某汽车销售案例技巧拿单

《如何拿到更多的订单》

——谨献给奋斗在一线的销售顾问们前言——献给别克销售顾问的第一本书第一章：到底该怎么样理解“需求”第二章：客户为什么要购买？第三章：客户如何购买？第四章：六个工具拿订单！工具之一：提问——引导和开发客户需求工具之二：利益——用利益打动客户工具之三：演示——产品功能需要被释放出来工具之四：议价——客户的砍价功夫吓不倒我们工具之五：话术——销售话术是靠设计出来的工具之六：流程——我们牵着客户鼻子走这是一本为从事汽车行业的销售人员所写的书，与其说它是一本书，还不说它是销售顾问挣钱的工具，是企业在当今竞争如此白热化的状态下得以生存的一把利器。为什么这样说呢？那是因为有如下三个原因：

一、客户的购买是企业利润和销售顾问的价值得以体现的唯一保障

我们知道任何产品都需要从销售这个环节去实现企业的利润，这是企业生存的基本目标。但怎么实现，实现多少，实现的质量怎样？这些都需要靠销售顾问的知识、技能以及经验来发挥，而销售顾问的价值也就是在这样的情况下得以体现的。但就目前的的情况来看，似乎这一共同目标的达成不尽人意。所以销售顾问迫切需要一种技能的提升来改变目前的情况。

二、销售顾问和客户的关系是决定企业走得多远的非常重要的标准，也是销售顾问长期的资产保障。

我们也知道任何关系都没有比伙伴关系更牢固了，但伙伴之间必须有感情作为纽带。想要使销售顾问和客户的关系上升到感情关系，只有了解了客户需求，让客户意识到问题的存在，进而用最好的方式去满足了他，让他觉得我们是站在同一立场上去帮助他们选择车辆，让他们感到我们是帮助他，并不是迫使他买车，进而对我们销售顾问产生感谢之情，这才是客户、销售顾问和企业都需要的。

三、销售顾问销售的工具、方法是解决问题有力保障

我们还知道，解决问题是要靠科学的方法和工具。我们不希望看到销售顾问用的只是“榔头法则”，也就是说如果手里面只有榔头，那所有的问题就变成了钉子，但事实上客户的问题是千差万别的，也正因为销售顾问手里的工具和方法太少，太陈旧，所以解决问题的速度和质量就大打折扣。因此这也是我为什么决意要贡献出这本书的主要原因了。

你们可以看到，不管是本书的形式和内容上都别具一格，小册子的使用使销售顾问在学习时变得非常方便和轻松；内容的编排上也照顾到理论和实际相结合的原则，使方法可以马上转变为技能得以有效实施。本书围绕客户为什么购买，如何购买展开，最后用工具展现的方式对顾问式销售模式的应用精髓一一展开，每个章节都有大量的案例进行佐证，对于销售顾问的实践意义是非常深远的。当然本书也考虑到有很多新的销售顾问正在加入这一销售行业，所以本书也在六个工具中精心设计了很多客户在展厅常问的问题，对这些问题也提供了不少的销售话术，让刚进来的销售顾问可以快速上手。

在本书有大量案例分析呈现给大家，目的是教会销售顾问如何和客户进行无障碍沟通，要做到以不变应万变，这个不变就是销售顾问要引导客户，而不是客户引导销售顾问。

此外，本书有一个注意符号这个符号很重要，凡是有这个符号的地方你们一定要认真理解并运用，这是精华中的精华。还有一个符号这个符号同样重要，是需要你们写下自己心得和思考的地方。有了思考才能变为自己的东西。

这本书的问世，需要感谢上海通用能够给予我这样一个绝好的平台，同时也感谢上海通用的所有同事们和零售商们对我大力支持。没有你们的坚实后盾，我没有这样的勇气为零售商奉献出这本书。

第一章

到底销售顾问该怎么样理解“需求”

本章提纲

1、需求的演变过程

2、复杂和简单产品

3、隐含需求和明确需求

需求的演变过程通过案例分析，我们可以这样理解需求：一个潜在的买主，当他100%满足于现状时，并不觉得他原来的产品有被替换或者他要买款新产品的必要，存在需求的第一迹象是对现有物品或者目前的状况出现不满，而这样的问题逐渐升温，令客户越来越不舒服，不方便，不安全等等，最后问题大得变成一种愿望和一个行动时，就准备购买了。因此我们可以说需求一般是：从很小的缺点开始；自然而然地逐渐转变为很清晰的问题，困难，不满；最后变成愿望、需要或要行动的企图几乎是完美的

我有一点不满意在……我遇到了困难我需要立即改变

图1-1需求演变过程案例：女性购物我们来看看两者的区别：1、决策的时间和过程不一样。简单销售的需求只要自己满意就行，不用与其他人商量，而在复杂销售中却要考虑到很多人的意见。汽车销售中，客户对朋友、家人，公司的意见考虑很多。

2、购买的风险不一样。简单产品即使不能解决问题，也可以抱着尝试一下的态度。但买车决不是儿戏，甚至在集团采购当中，会考虑到各方面关系的影响。

3、简单和复杂销售的销售关系不一样，前者主要是一锤子买卖，但后者还有更多的接触，需要和客户维持良好的关系。

所以汽车销售必须区别于一般产品的销售，不管是销售模式和销售技巧都有很大的不同。当然在客户需求的对待和使用技巧上也有天壤之别。简单销售和复杂销售客户进展厅说：“我原来的捷达开了10万公里了。”“我原来那台车太旧了。”“我的车太耗油了。”“我坐过我朋友的车，坐起来很舒服。”……客户如果这样说：“我们正想买一款三厢车，准备在凯越和卡罗拉当中选一台”“我们单位正在选一辆23万左右的车，我想来看看”“我觉得我买车的话我就要最安全的。”“我们经常都要在周末去玩，我想要一台休闲一点的”隐含需求和明确需求第二二章章客户户为为什什么么要要购购买买？？本章章提提纲纲1、、识识别别需需要要对对销销售售顾顾问问的的重重要要性性2、、人人们们基基本本购购买买心心理理分分析析3、、价价值值等等式式4、、汽汽车车销销售售的的成成功功信信号号人们们购购买买产产品品是是因因为为他他们们感感觉觉这这样样会会让让自自己己过过得得很很好好。。换换句句话话说说也也就就是是能能够够解决当前遇到到的问题，让让自己不再有有问题之扰。。人们购买产产品是因为与与其他产品以及不购买任任何产品相比比，他们会享享受到更多的的便利和舒适适。但是客户并不不在乎我们产产品是什么。。他只在乎我我们的产品能能为他做什么么。每个客户在购买买前都喜欢这这样一句话：：我能从中得得到什么。识别需要对销销售顾问的重重要性1、金钱2、安全3、讨人喜欢欢4、地位和名名望5、赞美和认认可6、权利和影影响力7、领先潮流流人们基本购买买心理分析价值等式当解决问题的的迫切程度（（买款新产品品）大于解决决问题的成本本代价（产品品的价格）；或或者产品价格格低于需求迫迫切程度。解决问题的迫切程度解决问题的成本代价买不买图2-1价值等式：如如果解决问题题的紧迫程度度超过了解决决问题的成本本代价，那么么这就是一个个成功的销售售没车不方便RMB250，000不买图2-2不成功的销售售等式：客户户提出价值异异议，觉得不不值什么，250000！！！您一定在骗骗我！！想解决的问题题不可靠RMB250，000图2-3成功的销售等等式：客户觉觉得这些困难难的影响太大大，强烈需要要一款符合目目前需求的车车而替代原来来的车买不方便错过开会形象不佳油耗大解决问题所花花的代价第三章客户如何购买买？本章提纲1、客户购买买的决策模式式有一天，有个个销售顾问接接待了这样两两个客户，一一个是客户甲甲走在在前面，很拽拽的样子，一一个是客户乙乙紧跟其后，这时销销售顾问上前前接待了走在在最前面的客客户甲。客户甲：“你你们这个君威威动力不怎么么样啊！”销售顾问：““您以前开过过君威吗？””客户甲：“我我没有开过，，我开的是马马6，动力明明显比马6差差”销售顾问：““哦，马6哪哪能跟君威比比，马6和君君威根本不是是一个档次的的……”客户甲（笑笑笑）对客户乙乙说：“这样样，老王，我我们再到其他他店去看看………”销售顾问：““那您慢走啊啊！”这时，我的职职业敏感把我我“拉”出了了展厅，我马马上问了一下下刚出去不久久的两位客户户，事实和我我的判断分毫毫不差。自始至终，后后面的客户乙乙没有说一句句话。我在展展厅亲眼目睹睹了这一幕，，我非常惊讶讶。事后，我我问那位销售售顾问：“您刚才接待待了两位客户户，感觉怎样样？”他说：“没怎怎么呀，那位位客户在和马马6比较”我说：“对啊啊，您判断他他们哪位是使使用者或者决决策者”他说：“那肯肯定是第一位位呀！”我问：“您为为什么这么肯肯定呢？”他答：“您看看就他在说话话，而且他肯肯定是想换车车”天啦！我跟他他说：“前面面那位客户是是后面客户的的朋友，后面面那位才是真真正的购买者者”“您怎么知道道”销售顾问问诧异地问道道。“我刚才出去去问过了。””我继续说道道“通常影响者者或者朋友都都是专家，至至少是买过车车的人，而且且他也说了他他原来开的是是马6，他是是来找您的““茬”的，因因为这样做是为了好好在后面和您您讨价还价。。而使用者通通常是第一次次买车，他们们没有经验。。所以让朋友友去和销售顾顾问谈……您您看那些买东西人人在一起都是是这样说‘等等会您走在我我后面，不要要出声，我去去和他谈，您您在后面听。。’”后来我我细心地给他他讲了他的问题出出现在哪里，，并且教他以以后对这样的的客户不要用用这样的话去去刺激客户，，因为最后那那句话让客户户很没面子，，但最重要的是他他没有搞清谁谁是决策者谁谁是影响者。。再遇到这样样的情况应该该这样说：“先生，您好好，我是这里里的销售顾问问……”“看得出来您您非常专业，，而且您很重重视运动和操操控，君威确确实在动力上上稍逊马6，，但我不知道道您是想换车车还是……””(这句话可以试探探出谁是决策策者)“当然，君威威和马6各自自的优势不同同，不同的客客户选择不一一样的车，您您以前重视动动力现在为什什么想到换君君威呢？”（（不管他是不是决策策者，他的答答案都非常有有用，因为您您踏入需求开开发的第一步步，试探客户户对以前使用用的车的不满满和问题所在）……识别需要方案评价消除顾虑购买售后服务用新的或者不不同的方法帮帮助客户识别别问题，确定定需要拿出客户还未未曾了解或考考虑到的更好好解决方案使采购变得不不费劲，没有有麻烦，更加加方便向客户提供维维修服务便利利图3-1客户购买决策策模式帮助客户克服服并排除采购购上的困难问过我：“客客户在和奥迪迪比较时我没没有信心。””我问她“为什什么？”她说：“我们们的品牌口碑碑没有奥迪好好。”那我说：“您您是怎么回答答的？”她回答：“我我给他讲了我我们林荫大道道的历史。””我说：“很好好，然后呢？？”“然后，他也也没说什么。。”我问：“您觉觉得他说的口口碑到底指的的哪一方面呢呢？”“我没问”……“那就难怪了了，其实客户户往往对他认认为的需求其其实并不明确确，甚至有时时他都不知道道在说什么，，也就是他对对他自己真正正的需要很模糊，，有很多时候候是道听途说说，但我们不不能否认他们们，我们只能能调整我们的的思路重新帮帮他们设定标标准”正确的的做法请看下面一一个案例客户：“你们们林荫大道和和奥迪比较怎怎样？”销售：“对，，王总，绝大大多数客户在在买林荫大道道的时候都会会和奥迪进行行比较，但我我所有的客户户最后都买了了林荫大道，，您知道为什么吗吗？”（引引用结论陷阱阱引起客户好好奇和注意是是第一步）客户：“不知知道”销售：“您看看啊，奥迪它它的确也是款款好车，品牌牌也好，但您您都知道了，，每一款车它它的定位不同同，就像奔驰和宝马谁好好呢，都好，，只不过客户户喜好和定位位不一样。再再举个例，就就像手表中的的江斯丹顿和和劳力士，谁好，都好，，只不过各自自的品位不一一样罢了。其其实我们销售售顾问最大的的职责就是怎怎样帮助客户户选一款真正适合他自己己身份，定位位的车，从这这个意义上来来说我们不是是在卖车，我我们是您的好好参谋呀，您您觉得我说的有道理吗？？”（建立立客户和我们们的信任关系系是第二步））客户：“对，，很多销售人人员都是在一一味推销他们们的产品”销售：“奥迪迪呢它向来都都是走政府路路线，不管在在德国还是在在中国，这个个定位是不变变的，这和他他的车型设计和奥迪公司司的定位策略略有很大的关关系。所以在在中国基本上上奥迪成了官官车的代名词词，一看到奥奥迪马上联想到政府的那那种形象。（（要停顿一下下，很重要））他并不代表表企业家的形形象。而上海海通用的林荫荫大道则是完全不同的定定位，从车身身大气典雅，，配置豪华舒舒适，到别克克旗舰级安全全保障，无一一不体现一个个企业家的精神，一个成成功、伟岸而而又沉稳的形形象。这不正正代表您的性性格和品位吗吗？而这一切切在奥迪身上上是体现的不是很清晰。。（停顿一下下）而且您都都知道高尔夫夫这项运动吧吧？”（以定定位概念设定定购买标准是是第三步）客户：“知道道”销售：“是的的那可是当今今高层人士最最适合的体育育休闲运动了了，知道高尔尔夫的人都知知道别克品牌牌同时也是林荫大道的形形象代言人泰泰格伍兹，对对了，您知道道泰格伍兹吗吗？客户：“知道道”销售：“那可可是当今体坛坛最有影响力力的人士之一一，同时在全全球职业运动动员里身价最最高的一个，，他的影响力力被称为全球球十大影响力之一一，所以我们们的定位为什什么叫动静挥挥洒影响力呢呢？而林荫大大道这款车有有着百年的历历史，它是源源于美国最有有影响力的曼哈顿顿第四街这条条街上，几乎乎所有全球500强的公公司在这条街街上设立办事事处和分支机机构，一直影影响到现在。。”（设定双方感感兴趣或焦点点话题提高兴兴趣是第四步步）客户：“嗯......”销售：“您想想想，您开着着一款林荫大大道，奔驰在在路上，众人人都以赞赏的的目光来迎接接一位成功而而又沉稳的企企业家，那种种滋味是人生最快快乐，最意气气风发的时候候，您不觉得得吗？（一定定要带着感情情和赞赏说，，因为这个环环节非常关键键，在为客户户描绘一种定位的的感觉）所以以这就是我的的客户最后为为什么都要买买林荫大道的的原因了。（（停顿一下））林荫大道3.6黑色是是最适合这种定位的，，对了，王总总您过去开的的什么车呢？？”（描绘绘情景展望未未来和引导客客户往自己销销售主题方向向走是第五步步）甚至我们可以以问这样一个个问题：“王总，您以以后开车通常常不是一个人人开车吧，您您的家人也要要开对吧！””“那如果您夫夫人要开的话话，那难操控控是不是最大大的问题？“是的，女孩孩子嘛当然要要易操控啰，，“是的，绝对对是这样，那那您觉得如果果不易操控对对她的心情是是不是有很大大影响呢，毕毕竟心情会影影响到容貌的的？“如果真要是是这样，那在在操控转弯都都很方便，特特别是驻车根根本不用拉手手刹，采用自自动驻车系统统，而如果再再启动时忘了了解除自动驻车装装置，但车内内行车电脑可可以自动解除除，根本不用用担心对刹车车有任何损伤伤，这样的好好处您觉得满满意吗？”“有这样的装装置？”……创造客户价值识别需要方案评价消除顾虑交车售后服务准备接待需求引导产品介绍议价成成交感动交交车试乘试试驾售后跟跟踪提问利益议价演示MOT流程话术“您看看，王王总，，今天天您也也很忙忙，时时间也也不是是很充充裕，，我只只是给给您介介绍了了一些我我们产产品的的卖点点，其其实还还有很很多您您还没没来得得及仔仔细体体验，，也不不不知知道我给给您介介绍的的让您您满意意不？？”一一般情情况他他会说说：“还满满意，，不错错”。。然后后我们们紧接接着说说：“王总总，我我知道道您出出了我我们展展厅，，您一一定会会到其其他展展厅去去看，，其实实我们们鼓励您您多看看，毕毕竟您您买的的是一一款车车，价价值这这么高高，您您一定定要多多试驾驾，车车这个产产品毕毕竟是是拿来来开的的，如如果您您觉得得我还还专业业，服服务还还令您您满意意的话，您您看过过后，，给我我打个个电话话，我我给您您参谋谋一下下，毕毕竟我我们是是您的的专业业咨询顾顾问。。您说说对不不对””它一一般会会说：：“行行”那接着着问：：“那您您打算算什么么时候候去看看呢？？………”或或者““您下下次到到我们们展厅厅大概概在什什么时候候，我我也好好安排排时间间接待待您？？”………第四章章六个工工具拿拿订单单之一一“提问问”引导和和开发发客户户需求求大家还还记得得我在在开始始的时时候介介绍过过我买买戒烟烟产品品的例例子吗吗？那那段精精彩的的销售售其实实刚刚刚才开开销售：：“欢欢迎光光临！！”我说：：“请请问你你们这这个如如烟到到底能能戒烟烟吗””（购购买信信号之之一：：需求求的表表现，，但此此时是是一种种隐含的的需求求）销售：：“请请这边边坐，，您一一定走走的有有点累累了吧吧！来来喝点点水吧吧”（（典型型的经经过严严格的的接待待培训，而而且心心理素素质较较好））我说：：“好好，谢谢谢””销售：：“先先生，，我是是这里里的戒戒烟顾顾问，，我叫叫XXX，，请问问您贵贵姓呀呀，””（天啦啦，和和卖汽汽车一一样））我说：：“我我姓曾曾”销售：：“曾曾先生生，您您好，，在回回答您您刚才才的问问题前前，我我能问问您几几个问问题吗？？”（（典型型的提提问法法开始始了））我说：：“什什么问问题呀呀”销售：：“曾曾先生生，您您抽烟烟几年年了””（注注意这这些问问题一一般客客户都都会配配合答答的，，因为为她一一直没没有回答答客户户第一一次提提出的的问题题，客客户会会有一一种自自然的的心理理反应应就是是我得得回答答了他他提的的问题题后，可可能才才有更更专业业的答答案））我说：：“十十几年年了吧吧”销售：：“您您一天天能抽抽几包包烟呢呢”我说：：“还还会有有几包包？一一天就就一包包吧，，思考考问题题和工工作时时可能能会多多一点点”销售：：“您您现在在身上上带烟烟了吗吗？您您能给给我看看看吗吗？””我说：：“行行”（（很奇奇怪的的拿出出来））销售：：“哦哦，您您抽烟烟的焦焦油含含量较较低，，只有有12毫克克，烟烟碱量量只有有1.1毫克克，您您的烟烟瘾不不算很很大””我说：：“对对，其其实我我也不不是那那种老老烟民民”销售：：“呵呵呵，，唉，，对了了，您您尝试试过戒戒烟的的痛苦苦吗””我说：：“太太痛苦苦了””销售：：“是是不是是，到到了晚晚上没没有烟烟的时时候，，都要要到烟烟缸里里找呢呢”我说：：“对对对，，您怎怎么知知道””销售：：“嗨嗨，您您不知知这道道啊，，我也也要抽抽烟””我说：：“真真的吗吗？””（对对方是是一女女销售售顾问问）（（其实实这是是他们们的伎伎俩，，这个个也没没什么么奇怪怪的，现现在女女的抽抽烟这这么多多）销售：：“不不瞒您您说，，我比比您还还要痛痛苦，，我每每次烟烟瘾来来的时时候又又没有有烟的的时候候，我我都拣拣床脚脚下的烟烟屁股股，因因为我我妈把把烟灰灰缸都都给我我收完完了，，每次次我妈妈进我我房间间时，，我都都扔在在床脚脚下””我笑：：“呵呵呵呵呵呵””（其其实这这都是是她编编的，，我也也编的的出来来，我我编的的还要要好，，但这这无疑疑是一一种很高高超的的销售售技巧巧叫做做“认认同客客户需需求””）销售：：“对对了，，您以以前接接触过过戒烟烟产品品吗？？”我说：：“没没有，，这不不就来来看看看吗？？”销售：：“其其实曾曾先生生，根根据刚刚才我我和您您的交交谈中中，确确认您您的烟烟瘾并并不大大，一一定能能戒掉掉的，，不过您您的情情况比比较适适合这这一款款”（（说着着就从从柜台台里拿拿出999这款款，而而且是是最便便宜的的一款款）我问：：“怎怎么这这么贵贵”（（一支支像笔笔一样样的东东东，，要1000块块）销售：：“您您不知知道，，它贵贵的有有价值值，因因为它它是采采用..........的的原理理，用用.........科科技，，这样样设计计对戒烟烟者有有.........好好处（（一般般利益益），，而且且您还还可以以在飞飞机上上和一一些公公共场场合抽抽（特特殊利利益）””........（（期间间又聊聊了很很多关关于产产品的的东西西）我问：：“能能不能能优惠惠一点点”（（这时时的价价格询询问就就是一一种购购买信信号了了，像像很多多汽车车销售售中的的客户第第一次次来看看车，，一开开始就就问““您这这个车车多少少钱””这种种问题题不是是购买买信号号，只只是在在提醒醒您，他他在看看这款款车而而已））销售：：“曾曾先生生如果果您了了解过过我们们的产产品就就知道道了，，我们们在全全国各各个专专卖店店，都都不打打折，，全国统统一零零售价价，我我也想想便宜宜卖给给您，，可我我没这这个权权力呀呀，您您说呢呢，而而且这这种高高科技技产品品技术含含量很很高，，999已已经很很超值值了””（注注意用用词，，我在在给销销售顾顾问培培训时时，经经常让让销售售顾问不要要说便便宜和和优惠惠，一一定要要说““超值值！””）......最最后我我毅然然买下下这款款产品品......一一个月月以后后我又又找到到这家家店，，同样样接待待我的的是那那位销销售顾顾问，，我问：：“您您这个个产品品怎么么不行行呀，，戒不不了烟烟”销售：：“为为什么么？””我说：：“我我现在在又抽抽上了了”销售：：“您您是不不是在在抽如如烟的的时候候又去去抽烟烟了””我说：：“对对”销售：：“那那怎么么行了了，在在用这这个产产品期期间是是不能能复吸吸的，，我以以前告告诉过过您的的”唉，其其实戒戒烟还还是要要靠自自己的的毅力力......但但我从从店里里面走走出来来的时时候，，她居居然跟跟我说了一一句话话问我我“曾曾先生生，能能帮我我介绍绍几个个客户户吗？？”（（我郁郁闷，，这是是典型型的厚厚脸皮，，不过过她的的销售售技巧巧确实实很厉厉害））第一类类问题题：基基本问问题您以前前用什什么车车？您是商商务用用途还是私私人用用途？？您的购购车预预算？？时间间？………基本问问题：：找到到客户户现有有事实实研究表表明：：没有经经验的的销售售人员员会滥滥用误误用用得太太多，，客户户会反反感研究结结果表表明：：成功功的销销售顾顾问不不是不不问基基本问问题，，而是除除了基基本问问题，，还有有其他他类问问题。。第二类类问题题：缺缺点问问题您的车车不错错为什什么想到要要换车车呢？？您以前前开的的车有有什么么不尽人人意的的地方方吗？？您以前前那台台车不不是自自动恒恒温空空调的的，使使用起起来有有什么么不方便吗吗？特特别是是想同同时照照顾到到不同同人对对温度度的需需要时时候？？缺点问问题：：引发发客户户对缺缺点，，难点点，不不满的的确认认，激发客户户的隐含含需求研究表明明：有经验的的销售人人员应用用更多，，特别是是在简单单销售中中“王总，，您刚才才不是说说您经常常开高速速吗？””“对呀！！”“是的，，经常开开高速那那一定要要注意安安全，对对了王总总问您一一个问题：比比如当您您驾着您您的爱车车急速行行驶在高高速路上上，前方方转弯处突然然闯出一一个行人人或者障障碍物，，您这时时已经来来不及踩踩刹车了，下下意识打打方向躲躲闪障碍碍物，这这时整个个车身会会原地打打转您这时最最担心什什么？””VSES车辆稳稳定动态态系统“李总，，问您一一个问题题：比如如在炎热热的夏天天您的爱爱车停在在露天停车车场上暴暴晒了很很久，当当您打开开车门时时的那一一刹那您您的感觉会会是怎样样呢？””RES遥遥控发动动机启动动系统第三类问问题：风风险问题题您忙公务务，身体体非常疲乏，，您觉得得对您有什么么影响吗吗？”对您来说说不仅要要增加维维修成本，，同时总总耽误时时间对吧？？您知道道时间对对你们这样样的成功功人士意意味着什么么？”风险问题题：关于于客户缺缺点的风风险、影影响、后后果研究表明明：在复杂中中与成功功销售紧紧密相联联能建立客客户价值值观比基本和和缺点问问题都难难问“李总，，您刚才才不是说说您要经经常跑高高速吗？？“对呀！！”“那跑高高速时除除了安全全第一以以外，舒舒适性也也是您要要考虑的的吧”“是的””“那如果果说您忙忙公务，，身体非非常疲乏乏，您觉觉得对您您有什么么影响吗？？”（风风险问题题）“身体吃吃不消啊啊！”“对啊！！像你们们这样的的成功人人士，公公务都很很繁忙，，压力也也比较大，，所以要要特别注注意身体体保养啊啊！我有有很多客客户都有有腰肌劳损损”电动按摩摩座椅“李总，，您刚才才说您夫夫人也要要开您这这款车对对吧？””“对呀””“那您夫夫人在倒倒车的时时候，您您最担心心什么？？”（缺缺点问题题）“撞到后后面”“是的，，虽然我我也不想想这样的的情况发发生，但但不怕万万一就怕怕一万，对对吧？””“嗯！””“那真要要这样的的事情发发生，对对您来说说不仅要要增加维维修成本本，同时总耽耽误时间间对吧！！您知道道时间对对你们这这样的成成功人士士意味着什什么？””（风险险问题））实景智能能倒车影影响系统统难题为什么？？多长时间间？在哪儿？？缺点问题题看到的的是缺点点的内部部，来了了解他的的细节这引起……?为什么？？潜在难题潜在难题图4-1风险问题题和缺点点问题的的比较风险问题题彰显外外在的其其他潜在在难题我的车太太旧了！！不可靠形象不佳佳错过开会会不方便失去生意意成本增加加多次修理理那会导致致……？？那会有什什么影响响……？？那引起………？那会产生生……？？那引发………？这意味着着？风险问题题虽然威威力比较较大，但但也有慎慎用之处处，因为为各位细细心的话会发发现，风风险问题题都总是是令人沮沮丧，情情绪较为为低落。。所以也也要事先设设计好，，一个可可行的建建议是，，在问风风险问题题时，可可而直接接把后果、、影响、、风险说说出来，，然后补补充一句句“像您您这样的的成功人人士/有身身份的人人士，这这样的情情况是不不允许发发生的””正如前前面例子子当中的“您您知道时时间对你你们这样样的成功功人士意意味着什什么？””说到这这样的份上上就够了了。那如果说说风险问问题会令令人沮丧丧，情绪绪低落的的话，利利益问题题就刚好相反反。比如如“李总，，您觉得得电影的的音响效效果和一一般家里里的音响响效果那那个更好一一点？””“那肯定定是电影影音响效效果啊！！”“对，因因为电影影的音响响都是专专业录音音棚里的的音响。。如果您您在车内能能享受到到电影院院里那种种专业而而震撼的的效果的的话，您您觉得这样样的感觉觉满意吗吗？（利利益问题题）“有这样样的音响响？”Haman/kardon音音响“王总，，您刚才才不是说说您经常常开高速速吗？””“对呀！！”“是的，，经常开开高速那那一定要要注意安安全，对对了王总总问您一一个问题：比比如当您您驾着您您的爱车车急速行行驶在高高速路上上，前方方转弯出突然然闯出一一个行人人或者障障碍物，，您这时时已经来来不及踩踩刹车了，下下意识打打方向躲躲闪障碍碍物，这这时整个个车身会会原地打打转您这时最最担心什什么？””（缺点点问题））“安全呀呀！”“非常对对，那如如果有这这样的装装置，当当您遇到到非常紧紧急的状状况来不及踩踩刹车了了，一猛猛打方向向，不但但不会甩甩尾，侧侧滑，而而且能轻松地地躲过障障碍物和和行人，，这样的的装置是是不是很很好呢？？”（利益问问题）VSES车辆稳稳定动态态系统第四类问问题：利利益问题题您觉得这这样的配配置好吗？您觉得这这样的功功能对您您有帮助吗吗？利益问题题：关于于所提方方案的价价值和利利益研究表明明：在复杂中中与成功功销售紧紧密相联联能增加所所提方案案的被接接受的可可能性对于决策策者受影影响最有有效猎狗在后后面“追追”，对对奔跑的的人的风风险加大大，使得得人跑得得更快，，这就是是风险问问题的效效用金牌在前前面“晃晃”使得得跑的人人想到利利益更加加来劲，，因而如如风疾跑跑，这就就是利益益问题的的效用这是需求求当中著著名的猎猎狗和金金牌理论论，也是风险险问题和和利益问问题的区区别。成功销售售路线基本问题题缺点问题题风险问题题利益问题题隐含需求求明确需求求产品提供供的利益益以便于买买方揭示示由……开开发出来来的买方感觉觉问题更更清晰更更实际以便于买买方陈述述允许卖方方介绍成功销售售客户进展展厅缺点问题题风险问题题利益问题题隐含需求求明确需求求产品提供供的利益益在晚上行行车，特特别是山山路，如如果灯光光不强，，而且照照得也不不远的话话，您最最大担心心是什么么的呢？？晶钻钨光光大灯揭示灯光光不好的的带来安安全问题题如果有一一种灯比比普通的的卤素大大灯的光光强提高高30%，而且且比疝气气灯的远远度高20%，，保证了了您的行行车安全全，有这这样的灯灯，您觉觉得满意意吗？据统计这这样的灯灯光而造造成的安安全事故故高达45%这样的灯灯符合我我的安全全需要君越的晶晶钻钨光光大灯完完全能提提供您夜夜间行驶驶的安全全保障，，而且采采用双八八设计，，预示者者您的生生意和事事业四季季大发，，财源滚滚滚呀！！缺点问题题风险问题题利益问题题隐含需求求明确需求求产品提供供的利益益如果您喜喜欢自驾驾游，在在路上因因为油箱箱容积不不够，特特别是在在偏远路路段没有有加油站站，您觉觉得最担担心的是是什么？？油箱容积积72升升解释油箱箱容量不不够带来来的麻烦烦如果油箱箱的容积积够大，，续航能能力强，，再加上上又省油油的车，，这样在在出游时时根本不不用担心心，可以以尽情放放松您的的心情，，这样的的感觉您您需要吗吗？那遇到这这样的情情况对您您来说有有什么影影响呢？？特别是是在家人人一起高高兴出游游的时候候？我出游时时就要有有足够的的续航能能力君越的油油箱容积积72升升，同级级车当中中最大的的，是您您出游方方便的最最大保障障缺点问题题风险问题题利益问题题隐含需求求产品提供供的利益益在炎热的的夏天您您的爱车车停在露露天停车车场上暴暴晒了很很久，当当您打开开车门时时的那一一刹那您您的感觉觉会是怎怎样呢？？RES揭示车内内温度很很高，受受不了的的感觉在夏天和和冬天通通过事先先启动发发动机，，而使车车内的温温度能保保持四季季如春，，特别是是在接待待重要客客户时，，给客户户良好舒舒适的印印象能获获得更多多的生意意机会，，这样的的好处是是您需要要的吧？？这样的感感觉除了了您觉得得很难受受以外，，对您的的身份也也很有影影响，特特别是有有重要客客户和您您在一起起啊的时时候，对对吧？凡是对我我生意上上的有好好处的，，我都很很在意君越的RES通通过遥控控在50米范围围启动发发动机，，是同级级车当中中唯一为为成功人人士配备备的，提提供舒适适性以外外更显得得车主的的身份。。明确需求求如果您长长时间开开高速，，您的右右脚又酸酸又累，，您想不不想轻松松解放一一下右脚脚呢？自动定速速巡航那在高速速公路上上行驶，，驾驶方方便，乘乘坐舒适适对您和和您夫人人来说就就很重要要对吧？？这样的感感觉除了了您自己己觉得不不便，同同时如果果您夫人人开车的的话对她她来说更更加不方方便，对对吧？君越的自自动定速速巡航可可以通过过电脑的的控制按按照您设设定好的的速度自自动行驶驶，特别别是在高高速上行行驶能够够给您和和您夫人人来带很很大便利利和享受受。在夏天，，您家人人在一起起乘坐时时，如果果老人小小孩和您您对温度度要求都都不一样样，不能能同时照照顾到老老人和小小孩的需需要您觉觉得有什什么不好好吗？””双区自动动恒温空空调如果能够够在使用用空调时时根据不不同人的的需要能能够同时时使用不不同的温温度，对对创造您您和家人人的和谐谐关系就就很重要要，对吧吧？这样的感觉觉对您和您您家人以及及朋友都有有很大的影影响，对吧吧？甚至你你们可能会会因为温度度的问题发发生争吵的的。君越的自动动恒温空调调除了能给给车主带来来四季如春春的享受以以外同时还还能增进和和朋友家人人的友好关关系。隐含需求明确需求您觉得电影影院的音响响效果和家家里的电视视效果哪个个好？Haman/kardon音音响揭示音响效效果不好的的缺点如果能够在在车上拥有有一款世界界顶级音响响，能够使使您和您家家人的心情情得到极大大放松，特特别是您开开车载着您您的夫人去去兜风的时时候，放着着浪漫的音音乐，那种种感觉您一一定需要，，对吧？不好的音响响对您的心心情有很坏坏的影响，，特别是在在和家人分分享愉快时时光的时候候，另外对对您的身份份也不匹配配，对吧！！这样的感觉觉是能满足足我和我的的夫人都需需要的王总，百说说不如一听听，音响是是听出来的的，王总您您平时喜欢欢听爵士乐乐还是抒情情一点的音音乐，我这这里有两张张CD碟，，您挑一张张吧，我们们来享受一一下音乐的的魅力吧！！用产品提供供的功能或或可以解决决的问题来来倒推缺点点问题，然然后又从缺点点问题推到到风险问题题和利益问问题控上按按照这样的的方式把问题罗罗列出来，，让销售顾顾问去演练练，注意重重要的是演演练，不断地地修正问题题的恰当性性细心策划。。可以针对对重要的配配置，在表表现安全、、舒适、动动力操控以上我用提提问方法列列举了七条条君越配置置功能，你你们可以把把配置表上的的功能都用用这样的形形式列举出出来，做成成内训资料料让销售顾问熟熟悉并演练练，最关键键是演练。。“先生，你你一定觉得得在下雨天天使用后视视镜的时候候会觉得没没有除雾功功能而看不清感到到着急吧？？”“没有啊？？”（我故故意刁难道道）“擦擦擦不就行了了嘛！”“你觉得一一边开车一一边擦，是是不是很不不安全呢？？”“我停下来来擦不就行行了嘛！””“……”（（销售顾问问进行不下下去了）其实问题就就出在缺点点问题提出出来的时候候过早地把把答案说出出来，客户户会本能地觉觉得你觉得得好，我不不一定觉得得好，我并并没认为它它好，所以以客户自己心里没没有被自己己说服，原原因是他自自己的需求求没有被激激发出来，，所以提缺点问题题时候一定定让客户说说出来，我我们只需要要倾听，然然后马上认认同，因为这个答答案应该是是98%落落在我们设设的“陷阱阱”里。但但其实如果果销售顾问训练的好好的话，就就即使客户户说出“相相反”的观观点时，我我们也有办办法。“没有啊？？”（我故故意刁难道道）“擦擦擦不就行了了嘛！”“当然了，，用手擦是是可以解决决问题，不不过真的用用手擦的话话，那就不不叫君越了，因为为君越提供供的产品利利益是专门门为了像您您这样的成成功人士打打造的，我们是是了解了客客户的需求求后量身定定做的，这这正是上海海通用”以以客户为中心的““的理念，，买款车嘛嘛，就是要要体现舒适适和方便，，况且真的的用手擦的话，您您的身份体体现不出来来呀！如果果您有朋友友在车上，，那种感觉觉肯定是您包括我我自己都不不想看到的的，您觉得得我说的对对吗？“这样的话，，客户听了了既舒服，，又不敢再再轻易反驳驳你的提问问了。因为为这是心理学学上的一个个应用。当当人们被““打击”过过一次的时时候，下次次就不会“轻易就就范”了。。所以这里面面的精髓是是，任何产产品的提供供的利益都都是为了改善客户的的生活质量量和方便性性，所以如如果他认为为没有必要要，就等于说他他放弃对舒舒适和方便便的追求，，这是有悖悖于人类的的需求和动机的的。所以销售顾顾问不要局局限于配置置的背诵，，或者配置置的表面表述，如果果是这样，，当客户反反驳的时候候，你就没没有话可说说了，因为你你平时没有有去深究其其产品提供供的利益点点，当这样样的情况发生的的时候，销销售顾问也也会被客户户牵着走，，然后顺着着思路去想，这这样的“配配置”客户户不需要，，所以我也也没办法说说服客户。第四章六个工具拿拿订单之二二“利益”用利益打动动客户定义对客户购买影响F-特征描述事实、数据、属性一点没有影响A-优点表明产品、服务如何使用或者如何帮助客户有点影响，作用不大B-利益表明产品或服务如何满足客户表达的明确需求和价值观非常大的影响，极其正面油箱容积72L大容量72LFB能够延长续续航能力，，保证行驶的便便利性，免免除频繁加油的的麻烦，特特别是避免出游游时因为加加油问题而扫兴兴I您别说，我我上次有个个朋友去张张家界，走到到一段山路路上，油箱箱容积太小，，油真的没没了，哎！！您可想而知知了，那天天不知道有有多晦气，我我那个朋友友就因为这这个原因后来来毅然换了了一台车。。一点没感觉觉！觉得确实能能满足出游游的需要，，不错！我要是遇到到这样的情情况那就倒倒霉了！身身临其境的的感觉提问式引导导介绍法缺点问题风险问题利益问题B如果您喜欢欢自驾游，，在路上因因为油箱容容积不够，，特别是在在偏远路段段没有加油油站，您觉觉得最担心心的是什么么？如果油箱的的容积够大大，续航能能力强，再再加上又省省油的车，，这样在出出游时根本本不用担心心，可以尽尽情放松您您的心情，，这样的感感觉您需要要吗？那遇到这样样的情况对对您来说有有什么影响响呢？特别别是在家人人一起高兴兴出游的时时候？君越的油箱箱容积72升，同级级车当中最最大的，是是您出游方方便的最大大保障您别说，我我上次有个个朋友去张张家界，走到到一段山路路上，油箱箱容积太小，，油真的没没了，哎！！您可想而知知了，那天天不知道有有多晦气，我我那个朋友友就因为这这个原因后来来毅然换了了一台车。。I第四章六个工具拿拿订单之三三“演示”产品功能需需要被释放放出来（看见一位位客户在JBL音响响前观察））“先生，您您好，您一一定走累了了吧，来先先坐在沙发发上歇会，，您先享受受一下JBL给您带带来的感觉觉，您买不不买都没关系””（坐下了了）“先生，您您喜欢看大大片吗？””“喜欢”“《黑客帝帝国》看过过没有？””“看过”“觉得怎么么样？”“还可以””“记得有段段是子弹在在男主角身身边穿过的的片段吗？？”“记得”“那段是黑黑客帝国最最精彩的部部分之一，，它的音响响效果不知知道您有没没有感觉到到那种震撼撼的感觉，，我给您重温一下下当时的情情景”（说说时迟那时时快，拿起起遥控板立立即切换到到该片段））”“在放之前前，我得跟跟您讲一下下，等会您您会听到子子弹声音先先从左边出出来然后再再绕到右边，然后后又从中置置音响直插插出来，整整个声音就就在您的耳耳边环绕，，您听听？？”“……”“怎么样？？这个音响响效果还可可以吧。通通常好的音音响您把声声音开很大大，它的音音质不会走样，，这样我把把声音开大大点，您再再听听………”客户在沙发发上尽情地地欣赏着环环绕5.1声道的效效果，足足足听了13分钟………（我看了表）“对，有些些客户在看看灯的时候候，也问到到过这样的的问题，其其实这是智智者见智，仁者见见仁的问题题，在看灯灯的时候一一定要把灯灯开着才能能看得出好好看不好看，您等等等，我把把灯都打开开，您再到到前面和后后面看，好好吗”“好”“李总，您您先到后面面看尾灯，，怎样？这这样的设计计是专门考考虑到您这这样的高层人士的的！您知道道为什么吗吗？”“不知道””“君越前灯灯和尾灯的的设计是国国际上近年年来非常流流行的双8设计，这这不仅符合美学，同同时这种设设计就像两两个火炬一一样，推动动着您的生生意和事业业不断前进，蒸蒸蒸日上，而而且圆形设设计也考虑虑到中国客客户的心理理，那就是是您处事圆滑，左左右逢缘，，继往开来来呀，李总总，您觉得得我说的对对吗？”“各位同僚僚，我把曾曾老师教的的君越尾灯灯和三问成成交法的话话术教给我我们一位新新销售顾问问，上个月30号成交了了第一台车车。顾客在在听了顾问问对君越的的尾灯介绍绍后，感到到很高兴，，因为他是是一位40岁岁左右的搞搞企业的私私企老板，，因为在看看车的时候候他的一位位开凯美瑞瑞的朋友说说君越的尾灯不协调调，没有凯凯美瑞的好好看，而且且是白外壳壳的，当时时车主就有有点不是很很高兴了，，当销售顾问打开开前后灯特特别是尾灯灯，分析给给他听的时时候，他就就慢慢的点点头称道了了，特别是是跟他说车头两个个双8头灯灯和尾灯象象两个火炬炬，象征推推动他的生生意蒸蒸日日上的时候候他还笑了了他朋友一把，至至此车型的的选定就已已经完成了了（他朋友友推荐他买买凯美瑞的的），接下下来是关于于网上差价的问题题，这段也也用了曾老老师教的话话术分析给给车主听，，最后车主主打消了上上广州买买车的念头，最终定定了君越。。这位新销销售顾问来来了才一个个月，而且且这是她销销售的第一一天就出单单了，对她的信心心有很大的的鼓舞。””第四章六个工具拿拿订单之四四“议价”客户的砍价价功夫吓不不倒我们客户：你们们君越到底底能优惠多多少？（（有点生气气了！）顾问：王总总您别急，，这些问题题是都例行行手续，完完了以后我我们会商量量一个好价钱！您您看怎样？？（钻石石级销售顾顾问的特征征之一：临临危不惧））客户：这样样，您还是是给我说你你们可以优优惠多少吧吧！顾问：其实实这么好的的车，配置置和各方面面都这么好好的车，已已经没有什什么优惠了，客户：那怎怎么可能呢呢？现在买买车怎么不不可能优惠惠呢，另外外一家别克克都优惠8000了顾问：放心心，王总，，您今天绝绝对不会白白来的，我我小张肯定定要做您的的生意的，我看您您也是要诚诚心买，刚刚好呢我们们又在搞活活动，今天天是第20天了，前面已经有有很多客户户都是在这这个活动里里买的。这这样我也给给您优惠8000吧吧（钻石级销销售顾问的的特征之二二：自信！！）客户：不行行！顾问：王总总，您别生生气，您觉觉得别处的的销售人员员有像我这这样给您介介绍产品和服务的的吗？（（钻石级销销售顾问特特征之三：：脸皮厚！！）客户：是没没有，我觉觉得您的介介绍我比较较满意！顾问：对了了，您看，，您在别处处人家销售售顾问还没没有我的服服务好，也也优惠8000，我的服务比比他还好，，同样优惠惠8000，您不觉觉得我已经经亏了吗？？（钻石石级销售顾顾问特征之四四：示弱！！）客户：那......这样您您再优惠2000，，我一定买买！顾问：如果果是这样的的话，就比比较麻烦了了客户：为什什么？顾问：因为为......哎呀呀！我不好好说！客户：怎么么不好说！！顾问：我这这样的话会会被销售经经理骂的客户：为什什么？顾问：因为为经理规定定了，如果果超过8000的优优惠必须问问客户三个个问题（（葵花宝典典：三问成成交法）客户：什么么问题？顾问：王总总您今天带带钱了吗？？客户：带了了，卡顾问：王总总您今天就就买吗？客户：嗯，，如果再优优惠2000。可以以的顾问：王总总您买车就就您一个人人决定了吗吗，不需要要其他人了了吗，比如如您夫人客户：不用用了，她有有得车开就就行了！顾问：那好好，我们签签掉这份合合同客户：为什什么？顾问：我好好拿进去帮帮您申请呀呀！客户：那好好，签吧顾问：谢谢谢！那我拿拿进去帮您您申请，应应该可以的的，您等等等，先喝杯杯茶吧！（进去转转转，出来后后）顾问：王总总，恭喜您您，您终于于如愿以偿偿了！（您您终于可以以驾着您心心爱的君越越回家了！！）客户：是吗吗？顾问：我们们去办手续续吧！客户：好？？！.......(搞定！！！！！).........还有种情况况：客户不不签合同顾问：那好好，我们签签掉这份合合同吧！客户：不签签，您的价价格还没谈谈好呢！顾问：那......这样，，我尽量帮帮您去试试试，唉，我我这次又要要挨骂了！！（进去转转转，出来后后）顾问：恭喜喜您！王总总，我终于于帮您申请请到这个价价格了，签签合同吧！！客户：啊.........好吧！(搞定！！！).........还有种情况况，出来后后还是不签签客户：那....我我要考虑一一下顾问：啊，，王总您不不是说您今今天就决定定买了吗？？客户：不是是不是，我我还要和我我老婆商量量一下顾问：啊，，您不是一一个人可以以决定吗？？客户：啊！！？顾问：您看看我冒着挨挨骂的风险险，好不容容易帮您申申请到这个个价格，您您太不为我我们这些小小员工考虑了！客户：不是是不是.....小小伙子您别别误会顾问：不是是误会，我我也是真心心实意的帮帮您成全这这个价格，，您看您就就没有诚意意了！客户：那.....好好，我我买了，小小伙子这还还不行吗？？顾问：行，，但您一定定要真心诚诚意的，您您看我一直直帮您忙前前忙后，这这种服务您您到别家根根本没有。客户：是的的，是的，，你们服务务我很满意意！顾问：那行行，等会我我们签合同同吧！客户：好好好好！...........如果顾客真真是一定坚坚持不签合合同，百般般找借口的的话，那就就这样说：：顾问：王总总，您今天天要真的不不买，也行行，但您一一定要接受受我一个道道歉，行吗？客户：为什什么您要道道歉呀？顾问：唉！！我太失败败了，今天天我们都谈谈的这么好好了，您还还是不买，，那肯定是是我刚才产产品介绍没有打动动您，您可可能对产品品还是没有有喜欢！或或者是我给给您服务的的过程有什什么差错，，让您觉得不舒服服了，对不不起，是我我的责任，，但您能说说说为什么么吗？谢谢谢了客户：不是是，您的介介绍我很满满意，您的的服务我也也很满意顾问：那我我就不解了了，为什么么呢？客户：嗯。。嗯.....主要要是价格，，我觉得价价格还能不不能少呀？？（他很小声说））顾问：不行行，绝对不不行，就这这样我都被被老板骂了了，还要扣扣奖金的，，您都知道道我们卖车车的工资少得可怜怜，每个月月就指望那那点奖金了了，您这一一少，您不不要紧，但但我这月工工资和奖金金又被扣了，王总总，您忍心心吗？客户：你们们工资高得得很，我知知道顾问：对呀呀，不降价价卖工资就就高呀，您您说得一点点都不错呀呀，但只要要降价卖就就扣，而且且扣的非常凶，刚刚才我已经经帮您申请请到2000的价格格了，您还还要降，我我们卖车也也太难了。。客户：真的的吗？那那好，看在在您这么有有诚意，服服务又好，，我买！......如果这这个客户很很拽，还是是不买，就就这样说顾问：行，，王总，这这可是最后后一次申请请了，最多多500客户：好吧吧，谢谢您您咯，小伙伙子顾问：但有有个条件必必须得答应应我，否则则我真的帮帮不了您这这个忙客户：什么么条件？顾问：保险险和装潢必必须在我们们公司做，，行吗？这这个条件不不苛刻吧！！客户：行！！顾问：那您您等着，我我尽量试试试（出来后））顾问：王总总，我还是是要恭喜您您，虽然我我的工资扣扣惨了！唉唉！客户：把你你们经理叫叫来，我给给他说，不不能扣您的的工资！顾问：算了了算了，您您现在去说说，回去后后还不是要要扣的，您您就赶快签签合同吧，，这些事我我自己处理理！您的好好意我谢谢谢了！客户：好好，签吧吧！顾问：王王总，那那谢谢了了，但您您可以再再答应我我一个条条件好吗吗？客户：什什么条件件？顾问：您您看我们们的难处处您也知知道了，，这个价价格您自自己享受受到就行行了，您您千万不不要给别别人讲这个价格格，否则则我真的的拿不到到钱了，，帮我一一个忙好好吧？客户：这这个行！！顾问：那那太感谢谢了，我