某超市生鲜谈谈技巧培训

生鲜谈判1简介这个培训将提供你对工作的基本概念。我们尽量让这个训练简单易懂。如果你有不清楚的地方，请随时告诉我们。若你有需要的话，我们可以重复做这个训练。参考公司政策，并以公司政策为依据。2内容

I.定义 II.规则 III.年度合同 IV.新单品 V.日常进价和促销 VI.结论3I.定义这是家乐福于厂商之间的交易。一个原理：市场供需原则。家乐福寻求折扣价的原则生鲜的特殊性是找到高品质的产品。用谈判之获益，来强化价格形象及我们的绩效。我们应为家乐福争取利益(职业道德).准备是成功的关键。我们要尽力建立与厂商赢家/赢家的关系。4内容 I.定义

II.规则 III.年度合同 IV.协议新单品 V.日常进价及促销 VI.结论5II.规则年度合同花费5%的时间新单品花费20%的时间日常进价&促销花费75%的时间1.谈判有三个主要的主题：2.供应商归为两种：地方性供应商.不针对全国各家店全国性供应商;针对全国各家店6II.规则4.80%的成功是充分准备的结果。3.所有供应商必须每年更新与家乐福的规范合同。4个文件需要填写5.前一年已获得的条件必须成为下一年的最基本的条件。6.所有现在的供应商必须有一个会见来正式得知家乐福是否与他们合作。7.年度谈判中还包括开店费用和改建费用，这些费用以百分比的形式予以确认，同时应以一个确定的金额作为下限。7内容 I.定义 II.规则

III.年度合同 IV.协议新单品 V.日常进价和促销 VI.结论8III.年度合同要点方法计划9III.年度合同--计划怎样准备你的会见？为什么我们需要计划？怎样选择供应商？101.怎怎样选选择供供应商商？会见频频率必必须由由2个个级别别来决决定。。确定会会见的的频率率，对对于主主要的的供应应商给给予更更多的的倾向向。依据竞竞争者者调查查的结结果来来选择择你的的供应应商。。将供应应商按按照营营业额额从大大到小小进行行分类类。所有以以前的的合现现在的的供应应商必必须有有一个个会见见。以前的的合同同是否否很好好的遵遵循。。III.年年度合同同--计计划规则:让可以提供供物美价廉廉产品的供供应商互相相竞争(每每一种分类类我们必须须有2-3个供供应商)112.为什么么我们要有有计划节约时间。。与那些有权权力作出决决定的人会会面。

举例提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主要目标。及时完成年年度谈判(一月底前前对年度谈谈判有一个个清晰的观观点)III.年年度合同同-计计划123.怎样样准备你的的会面？询问你的员员工跟厂商商是否有何何尚待解决决的问题。。设定两个可可衡量的目目标。理想目标=你你所能能争取到最最好的目标标生鲜商品经经理与协调调员共同决决定目标=不同层次人人员的参与与从商品部收集信息没有目标=没有有成效=失败设定目标合理目标=通通常如如你预期的的。好的准备=成功功的关键去年的成效效是最小的的目标。III.年年度合同同-计计划13III.年年度合同同要点方法计划14III.年年度合同同-方方法创建谈判团团队主动掌握整整个谈判过过程对自己要有有信心强调合作增加要求谈判结束2.方法15III.年年度合同同-方方法什么是谈判判团队?组织职责1.创建建谈判团队队16什么是谈判判团队？这是一个由由协调员在在他所负责责的区域内内创建，由由一个处长长及一个销销售经理组组成负责一一个部门的的谈判的团团队。他们的职责责这是一个在在协调员职职责范围内内按部门按按区域划分分的团队。。那些团队负负责年度合合同的谈判判。他们有责任任确保他们们所负责的的供应商按按照合同行行事。III.年年度合同同-方法法他们必须发发给协调员员每周的综综合分析，，以便协调调员了解最最新的情况况。17组织队伍这支队伍由由区协调员员创建，职职责是谈判判。谈判作为谈判，，区协调员员必须明确确每一组负负责哪些供供应商。他他必须提供供给各组关关于供应商商的所有信信息(去年年的进价，，贸易条件件，质量问问题，送货货问题，竞竞争者问问题…)对于年度合合同谈判,区协调员员必须组织织频率，地地点，目标标，报告，，决定以及及因此而引引起的后续续事宜:III.年年度合同同-方法法18频率:对对于年年度合同，，供应商至至少见2次次，至多见见3次(若没有达成成任何协议议,其他他会见将由由协调员作作出决定)-日期由由谈判主管管确定，会见通过邮邮件或传真真确认。-协调员确定定最后期限限。地方:-谈判可可以在全国国生鲜总部部，各区办办公室，或或各区培训训中心举行行。谈判当日，，协调员或或其助理必必须出席，，以便节省省时间一旦旦谈判组需需要更多的的信息。-禁止谈判全全国性或区区域性的合合同除非一座城城市只有一一家店，但但是合同必必须在总部部或区办公公室签订-如如果一家家供应商在在好几个区区经营，某某一个谈判判组为所有有的区进行行了谈判，，那么最后后一次会见见要在生鲜鲜总部举行行，并且生生鲜商品经经理在场。。III.年年度合同同-方法法19报告:每每次谈判结结束,谈判判主管通知知协调员谈谈判结果。。决定:最最后的决决定有生鲜鲜商品经理理和协调员员两个级别别共同作出出。后续事宜:每一个谈判判组至少3个月与所所负责的供供应商有1次会面:他们必须遵遵循进价,解决他他们所遇见见的关于竞竞争对手、、送货及质量量问题。目标:目目标由生生鲜商品经经理及协调调员设定。。结果不能低低于前一年年已有的成成果III.年年度合同同-方法法202.对自己己要有信心心陈述会面的的目的：年度谈判要有礼貌要准时否则，一开开始你就屈屈居下风相互介绍进而确认你你所见的人人赋有决定定权告知供应商商和家乐福福合作的利利益是相互互的.非适当的人人-立立即结束谈谈判尊重供应商商III.年年度合同同-方法法21别让对方将将话题岔开开心中牢记你你的目标提问题藉此收集你你所欠缺的的资讯，那那些资讯或或可有效的的反驳供应应商。范例供应商可能能透露些事事后不易获获得的资讯讯，有些资资讯可供你你在谈判时时反驳之用用。探听一般性性的讯息范例关于供应商商及家乐福福的竞争者者关于市场的的所有消息息(比重、、成长、市市场占有率率、新市场场…)自信是你最最大的资产产。III.年年度合同同-方法法223.主动动掌握整个个谈判过程程别事先将你你的目标告告诉供应商商。供应商会和和你谈所有有除了你的的目标以外外的事。有时候，供供应商会提提供的比你你理想目标标更多。若供应商的的提议是可以接受的的:先接受当一一个基础。。询问探知原原因尝试争取更更多。III.年年度合同同-方法法23若供应商的的提议无法接受:而后告知你你的理想目目标。保持沉默。。询问探知原原因。试着反驳这这些理由。。明白告知他他所提供的的条件无法法达成彼此此的共同目目标。III.年年度合同同-方方法244强调合作作III.年年度合同同-方法法谈判是种交交换，从中中你可给予予(营业额额、市场占占有率)而而厂商提供供你好的进进价、促销销赞助、退退佣、在谈判之后后会有四种种不同结果果：厂商认为你你耍他。赢家/输输家所以，下次次他会试着着赢回来输家/赢赢家而后，双方方都不再努努力改善关关系，对彼彼此都不好好。输家/输输家双方都认为为达成一笔笔好交易。。赢家/赢赢家25牢记赢家/赢家的双双赢观念。。赢赢家/赢家=好好的谈判结结果。III.年年度合同同-方法法尽可能争取取，但同时时也让厂商商了解他达达成一笔成成功的交易易。265.增加你你的要求总是从你可可以轻松解解决的题目目开始尝试总以百百分比来谈谈判最好的结果果是以百分分比进行谈谈判，同时时以一个确确定的金额额保证下限限。III.年年度合同同-方法法你要求的越越多，得到到的越多。。举例如下：：对厂商而言言，要求针针对三个不不同的要求求达到3%+2%+5%的折折扣要比对对同一个要要求打10%折扣容容易接受。。对每一个要要求举出一一至二个理理由：理由要清楚楚明白让厂商明了了你的意思思若有任何疑疑问，马上上厂商以避避免误解。。对每个要求求别提太多多解释你你解释释越多，理理由越薄弱弱。276.谈判结结束之时确认同意书书:重新核对所所有的谈判判主题由厂商与家家乐福双方方签字确认认，并要把把同意书及及会议资料料归档在厂厂商档案中中。III.年年度合同同-方法法通知你的下下属：将将谈判判结果告知知相关人员员。范例协调员及其其他店(促促销品及日日期，促销销量及数量量)。28III.年年度合同同要点方法计划29协议议价价格格表表的的有有效效期期限限家乐乐福福以以折折扣扣价价采采购购以直直接接供供货货厂厂商商为为优优先先3.要要点点III.年年度度合合同同协议议付付款款周周期期依据据进进货货量量议议定定退退佣佣比比例例尽可可能能地地协协议议最最短短的的送送货货期期限限30家乐乐福福以以折折扣扣价价采采购购尝试试预预估估最最佳佳进进价价:价格格调调查查预估估生生产产成成本本III.年年度度合合同同-要要点点让厂厂商商互互相相竞竞争争。。我们们提提供供相相当当重重要要的的潜潜在在购购买买力力。。厂商商一一定定可可以以收收到到货货款款。。折扣扣价价并并不不代代表表我我们们得得接接受受次次级级品品。。即即使使高高质质量量的的产产品品我我们们也也要要求求折折扣扣价价。。31协议议价价格格表表的的有有效效期期限限价目目表表的的有有效效期期限限愈长长愈愈好好。。尝试试先先谈谈妥妥一一些些基基本本条条以以作作为为下下回回谈谈判判时时的的依依据据。。范例例若你你对对某某一一价价目目表表的的条条件件已已十十分分满满意意；；但但两两个个月月后后，，厂厂商商却却要要求求涨涨价价一一成成。。III.年年度度合合同同-要要点点32III.年年度度合合同同-要要点点以直直接接供供货货厂厂商商为为优优先先时着着直直接接与与制制造造商商接接洽洽并并至至少少拿拿到到批批发发商商盘盘价价，，如如此此一一来来你你可可以以省省下下批批发发商商的的毛毛利利。。(每每个个人人都都需需要要毛毛利利)批发发商商小小量量供供货货给给你你，，但但他他有有自自己己的的配配送送成成本本。。因因此此你你必必须须为为他他们们的的服服务务付付费费。。何何不不试试着着直直接接与与制制造造商商接接洽洽拿拿到到批批发发的的进进价价，，如如此此你你便便可可以以省省下下批批发发商商的的成成本本及及利利润润。。33目标:若没有可参考的环境，应付款日不得早于相关店财务部收到供应商发票后十天。范例:如果付款周期是三十天，而货物在三天内销完，因此这意味着货物已经变成了现金，货款将在27天后付出。这将能为我们产生额外的利益。要求求周周期期愈愈长长愈愈好好(参参考考其其它它店店的的周周期期)。。协议议付款款周周期期III.年年度度合合同同-要要点点谨记财务毛利利与你的店绩绩效息息相关关。34退佣收入和费费用收入以不不同途径支出出，注意谈判判的方式。注意各城市不不同的税率和和全国合同条条件。协议比退佣更更多的费用。。III.年年度合同-要点你庞大的销售售量为厂商赚赚取高利润并并增加其市场场占有率。退佣的协议一一年一次；所所以事先需充充分准备以达达成以有利的的协议。依据年含说进进价来议定年年度退佣比例例。依据进货量议议定退佣比例例35如果送货延迟迟必须受到惩惩罚。III.年年度合同-要点协议最短的送送货期限便于保证新鲜鲜度。方便整个组织织的采购流程程。可减少定货错错误所造成的的损失。可更富弹性调调节。36范例你希望争取到到交货期发票III.年年度合同-要点批发价再降一一成促销比例退佣将你的问题写写下来首先解决下列列问题而后我们开始始谈判将你所有的资资料准备好价格调查竞争对手的DM与厂商的合约约组织表进货单笔,笔记本本,计算器器37内容I.定义II.规则则III.年年度合同IV.协议议新单品V.日常进价及促促销VI.结论论38IV.议价价新单品要点方法计划39IV.议价价新单品怎样准备你的的会见？为什么我们要要计划？怎样选择供应应商？1.计划401.怎样选择择供应商？选择必须由2个级别作出出。依据竞争者调调查结果来选选择你的供应应商。预先对目前的的供应商进行行评估以获得得更多的信息息。IV.议价价新单品-计划412.为什么我我们要计划节约时间。会见那些有权权力作出决定定的人。在市场上第一一个出现新单单品或季节性性单品。IV.议价新新单品-计计划

举例提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主要目标。423.怎样准准备你的会见见？上一年的每月月强势单品竞争者的调查查季节性日历收集信息设立你的目标标好的准备=成功的关关键IV.议价新新单品-计计划没有目标=没有成效效=失败设定两个可衡衡量的目标。。理想目标=你你所能争取到到最好的目标标合理目标=通通常如如你预期的。。生鲜商品经理理与协调员共共同决定目标标=不同层次人员员的参与43IV.议价价新单品要点方法计划44谈判组:-职责责:那些队伍负责责谈判新单品品-组组织:协协调员要向向各组提供他他们需要的所所有关于市市场的信息息(竞争者调调查，季节性性日历…)对于频率，供供应商必须依依据季节或市市场需求而被被约见。对对于地点,谈谈判可以在在负责谈判组组的生鲜处长长所在店举行行。2.方法所有年度合同同的方法均适适用于新单品品IV.议价价新单品452.方法IV.议价价新单品对自己要有信信心主动掌握整个个谈判过程强调合作增加要求谈判结束46IV.议价价新单品要点方法计划方法47目前的供应商商新供应商3.要点IV.议价价新单品48依据全国性商商品组织来采采购商品选择高回转率率的商品对公公司很重要对家乐福而言言较少的品项可可带来利润：：方便管理方便补货上架架避免缺货增加营业额方便计数/下订单增加一个新单单品，减少一一个老单品的的原则现在，每家店店收到全国商商品组织表。。IV.协议议新单品-要点-目前供应应商什么时候我们们必须采购新新商品？辅助性商品季节性商品取代低销售的的商品设定单品的数数量49对我们的顾客客而言IV.协议议新单品-要点-目前供应应商较少的品项有有下列好处：：可拥有更多的的空间和时间间来处理其它它事情排面看来干净净清爽可节省购物时时间对我们的供应应商而言单品销售量提提高籍由效率的提提升可节省时时间增加生产产力50与年度合同有有相同的方面面需要谈判：：协议价格表的的有效期限以直接供货厂厂商为优先协议付款周期依据进货量议议定退佣比例例协议最短的送送货期限IV.协议议新单品-要点-新供应商商家乐福依折扣扣进价采购51内容I.定义II.规则则III.年年度合同IV.协议议新单品V.日常进进价及促销VI.结论论52V.日常进进价及促销要点方法计划53怎样准备我们们的会见？为什么我们要要计划？怎样选择供应应商？1.计划V.日常进进价及促销541.怎样选择择供应商会见的频率可可由两个阶级级决定。依厂商的重要要性定出会见见的频率。依据竞争者调调查的结果选选择你的供应应商。依照营业额将将你的厂商由由大至小列出出来。所有目前的供供应商必须有有一次约见或或发出一些建建议。V.日常进价价及促销-计计划552.为什么我我们要计划节约时间。只会见有决定定权的决策者者。对即将来临的的DM有一个个全面的展望望。V.常进价价及促销-计计划

举例提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主要目标。563.怎样准准备你的会见见？价格调查设立你你的目目标V.日日常常进价价及促促销-计划划询问你你的员员工跟跟厂商商是否否有何何尚待待解决决的问问题。。从商品品部收集信信息好的准准备=成成功功的关关键没有目目标=没没有有成效效=失败设定两两个可可衡量量的目目标。。理想目目标=你你所能能争取取到最最好的的目标标合理目目标=通通常如如你预预期的的。协调员员与处处长共共同决决定目目标57V.日日常常进价价及促促销要点方法计划58谈判组组:-责任:负责协协商DM单单品，，促销销单品品及提提倡进进价-组组织:协调员员要向向各组组提供供关于于竞争争者调调查，，DM安排，，上上一一年DM结结果，，促销销所需需单品品数量量，对对于地地点，，日日常谈谈判在在分管管谈判判组的的处长长所在在店举举行，，DM和和促促销销的谈谈判在在区办办公室室举行行。2.方方法所有年年度合合同及及协议议新单单品的的方法法均可可用于于提倡倡进价价及促促销V.日日常常进价价及促促销59V.日日常常进价价及促促销主动掌掌握整整个谈谈判过过程对自己己要有有信心心强调合合作增加要要求谈判结结束2.方方法范例T你所协协商的的某一一种水水果的的尺寸寸是不不同的的，你你要求求把库库存退退给供供应商商。可可是，，他拒拒绝但给给了你你一个个建议议，在在你销销售完完库存存后，，给你你一定定的费费用以以补贴贴。如如果费费用足足够做很大大的折折扣，，你应应该有有兴趣趣接受受他的的建议议，因因为你你将获获得营营业额额。60V.日日常常进价价及促促销要点方法计划61协商DM协商普普通促促销协商日日常进进价V.日日常常进价价及促促销3.要要点62注意季季节性性单品品协商普普通促促销促销将将推进进我们们“折折扣价价”的的形象象供应商商必须须提供供正常常进价价基础础上的的折扣扣价促销的的将是是高回回转的的单品品(季季节性性单品品)增加促促销商商品数数量经常协协商以以获取取促销销利益益设法在在折扣扣期限限上多多获得得利益益V.日日常常进价价及促促销-要点点促销时时间表表将帮帮助你你遵循循“促促销计计划””63协商DM若你将将任一一商品品选上上促销销目录录则应应向厂厂商要要求赞赞助，，因为为这会会增加加销量量。相对一一般商商品你你还可可以针针对热热销商商品要要求更更多的的合作作费用用。为了某些事件如一个重大节庆春节这些活活动花花费家家乐福福大笔笔金钱钱却增增加厂厂商销销售量量，所所以厂厂商资资助乃乃是理理所当当然。。协议日日常进进价V.日日常常进价价及促促销-要点点64范例你希望望争取取到交货期发票III.年年度度合同同-要要点批发价价再降降一成成促销销比比例例退佣佣将你你的的问问题题写写下下来来首先先解解决决下下列列问问题题而后后我我们们开开始始谈谈判判将你你所所有有的的资资料料准准备备好好价格格调调查查竞争争对对手手的的DM与厂厂商商的的合合约约组织织表表进货货单单笔,笔笔记记本本,计计算算器器65范例例你希希望望争争取取到到将你你的的问问题题写写下下来来首先先解解决决下下列列问问题题交货期发票竞争者价格而后后我我们们开开始始谈谈判判将你你所所有有的的资资料料准准备备好好价格调查竞争对手的DM供应商的合同组织表进货单笔、笔记本、计算器V.日日常常进进价价及及促促销销-要要点点批发发价价再再降降一一成成促销销比比例例退佣佣66内容容I.定定义义II.规规则则III.年年度度合合同同IV.协协议议新新单单品品V.日日常常进进价价及及促促销销VI.结结论论67VI.结结论论何谓谓成成功功的的谈谈判判？？充分分的的准准备备良好好的的态态度度家乐乐福福的的方方法法绩效效68迅速速扩扩大大市市场场占占有有率率注重重信信誉誉以以赢赢得得合合作作伙伙伴伴的的尊尊重重成成为为所所有有行行业业间间之之典典范范699、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。23:07:2923:07:2923:071/5/202311:07:29PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2323:07:2923:07Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。23:07:2923:07:2923:07Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2323:07:2923:07:29January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月202311:07:29下午午23:07:291月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2311:07下下午午1月月-2323:07January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/523:07:2923:07:2905January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:07:29下下午11:07下午23:07:291月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。23:07:2923:07:2923:071/5/202311:07:29PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2323:07:2923:07Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。2