某集团营销诊断报告汇编

XX集团营销诊断分报告目录一、XX太阳能产业营销诊断（一）XX太阳能产业营销环境分析（二）XX太阳能产业营销现状（三）XX太阳能产业营销的主要问题点（四）XX太阳能产业营销的改进方向二、XX房地产业营销诊断（一）XX房地产业营销环境分析（二）XX房地产业营销现状（三）XX房地产业营销的主要问题点（四）XX房地产业营销的改进方向1三、XX燃气产业营销诊断（一）XX燃气产业营销环境分析（二）XX燃气产业营销现状（三）XX燃气产业营销评价四、XX酒店业营销诊断（一）XX酒店业营销环境分析（二）XX酒店业营销现状（三）XX酒店业营销的主要问题点（四）XX酒店业营销的改进方向2（一）XX太阳能产业营销环境分析1、太阳能热水器产品生命周期分析每一种产品都有自己的生命周期，这个生命周期大致可分为四个阶段：导入期、增长期、成熟期、衰退期。由于可获得资料的局限性，我们只能通过销售增长率方法来判断目前我国太阳能热水器大致所处的生命周期。据有关资料介绍销售增长率的经验数据是：一、XX太阳能产业营销诊断

据统计，我国太阳能热水器市场增长率为20～30％，年销售量400万平方米，整个太阳能行业产值已超过35亿元。据预测，到2015年，全国家庭住宅太阳能热水器普及率将达到20～30％，约2．23亿平方米的市场拥有量，年产值438亿元。由此可见，我国目前太阳能热水器正处在成长期。32、XX太阳能产业竞争结构分析

现有企业间的竞争潜在进入者实力生产厂商：海尔、万家乐、奥柯玛、小鸭短期利好生产厂家主要威胁次要威胁皇明清华阳光桑普华扬购买方供应方电热水器燃气热水器替代品威胁4注：现有企业间竞争大圆圈内的红色圆圈为XX向日葵太阳能热水器。其他小圆圈为其他的一些小的生产厂家，表示现在市场上有繁多的小太阳能热水器生产厂商。

从上面的图我们可以大致看出，在这五种竞争力量中，潜在的进入者特别是海尔等一些知名的生产厂商的进入威胁以及现有市场上一些大的生产厂商的品牌正逐步形成是处于支配地位、起决定性作用的竞争力量。A.潜在进入者潜在的进入者或新加入者会带来新的生产能力，带来新的物质资源，从而对已有的市场份额的格局提出重新分配的要求。太阳能热水器的进入壁垒低，潜在的竞争者很容易进入。目前，海尔、万家乐等宣布要进入太阳能热水器行业，而澳柯玛、小鸭等生产厂商都已进入太阳能热水器市场，他们将运用已有的资源优势对太阳能热水器市场产生强有力的冲击，他们加入的结果无疑将是产品价格下跌或企业内在成本增加，使得太阳能热水器的获利能力降低。B.现有竞争者之间的竞争目前太阳能热水器市场上有皇明、华扬、桑普、清华阳光等几个较大的生产厂商，这几家生产厂商已经逐渐地打响了自己的品牌，市场占有率居于前列。5（二）XX太阳能产业的营销现状1、XX太阳能产业产品定位分析太阳能公司的产品定位是“优质中价”，另外根据与XX太阳能公司有关人员的访谈，我们大体可以画出XX太阳能公司产品的定位图（见下一页）。6产品定位图低质量高质量低价高价一批小的生产厂商以低价低质量的产品占领了消费水平较低的市场实力较为雄厚的生产厂商以高质量高价位的产品占领了消费水平较高的市场XX太阳能公司太阳能热水器的产品定位7XX太阳能公司产品波士顿矩阵分析市场增长率相对市场占有率明星型金牛型瘦狗型问题型1.0X10%高10X低0.1X根据前面太阳能热水器所处的生命周期可知，目前太阳能热水器市场的年增长率为20～30％，而目前太阳能热水器市场上最大的竞争对手是皇明，其市场占有率约为25.6%，XX向日葵太阳能热水器的市场占有率远低于皇明，因此其太阳能热水器所处的位置在问题型区域内。8XX太阳能公司的市场定位分析：（1）与其他大的生产厂商的竞争由上面的产品定位图可以看出，XX太阳能热水器目前所处的位置与其他一些大的生产厂商基本处在一个区域内，与之形成一种正面的竞争格局。随着其他大的生产厂商宣传力度的增加，XX太阳能热水器处于一种不利的竞争地位。（2）与其他一些小的生产厂商的竞争在低价、低质量区域内，有一批小的生产厂商凭借其低廉的价格占据了很大一部分低收入阶层的市场。XX与其处在不同的两个区域内，不是正面竞争的关系。结果：由于XX对产品的宣传与其他大的厂商相比力度不够，而其他一些小的生产厂商又凭低价格占据一部分市场，使得XX太阳能公司处于一种“高不成低不就”的困境，产品处于问题型区域内。92、、太太阳阳能能产产业业的的营营销销渠渠道道与与主主要要促促销销方方式式（1））太太阳阳能能公公司司的的营营销销渠渠道道太阳能公司销售部消费者办事处办事处办事处办事处经销商经销商经销商经销商经销商经销商经销商经销商消费者消费者消费者10XX太太阳阳能能公公司司主主要要市市场场分分布布由该该市市场场分分布布表表可可以以看看出出，，其其市市场场分分布布主主要要为为中中小小城城市市。。11XX太太阳阳能能促促销销广广告告的的主主要要运运做做模模式式：：XX太太阳阳能能公公司司经销销商商针针对对当地地情情况况进进行行广告告设设计计提交交批准准未批批准准在中央级媒体做广告电视、报纸、期刊、杂志、展销会经销销商商在在地地方方媒媒体做做广广告告电视视、、报报纸纸、、期刊刊、、杂杂志志、、墙体体广广告告、、车体体广广告告XX太太阳阳能能公公司司12XX太太阳阳能能公公司司营营销销渠渠道道与与促促销销手手段段评评价价：：合理理成成分分（1））一一级级营营销销渠渠道道比比较较适适合合目目前前市市场场的的特特点点由于于产产品品本本身身的的特特性性、、消消费费者者分分布布的的较较广广泛泛性性和和市市场场竞竞争争的的日日趋趋激激烈烈性性，，决决定定了了太太阳阳能能公公司司采采取取一一级级营营销销渠渠道道是是合合理理的的。。（2））由由经经销销商商来来进进行行广广告告策策划划有有利利于于广广告告贴贴近近目目标标客客户户经销销商商是是目目标标客客户户的的直直接接接接触触者者，，对对当当地地市市场场较较为为了了解解，，由由经经销销商商来来进进行行当当地地广广告告的的策策划划是是合合理理的的。。存在在问问题题由于于XX太太阳阳能能公公司司对对整整个个市市场场没没有有进进行行有有效效的的细细分分，，目目标标市市场场模模糊糊，，使使得得广广告告对对象象不不明明确确。。133、太阳能产产业的主要营营销过程分析析分析市场机会会选择目标市场场确定营销组合合管理营销活动动营销的计划、、实施与控制制市场营销环境境分析消费者市场与与消费者行为分分析组织市场分析析市场细分选择目标市场场市场定位制定产品策略略对产品定价研究分销渠道道选择促销手段段对竞争者进行行分析从XX太阳能能公司的整个个营销过程来来看，其缺乏乏对消费者市市场与消费者者购买行为的的分析，缺缺乏对整个市市场进行科学学的细分。注：图中的虚虚框部分为XX太阳能产产业营销过程程欠缺的部分分。144、太阳能产产业的营销理理念分析太阳能公司提提出的营销理理念口号是““让客户满意意”，理念不不只是一句口口号，而应该该是体现在企企业生产的各各个环节上，，下面我们将将着重从太阳阳能公司产品品生命的全过过程来分析其其营销理念。。市场调研存在着尚未满足的需求产品和服务的构想产品设计产品的工艺设计产品的制造产品的运输产品的销售产品的售后服务市场反反馈脱节营销应应贯穿穿于产产品生生命的的全过过程15从上面面产品品生命命的全全过程程来看看，XX太太阳能能公司司存在在以下下几个个问题题：（1））前期期市场场调研研不够够深入入，没没有真真正去去了解解顾客客的真真实需需求。。（2））市场场部门门与研研发部部门存存在脱脱节现现象，，新产产品的的设计计没有有根据据市场场部门门的有有关信信息进进行，，导致致新产产品能能够真真正上上市的的不多多。（3））市场场信息息的反反馈薄薄弱。。从以上上几个个问题题来看看，XX太太阳能能公司司没有有真正正形成成一个个“让让客户户满意意”的的营销销理念念。真真正的的“让让客户户满意意”的的营销销理念念应包包含如如下几几个部部分：：让客户满意根据目标顾客的需要进行产品设计生产目标顾客满意的产品顾客满意的售后服务选择顾客满意的销售渠道16（三））XX太阳阳能产产业营营销存存在的的问题题1、整整个营营销过过程缺缺乏一一些必必要环环节，，有些些环节节非常常薄弱弱，直直接影影响了了其他他环节节的正正常运运作（1））前期期市场场调研研不够够深入入（2））由于于前期期市场场调研研不够够深入入，对对市场场细分分粗略略，目目标市场的的选择择存在在一定定的盲盲目性性（3））不能能根据据目标标市场场形势势来进进行准准确的的市场场定位位，造造成目目前“高不不成，，低不不就””的困困境。。前期市场调研不足市场细分粗略目标市场模糊市场定位不准172.缺缺乏一一个完完善的的营销销信息息系统统其主要要表现现有：：（1））对客客户资资料没没有进进行统统计分分析，，从而而导致致从客客户方方面反反馈回回来的的信息息缺乏乏，不不能为为下一一步的的生产产和营营销提提供决决策依依据。。（2））对经经销商商反馈馈回来来的信信息不不能进进行正正确判判断，，不能能了解解客户户的真真正需需求，，从而而误导导了生生产，，造成成产品品的积积压。。营销信信息系系统不不完善善的主主要原原因有有：（1））营销销信息息系统统缺乏乏一个个实际际发挥挥作用用的营营销调调研系系统和和信息息分析析系统统。（2））信息息反馈馈系统统的人人员素素质较较低，，所反反馈的的市场场信息息有失失准确确。18传送送信信息息营销管理者计划实施控制营销信息系统确定所需信息一个完善的营销的信息系统信息开发内部报告系统营销情报系统信息分析系统营销调研系统营销环境目标市场营销渠道竞争者公众宏观环境营销决策与沟通传送信息营销调研系统缺乏经销商及业务人员素质低不准确的市场信息错误地生产产品积压丧失其他市场机会信息系统不完善的后果营销情报系统弱19生产产观观念念产品品观观念念销售售观观念念市场场营营销销观观念念社会会营营销销观观念念3、、没没有有树树立立真真正正的的市市场场营营销销观观念念市场场营营销销的的重心心在在于于大大量生生产产，，解解决供供不不应应求求的问问题题，，消消费者者的的需需求求和欲欲望望不不受受重视视致力力于于制制造造质量优良良的产品，并并经常加以改改造提高，无无视消费者的的需求生产出产产品进行大量量促销活动，，想方设法卖卖出自己的产产品消费者的的需求没有成成为产品设计计和生产过程程的基础以买方需需要为中心，根根据目标顾客需需要进行产品的的研制、传送与与售后服务兼顾顾客客利益、、企业利益益和社会利益XX太阳阳能公司司目前的的营销观念正处处在销售售观念向向市场营销观念念的过渡渡阶段20（三）改改进方向向1、真正正理解““让客户户满意””的营销销理念，，并将其其落实到到为顾客客服务的的整个价价值连中中。公司的基础设施建设人力资源管理支持活动技术发展采购运入后勤生产操作运出后勤营销与销售服务利润利润主要活动让客户满满意不只只是生产产、营销销等部门门的任务务，企业业价值链链中的每每一个环环节都要要从“让让客户满满意”的的角度出出发，加加强相互互之间的的协调配配合，特特别是生生产、研研发和营营销部门门之间的的配合。。212、加强强营销信信息系统统的建设设营销调研研是XX太阳能能公司非非常薄弱弱的环节节，太阳阳能公司司除了应应加强自自身的建建设外，，还可以以与外部部的市场场调研咨咨询公司司进行合合作。另另外，还还应该加加强营销销情报系系统的建建设，在在这方面面太阳能能公司主主要应该该做的工工作是：：（1）提提高销售售业务人人员的市市场营销销知识水水平，增增强其对对市场变变化的敏敏感性，，使其在在业务进进行过程程中能提提炼出有有价值的的市场信信息。（2）加加强销售售管理报报告制度度，使信信息反馈馈能畅通通无阻。。（3）建建立客户户资料数数据库，，对客户户资料进进行统计计分析。。（4）加加强研发发部门与与市场部部门的合合作与沟沟通，使使研发的的新产品品能真正正成为消消费者需需要的商商品。223、根据据目前的的市场形形式，重重新进行行市场定定位由于目前前一些新新的有实实力的生生产厂商商欲进入入太阳能能热水器器行业，，市场竞竞争将更更加激烈烈，XX太阳能能公司应应根据目目前的市市场形式式进行市市场细分分，然后后根据自自身所具具备的能能力进入入新的细细分市场场，集中中资源重重点出击击，尽量量避免与与其他实实力雄厚厚的生产产厂商正正面竞争争，扩大大定位差差异化，，定位差差异化包包括：：（1）扩扩大产品品差异化化根据目标标市场的的需求，，在产品品性能、、耐用性性、外观观、设计计等方面生产有有自己特特色的产产品。（2）提提供差异异化的服服务在送货、、安装、、用户培培训、咨咨询服务务及修理理方面提提供差异异化的服务。23二、房地地产业市市场营销销诊断（一）房房地产业业营销环环境分析析（注：由于房地地产市场竞争争的地域性，，XX房地产产的营销环境境我们仅限于于廊坊地区。）1、廊坊市2000年城城市住户人均均住房情况注：廊坊人均住房房面积在14平方米以上上的住户已经经占抽查总数数的75%，，另外根据廊廊坊市统计局局的统计数据据，廊坊市在在2000年年的人均居住住面积已经接接近20平方方米，远远超超过全国城镇镇人均居住面面积10.5平方米的水水平。按廊坊市现有有城市人口32.5万、、廊坊市城镇镇居民人均住住房面积30平方米计算算的话，廊坊坊市还需建325万平方方米的住房。。242、廊坊市城城镇居民住房房支出与恩格格尔系数注:廊坊城镇居民民2000年年的恩格尔系系数为34.3%，平均均住房支出为为10%，根根据国外的的研究成果，，恩格尔系数数为40%——50%时，，平均住房支支出应为15%左右；恩恩格尔系数为为50%—60%时，平平均住房支出出为9%左右右，说明廊坊坊城镇居民还还有很大一部部分潜在购买买力。253、廊坊市房房地产市场竞竞争情况（1）竞争态态势的转变旧城改造客户固定卖方市场兴建小区客户分散买方市场26（2）竞争对对手情况27（二）XX房房地产营销现现状分析1、XX房地地产的主要目目标顾客XX房地产廊坊市效益好好的企事业单单位定向廊坊市工薪阶阶层京津地区的购购房者廊坊地区的高高薪阶层新世纪花园282、XX房地地产的营销手手段（1）XX房房地产的营销销渠道XX房地产产客户XX房地产产采取的是是零级营销销渠道模式式，其直接接面对终端端客户。由由于目前XX房地产产销售形式式良好，采采用零级渠渠道模式有有利于节约约销售成本本。（2）XX房地产的的主要促销销手段主要促销手手段广告(电视视、报纸、、电台、灯箱、路牌牌等）参加各种活活动（如招招商会）折扣赠送（装修修、阳台面面积）293、XX房房地产的营营销组织前期部投资分析员销售部销售策划销售统计销售代表营销组织的的具体分工工为：投资资分析员负负责前期市市场调研（（1人）销售策划员员负责销售售策划销售统计负负责房屋售出情情况和回款的统计销售代表负负责向客户户销售房屋屋30XX房地产产营销组织织评价：从上面的XX房地产产公司的营营销组织结结构图可以以看出，其其营销力量量是比较薄薄弱的，并并且有些营营销的职能能根本没有有在营销组组织中体现现，如对客客户基本资资料和反馈馈信息的统统计没有专专人负责。。该营销组组织在当前前的情况下下可以支撑撑企业的生生存，但随随着竞争的的加剧，该该营销组织织将很难支支撑企业的的生存与发发展，更难难适应公司司走出廊坊坊的战略需需求。314、从幻觉觉园销售看看XX房地地产营销“幻觉园””是由XX房地产公公司独立开开发的住宅宅小区，其其中牡丹苑苑、玫瑰苑苑已于2000年落落成，交付付使用。截截止2001年4月月，其销售售情况为：：幻觉园玫瑰瑰苑销售表表幻觉园牡丹丹苑销售表表32从以上列表表可以看出出，幻觉园园前期销售售情况不佳佳，房地产产公司销售部门门自己总结前期销销售不佳的的原因中有有如下几条条：（1）户型型布局不合合理。廊坊坊市民对传传统的房间间布局已经经厌烦，渴渴望过一种新的的家居品位位。幻觉园园目前的布布局过于传传统，没有有吸引力。。（2）户型型类别少，，布局单一一。同类档档次的户型型多，使套套间总价差差异不大，从而而使最终购购买客户的的阶层差别别较小。从以上两条条销售不佳佳的原因中中可以看出出：（1）XX房地产的的前期市场场调研不足足，没有对对廊坊市居居民的消费费需求进行行研究，没没有按照消消费者的需需求进行房房屋设计和和建设。（2）目标标市场不清清楚，从而而造成市场场定位不准准。33分析市场机会选择目标市场宏观环境分析竞争对手分析消费者分析选择目标市场市场定位确定营销组合产品策略定价策略促销策略营销渠道销售销售计划、实施与控制5、XX房房地产营销销管理过程程分析根据我们的的访谈和XX房地产产有关的文文件，我们们可以画出出XX房地地产公司的的营销管理理过程图：：XX房地产产公司营销销管理过程程图34从XX房地地产营销的的整个管理理过程来看看，其各环环节比较齐齐全，但齐齐全的营销销环节不等等于营销过过程的完美美，营销过过程的完美美还要依靠靠每一个营营销环节的的完美，下下面我们着着重对XX房地产营营销的前两两个环节进进行评价：：（1））XX房房地地产产对对市市场场机机会会的的分分析析对市市场场机机会会的的分分析析需需要要对对整整个个宏宏观观经经济济环环境境、、竞竞争争对对手手和和消消费费者者进进行行细细致致入入微微的的研研究究，，而而XX房房地地产产公公司司在在这这方方面面的的工工作作力力度度很很不不够够。。（2））XX房房地地产产的的目目标标市市场场选选择择与与市市场场定定位位目标标市市场场的的选选择择要要建建立立在在前前面面市市场场机机会会分分析析的的基基础础上上，，由由于于前前面面市市场场机机会会分分析析的的力力度度不不够够，，市市场场细细分分粗粗略略，，决决定定了了对对目目标标市市场场的的选选择择很很模模糊糊，，市市场场的的定定位位也也不不准准确确，，这这是是导导致致““幻幻觉觉园园””前前期期销销售售欠欠佳佳的的重重要要原原因因之之一一。。35二、、XX房房地地产产业业营营销销的的主主要要问问题题点点1、、良良好好的的销销售售形形式式下下隐隐藏藏着着不不完完善善的的营营销销管管理理过过程程XX地地产产的的商商品品房房售售出出率率一一直直保保持持在在90%左左右右，，销销售售形形式式呈呈现现一一片片大大好好形形式式并并不不等等于于营营销销的的完完美美无无缺缺，，相相反反使使得得整整个个营营销销队队伍伍不不追追求求整整个个营营销销过过程程的的改改进进。。目目前前整整个个营营销销环环节节存存在在的的问问题题是是：：（1））前前期期市市场场调调研研工工作作非非常常薄薄弱弱，，没没有有起起到到真真正正的的市市场场调调研研的的作作用用，，从从而而使使得得后后期期的的市市场场细细分分和和目目标标市市场场的的选选择择显显得得苍苍白白无无力力，，市市场场定定位位有有失失准准确确，，这这是是导导致致幻幻觉觉园园前前期期销销售售不不畅畅的的重重要要原原因因之之一一。。（2）缺缺乏对购购房客户户基本资资料的统统计分析析。对已已有客户户的基本本资料进进行统计计分析是是市场信信息反馈馈信息的的重要组组成部分分，将为为下一阶阶段的产产销提供供有价值值的信息息，而XX房地地产没有有做到这这一点。。在整个营营销管理理过程上上暴露出出来的弱弱点将很很难适应应未来房房地产的的激烈竞竞争。362、营销销组织薄薄弱，不不能适应应未来发发展的要要求由前面的的营销组组织结构构图可以以看出，，XX房房地产的的营销组组织十分分薄弱，，不能切切实有效效地担负负起市场场营销的的各项任任务。该该营销组组织不能能适应XX房地地产未来来战略发发展的要要求。廊坊地区XX京津地区外埠燃气城市战略方向373、营销销非营销销，仍处处在推销销的阶段段真正现代代意义上上的营销销，应当当是指一一切以消消费者为为中心，，从满足足顾客的的各种需需要出发发，并为为之提供供方便的的全方位位、多层层次、多多段位的的整合服服务。推销则是是以我为为中心，，不管顾顾客是否否需要，，是否愿愿意接受受，一味味发扬““四千精精神”（（千方百百计、千千难万险险、千幸幸万苦、、千言万万语）硬硬推出去去。XX房地地产虽然然在营销销过程上上进行了了一定程程度的市市场调研研，但由由于调研研的力度度不够，，没有真真正了解解消费者者的需求求，没有有按照消消费者的的需求来来进行房房屋设计计和建设设（幻觉觉园是例例证），，因此其其实际上上仍然停停留在推推销阶段段。4、促销销广告的的针对性性不强由于前期期市场调调研不够够，目标标市场不不明确，，导致XX房地地产广告告的针对对性不强强，受众众不明晰晰。38（三）改改进方向向1、强化化营销管管理过程程的各个个环节营销管理理过程的的各个环环节缺一一不可，，尤其是是前期市市场机会会分析和和选择目标标市场这这两个环环节直接接决定了了后面各各个环节节的成功功运行。。只有深入地分分析市场场，才能能准确地地选择目目标市场场，才能能根据目目标客户户群的需求和自自身的资资源状况况进行准准确的市市场定位位，只有有致力于于适应某某类市场需求细细分定位位，并且且努力发发展专业业化、个个性化生生产经营营的房地地产企业及品牌牌才最具具有生命命力。市场调研市场细分选择目标市场市场定位392、转变变营销观观念，实实现由推推销向营营销的飞飞跃随着廊坊坊房地产产的不断断发育成成熟，市市场竞争争将日趋趋激烈，，客户购购房选择择的余余地也也日渐渐扩大大，也也愈来来愈挑挑剔。。因此此，房房地产产商在在进行行房屋的规规划和和设计计时必必须要要充分分考虑虑到消消费者者的需需求，，要““以需需定产产”，，而不是是相反反。房地产产商房房屋屋推推销及及促销销通过销销售获得利利润市场顾顾客需需要整整体营营销通通过过满足足顾客客需要获获得利利润起点中中心手手段终终点（1））推销销观念念（2））市场场营销销观念念市场营营销观观念同同推销销观念念的区区别403、实实现与与顾客客沟通通的双双向化化真正以以消费费者为为主导导地位位的时时代将将来临临，传传统的的以生生产经经营者者为主主导的““告知知和说说服””的单单向诉诉求的的传播播方式式，将将彻底底地转转变为为重视视消费费者利益的的“吸吸引和和理解解我””的双双向沟沟通传传播方方式。。因此此，XX房房地产产应该该充分尊重消费费者的利益益，并推行行整合营销销传播战略略，建立尽尽可能完善善的消费者数据库库，使企业业更加清楚楚哪些消费费者购买了了本企业的的房产，哪哪些消费者可能会会购买本企企业的房产产，他们对对企业有什什么要求等等等，这样样做的目的的一方面是是建立起和和消费者之之间更牢固固、密切的的关系；另另一方面可可以为企业业提供市场场方面的信信息，为企企业的下一一步规划奠奠定基础。。XX房地产产客户需求满足414、加强营营销队伍的的建设营销对于房房地产业是是一个非常常重要的环环节。随着着房地产业业的竞争越越来越激烈烈，以及XX房地产产的战略规规划，都要要求有一个个强有力的的营销队伍伍来支撑其其发展。所所以XX房房地产应该该从现在起起在本土加加强营销队队伍的建设设与锻炼，，不能因为为目前销售售形式的良良好而忽视视了这方面面的工作。。42（一）XX燃气产业业营销环境境分析1、我国天天然气产业业所处的发发展周期三、XX燃燃气产业营营销诊断43从以上数据据可以看出出我国城市市用天然气气行业正处处于高速发发展阶段，，处在成长长期，尤其其是在2000年--2005年期间间，年均增增长率高达达45%，，预计在2020年年之后将进进入成熟期期。442、XX燃燃气产业所所处的行业业竞争结构构分析管道燃气行行业是现代代化城市的的重要公用用事业之一一，是一种种准公共产产品，其一一旦进入某某个城市后后便具有自自然垄断的的特性。已进入的城城市XX燃气其他燃气公公司未进入的城城市自然垄断较难进入竞争竞争行业竞争关关系图45（二）XX燃气产业业营销现状状分析1、XX燃燃气产业的的市场拓展展流程初步目标市场调研城市概况市场潜力气源情况管道燃气状状态竞争对手调调研选定目标城市目标城市的的公共关系疏疏通燃气用户市市场的拓展总体市场调调研燃气管道铺铺设区域经济宏观经济政政策初步选定目标市场462、XX燃燃气产业营营销管理过过程分析对XX燃气气产业的营营销管理过过程我们将将采用检点点表法:从上面的检检点表可以以看出，XX燃气公公司营销管管理过程的的各环节比比较完善。。473、XX燃气产产业的目目标市场场XX燃气气产业目目前的目目标市场场是中小小城市，，伺机进进入大城城市。4、XX燃气产产业目前前的主要要目标市市场区域域（1）以以京津地地区为基基础，环环渤海湾湾北上，，南下天天津，经经辽西走走廊至东东北地区区；（2）南下山山东，占领聊聊城和青岛，，然后拿下小小城市：诸城城，潍坊，淄淄博，烟台；；（3）南下开开发长江三角角洲，苏、浙浙、沪地区，，这里是“西西气东输”的的终点，然后后西进安徽。。（4）利用川川东输气，拿拿下荆州后，，开发湖北。。485、XX燃气气用户市场拓拓展所面对的的主要客户：：各城市燃气公公司经济效益好的企业工福户企业员工家属区由于铺设燃气气管道的规模模经济性，目目前各城市XX燃气直接接面对的主要要客户是一些些经济效益好好的企业和单单位，以及一一些用气大户户等。496、XX燃气气进入一个城城市的营销手手段（1）企业形形象宣传，普普及天然气知知识；（2）根据该该城市的规划划，与建委做做好沟通，与与房地产协商商，使燃气进进入新盖房中中；（3）对未用用燃气的大型型集团用户，，先深入到大大型集团的某某一小区，气气化这一小区区后，形成示示范效应，然然后气化大型型集团用户（（主要是银行行、税务等的的单位，以及及政府机关））；（4）对于散散户，采用进进入小区宣传传，宣传天然然气常识，以以及利用重大大的宣传活动动搞燃气知识识问答，让老老百姓逐步接接受并报装；；（5）对于工工商业用户，，结合政府政政策，比如，，取缔燃煤锅锅炉，采用清清洁能源等，，去上门游说说宣传。50各城市XX燃燃气公司通过过业务员与客客户直接打交交道。各城市燃气公公司客户7、XX燃气气用户拓展的的主要渠道：：业务员8、XX燃气气产业的营销销理念分析XX燃气的营营销理念是““让客户满意意”，以消费费者为中心，，满足消费者者的各种需求求。通过我们们的访谈和实实地考察了解解到，XX燃燃气的确将该该理念贯穿到到营销的环节节中。另外XX燃气在满满足客户需要要的同时也创创造了净化环环境的社会效效益，是社会会营销观念的的体现。51（三三））XX燃燃气气产产业业的的营营销销评评价价1、、营营销销管管理理过过程程评评价价根据据XX燃燃气气公公司司提提供供的的有有关关文文件件以以及及我我们们前前面面对对XX燃燃气气营营销销管管理理过过程程的的分分析析认认为为，，XX燃燃气气产产业业的的营营销销过过程程较较为为完完善善。。2、、营营销销手手段段评评价价由于于燃燃气气产产业业是是城城市市的的基基础础设设施施建建设设，，有有一一定定的的特特殊殊性性，，因因此此，，在在XX燃燃气气进进入入一一个个城城市市时时面面对对的的主主要要客客户户实实际际上上是是当当地地政政府府和和有有关关部部门门，，对对这这些些客客户户XX燃燃气气采采取取的的是是关关系系营营销销，，该该营营销销手手段段与与目目标标客客户户有有一一定定的的适适应应性性。。在在进进入入一一个个城城市市后后，，拓拓展展燃燃气气用用户户市市场场时时，，所所面面对对的的直直接接客客户户主主要要是是一一些些效效益益好好的的企企业业和和工工福福户户，，XX燃燃气气采采取取的的主主要要是是业业务务员员直直接接推推销销的的方方式式，，该该方方式式也也适适合合组组织织市市场场的的营营销销。。523、营营销理理念评评价XX燃燃气产产业的的营销销理念念是““社会会营销销”理理念的的体现现，该该理念念是一一种先先进的的营销销理念念，而而且XX燃燃气公公司将将该理理念贯贯穿到到实际际工作作过程程中（（如晚晚上施施工，，尽量量不干干扰城城市居居民的的正常常生活活等）），这这是XX燃燃气之之所以以能取取得今今天这这样成成绩的的一个个关键键因素素。4、目目标市市场的的选择择评价价XX燃燃气公公司在在选择择目标标市场场（目目标城城市））的时时候，，重点点考察察其城城市概概况、、市场场潜力力、气气源情情况、、管道道燃气气状态态以及及竞争争对手手等等等，考考察这这些因因素固固然重重要，，但我我们认认为XX燃燃气公公司在在选择择目标标市场场的时时候，，除了了要考考虑这这些因因素之之外，，还应应该从从企业业的战战略角角度出出发，，对该该城市市周围围的城城市也也要进进行考考察，，综合合评价价一个个目标标城市市对企企业的的潜在在价值值，要要在一一个面面上对对该城城市进进行评评价，，要形形成大大的区区域市市场的的观念念。53四、XX酒酒店业业营销销诊断断（一））XX贵宾宾楼营营销环环境概概况廊坊开开发区区共有有宾馆馆11家，，四星星级1家，，三星星级3家，，二星星级4家，，其它它3家家。除除北京京外企企联谊谊中心心有北北京系系统客客源支支撑，，出租租率达达到50%左右右，其其他酒酒店客客房出出租率率均在在20%———30%。XX贵贵宾楼楼在会会议市市场的的主要要竞争争对手手是：：天都都大酒酒店，，国际际大酒酒店，，招待待处，，对手手的主主要优优势是是配套套设施施比较较齐全全；在在散房房市场场的最最大竞竞争对对手是是外企企宾馆馆；餐餐饮方方面的的主要要竞争争对手手是百百味园园。54（二）XX贵宾楼市市场营销现现状1、XX贵贵宾楼基本本情况XX贵宾楼楼为三星级级涉外宾馆馆，现有客客房100间，床位位180个个，职工104人；；机构五部部一室，包包括：客房房部、餐饮饮部、后勤勤部、采购购部、安保保部和综合合办公室。。XX贵宾宾楼是省饭饭店协会理理事单位之之一（廊坊坊地区共有有三家）。。2、XX贵贵宾楼上半半年经营状状况今年上半年年共接待了了39548人次，，其中：餐餐饮28179人次次，客房11369人次；客客房出租率率为34.4%，总总收入为351079.8元元，其中公公司内部763316.60元，外部部2587763.20元；；客房收入入123.08万元元，占上半半年收入的的36.73%，餐餐饮收入187.94万元，，占上半年年收入的56.1%；其它收收入24.08万元元，占总收收入的7.19%。。553、XX贵贵宾楼的主主要目标市市场XX贵宾楼楼会议接待（（中、小型型）政府消费和和接待（主要是开开发区管委委会）开发区的主主要投资者者集团内部XX贵宾楼楼最主要的的收入是会会议收入，，上半年共共接待了33个会议议，会议收收入134.35万万元，占客客房收入的的50%———55%；另外，，从上面所所列的目标标客户来看看，XX贵贵宾楼的客客户主要是是大客户，，普通消费费者很少。。564、XX贵贵宾楼的主主要营销手手段XX贵宾楼楼主要是靠靠良好的服服务和设施施来吸引客客户，靠关关系营销来来留住客户户。5、XX贵贵宾楼的营营销理念XX贵宾楼楼的营销理理念是“创创造客户满满意”。57（三）XX贵宾楼营营销的主要要问题点1、营销意意识不强XX贵宾楼楼目前的营营销意识不不强，主要要体现在缺缺乏品牌意意识，宣传传力度不够够，没有提提升自己的的品牌。2、市场场调研不不够深入入，营销销策略不不够清楚楚XX贵宾宾楼对目目前消费费者市场场的调研研不够深深入，没没有认真真研究市市场动态态，分析析消费动动向，从从而没有有一个非非常明确确的营销销策略，，造成目目前的客客源不充充足，客客房租出出率较低低。3、目标标市场过过于狭窄窄从前面我我们所列列示的目目标市场场来看，，XX贵贵宾楼的的客户主主要是一一些大的的关系客客户，而而普通消消费者很很少，客客户面过过于狭窄窄。4、缺乏乏必要的的营销组组织XX贵宾宾楼目前前没有一一个专门门负责市市场营销销的组织织来承担担市场营营销的职职能，这这也是营营销意识识不强的的一个表表现。58（四）XX贵宾宾楼营销销的主要要改进方方向1、增强市场场营销意识，，加强市场调调研力度，寻寻找潜在市场场XX贵宾楼应应该首先从增增强市场营销销意识入手，，加强对市场场动态和消费费者动向的研研究，要突破破目前目标市市场的局限，，寻找并开发发潜在的市场场，增加客户户的来源。2、增加服务务的种类，实实现客户服务务的多样化XX贵宾楼目目前只有客房房和餐饮两项项服务，服务务范围狭窄，，不能满足客客户的其他需需求（如娱乐乐）。另外，，廊坊的旅游游资源虽然不不丰富，但是是环境较好，，是度假娱乐乐的好地方，，对北京和天天津两大城市市的居民有一一定的吸引力力，所以XX贵宾楼应增增添一些娱乐乐项目，借助助美丽的环境境吸引北京和和天津两地的的消费者周末末或节假日来来度假。593、树立竞争争战略与定点点超越营销观观念以往的传统营营销理念是以以消费者为中中心，但忽视视了竞争者的的营销策略与与行为。今天天，市场营销销内涵实质不不仅是满足人人类的需要和和欲望而且还还包括企业的的冲突。因此此，XX贵宾宾楼应树立一一种既考虑顾顾客需要，又又考虑竞争者者的营销战略略，在其指导导下，去观察察竞争者分析析竞争者，所所谓“知已知知彼、百战不不殆”，制定定并实施一系系列制胜的营营销措施。为为了有效地争争夺市场，应应采用定点超超越的最新理理念，以有效效地与竞争者者争夺市场。。将自己与竞竞争者进行分分析对比，将将其中的领先先者作为自身身的发展目标标，并通过考考察将其先进进的经验移植植到自身日常常管理中去。。609、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。23:12:2623:12:2623:121/5/202311:12:26PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见