某集团营销诊断分报告

XX集团营销诊断分报告目录一、XX太阳能产业营销诊断（一）XX太阳能产业营销环境分析（二）XX太阳能产业营销现状（三）XX太阳能产业营销的主要问题点（四）XX太阳能产业营销的改进方向二、XX房地产业营销诊断（一）XX房地产业营销环境分析（二）XX房地产业营销现状（三）XX房地产业营销的主要问题点（四）XX房地产业营销的改进方向1三、XX燃气产业营销诊断（一）XX燃气产业营销环境分析（二）XX燃气产业营销现状（三）XX燃气产业营销评价四、XX酒店业营销诊断（一）XX酒店业营销环境分析（二）XX酒店业营销现状（三）XX酒店业营销的主要问题点（四）XX酒店业营销的改进方向2（一）XX太阳能产业营销环境分析1、太阳能热水器产品生命周期分析每一种产品都有自己的生命周期，这个生命周期大致可分为四个阶段：导入期、增长期、成熟期、衰退期。由于可获得资料的局限性，我们只能通过销售增长率方法来判断目前我国太阳能热水器大致所处的生命周期。据有关资料介绍销售增长率的经验数据是：一、XX太阳能产业营销诊断

据统计，我国太阳能热水器市场增长率为20～30％，年销售量400万平方米，整个太阳能行业产值已超过35亿元。据预测，到2015年，全国家庭住宅太阳能热水器普及率将达到20～30％，约2．23亿平方米的市场拥有量，年产值438亿元。由此可见，我国目前太阳能热水器正处在成长期。32、XX太阳能产业竞争结构分析

现有企业间的竞争潜在进入者实力生产厂商：海尔、万家乐、奥柯玛、小鸭短期利好生产厂家主要威胁次要威胁皇明清华阳光桑普华扬购买方供应方电热水器燃气热水器替代品威胁4注：现有企业间竞争大圆圈内的红色圆圈为XX向日葵太阳能热水器。其他小圆圈为其他的一些小的生产厂家，表示现在市场上有繁多的小太阳能热水器生产厂商。

从上面的图我们可以大致看出，在这五种竞争力量中，潜在的进入者特别是海尔等一些知名的生产厂商的进入威胁以及现有市场上一些大的生产厂商的品牌正逐步形成是处于支配地位、起决定性作用的竞争力量。A.潜在进入者潜在的进入者或新加入者会带来新的生产能力，带来新的物质资源，从而对已有的市场份额的格局提出重新分配的要求。太阳能热水器的进入壁垒低，潜在的竞争者很容易进入。目前，海尔、万家乐等宣布要进入太阳能热水器行业，而澳柯玛、小鸭等生产厂商都已进入太阳能热水器市场，他们将运用已有的资源优势对太阳能热水器市场产生强有力的冲击，他们加入的结果无疑将是产品价格下跌或企业内在成本增加，使得太阳能热水器的获利能力降低。B.现有竞争者之间的竞争目前太阳能热水器市场上有皇明、华扬、桑普、清华阳光等几个较大的生产厂商，这几家生产厂商已经逐渐地打响了自己的品牌，市场占有率居于前列。5（二）XX太阳能产业的营销现状1、XX太阳能产业产品定位分析太阳能公司的产品定位是“优质中价”，另外根据与XX太阳能公司有关人员的访谈，我们大体可以画出XX太阳能公司产品的定位图（见下一页）。6产品定位图低质量高质量低价高价一批小的生产厂商以低价低质量的产品占领了消费水平较低的市场实力较为雄厚的生产厂商以高质量高价位的产品占领了消费水平较高的市场XX太阳能公司太阳能热水器的产品定位7XX太阳能公司产品波士顿矩阵分析市场增长率相对市场占有率明星型金牛型瘦狗型问题型1.0X10%高10X低0.1X根据前面太阳能热水器所处的生命周期可知，目前太阳能热水器市场的年增长率为20～30％，而目前太阳能热水器市场上最大的竞争对手是皇明，其市场占有率约为25.6%，XX向日葵太阳能热水器的市场占有率远低于皇明，因此其太阳能热水器所处的位置在问题型区域内。8XX太阳能公司的市场定位分析：（1）与其他大的生产厂商的竞争由上面的产品定位图可以看出，XX太阳能热水器目前所处的位置与其他一些大的生产厂商基本处在一个区域内，与之形成一种正面的竞争格局。随着其他大的生产厂商宣传力度的增加，XX太阳能热水器处于一种不利的竞争地位。（2）与其他一些小的生产厂商的竞争在低价、低质量区域内，有一批小的生产厂商凭借其低廉的价格占据了很大一部分低收入阶层的市场。XX与其处在不同的两个区域内，不是正面竞争的关系。结果：由于XX对产品的宣传与其他大的厂商相比力度不够，而其他一些小的生产厂商又凭低价格占据一部分市场，使得XX太阳能公司处于一种“高不成低不就”的困境，产品处于问题型区域内。92、太阳能能产业的营营销渠道与与主要促销销方式（1）太阳阳能公司的的营销渠道道太阳能公司销售部消费者办事处办事处办事处办事处经销商经销商经销商经销商经销商经销商经销商经销商消费者消费者消费者10XX太阳能能公司主要要市场分布布由该市场分分布表可以以看出，其其市场分布布主要为中中小城市。。11XX太阳能能促销广告告的主要运运做模式：：XX太阳能能公司经销商针对对当地情况进进行广告设计提交批准未批准在中央级媒体做广告电视、报纸、期刊、杂志、展销会经销商在地地方媒体做广告电视、报纸纸、期刊、杂志志、墙体广告、、车体广告XX太阳能能公司12XX太阳能能公司营销销渠道与促促销手段评评价：合理成分（1）一级级营销渠道道比较适合合目前市场场的特点由于产品本本身的特性性、消费者者分布的较较广泛性和和市场竞争争的日趋激激烈性，决决定了太阳阳能公司采采取一级营营销渠道是是合理的。。（2）由经经销商来进进行广告策策划有利于于广告贴近近目标客户户经销商是目目标客户的的直接接触触者，对当当地市场较较为了解，，由经销商商来进行当当地广告的的策划是合合理的。存在问题由于XX太太阳能公司司对整个市市场没有进进行有效的的细分，目目标市场模模糊，使得得广告对象象不明确。。133、太阳能能产业的主主要营销过过程分析分析市场机机会选择目标市市场确定营销组组合管理营销活活动营销的计划划、实施与与控制市场营销环环境分析消费者市场场与消费者行为为分析组织市场分分析市场细分选择目标市市场市场定位制定产品策策略对产品定价价研究分销渠渠道选择促销手手段对竞争者进进行分析从XX太阳阳能公司的的整个营销销过程来看看，其缺乏乏对消费者者市场与消消费者购买买行为的分分析，缺缺乏对整个个市场进行行科学的细细分。注：图中的的虚框部分分为XX太太阳能产业业营销过程程欠缺的部部分。144、太阳能能产业的营营销理念分分析太阳能公司司提出的营营销理念口口号是“让让客户满意意”，理念念不只是一一句口号，，而应该是是体现在企企业生产的的各个环节节上，下面面我们将着着重从太阳阳能公司产产品生命的的全过程来来分析其营营销理念。。市场调研存在着尚未满足的需求产品和服务的构想产品设计产品的工艺设计产品的制造产品的运输产品的销售产品的售后服务市场反馈脱节营销应贯穿穿于产品生生命的全过过程15从上面产品品生命的全全过程来看看，XX太太阳能公司司存在以下下几个问题题：（1）前期期市场调研研不够深入入，没有真真正去了解解顾客的真真实需求。。（2）市场场部门与研研发部门存存在脱节现现象，新产产品的设计计没有根据据市场部门门的有关信信息进行，，导致新产产品能够真真正上市的的不多。（3）市场场信息的反反馈薄弱。。从以上几个个问题来看看，XX太太阳能公司司没有真正正形成一个个“让客户户满意”的的营销理念念。真正的的“让客户户满意”的的营销理念念应包含如如下几个部部分：让客户满意根据目标顾客的需要进行产品设计生产目标顾客满意的产品顾客满意的售后服务选择顾客满意的销售渠道16（三）XX太阳能产产业营销存存在的问题题1、整个营营销过程缺缺乏一些必必要环节，，有些环节节非常薄弱弱，直接影影响了其他他环节的正正常运作（1）前期期市场调研研不够深入入（2）由于于前期市场场调研不够够深入，对对市场细分分粗略，目目标市场的选择择存在一定定的盲目性性（3）不能能根据目标标市场形势势来进行准准确的市场场定位，造造成目前“高不成，，低不就””的困境。。前期市场调研不足市场细分粗略目标市场模糊市场定位不准172.缺缺乏乏一一个个完完善善的的营营销销信信息息系系统统其主主要要表表现现有有：：（1））对对客客户户资资料料没没有有进进行行统统计计分分析析，，从从而而导导致致从从客客户户方方面面反反馈馈回回来来的的信信息息缺缺乏乏，，不不能能为为下下一一步步的的生生产产和和营营销销提提供供决决策策依依据据。。（2））对对经经销销商商反反馈馈回回来来的的信信息息不不能能进进行行正正确确判判断断，，不不能能了了解解客客户户的的真真正正需需求求，，从从而而误误导导了了生生产产，，造造成成产产品品的的积积压压。。营销销信信息息系系统统不不完完善善的的主主要要原原因因有有：：（1））营营销销信信息息系系统统缺缺乏乏一一个个实实际际发发挥挥作作用用的的营营销销调调研研系系统统和和信信息息分分析析系系统统。。（2））信信息息反反馈馈系系统统的的人人员员素素质质较较低低，，所所反反馈馈的的市市场场信信息息有有失失准准确确。。18传送送信信息息营销管理者计划实施控制营销信息系统确定所需信息一个完善的营销的信息系统信息开发内部报告系统营销情报系统信息分析系统营销调研系统营销环境目标市场营销渠道竞争者公众宏观环境营销决策与沟通传送信息营销调研系统缺乏经销商及业务人员素质低不准确的市场信息错误地生产产品积压丧失其他市场机会信息系统不完善的后果营销情报系统弱19生产产观观念念产品品观观念念销售售观观念念市场场营营销销观观念念社会会营营销销观观念念3、、没没有有树树立立真真正正的的市市场场营营销销观观念念市场场营营销销的的重心心在在于于大大量生生产产，，解解决供供不不应应求求的问问题题，，消消费者者的的需需求求和欲欲望望不不受受重视视致力力于于制制造造质量量优优良良的的产品品，，并并经经常加加以以改改造造提高高，，无无视视消费费者者的的需求求生产产出出产产品品进行行大大量量促促销活活动动，，想想方设设法法卖卖出出自己己的的产产品品消费费者者的的需需求没没有有成成为为产品品设设计计和和生产产过过程程的的基础础以买买方方需需要要为为中心心，，根根据据目目标顾顾客客需需要要进进行产产品品的的研研制制、传传送送与与售售后后服务务兼顾顾顾顾客客利利益益、、企业业利利益益和和社社会利利益益XX太太阳阳能能公公司司目目前前的的营营销销观念念正正处处在在销销售售观观念念向向市市场场营销销观观念念的的过过渡渡阶阶段段20（三三））改改进进方方向向1、、真真正正理理解解““让让客客户户满满意意””的的营营销销理理念念，，并并将将其其落落实实到到为为顾顾客客服服务务的的整整个个价价值值连连中中。。公司的基础设施建设人力资源管理支持活动技术发展采购运入后勤生产操作运出后勤营销与销售服务利润利润主要活动让客客户户满满意意不不只只是是生生产产、、营营销销等等部部门门的的任任务务，，企企业业价价值值链链中中的的每每一一个个环环节节都都要要从从““让让客客户户满满意意””的的角角度度出出发发，，加加强强相相互互之之间间的的协协调调配配合合，，特特别别是是生生产产、、研研发发和和营营销销部部门门之之间间的的配配合合。。212、、加加强强营营销销信信息息系系统统的的建建设设营销销调调研研是是XX太太阳阳能能公公司司非非常常薄薄弱弱的的环环节节，，太太阳阳能能公公司司除除了了应应加加强强自自身身的的建建设设外外，，还还可可以以与与外外部部的的市市场场调调研研咨咨询询公公司司进进行行合合作作。。另另外外，，还还应应该该加加强强营营销销情情报报系系统统的的建建设设，，在在这这方方面面太太阳阳能能公公司司主主要要应应该该做做的的工工作作是是：：（1））提提高高销销售售业业务务人人员员的的市市场场营营销销知知识识水水平平，，增增强强其其对对市市场场变变化化的的敏敏感感性性，，使使其其在在业业务务进进行行过过程程中中能能提提炼炼出出有有价价值值的的市市场场信信息息。。（2））加加强强销销售售管管理理报报告告制制度度，，使使信信息息反反馈馈能能畅畅通通无无阻阻。。（3））建建立立客客户户资资料料数数据据库库，，对对客客户户资资料料进进行行统统计计分分析析。。（4））加加强强研研发发部部门门与与市市场场部部门门的的合合作作与与沟沟通通，，使使研研发发的的新新产产品品能能真真正正成成为为消消费费者者需需要要的的商商品品。。223、、根根据据目目前前的的市市场场形形式式，，重重新新进进行行市市场场定定位位由于于目目前前一一些些新新的的有有实实力力的的生生产产厂厂商商欲欲进进入入太太阳阳能能热热水水器器行行业业，，市市场场竞竞争争将将更更加加激激烈烈，，XX太太阳阳能能公公司司应应根根据据目目前前的的市市场场形形式式进进行行市市场场细细分分，，然然后后根根据据自自身身所所具具备备的的能能力力进进入入新新的的细细分分市市场场，，集集中中资资源源重重点点出出击击，，尽尽量量避避免免与与其其他他实实力力雄雄厚厚的的生生产产厂厂商商正正面面竞竞争争，，扩扩大大定定位位差差异异化化，，定定位位差差异异化化包包括括：：（1））扩大大产品品差异异化根据目目标市市场的的需求求，在在产品品性能能、耐耐用性性、外外观、、设计计等方方面生产产有自自己特特色的的产品品。（2））提供供差异异化的的服务务在送货货、安安装、、用户户培训训、咨咨询服服务及及修理理方面面提供供差异异化的的服务。。23二、房房地产产业市市场营营销诊诊断（一））房地地产业业营销销环境境分析析（注：由由于房房地产产市场场竞争争的地地域性性，XX房房地产产的营营销环环境我我们仅仅限于于廊坊坊地区区。）1、廊廊坊市市2000年城城市住住户人人均住住房情情况注：廊坊人人均住住房面面积在在14平方方米以以上的的住户户已经经占抽抽查总总数的的75%，，另外外根据据廊坊坊市统统计局局的统统计数数据，，廊坊坊市在在2000年的的人均均居住住面积积已经经接近近20平方方米，，远远远超过过全国国城镇镇人均均居住住面积积10.5平方方米的的水平平。按廊坊坊市现现有城城市人人口32.5万万、廊廊坊市市城镇镇居民民人均均住房房面积积30平方方米计计算的的话，，廊坊坊市还还需建建325万万平方方米的的住房房。242、廊廊坊市市城镇镇居民民住房房支出出与恩恩格尔尔系数数注:廊坊城城镇居居民2000年年的恩恩格尔尔系数数为34.3%，平平均住住房支支出为为10%，，根根据国国外的的研究究成果果，恩恩格尔尔系数数为40%—50%时，，平均均住房房支出出应为为15%左左右；；恩格格尔系系数为为50%——60%时时，平平均住住房支支出为为9%左右右，说说明廊廊坊城城镇居居民还还有很很大一一部分分潜在在购买买力。。253、廊廊坊市市房地地产市市场竞竞争情情况（1））竞争争态势势的转转变旧城改改造客户固固定卖方市市场兴建小小区客户分分散买方市市场26（2））竞争争对手手情况况27（二））XX房地地产营营销现现状分分析1、XX房房地产产的主主要目目标顾顾客XX房地产产廊坊市市效益益好的的企事事业单单位定向廊坊市市工薪薪阶层层京津地地区的的购房房者廊坊地地区的的高薪薪阶层层新世纪纪花园园282、XX房房地产产的营营销手手段（1））XX房地地产的的营销销渠道道XX房房地产产客户XX房房地产产采取取的是是零级级营销销渠道道模式式，其其直接接面对对终端端客户户。由由于目目前XX房房地产产销售售形式式良好好，采采用零零级渠渠道模模式有有利于于节约约销售售成本本。（2））XX房地地产的的主要要促销销手段段主要促促销手手段广告(电视视、报报纸、、电台台、灯箱、、路牌牌等））参加各各种活活动（（如招招商会会）折扣赠送（（装修修、阳阳台面面积））293、XX房房地产产的营营销组组织前期部部投资分析员销售部部销售策划销售统计销售代表营销组组织的的具体体分工工为：：投资资分析析员负负责前前期市市场调调研（（1人人）销售策策划员员负责责销售售策划划销售统统计负负责房屋售售出情情况和回款的统计计销售代代表负负责向向客户户销售售房屋屋30XX房房地产产营销销组织织评价价：从上面面的XX房房地产产公司司的营营销组组织结结构图图可以以看出出，其其营销销力量量是比比较薄薄弱的的，并并且有有些营营销的的职能能根本本没有有在营营销组组织中中体现现，如如对客客户基基本资资料和和反馈馈信息息的统统计没没有专专人负负责。。该营营销组组织在在当前前的情情况下下可以以支撑撑企业业的生生存，，但随随着竞竞争的的加剧剧，该该营销销组织织将很很难支支撑企企业的的生存存与发发展，，更难难适应应公司司走出出廊坊坊的战战略需需求。。314、从从幻觉觉园销销售看看XX房地地产营营销“幻觉觉园””是由由XX房地地产公公司独独立开开发的的住宅宅小区区，其其中牡牡丹苑苑、玫玫瑰苑苑已于于2000年落落成，，交付付使用用。截截止2001年年4月月，其其销售售情况况为：：幻觉园园玫瑰瑰苑销销售表表幻觉园园牡丹丹苑销销售表表32从以上上列表表可以以看出出，幻幻觉园园前期期销售售情况况不佳佳，房房地产产公司销售售部门门自己总结前前期销销售不不佳的的原因因中有有如下下几条条：（1））户型型布局局不合合理。。廊坊坊市民民对传传统的的房间间布局局已经经厌烦烦，渴渴望过一种种新的的家居居品位位。幻幻觉园园目前前的布布局过过于传传统，，没有有吸引引力。。（2））户型型类别别少，，布局局单一一。同同类档档次的的户型型多，，使套套间总总价差差异不大，，从而而使最最终购购买客客户的的阶层层差别别较小小。从以上上两条条销售售不佳佳的原原因中中可以以看出出：（1））XX房地地产的的前期期市场场调研研不足足，没没有对对廊坊坊市居居民的的消费费需求求进行行研究究，没没有按按照消消费者者的需需求进进行房房屋设设计和和建设设。（2））目标标市场场不清清楚，，从而而造成成市场场定位位不准准。33分析市场机会选择目标市场宏观环境分析竞争对手分析消费者分析选择目标市场市场定位确定营销组合产品策略定价策略促销策略营销渠道销售销售计划、实施与控制5、XX房房地产产营销销管理理过程程分析析根据我我们的的访谈谈和XX房房地产产有关关的文文件，，我们们可以以画出出XX房地地产公公司的的营销销管理理过程程图：：XX房房地产产公司司营销销管理理过程程图34从XX房地地产营营销的的整个个管理理过程程来看看，其其各环环节比比较齐齐全，，但齐齐全的的营销销环节节不等等于营营销过过程的的完美美，营营销过过程的的完美美还要要依靠靠每一一个营营销环环节的的完美美，下下面我我们着着重对对XX房地地产营营销的的前两两个环环节进进行评评价：：（1））XX房地地产对对市场场机会会的分分析对市场场机会会的分分析需需要对对整个个宏观观经济济环境境、竞竞争对对手和和消费费者进进行细细致入入微的的研究究，而而XX房地地产公公司在在这方方面的的工作作力度度很不不够。。（2））XX房地地产的的目标标市场场选择择与市市场定定位目标市市场的的选择择要建建立在在前面面市场场机会会分析析的基基础上上，由由于前前面市市场机机会分分析的的力度度不够够，市市场细细分粗粗略，，决定定了对对目标标市场场的选选择很很模糊糊，市市场的的定位位也不不准确确，这这是导导致““幻觉觉园””前期期销售售欠佳佳的重重要原原因之之一。。35二、XX房房地产产业营营销的的主要要问题题点1、良良好的的销售售形式式下隐隐藏着着不完完善的的营销销管理理过程程XX地地产的的商品品房售售出率率一直直保持持在90%左右右，销销售形形式呈呈现一一片大大好形形式并并不等等于营营销的的完美美无缺缺，相相反使使得整整个营营销队队伍不不追求求整个个营销销过程程的改改进。。目前前整个个营销销环节节存在在的的问题题是：：（1））前期期市场场调研研工作作非常常薄弱弱，没没有起起到真真正的的市场场调研研的作作用，，从而而使得得后期期的市市场细细分和和目标标市场场的选选择显显得苍苍白无无力，，市场场定位位有失失准确确，这这是导导致幻幻觉园园前期期销售售不畅畅的重重要原原因之之一。。（2））缺乏乏对购购房客客户基基本资资料的的统计计分析析。对对已有有客户户的基基本资资料进进行统统计分分析是是市场场信息息反馈馈信息息的重重要组组成部部分，，将为为下一一阶段段的产产销提提供有有价值值的信信息，，而XX房房地产产没有有做到到这一一点。。在整个个营销销管理理过程程上暴暴露出出来的的弱点点将很很难适适应未未来房房地产产的激激烈竞竞争。。362、营营销组组织薄薄弱，，不能能适应应未来来发展展的要要求由前面面的营营销组组织结结构图图可以以看出出，XX房房地产产的营营销组组织十十分薄薄弱，，不能能切实实有效效地担担负起起市场场营销销的各各项任任务。。该营营销组组织不不能适适应XX房房地产产未来来战略略发展展的要要求。。廊坊地区XX京津地区外埠燃气城市战略方向373、营营销非非营销销，仍仍处在在推销销的阶阶段真正现现代意意义上上的营营销，，应当当是指指一切切以消消费者者为中中心，，从满满足顾顾客的的各种种需要要出发发，并并为之之提供供方便便的全全方位位、多多层次次、多多段位位的整整合服服务。。推销则则是以以我为为中心心，不不管顾顾客是是否需需要，，是否否愿意意接受受，一一味发发扬““四千千精神神”（（千方方百计计、千千难万万险、、千幸幸万苦苦、千千言万万语））硬推推出去去。XX房房地产产虽然然在营营销过过程上上进行行了一一定程程度的的市场场调研研，但但由于于调研研的力力度不不够，，没有有真正正了解解消费费者的的需求求，没没有按按照消消费者者的需需求来来进行行房屋屋设计计和建建设（（幻觉觉园是是例证证），，因此此其实实际上上仍然然停留留在推推销阶阶段。。4、促促销广广告的的针对对性不不强由于前前期市市场调调研不不够，，目标标市场场不明明确，，导致致XX房地地产广广告的的针对对性不不强，，受众众不明明晰。。38（三））改进进方向向1、强强化营营销管管理过过程的的各个个环节节营销管管理过过程的的各个个环节节缺一一不可可，尤尤其是是前期期市场场机会会分析析和选择目目标市市场这这两个个环节节直接接决定定了后后面各各个环环节的的成功功运行行。只只有深入地地分析析市场场，才才能准准确地地选择择目标标市场场，才才能根根据目目标客客户群群的需求和和自身身的资资源状状况进进行准准确的的市场场定位位，只只有致致力于于适应应某类类市场需求求细分分定位位，并并且努努力发发展专专业化化、个个性化化生产产经营营的房房地产产企业及品品牌才才最具具有生生命力力。市场调研市场细分选择目标市场市场定位392、转转变营营销观观念，，实现现由推推销向向营销销的飞飞跃随着廊廊坊房房地产产的不不断发发育成成熟，，市场场竞争争将日日趋激激烈，，客户户购房选择择的余余地也也日渐渐扩大大，也也愈来来愈挑挑剔。。因此此，房房地产产商在在进行行房屋的规规划和和设计计时必必须要要充分分考虑虑到消消费者者的需需求，，要““以需需定产产”，，而不是是相反反。房地产产商房房屋屋推推销及及促销销通过销销售获得利利润市场顾顾客需需要整整体营营销通通过过满足足顾客客需要获获得利利润起点中中心手手段终终点（1））推销销观念念（2））市场场营销销观念念市场营营销观观念同同推销销观念念的区区别403、实实现与与顾客客沟通通的双双向化化真正以以消费费者为为主导导地位位的时时代将将来临临，传传统的的以生生产经经营者者为主主导的““告知知和说说服””的单单向诉诉求的的传播播方式式，将将彻底底地转转变为为重视视消费费者利益的的“吸吸引和和理解解我””的双双向沟沟通传传播方方式。。因此此，XX房房地产产应该该充分尊重重消费费者的的利益益，并并推行行整合合营销销传播播战略略，建建立尽尽可能能完善善的消消费者数数据库库，使使企业业更加加清楚楚哪些些消费费者购购买了了本企企业的的房产产，哪哪些消消费者可可能会会购买买本企企业的的房产产，他他们对对企业业有什什么要要求等等等，，这样样做的的目的的一方方面是是建立立起和和消费费者之之间更更牢固固、密密切的的关系系；另另一方方面可可以为为企业业提供供市场场方面面的信信息，，为企企业的的下一一步规规划奠奠定基基础。。XX房房地产产客户需求满足414、加加强营营销队队伍的的建设设营销对对于房房地产产业是是一个个非常常重要要的环环节。。随着着房地地产业业的竞竞争越越来越越激烈烈，以以及XX房房地产产的战战略规规划，，都要要求有有一个个强有有力的的营销销队伍伍来支支撑其其发展展。所所以XX房房地产产应该该从现现在起起在本本土加加强营营销队队伍的的建设设与锻锻炼，，不能能因为为目前前销售售形式式的良良好而而忽视视了这这方面面的工工作。。42（一）XX燃气气产业营营销环境境分析1、我国国天然气气产业所所处的发发展周期期三、XX燃气产产业营销销诊断43从以上数数据可以以看出我我国城市市用天然然气行业业正处于于高速发发展阶段段，处在在成长期期，尤其其是在2000年--2005年期期间，年年均增长长率高达达45%，预计计在2020年年之后将将进入成成熟期。。442、XX燃气产产业所处处的行业业竞争结结构分析析管道燃气气行业是是现代化化城市的的重要公公用事业业之一，，是一种种准公共共产品，，其一旦旦进入某某个城市市后便具具有自然然垄断的的特性。。已进入的的城市XX燃气气其他燃气气公司未进入的的城市自然垄断断较难进入入竞争竞争行业竞争争关系图图45（二）XX燃气气产业营营销现状状分析1、XX燃气产产业的市市场拓展展流程初步目标标市场调研研城市概况况市场潜力力气源情况况管道燃气气状态竞争对手手调研选定目标城市目标城市市的公共关系系疏通燃气用户户市场的拓展总体市场场调研燃气管道道铺设区域经济济宏观经济济政策初步选定目标市场462、XX燃气产产业营销销管理过过程分析析对XX燃燃气产业业的营销销管理过过程我们们将采用用检点表表法:从上面的的检点表表可以看看出，XX燃气气公司营营销管理理过程的的各环节节比较完完善。473、XX燃气产产业的目目标市场场XX燃气气产业目目前的目目标市场场是中小小城市，，伺机进进入大城城市。4、XX燃气产产业目前前的主要要目标市市场区域域（1）以以京津地地区为基基础，环环渤海湾湾北上，，南下天天津，经经辽西走走廊至东东北地区区；（2）南南下山东东，占领领聊城和和青岛，，然后拿拿下小城城市：诸诸城，潍潍坊，淄淄博，烟烟台；（3）南南下开发发长江三三角洲，，苏、浙浙、沪地地区，这这里是““西气东东输”的的终点，，然后西西进安徽徽。（4）利利用川东东输气，，拿下荆荆州后，，开发湖湖北。485、XX燃气用用户市场场拓展所所面对的的主要客客户：各城市燃燃气公司司经济效益益好的企业业工福户企业员工工家属区由于铺设设燃气管管道的规规模经济济性，目目前各城城市XX燃气直直接面对对的主要要客户是是一些经经济效益益好的企企业和单单位，以以及一些些用气大大户等。。496、XX燃气进进入一个个城市的的营销手手段（1）企企业形象象宣传，，普及天天然气知知识；（2）根根据该城城市的规规划，与与建委做做好沟通通，与房房地产协协商，使使燃气进进入新盖盖房中；；（3）对对未用燃燃气的大大型集团团用户，，先深入入到大型型集团的的某一小小区，气气化这一一小区后后，形成成示范效效应，然然后气化化大型集集团用户户（主要要是银行行、税务务等的单单位，以以及政府府机关））；（4）对对于散户户，采用用进入小小区宣传传，宣传传天然气气常识，，以及利利用重大大的宣传传活动搞搞燃气知知识问答答，让老老百姓逐逐步接受受并报装装；（5）对对于工商商业用户户，结合合政府政政策，比比如，取取缔燃煤煤锅炉，，采用清清洁能源源等，去去上门游游说宣传传。50各城市XX燃气气公司通通过业务务员与客客户直接接打交道道。各城市燃燃气公司司客户7、XX燃气用用户拓展展的主要要渠道：：业务员8、XX燃气产产业的营营销理念念分析XX燃气气的营销销理念是是“让客客户满意意”，以以消费者者为中心心，满足足消费者者的各种种需求。。通过我我们的访访谈和实实地考察察了解到到，XX燃气的的确将该该理念贯贯穿到营营销的环环节中。。另外XX燃气气在满足足客户需需要的同同时也创创造了净净化环境境的社会会效益，，是社会会营销观观念的体体现。51（三）XX燃气气产业的的营销评评价1、营销销管理过过程评价价根据XX燃气公公司提供供的有关关文件以以及我们们前面对对XX燃燃气营销销管理过过程的分分析认为为，XX燃气产产业的营营销过程程较为完完善。2、营销销手段评评价由于燃气气产业是是城市的的基础设设施建设设，有一一定的特特殊性，，因此，，在XX燃气进进入一个个城市时时面对的的主要客客户实际际上是当当地政府府和有关关部门，，对这些些客户XX燃气气采取的的是关系系营销，，该营销销手段与与目标客客户有一一定的适适应性。。在进入入一个城城市后，，拓展燃燃气用户户市场时时，所面面对的直直接客户户主要是是一些效效益好的的企业和和工福户户，XX燃气采采取的主主要是业业务员直直接推销销的方式式，该方方式也适适合组织织市场的的营销。。523、营销销理念评评价XX燃气气产业的的营销理理念是““社会营营销”理理念的体体现，该该理念是是一种先先进的营营销理念念，而且且XX燃燃气公司司将该理理念贯穿穿到实际际工作过过程中（（如晚上上施工，，尽量不不干扰城城市居民民的正常常生活等等），这这是XX燃气之之所以能能取得今今天这样样成绩的的一个关关键因素素。4、目标标市场的的选择评评价XX燃气气公司在在选择目目标市场场（目标标城市））的时候候，重点点考察其其城市概概况、市市场潜力力、气源源情况、、管道燃燃气状态态以及竞竞争对手手等等，，考察这这些因素素固然重重要，但但我们认认为XX燃气公公司在选选择目标标市场的的时候，，除了要要考虑这这些因素素之外，，还应该该从企业业的战略略角度出出发，对对该城市市周围的的城市也也要进行行考察，，综合评评价一个个目标城城市对企企业的潜潜在价值值，要在在一个面面上对该该城市进进行评价价，要形形成大的的区域市市场的观观念。53四、XX酒店业业营销诊诊断（一）XX贵宾宾楼营销销环境概概况廊坊开发发区共有有宾馆11家，，四星级级1家，，三星级级3家，，二星级级4家，，其它3家。除除北京外外企联谊谊中心有有北京系系统客源源支撑，，出租率率达到50%左左右，其其他酒店店客房出出租率均均在20%———30%。XX贵宾宾楼在会会议市场场的主要要竞争对对手是：：天都大大酒店，，国际大大酒店，，招待处处，对手手的主要要优势是是配套设设施比较较齐全；；在散房房市场的的最大竞竞争对手手是外企企宾馆；；餐饮方方面的主主要竞争争对手是是百味园园。54（二）XX贵宾宾楼市场场营销现现状1、XX贵宾楼楼基本情情况XX贵宾宾楼为三三星级涉涉外宾馆馆，现有有客房100间间，床位位180个，职职工104人；；机构五五部一室室，包括括：客房房部、餐餐饮部、、后勤部部、采购购部、安安保部和和综合办办公室。。XX贵贵宾楼是是省饭店店协会理理事单位位之一（（廊坊地地区共有有三家））。2、XX贵宾楼楼上半年年经营状状况今年上半半年共接接待了39548人次次，其中中：餐饮饮28179人人次，客客房11369人次；；客房出出租率为为34.4%，，总收入入为351079.8元，其其中公司司内部763316.60元元，外部部2587763.20元；；客房收收入123.08万元元，占上上半年收收入的36.73%，，餐饮收收入187.94万元元，占上上半年收收入的56.1%；其其它收入入24.08万万元，占占总收入入的7.19%。553、XX贵宾楼楼的主要要目标市市场XX贵宾宾楼会议接待待（中、、小型））政府消费费和接待待（主要是是开发区区管委会会）开发区的的主要投投资者集团内部部XX贵宾宾楼最主主要的收收入是会会议收入入，上半半年共接接待了33个会会议，会会议收入入134.35万元，，占客房房收入的的50%——55%；；另外，，从上面面所列的的目标客客户来看看，XX贵宾楼楼的客户户主要是是大客户户，普通通消费者者很少。。564、XX贵宾楼楼的主要要营销手手段XX贵宾宾楼主要要是靠良良好的服服务和设设施来吸吸引客户户，靠关关系营销销来留住住客户。。5、XX贵宾楼楼的营销销理念XX贵宾宾楼的营营销理念念是“创创造客户户满意””。57（三）XX贵宾宾楼营销销的主要要问题点点1、营销销意识不不强XX贵宾宾楼目前前的营销销意识不不强，主主要体现现在缺乏乏品牌意意识，宣宣传力度度不够，，没有提提升自己己的品牌牌。2、市场场调研不不够深入入，营销销策略不不够清楚楚XX贵宾宾楼对目目前消费费者市场场的调研研不够深深入，没没有认真真研究市市场动态态，分析析消费动动向，从从而没有有一个非非常明确确的营销销策略，，造成目目前的客客源不充充足，客客房租出出率较低低。3、目标标市场过过于狭窄窄从前面我我们所列列示的目目标市场场来看，，XX贵贵宾楼的的客户主主要是一一些大的的关系客客户，而而普通消消费者很很少，客客户面过过于狭窄窄。4、缺乏乏必要的的营销组组织XX贵宾宾楼目前前没有一一个专门门负责市市场营销销的组织织来承担担市场营营销的职职能，这这也是营营销意识识不强的的一个表表现。58（四）XX贵宾宾楼营销销的主要要改进方方向1、增强强市场营营销意识识，加强强市场调调研力度度，寻找找潜在市市场XX贵宾宾楼应该该首先从从增强市市场营销销意识入入手，加加强对市市场动态态和消费费者动向向的研究究，要突突破目前前目标市市场的局局限，寻寻找并开开发潜在在的市场场，增加加客户的的来源。。2、增加加服务的的种类，，实现客客户服务务的多样样化XX贵宾宾楼目前前只有客客房和餐餐饮两项项服务，，服务范范围狭窄窄，不能能满足客客户的其其他需求求（如娱娱乐）。。另外，，廊坊的的旅游资资源虽然然不丰富富，但是是环境较较好，是是度假娱娱乐的好好地方，，对北京京和天津津两大城城市的居居民有一一定的吸吸引力，，所以XX贵宾宾楼应增增添一些些娱乐项项目，借借助美丽丽的环境境吸引北北京和天天津两地地的消费费者周末末或节假假日来度度假。593、树立竞竞争战略与与定点超越越营销观念念以往的传统统营销理念念是以消费费者为中心心，但忽视视了竞争者者的营销策策略与行为为。今天，，市场营销销内涵实质质不仅是满满足人类的的需要和欲欲望而且还还包括企业业的冲突。。因此，XX贵宾楼楼应树立一一种既考虑虑顾客需要要，又考虑虑竞争者的的营销战略略，在其指指导下，去去观察竞争争者分析竞竞争者，所所谓“知已已知彼、百百战不殆””，制定并并实施一系系列制胜的的营销措施施。为了有有效地争夺夺市场，应应采用定点点超越的最最新理念，，以有效地地与竞争者者争夺市场场。将自己己与竞争者者进行分析析对比，将将其中的领领先者作为为自身的发发展目标，，并通过考考察将其先先进的经验验移植到自自身日常管管理中去。。60通过辛勤勤的工作作获得财财富才是是人生的的大快事事。一个人一一生可能能爱上很很多人，，等你获获得真正正属于你你的幸福福后，你你就会明明白以前前的伤痛痛其实是是一种财财富，它它让你学学会更好好地去把把握和珍珍惜你爱爱的人。。1月-2323:1223:12:17人只有为自己己同时代人的的完善，为他他们的幸福而而工作，他才才能达到自身身的完善。每项事业成成功都离不不开选择，，而只有不不同寻常的的选择才会会获取不同同寻常的成成功。23:12:1723:121月-23论命运如何何，人生来来就不是野野蛮人，也也不是乞讨讨者。人的的四周充满满真正而高高贵的财富富—身体与心灵灵的财富。。人生没有彩彩排，每一一个细节都都是现场直直播。对产品质量量来说，不不是100分就是0分。成功的经理理人员在确确定组织和和个人的目目标时，一一般是现实实主义的。。他们不是是害怕提出出高目标，，而是不让让目标超出出他们的能能力。管理就是决决策。23:1223:12:171月-23经营管理，，成本分析析，要追根根究底，分分析到最后后一点。再实践。2023/1/523:12:17世上并没有有用来鼓励励工作努力力的赏赐，，所有的赏赏赐都只是是被用来奖奖励工作成成果的。除了了心心存存感感激激还还不不够够，，还还必必须须双双手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔诚诚之之心心来来领领导导员员工工。。2023/1/523:1223:12:17预防防是是解解决决危危机机的的最最好好方方法法。。我们们不不一一定定知知道道正正确确的的道道路路在在哪哪里里，，但但却却不不要要在在错错误误的的道道路路上上走走得得太太远远。。不要要把把所所有有的的鸡鸡蛋蛋放放在在同同一一个个篮篮子子里里。。用他他，，就就要要信信任任他他;不信信任任他他，，就就不不要要用用他他。。沟通再沟沟通。05一一月2023多挣钱的的方法只只有两个个：不是是多卖，，就是降降低管理理费。我所做的的，就是是创办一一家由我我管理业业务并把把我们的的钱放在在一起的的合伙人人企业。。我将保保证你们们有5%的回报，，并在此此后我将将抽取所所有利润润的50%。请示问题题不要带带着问题题请示，，要带着着方案请请示。汇汇报工作作不要评评论性地地汇报，，而要陈陈述性的的汇报。。2023年1月月5日在漫长的的人生旅旅途中，，有时要要苦苦撑撑持暗无无天日的的境遇；；有时却却风光绝绝项，无无人能比比。沟通是管管理的浓浓缩。1月-2323:12:1723:12员工培训训是企业业风险最最小，收收益最大大的战略略性投资资。人类被赋赋予了一一种工作作，那就就是精神神的成长长。企业发展需需要的是机机会，而机机会对于有有眼光的领领导人来说说，一次也也就够了。。1月-231月-23发展和维护护他们的家家;至于女子呢呢?则是努力维维护家庭的的秩序，家家庭的安适适和家庭的的可爱。犹豫不决固固然可以免免去一些做做错事的可可能，但也也失去了成成功的机会会。管理是一种严严肃的爱。1月-2323:121月-23选择?选择这个词对对我来说太奢奢侈了。没有商品这样样的东西。顾顾客真正购买买的不是商品品，而是解决决问题的办法法。一个人被工作作弄得神魂颠颠倒直至生命命的最后一息息，这的确是是幸运。从管理的角度度来讲，两点点之间最短的的距离不一定定是一条直线线，而是一条条障碍最小的的曲线。23:121月-2323:12:17自觉心是进步步之母，自贱贱心是堕落之之源，故自觉觉心不可无，，自贱心不可可有。05-1月-231月-231月-23切实执行你的的梦想，以便便发挥它的价价值，不管梦梦想有多好，，除非真正身身体力行，否否则，永远没没有收获。一个有坚强心心志的人，财财产可以被人人掠夺，勇气气却不会被人人剥夺的。时间间和和结结构构。。23:121月月-231月月-23南怀怀瑾瑾说说：：““心心中中不不应应该该被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而应应海海阔阔天天空空，，空空旷旷得得纤纤尘尘不不染染。。道道家家讲讲‘‘清清虚虚’’，，佛佛家家讲讲空空，，空空到到极极点点，，清清虚虚到到极极点点，，这这时时候候的的智智慧慧自自然然高高远远，，反反应应也也就就灵灵敏敏。。””23:1223:1