服装销售资深导购

热烈欢迎来到diyadani销售精英课程2鼓励试穿的技巧抓住鼓励试穿的机会鼓励试穿的实战方法抓住鼓励试穿的机会对商品感到一定兴趣拿起商品长时间打量拿起商品在身上比划拿起商品后面露喜色在店里停留时间较长，再度察看同一件商品直奔某一类商品区域

鼓励试穿的实战方法(5点)通过N-FABE吸引顾客兴趣根据顾客的需求点通过N-FABE的方式介绍主要卖点必须强调试衣的好处搭配效果-试穿看看搭配的效果，与顾客穿着的或其他刚购买的商品搭配方便挑选-有些服饰试与不试差异大，试穿才能看出效果鼓励试穿的实战方法(5点)使用肯定式表达我建议您试一下我给您拿件试一下吧结尾用封闭式的询问促使顾客尽快选择您穿多大码？您穿中码的吧？恰当使用赞美鼓励顾客试穿您气质这么好，这衣服挺适合的，您穿上看看，气质全映衬出来了您身材这么高大，是穿加大号的吧？协助试穿的基本步骤试穿前试穿时试穿后协助试穿的基本步骤—试穿前取出推荐确定的衣服或鞋，并解开拉链/扣子/鞋带准备同类型的款式及相应搭配，以备顾客选择引领顾客到试衣间或试鞋凳旁帮助顾客检查试衣间并做相应提醒协助试穿的基本步骤—试穿时在旁等候，自报家门并随时询问顾客需求如需离开，交待给其他同事并主动告诉顾客

协助试穿的基本步骤—试穿后引领顾客到镜子前，邀请其观看试衣效果征得顾客同意后，帮顾客整理衣服或鞋子第三三单单元元打打消消顾顾客客的的顾顾虑虑异议议产产生生的的原原因因产品品常常见见异异议议背背后后动动机机分分析析异议议处处理理的的基基本本方方法法五类类典典型型异异议议处处理理的的基基本本要要点点异议议处处理理的的实实战战应应用用赞美美顾顾客客的的技技巧巧判断断常常见见顾顾客客成成交交信信号号常用用成成交交促促成成技技巧巧异议议产产生生的的原原因因顾客客在在付付钱钱之之前前常常犹犹豫豫不不决决根本本不不需需要要却却买买了了还有有品品质质更更好好的的同同类类商商品品买得得太太贵贵了了买得得不不合合适适顾客客在在担担心心购购买买的的风风险险，，于于是是他他们们提提出出了了反反对对意意见见——异异议议。。产品品常常见见异异议议背背后后动动机机分分析析购买买理理由由还价价怀疑疑偏见见客观观情情况况产品品常常见见异异议议背背后后动动机机分分析析购买买理理由由对这这款款商商品品很很有有好好感感，，但但是是要要给给自自己己更更多多理理由由来来做做决决定定；；想了了解解好好在在哪哪里里，，以以说说服服自自己己接接受受这这个个价价格格购购买买；；对品牌了了解不多多，想更更多的了了解。产品常见见异议背背后动机机分析还价试图压价价，希望望还可以以再便宜宜点产品常见见异议背背后动机机分析怀疑是不是质质量有问问题；担心购买买后别人人对自己己穿着的的评价差差；以前曾有有品质方方面不好好的经历历使顾客客担心再再碰到类类似问题题。产品常见见异议背背后动机机分析偏见一直都认认为某类类品牌最最好，很很难改变变这种感感情；大家都有有说这个个功能，，即使用用不着我我也要有有；听别人都都说某种种款式风风格好看看，因此此不喜欢欢其他款款式；听别人讲讲质量不不好，也也坚定持持负面看看法。产品常见见异议背背后动机机分析客观情况况不适合身身材体型型与已有的的服饰无无法搭配配异议处理理的基本本方法态度时机步骤异议处理理的态度度我们应该该避免（（你赢得得了争辩辩，却失失去这单单生意））硬碰—态态度恶劣劣争辩—立立即反驳驳顾客好胜—强强迫顾客客接受自自己的观观点否定的语语句--“不是是的,不不可能的的,不对对的”我们应该该平常心--嫌货货人往往往才是买买货人理解—顾顾客当然然有反对对的权利利倾听—找找出顾客客异议背背后的动动机耐心—运运用技巧巧说服顾顾客异议处理理的时机机立即处理理：对于于购买理理由、怀怀疑等动动机的异异议要果果断及时时处理事先防范范：对于于常出现现的较容容易处理理的异议议可主动动提出来来，事先先防范该该类异议议的出现现。延迟处理理：当顾顾客抵触触情绪很很高时，，不可直直接处理理异议，，可绕开开话题异议处理理的步骤骤第一步：：异议处处理的开开场理解认同赞美异议处理理的步骤骤第二步：：了解异异议的动动机不断地自自问：顾顾客提出出这个异异议真正正的目的的是什么么？在顾客提提出的几几个异议议中，他他真正关关心的是是什么？？首先解解决主要要异议。。直接询问问顾客为为什么-“为什什么您认认为不经经穿呢？？您以前前有过这这样的经经历吗？？”以疑问的的口气重重复顾客客的异议议-“您您认为价价格贵了了点？””异议处理理的步骤骤第三步：：有针对对性的给给予解释释让顾客充充分比较较：我们们顾客的的特点就就是喜欢欢比较，，那就让让我们运运用竞争争品牌产产品资料料手册，，帮助顾顾客充分分了解，，解答他他的疑惑惑。异议处理理的步骤骤第四步：：异议解解决后推推动销售售顾客对异异议的处处理基本本满意后后，可提提出成交交的要求求异议处理理的实战战应用化守为攻攻法欲擒故纵纵法先发制人人法直接否定定法比喻类比比法赞美顾客客的技巧巧要真诚-发自内内心，养养成赞美美人的习习惯要真实-不能太太过夸张张要具体-多赞美美行为更更能被相相信要独具慧慧眼-发发现其他他人很少少能发现现的优点点判断常见见顾客成成交信号号语言成交交信号非语言成成交信号号常见顾客客语言成成交信号号热心的询询问提出价格格或购买买条件的的话题提出售后后服务等等购买后后的话题题询问该商商品的销销售情形形请导购重重复介绍绍常见顾客客非语言言成交信信号拿起商品品感兴趣趣的玩味味或比评评热心的翻翻开目录录或说明明书突然沉默默，屏气气凝神与同伴相相谈显出高兴兴的神态态离开卖场场后再度度转回，，并查看看同一件件商品对商品表表示好感感凝视商品品仔细思思考试用商品品详细看赠赠品常用成交交促成技技巧保留法促促成技巧巧限制警告告法促成成技巧选择消除除法促成成话术演演练假设已成成交法促促成话术术演练引证法促促成话术术演练总结法促促成技巧巧演练保留法促促成技巧巧长时间推推荐介绍绍及异议议处理后后，顾客客基本满满意时直接，快快速确认认顾客问问题所在在“那么除除了价格格外您没没有其它它问题了了吧？””“您看除除了退换换货的担担心外，，您其它它都比较较满意了了吧？””获得顾客认认可后，只只需集中解解决该问题题即可成交交限制警告法法促成技巧巧利用时间、、促销优惠惠、库存等等限制因素素来促成善意告诫后后果“我们现在在是促销期期，很划算算的，明天天促销就结结束了，价价格又会恢恢复，那样样相当于您您损失200多元呢呢！”“这款卖得得很好，现现在就只一一两件存货货了，您赶赶紧拿，不不然要等一一周左右才才有货！早早买早享受受啊！”选择消除法法促成话术术演练当顾客有些些犹豫时利用选择型型问题，采采取正面问问题“您是想买买设计简洁洁的这款还还是外型很很酷的这款款呢？”“您是现金金还是刷卡卡？”假设已成交交法促成话话术演练对方对是否否购买有些些犹豫时假设对方已已决定购买买“那我就帮帮您包起来来了。”“您是付现现金呢，还还是刷卡？？”“您拿回去去有问题拿拿过来找我我，15天天内都是包包换的？””引证法促成成话术演练练引用顾客的的话,或现现场通过向向已经购买买或认同我我们产品的的顾客提一一些可得到到肯定答案案的问题,运用他们们的回答来来引导其它它顾客。“您看这，，我这两天天都卖了十十几件了，，挺不错的的，我帮您您开票吧？？”“您刚才不不是说要款款式新潮又又实惠的吗吗？这款最最适合您了了，那我帮帮您开票吧吧？”总结法促成成技巧演练练再次重申产产品的优点点,使用用鼓励性语语言“不用犹豫豫了，这款款型号很适适合您，是是篮球鞋中中的弹跳王王！”“您放心吧吧，这款球球鞋是市面面上同类产产品里最轻轻便的！””第四单元附附加销售售及美程服服务附加销售的的意义及最最佳时机附加销售的的实战方法法美程服务客诉处理的的关键技巧巧四种典型的的投诉者及及处理要点点附加销售的的意义及最最佳时机意义最佳时机附加销售的的意义对个人：销售的提升升；能力的的提升和体体现；升职职机会的增增加；收入入的提升（（提成、升升职）；对公司：店铺销售的的提升，公公司资金、、货品周转转速度提升升，公司的的发展速度度加快，提提升市场占占有率；对顾客：我们能满足足顾客的额额外需求；；为顾客提提供更好的的服务；老老顾客的不不断增加；；附加销售的的最佳时机机推荐产品时时试穿产品时时赞美时确定成交后后收银、找零零时换货时顾客有同伴伴时附加销售的的实战方法法促成因素注意要点遭遇拒绝的的处理技巧巧附加销售的的促成因素素介绍同一系系列货品介绍搭配货货品介绍新到货货品介绍特价货货品向朋友家人人推广补零推销附加销售的的注意要点点必须预先熟熟悉当季商商品的搭配配，当客人人对某款感感兴趣时，，导购应该该立即知道道2-3款款最佳搭配配的型号。。推介中适当当运用配衬衬效果展示示，成套的的推介颜色色搭配要得得当。不要过于强强求客人，，但要保有有做这一努努力的热情情，因此要要至少开口口要求附加加销售1-2次。必拘泥于上上述环节，，客人在店店内的任何何时候都可可以进行附附加销售，，只是接近近顾客购买买第一件衣衣服即将成成功时是最最为有效的的。注重店内陈陈列、模特特的引导作作用，所做做配衬要有有专业水准准。附加销售的的遭遇拒绝绝的处理技技巧附加销售的的建议应具具体，则较较不容易被被拒绝；尽量实现准准备好要附附加销售的的商品，能能及时提供供给顾客试试穿但是顾客果果断拒绝时时，不要强强求；当顾客犹豫豫时，可鼓鼓励顾客试试穿；顾客已经确确定要购买买某款商品品后进行附附加销售时时，应先确确认其前一一购买。美程服务收银服务的的规范动作作交货服务的的规范动作作欢送顾客的的规范动作作收银服务的的规范动作作认顾客所选选购的货品品并引领顾顾客至收银银台将总价告知知顾客确认顾客是是否有优惠惠卡（视不不同区域情情况而定））确认顾客的的付款方式式（现金还还是刷卡））并接收处处理找零或请顾顾客签名将包装好的的货品双手手递交到顾顾客手中并并提醒确认认选购货品品及销售凭凭据欢送服务的的规范动作作售后服务介介绍货品的洗涤涤、保养、、三包等介介绍新品、促销销活动等相相关资讯介介绍建立顾客档档案为顾客建立立独立的个个人档案记录顾客特特征、联系系方式及相相应需求欢送致谢无论顾客是是否购买，，都要致谢谢并亲切道道别为下一次销销售做好准准备客诉处理的的关键技巧巧常见客诉及及背后动机机分析处理投诉的的态度常见客诉及及背后动机机分析常见客诉的的原因导购服务态态度恶劣产品未能达达到期望的的效果后悔悔受他人影响响后悔产品本身质质量问题顾客不小心心损坏产品品投诉者希望望我们了解解她的问题题及不开心心的原因需要得到重重视及尊重重希望问题得得到尽快的的解决得到补偿或或赔偿处理投诉的的态度耐心倾听、、保持冷静静友善、礼貌貌关注顾客的的感受，感感同深受如果投诉处处理得好,会给我们们带来意外外的收获四种典型的的投诉者及及处理要点点四种典型的的投诉者：：情绪不佳或或正在气头头上的要求快速处处理的不厌其烦的的投诉者只为抱怨的的投诉者情绪不佳或或正在气头头上的务必尽快与与其他顾客客隔离设法让其坐坐下与顾客保持持目光接触触让顾客诉说说，集中到到要解决的的主要问题题四种典型的的投诉者及及处理要点点要求快速处处理的务必尽快与与其他顾客客隔离明确指出解解决事情必必须要的时时间不可作出不不可能做到到的承诺四种典型的的投诉者及及处理要点点不厌其烦的的投诉者务必尽快与与其他顾客客隔离可以以书面面形式进行行记录，逐逐一解决可让顾客与与总部客服服中心联系系，告知其其800客客服电话四种典型的的投诉者及及处理要点点只为抱怨的的投诉者务必尽快与与其他顾客客隔离真诚地倾听听，并表示示理解四种典型的的投诉者及及处理要点点9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:06:0221:06:0221:061/5/20239:06:02PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2321:06:0221:06Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。21:06:0221:06:0221:06Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:06:0221:06:02January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20239:06:02下午午21:06:021月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:06下下午1月-2321:06January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/521:06:0221:06:0205January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。9:06:02下午9:06下下午21:06:021月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。21:06:0221:06:0221:061/5/20239:06:02PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2321:06:0221:06Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。21:06:0221:06:0221:06Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2321:06:0221:06:02January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20239:06:02下午午21:06:021月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月239:06下下午午1月月-2321:06January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/521:06:0221:06:0205January202317、空山新新雨后，