天翼销售工具箱电信学院

天翼销售工具箱我们工作的定位集团公司省公司本地网客户经理战略战术执行（方法）工具工具是战略落地的重要保证。天翼销售工具箱的由来客户经理的难题

市场饱和目标市场在哪？过度依赖促销和优惠授课搜集客户经理的奇思妙想销售理论进行梳理天翼销售工具箱《提升销售技能1》《提升销售技能2》《提升销售技能Ⅰ》课程回顾实体技巧六项技巧：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺销售逻辑：（1）引起注意（A）、产生兴趣（I）、激发欲望（D）、采取行动（A）（2）建立信任、了解需求、产品展示、促成交易销售的四种力量：需求、信任、价值、满意过程技巧电话销售GREAT：问好、响应、解释、肯请、感谢挖掘需求四步骤：对现状提问、针对有关问题提问、针对有关影响提问、对有关需求提问产品展示FAB：特征、优势、利益成交四步曲SOLD：那么、一旦、看似、不应应付降价十法客户非理性的消费行为：相对论的谬误、供求关系的谬误、零成本的成本、所有权的高昂代价、选择多易迷失、期望的效应、价格的魔力客户引导技巧马斯洛五层次需求：生理需求、安全需求、社会需求、受尊重需求、自我实现的需求产品三层次：核心产品（问题）、有形产品（功效、优点）、附加产品（利益、价值、好处）陌生沟通三阶段：导入、过渡、结论促进签约的技巧：示弱、让步、施压客户感性认同的三个办法：感性沟通、荣辱与共、关系标志沟通四技巧：主导、迎合、垫子、制约解答异议技巧：认同、赞美、转移、反问《提升销售技能Ⅱ》课程回顾天翼销售工具箱的组成天翼的客户在哪里？天翼细分目标客户市场？用什么方法搞定？天翼销售母脚本遇到问题怎么办？天翼常见问题答疑原来销售如此简单！汇报提要一、天翼细分目标市场二、天翼销售母脚本三、天翼产品销售常见答疑天翼细分目标客户市场——寻找天翼优势市场天翼在整个移动市场上处于弱势，但整体弱势≠每个局部都是弱势

寻找天翼优势市场知识管理——什么是知识管理？知识管理（KnowledgeManagement，KM）是一个组织创造新知识，发现、获取、共享和再利用它的员工、客户、合作伙伴和其他关键要素的知识。显性知识隐性知识是指可以被有效地获取并以文字形式记录的知识。提供了足够的内容使得接收者可以不需要知识发送者的额外帮助就能够理解。可以很容易地在书本、文件、邮件、演讲和报告等“知识载体”中展示出来。是较难被获取和以文字形式记录的知识，需要其他帮助才能够理解。头脑中的知识就是隐性知识，我们不可以直接得到，只有通过知识拥有者的语言表达，或者通过互动讨论、观察等方式才可以有效获取和共享隐性知识。我们在卖什么？附加产品——利益、价值、好处231核心产品——问题有形产品——功效、优点天翼细分目标客户市场——我们在卖什么？将任何东西西卖给任何何人把斧头卖给给美国总统统我做销售上上瘾我从销售中中获得快乐乐我喜欢销售售这个工作作我也能想点点办法销售售没有办法,我只有干销销售智能型销售售主动式销售售被动式销售售销售人员七七重境界天翼细分目目标客户市市场——销售人员的的境界互动演练请您介绍一一次成功的的天翼产品品销售案例例成功案例汇汇总——先搞定客户户的方法销售成功案案例汇总以上按照本本地网客户户经理的奉奉献汇总而而成。天翼目标客客户市场——天翼卖点分分类天翼产品的的卖点卖点只有与与客户的问问题（需求求）相结合合转变为客客户的买点，才是有意意义的。天翼目标客客户市场——天翼问题与与卖点的对对应关系（（1/4）天翼问题与与产品卖点点的对应关关系产品类天翼目标客客户市场——天翼问题与与卖点的对对应关系（（2/4）天翼问题与与产品卖点点的对应关关系产品类天翼目标客客户市场——天翼问题与与卖点的对对应关系（（3/4）天翼问题与与套餐卖点点的对应关关系天翼目标客客户市场——天翼问题与与卖点的对对应关系（（4/4）天翼产品问问题与卖点点的对应关关系天翼目标客客户市场——搜集创意请您在5分钟的时间内在在指定的表表格上至少少写出一类类表格当中中没有指示示出的目标标客户。杨波信箱汇报提要一、天翼细分目标市场二、天翼销售母脚本三、天翼产品销售常见答疑天翼销售母母脚本——为什么做母母脚本？:指引执行团团队如何高高效执行营营销政策的的脚本,将复杂的政政策转换为为实操性的的操作指引引。营销脚本现有销售脚脚本存在的的问题：不适应销售售情境的变变化脚本数量多多不易学习化繁为简按照AIDMA的逻辑将销销售脚本模模块化，由由“死脚本本”变成““活脚本””，将几万万个销售脚脚本浓缩在在一张A4纸上。销售脚本中中最实际的的，是依据据区域化执执行策略所所提炼的操操作指引（（AIDMA）。（A）如何引发发目标客户户群的注意意?（I）如何引导导，使之产产生兴趣?（D）用什么方方法煽动客客户的购买买欲望?（A）如何促成成，使客户户采取行动动?（M）强化与相相关产品的的比较引起注意产生兴趣激发欲望强化比较采取行动天翼销售母母脚本——AIDMA销售逻辑操作指引关关键内容宣传单页2/31/3AttentionInterstingDesireAction天翼销售母脚本本——销售过程大大致示意图图开场白了解现状聚焦问题销售标准感知优惠强化比较采取行动AIDMA挖掘需求四四步骤赢得客户感感性认同解答疑义典型案例模拟测算1、引起注意意（A）2、产生兴趣趣（I）3、激发意愿愿（D）4、强化比较较（M）5、采取行动动（A）感性营销促成签约用AIDMA理论贯穿营营销过程打手机时间间长了是否否发烫?是否头晕?每月既到电电信又到移移动营业厅厅缴费是否否麻烦?手机拨打家家庭或办公公电话单价价是否很高高?手机上网速速度是否不不可忍受?有没有听说说过G网手机窃听听器?是否想要一一个特别的的号码?其实评价手手机好坏的的标准有五五个。绿色健康、、一站式、、互打免费费、上网快快、私密性性高适合您的套套餐有以下下优惠：……..近期加入还还有特别优优惠：……..您每月使用用电信和移移动产品共共花费…...您只使用电电信产品需需花费……..两者相比共共节省X%您可以到营营业厅、拨拨打10000号、登陆网网上营业厅厅、人员上上门、或到到指定代理理商处办理理。聚焦问题销售标准感知优惠标准量化受理地点天翼销售母脚本本——销售过程（（天翼）天翼销售母母脚本天翼销售母脚本本——销售过程（（天翼）汇报提要一、天翼细分目标市场二、天翼销售母脚本三、天翼产品销售常见答疑如何回答异异议？认同赞美转移反问标准化动作作常见答疑——解答客户异异议（1/6）如何回答异异议？如何认同？？“认同”不不是“赞同同”认同的动作作—不时稍点头头，说些简简短而肯定定对方的话话语，如：：对、行、好、嗯、可以、不错、是的、OK、没问题、太棒了、那很好、那没关系、你说得很有有道理、你提出的问问题很好、我能明白你你的意思……常见答疑——解答客户异异议（2/6）回答异议练练习真的有效果果吗？（认同）是啊！我能能理解您的的意思。（赞美）这说明您非非常关心我我们,（转移）也说明您很很想更多了了解我们。。（反问）那么您具体体想了解哪哪方面呢？？常见答疑——解答客户异异议（3/6）回答异议练练习我没有时间间啊！（认同）我知道的，，（赞美）象您这样的的人士当然然很忙啰！！（转移）所以说为了了节省您的的时间，只只需您点一一下头，剩剩下的一切切由我来办办。（反问）您说是吗？？常见答疑——解答客户异异议（4/6）回答异议练练习考虑考虑再再说。（认同）考虑一下是是对的，[或]这样重要的的决定当然然是应该考考虑考虑的的。（赞美）这说明您做做事情非常常有方法。。（转移）顺便问一下下，（反问）您还有什么么问题吗？？您在选择择手机时主主要考虑哪哪些方面？？常见答疑——解答客户异异议（5/6）回答异议练练习我们现在不不需要。（认同）好的，我理理解您的感感受。（赞美）我想您一定定是一个很很直率的人人。（转移）您可能误会会我的意思思了，我并并不会向您您推销什么么，我们只只是认识一一下，相互互了解一下下，提供一一些对您有有帮助的资资料，您一一定会很喜喜欢的。（反问）您看在使用用手机时多多一种选择择是不是更更好呢？常见答疑——解答客户异异议（6/6）训练一、你们天天翼是不是是以前联通通的CDMA网络？二、天翼价价格太贵了了？三、我的手手机已经预预存话费了了。四、移动的的家庭计划划挺便宜的的。五、我觉得得189没有188好，我要等等移动188号段。六、听说移移动可能还还有优惠活活动？七、天翼的的终端太少少了。常见答疑——解答客户异异议回答异议练练习你们天翼是是不是以前前联通的CDMA网络？（认同）是的，我明明白您为何何如此关注注联通的CDMA。（赞美）我想您一定定是一个对对通信行业业非常了解解的人。（转移）其实一一个移动网网络由谁运运营非常关关键，中国国电信作为为世界500强接手CDMA网络后即开开始大规模模地网络优优化，现在在网络质量量和覆盖范范围大幅提提高，最近近肥东县发发生地震，，震后唯一一能打通电电话的就是是CDMA，关键时刻刻，还看天天翼。（反问）您看您还还有什么顾顾虑吗？常见答疑——天翼答疑（（1/7）回答异议练练习天翼价格太太贵了？（认同）是的，我明明白您的感感受。（赞美）我想您一定定是一个精精打细算的的人。（转移）中国电电信是一个个全业务运运营商，单单独使用天天翼可能并并不比移动动优惠太多多，但是您您如果加入入e9套餐，您使使用天翼将将会比移动动便宜30%以上。（反问）您看您是是选择哪一一档呢？常见答疑——天翼答疑（（2/7）回答异议练练习我的手机已已经预存话话费了。（认同）是的，很多多人都参加加了类似的的活动。（赞美）我想您一定定是一个会会过日子的的人。（转移）其实我们们不能仅看看眼前的优优惠，更要要看到使用用e9后每月所带带来的费用用节省，200元的短期优优惠在使用用e9后只需5个月就可以以达到。（反问）您看到底底是哪个划划算呢？常见答疑——天翼答疑（（3/7）回答异议练练习移动的家庭庭计划挺便便宜的。（认同）是的，很多多人都提出出了类似的的问题。（赞美）我想您一定定是一个好好丈夫（妻妻子）。（转移）其实我们们不能仅看看到表面的的宣传广告告，更要看看到优惠的的实质内容容，我们的的网内互打打是免费的的，而且不不需要任何何门槛费，，而移动则则不是这样样。（反问）您看到底底是哪个更更优惠呢？？常见答疑——天翼答疑（（4/7）回答异议练练习我觉得189没有188好，我要等等移动188号段。（认同）是的，很多多人都有类类似的想法法。（赞美）我想您一定定是一个追追求完美的的人。（转移）其实号码码只是一个个符号，关关键是能否否找到您中中意的号码码，188要面向所有有的移动客客户，资源源会更紧张张，挑选中中意的号码码会更难。。另外即使使号码带““4”也要最低消消费30元。（反问）您觉得138比139是不是号码码更好呢？？[或]您见过比189更大的手机机号码吗?[或]您不觉得188是“要Bye-Bye”的谐音吗？？常见答疑——天翼答疑（（5/7）回答异议练练习听说移动可可能还有优优惠活动？？（认同）是的，我理理解您的想想法。（赞美）我想您一定定是一个考考虑非常周周全的人。。（转移）其实电信信产品是一一个整体打打包，移动动公司是不不具备这个个条件的，，而且都以以短期优惠惠为主，与与中国电信信长期优惠惠相比，优优势是不明明显的。（反问）您觉得是是不是这样样呢？常见答疑——天翼答疑（（6/7）回答异议练练习天翼的终端端太少了。。（认同）是是的，我理理解您的感感受。（赞美）看看得出您是是个追求时时尚的人。。（转移）其其实时尚不不仅体现在在手机外观观上，更体体现在3G手机的功能能上。与传传统的GSM手机相比，，3G手机绿色环环保、上网网快、保密密性高，还还能提供视视频电话等等功能，更更能满足您您时尚的要要求。（反问）您您觉得是吗吗？常见答疑——天翼答疑（（7/7）谢谢！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。00:50:5800:50:5800:501/6/202312:50:58AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2300:50:5800:50Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。00:50:5800:50:5800:50Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2300:50:5800:50:58January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月202312:50:58上上午00:50:581月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2312:50上上午1月-2300:50January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/60:50:5800:50:5806January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:50:58上上午午12:50上上午午00:50:581月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。00:50:5800:50:5800:501/6/202312:50:58AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2300:50:5800:50Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。00:50:5800:50:5800:50Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2300:50:5800:50:58January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月202312:50:58上午午00:50:581月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月2312:50上午1月-2300:50January6,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/60:50:5900:50:5906January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。12:50:59上上午午12:50上上午00:50:591月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾