某地产金色城品,价格制定及开盘方式值得学习

07年5月万科金色城品，价格制定及开盘方式1324进取性经营指标政策与市场环境客户价格测试与落位开盘方式目录5本次价格的意义进取性经营指标1金色城品可研报告07年经营指标销售量总建面：21417平方米总套数：232套车位数：175个总建面：20360.52平方米总套数：232套车位数：103个销售价住宅：12000元/平米其中装修成本：1200元/平米车位：8万/个总销：257004000元住宅：13000元/平米其中装修成本：1273元/平米车位：8万/个总销：272926760元资金回笼销售期住宅资金回笼：2007年9月车位资金回笼：2007年11月开盘日：2007/5/20开盘率：大定70-80%住宅清盘：6月30日(8月资金回笼)车位清盘：12月底之前价格高时间短速度快高频快进取性经营指标1完成指标的策略设想住宅：1、按13000元/平方米制定静态价表，按价格区间进行客户测试与落位。2、根据测试与落位情况，结合销售率指标对价格作出推导判断。车位：1、最快可销售时间在07年11月，如单独销售几乎不可能在年内结算。2、策略：与住宅价格联动，隐含3万元/车价折算入整体房价，每平方米分摊152元/平方米；在11月份拿到车位销售许可证后的一个月内，以5万元/车位进行促销，确保年终车位结算；一个月促销期过后，车位价格按10万元/个销售。客户价格测试与落位2按13000元/平方米制定静态一房一价表，按价格区间进行客户测试与落位静态价表价格区间：约12000-15000元/平方米报价后，截止5月13日，对来访客户进行梳理A/B级计702组进行客户初步落位客户价格测试与落位2702组A/B级客户的来源（客户面）项目上南昌里浦东其他浦西金色城品24%40%36%爵仕悦55%25%20%在主流媒体不能发布情况下，积极全力拓展外围客户渠道，吸引外围客户对项目的关注，来有效支撑起项目的价格。1、4月24-26日通过陆家嘴软件园、张江和金桥三地客户工作地巡展继续拓展客户来源；2、通过中智员工通路（新锐中产）点对点寄发项目明信片；3、对尚东国际、爵仕悦、新里程等来访但未成交客户分别进行明信片直邮和电话FOLLOW，充分利用起区域板块的来访客户资源；4、充分利用万科和易居内部平台，张贴海报传递项目信息；5、充分利用万客会和易居会客户资源，进行短信发布和指定会员的资料直邮6、筛选全市46家易居臣信门店，进行X架信息发布和业务员带看激励。外围客户充分进入，客户来源已经有效得到拓宽，支持高价格所需的客户面支撑已经具备金色城品A栋B栋合计需求人数(组)345357702组供求比1:2.881:3.19需求均衡2客户价格测试与落位4月1日-5月13日来访客户需求(A/B级客户702组)分栋需求金色城品一房二房三房合计套数房型配比56套24%148套64%28套12%232套100%需求人数205组412组85组702组供求比1:3.71:2.81:3平均1:3需求比例29.2%58.7%12.1%定价参考：一房>二房>三房分户需求说明：常规公寓在报出价格范围区间后，满足开盘热销（80%）的条件是A/B级意向客户比例达到1:3。本案已满足开盘热销条件,即开盘销售率预计在80%左右。2楼层房型客户数量(组)供求比低区5-9F一房1363871:4.8二房222三房29中区10-14F一房422101:2.6二房137三房31高区15-18/19F一房261051:1.46二房53三房26定价参考：低区均价可提升，中区均价较适中，高区均价需控制（即通过压缩价格区间，求得供求平衡，降低客户流失率）楼层落位情况：客户价格测试与落位4月1日-5月13日来访客户需求(A/B级客户702组)客户扎堆价格可提升客户量略少价格较适中客户少价格需控制由低区到高区需求翻倍递减2小结客户面已经充分拓宽，全市性客户有效导入，支撑价格的客户面条件具备根据客户落位分析，一房均价>二房均价>三房均价区间报价后客户需求由低区到高区逐次翻倍递减，低区均价有提升空间，中区均价较为适中，高区均价需要控制价格区间被压缩后，更有利于项目的均衡去化客户价格测试与落位约12000-15000元/平方米约12626-14824元/平方米目前报价区间调整后价格区间上调5.2%下调1.2%A102㎡B87㎡D99㎡C90㎡

A/120套 2根据客户需求落位，对原静态一房一价表进行动态修正客户价格测试与落位1、房型价差修正房型落位情况：房型编号房型面积(㎡)套数比例客户落位情况(组)供求比A2房2厅1卫1023013%801：2.7B2房1厅1卫87.53013%1291：4.3C2房1厅1卫903013%791：2.6D2房2厅2卫99.53013%381：1.3E3房2厅1卫1192812%711：2.5F1房1厅1卫54.85624%2111：3.8G2房2厅1卫922812%941：3.4合计：20360232100%7021：3总体需求：一房：1:3.8>二房：1:2.86>三房：1:2.5二房排序：B>G>A=C>D三房定价：E≈D（由于3房原先的报价为最低）房型编号房型面积(㎡)套数比例第一次静态定价（进场前）第二次动态定价（进场后）第三次动态定价（开放示范单位后）A2房2厅1卫1023013%+522+305+136B2房1厅1卫87.53013%-352-286+336C2房1厅1卫903013%-196-208+68D2房2厅2卫99.53013%+392+260-407E3房2厅1卫1192812%-261-195-68F1房1厅1卫54.85624%+718+870+814G2房2厅1卫922812%0+130+542合计：20360232100%①②③④⑤⑥⑦①②③④⑤⑥⑦①②④注：开放示示范单位后后，客户通通过现场体体验，房型型的需求排排序产生了了很大的变变化。根据需求对对房型价差差进行修正正：③⑤2客户价格测试与落位位1、房型价价差修正F54㎡E119㎡G92㎡F54㎡

B/112套 ⑥⑦2房型影响楼层前次价格系数差本次价格系数差E5-18层-454-271G5-18层-454-271ABF54㎡E119㎡G92㎡F54㎡B/112套 Ｂ幢相对A幢离主干干道成山路路较近，B幢所有E和G房型型噪音影响响大2、马路噪噪音修正客户价格测试与落位位2AB空调外机位位置商铺顶层平平台皆放置置有大功率率空调外机机，但B幢E、G房房型北窗紧紧贴着商场场空调外机机，因此其其受影响较较大。（A幢离空调调外机位置置有43m的距离，，不考虑设设定该系数数）。房型影响楼层前次价格系数差本次价格系数差E5-8层-311-203G5-8层-311-1363、空调噪噪音修正客户价格测试与落位位2说明：1、低区价差相相对较大，，中区和高高区基本相相同，次顶顶层较受欢欢迎，其差价便增增加，而顶顶层价格次次之。2、由于本项目目1－3层层（总高16.6m）为商铺铺，住宅南南面多为6层公房，采光日日照通风不不受影响，，因此楼层层价格的差差异可相对对其他个案更小，，价差主要要表现在视视野的开阔阔性上。综合以上分分析：此楼层价价差能够更更均衡去化化所有楼层层的房源。。楼层差价低区：6F-5F＝145元7F-6F＝101元8F-7F＝101元9F-8F＝65元元客户价格测试与落位位中区：10至14F差价均为65元元高区：15F至17F差价价均为65元元18F-17F＝101元19F-18F＝-101元元2客户价格测试与落位位房型价格范范围房型价格范围楼层房型单价范围（元/㎡）总价范围(元)低区5F-9F1房139507808772房12626-137911170235-13834263房12641-130941506934-1560936中区10F-14F1房143037998042房13089-141251213129-14168823房13157-134111568446-1598725高区15F-19F1房146488132452房13404-144301242368-14474823房13475-136371606355-1625667由以上的房房型价格范范围来看，，1房、2房、3房房的低、中中、高区价价格范围是是符合本案案的客户对对于房型、、楼层的实实际需求。。2客户价格测试与落落位价格结论论在前述因因素依据据客户落落点进行行需求动动态修正正后，结合约12626-14824元元/平米米左右的价格区区间，按套定价价后，生生成的均均价为:(此价格格开盘销销售率预预计80%左右右)13455元/平方米米2客户价格格测试与落落位浦东商场场购买本本案而形形成的创创收浦东商场场价格说说明：本案的B幢（1号、3号）的的4F和和5F将将售于浦东商场场，并与其谈谈妥的销销售单价价为9331.1元/㎡注：其中中本仅有有5F的的价格（（单价、、总价））计入了了一房一一价表。。实际创收收：由于实际际售于浦浦东商场场的单价价为9331.1元/㎡，因因此本案案将有1200×641.88㎡（（5F面面积）＝＝770256元元没有进帐帐。但是售于于该4F是没有有计入本本案的总总销金额额中的，，因此：：实际创收收＝5760555－770256＝4990299元4F＝617.35㎡㎡×9331.1元/㎡＝＝5760555元5F＝641.88㎡㎡×10531.1元元/㎡＝＝6759702元5F的单单价10531.1是是由：与与浦东商商场谈妥妥的单价价9331.1再加上上本案的的装修成成本单价价1200组成成。＆2客户价格格测试与落落位车位联动动13455元/平米(此价格格开盘销销售率预预计80%左右右)考虑把车车价中的的30000元元分摊入入住宅，，即（30000元元x103个））/住宅宅总建面面=152元元/平方方米11-12月以以5万元元/个车车位限时时促销（（吸引力力很强）），以确确保07年车位位结算+152元元/平方方米=13607元/平方米米客户测试试价车位分摊摊价扣除车位位分摊后后的价格格是13455元，较较原定2007年度13000元目目标均价价上涨3.5%政策与市场环境境3上海整体体市场———供应紧缩缩引致成成交趋暖暖从全市商商品住宅宅最近的的供求趋趋势来看看，供求求比自去去年10月以来来持续大大于1.24，，3月份达达到06年1月月以来最最大值2.01。而进进入4月月，传统统销售旺旺季导致致供应明明显放量量，成交交量也同同步回升升，成交交量环比比上升11.6%。政策与市场环境境3上海整体体市场———价格稳定定从06年年1月至至07年年4月的的16个个月里，，上海整整体商品品住宅价价格有12个月月处于9000元档次次内，走走势相当当稳定。。个别月份份价格突突然超过过10000元元或低于于9000元，，是因为为成交结结构的原原因引起起的。如如07年年4月份份由于花花园住宅宅与联排排项目的的成交量量超过20万平平米，使使得成交交均价跃跃上了10000元大大关。政策与市场环境境34月份成成交量较较去年同同期下降降40%，环比比下降15.4%，但但成交价价却同比比上扬8.2%，环比比基本持持平。可可以说出出现了量量跌价升升的现象象。价格的上上升主要要来自万万科新里里程和尚尚东国际际的推动动，目前前板块内内在售的的金谊河河畔也尾尾随调高高了价格格。三林板块块市场———价格微涨涨，成交交缩量1-3月月平均月月度涨幅幅为3%4月价格格稳定在在3月基基础上预测5月月稳中略略升政策与市场环境境3区域细分分板块标标杆项目目价格(5月)外环线川杨河杨高南路路上南路主力竞品品尚东国际际毛坯10600元(扣除中中央空调调)干扰竞争争万科新里里程毛坯10600元（联动案案场）北三林林西三林林东三林林干扰竞争争锦绣华城城毛坯10500金色城品品装修13607六里板块块清盘爵仕悦装修11000政策与市场环境境3政策环境境——07调控控方向是是疏导需需求，上上海房地地产走势势平稳1、2006年宏观调控控评估———有所控制制，但未未完全到到位2006年调控控的基本本思路是是打压投投机、遏遏制投资资、压缩缩供给、、限制消消费，主主要措施施有：严严控土地地、严控控房型、、紧缩银银根、增增加税收收、提高高资金门门槛、限限制外资资。这些些措施基基本抑制制了全国国房价上上涨过快快、房地地产开发发投资过过热、规规模过大大的趋势势。但除上海外外，部分一一、二线线城市房房价涨幅幅仍然很很高。2、2007年政策环境境明确地方政府府对调控控当地房房地产市市场要负负主要责责任；要求地方方政府安安排土地地必须确确保普通通商品房房、经济济适用房房和廉租租房建设设用地供给给；明确要求求各地加加快建设设住房保保障体系系；可能推出出大房型型保有税税。2007年政策策走向将将继续贯贯彻已出出台的各各项措施施，并会会把调控控重点从从压缩供供给逐步步向疏导导过度需需求角度度倾斜，，预计大大量经济济适用房房（比配配套商品品房进入入门槛低低很多））会在不不久推出出，来疏疏导需求求，控制制市场价价格水平平。3市场结论论政策与市场环境境1、上海海整体市市场供应紧缩引致致成交趋趋暖，价价格稳定定在9000元元一线2、三林林板块成成交缩量量，价格格微涨3、经济济适用房房即将推推出，需需求会有有分流4、短期期内市场场和政策策风险不不大4开盘方式式要求：高高频快价格创新新高销销售期期限短速速度度要求快快开盘销售售率：70-80%先到先得得按序序认购容易形成成开盘气气氛，激激发客户户热情，，迫使客客户迅速速落定，，有利于于提升销销售率开盘日期期：5月月20日日（周日日）推案房源源：A+B幢（（232套））销售底价价：13607元/平平方米（（扣除车车位分摊摊后较原定定07年年度13000元目标标均价价上涨涨3.5%）销售面价价：底价价返算2.2%，即13913元/平米含车位分分摊价152元元/平米米加入优惠惠折扣优惠项目发生率折扣明细开盘当天购房1%80%0.8%限时签约0.5%80％*90％=72％0.36%一次性付款1%30%0.3%万客会会员(蓝卡0.2%、金卡1%)蓝卡为100％；金卡为4％0.24%总计1.7%最终的反反算折扣扣为2.2%5/175/185/195/2018日上上午出预预售证5/20开盘盘关系户安安排：1、18日事先先为关系系户安排排排队人人员，并并在早上上9点整整开始准准备，可可适当选选择非民民工人员员）；2、梳理理关系户户需求的的房源，，确保其其能买到到满意的的物业。。20日开开盘流程程执行注：1、、通知内内容为开开盘信息息及具体体价格；；2、物业业需派驻驻充足的的保安维维持外场场排队客客户的秩秩序并发发放序号号牌等工工作，并并为排队队客户安安排好充足的的椅子（（保证每每个客户户一把）），伞及及面包、、水、防防护线等等。重要时间间节点17日上上午预售售合同审审批、及及价格审审批18日上上午预售售合同公公示18日通通知客户户：电话话、短信信18日早早上硬广广19日培培训相关关工作人人员,并并进行认认购前的的准备.19日排排摸客户户20日早早上9：：00开开始认购购等候区2F保安销控板紧急事件处理区认购流程程安排审核、财财务区－验单、、收款，，开具收收据下定、签签约区－逼定并并签署《《认购协协议》排队区－客户沿沿成山路路依次排排队，每每10位位客户设设1名保保安等候区－复印证证件、填填写表单单等，位位于售楼楼处的2F模型区－客户参参观模型型，并领领取资料料.45123销控区－客户审审核身份份，领取取认购协协议，销销控房源源6合同公示示区512000元价价格线金色城品13000元价价格线打开价格格空间14000元/15000元元价格线线承上启下下，拓展展三林价价格新高高度，树树立三林林价格新新标杆新里程装修房07年5-6月月07年7-12月新里程PC创造价格格阶梯中林洋房07年11月07年11月1、完成成开盘销销售率70-80%，，6月底底清盘，，车位07年结结算2、树立立区域阶阶段性价价格新标标杆，继继续领跑跑市场，，依托产产品力积积极开拓拓价格上升空空间，既既为新里里程一期期打开了了价格上上升空间间，又为为万科后后续项目奠定价价格基础础。本次价格格的意义夯实13000元价格格线07年项项目济阳路地地块中林PC13000元5街坊联联排24000元08年项项目5街坊叠叠加16000元5街坊公公寓14000元新里程北北PC15000元中林洋房房15000元PC洋房公寓叠加联排That’sall,thanks!9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。22:35:5522:35:5522:351/5/202310:35:55PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2322:35:5522:35Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。22:35:5522:35:5522:35Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2322:35:5522:35:55January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月202310:35:55下下午午22:35:551月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2310:35下下午1月-2322:35January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/522:35:5522:35:5505January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。10:35:55下午午10:35下下午22:35:551月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。22:35:5522:35:5522:351/5/202310:35:55PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2322:35:5522:35Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。22:35:5522:35:5522:35Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2322:35:5522:35:55January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月202310:35:55下午午22:35:551月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月2310:35