某公司通培训营销技巧

电话营销技巧用友软件股份有限公司小型渠道支持部学习电话营销的意义1、是对信息普遍筛查的重要的、高效的调查手段。是科学的方法论。2、是实现低端软件规模化销售的必备工具。3、是进行市场摸底，分清“敌我”，分析需求，知己知彼，百战不殆的保障。4、是每一个销售人员，尤其是商机缺乏的新员工，在客户的需求发展中寻找机会，运用系统的、标准的、规范的技巧和方法，实现资源突破，走向事业成功的有力武器。电话营销标准应对措施流程和知识管理体系学习电话营销的意义电话营销应对措施企业状况电话跟踪商机挖掘销售跟进信息调查咨询跟进培训跟进…其他软件用友通软件未上系统区域企业集合群体调查与分类快速营销暂不考虑初步想法正在选型考虑升级考虑跟换使用良好企业群体现状与想法有的放矢，高效筛查标准应对，专业跟进电话营销的知识库学习电话营销意义我们如何成功？------我的建议1、从有效的途径采集和完善你的企业名录数据库。2、要知道有效的商机可能蕴藏在哪一些企业群体之中。3、正确的掌握知识和技巧，激情面对，永不言败，从失败中总结经验，不断提升你的个人能力。4、苯鸟先飞，勤能补拙。5、要首先从小项目中积累，一步一步地成长。6、把握你的时间-------能力------资源-------业绩，学会“生存”。课程目录电话营销……32电话营销流程1电话营销的规划和准备………456电话营销的接触与沟通电话营销记录与录入电话营销分析判断与客户跟进电话营销的信息处理与分流

…异议处理订单推荐产品确定需求探询需求开场白OutboundCall设定目标工作计划漏斗管理系统合格销售线索日程安排巩固关系问候In-BoundCall广告、市场交叉销售跟进直邮NNYYY促成新的订单一、电话营销的基本流程二、电话的规划与准备

规划的重点：日计划是必须做的计划目标和计划视觉化养成有效管理时间的习惯同一类电话最好同一个时间段内打不要在打电话黄金时间过度做准备充分利用黄金时间打电话！相信自己，坚持不懈，直到成功正确的打电话心态有助于电话量的提高二、电话的规划与准备

电话的准备：1、树立良好的心态，尊重客户是成功的基础2、基础资料和沟通目标3、充分的知识要素4、电话角色和讲稿的准备5、做好详细的电话记录6、电话营销的硬件准备7、灵活运用5W1H技巧二、电话的规划与准备注意自己的身体语言

二、电话的规规划与准备二、电话的规规划与准备二、电话的规规划与准备调整好声音、、语调、语速速方法：采取录音对照照自检法自我我检查一下看一看你是否否充满了激情情？声音是否悦耳耳动听?语气是否和缓缓友好?表达得是否准准确明白?语调是否抑扬扬顿挫?语速是否适中中?是否有口头禅禅?如何让自己的声音更加具有魅力呢？我不断地听，对照自己的声音进行检查，记下自己声音的缺点，以便有针对性的进行改正。在电话营销中中声音的作用用公布可没？？文字形式出现现－－－7％％说话的语气表表现－－－38％身体语言传达达－－－55％在电话营销中中，声音是传传递文字和语语气的载体。。声音是行销的的关键，声音音能有效地传传达电话营销销人员的态度度和热忱，其其影响比例占占传播过程的的45％。完美动听的声声音和语调对对于成功地进进行电话交流流至关重要，，他是建立信信赖感的依托托。二、电话的规规划与准备二、电话的规规划与准备战胜与一切恐恐惧心理二、电话的规规划与准备战胜与电话营营销有关的一一切恐惧心理理二、电话的规规划与准备战胜与电话营营销有关的一一切恐惧心理理二、电话的规规划与准备2、基础资料和沟沟通目标客户资料企业名称、地地址、电话、、行业、企业业性质、企业业类型、产值值、规模--------这些客客户的基础资资料是否完备备？缺什么？？我的沟通目标标调查需求？调调查信息？用用友通销售售？客户可能提出出的各种问题题和应对的措措施和答复？？客户可能提出出的异议？解决异议的策策略和应对二、电话的规规划与准备3、充分的知识要要素你了解你要调调查的企业以以下信息吗？？你具备了专专业知识、销售、协协调、各种处处理问题的技技巧和能力吗吗？各行业的企业业的行业特征征？管理现状状？基础流程程？可能存在的管理理问题和需求求？用友通的哪一一些产品适合合客户使用和和推荐？它们们的功能如何何？客户和沟通对对象可能的关关心的利益问问题和态度？？用友通与竞争争对手的产品品差异有哪一一些？哪些问题会成成为沟通的异异议和障碍？二、电话的规规划与准备4、电话角色和讲讲稿的准备我的角色：电话的商机调调查与不同的的对象打交道道，有时需要要以不同的角角色与客户沟沟通。我们可能需要要扮演的角色色有哪一些？？用友通的电话话营销员、服服务实施工程程师、咨询顾顾问、经理、、财务人员？？信息化办公室室主任、职员员？经贸委信息中中心的文员？？政府信息办职职员？我的讲稿：我在打电话之之前务必草拟拟一个讲稿。。二、电话的规规划与准备自我检查项目服装仪态准备语言准备声音语调语速心理准备心情态度自信心担心和恐惧的问题企业基础信息企业名称电话企业地址性质企业类型产值与规模电话的明确目标调查对象职务扮演的角色沟通的理由沟通的内容介绍的产品产品特点客户可能提出的问题应对异议策略应对问题策略应对拒绝策略电话的沟通讲稿电话沟通内容记录5、做好详细的电电话记录-----电话营销工作作表二、电话的规规划与准备6、电话营销的硬硬件准备我们工作之前前需要检查的的设备包括：：电话录音设设备；计算机机；耳麦；电电话机；7、灵活运用5W1H技巧5W是指：When（什什么时候），，Who（谁）），What（什什么事），Where（（在哪里）Why（为什什么）；1H就是How（怎样进进行）。二、电话的规规划与准备二、电话的规规划与准备小结：机会只青睐那那些有充分准准备的人，电电话营销也不不例外。那么么，打电话之之前你需要进进行哪些准备备呢？本段全全面、清晰地地指明了应事事先做好以下下准备：（1）树立积积极良好的心心态，端正态态度，尊重客客户；（2）完整的的客户的基础础资料和明确确的沟通目标标（3）充分的的知识要素,灵活运用5W1H技巧巧（4）电话角角色和讲稿的的准备（5）做好详详细的电话记记录（6）电话营营销的硬件准准备（7）增强自自信，战胜与与销售有关的的一切恐惧心心理；（8）完美、、动听的声音音、语调和语语速；你现在要给客客户打电话吗吗？检查一下下你是否做好好了上述准备备？每一次成成功的电话销销售都是从充充分的准备开开始的。三、电话礼仪仪2-3声应拿拿起电话，否否则应表示歉歉意根据不同的号号码，讲不同同的问候语挂电话前向对对方表示感谢谢，并让对方方先挂电话，，然后轻轻放放话筒尽可能不要让让客户在电话话中等待如果谈话时间间较长，要询询问对方时间间是否方便随时准备做记记录（纸和笔笔随时放在电电话边）！随时准备接听听电话认真对待每一一个电话，不不要由于任何何假设而做出出不礼貌的行行为接听电话时，，先确认对方方的身份如果要给电话话留言，请先先写好讲稿，，并讲清楚留留言时间听不清楚时，，应马上告诉诉客户不要捂着话筒筒大声说话微笑（你的微微笑客户看得得见）！合理安排电话话时间，不要要浪费时间在在不必要的沟沟通上面在电话中不要要喝水或者吃吃东西如果客户打了了几次电话都都没有找到要要找的人，这这时应当向客客户道歉无论如何，要要礼貌地结束束电话电话结束时，，应当向客户户说“谢谢您您打电话来””。留下自己的私私人电话给重重要的客户如果接听长途途电话，询问问是否需要打打回给客户如果客户中有有人代接电话话，那开始会会谈前应先表表示感谢接转电话时，，一定要注意意正确的方法法帮同事留电话话，一定要留留下具体的联联系方式一般情况下不不要打断客户户不要长时间打打私人电话三、电话礼仪仪三、电话礼仪仪10个拨打、、接听电话的的好习惯好习惯一：让让电话响两声声再接好习惯二：拿拿起电话说““您好”好习惯三：微微笑着说话好习惯四：请请给对方更多多的选择好习惯五：尽尽量缩短“请请稍候”的时时间好习惯六：若若商谈的事情情很多，请事事先告知对方方好习惯七：让让客户知道你你在干什么好习惯八：信信守对通话方方所做出的承承诺好习习惯惯九九：：不不小小心心切切断断了了电电话话，，应应主主动动地地立立即即回回拨拨电电话话好习习惯惯十十：：等等对对方方挂挂断断后后再再挂挂电电话话三、、电电话话礼礼仪仪好习习惯惯一一：：让让电电话话响响两两声声再再接接三、、电电话话礼礼仪仪好习习惯惯一一：：让让电电话话响响两两声声再再接接三、、电电话话礼礼仪仪好习习惯惯二二：：拿拿起起电电话话说说““您您好好””三、、电电话话礼礼仪仪好习习惯惯三三：：微微笑笑着着说说话话三、、电电话话礼礼仪仪好习习惯惯四四：：请请给给对对方方更更多多的的选选择择三、、电电话话礼礼仪仪好习习惯惯五五：：尽尽量量缩缩短短““请请稍稍候候””的的时时间间三、、电电话话礼礼仪仪好习习惯惯六六：：若若商商谈谈的的事事情情很很多多，，请请事事先先告告知知对对方方三、、电电话话礼礼仪仪好习习惯惯七七：：让让客客户户知知道道你你在在干干什什么么三、、电电话话礼礼仪仪好习习惯惯八八：：信信守守对对通通话话方方所所做做出出的的承承诺诺三、、电电话话礼礼仪仪好习习惯惯九九：：不不小小心心切切断断了了电电话话，，应应主主动动地地立立即即回回拨拨电电话话三、、电电话话礼礼仪仪好习习惯惯十十：：等等对对方方挂挂断断后后再再挂挂电电话话作为为一一名名成成功功的的电电话话销销售售人人员员，，要要获获取取客客户户的的好好感感就就必必须须尊尊重重客客户户的的体体验验，，设设身身处处地地地地为为客客户户着着想想。。正正如如戴戴尔尔··卡卡耐耐基基的的成成功功名名言言：：““你你不不可可能能有有第第二二次次机机会会来来建建立立你你的的第第一一印印象象。。””四、、电电话话沟沟通通的的基基本本方方法法和和技技巧巧电话话沟沟通通的的基基本本方方法法步步骤骤AIDA-----销售售技技巧巧A-Attention引发发注注意意I-Interest提起起兴兴趣趣D-Desire提升升欲欲望望A-Action建议议行行动动行动动起起来来：：大大家家根根据据以以上上原原则则设设计计一一个个电电话话场场景景，，写写在在纸纸上上。。四、、电电话话沟沟通通的的基基本本方方法法和和技技巧巧绕过过““看看门门人人””的的技技巧巧以礼礼貌貌赢赢得得接接线线人人的的；；把程程序序化化的的语语句句整整理理成成令令人人感感兴兴趣趣的的话话语语；；慎用用专专业业词词语语，，打打造造第第一一印印象象；；利用用暧暧昧昧资资讯讯，，防防止止泄泄露露业业务务底底牌牌；；臆造造特特征征事事件件得得到到关关键键人人姓姓名名；；当总总机机说说““不不----””时时，，不不妨妨转转向向其其它它部部门门。。理应应既既成成的的事事实实，，解解除除接接线线人人的的戒戒心心；；提供供便便利利的的回回答答，，引引导导接接线线人人说说““行行””；；适时沉沉默，，以凭凭借气气势突突破防防线。。五、电电话异异议处处理方方法和和技巧巧异议的的实质质------冰山原原理五、电电话异异议处处理方方法和和技巧巧异议的的实质质----处理冲冲突五、电电话异异议处处理方方法和和技巧巧异议的实质质----克服异议的的风格【举例】销售用友通通软件过程程中，客户户认为速达达(金蝶)的财务软软件可以满满足目前的的使用需求求，用友通通就是“价价格太贵””销售：我们们的财务通通产品功能能能够满足足你的财物物需求，非非常适合贵贵公司使用用。顾客：速达达的产品也也能够满足足我们的目目前使用，，用友通与与速达相比比价格太贵贵了。销售：什么么？太贵了了？你怎么么不早说呢呢？我们有有便宜的呀呀！我们的的财务通基基础版产品品就便宜的的多，只不不过功能比比标准版差差一些，而而且。。。。。。。。。。顾客：要是是功能比““速达”的的差我们为为什么要买买你们的产产品？销售：那你你就选择我我们的财务务通标准版版产品吧！！顾客：可是是价格实在在太贵了呀呀！销售：一分分钱一分货货啊！顾客：贵的的我买不起起，我们没没有预算呀呀！销售：（非非常愤怒））那到底买买不买？1、采取积积极的态度度五、电话话异议处处理方法法和技巧巧五、电话话异议处处理方法法和技巧巧2、认同同和分享享客户的的感受情景1：：客户：我我们研究究和对比比了你们们的用友友财务通通，它的的价格比比“速达达”高得得太多了了。销售：对对，我完完全同意意您的看看法！价价格高得得太多了了。但是是我们的的服务的的确是一一流的。客户：而而且使用用和实施施起来很很复杂，，附加条条件太多多了。销售：对对，我完完全同意意您的看看法！确确实有点点儿复杂杂。情景2：：客户：我我们研究究和对比比了你们们的用友友财务通通，它的的价格比比“速达达”高的的太多了了。销售：我我明白您您的意思思，的确确使用和和实施财财务通的的价格比比“速达达”的花花费要大一些。。客户：而而且使用用和实施施起来很很复杂，，附加条条件太多多了。销售：我我了解您您的感受受，您认认为使用用和实施施起来较较复杂而而且附加加条款较较多。判断：正正确与错错误的方方法3、学会会倾听的的艺术，，使反对对具体化化◆学会倾倾听的艺艺术,同同时使使反对具具体化◆分析和和提问的的技巧◆询问细细节时需需要了解解的内容容①客户的的真实需需求是什什么②客户需需求的迫迫切程度度③导致客客户异议议的问题题可能是是什么◆拒绝模模糊信息息五、电话话异议处处理方法法和技巧巧4、澄清清异议、、提出方方案、达达成共识识、实现现双赢澄清异议议，需要要客观并并尊重事事实，可可以引导导客户，，理解异异议产生生的内涵涵，但不不可与客客户对立立，要从从多个角角度去分分析和看看待问题题，提出出有共识识而可行行解决地地方案，，重点是是实现双双赢的结结局。技巧一：：给予某某种利益益补偿。。技巧二：：将异议议变为卖卖点。五、电话话异议处处理方法法和技巧巧五、电话话异议处处理方法法和技巧巧5、要求求行动软件销售售应受诸诸多因素素，（需需求、价价格、功功能、利利益。。。。。））的影响响均需要要面对面面的交流流，一次次性的电电话完成成销售是是不太可可能的，，所以在在与客户户的关键键决策人人物或关关键人物物，对异异议的解解决达成成了共识识后，立立即对应应的采取取一些必必要的措措施，发发出拜访访见面和和相对应应的行动动要求；；如：发发一些资资料、请请求一次次会面的的机会、、邀请参参加一次次活动等等等。六、电话话语音语语调运用用技巧1、完美美动听的的声音、、语调方法一：：录音对对照自检检法六、电话话语音语语调运用用技巧1、完美美动听的的声音、、语调方法一：：录音对对照自检检法六、电话话语音语语调运用用技巧2、完善善语音的的训练方方法“1，4，，2”呼呼吸法在“1，，4，2”呼吸吸法中，，1，4，2表表示时间间段。具具体做法法是：首首先深吸吸一口气气1秒，，然后闭闭气4秒秒，最后后吐气2秒。当当然，可可以根据据当时的的实际情情况，适适当地延延长时间间，会收收到更好好的效果果，每次次做3分分钟。六、电话话语音语语调运用用技巧2、完善善语音的的训练方方法“狗喘气气”法““狗喘气气”法第二种练练习叫““狗喘气气”法。。狗喘气气法，顾顾名思义义，就是是像狗一一样急促促地喘气气，每次次可持续续3分钟钟左右的的时间。。通过以上上两种方方法的练练习，可可以充分分锻炼肺肺活量，，达到呼呼吸均匀匀，声音音明朗的的效果。。但需要要坚持练练习，只只有坚持持才有效效果。六、电话语音音语调运用技技巧3、语速、语语调要与对方方恰当的配合合七、电话调查查的四个关键键问题客户有明确的的信息化需求求客户有明确的的项目预算客户有指定的的项目决策小小组或项目决决策人客户的项目有有明确计划推推及时间表和和预期关闭时间电话商机调查查的信息标准准分类：标准有效商机机------符合4个个标准的有效效商机信息。。挂起有效商机机------符合4个个标准跟踪后后，项目暂时时停滞的挂起。。缺项有有效商商机------通通过信信息筛筛查有有显著著的特特征，，但缺少必必要条条件。。潜在客客户商商机------需需要引引导客客户产产生需需求的的，重重点培育客客户信信息。。（线线索））重点筛筛查商商机------信信息分分析有有可能能存在在需求求，但但调查前不不确定定的。。（线线索））七、电电话调调查的的四个个关键键问题题大家自自己参参与进进来！！！！！八、企企业关关心的的问题题九、电电话营营销常常见问问题与与答案案大家自自己参参与进进来！！！！！十、客客户信信任关关系建建立要素一一、受人欢欢迎电话礼礼仪和和微笑笑是让让客户户接受受的前前提条条件！！不断提提高声声音感感染力力真诚地地“赞赞美””是沟沟通中中的润润滑剂剂“同理理心””的应应用是是沟通通中的的另一一润滑滑剂积极倾倾听更更容易易让我我们成成为被被客户户接受受的人人了解客客户性性格以以适应应客户户沟通通风格格寻找共共同点点以快快速拉拉近距距离谈客户户感兴兴趣的的话题题，客客户才才会对对我们们感兴兴趣真正关关心客客户和和家人人，客客户也也才会会关心心我们们十、客客户信信任关关系建建立要素二二：诚诚实正正直实事求求是，，不要要过分分夸大大优势势和隐隐瞒缺缺点。。客观评评价竞竞争对对手要素素三三：：专专业业能能力力了解解自自己己的的产产品品、成为产品应用专家了解行业和竞争情况，重点知道自己的亮点专业而快速地回答客户的问题解决客户实际问题的能力

十、、客客户户信信任任关关系系建建立立十、、客客户户信信任任关关系系建建立立要素素四四：：信信守守诺诺言言承诺诺的的事事情情一一定定要要做做到到不做做过过多多承承诺诺，，管管理理客客户户期期望望值值。。、、十一一、、电话话营营销销记记录录与与录录入入信息息的的归归类类、、记记录录、、录录入入与与维维护护（1））采采集集到到的的信信息息应应及及时时分分类类录录入入，，建建立立数数据据库库客客户户信信息息档档案案。。（2）电电话营销销人员筛筛查到的的潜在客客户信息息和需要要进一步步电话跟跟踪的客客户信息息，需及及时录入入筛查结结果，并并设立系系统提示示功能。。（3）对对于筛查查到的有有效商机机信息（（销售漏漏斗激活活状态以以外的有有效商机机信息）），及时时提供给给公司销销售总监监或总经经理分配配销售人人员跟踪踪。企业客户群规模使用状况调查岗位态度电话营销措施标准的处理方法和知识运用未使用软件系统小型Y用友通快速电话销售N重点培育和电话跟踪对象中型Y电话商机调查N重点培育和电话跟踪对象大型Y电话商机调查N重点培育和电话跟踪对象使用用友通产品好培育需求一般服务指导跟踪差迅速排出异议提高满意度使用竞争对手产品好关注但不要花费太多精力一般

加大对它的影响差重点挖掘他不满的需求十二、电电话营销销分析判判断与客客户跟进进十三、电电话营销销的信息息处理与与分流电话营销销的信息息处理流流程销售漏斗斗的信息息使用与与注意事事项资料与客客户信息息的安全全按区域建建立的筛筛查信息息数据库库神圣的的工作作在每每个人人的日日常事事务里里，理理想的的前途途在于于一点点一滴滴做起起。创造性性模仿仿不是是人云云亦云云，而而是超超越和和再创创造。。逆境给人人宝贵的的磨练机机会。只只有经得得起环境境考验的的人，才才能算是是真正的的强者。。21:1721:1721:17:5221:17:52所谓天才才，只不不过是把把别人喝喝咖啡的的功夫都都用在工工作上了了。强烈的欲欲望也是是非常重重要的。。人需要要有强大大的动力力才能在在好的职职业中获获得成功功。你必必须在心心中有非非分之想想，你必必须尽力力抓住那那个机会会。患难可以以试验一一个人的的品格，，非常的的境遇方方才可以以显出非非常的气气节;风平浪静静的海面面，所有有的船只只都可以以并驱竞竞胜。命命运的铁铁拳击中中要害的的时候，，只有大大勇大智智的人才才能够处处之泰然然。不放过任何何细节。1月-231月-231月-231月-23惟一持久的的竞争优势势，就是比比你的竞争争对手学习习得更快的的能力。把你的竞争争对手视为为对手而非非敌人，将将会更有益益。一旦做出决决定就不要要拖延。任任何事情想想到就去做做!立即行动!如果通用公公司不能在在某一个领领域坐到第第一或者第第二把交椅椅，通用公公司就会把把它在这个个领域的生生意买掉或或退出这个个领域。我的宗旨一向向是逐步稳健健发展，既不不要靠耸人听听闻的利润，，也不要在市市场不景气时时，突然有资资金周转不灵灵的威胁。05-1月-2321:17:53在艰难时期，，企业要想获获得生存下去去的机会，唯唯一的办法就就是保持一种种始终面向外外界的姿态。。若想长期生生存，仅有的的途径就是要要使人人竭尽尽全力，千方方百计让下一一代产品进入入用户家中。。时间是一个伟伟大的作者，，它会给每个个人写出完美美的结局来。。自始自终把人人放在第一位位，尊重员工工是成功的关关键。让流流程程说说话话，，流流程程是是将将说说转转化化为为做做的的惟惟一一出出路路。。1月月-231月月-2321:17:53在一一个个崇崇高高的的目目的的支支持持下下，，不不停停地地工工作作，，即即使使慢慢，，也也一一定定会会获获得得成成功功。。微软软离离破破产产永永远远只只有有18个月。坚持是一一种智慧慧，固执执是一种种死板。。1月-231月-23命运是一一件很不不可思议议的东西西。虽人人各有志志，但往往往在实实现理想想时，会会遭遇到到许多困困难，反反而会使使自己走走向与志志趣相反反的路，，而一举举成功。。一个管理理者如果果不了解解其下属属的工作作，那他他就无法法有效地地管理他他们。人们所所认识识到的的是成成功者者往往往经历历了更更多的的失败败，只只是他他们从从失败败中站站起来来并继继续向向前。。21:17:5321:171月-23等待。我将将要在这三三块基石上上建立我成成功的金字字塔。千方百计请请一个高招招的专家医医生，还不不如请一个个随叫随到到且价格便便宜的江湖湖郎中。是员工养活活了公司。。2023/1/521:17能用他人智智慧去完成成自己工作作的人是伟伟大的。不满足让客客户满意，，要追求让让客户感动动，创造客客户终身价价值。新经济时代代，不是大大鱼吃小鱼鱼，而是快快鱼吃慢鱼鱼。路是是脚脚踏踏出出来来的的，，历历史史是是人人写写出出来来的的。。人人的的每每一一步步行行动动都都在在书书写写自自己己的的历历史史。。05一月20239:17下下午1月-23差错发生在细细节，成功取取决于系统。。速度就是一切切，它是竞争争不可或缺的的因素。管得少，就是是管得好。05一月2023命运本来就不不公平所以我我要改变命运运。投机取巧的人人。9:17:53下午21:17:53质量是维护顾顾客忠诚的最最好保证。最好的的CEO是构建建他们们的团团队来来达成成梦想想，即即便是是迈克克尔·乔丹也也需要要队友友来一一起打打比赛赛。2023/1/521:171月-23在这个个世界界上，，没有有人能能使你你倒下下。如如果你你自己己的信信念还还站立立的话话。一个人要发发现卓有成成效的真理理，需要千千百万个人人在失败的的探索和悲悲惨的错误误中毁掉自自己的生命命。1月-2321:17:53感情投资是是在所有投投资中，花花费最少，，回报率最最高的投资资。壮士临阵阵决死哪哪管些许许伤痕，，向千年年老魔作作战，为为百代新新风斗争争。慷慨慨掷此身身。2023/1/521:17:5321:171月-23谢谢各位位！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:17:5321:17:5321:171/5/20239:17:53PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:17:5321:17Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:17:5321:17:5321:17Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2321:17:5321:17:53January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20239:17:53下午午21:17:531月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:17下下午午1月-2321:17January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/521:17:5321:17:5305January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:17:53下下