业务人人员。二、管理手手册的推行行辅导管理手册在在各地办事事处的推行行采取了集集中学习和和巡回辅导导相结合的的方式，首首先是各地地办事处、、区域的负负责人5月月6日在总总部集中学学习，对制制度本身和和执行制度度过程中的的问题进行行讨论。和君创业总总咨询师包包政先生在在制度学习习结束时作作了总结报告，讲解制度度的意义和和作用在于于引领大家家做正确的的事情，但但制度本身身并不能代代替管理解解决所有问问题，一套套制度的推推行需要大大家共同的的承诺，由由此鼓舞士士气。三、营销中中心后台整整理总结报报告四、办事处处后台整理理总结报告告时间：2002/5/13~6/8参加人员：：程绍珊、、陈龙、谭谭俊峰、慕慕凤丽各办办事事处处工工作作人人员员各地地办办事事处处的的制制度度推推行行。。对对业业务务人人员员，，主主要要放放在在辅辅导导他他们们建建立立给给予予《《客客户户档档案案表表》》的的客客户户管管理理机机制制；；对对办办事事处处后后台台人人员员，，主主要要放放在在岗岗位位职职责责的的辅辅导导上上。。针针对对各各地地办办事事处处每每个个岗岗位位人人员员的的不不同同情情况况，，有有重重点点地地分分别别进进行行岗岗位位辅辅导导，，并并根根据据实实际际情情况况对对各各岗岗位位的的职职能能进进行行微微调调，，使使同同一一岗岗位位在在不不同同办办事事处处有有可可能能承承担担了了不不同同职职责责。。Ⅳ后记记：：欧欧普普未未来来展展望望Ⅳ后记记：：欧欧普普未未来来展展望望深度度营营销销思思想想主主张张的的是是，，企企业业各各领领域域必必须须有有组组织织地地协协同同于于市市场场，，也也就就是是说说，，企企业业从从采采购购、、研研发发到到生生产产必必须须协协同同于于营营销销系系统统，，整整个个营营销销系系统统必必须须协协同同于于直直接接与与客客户户接接触触的的业业务务人人员员，，任任何何一一个个链链条条脱脱节节都都会会导导致致争争夺夺市市场场的的失失败败。。经过过8个个多多月月的的努努力力，，欧欧普普营营销销系系统统导导入入深深度度分分销销模模式式基基本本成成型型，，虽虽然然还还不不甚甚完完美美，，但但营营销销系系统统的的能能力力已已经经远远远远超超过过企企业业其其他他环环节节。。如如果果研研发发、、生生产产环环节节不不能能跟跟随随营营销销系系统统的的能能力力增增长长，，深深度度分分销销模模式式就就不不能能在在欧欧普普发发挥挥更更大大的的作作用用，，也也就就是是说说，，其其他他环环节节会会限限制制深深度度分分销销模模式式在在欧欧普普的的能能量量。。深度度分分销销模模式式在在欧欧普普的的导导入入，，牵牵动动了了营营销销系系统统的的能能力力增增长长，，这这种种增增长长必必须须继继续续牵牵动动企企业业研研发发、、生生产产等等其其他他系系统统的的能能力力增增长长，，而而研研发发、、生生产产等等系系统统的的能能力力增增长长又又使使营营销销系系统统能能力力的的继继续续增增长长成成为为可可能能。。这这样样循循环环上上升升，，使使得得企企业业的的价价值值链链系系统统在在不不断断地地锻锻造造过过程程中中得得到到不不断断地地优优化化，，从从而而引引领领企企业业不不断断地地走走向向成成功功。。Ⅴ附附件件Ⅴ附附件件附件件1：：欧欧普普市市场场初初期期考考察察报报告告附件件2：：广广州州市市场场调调查查报报告告附件件3：：终终端端调调查查表表附件件4：：深深圳圳市市场场调调查查报报告告附件件5：：上海海市市场场促促销销活活动动实实施施计计划划附件件6：：上上海海市市场场调调查查报报告告附件件7：：上上海海市市场场促促销销计计划划附件件8：：项项目目小小组组某某天天（（2001、、12、、15））的的工工作作总总结结附件件9：：市市场场管管理理手手册册附件件10：：福福州州地地区区市市场场调调查查及及策策略略实实施施报报告告附件件11：：厦厦门门漳漳州州地地区区市市场场调调查查及及策策略略实实施施报报告告Ⅴ附附件件（续续一一））附件件12：：营营销销中中心心管管理理手手册册附件件13：：各各地地办办事事处处制制度度推推行行总总结结报报告告9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。2023/1/62023/1/62023/1/61/6/20231:41:29AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/61/6/202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20232023/1/62023/1/62023/1/615、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月232023/1/62023/1/62023/1/61/6/202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/62023/1/606January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/69、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。2023/1/62023/1/62023/1/61/6/20231:41:29AM11、成功就是是