某公司移动业务群工作思路

年方正科技移动业务群移动业务群总经理宋建东工作思路20032003年方正科技移动业务群宣言注重细节,勤奋工作,竭尽全力(思索,能力和行动)明确方针和策略,执行执行再执行快速学习,乐观自信,积极向上,渴望成功内容提要IT产业现状分析2002年方正科技各产品总体市场地位2003年移动业务群工作思路主要工作安排工作要求1.1IT产业现状分析2002年chipset增长3-4％，硬件、软件与服务增长5％以内全球IT产业缓慢地复苏全球范围内基本情况技术更新处于比较平稳状态。2002年无重大技术亮点，技术与需求之间关系发生了重大变化，技术与需求之间互动关系成为今后主旋律。1.1IT产业现状分析Intel：坚定执行摩尔定律，在CPU技术与制造上投入15-20亿/年，试图保持85％市场份额，拉开与竞争对手距离。IBM：大手笔收购PWC，继续沿着服务之路走下去，坚持走开放之路，如Linux，支持新WEB服务标准上和DB2/Lotus/Websphere等，日子相对好过，但仍面临很多困难与不确定因素。世界顶尖IT厂商总体上日子不好过全球范围内基本情况1.1IT产业现状分析

——全球范围内基本情况HP：合并尚算成功，Q4开始盈利，但成本削减主要来自于裁减1.8万员工，而非供应链效率提高。企业文化改变超过了内部承受力。2003年是非常关键一年，优势产品与大众化产品能否产生合并设想那样是个问号。Dell：市场占有率继续提升，盈利能力提高远少于销量提升，本质上的营销公司能走多远，华尔街抱怀疑态度。1.1IT产业现状分析

——全球范围内基本情况Sun：10年前心中的梦想实现了，但自己成了受害者。但其创新能力、开放态度和不服输精神有可能在今后WEB服务大战占有一席之地。Cisco/Lucent：IT高速发展最大受益者和泡沫破灭最大受害者，他们呆在冬天里日子可能更长些。1.1IT产业现状分析

——全球范围内基本情况2002年愁事多喜事少1.1IT产业现状分析

——全球范围内基本情况Samsung：品牌、半导体与终端产品进展最大，成为2002年IT界新星。Sony/NEC/Toshiba：只有Sony比较像样，其余日本IT厂商与日本经济一样，迷失方向，需要战略调整从根本上解决问题。Microsoft：像一样样，，最最招招人人恨恨，，财财务务状状况况又又最最好好。。宽带带被被寄寄以以很很大大希希望望，，但但AOL与AT&T在宽宽带带上上失失败败又又证证明明宽宽带带并并不不能能立立即即带带来来很很大大需需求求拉拉动动，，内内容容、、费费用用、、安安全全、、基基础础设设施施建建设设是是制制约约发发展展的的四四大大因因素素。。1.1IT产业业现现状状分分析析———全全球球范范围围内内基基本本情情况况1.2IT产产业业发发展展主主要要趋趋势势Internet应用用发发展展超超乎乎人人们们预预先先想想象象，，利利用用IT技术术与与系系统统降降低低成成本本、、提提高高效效率率已已经经成成为为商商界界主主旋旋律律，，用用IT技术术与与产产品品给给生生活活带带来来快快乐乐是是消消费费IT主旋旋律律.集成成、、WEB服务务、、协协作作、、个个性性化化服服务务、、无无线线、、移移动动与与安安全全是是今今后后几几年年内内七七个个主主要要方方向向，，其其中中与与笔笔记记本本相相关关有有两两个个。。1.2IT产产业业发发展展主主要要趋趋势势单个个厂厂商商或或品品牌牌之之间间竞竞争争发发展展成成为为整整个个供供应应链链之之间间竞竞争争上游厂商A1品牌厂商A2渠道A3客户A4上游厂商A1品牌厂商A2渠道A3客户A41.2IT产业业发发展展主主要要趋趋势势厂商商渠道道客户户渠道道客户户厂商商以客客户户为为中中心心非线线性性关关系系线性性关关系系发展展为为1.3我我们们如如何何理理解解IT服服务务80年年代代末末，，IBM一开开始始不不愿愿无无偿偿向向大大客客户户提提供供简简单单咨咨询询服服务务截止止到到2001年年，，IGS部门门收收入入占占IBM40％％，，利润润占占47％％，，但但国国内内ISG部门门利利润润远远远远少少于于40％％，，而而且且47％％利利润润中中在在财财务务帐帐面面上上与与实实际际产产品品销销售售有有比比较较大大差差异异。。90年年代，，IBM为了不不丢客客户才才成立立IGS部门，，并非非郭士士纳先先见之之明关于IBM向服务务转型型1.3我我们如如何理理解IT服服务关于IBM向服务务转型型麦肯锡锡、毕毕马威威等专专业咨咨询公公司强强项是是战略略咨询询，IBM强项是是如何何利用用IT技术实实现其其战略略IBM向服务务转型型并取取得明明显效效果用用了近近10年时时间，，期间间还得得益于于产业业快速速发展展与Internet普及与与迅速速发展展，特特别是是大型型商业业系统统客户户旺盛盛需求求1.3我我们如如何理理解IT服服务关于IBM向服务务转型型IBM转型成成功除除大方方向对对路外外，背背后是是大量量产品品、技技术、、专利利支持持，从从OS、、Chipset、、PC到中间间件，，产品品线最最长对系统统了解解与大大型客客户体体验、、业务务流程程熟悉悉是非非常重重要市市场基基础IT系统规规划与与设计计处于最最高端端，利利润高高能提供供公司司很少少本质是是卖思思想卖经验验，IT系统提提供核核心竞竞争力力规划与与设计计是利利润主主要来来源战略咨咨询IT服务IT系统项项目实实施传统意意义上上系统统集成成商的的核心心业务务，如如ERP，CRM安全、、存储储等本质是是硬件件+大大多数数现成成软件件+少少量应应用软软件开开发+集成成我们如如何理理解IT服务1.3我我们如如何理理解IT服服务运营维维护：保障障系统统顺利利运营营，系系统优优化，，挖掘掘潜力力；综综合网网管等等软件服服务：很难难下定定义，，为客客户定定制软软件，，如ISV外包服服务：除战战略咨咨询外外，统统统包包括1.4关于于向服服务转转型客户对对系统统与解解决方方案需需求增增长很很快可以向向客户户提供供高质质量的的类似似外包包服务务的厂厂商很很少技术与与知识识含量量高，，同质质性小小，利利润空空间大大客户的的效益益好与与支付付能力力强机会威胁优质客客户资资源基基本被被外商商覆盖盖专业覆覆盖面面与利利润之之间矛矛盾缺缺乏很很好应应用软软件人才1.5如何何看待待PC产业业与笔笔记本本产品品PC产业是是否重重复彩彩电产产业？？厂商、、渠道道资本本结构构不同同产品应应用层层次与与范围围不同同技术含含量与与产品品生命命周期期不同同带来的的价值值与体体验不不同结论：：PC与彩电电不同同1.5如何何看待待PC产业业与笔笔记本本产品品国内PC需求增增长的的原动动力来来自于于四个个方面面：电子商商务与与企业业信息息化电子政政务与与政府府信息息化教育信信息化化个人与与家庭庭娱乐乐1.4如何何看待待PC产业业与笔笔记本本产品品AV、、IT与通讯讯融合合更加加明显显，但但融合合的交交点产产品肯肯定是是数字产产品----PC。互联网网接入入设备备多样样化，，但从从技术术与计计算性性能考考虑，，无论论PDA、手机还还是其其他设设备均均代替替不了了PC产品。。1.5如何何看待待PC产业业与笔笔记本本产品品技术发发展使使笔记记本性性能越越来越越接近近台式式机符合人人类天天性：：自由由与方方便笔记本本产品品市场场容量量全球：：平均均增长长率为为16%欧美：：占PC总量的的30-35％日韩：：50％％以上国内：：占10％％以下大家均均看笔笔记本本其根本本原因因是：：内容提提要IT产业现现状分分析2002年年方正正科技技各产产品总总体市市场地地位2003年年移动动业务务群工工作思思路主要工工作安安排工作要要求2.2002年方方正科科技总总体状状况与与竞争争对手手分析析2.12002年年方正正科技技总体体状况况据IDC2002年Q1-Q3数据方正电电脑国国内市市场占占有率率：9%，第二,与与联想想差距距由3:1缩小小2.89:1方正电电脑亚亚太市市场占占有率率：4%，第五，与DELL差距仅仅0.25%2.12002总总体状状况其中各各产品品市场场占有有率如如下国内份份额排排名亚亚太份份额排排名B10.5%25.7%5H7%24.1%2NB6%5-----------S3.5%81.5%92.2主主要竞竞争对对手分分析优势品牌与与渠道道仍有有很大大影响响力与与竞争争力认识到到技术术不足足并投投入巨巨大资资源管理上上占优优势合作伙伙伴队队伍整整齐劣势资源与与精力力分散散PC利润能能否支支撑其其他业业务发发展技术需需要长长期积积累，，绝非非一日日之功功刚性企企业文文化能能否包包容其其他业业务发发展Legend2.2主主要竞竞争对对手分分析DELL的优势势国际品品牌与与高效效率运运作低成本本是本本质，，直销销是表表面现现象DELL的劣势势国内直直销给给个人人客户户至少少要跨跨越几几大障障碍，，信用用体系系、物物流、、直销销概念念、消消费习习惯本质上上DELL无技术术，与与国内内品牌牌无两两样。。2.2主主要竞竞争对对手分分析优势品牌、、技术术与品品质分销经经验与与行业业忠诚诚度劣势产品定定位问问题：：中低端端产品品线中小城城市覆覆盖率率低Toshiba品牌、、技术术与品品质中低端端产品品线中小城城市覆覆盖能能力优势市场反反应速速度客户忠忠诚度度唯一总总代理理制劣势同方、、紫光光、京京东方方、TCL等品品牌优势低价，不计成本效率高品牌、品质管理水平低短期行为，对业务期望太高劣势内容提提要IT产业现现状分分析2002年年方正正科技技各产产品总总体市市场地地位2003年年移动动业务务群工工作思思路主要工作安安排工作要求3.2003年移动动业务群主主要工作思思路第一:充分利用方方正科技品品牌、技术术与产品、、渠道多年年积累优势势，充分利利用好独一一无二的大大区、代表表处销售平平台资源，，2-3年年内市场占占有率进入入第一集团或前四名或达到10％以上.三个战略目标3.2003年移动动业务群主主要工作思思路第二：建立一支业业务素质（（技术、产产品、市场场与销售））优秀与良良好心理素素质（自信信、乐观、、积极向上上、渴望成成功、负责责任）移动动业务群虚虚拟团队。。3个战略目目标——TWO3.2003年移动动业务群主主要工作思思路第三:产品,运营营与渠道:产品符合技技术与潮流流，运营低成本本高效率,公司内部部管理拒绝绝平庸追求求卓越方正颐和渠渠道区域覆覆盖率最广广、店面形形象最统一一、运营效效率最高销销售通道3个战略目目标——THREE3.2003年移动动业务群主主要工作思思路市场驱动四大驱动运营驱动销售驱动产品驱动3.2003年移动动业务群主主要工作思思路发挥代理与与代表处积积极性，市场宣传更更贴近用户户提高市场策策划和执行行能力向中高端进进军市场驱动Success!3.2003年移动动业务群主主要工作思思路规划2条产产品线确定选型原原则更多地参与与上游厂商商研发与设设计设立专门生生产线,提提高产品品品质产品驱动设立大区产产品推广经经理,明确确职责继续专项政政策,鼓励励代理做大大实行零售终终端积分制制,加强零零售人员培培训确定重点行行业,大力力开拓行业业客户明确销售策策略,并严严格执行销售驱动3.2003年移动动业务群主主要工作思思路大区产品推推广经理/专员主要要职责:对大区销售售任务和利利润负责客观公正评评价销售员员指导和参与与渠道规划划,行业规规划,店面面规划并一一一落实参与价格确确定与项目目申请批复复,参与信信用工作,参与区域域市场策划划与执行参与销售预预测和订单单信息汇总总反馈分析析组织大区各各种会议贯贯彻策略发发现问题解解决问题3.2003年移动动业务群主主要工作思思路运营驱动流程简化与与清晰职责明确赏赏罚分明培养团队精精神加强沟通知识传播五个具体措措施第一：充实与与扩大研发发产品人员员队伍，研研发与产品品走出去向向上游厂商商学习，提提高技术水水平，产品品选型确定定五大原则则。产品选型型原则市场需求及及产品线平平衡成本与毛利利率外观品质付款与物流流渠道消化能能力五个具体措措施第二:渠道销售是是根本，订订单销售是是重点2003年年H1有300家家左右店面面,店面人人员积分制制实施100-120家高高质量专项项代理(资资金,人员员,客户,二级渠道道管理)公司确定教教育与政府府采购是两两大重点行行业，AB类再确定2个，CD类再确定一一个，即2+2或2+1重点点行业，销销售与专项项代理明确确分工并投投入资源取取得订单订单占30-40%,零售与与分销比例例各占其余余50%五个具体措措施对零售终端端支持1.积分制和网网上建立零零售俱乐部部:鼓励一一线零售员员2.店面面装装修修3.店面面不不间间断断的的各各种种促促销销活活动动4.方正正科科技技各各层层面面人人员员站站店店面面,听听取取客客户户和和代代理理意意见见,了了解解市市场场行行情情!5.样机机政政策策五个个具具体体措措施施6.市场场广广告告以以店店面面为为主主7.对店店面面员员工工进进行行高高质质量量培培训训和和实实际际演演练练操操作作8.信用用支支持持9.分公公司司销销售售员员合合理理分分工工,有有2个个以以上上销销售售员员的的代代表表处处,有有一一人人必必须须全全力力支支持持零零售售终终端端销销售售和和零零售售终终端端渠渠道道规规划划及及建建设设!10.供货货上上保保证证:对对销销售售预预测测准准确确的的代代理理保保证证零零售售终终端端供供货货!特特别别是是好好卖卖机机型型及及货货源源紧紧俏俏时时!五个个具具体体措措施施对订订单单支支持持:1.专专项项信信用用支支持持2.30台台以以上上及及重重要要客客户户首首代代拜拜访访3.明明确确行行业业规规划划,资资源源投投入入及及分分工工4.客客户户技技巧巧培培训训5.行行业业客客户户研研讨讨会会6.订订单单信信息息汇汇总总,分分析析及及提提出出支支持持要要求求五个个具具体体措措施施内心心驱驱动动加强强沟沟通通换位位思思考考，，互互相相支支持持与与理理解解开设设移移动动业业务务群群双双周周刊刊第三三：：提高高虚虚拟拟团队队战战斗斗力力五个个具具体体措措施施第四四:高高效效率率流流程程设设计计与与执执行行，，清清晰晰工工作作目目标标与与职职责责:格式式化化工工作作结结果果分分析析定期期会会议议制制度度及及会会议议核核心心内内容容格格式式化化季度度工工作作会会议议月度度工工作作会会议议周电电话话例例会会五个个具具体体措措施施产品品选选型型渠道道销销售售与与订订单单销销售售严严格格分分开开加强强市市场场秩秩序序监监控控区域域特特配配产产品品按按需需定定制制实实行行第五五：：提提高高厂厂商商与与渠渠道道盈盈利利能能力力和和持持续续发发展展能能力力内容容提提要要IT产业业现现状状分分析析2002年年方方正正科科技技各各产产品品总总体体市市场场地地位位2003年年移移动动业业务务群群工工作作思思路路主要要工工作作安安排排工作作要要求求4.具体工作作安排关于签约与专专项代理发展展1月份完成代代理签约，签签约金额＝投投入资金*15-18次次/年任务额与签约约金额之间差差距通过两个个方面解决:发展专项与开开拓行业客户户Q1全部落实专项项明确时间表,目标,责任任人与工作方方法(描述问题、、分析原因、、确定目标、、制定方案，，执行,结果果分析与修正正，再执行)4.具体工作作安排关于店面建设设与零售终端端能力提高宣传积分制，，2月/3月月底实施积分分制奖励培训，培训，，再培训严格按照计划划实施店中店店装修4.具体工作作安排关于2+2/2+1与订订单信息反馈馈:代理商库存数数据与订单信信息反馈（2月开始实行行）行业客户目标标要具体，分分工要明确订单量占30-40％，，自身必须提提高客户能力力4.具体工作作安排关于产品线规规划:按照细分市场场需求确定合合理产品线选型时要慎重重，选定后须须全力以赴推推广关于产品管理理降低DOA，降低Rework比例，规范Rework工作程序严格执行项目目申请，坚决决控制串货现现象加强与销售沟沟通，充分利利用好预测数数据，安排好好生产节奏4.具体工作作安排关于市场工作作:确定2003年宣传主题题媒传是强项，，继续发挥优优势品牌、产品市市场、区域市市场三者很好好地结合，要要借势发挥4.具体工作作安排关于财务核算算:精确核算到各各产品线，各各分公司上游厂商返款款及时内容提要IT产业现状分析析2002年方方正科技各产产品总体市场场地位2003年移移动业务群工工作思路主要工作安排排工作要求5.工作要求求结果导向，以以数据为依据据乐观，自信，，积极向上，，渴望成功激情与理性相相结合坚决贯彻策略略与本地灵活活应用相结合合反应问题客观观公正实事求求是5.工作要求求发挥主动性沟通无极限勇于面对现实实，积极改变变自己勤奋快乐和进步谢谢大家！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。21:15:3121:15:3121:151/5/20239:15:31PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2321:15:3121:15Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:15:3121:15:3121:15Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2321:15:3121:15:31January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20239:15:31下下午21:15:311月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:15下下午1月-2321:15January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/521:15:3121:15:3105January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:15:31下下午9:15下下午21:15:311月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:15:3121:15:3121:151/5/20239:15:31PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2321:15:3221:15Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。21:15:3221:15:3221:15Thursday