某房地产项目营销策划方案

盛世天城前期营销策划方案海南锐翼房地产经纪有限公司2008。11。051目录前言一、文昌地区自然情况二、文昌房地产市场情况及近期动态三、项目自然情况四、项目SWOT分析五、目标客户分析六、项目定位七、园林绿化、物业建议八、销售策略九、推广策略跋2前言本策划方案本着务真求实的作风，为开发公司争取最大的利润目标为目的，以严谨的工作理念，根据文昌市场的特殊性而制定。

本策划方案为初步方案，具体实施将依据地产市场的不断运动和文昌市内外经济政治环境的发展变化给予调整。文昌地产市场目前处于起步阶段，航天城处于筹备阶段的情况下，本片区的营销工作比较海南其他地区具有很大的不同。3一、文昌地区自然情况

114（一）文昌市基本概况文昌市东北南三面临海，海域辽阔，海岸线长206.7公里，有大小港湾40个，海域面积2347.98平方公里，折合352.2万亩。1、文昌市地理(1)地理位置文昌市位于海南省东北部，地处东经110°28′至111°03′，北纬19°20′至20°10′之间，东南和北面是南海和琼州海峡，西面与琼山相邻，西南面与定安县和琼海市接壤。全市平面轮廓近似半月形，南北长99公里，东西宽65公里，环疆长285公里，全市土地面积2347.48平方公里，折合352.万亩。占全省的7%。5文昌市属于低丘台地平原地带。平均海拔高度42.55米，地势由西南内陆向东北沿海倾斜。东北部地势平坦属于平原阶地，海拔在50米以下，唯有铺前镇七星岭(海拔117米)、翁田镇抱虎岭(207米)和龙楼镇铜鼓岭(388米)三座孤丘分布在东北沿海上。西南部地势起伏不平，属于低丘台地，海拔在50-150米之间。（2）地形地貌特点全市地貌分为五大类：平原阶地299.28万亩，占土地总面积的84.8%；台地28.64万亩，占8.1%；低丘17.86万亩，占5.1%；还有滨海沙滩5.6万亩，占1.6%；孤丘1.42万亩，占0.4%。全市有16个乡镇（文城镇、铺前镇、重兴镇、东郊镇、会文镇、锦山镇、东路镇、翁田镇、潭牛镇、蓬莱镇、龙楼镇、文教镇、东阁镇、昌洒镇、冯坡镇、抱罗镇），290个村(居)委会，3291个自然村，总人口约55.8万人。境内有6个国有农、林场。(3)、行政区域及人口状况位于文昌河畔文城镇是全市政治、经济、文化、交通中心，距省会海口市63公里，总人口11万余人，其中城镇人口约5.5万人。有120万多华侨分布在世界50多个国家和地区。6

"排球之乡"——文昌人喜爱排球运动，文昌中学生排球队曾6次荣获全国冠军，1999年代表中国参加世界中学一排球赛，获得第5名，被称为"排球之乡"。(4)、历史人文概况文昌历史悠久，从公元前110年，即汉武帝元封元年，至今已有二千一百多年的历史。古称紫贝县，尔后三易其名。在公元627年，才改为文昌县，意为[偃武修文]。公元一九九五年，撤县建市，改名文昌市。文昌市人杰地灵，名人辈出。在明朝就出了与丘浚，海瑞齐名，并称"一鼎三足"的良史邢宥。

"国母之乡"——文昌出现了对中国近代史具有影响的宋氏家族，孙中山夫人宋庆龄、蒋介石夫人宋美龄，被誉为"国母之乡"。

"将军之乡"——文昌物宝天华，人杰地灵，涌现出共产党大将张云逸、国民党将领陈策等196位将军，被誉为"将军之乡"。

"华侨之乡"——文昌市华侨众多，有120万多华侨分布在世界50多个国家和地区，被誉为"华侨之乡"。

"椰子之乡"——文昌椰子的种植面积和产量均占海南省的43%以上，有20多种椰子系列产品远销国内外，被称为"椰子之乡"。

"文化之乡"——文昌文化发达，教育兴盛，"一里三进士"是历史的写照，被誉为"文化之乡"。7文昌市属热带北缘沿海地带，具有热带和亚热带气候特点，属热带季风岛屿型气候。光、水、湿、热条件优越，全年无霜冻，四季分明。(5)、气候条件年平均温度23.9℃，多年在23.4～24.4℃之间，最低极温0.3～6.6℃，出现在1月份。年平均日照1953.8小时。夏日日照最长是13.19小时，冬日日照仅10.57小时。雨量丰富，但时空分布不均，干、湿季明显，春旱突出，常年降雨量1721.6毫米，平均1529.8～1948.6毫米。雨季主要集中在5～10月份间的汛期，雨量占全年的80%，对于发展热带农业生产条件十分有利。但也有不利的因素，就是雨季主要集中在5～10月份间，而11～4月降雨量仅占全年的20%左右；8～11月间常受到强热带风暴和台风的影响，年平均发生2.6个。文昌市常年平均湿度为86%，最小湿底为34%。文昌市海洋资源丰富。全市海岸线长达206.7km，拥有潮间带滩涂8963公顷。全市可供开发的滩涂面积6382公顷，具有开发潜力的滩涂面积为4000公顷。文昌市管辖的海域面积约4600km2，10m等深线内的浅海水面面积为15400公顷，是发展水产养殖和海洋牧场的良好场所。沿海天然港湾众多，大小港湾36个，港口资源颇丰富。近海海域拥有丰富的海洋水产资源，渔场广阔，面临七洲洋、铜鼓、清澜三个渔场，渔汛期长，水产品各类繁多。沿海水产品有800多种，其中有价值的石斑鱼、马鲛鱼、龙虾、对虾、鲍鱼、鱿鱼、海参等40多种。此外还有浅海珊瑚礁和麒麟菜分布区。有珊瑚礁6000公顷，盛产海藻，每年产麒麟菜和凝花菜250T。至今，滩涂养殖26385亩，高位养虾5000亩，鲍鱼养殖642亩。(6)、资源概况1、海洋资源8文昌市是海南省矿产资源较丰富的市县之一，其境内有铁、钨、钛、铝、锆、煤、水晶、蓝宝石、高岭土、石英砂等十多种矿产，仅大中型矿体就有十几处。尤其是龙马的石英砂，蓬莱的铝矿和铺前的锆钛矿都是国内闻名的矿区。龙马石英砂矿，占全国石英砂矿存有储量10.25亿吨的30.8%.该矿易采、好选、质好、量丰。篷莱铝土矿，属新生代玄武岩风化淋滤残积的三水型铝矿床。面积820平方公里，总的储量2190.6万吨。铺前锆钛矿区I号矿体的面积约11900亩，总储量50.2万吨，其中铝17.4万吨，钛32.8万吨。矿床属于海滨沉积砂矿类型，规模大、埋藏浅、品位高，易采易选。2、矿产资源文昌市的旅游资源十分丰富，集阳光、海水、沙滩、植被、空气、海岛、风情、田园八大旅游资源融于一体，是海南省旅游重地之一。有"琼东第一峰"、"奇峰秀天下"之称的铜鼓岭，还有被誉为"中国大堡礁"的云龙湾海底自然公园（珊瑚噍），千姿百态的石头公园；有滨海椰林风光独特的椰林湾；有风光旖旎的高隆湾；有神奇迷人的冯家湾，浪平沙白，水质好、水温高的官新温泉；有"稀世海上森林公园"一八门湾红树林；有举世瞩目的宋氏祖居；有"亚洲第一塔"的木兰灯塔；有古色古香的孔庙；还有胜似仙境的七洲列岛。3、旅游资源9在生产总值中，第一产业完成增加值308127万元，同比增长14.1%，对经济增长的贡献率为50.1%，拉动经济增长7.1个百分点；2、产业结构稳步调整第二产业完成增加值123519万元，同比增长16.9%，对经济增长的贡献率为22.3%,拉动经济增长3.1个百分点。其中：工业完成增加值68759万元，同比增长11.3%，建筑业完成增加值54760万元，同比增长23.8%；第三产业完成增加值187708万元，同比增长12.4%，对经济增长的贡献率为27.6%，拉动经济增长3.9个百分点。从GDP构成来看，一、二、三产业比重为49.8:19.9:30.3，农业比重大，随着各大项目的启动，如航天项目的成功启动，城市产业结构将得到更加宽广的调整空间。(二)文昌市经济发展概况总体经济保持良好发展势头。在农业稳步增长的基础上，在工业和三大需求的共同推动下，国民经济持续平稳上升运行。据统计，2006年全市生产总值619354万元，按可比价计算，比上年同期增长14.1%，增速比上年提高0.8个百分点。人均生产总值达11978元，按可比价格计算，比上年增长13.4%。1、城市经济实现快速增长10加强旅旅游产产品建建设，，成功功推出出了金金沙岛岛“渔渔家乐乐”、、白鹭鹭湖山山庄等等具有有椰乡乡海韵韵特色色的旅旅游新新产品品，促促进了了旅游游业的的较快快发展展。2006年年全市市共接接待海海内外外游客客122.22万人人次，，同比比增长长14.0%；；旅游游总收收入6.41亿亿元，，增长长13.0%。。3、旅旅游业业保持持较快快发展展态势势，各各大旅旅游项项目积积极发发展在国家家级航航天项项目进进驻文文昌的的大环环境下下，各各行各各业得得到前前所未未有的的发展展，其其中，，由香香港百百莱玛玛控股股有限限公司司投资资2亿元元建设设的海海南百百莱玛玛度假假村二二期工工程项项目已已成功功推进进；文昌滨滨海旅旅游区区的规规划成成果是是将文文昌滨滨海丰丰富的的自然然资源源、生生态环环境、、民俗俗风情情、人人文历历史等等特色色旅游游资源源作为为一个个整体体进行行规划划，拟拟构建建“一虹虹七彩彩”的美丽丽蓝图图。这一构构想指指的是是从文文昌铺铺前镇镇经铜铜鼓岭岭到东东郊椰椰林海海岸线线上，，将兴兴建一一条滨滨海快快速干干道，，把两两个““桥头头堡””――铺铺前镇镇七星星岭和和铜鼓鼓岭作作为““先行行启动动区””率先先启动动，再再辅以以多个个节点点，形形成蓝蓝色海海洋运运动娱娱乐、、黄金金沙滩滩休闲闲度假假、紫紫色高高端观观光旅旅游、、红色色运动动休闲闲、橙橙色海海景旅旅游居居住、、青色色滨海海交通通和绿绿色热热带农农业七七大功功能带带。11（1）东环环铁路路(文昌段段)建设项项目；；（2）国家家新型型火箭箭发射射场建建设项项目；；（3）航天天主题题公园园建设设项目目；（4）风力力发电电厂建建设项项目；；（5）铜鼓鼓岭生生态旅旅游开开发区区建设设项目目；（6）高隆隆湾生生态开开发区区被保保留为为省级级开发发区项项目；；（7）国家家开发发行与与文昌昌市签签署150亿元融融资协协议项项目；；（8）“三三沙市市”基基地建建设项项目；；（9）红岭岭水利利枢纽纽工程程项目目。4、“九大大”项目建建设共共同助助推城城市发发展当前，，文昌昌市发发展已已进入入了一一个前前所未未有的的历史史机遇遇期。。文昌昌市委委、市市政府府紧紧紧抓住住“九九大””历史史性机机遇，，善于于借势势，积积极造造势，，学会会乘势势，全全力推推进文文昌经经济社社会事事业实实现跨跨越式式发展展。这这“九九大””项目目是：：这“九九大””亮点点项目目，将将使文文昌市市形成成以航航天产产业、、新型型工业业、旅旅游业业、房房地产产业、、高新新科技技产业业、能能源开开发、、交通通运输输业以以及新新型农农业等等“九九大””支柱柱产业业，文文昌将将面临临新的的发展展机遇遇。12经国务务院、、中央央军委委批准准，国国家级级重点点项目目——新型航航天发发射场场，已已正式式落户户文昌昌市。。市委委、市市政府府在做做好新新型航航天发发射场场项目目的前前期准准备工工作的的同时时，推推出了了一批批大型型项目目进行行招商商，2007年共推推出了了91个大型型招商商项目目，计计划投投资总总额356.4亿元。。航天主主题公公园、、铜鼓鼓岭国国际化化生态态旅游游区、、奥威威斯7星级酒酒店等等个26个上亿亿元投投资项项目将将相续续登陆陆文昌昌市。。5、国家家级重重点项项目——新型航航天发发射场场，促促进各各大型型招商商项目目启动动目前，，作为为各大大项目目中的的重头头戏，，以航航天主主题公公园为为主的的新航航天发发射场场配套套区项项目已已初步步确定定。该该项目目选址址在东东郊镇镇滨海海地区区，占占地面面积6100亩，海岸线线长4公里，一期期投资70亿，建有航航天娱乐展展示区、科科技研发会会展区，商商业服务区区、综合配配套区和高高尔夫休闲闲区五大功功能板块。。它的建成成将大大促促进文昌经经济、科技技与旅游的的发展，成成为文昌建建设的新亮亮点。有消息称，，三沙市管管辖着位于于中国南海海的海南省省下的西沙沙、南沙、、中沙三个个群岛，隶隶属海南省省，面积260万平方公里里，相当于于中国领土土的四分之之一。文文昌市的会会议称，三三沙市的后后勤补给基基地、码头头供给基地地将建在文文昌，虽然然三沙市的的办公楼不不建在文昌昌，但大部部分办公人人员、后勤勤人员家属属全部住在在文昌，码码头供给全全部建在清清澜。三沙沙市的设立立，将会给给文昌市带带动巨大的的人气，将将来文昌将将起到举足足轻重的作作用13文昌房地产产市场情况况及近期动动态214老城区各项项生活配套套完善，老老城区居民民以本地居居民为主，，规划较为为落后，商商业模式落落后，城市市化进程缓缓慢，缺乏乏大型项目目及政府规规划支撑，，后续发展展乏力。（一）文昌昌市房地产产市场情况况（1）老城区地地产发展情情况在居住的问问题上，本本地居民缺缺乏购买商商品房的购购买意识，，主要以购购买土地、、或利用自自有土地，，进行建设设房屋。老城区商品品房市场供供需不旺，，但随着城城市发展及及各重大项项目顺利启启动的带动动下，房价价亦呈上升升趋势，但但在缺乏景景观支持的的大环境下下，上升空空间有限。。新城区为政政府重点规规划区域，，虽然新城城区规划方方案早已确确定，但前前几年招商商项目及落落实情况不不够理想。。（2）新城区地地产发展情情况新城区景观观资源丰富富，且在国国家重点航航空项目的的带动下，，新城区未未来发展前前景极为广广阔。目前，新城城区房地产产项目亦具具较大规模模，如：白白金海岸、、森海湾项项目，外地地开发商亦亦积极在新新城区储蓄蓄土地，如如同创。从新城区现现在售房地地产项目销销售情况分分析，购买买新城区住住宅的购房房者主要以以岛外客户户为主，且且房价涨幅幅较大，但但上升空间间已不充足足。在其他外地地开发商、、规模项目目的带动下下，新城区区房地产市市场未来极极具发展前前景及空间间。15客户群的特特殊性，客客户群主要要以岛外购购买客户为为主，本地地消费群体体有限、购购买力不足足。（二）文昌昌本地地产产市场整体体情况文昌市房地地产发展尚尚不成熟，，新旧城区区差异明显显。但在国国家级重点点项目——新型航天发发射场落户户文昌的带带动下，文文昌房地产产市场潜力力巨大。经经过对市场场的实地考考查，文昌昌市房地产产市场呈以以下特点：：新旧城区差差异明显，，整体市场场尚不成熟熟，但后继继发展潜力力较大；旧城区生活活配套较成成熟，但缺缺乏规模项项目、政府府规划及景景观支持；；在国家重点点项目的带带动下，新新城区发展展潜力巨大大，市政配配套日渐成成熟，且现现已有项目目亦较具规规模，景观观资源较丰丰富，但目目前日常生生活配套仍仍极其缺乏乏；城市交通基基础建设较较为完善，，将是新老老城区房地地产市场发发展的重要要基础，新新城区已呈呈现较大的的发展前景景；16（三）文昌昌本地市场场调查分析析17名称位置占地面积（㎡）建筑面积容积率总套数亿嘉广场文昌市文城镇文中路10号3639.97230003.288诒喜城二期文昌市谷鸿大道旁——总3000001.5二期138同创碧海城一期文昌市清澜开发区高隆湾一期60000左右5500001.2一期共2000多套，目前在售500多套，总8000套椰海尚品一期海南文昌清澜开发区高隆湾40多亩20000多3.0共分2期开发，现售第1期，700余户(可售:

1370户

)中南·森海湾二期海南省文昌市高隆湾旅游大道660亩520000多1.2二期1000多套，总共5000多套天海紫贝文昌市清谰开发区南二环580001010002.498一期在售600多户，总1200多文华园二期文昌市文城100亩1.24400多套白金海岸二期海南高隆湾旅游风景区420亩1.256000多套月亮城文昌市文东大道80亩12.6万2.491342户清澜别院清澜开发区文清大道南侧22953.1939674.961.66337套1、项目规模模调查182、户型配比分分析193、户型面积分分析项目一房面积（平米）两房面积（平米）三房面积（平米）四房面积（平米）五房面积（平米）复式面积（平米）怡喜城无无133135-147-无无亿嘉广场无120130-150无170无恒天名家无无108-125无无177同创碧海城40-6560-75无无无无清澜别院5998无无无无椰海尚品527598无无无天海紫贝48-6273-89无无无无月亮城48-6080124无无无中南森海湾5899-119120160无96户型1房

2房

3房

复式及其他面积（㎡）58.893.2121．45200多204、项目价格统统计表楼盘名称起价（元/㎡）最高价（元/㎡）均价（元/㎡）月亮城303040003500诒喜城二期2300——2600同创碧海城一期370045004000椰海尚品一期380064005000中南·森海湾二期420060604600同业·天海紫贝一期330052003900文华园二期290034802800金山美域278834883200清澜别院298834803200楼盘名称客户构成亿嘉广场70％为本地客户群体，20％左右为岛外群体诒喜城二期50％本地，50％岛外，岛外客户主要以北京、上海、大连、哈尔滨等地为主同创碧海城一期90％岛外，岛外客户主要以北京、重庆、成都等地为主椰海尚品一期岛外客户群体为主，主要用作休闲、度假、养老为主中南·森海湾二期95％以上为岛外度假休闲群体，全国各地客户比较平均，北方占其中50％左右，南方占其中50％左右同业·天海紫贝一期10％本地，90％岛外，岛外客户主要以东北、北方区域为主文华园二期50％本地，50%岛外，岛外多数集中在甘肃等地，老客户带新客户购买居多白金海岸二期岛外纯投资度假休闲客户清澜别院岛外客户群体为主，全国各地客户都有，东北、北方居多5、目标客客户分析216、销售情况况7、园林配配套情况228、项目配套套情况239、物业情况况及收费24项目自然情情况325项目经济指指标26项目SWOT分析427Weakness(劣势)现阶段生活活配套缺乏乏，地块周周边多为未未开发土地地，居住氛氛围冷淡。。地块无海景，景观薄弱弱。靠近轻轨可可能有噪音音威胁。户型设计中中1房面积积略大，整整体户型和和面积虽然比较较符合市场场但竞争对对手众多。。Strength(优势)1、处于文昌新新城起步区区和老城区之之间、环境优美、、空气清新新。2、交通道路网网络发达，出入文昌昌方便。3、靠近轻轻轨站，铁铁路交通发发达。4、10分分钟生活配配套圈。Opportunity(机机会)市政规划的的支持，未未来项目所所在区域未未来升值潜潜力可观。。文昌航天城城的规划建建设，将大大大增加文文昌市的知知名度，促促进其经济济发展。海南自由贸贸易岛政策策对地产经经济的促进进。轻轨建设给给项目带来来的利好消消息。Threat(威胁胁)周边项目陆陆续动工，，将使本区区域市场竞竞争加剧。。文昌地产市市场发展过过快，未来来存在客户资源和和价格风险。。文昌台风和和洪水事件件的负面影影响。SWOT项目SWOT分析28目标客户分分析529购买目的：：（一）本地地客户分析析年龄区间：：30-40岁职业类型：：生意人、、政府公务务员、公司司管理层、、本地部队队高层军官官为主。心理层面及及特点：A、生活方式式现代，追追求高质量量，高品位位的生活；；B、工作和收收益是他们们获得成就就感，实现现自我价值值的必要手手段；以自用为主主，改善现现有居住环环境。D、房子是实实现他们对对家庭的责责任感的集集中体现，，不仅是其其生活理想想，也是体体现他们自自己身份，，品味的标标志；C、他们比本本地一般人人更有生活活目标，更更具有精精品意识，，所以也更更加挑剔；；E、与所有购购房者一样样，一旦决决定购房，，则异常慎慎重。A、位置、价价格、户型型、环境、、小区服务务等硬性指指标；对物业关注注点：适合户型及及面积：B、周边生活活配套、交交通条件，，生活的便便利性；C、社区规模模、社区文文化，开发发商品牌及及实力。三房两厅，，90-120平方米30（二）华侨侨客户分析析购买目的：：年龄区间：：50-70岁以供回到家家乡居住、、为亲人购购置物业、、投资为主主。职业类型：：主要以东东南亚华侨侨的生意人人为主心理层面及及特点：A、他们一般般对家乡具具有强烈的的感情，怀怀有落叶归归根、思乡乡的情结；；B、对家乡、、亲人具有有极强的情情绪，希望望为家乡做做贡献，为为亲人提供供更好的生生活；C、他们比一一般人经历历更丰富，，对事对物物，含有较较大包容气气量；D、对于该类类自用客户户，房子是是对于他们们只是一处处落叶归根根的思绪的的承载，较较为关注社社区的生活活气息；对对家乡的怀怀念之情，，对周边本本地人文需需求较为强强烈；E、对于投资资性较强的的客户，投投资敏锐，，主要看重重国家重点点项目对房房地产的带带动作用。。适合户型及及面积：对物业关注注点：A、价格、项项目片区的的发展潜力力、物业升升值前景；；B、社区环境境、小区服服务、周边边人文环境境；两房两厅，，75-90平方米；三三房两厅，，100-130平方米31C、具有较强强购买力，，因工作关关系，日常常对物业缺缺乏打理，，故对物业业服务较为为关注；（三）旅游游养老客户户分析购买目的：：以供旅游渡渡假养老使使用，兼有有一定的投投资性。年龄区间：：30-70岁职业类型：：以城市白白领阶层，，退休人员员，为父母母购置养老老住宅者为为主。心理层面及及特点：A、主要用于于季节性旅旅游、渡假假、养老使使用，多为为二次及二二次以上置置业；B、对物业价价格、升值值前景较为为关注；A、价格、小小区服务、、户型、园园林、物业业配套、景景观环境；；D、见识面广广，对物业业要求较为为严格，对对户型、舒舒适性较为为讲究。对物业关注注点：适合户型及及面积：B、项目片区区的发展潜潜力、物业业升值前景景。一房一厅，，40-75平方米；两两房两厅，，75-90平方米32C、具有极强强购买力，，投机心理理强烈，嗅嗅觉敏锐；；（四）外来来购房团分分析购买目的：：以投资为主主年龄区间：：30-50岁职业类型：：以企业主主、生意人人为主。心理层面及及特点：A、主要用于于投资、季季节性旅游游渡假时使使用，多为为二次及二二次以上置置业；B、对物业价价格、升值值前景，尤尤其对航天天城极为关关注；D、见识面广广，对开发发商实力、、品牌、升升值空间较较为讲究。。适合户型及及面积：对物业关注注点：A、价格、户户型、规模B、开发商实实力、品牌牌；C、项目片区区的发展潜潜力、物业业升值前景景。一房一厅，，60-80平方米；两两房两厅，，80-100平方米33园林绿化、物业建议634建议原则：：以本项目所所处的热带带地理位置置以及建筑筑空间布局局为基础。。以美化项目目小区为主主要目的。。结合营销角角度的考虑虑，园林设设计必须有有利于项目目的推广销销售工作的的开展。园林做出特特色、特点点，但同时时考虑节约约造价成本本，实现开开发商利润润最大化。。园林设计各各元素的设设计须符合合未来低成成本高效率率的管理要要求。根据以上原原则，对本本项目园林林设计和物物业提出建建议如下：：35生活型运动动主题园林林半露天，通通透性恒温温泳池（温温泉）小投入休憩憩回廊为主主园林主题卖卖点水系卖点园林功能卖卖点运动休闲型型器械为主主园林设备卖卖点羽毛球馆和和棋牌室增加项目先期引入商商业配套商业配套卖卖点3637（三）物业业发展建议议及原则物业管理的的宗旨是为为销售工作作创造良好好的服务环环境和体现现其辅助销销售的功能能，一切物物业工作都都必须围绕绕着项目一一、二期销销售工作来来开展。提供全方位位、专业化化的“贴心管家家式”服务务：根据不同同业主的不不同需求提提供酒店式式、个性化化等物业管管理服务项项目。为保证物业业管理的顺顺利过渡，，及为满足足物业发展展需要，建建议物业管管理在前期期阶段即开开始介入。。通过提升服务务质量，以及及增加特色服服务项目，树树立项目的优优良品质，营营造独具特色色的软件（服服务）配套。。为降低管理成成本，物业公公司的人员配配置，根据物物业开发进程程情况，作调调整，避免人人员繁冗，而而带来工资成成本的增加。。为保证管理的的便捷、有效效性，建议由由开发商自行行组建物业管管理公司，采采用部分服务务项目分包业业务合作方式式，如保洁交交由保洁公司司承包等。（四）特色服服务内容1、触摸屏展示示在项目会所，，安装触摸屏屏电脑，以提提供触摸上网网、旅游资讯讯、美食等有有关资料查询询等服务。作作为无人化管管理和充分运运用信息技术术服务业主的的特色的一部部分。2、自驾游汽车车\游艇租赁服务务与租车公司\游艇会合作，，由物业公司司协助，向业业主提供车辆辆\游艇等租用服服务。38开通项目至文文昌汽车站班班车，并与租租车公司合作作，提供美兰兰机场至项目目的专车接送送服务。（（按成本运营营费用收取））3、保险服务（（旅游\家庭保险）提供旅游人身身保险\家庭各类财产产咨询服务，，并提供代办办保险、协助助办理理赔等等手续。4、专车接送服服务5、物业托管———全托管服服务针对岛外旅游游渡假客户，，季节性、不不定时、非长长住项目的客客户，由物业业公司向其提提供物业托管管服务，包括括：物业定期期保洁、检修修、衣服、床床单、被套的的清洗晾晒等等，以及接受受业主委托出出租物业等服服务内容。与家装公司合合作，由物业业公司协助，，向业主提供供室内设计装装修服务。6、旅行服务定期提供主要要旅行社旅游游信息，以及及旅游团手续续代办服务。。7、室内装饰提供打字、传传真、复印服服务、收发EMAIL、商务会议服服务、商务礼礼仪、代定车车船票、酒店店定房、社会会信息委托查查询等多种服服务。8、商务秘书由“专业家务务专员”，为为业主提供各各类家庭琐事事之钟点服务务。9、家政助理理39彰显物业公司司管理标准、、服务水平和和服务承诺。。公开物业特特色管理服务务项目。树立立物业管理形形象，向参观观和购房者提提供物业管理理资讯。增加加购房者对楼楼盘的信任度度，提高购房房者购房的信信心。（五）物业的的前期管理1、前期的形象象介入（1）前期形象介介入的目的为树立项目的的形象，让参参观者一开始始就对本小区区的物业管理理有一个全面面地了解，形形象介入的时时间应与售楼楼同步。（2）前期形象介介入的时间在售楼处设物物业咨询处，，展示物业公公司的资质、、业绩，项目目的管理内容容，管理标准准、收费标准准以及特色服服务的内容与与收费标准。。派一名管理理员负责讲解解和回答购房房者的咨询，，让购房者对对小区的物业业管理有一个个充分的了解解。（3）前期形象介介入的形式与与内容考虑到今后管管理服务工作作的快捷方便便，使物业公公司能够了解解掌握小区的的总体规划、、隐蔽工程、、智能化工程程、设备的种种类与安装及及配套建设项项目的基本情情况，在保留留前期形象介介入的情况下下，前期管理理的介入时间间定为开发商商的开盘时间间。2、前期管理全全面介入时间间3、物业冠名名建议建议选择我国国比较出名的的物业公司进进行冠名，如如戴德梁行、、中海等，目目的为增加项项目的卖点。。40项目定位7411、项目定位位本项目是以休休闲运动为主主题的，以轻轻轨家园为卖卖点的，针对对本地高端客客户和外地度度假客户的配配套完备的中中高档住宅小小区。428、名称定位本项目目前的的名称《聚鑫源》，本名称不不能体现本项项目的气质，，也不符合地地产项目命名名的特点，因因此建议修改改其推广名。。案名建议原则则：1、突出特点2、朗朗上口3、易于记忆4、能够体现本本项目应具备备的产品气质质5、与竞争对手手相比带有鲜鲜明的差异性7、卖点定位位1、航天城2、轻轨家园园3、恒温泳池池4、运动休闲闲配套5、10分钟钟生活圈，商商业配套、生生活配套完善善。43主推名称：盛盛世天城名称演绎：1、盛世是指指目前我国积积极向上的太太平盛世。2、盛世可以以给客户以安安全繁荣品质质高贵的感觉觉。3、天城代表表本项目的最最大特点———位于中国航航天城。4、盛世天城城郎朗上口，，易于传播记记忆。5、与竞争对对手相比，本本项目名称显显得恢弘大气气。6、盛世天城城体现本项目目所在城市未未来无限的发发展潜力。主推广告语：：生逢盛世荣荣居天城44其他建议名称称海岛天城海域文城碧水云天45销售策略8461、价格制订订策略根据本项目的的开发情况与与地产市场处处于起步阶段段的情况，本本项目的价格格制定将采用用市场比较法法的方式定价价。根据目前文昌昌的地产市场场情况主要几几个竞争对手手的销售情况况，在完成项项目形象塑造造的情况下，，入市均价为为3328元/㎡，目标均价为为3700元/㎡。由于我公司尚尚未得到本项项目的工程进进度表和详细细资料，因此此本销售策略略只是在降低低风险，追求求合理利润的的可预见的范范围内保守计计算的结果，，不排除大环环境波动对本本项目的影响响。2、价格调整整策略本项目价格调调整将采用阶阶段提升价格格策略，低开开高走。主要实施将根根据本项目的的工程进度与与市场发展情情况进行调整整。由于本项目所所在文昌市的的特殊性，项项目价格调整整将根据工期期和文昌市发发展情况给予予调整而不是是传统项目的的客户积累情情况。价格走势如下下图：开盘项目初期工程程完成航天城一期工工程施工项目基本成型型轻轨铁路通车车473、推出时机项目的推售，，将是决定本本项目市场影影响力的第一一个重要节点点，为求项目目能在市场上上一炮打响，，结合本项目目的客户特点点与相关政策策的规定，必必须具备一下下几个条件：：完成一定客户户积累的基础础。正式售楼处（（会所）和初初步景观的建建成。项目取得合法法的预售许可可证。4、销售步骤骤安排A、客客户积累期期B、开开盘期C、强强销期D、持持续期E、收收盘期总销售期11个月。48A、客户积累期期：目标：为项目开盘积积蓄客户，积积累人气。使使项目开盘时时能完成一定定的销售量，，形成市场影影响。实施地点：临时咨询处处实施时间：2008年12月---项目开盘实施方式：接受客户登记记、解答客户户咨询、项目目形象推广、、VIP卡销销售主要推广渠道道：户外广告、折折页广告、网网络广告B、开盘期：目标：实现项目销售售任务第一步步，完成销售售第一步。实施地点：正式售楼处处实施时间：正式售楼处完完工、取得预预售许可证实施方式：开盘活动，VIP卡解筹筹。主要推广渠道道：宣传品拓展、、网络广告49C、强销期：目标：利用开盘形成成的市场影响响，加大项目目推广力度，，在一定时间间内完成项目目销售总量的的最大比例。。实施地点：正式售楼处处实施时间：开盘后4个月月实施方式：增加推广力度度、老带新等等主要推广渠道道：户外广告、地地产旅游、网网络广告等D、持续期：目标：对强销期过后后的剩余单位位进行卖点深深挖掘，利用用各种促销活活动将剩余单单位消化。实施地点：正式售楼处处实施时间：强销期后至09年12月月实施方式：促销活动开展展主要推广渠道道：网络广告、印印刷品广告、、老客户优惠惠挖掘50E、尾盘期：目标：完成项目全部部销售任务，，进行销售总总结，为二期期开发积累客客户做准备或或根据实际情情况直接推售售二期。实施地点：正式售楼处处实施时间：持续期以后4个月实施方式：根据实际情况况主要推广渠道道：报纸广告、折折页广告、媒媒体支持广告告51推广策略952通过对项目自自身情况、目目标客户以及及文昌地产情情况的全盘分分析，本项目目的宣传推广广策略主要分分为两个部分分：（一）项目自自身包装策略略（二）外埠推推广策略针对本项目客客户的特殊性性，在海南本本地推广策略略，以少投入入多合作为主主导思想，尽尽量避免媒体体广告的投入入，以户外广广告、宣传品品发放和挖掘掘分销渠道为为主。（一）项目自自身包装策略略本项目的自身身包装主要包包括:售楼处处包装、项目目包装和文昌昌市区导视系系统三部分。。1、售楼处包包装策略由于本项目来来访客户自身身的特点，很很难多次拜访访销售现场，，而且在销售售现场滞留的的时间比较短短，这对售楼楼处的销售手手段和细节运运用要求比较较高。因此应应采用多种销销售手段，突突出沙盘、宣宣传片等销售售道具的功能能。由于本项目的的位置特点，，在售楼处外外围包装上，，要在诸多竞竞争对手中突突出自己的特特点和风格，，要注意售楼楼处与项目之之间的衔接。。532、项目包装装策略项目包装主要要是项目地块块包装和看楼楼通道的包装装。本项目的地块块围档部分包包装主要目的的是树立地块块的昭示性，，遮蔽工地和和项目形象墙墙体，建议树树立最少3米米，最好5米米的三面围挡挡。（要考虑虑抗风性）在地块包装上上，建议在本本项目地块设设立大功率空空中玫瑰灯，，这样在夜晚晚，无论是老老城区、新城城区还是港湾湾区都可以看看到本项目的的明显区位标标志。要在文清大道道上设计鲜明明的项目标志志。3、文昌市区区导视系统包包装策略文昌市区导视视系统主要包包括两部分，，一是城市环环路导视系统统，二是老城城区导视系统统。本项目只只在各主要路路口设立导视视路牌。城市环路导视视系统从海口口—文昌高速速公路入口开开始，沿城市市外环路各主主要路口设立立广告指示牌牌。由于老城区比比较老旧且不不是到达本项项目的主要路路线，因此本本项目在老城城区的户外广广告以繁华路路段的巨幅广广告为主，目目的在于树立立本项目在文文昌市民中的的品质和形象象，创造良好好的口碑效应应。54(二)外埠推推广策略目标城市以东北西北一一线城市为主主：哈尔滨、、长春、沈阳阳、宝鸡、呼呼和浩特、北北京、天津、、太原、银川川、乌鲁木齐齐、西宁、兰兰州、西安、、郑州。辅助以投资型型城市：上海海、无锡、苏苏州、杭州、、温州。地产旅游推广广通过地产旅游游这一近年来来广泛使用的的异地地产投投资方式进行行推广，与海海口和各目标标城市的大型型旅游公司建建立合作伙伴伴关系，通过过购房报销机机票并给予旅旅游公司一定定提成的方式式对其进行回回报。房展会酌酌情参加加目标城市的的房展会。与外销公司其他项目目的联动.（三）整体推广进度度从节约推广成成本，降低推推广风险的角角度上考虑，，本项目以先先挖掘本地客客户、主动客客户、关系客客户，再拓展展外埠客户的的方针进行推推广：销售人员进驻驻至售楼处建建好前本阶段主要工工作是设计制制作项目导视视系统和地块块包装系统，，以及对宣传传品楼书、宣宣传片的设计计制作。客户户经营方面主主要是通过销销售人员对文文昌本地市场场进行充分挖挖掘和积累。。销售许可证获获得前一个月月本阶段主要工工作是宣传品品的发放。客客户方面主要要是针对开发发商的关系客客户和我公司司的客户资源源进行全面拜拜访式推广。。销售许可证获获得一个月内内本阶段主要工工作是消化之之前积累的客客户，完成收收款签约。销售许可证获获得一个月后后根据前阶段销销售情况，进进行策略调整整。55（五）基本广告元元素标识设计建议议设计原则线条简洁，易易运用，亲和和力好，与其其他项目楼盘盘带有鲜明的的差异性。设计内涵体现南国风情情，侧重轻松松温馨的渡假假式生活气氛氛，以烘托项目目高品质形象象为主。标准色建议白色（40％％）白白色是所有有颜色的总和和，作为底色色，给人纯粹粹洁净的感觉觉。金色（30％％）象象征着尊贵、、财富、温暖暖和希望，用用暖色调可以以舒缓居住的的心情。蓝色（30％％）代表海的自然然风光，优美美的环境。标准字体大大宋或手写写体变异，附附英文释义根据不同的客客户群，卖点点的侧重将给给予调整，如如针对北方渡渡假养老型的的客户，南国国风情这一卖卖点就比较重重要；而对于于江浙一带和和文昌华侨来来说，宣传上上就必须侧重重于本项目的的升值前景。。（四）广告宣传策略略（一）广告定定位本项目以户外外广告、印刷刷品广告、网网络广告为主主，媒体广告告为辅。（二）广告宣宣传的主要卖卖点根据本项目的的自身特点和和客户特点，，以下卖点依依次按重要性性进行排列顺顺序：南国风情本项目的升值值前景园林设计文昌的历史文文化户型56(六)包装方案1、售楼处包装功能分区售楼处的主要要分为以下几几个功能区域域：形象展示示区、讲解区区、谈判区、、签约区和工工作区几个部部分，工作区区主要包括财财务室和销控控室两部分。。装修风格售楼处的装修修以符合项目建筑筑风格为主。销售人员服装装销售人员的服服装选择体现现项目档次的的正装。2、文昌市区路牌牌指示包装路牌指示包装装设计上主要要以视觉冲击击力强的画面面，突出本项项目的案名LOGO和主主体色彩，带带有明确的方方向指示性。。3、工地现场场包装工地现场包装装的主要作用用在于营造现现场销售气氛氛，工地现场场包装的好坏坏直接影响着着客户看房时时对本案的第第一印象。将将整个工地现现场根据建筑筑施工的进程程和环境特色色进行包装，，强调项目的的主题，形成成项目的整体体的良好的视视觉环境。工地现场包装装由围墙粉饰饰、悬挂案旗旗、看房通道道及部分绿化化工程等组成成。围墙粉饰饰以项目ＬＯＯＧＯ为主，，其目的是营营造销售气氛氛，告知项目目信息如案名名、发展商、、销售热线等等。围墙的颜色最最好取自本案案LOGO或或由其衍生出出。围墙的形形式要避免单单调，可以有有弧线的出现现，以与售楼楼处的主题相相呼应。刀旗等辅助包包装也以项目目ＬＯＧＯ为为主，辅以项项目概念诠释释的文字。看房通道的目目的是为保障障进入现场看看房的客户的的安全同时营营造一个促进进销售的环境境，包括停车车区、通道照照明、地毯、、局部绿化等等细节工作。。57（七）宣传物料制作作宣传物料要求求卖点集中，，突出项目的的品质感觉。。楼书主主要针对现现场客户，和和意向性强的的外埠客户，，主体包括形形象册、卖点点册、户型册册三部分，需需要手提袋或或信封等外包包装。DM单页主主要针对文文昌本地客户户，强调投资资和项目发展展前景。投影讲解PPT在讲讲解区，可以以系统地讲解解本项目的所所有卖点和基基本特征。展板板内内容容项项目目整整体体概概况况、、交交通通、、建建筑筑设设计计、、园园林林、、配配套套、、物物业业管管理理、、风风格格描描述述；；沙盘盘突突出出项项目目的的绿绿化化、、园园林林和和区区位位优优势势，，同同时时便便于于讲讲解解。。形象象宣宣传传片片楼楼盘盘形形象象视视听听展展示示的的重重要要手手段段,应应用用于于售售楼楼处处及及房房展展会会，，连连续续播播放放，，强强化化形形象象宣宣传传，，并并可可刻刻录录成成光光盘盘赠赠送送客客户户，，便便于于客客户户直直观观了了解解本本项项目目的的特特点点。。（八八））外展展点点建建议议展点位位置置选选择择对本本项项目目展展点点位位置置有有以以下下三三个个建建议议：：海口口市市区区争争取取海海口口的的客客户户。。清澜澜区区针针对对旅旅游游客客户户，，截截流流前前往往竞竞争争对对手手的的客客户户。。展点点功功能能截流流客客户户，，针针对对目目标标性性强强的的客客户户群群落落进进行行推推荐荐讲讲解解和和宣宣传传品品发发放放。。展点点布布置置建建议议展点点布布置置不不宜宜复复杂杂，，主主要要突突出出项项目目的的区区位位优优势势和和建建筑筑特特点点，，最最终终目目的的是是引引起起客客户户对对本本项项目目的的兴兴趣趣，，使使客客户户到到达达销销售售现现场场。。58跋59ThankYou!海南南锐锐翼翼房房地地产产经经纪纪有有限限公公司司2008。11。0560神圣的工作在在每个人的日日常事务里，，理想的前途途在于一点一一滴做起。创造性模仿不不是人云亦云云，而是超越越和再创造。。逆境给人宝贵贵的磨练机会会。只有经得得起环境考验验的人，才能能算是真正的的强者。22:4822:4822:48:2522:48:25所谓天才，只只不过是把别别人喝咖啡的的功夫都用在在工作上了。。强烈的欲望也也是非常重要要的。人需要要有强大的动动力才能在好好的职业中获获得成功。你你必须在心中中有非分之想想，你必须尽尽力抓住那个个机会。患难可以试验验一个人的品品格，非常的的境遇方才可可以显出非常常的气节;风平浪静的海海面，所有的的船只都可以以并驱竞胜。。命运的铁拳拳击中要害的的时候，只有有大勇大智的的人才能够处处之泰然。不放放过过任任何何细细节节。。1月月-231月月-231月月-231月月-23惟一一持持久久的的竞竞争争优优势势，，就就是是比比你你的的竞竞争争对对手手学学习习得得更更快快的的能能力力。。把你你的的竞竞争争对对手手视视为为对对手手而而非非敌敌人人，，将将会会更更有有益益。。一旦旦做做出出决决定定就就不不要要拖拖延延。。任任何何事事情情想想到到就就去去做做!立即即行行动动!如果果通通用用公公司司不不能能在在某某一一个个领领域域坐坐到到第第一一或或者者第第二二把把交交椅椅，，通通用用公公司司就就会会把把它它在在这这个个领领域域的的生生意意买买掉掉或或退退出出这这个个领领域域。。我的的宗宗旨旨一一向向是是逐逐步步稳稳健健发发展展，，既既不不要要靠靠耸耸人人听听闻闻的的利利润润，，也也不不要要在在市市场场不不景景气气时时，，突突然然有有资资金金周周转转不不灵灵的的威威胁胁。。05-1月月-2322:48:25在艰艰难难时时期期，，企企业业要要想想获获得得生生存存下下去去的的机机会会，，唯唯一一的的办办法法就就是是保保持持一一种种始始终终面面向向外外界界的的姿姿态态。。若若想想长长期期生生存存，，仅仅有有的的途途径径就就是是要要使使人人人人竭竭尽尽全全力力，，千千方方百百计计让让下下一一代代产产品品进进入入用用户户家家中中。。时间间是是一一个个伟伟大大的的作作者者，，它它会会给给每每个个人人写写出出完完美美的的结结局局来来。。自始始自自终终把把人人放放在在第第一一位位，，尊尊重重员员工工是是成成功功的的关关键键。。让流程说说话，流流程是将将说转化化为做的的惟一出出路。1月-231月-2322:48:25在一个崇崇高的目目的支持持下，不不停地工工作，即即使慢，，也一定定会获得得成功。。微软离破破产永远远只有18个月。坚持是一种智智慧，固执是是一种死板。。1月-231月-23命运是一件很很不可思议的的东西。虽人人各有志，但但往往在实现现理想时，会会遭遇到许多多困难，反而而会使自己走走向与志趣相相反的路，而而一举成功。。一个管理者如如果不了解其其下属的工作作，那他就无无法有效地管管理他们。人们所认识到到的是成功者者往往经历了了更多的失败败，只是他们们从失败中站站起来并继续续向前。22:48:2522:481月-23等待。我将要要在这三块基基石上建立我我成功的金字字塔。千方百计请一一个高招的专专家医生，还还不如请一个个随叫随到且且价格便宜的的江湖郎中。。是员工养活活了公司。。2023/1/522:48能用他人智智慧去完成成自己工作作的人是伟伟大的。不满足让客客户满意，，要追求让让客户感动动，创造客客户终身价价值。新经济时代代，不是大大鱼吃小鱼鱼，而是快快鱼吃慢鱼鱼。路是脚踏出出来的，历历史是人写写出来的。。人的每一一步行动都都在书写自自己的历史史。05一月月202310:48下午1月-23差错发生在在细节，成成功取决于于系统。速度就是一一切，它是是竞争不可可或缺的因因素。管得少，就就是管得好好。05一月月2023命运本来就就不公平所所以我要改改变命运。。投机取巧的人人。10:48:25下午午22:48:25质量是维护顾顾客忠诚的最最好保证。最好的CEO是构建他们的的团队来达成成梦想，即便便是迈克尔·乔丹也需要队队友来一起打打比赛。2023/1/522:481月-23在这个世界上上，没有人能能使你倒下。。如果你自己己的信念还站站立的话。一个人要发现现卓有成效的