某轮胎内销部营销管理咨询建议书

佳通轮胎内销部

——营销管理咨询项目建议书0目录项目背景及目的项目具体内容、思路和方法项目组织及时间安排

1佳通集团于20世纪90年代初建成投产，经过10年的快速、稳定发展，现已成为一个纵、横向多元化发展的现代化轮胎集团。佳通轮胎产品已遍布全国和世界各地。佳通集团目前拥有五个具有国际先进技术的轮胎生产基地，产量达国内第一。佳通轮胎产品的销售终端已达近万家。佳通集团云集了国际一流的技术研发人才及一流的销售人才。项目背景概述2项目背景概述(续）

近几年，在日趋严峻的轮胎市场竞争中，佳通集团的产量、产值、销售、利税每年均以50％以上的速度增长。但是，我国轮胎市场开放的程度越来越高，正逐渐吸引着国际轮胎竞争对手进入国内市场，促使我国轮胎产业的竞争程度愈来愈激烈。从而导致佳通集团面临的竞争环境将发生质的转变。随着佳通目标市场进一步细分和市场不断扩张，产品品牌的日益增多（已有六品牌），销售队伍日渐庞大，佳通原有的营销管理体系已无法适应佳通企业在将来市场中竞争与发展的需要。面对佳通企业整体经营战略的布局，佳通的营销战略应如何规划，以使佳通集团战略优势得以最大化的发挥。3佳通面临以下复杂情况：

佳通未来的营销战略应该如何规划？佳通现有品牌的营销目标该如何确立？佳通各品牌的核心价值该如何凸现？各品牌销售渠道该如何设定？如何制定市场细分策略，以使佳通市场占有率得到进一步的提升？营销组织应该如何调整，才能提高公司运营与管理效率，以实现资源共享？如何加强营销队伍的管理，以提高销售队伍的积极性与主动性？如何使新产品的研发与市场需求进行有机的结合？配合佳通企业未来发展需要，广告战略应如何规划？按照市场实际的需要，佳通轮胎服务中心应提供何种服务？4汽车产业是国家重点扶持的高速发展产业，作为汽车附属产业——轮胎产业具有广阔的发展前景！全行业销售收入万元5由于行业竞争越来越激烈，轮胎企业获利能力在下降！6产能不断的提高，市场竞争手段单一，使行业总库存量在逐渐提高！万元71、市场竞争策略简单化，致使销售管理成本上升；

2、各厂商提高了对产品和企业的宣传力度；

3、以降价的方式来获取市场份额；

4、受原材料和汽车工业的两头价格挤压；

5、市场与消费者趋于成熟化，消费观念趋于理性化；造成行业平均利润下降的主要原因是：

8WTO，国内轮胎产业更是面临“四大冲击”WTO带来的变化对需求方的影响对供给方的影响外商扩大在中国的业务，设立分部或建设生产基地；国际轮胎厂商进入，在资金、技术、销售和生产规模方面具有较大的优势；国际金融业进入汽车产能提高，价格下降中高档大小车轮胎市场的消费者增多，需求量加大；工程轮胎需求增加；刺激了消费需求，提高了人们对汽车轮胎的消费观念供给的增加带来了价格的下降，从而进一步刺激了消费；轮胎产品的种类越来越丰富提供汽车购买的贷款业务，增强了消费者的构车能力消费环境的改善，增强了构车的信心；成本的降低使得汽车、轮胎的价格降低，从而拉动了消费促进轮胎的销售；必须根据目标市场的需求，生产价格更低廉，更耐磨、产品寿命更长的轮胎产品；轮胎产业竞争更加激励，国外轮胎产业巨头的国内寻找战略合作伙伴，没有实力的中小企业降被淘汰；轮胎的供给增加；国内轮胎厂家必要提高产品质量意识和服务意识，建立良好的企业法人治理结构，加强人力资源的培养，利用自身的优势，加快培养核心竞争力拓宽了轮胎厂家的融资渠道通过更加优质的金融服务，降低了轮胎厂商的经营风险和财务费用；汽车市场保有量进一步提高的同时势必要求轮胎企业提供质更优、价更廉的产品；9未来几年，国国内轮胎产业业将面临重新新整合的格局局，经过整合合后的轮胎产产业将是以技技术、管理、、服务及产能能规模四大优优势而引领整整个行业的发发展，从而使使60％以上上的市场将由由掌握以上四四大优势的轮轮胎巨头所控控制。10双钱锦湖米其林普利斯通朝阳回力轮胎行业寡头头佳通依据什么么核心竞争优优势来支持佳佳通成为产业业巨头之一寡头一寡头二寡头三寡头四11佳通如果能够够扫清或部分分扫清目前面面临的“五大大发展障碍””，就等于获获得了竞争优优势1、佳通缺乏品牌牌核心价值品品牌品牌定位位不明确佳通目前拥有有6个品牌，，但无一能与与其他强势品品牌进行相抗抗衡佳通十年，未未能有效累积积佳通品牌价价值，在消费费者脑海里没没有形成品牌牌印象品牌形象不连连续性导致佳佳通品牌核心心价值及市场场定位模糊2、市场管理策略略传统简单，，缺乏有效的的市场研究佳通缺乏有效效的产品管理理体系，致使使市场战术表表现总呈现““亡羊补牢””现象；佳通缺乏一套套系统产品管管理机制，使使消费者未能能正确认识佳佳通产品的优优势；市场研究是正正确制定佳通通营销策略的的关键所在，，而佳通对此此非常的薄弱弱；3、技术部门对产产品的更新换换代滞后技术实力比较较薄弱，缺少少自主知识产产权的产品技技术产品研发与市市场信息相互互脱节新品开发实力力较弱且周期期长，产品更更新周期更长长4、营销组织体系系执行力及管管控力不够缺乏对营销组组织的监控制制度，使营销销组织运行效效率低下；业务流程过于于复杂，职权权不明朗，基基层销售人员员缺乏有效的的激励机制；；不能按市场需需求变化对售售前、售中、、售后服务体体系的运营进进行及时调整整；5、宣传策略与目目标消费群错错位佳通广告宣传传方式与媒体体的选择错位位，使目标受受众群体脱离离佳通实际消消费群体佳通公关活动动没有得到有有效放大，使使消费者无法法得知佳通公公关动向与信信息佳通缺乏对终终端产品销售售的广告支持持；12项目目标:项项目组希望通通过此次对内内销部全面的的咨询工作，，有效地解决决佳通目前的的复杂症状，，并建立科学学的运营管理理系统。1、调整并优优化佳通现有有品牌结构，，构建佳通主主副品牌发展展框架，凸现现佳佳通各品牌核核心价值；2、确立佳通通品牌市场定定位，明确佳佳通产品目标标市场，规范范渠道管理，，确确定佳通未来来渠道战略，，建立有效激激励机制；3、建立并规规范品牌管理理、产品管理理、客户管理理、市场研究究四体系；4、现有销售售策略的优化化，建立能够够适应市场竞竞争的营销模模式和营销组组织织体系；5、优化、建建立营销组织织管理、考核核、激励、监监控机制；6、规范主要要业务流程，，有效控制和和降低营销成成本；13为达到上述目目的，我们将将在营销和流流程两方面进进行工作。项项目运作采取取访谈、研讨讨会、小组讨讨论、培训等等多种形式。。项目组的书书面成果将包包括以下内容容销售策略制定定====================企企业现状诊断断报告====================产品线分析定价策略产品策略市场定位策略略渠道销售模式式和管理办法法目标用户分析析和重点区域域市场基于发展战略略的轮胎产品品销策略====================所所有相关培训训资料=================特别说明：项项目开始后，，为了能够有有效说明问题题和方便使用用，不排除对对方案进行调调整销售管理销售队伍管理理和销售激励励办法关键业务流程程确定销售订单流程程产品管理流程程品牌管理流程程品质控制流程程信息管理流程程产品开发流程程销售管理流程程客户管理流程程渠道管理流程程危机公关流程程基于流程的成成本控制和改改善建议14目录项目概述项目具体内容容、思路和方方法项目组织及时时间安排15本次项目主要要分为两个阶阶段阶段一销售策略制定定阶段二销售管理通过前期的外外部行业和市市场分析以及及企业内部分分析，项目小小组将针对佳佳通内销部现现存的营销管管理问题进行行销售策略、、销售模式、、销售队伍管管理、销售渠渠道管理、品品牌管理、产产品管理、信信息管理等方方案论证与设设计，并且优优化关键的业业务流程。16阶段一：品牌牌管理目标市场分析品牌架构分析品牌认同A：：产品特征产品结构分析品牌认同B：：企业特征品牌延伸策略品牌认同C：：个性特征多品牌组合策略竞争品牌战略略分析佳通品牌建设设目标分析佳通品牌战略略分析佳通品牌核心心价值分析与定定位品牌传播目标标分析广告表现策略品牌诉求策略媒介组合策略目标市场分析消费者分析产品特性分析价格分析品牌定位策略品牌格局分析品牌战略分析品牌传播策略目标市场分析17品牌战略分析析一品牌战略分析探索佳通未来品牌战略布局竞争品牌的基本战略选择竞争品牌的体系建设与目标佳通现有品牌布局分析佳通品牌优劣势分析特别说明：竞争对手建议为国内国外各一家行业品牌战略分析品牌建设目标分析佳通品牌战略分析佳通品牌核心价值定位与分析18品牌战略分析析二品牌战略分析分析佳通品牌建设目标佳通品牌成为行业强势品牌佳通成为强势品牌所需资源与步骤目前行业强势品牌定位策略佳通成为行业强势品牌的可能性未来行业强势品牌格局与竞争状况特别说明：竞争对手建议为国内国外各一家品牌战略分析品牌建设目标分析佳通品牌战略分析佳通品牌核心价值定位与分析19品牌战略分析析三品牌战略分析佳通品牌战略分析品牌发展、历史与背景分析现有佳通品牌市场占有率分析佳通多品牌战略的确定品牌战略与分销渠道策略分析佳通品牌战略规划分析特别说明：竞争对手建议为国内国外各一家品牌战略分析品牌建设目标分析佳通品牌战略分析佳通品牌核心价值定位与分析20品牌战略分析析四品牌战略分析佳通品牌核心价值定位与分析消费者对佳通品牌联想度分析消费者对佳通品牌忠诚度分析消费者对轮胎产品品牌依赖度分析佳通品牌潜在核心价值分析佳通品牌核心价值确定与分析特别说明：竞争对手建议为国内国外各一家品牌战略分析品牌建设目标分析佳通品牌战略分析佳通品牌核心价值定位与分析21阶段二：销售售策略的制定定市场预测相关成本及贡献毛利率分析市场细分变量选择损益平衡销量分析制定销售目标价格弹性及敏感度目标市场选择定价方法选择竞争对手市场地位分析佳通目标市场地位与竞争对手的战略联合市场进入模式选择经销商分销模式利弊分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服务组合的匹配成熟市场的策略成长市场策略衰退市场策略新市场策略细分市场选择定价策略分析市场定位分析渠道策略分析区域市场策略22市场定位分析析一市场定位分析分析主要竞争对手的市场地位竞争对手的基本战略选择竞争对手的市场份额和竞争格局竞争对手的价格政策竞争对手的渠道控制能力特别说明：竞争对手建议为国内国外各一家竞争对手市场地位分析佳通轮胎目标市场定位分析与竞争对手的战略联合市场进入模式选择23市场定位分析析二确定佳通全钢钢胎、半钢胎胎和斜交胎的的市场定位分分析佳通成为行业业领导者或跟跟随者的限制制佳通研发能力力佳通的成本构构成和盈利能能力佳通的销售网网络与渠道控控制能力佳通品牌的内内在价值佳通外部环境境的市场定位位分析选择市场定位分析析竞争对手市场地位分析析佳通轮胎目标标市场定位分析析与竞争对手的的战略联合市场进入模式选择24市场定位分析析三在激烈竞争中中谋求与竞争争对手的双赢赢格局哪些竞争对手手与佳通存在在优势互补与竞争对手互互补的具体业业务有哪些战略联合的形形式与深度佳通内销部是是否存在资源源整合的可能能性（此策略作为为尝试性研究究项目）市场定位分析析竞争对手市场地位分析析佳通轮胎目标标市场定位分析析与竞争对手的的战略联合市场进入模式选择25市场定位分析析四市场进入的的模式选择择市场份额最最大化目标标下的进入入方式短期利润最最大化目标标下的进入入方式潜在市场进进入策略的的分析与选选择树立品牌目目标下的进进入方式新、老产品品不同生命命周期的市市场问题与与应对策略略市场定位分分析竞争对手市场地位分分析佳通轮胎目目标市场定位分分析与竞争对手手的战略联合市场进入模式选择26细分市场选选择一细分市场选选择全钢胎、半半钢胎和斜斜交胎需求状况变变化分析用户偏好的的发展变化化汽车市场需需求与保有有量变化用户购买能能力的发展展变化用户消费模模式的发展展变化目前及未来来的市场容容量市场需求的的地理分布布市场预测市场细分变量选择制定销售目目标目标市场选选择27细分市场选选择二建立佳通细细分市场决决策变量体体系使用哪些指指标划分细细分市场各个指标划划分的局限限性根据不同指指标组合所所划分的不不同细分市市场的容量量、消费模模式、偏好好、地理分分布、自然然环境等具具体特性细分市场选选择市场预测市场细分变量选择制定销售目目标目标市场选选择28细分市场选选择三确定今后的的销售目标标选择市场份份额、利润润或是销售售额作为销销售目标确定今后总总的销售水水平每一年的销销售水平目目标及年增增长率销售目标完完成程度对对成本以及及公司发展展的影响细分市场选选择市场预测市场细分变量选择制定销售目目标目标市场选选择29细分市场选选择四根据划定的的细分市场场和全钢胎、半半钢胎和斜斜交胎的销售目标标选择要进进入的目标标细分市场场不同细分市市场的潜在在利润空间间不同细分市市场的容量量比较哪些细分市市场组合有有利于实现现销售目标标细分市场选选择市场预测市场细分变量选择制定销售目目标目标市场选选择30区域市场策策略一区域市场策策略佳通产品在成熟市场场的营销及及服务策略略成熟市场的的用户消费费行为与消消费心理特特征分析成熟市场的消费费需求分析析成熟市场的销售售人员素质质要求成熟市场渠道特特殊问题成熟市场策策略成长市场策策略衰退市场策策略新市场策略略31区域市场策策略二佳通产品在成长市场场的营销及及服务策略略成长市场的的用户消费费行为与消消费心理特特征分析成长市场的的消费需求求分析成长市场的的销售人员员素质要求求成长市场渠渠道特殊问问题成长市场特特殊定价问问题区域市场策策略发达市场策策略成长市场策策略衰退市场策策略新市场策略略32区域市场策策略三佳通产品在衰退市场场的营销及及服务策略略衰退市场的的用户消费费行为与消消费心理特特征分析衰退市场的的消费需求求分析衰退市场的的销售人员员素质要求求衰退市场渠渠道特殊问问题衰退市场特特殊定价问问题区域市场策策略发达市场策策略成长市场策策略衰退市场策策略新市场策略略33区域市场策策略四佳通产品在新市场的的营销及服服务策略新市场的用用户消费行行为与消费费心理特征征分析新市场的消消费需求分分析新市场的销销售人员素素质要求新市场渠道道特殊问题题新市场特殊殊定价问题题区域市场策策略发达市场策策略成长市场策策略衰退市场策策略新市场策略略34定价策略分分析一定价策略分分析佳通轮胎产产品的成本本分析产品成本构构成分析产品毛利率率分析产品边际贡贡献分析产品组合条条件下的成成本和边际际贡献相关成本及及贡献毛利率分分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选选择35定价策略分分析二销售的损益益平衡分析析市场一般竞竞争价格确定不同价价格水平下下的盈亏平平衡点确定产品边边际贡献为为零时的销销量包含固定成成本的平衡衡销量分析析包含变动成成本的平衡衡销量分析析被动变价的的损益平衡衡分析定价策略分分析相关成本及及贡献毛利率分分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选选择36定价策略分分析三确定价格变变动对用户户购买决策策的影响什么样的价价格变动幅幅度会影响响用户购买买轮胎产品品价格变动会会使用户对对产品产生生怎样的额额外要求竞争对手会会对佳通产产品的价格格变动产生生什么反应应经销商会对对价格变动动产生什么么样的反应应定价策略分分析相关成本及及贡献毛利率分分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选选择37定价策略分分析四确定适合佳佳通产品的的定价方法法和定价策策略分析成本加成法法的适用性性分析生命周期定定价法的适适用性分析析竞争导向定定价法的适适用性分析析竞争性信息息与有效定定价计划定价的步骤骤与策略定价策略分分析相关成本及及贡献毛利率分分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选选择38渠道策略分分析一渠道策略分分析探讨‘‘四四位一体’’’模式在在轮胎销售售中的可行行性适合合““四四位位一一体体””模模式式的的渠渠道道选选择择自建建销销售售网网络络的的运运行行成成本本自建建销销售售网网络络扩扩张张的的成成本本组织织代代理理商商的的成成本本自建建网网络络与与依依赖赖代代理理商商网网络络的的风风险险比比较较佳通通目目前前资资源源条条件件对对渠渠道道建建设设的的影影响响资金金、、人人力力、、管管理理水水平平和和管管理理能能力力渠道道整整合合佳通通“四四位位一一体体””模模式式渠渠道道可可行行性性分分析析分销销与与直直销销的盈盈利利分分析析渠道道的的长长度度和宽宽度度选选择择渠道道价价格格及及利润润分分布布渠道道与与产产品品服服务组组合合的的匹匹配配39渠道道策策略略分分析析二二渠道道网网络络的的复复杂杂程程度度怎样样在在微微利利条条件件下下渠渠道道层层级级的的简简化化，，减减少少利利润润在在渠渠道道上上的的流流失失，，同同时时保保证证渠渠道道正正常常运运转转，，不不丢丢失失市市场场份份额额经销销模模式式下下的的层层级级设设计计销售售区区域域大大小小和和规规模模的的测测算算分公公司司数数量量范范围围分分析析经销销商商数数量量范范围围分分析析分销销与与直直销销的盈盈利利分分析析渠道道的的长长度度和宽宽度度选选择择渠道道价价格格及及利润润分分布布渠道道与与产产品品服服务组组合合的的匹匹配配渠道道策策略略分分析析40渠道道策策略略分分析析三三渠道道价价格格管管理理与与渠渠道道上上各各个个层层级级的的利利润润分分布布设计计合合理理的的利利润润分分配配标标准准建立立渠渠道道各各级级价价格格的的监监管管体体系系违反反渠渠道道价价格格的的惩惩罚罚措措施施分销销与与直直销销的盈盈利利分分析析渠道道的的长长度度和宽宽度度选选择择渠道道价价格格及及利润润分分布布渠道道与与产产品品服服务组组合合的的匹匹配配渠道道策策略略分分析析41渠道道策策略略分分析析四四渠道道选选择择与与产产品品/服服务务组组合合的的关关系系渠道道需需要要的的产产品品/服服务务组组合合方方案案产品品/服服务务组组合合作作为为整整体体的的渠渠道道政政策策特定定的的产产品品/服服务务的的渠渠道道设设计计佳通通“四四位位一一体体””渠渠道道模模式式与与品品牌牌产产品品组组合合策策略略分分析析与与确确定定分销销与与直直销销的盈盈利利分分析析渠道道的的长长度度和宽宽度度选选择择渠道道价价格格及及利润润分分布布渠道道与与产产品品服服务组组合合的的匹匹配配渠道道策策略略分分析析42阶段段三三：：销销售售管管理理分销商盈利模式分销商销售区域划分分销商选择流程与分销商的战略协作关系三位一体连专卖模式分析专卖经营与代理经营并举模式分析二层级渠道模式分析零售终端价格控制销售队伍的组织形式销售队伍的考核与监控销售队伍激励机制销售表格报告系统现有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制销售费用使用和控制业务流程优化业务流程现状分析核心流程优化销售流程优化目标流程设计分销商管理零售终端管理销售队伍管理营销风险防范43分销销商商管管理理一一找出出分分销销商商的的盈盈利利模模式式分销销商商的的利利润润构构成成分分析析利差差、、返返点点、、理理赔赔相关关政政策策的的研研究究分销销商商管管理理分销销商商盈利利模模式式分销商销售区域划分分分销商选择流程与分销商的战略协作关系系44分销商管理二二分销商的地域域划分分销商实力与与销售地域大大小的关系分销商地域重重叠性调整在具体销售区区域设立代理理商、分销商商还是设立分分公司分销商特征与与品牌产品匹匹配策略违反公司销售售区域划分的的处理办法分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分分销商选择流程与分销商的战略协作关系系45分销商管理三三选择分销商的的依据及流程程分销商选择流流程选择分销商的的依据资金实力、销销售能力、服服务理念及网网络关系等分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分分销商选择流程与分销商的战略协作关系系46分销商管理四四与分销商的战战略协作关系系探讨‘‘四位位一体’’模模式在轮胎销销售中的可行行性前提下，，如何在分销销商处推行““四位一体””模式双方如何协调调行动，共同同降低库存如何组织和利利用分销商对对市场信息的的反馈分销商对佳通通理赔政策的的执行力度分分析分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分分销商选择流程与分销商的战略协作关系系47零售终端管理理一探讨‘‘四位位一体’’模模式在轮胎销销售中的可行行性佳通推行“四四位一体”模模式的要素分分析“四位一体””模式对佳佳通战略影响响“四位一体””模式具体体功能定位与与分析“四位一体””模式对品品牌宣传的意意义“四位一体””模式对新新品推广的意意义“四位一体””模式对客客户管理的意意义“四位一体””模式对佳佳通服务理念念提升与定位位的支持四位一体模模式分析连锁经营二层级渠道模模式分析零售终端价格格控制零售终端管理理48零售终端管理理二佳通在推行专专卖店经营的的可行性布局在那些地区推推行采取什么方式式推行应该注意的问问题如何处理同社社区环境的关关系推行的目的二位一体连锁锁模式分析专卖店经营直销模式分析析零售终端价格格控制零售终端管理理49零售终端管理理三其他佳通可以以借鉴的销售售模式与方法法“四位一体””服务店的级别别与配置“四位一体””服务店加盟原原则“四位一体””服务店面布置置原则“四位一体””加盟级别别与区域市场场容量的配置置“四位一体””服务店的的品牌配置“四位一体””服务店市市场拓展策略略二位一体连锁锁模式分析专卖店运营模式分析析零售终端价格格控制零售终端管理理50零售终端管理理四二级分销商管管理二级分销商的的拓展二级分销商的的价格控制二级分销商区区域冲突的协协调二级分销商品品牌代理权配配置二级分销商商商品配送零售终端管理理二位一体连锁锁模式分析专卖店直销模式分析析二级分销商管管理51销售队伍管理理一销售队伍的组组织、人员配配备和运作方方式销售人员级别别评选体系销售人员汇报报方式销售公司组织织结构图销售公司岗位位、部门职责责关键销售人员员的职位说明明书销售队伍管理理销售队伍的组织形式销售队伍的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统52销售队伍管理理二建立佳通销售售管理人员(销售经理)的考核体系系考评指标的确确立考评指标在不不同地区的权权重确定建立佳通销售售人员的考核核体系考评指标的确确立考评指标在不不同地区的权权重确定建立佳通销售售人员级别晋晋升系统销售管理人员员级别考核分分析销售人员级别别考核分析销售队伍管理理销售队伍的组织形式销售队伍的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统53销售队伍管理理三建立佳通销售售管理人员(销售经理)的激励体系系现有激励体系系分析薪酬如何与考考核挂钩销售队伍管理理销售队伍的组织形式销售队伍的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统54销售队伍管理理四销售表格的规规范化建立销售汇报报制度建立总部直线线投诉、咨询询系统销售表格和销销售管理流程程的规范是密密不可分的，，这部分在关关键流程设计计阶段也会涉涉及建立销售业务务报告系统设计客户（包包括代理商））资料卡片每月销售报告告竞争对手信息息收集系统每月投诉报告告每月理赔报告告市场信息反馈馈报告每月客户咨询询及客户需求求分析报告销售队伍管理理销售队伍的组织形式销售队伍的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统55营销风险防范范一现有信用政策策的分析信用管理诊断断信用体系和信信用政策方案案的讨论和论论证营销风险防范范现有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制销售费用使用和控制56营销风险防范范二渠道的信用政政策方案渠道应收帐款款管理根据客户实际际情况不同确确定不同信用用等级不同信用额度度的成本与应应收帐款周转转收益的比较较客户营运资金金融资的资本本成本确定不同信用用等级的信用用额度调整信用等级级的依据和调调整范围营销风险防范范现有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制销售费用使用和控制57营销风险防范范三建立佳通信用用管理机制确定信用等级级的依据确定引起的财财务资本成本本变化的因素素调整信用标准准的选择赊销合同管理理合同文本的规规范化设计合同的起草、、审议、复议议流程合同执行的监监督机制营销风险防范范现有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制销售费用使用和控制58营销风险防范范四营销费用使用用的经济性和和有效性建议议总部地区层面面的营销费用用结构比例建建议车用胎和工程程胎营销费用用的共享性车用胎和工程程胎营销费用使用用重点营销费用的流流程安排营销费用使用用后的效果分分析营销费用使用用重点问题防防范营销风险防范范现有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制销售费用使用和控制59关键业务流程程一业务流程现存存问题分析和和管理诊断业务流程描述述方法培训业务流程描述述划分业务流程程，确定业务务流程清单对流程重要性性进行排序关键业务流程程业务流程现状分析核心流程识别别销售流程优化化目标流程设计计60关键业务流程程二现有流程按照照重要性进行行排队，识别别和新的业务务流程和内销部所属属各部门讨论论，核心业务务流程的范围围分析并量化现现有流程核心业务流程程各项活动的的工作时间核心业务流程程各项活动间间的通过时间间核心业业务流流程各各项任任务转转手次次数核心业业务流流程问问题分分析关键业业务流流程业务流流程现状分分析核心流流程识识别销售流流程优优化目标流流程设设计61关键业业务流流程三三销售流流程分分析销售流流程优优化方方案设设计销售流流程诊诊断方方案销售流流程关关键流流程图图设计计关键业业务流流程业务流流程现状分分析核心流流程识识别销售流流程优优化目标流流程设设计62关键业业务流流程四四明确业业务流流程优优化设设计要要点确定总总体目目标业业务流流程目标业业务流流程优优化设设计清除无无效的的及非非增值值性的的业务务活动动简化所所有过过于复复杂的的环节节集成功功能，，理顺顺流程程运用先先进的的信息息技术术,加加速流流程运运转,提提高流流程运运行质质量目标业业务流流程讨讨论关键业业务流流程业务流流程现状分分析核心流流程识识别销售流流程优优化目标流流程设设计63阶段四四：市市场研研究宏观环境研究行业发展趋势研究财务资源配置分析市场进入研究潜在客户研究潜在市场研究产品研究市场策略研究产品策略研究渠道策略研究价格策略研究促销策略研究广告受众目标分析媒介策略分析受众目标对媒介喜好分析广告策略研究竞争对手研究主要竞争对手战略研究竞争对手产品策略分析竞争对手营销策略分析竞争对手市场占有率分析战略性市场研究战术性市场研究营销策略研究广告策略研究64举例———地地区经经销商商日常常管理理更新档档案定期评评估政策执执行经销商商扶持持经销商商拜访访及时更更新经经销商商档案案建立完完整的的经销销商档档案信用评评估是否扰扰乱价价格网络开开发评评估销售量量评估估回款及及时性性送货及及时性性理赔及及时性性扣点返利促销执执行支支持业务员员支持持产品““三包包”与经销销商共共同参参加零零售终终端谈谈判帮助经经销商商发展展下级级网络络服务支支持宣传支支持信用支支持销售人人员定定期拜拜访经经销商商定期与与经销销商一一同拜拜访潜潜在的的客户户投诉处处理渠道畅畅通及时落实到到人65举例———代代理商商的激激励一一:销销售业业绩奖奖励季度第一季度第二季度第三季度第四季度台阶返利台阶返利10万1%5万1%12万2%8万2%台阶及销售奖励点15万4%10万4%进货业业绩奖奖励(占35%):台阶阶式奖奖励考虑到到产品品销售售的季季节性性,继继续沿沿用季度考考核的方式式,具具体台台阶的的指标标由公公司市市场部部结合合各区区域的的市场场特征征确定定返利的的百分分比仅仅供参参考销货业业绩的的考核核同上上66举例———代代理商商的激激励二二:市市场信信誉奖奖励序号考核项项目标准评分1价格管理(现阶段可可以暂缓考考虑)l必须按照公公司规定的批发和零零售价格l每发现一次次扣10分分l累计三次否否决全部得得分2渠道管理l严格按照合合同中规定的销售区区域销售产品l分销商必须须在规定区域内进行行批发供货前必须须得到公司司的认可l零售商必须须在规定的零售区域域内零售不得进行批批发业务l每发现一次次窜货扣10分,所窜的货计计入被窜地区区的销售额额l累计三次窜窜货,取消年终返利,公司有权作降级处理理或取消经销商资格格,并否决全部得分3促销配合l积极配合公公司的促销宣传,并提供必要要的物质人力力支持l每季度至少少自行组织二次公司司产品的促销活动l每少开展一一次促销活动扣除五五分l累计最高扣扣除分为30分4服务l送货及时l服务投诉l每次扣5分l公司收到下下级经销商投诉或零零售终端投诉一次,扣5分llll三包理赔67举例——代代理商的激激励三:网网络开发奖奖励对于积极协协助公司开开发市场的的经销商,设立网络络开发奖励励.区分一一级分销商商和二级经经销商,具具体方法如如下:(注:具体体开放数量量和奖励金金额由公司司销售管理理部结合地地区实际情情况确定)经销商类型开发数量奖励一级分销商

30

50

100

提取2%新开发经销商销售额提取3%新开发经销商销售额提取4%新开发经销商销售额二级经销商

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50提取5%新开发经销商销售额提取10%新开发经销商销售额提取15%新开发经销商销售额68举例——营营销预算的的形成与费费用的控制制同意申请否预算内预算外信息分析市场资讯销售预测营销计划预算形成修正上级审批预算成立销售中心大区经理合理销售财务部部公司财务部部审批终止终止数据库去年销售情情况使用22%4%9%65%促销活动公关活动人员销售广告各种营销费费用比比例的的经验值总经理69举例——销售人员激激励—绩效效考评C销售人人员的能力力A销售人员员的业绩人际交往能能力影响力员工发展*沟通判断和决策策计划和执行行工作态度客户服务销售量回款销售回报率率销售费用＋B主要工工作职责履履行情况及时性任务完成质质量领导*绩效管理*财务管理和和盈利性团队协作培训和发展展*实施业务开拓发现并满足足客户需求求过程管理任务实施能能力＋*:仅对销售经经理70目录项目概述项目具体内内容、思路路和方法项目组织及及时间安排排71项目小组与与各部门充充分沟通是是项目成功功的关键，，体现在六六个方面：：基础数据的的真实性要要求基本事实的的准确性要要求项目涉及的的广泛性要要求项目内容的的具体性要要求项目期限的的紧迫性要要求项目容量的的充实性要要求72总体项目把把握在各阶段讨讨论主要建建议及方案案每月一次讨讨论项目进进程组织内内部沟通清除项目进进程中遇到到的障碍决策每月按项目目安排访谈安排根据需要安安排随机沟沟通主要责任沟通时间人员安排佳通高层领领导项目小组具体制定工工作计划领领导项目进进展日常工作的的协调内部沟通至少每周一一次访谈安排根据需要随随时沟通非正式沟通通部门经理项目组成员员收集数据资资料数据分析相关人员访访谈提出建议及及方案制作相关报报告文件访谈安排根据项目需需要随时沟沟通佳通各级管管理人员/业务人员员项目小组项目负责人人项目成员7人项目指导委委员会项目的组织织安排73为佳通未来来喝彩！74通过辛勤勤的工作作获得财财富才是是人生的的大快事事。一个人一一生可能能爱上很很多人，，等你获获得真正正属于你你的幸福福后，你你就会明明白以前前的伤痛痛其实是是一种财财富，它它让你学学会更好好地去把把握和珍珍惜你爱爱的人。。1月-2323:0723:07:56人只有为为自己同同时代人人的完善善，为他他们的幸幸福而工工作，他他才能达达到自身身的完善善。每项事业成功功都离不开选选择，而只有有不同寻常的的选择才会获获取不同寻常常的成功。23:07:5623:071月-23论命运如何，，人生来就不不是野蛮人，，也不是乞讨讨者。人的四四周充满真正正而高贵的财财富—身体与心灵的的财富。人生没有彩排排，每一个细细节都是现场场直播。对产品质量来来说，不是100分就是0分。成功的经理人人员在确定组组织和个人的的目标时，一一般是现实主主义的。他们们不是害怕提提出高目标，，而是不让目目标超出他们们的能力。管理就是决决策。23:0723:07:561月-23经营管理，，成本分析析，要追根根究底，分分析到最后后一点。再实践。2023/1/523:07:56世上并没有有用来鼓励励工作努力力的赏赐，，所有的赏赏赐都只是是被用来奖奖励工作成成果的。除了心存感感激还不够够，还必须须双手合十十，以拜佛佛般的虔诚诚之心来领领导员工。。2023/1/523:0723:07:56预防是解决决危机的最最好方法。。我们不一定定知道正确确的道路在在哪里，但但却不要在在错误的道道路上走得得太远。不要要把把所所有有的的鸡鸡蛋蛋放放在在同同一一个个篮篮子子里里。。用他他，，就就要要信信任任他他;不信信任任他他，，就就不不要要用用他他。。沟通通再再沟沟通通。。05一一月月2023多挣挣钱钱的的方方法法只只有有两两个个：：不不是是多多卖卖，，就就是是降降低低管管理理费费。。我所所做做的的，，就就是是创创办办一一家家由由我我管管理理业业务务并并把把我我们们的的钱钱放放在在一一起起的的合合伙伙人人企企业业。。我我将将保保证证你你们们有有5%的回回报报，，并并在在此此后后我我将将抽抽取取所所有有利利润润的的50%。请示示问问题题不不要要带带着着问问题题请请示示，，要要带带着着方方案案请请示示。。汇汇报报工工作作不不要要评评论论性性地地汇汇报报，，而而要要陈陈述述性性的的汇汇报报。。2023年年1月月5日日在漫漫长长的的人人生生旅旅途途中中，，有有时时要要苦苦苦苦撑撑持持暗暗无无天天日日的的境境遇遇；；有有时时却却风风光光绝绝项项，，无无人人能能比比。。沟通是管管理的浓浓缩。1月-2323:07:5623:07员工培训训是企业业风险最最小，收收益最大大的战略略性投资资。人类被赋赋予了一一种工作作，那就就是精神神的成长长。企业发发展需需要的的是机机会，，而机机会对对于有有眼光光的领领导人人来说说，一一次也也就够够了。。1月-231月-23发展和和维护护他们们的家家;至于女女子呢呢?则是努努力维维护家家庭的的秩序序，家家庭的的安适适和家家庭的的可爱爱。犹豫不不决固固然可可以免免去一一些做做错事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的机会会。管理是一一种严肃肃的爱。。1月-2323:071月-23选择?选择这个个词对我我来说太太奢侈了了。没有商品品这样的的东西。。顾客真真正购买买的不是是商品，，而是解解决问题题的办法法。一个人被被工作弄弄得神魂魂颠倒直直至生命命的最后后一息，，这的确确是幸运运。从管理的的角度来来讲，两两点之间间最短的的距离不不一定是是一条直直线，而而是一条条障碍最最小的曲曲线。23:071月-2323:07:56自觉心心是进进步之之母，，自贱贱心是是堕落落之源源，故故自觉觉心不不可无无，自自贱心心不可可有。。05-1月月-231月-231月-23切实执执行你你的梦梦想，，以便便发挥挥它的的价值值，不不管梦梦想有有多好好，除除非真真正身身体力力行，，否则则，永永远没没有收收获。。一个有有坚强强心志志的人人，财财产可可以被被人掠掠夺，，勇气气却不不会被被人剥剥夺的的。时间和和结构构。23:071月-231月-23南怀怀瑾瑾说说：：““心心中中不不应应该该被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而应应海海阔阔天天空空，，空空旷旷得得纤纤尘尘不不染染。。道道家家讲讲‘‘清清虚虚’’，，佛佛家家讲讲空空，，空空到到极极点点，，清清虚虚到到极极点点，，这这时时候候的的智智慧慧自自然然高高远远，，反反应应也也就就灵灵敏敏。。””23:0723:07:561月月-2323:07你不不能能衡衡量量它它，，就就不不能能管管理理它它。。拖延将不不断滋养养恐惧。。2023/1/523:07:5623:0723:07:56想法)，而是你是是不是愿意意为此付出出一切代价价，全力以以赴地去做做它一直证证明它是对对的。2023/1/523:07:561月-23谢谢各位！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。23:07:5723:07:5723:071/5/202311:07:57PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2323:07:5723:07Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。2