房地产各项目营销战略建议

EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Docfor.NET.华都集团xx各项目09年项目营销战略建议二○○八年十一月前言2008，我们面对的是一个不同寻常的市场，全球经济危机、金融风暴、股市坍塌、楼市下挫……2008年，这是一个寒冬，这是中国有史以来面临的第一次的经济危机，这是一个“剩者”为王的时代！非常时期@非常命题如何应对机遇VS挑战机遇：乱世出英雄，重建规则挑战：生存与发展，矛盾共存汉嘉结合对宏观市场的分析和趋势预判，为华都xx2009年的整体战略提出建议。第一篇章市场&预测一．市场表现房地产行业已全面进入“冬天”，正面临严峻考验，而企业则是以“在冬天活下来”为第一战略目标。以杭州为例，从市场表现来分析如下：（一）表现一市场低迷，存量积压，需求疲软，面临价格竞争。供需走势按目前销售速度，2008年销售面积约317万㎡；

相当于2001年水平，市场进入“冰点”。量价走势07年供不应求，市场火爆，加剧价格高涨，消化存量；

08年供需比加大、成交低迷、整体价格受个盘影响继续拉高；

但细分市场价格已经回调，“量价齐跌”。存销走势缺口在增大缺口在增大根据现有数据，无论是1-10月份同比去年，还是根据每月销售额推算08全年，与去年同比销售面积下降百分之五十以上，销售额已经下降百分之三十六，百分之五十一的开发商将出现资金缺口汉嘉观点1面对低迷的市场大势，企业根据自身状况，及时制定企业“过冬”战略，调整项目开发战略。2针对未来出现的价格竞争，结合项目所处的竞争市场，及时调整项目市场策略。（二）表现二淡市下赢在准确切入的细分市场。降价楼盘表现99月13-22日，共推136套房源，打7-8折，原价13000-16000元/㎡99月3日-15日，共推172套房源，打折，白鹭郡东原价6500-9000元/㎡、郡南原价7200-11850元/㎡9月3日-15日，共推288套房源，打折，原价12000元/㎡9月3日-15日，共推17套房源，打折，原价10000元/㎡9月26日共推50套房源，打8折9月26日共推200套房源，打7.8折9月13-22日，共推136套房源，打7-8折，原价13000-16000元/㎡9月11日推出300套打折房源，打9折起，原价13000-14000元/㎡9月10-17日，金成房产推出三年保值计划。推出50套房源，打7.2折，原价18000元/㎡钱江国际SOHO领寓万科降价迅速蔓延跟降项目成交冷热不均万科一枝独秀，率先降价，实现快速回笼资金市场低迷引发探底观望新开楼盘表现杭州近期主要降价楼盘销售情况项目名称产品类型原价折后价销售周期促销房源销售量销售率说明现代景苑G2,90、144018000140001734013038.2%市中心第一个大幅幅度降价项目目江南春城T1,90为主-享受到3年后可无无理由退房，并并获得30%%的增值款7(已停止)1006767.0%紧随万科降价，启启动较早，促促销效果良好好名城燕园C,90多层16000

小小高层135500-144000多层：153600小高层:125000323146922.0%降价幅度有限，效效果一般南北西岸C,78、88140008800-114450301365137.5%

岭上领寓T1,9092005800-68000261874323.0%远郊产品，销售情情况一般汇盛德堡T1,90、144010300800017255187.1%由于业主闹事,无无法正常销售售项目名称产品类型原预期售价开盘均价销售周期供应（套）销售量（套，含预定）销售率说明悦府TOP，90、1140方30000280002630126086.4%稀缺核心地段、品品牌开发商新绿园TOP，70、118030000266005326613751.5%绿城品牌销售保持稳定天鸿君邑C,90、14001250010800(精装修)222996421.4%规模较小，得房率率偏低东方郡C，60、9012500110001740424460.4%滨江区，地铁物业业丽江公寓T1，90、1337150001400016345113.2%价格调整幅度有限限保利东湾（公寓）T1，60-199085007200173505515.7%下沙板块，远郊产产品，价格已已大幅度调整整，促销效果果一般市区,近郊的首置产品促销效果相对有效

远郊项目效果较差价格普遍下调

TOP市场销售稳定,远郊市场促销效果有限=》细分市场表现不一；淡市下赢在准确切入细分市场汉嘉观点营销战略、执行方案的制定，必须与目标细分市场，准确对位。（三）表现三个盘撑大盘，市场“二八”格局加剧形成，市场出现“两头翘”。春季房交会带动万象城悦府春季房交会带动万象城悦府万科魅力之城海威国际万科白鹭郡南新绿园东方郡现代景苑林风花园悦府保利东湾钱塘山水“二八”定律99月份成交额前十强市场比重上升到83.25%.8月份成交额前十强市场比重71.44%.10月份成交额前十强市场比重回落到53.07%.楼盘名称销售面积（㎡）比重销售套数（套）比重成交均价（元/㎡㎡）销售金额（万元）市场份额悦府9654.514.88%895.13%2613925235.7559.21%现代景苑16045.2118.10%1548.88%1438823086.4888.42%林风花园13050.8886.59%1106.34%1613821061.5117.68%东方郡18141.3999.16%22412.91%1051919083.0886.96%水岸帝景3680.271.86%191.10%3711013657.4884.98%锦都世家6606.783.34%543.11%1597110551.6993.85%钱塘山水7384.383.73%593.40%130339623.883.51%溪上凰庭4583.812.32%160.92%181928338.873.04%保利东湾8550.24.32%764.38%93107960.012.90%海威国际4401.442.22%281.61%156106870.812.51%总计92098.946.51%82947.78%14547053.07%“二八”定律突显，品牌开发商的品牌项目成为选择购房的首要依据“两头”定律日期楼盘名称面积(㎡）开盘均价（元/㎡㎡）成交面积(㎡)30天销售率8-21/9-22万象城6920228000/2990005407078%8-21新绿园21819260001004046%8-23桃花源311340000108235%8-17美地兰庭80444300247131%9-6海威国际679374#16300，5#1899001834827%8-1现代景苑323071890027599%8-8庭院深深26140650012115%9-5尚筑金座18891176008745%8-3南北西岸31908130005812%“两头”定律，市场两级分化；上走高端产品、另一端高性价比产品，中间产品市场表现疲软。案例分析——野风现代城销售情况

面积段户型供应套数去化套数去化率79-86两室两厅1317960.3%108三室两厅241562.5%123-138三室两厅1856334.1%总计/34015746.2%三期8.1日开盘，共推出340套房源，毛坯均价在18900元/㎡左右，主力户型为130㎡左右的三室两厅。开盘两个月仅售出27套；9.26起开始打7.8折，均价14800元/㎡，到10月10日止。折后共售出130套，使得总体销售46.2%左右。汉嘉点评该楼盘应该算市中心楼盘的一个典型的失败案例。致命的错误在于其前期的定位失误。19000元/㎡的该户型设计高不成低不就，能承受其总价的客户看不中其户型，能看中其户型的客户承受不了其总价。属于典型的“中间”尴尬产品。降价之后另一批客群购买。汉嘉认为在如此稀缺的市中心地块，如果做160㎡以上的大户型，走“两端”，结果也许会好很多。典型项目——悦府项目名称数量总建筑面积万象城80万方，住住宅部分———悦府14万方建筑容积率5.53绿化率30%建筑类别住宅

普通住宅车位配比1：1，管理费100元元装修状况精装修开盘均价28000元开盘时间8月21日、9月3日、9月17日户型悦府1#、2#楼楼的主力户型型为190~~230方的的大户型，33#楼主力户户型以90方为主，有有部分1355方~140方房房源交付时间2009-08已开房源2#楼、1#楼、3#楼推出房源一期：161套二期：160套三期：301套本项目地块为江干区规划钱江新城E-06、07、08地块,土地用途：住宅（设配套公建）、办公、商业金融业及绿化广场用地,出让时间：2005-8-29，楼面地价：2572.73元/㎡。销售情况开盘日期8月21日、9月3日、9月17日主力面积1#、2#楼以190~230方方为主，3#楼以90方为主，少少量135方~140方推盘数量总房源622套1#楼：160套楼2#：161套套3#楼：301套开盘价格28000元/平平方销售进度（截止110月13日）共成交507套，成成交率达90.8%。1＃楼成交151套套，销售率为为94%，成交均价28240元/平方2＃楼成交151套套，销售率为为94%，成交均价27132元/平方3＃楼成交263套套，销售率为为87.3%，成交均价27490元/平方3＃楼面积套数已卖90方172152138方129113逆市飘红，淡市下引领市场大户型产品精准切入目标细分市场汉嘉观点产品走品质、品牌路线，企业应加强品牌建设。市场战略避免走中间“尴尬”路线，产品走“两头”。（四）表现四政府救市短期内很难改变市场低迷现状，政策目的是“刺激消费，保量”，“稳定行业，促发展”。救市政策对不同细分市场影响不一。本轮救市

本轮调整上轮调整（05--06年）问题由宏观经济引发行行业问题（购买力、购买意意愿、市场信信心急剧下降降）行业本身问题（过度需求、投机机需求、潜在在购买力的抑抑制）调控9.27新政（提高二套金融门门槛）局部有病、全国吃吃药（持续宏观调控）表现伴随降价“风”，交交易量持续萎萎缩（量价齐跌）05年上海短期低迷后后重新回暖（价低走量）政策放宽政策，鼓励购购房政策从紧，打击投投机“中国房地产狭经济令天下”

本轮调整深度和时间取决于国家实体经济的信心和能否健康发展政策救市与06年2月救市政策对比

06年救市政策08年救市政策出台时间2006年２月（年年初）2008年10月月（年中末）出台内容购房入户，降低首首付，提高公公积金贷款额额购房入户，税费补补贴，提高公公积金贷款额额，缓交土地地款等出台背景对比市场调整已经到位位，成交量稳稳步回升中成交大幅度萎缩（-55%）,降价促销楼楼盘增多，消消费者观望严严重出台出发点对比进一步提升市场信信心，拉动市市场回暖稳定市场信心，防防止进一步下下滑出台手段对比只是变相提高消费费者购买力全方位救市增加税费补贴，割割肉让利救市市帮助开发商缓解现现金流压力出台力度相对低调政策是单条出台高调救市24条政策同时出台针对消费者，政府补贴，降低交易门槛，刺激消费；意在“刺消费、保量”。针对房地产企业，政策放宽，缓解企业资金压力；意在“稳定发展、保行业”。细分市场首置市场：需求刚性，观望周期较短，需求一直在持续释放，观望客户规模小于其他类型客户，政策对短期观望客户有较大的促进作用，因此短期成交会有一定程度的放量，但不会出现较大的反弹。首改市场：购买力：目前企业利润大幅减少或亏损，不少企业面临倒闭，该政策不会改变客户的购买力。购买意愿：在企业现金流普遍紧张，房产市场动荡大势下，消费意愿呈下降趋势，因此再改市场还将继续萎缩。再改市场：需求相对刚性，不少已观望较长时间，政策有助于提升此类客户信心，有一定的刺激作用。高端市场：此类客户购买力较强，也不需要购房入户，因此政策影响相对有限。但受宏观经济影响，消费意愿已开始大幅下降。汉嘉观点政府救市，政策对不同细分市场影响不一，短期内不会对行业形势有明显的改变，观望情绪进一步弥漫；企业应根据自身状况（企业资金、战略、项目细分市场问题），积极“自救”。（五）表现五淡市下企业积极调整战略。企业战略万科万科项发部临时调整，计划近段时间不拿项目。万科总经理郁亮曾表示，企业的成长能力受到利润率和周转效率的双重影响，而其中，利润率基本由外部市场所决定，周转效率主要由企业经营模式决定。在市场低谷中如何才能加速周转？降价卖房无疑是最常用的手段。万科的产品结构也在做调整，中低端与高端产品线调整：7：3→7.5：2.5→8：2绿城绿城则在积极介入政府安居房、农转居公寓、旧城改造的建设。宋卫平曾表示：“这些都不是赚钱的项目。”如他所说，这些项目可能赚不了大钱，但能够提高企业的周转率，而企业能否在危机深化前就主动加速周转，影响着他们在危机后期能否用手中的现金来变被动为主动。滨江房产滨江房产集团董事长戚金兴：“去年我们计划过进驻上海、北京这样的房地产一线城市，但就眼下的市场形势来说并不适合做这样的区域扩张。”滨江集团也在做产品结构调整。“今后两三年内我们不准备拿高端产品的开发用地，我们希望能增加刚性需求产品的开发量。”戚金兴说：最近刚拿的重机厂地块他们就打算开发以工薪阶层为目标客户的普通商品房。我们正在做方案，打算把新城时代广场的两幢公建楼宇由售转租，转为企业持有的固定资产。”采访中，滨江房产集团董事长戚金兴透露了他的最新计划。“没有倒闭的行业，只有倒闭的企业。”减慢区域扩张速度、调整利润预期、调整产品结构调整、增加企业持有物业比重项目战略万科如何做？资金状况万科发行59亿公司债成功，目前万科持有现金量已达212亿，而未来一年到期债务为147亿万科现在的净负债率只有37%，行业的平均水平是60%至70%。销售压力万科在2007年的销售额是500亿，而在2008年，万科的销售计划为800亿，但是，截至到8月1日，万科的销售额都还不到300亿，剩下的500亿要在2008年剩下的几个月中完成，这需要每个月的销售额达到100亿，而目前万科每个月的销售额才50亿不到。后市策略白鹭郡东、白鹭郡南、魅力之城、逸品阁：降价，回笼资金。绿城如何做？资金状况截至08年8月31日，可用资金（包括联营公司）共40亿元08年9-12月现金流出：118亿元销售压力根据绿城８月份自己预测，9-12月现金流入预计130亿元（包含银行贷款）目前市场形势已经大变，且银行对房地产的贷款意愿已明显下降。可预见，绿城在短期内现金流压力已非常大后市策略翡翠城：首置首改产品先行（西溪景观公寓），再改产品延后（地中海洋房）丽江公寓：可能变相降价（或直接降价），促进销售蓝庭、紫桂：后续新开盘定价会更理性滨江如何做？资金状况截止到08年9月19日，现金流约有21.6亿。9月17日24.6亿拍下重机厂三幅地块，年内大约将要支付4.9亿元（已付），09年3月底，需支付有10亿地价，09年9月底，需支付10亿地价。销售压力目前新城时代广场销售欠佳,可售房源量约13.4万方,资金沉淀约23.6亿元(按已售均价17580元/平方米计算)。千岛湖项目销售滞缓。阳光海岸、杭气发地块短期内还不具备上市条件。因此，短期内回款主要靠金色蓝庭（12万方,均价15000元/㎡左右,回款约18亿元）。企业后市策略金色蓝庭，低开快跑，均价15000元/㎡左右（08年中期原预期18000元/㎡）。汉嘉观点调整企业战略：减缓扩展速度、控制投资、回笼资金、降低企业负债率。营销战略：集中营销资源，回笼资金。淡市，战略储备土地资源。趋势预判准现房销售成为下一个“营销季”当仁不让的主角汉嘉预测下一波市场形势下，只有两类产品：一类是土地（囤积而待市）；一类是准现房（造好后销售不出被迫成为准现房，为迎接行业市场复苏积极打造现房实景而主动形成的准现房）。开发商面对这样的市场，已经着手调整自身的企业战略和项目战略，但是具体的营销策略该怎么做？我们回顾历史，找可鉴经验……应对低靡的市场环境，我们找到了可以借鉴的案例！广州祈福新邨祈福集团在国内开发的祈福新邨占地面积超过7500亩，被誉为“中国第一邨”，1991年至今，已累计投资250亿元人民币，建成并售出住宅超过4万套，现已拥有10万常住居民，是全国规模最大的高尚住宅区。十多年来历经数次宏观调控，市场好时凭楼书快速销售，市场低靡时做现房实景。杭州新明半岛20062006年在淡市下实景包装样板房“体验式营销”营销策略祈福集团董事长彭磷基：这可能是我们与其他人不一样的营销方式。前段时间，包括港澳在内的许多朋友都很关注这个项目，问我什么时候可以开盘。不过，我不想只给大家一个概念，一张图纸，而是打算将所有的环境都做好之后，再来给大家选择。到时客户来买我们的房子，绿化将全部成形，超市已经可以买东西，20辆来往广州、佛山的大巴都会全部开通。通过这些现成的东西，客人将感受到最好的产品。新明房产总经理助助理徐伟钊：：在杭州大多数购房房客还拿着楼楼书乐此不疲疲的时候，新新明半岛已经经全面启动了了体验式营销销：不是简单单地展示效果果图和沙盘，而而是在现场搭搭起一个巨大大的样板区，让让客户看得到到户型，看得得到装修材料料，把真实的的东西呈现出出来；现场嘉嘉年华，让准准业主们身临临其境地感受受到新明半岛岛的居住文化化；夜间看房房，接受买房房者的随时光光临；还有房房交会期间的的“展位在现场场”策略，每半半小时发一趟趟的楼盘巴士士……退退出规划红线线365米，投入资资金先做小区区入口处的景景观大道，这这是新明半岛岛在杭亮相的的第一个卖点点。因为口头头承诺，远不不如实物来得得可靠。期房——样板房———准现房准现房销售成为下下一个“营销季”当仁不让的的主角汉嘉观点做好现房销售准备备，打造样板板区，做好价价值展示。回顾行业已全面进入“冬天”，面临严峻峻考验；企业以“在冬天活活下来”为第一战略略目标。市场表现一:市场场低迷市场表现二：淡市市赢在准确切切入细分市场场市场表现三：“二二八”定律与市场场“两头翘”市场表现四：政策策救市难改市市场现状，细细分市场影响响不一市场表现五：积极极调整企业战略趋势预判：房地产产迎来准现房房销售时代因此，对于开发商商而言，企业业战略上：企业战略回笼资金，降低负负债率，控制制投资，控制制成本。调整产品结构，切切准细分市场场。加强品牌建设。营销战略集中营销资源，项项目战略符合合企业战略。做内功，做产品价价值展示，准准现房营销。因此，对于开发商商而言，项目目战略上只有有两条路可走走：如若项目尚未开工工建设放缓开开发和推盘节节奏，积极待待市；已进入市场项目积积极迎合市场场，大幅度调调整楼盘价格格，同时结合合加大现房实实景打造力度度和速度，网网罗刚性需求求客户。面临这样的宏观市市场，华都xx众项目该何去何从？进入各项目的细项项研究第二篇章项目目诊断成都美林湾项目现状一期2#3#5#6##已经销售完完毕1#7#楼剩余房房源在售（190套左右）4#楼12月达到预售条件二期目前规划方案初定定，工程处于于停滞阶段。核心问题：淡市下下，如何通过过价值提升消消除价格抗性性市场诊断：震后楼市惨淡，成成交萎缩，价价格缩水；存存量增大，市市场同质化竞竞争激烈房产市场在地震之之后呈现两级级发展态势，低低层物业与刚刚性需求物业业成为市场关关注热点；城东是成都传统性性价比楼盘聚聚集板块，区区域价格战激激烈，陷入恶恶性循环。产品诊断：一期剩余呈两极分分化，大面积积高总价房源源，面积小朝朝向楼层不佳佳房源；二期房源处于规划划方案初定阶阶段。推广诊断：品牌形象已初步建建立；现阶段项目推广力力度力度与广广度有限销售诊断：现房实景条件尚待待进一步提升升；现阶段销售价格存存在较大抗性性。衢州维多利亚现阶段一期多层处处于尾盘销售售，仅剩10余套顶跃在在售，预计08年底交付。46套排屋仅剩剩22345786910111217套在售。后期房源源以小高层为为主。核心问题：淡市下下，如何突破破销售瓶颈市场诊断：衢州楼市整体保持持稳定发展态态势，后期市市场供应量大大，竞争激烈烈；刚性需求成为市场场主流，改善善性需求与高高端需求受到到压抑；市场初步显现打折折促销营销模模式；后期现房逐渐增多多，将引发新新型营销模式式。产品诊断：小高层房源存在较较大市场接受受抗性；10#楼售价43300元/方起，处于于市场高位；；99-104方、137-1180方房源面积积，属非主流流市场需求推广诊断：衢州首席高端楼盘盘品牌形象已已建立；下一阶段将进入渠渠道精耕、开开辟非常规营营销手段阶段段。销售诊断：缺乏现现房实景价值值展示体系安吉维多利亚西地块未开发区域西地块未开发区域东地块未开发区域东地块已开发项目现状：安吉维多利亚处于于一期少量尾尾盘销售，后后期房源进行行规划方案调调整阶段核心问题：现阶段项目成本太太高，利润太太低!求生存还是是求发展这是是一对矛盾安吉龙山项目项目现状：现阶段处于产品研研发阶段。核心问题：淡市下如何把握项项目开发节奏奏?华都xx各项目诊诊断总结成都美林湾核心问题成都美林湾核心问题淡市下如何通过价值提升消除价格抗性衢州维多利亚核心问题淡市下如何突破项目销售瓶颈安吉维多利亚核心问题现阶段项目成本太高，利润太低!求生存还是求发展这是一对矛盾安吉龙山项目核心问题淡市下如何把握项目开发节奏如何解决？目标：回笼资金在在冬天活下来来；做内功静静待市场回暖暖！华都xx企业战略略：

回笼资金金，降低负债债率，控制投投资，控制成成本。

调整产产品结构，切切准细分市场场。

加强企业业品牌建设第三篇章战略略&执行项目执行策略成都美林湾核心问题：淡市下下如何通过价价值提升消除除价格抗性1做内功提升价值价值提升是美林湾湾2009年最核心的的策略，鉴于于项目当前的的状态，其提提升方向主要要体现在景观观绿化、外立立面、现场包包装和会所等等细节上。品质提升现房实景景打造建议建建议提升项目目出入口形象象，建立大气气恢弘的对外外产品印象。品质提升现房实景景打造建议建建议还原会所所功能，启用用项目体验式式休闲和娱乐乐功能。原则则是体现项目目品质感尊贵贵感；会所则则担任展示体体验功能，让让消费者从中中提前体验小小区生活。备注：会所中可提提前打造健身身房、咖啡吧吧、茶楼……体验区域，让让消费者提前前体验小区生生活，感受品品质生活。品质提升现房实景景打造建议建建议加快进行行项目绿化景景观建设，同同时优化景观观绿化配置，提提前营造情景景空间，加强强项目感染力力。参考图参考图品质提升现房实景景打造建议建建议调整地面面铺装，提升升楼盘品质感感。品质提升现房实景景打造建议建建议结合景观观绿化优化，加加快样板房样样板区打造，给给予消费者实实地体验感受受，促进销售售。参考图参考图成都美林湾核心问题：淡市下下如何通过价价值提升消除除价格抗性价格理性回调根据汉嘉对成都市市场的监测，该该市场已经进进入到直接价价格战的白热热化阶段，因因此美林湾在在价值提升的的基础上，必必要的对价格格进行一些回回调。针对120方以下的房房源做强力促促销，建议把把价格降到底底，吸引刚性性需求客群，达达到快速去化化目标；针对120-140方方房源作为辅辅推，手段侧侧重于增加产产品附加值，买买房赠礼活动动……针对160方以上房源源，是市场非非主流房源，其其目标客群受受现时经济大大环境影响，购购物行为短期期内压缩战线线，因此建议议针对此类房房源以自然去去化为主，或或是延缓销售售节奏，待到到现房实景打打造完成或是是市场回暖，另另行重点推广广销售。备注：此价格策略略需要广告推推广配合，进进行广度及深深度的信息告告知。淡市下客户深度经经营“旺市做广告，淡市市做活动”，以华都xx会为核心心的客户深度度经营将是09年项目推广广的核心策略略，大众媒体体上以信息披披露为主，认认知和销售环环节则放到现现场的体验活活动中完成。活动营销每周末在在售楼部组织织活动活跃气气氛，提升形形象，促成上上门客户落单单售楼处周末客户活活动：吃、娱娱乐、玩，通通过音乐，游游戏等手段营营造气氛，在在周末现场造造势吸引售楼楼处客户邀请当周所有进线线及上门客户户参加周末活活动为售楼部暖场的同同时，有效吸吸引周边竞品品的客户上门门参考图参考图活动营销建议利用用周边环境景景观优势、后后期现房实景景打造优势及及重要时间结结点进行客户户活动营销，促促进销售及品品牌的提升。建议以华都xx会会形式定期组组织客户活动动，结合周边边幸福梅林及及湖景水案资资源充分凸显显项目优势,搞客户互动动尊享活动,提升楼盘品品牌形象,促成销售,一举两得；；同时可以在现房实实景打造完善善的前提下，邀邀请客户会成成员参观现房房实景，促成成下单；利用春节等重大节节日组织客户户答谢酒会提提升楼盘品质质感。参考图参考图活动营销做体验，做做人气，再配配合适当的“老带新”、“客户积分”等灵活的销销售策略，实实现销售。二期封盘待市针对二期未开动房房源，建议延延缓工程节奏奏，控制投资资，进行产品品优化，静待待市场回暖入市时机：配合一一期实景呈现现和交付的节节点，安排工工程实现预售售条件。衢州维多利亚核心问题：淡市下下如何突破销销售瓶颈延缓开发，成本控控制延缓开发节奏，控控制成本，全全力做好一期期现房针对现已开工建设设中房源，一一栋一栋开发发和推盘；二期未开工房源，暂暂时不开工；；最佳时机：年底至至春节期间，一一期交付，实实景体验，根根据市场反应应控制后期开开发节奏。二期已开工二期已开工二期未开工以一期实景带动二二期销售做内功打造现房实实景，以实景景体验带动二二期销售一期实景是二期营营销最大工具具，二期可以以清水房样板板展示打消部部分抗性。清水房样板展示方户型内部做清水水房，做出户户型的简单功功能分区，把把灰空间的效效果呈现出来来；并作为简简易现场接待待处。减少客客户对魔方户户型的质疑全部墙面和地面砌砌平墙面刷白日光灯打开少量的桌椅点缀屋内、露台做植物物盆栽、壁挂挂油画点缀灰空间的合理设置置，如空中花花园、卧室、书书吧、休闲茶茶室、健身房房等清水样板房示意图清水样板房示意图临时接待处示意图临时接待处示意图魔幻空间效果备注：同时可专门门针对魔方户户型设计多功功能展示宣传传册，以灰空空间的多用途途展示吸引消消费者客户深度经营与活活动营销鉴于项目一期多层层即将于08年12月底交付，现现房实景初具具条件，可利利用此进行客客户深度经营营和活动营销销，促进后期期小高层销售售。活动营销建议在一一期房源交付付的同时，着着力提升小区区绿化、景观观……利用春节前前夕，组织游游园灯会，邀邀约入住客户户携带朋友、二二期目标客群群体验社区氛氛围和产品品品质，顺势加加推二期小高高层房源。参考图参考图活动营销利用一期期交付的现房房实景，同时时结合小区周周边江景资源源、大面积公公园配套……景观资源，在在09年组织进行行四季交替客客户品鉴活动动：

Eg：春天的业业主苗木认领领活动；夏天天瞿江垂钓活活动；秋天业业主烧烤赏菊菊活动；冬天天客户答谢酒酒会……参考图参考图安吉维多利亚核心问题：淡市下下如何看待、解解决盈利问题题求生存？VS求发发展？选择一：求发展，延延缓工程进度度，静待市场场回暖；积极极打造现房实实景，提升楼楼盘品质；以以期以时间换换利润？等待市场回暖的工工程开发成本本增加；安吉龙山项目将面面临更大资金金压力；作为自住需求为主主的安吉公寓寓市场，利润润升值空间有有限，静待市市场回暖不一一定能为项目目带来更多利利润收益，具具有不可预见见性选择二：求生存，逆逆市场而行，强强行加快开发发建设，利用用短平快操作作，以开发速速度与市场博博弈？利润空间虽然缩减减，但快速回回笼资金，为为企业长远发发展积蓄资金金实力；利用市场众多开发发商观望时机机，以短平快快入市，赢得得市场先机；；为后期安吉龙山项项目打下坚实实市场、资金金基础；本项目是华都xxx众项目最具“舍小保大”资质的在售售项目安吉龙山项目淡市下如何把握项项目开发节奏奏营销战略主线：不开工不建设进行行成本控制、完善产品规划建议议静待市场回回暖营销战略总结项目战略建议成都美林湾价格策略结合现房房实景打造、活活动营销，提提升产品价值值感；同时减缓二期工程程进度，控制制投资，完善善优化产品规规划衢州维多利亚延缓工程进度、集集中营销资源源加速一期现现房实景打造造结合活动营营销，消除市市场小高层接接受抗性安吉维多利亚加快开发建设进度度，短平快快快速回笼资金金安吉龙山项目不开工不建设进行行成本控制、完善产品规划建议议静待市场回回暖附注：针对各项目目08年底销售目目标，提出短短期销售执行行建议。成都美林湾成都美林湾衢州维多利亚安吉维多利亚3400万5800万1040万价格调整、团购形象深化、价值展示户型专项推广、团购根据汉嘉对成都市市场的监测，该该市场已经进进入到直接价价格战的白热热化阶段，因因此美林湾为为完成销售目目标，价格调调整不可避免免。针对120方以下的房房源做强力促促销，建议把把价格降到底底，吸引刚性性需求客群，达达到快速去化化目标；针对120-140方方房源作为辅辅推，手段侧侧重于增加产产品附加值，买买房赠礼活动动……针对160方以上房源源，是市