某公司项目销售技能培训讲义

项目技能销售培训师：阁策1目录页CONTENTSPAGE—*—

项目销售概述1项目推进里程碑2项目销售工具解析3过渡页TRANSITIONPAGE—*—

1项目销售概述何谓项目销售项目销售VS大客户销售项目销售困局—*—

阁策项目销售概述1.1何谓项目销售渠道销售项目销售大客户销售—*—

阁策项目销售概述1.2项目销售VS大客户销售项目销售对比①阶段性采购；②采购周期长；③规律性差；④决策流程和决策组织复杂；⑤信息不透明。①阶段性采购；②采购频繁；③规律性强；④决策流程和决策组织简单；⑤信息比较透明。大客户销售—*—

阁策项目销售概述毫无头绪找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系搞不懂客户的真实需求不知道竞争对手的动向。无法推动找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系面对竞争对手的步步紧逼却束手无策。局面失控好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱。1.3项目销售困局过渡页TRANSITIONPAGE—*—

2项目推进里程碑获得项目线索项目得到确认信息收集完毕完成机会分析初步认可产品完成最终方案内部敲定我司完成招标投标拿到中标通知下单签订合同—*—

阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑获得项目线索拿到项目线索1）用户单位？3）大致需求？工作目标2）项目名称？标志5%—*—

阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑项目得到确认确认项目的真实性（资金已经落实、项目已经立项、找到用户的CE；三者必需至少具备一条）1）用户系统的现状？3）用户项目的立项？工作目标2）用户系统的问题？标志10%—*—阁策项目推进里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑信息收集完完毕与项目相关关的基本重重要信息（（MANDACT）收集完毕毕1）Money（预算资金金）3）Needs（用户的多多种需求））工作目标2）Authority（用户组织织结构和决决策圈）标志25%4）Decision（用户的决决策标准））6）Competition（竞争对手手状况）5）Ability（相关参与与人的影响响力和能力力）7）Time-scale（项目时间间表）—*—阁策项目推进里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑完成机会分分析根据前期收收集的项目目信息，对对我们在该该项目的竞竞争力状况况做客观的的分析以确确定是否继继续跟进这这个项目，，如果确定定我们在项项目中具备备机会，则则制定出项项目推进计计划书，包包括竞争战战略、关系系战略、价价值传递策策略和行动动步骤。1）产品适合合程度？3）独立商业业价值？工作目标2）用户商务务关系？标志30%4）选择我司司顾虑？5）后续行动动计划？—*—阁策项目推进里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑初步认可产产品通过实施项项目推进计计划，使得得我司产品品和方案得得到用户决决策圈的初初步认可。。工作目标标志50%1）产品测试试获通过？？3）独立价值值被接受？？2）初步方案案被认可？？4）至少一位位支持者？？6）拍板人也也不反对？？5）敌人是谁谁已清晰？？7）技术标准准我起草？？8）决策流程程时间表？？—*—阁策项目推进里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑完成最终方方案我司最终的的方案制作作完成。1）友商产品品和方案？？3）主笔人成成为导师！！工作目标2）我司产品品和方案？？标志60%4）全面了解解拍板人！！—*—阁策项目推进里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑内部敲定我我司（达成成利益同盟盟）赢得用户内内部包括拍拍板者、决决策者和主主要评估者者在内的支支持1）决策圈认认可我司！！3）导师清楚楚优劣势！！工作目标2）优势写入入招标书！！标志70%4）评分标准准利我司！！—*—阁策项目推进里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑完成招标投投标做好招标投投标过程的的所有工作作。工作目标标志80%1）分析友商商策略！3）完成标书书制作！2）拟定我司司对策！4）评估合作作伙伴！5）获取专家家支持！—*—阁策项目推进里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑拿到中标通通知拿到中标通通知书。工作目标标志90%1）拿到中标标通知！2）完成商务务谈判！—*—阁策项目推进里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑下单签订合合同客户与我司司或我司的的代理商按按照商定的的商务条款款签订合同同，用户或或合作伙伴伴已经向我我司下单。。工作目标标志100%1）用户与代代理商签订订合同！2）代理商与与我司签订订合同！过渡页TRANSITIONPAGE—*—3项目销售工工具解析项目确认工工具——CE信息收集工工具——SNILSS机会分析工工具——4大问，18小问项目分析会会组织分析图图—*—阁策项目销售工工具解析3.1项目确认工工具——CE为什么客户户一定要买买？客户做出最最终决定的的时间？如果项目延延迟了，后后果如何？？如果项目按按时完成，，对客户有有什么好处处？这个项目对对客户业务务的影响如如何衡量？？有关键人物物会受重大大影响影响是不可可避免的马上会有影影响上项目痛苦苦，不上更更痛苦CompellingEvent特征关注并了解解客户的燃燃眉之急CE（CompellingEvent）—*—阁策项目销售工工具解析3.2信息收集工工具——SNILSSIntensify强化Situation状况Summarize总结Listen倾听Solution方案Needs需求找MANDACT的工具SNILSS—*—阁策项目销售售工具解解析3.3机机会分析析工具提供一种种结构化的的可重复复的方法法，用于分分析一个个销售机机会或机机会组合合。目的1从关键客客户、合合作伙伴伴、竞争争对手的的观点出出发，更快更有有效地分分析和界界定机会会；把时间、、精力、、资源投投入到你你最有可能能赢得的的机会上；更有效地地借助合合作伙伴伴和资源源；用统一的语语言更有效地地沟通关关键问题题。好处2对目前的的销售机机会更全全面的评评估并以此制定定销售战战略。成果3[为什么要要做机会会分析]—*—阁策项目销售售工具解解析3.3机机会分析析工具这是个机会吗？我们有竞争力吗？我们能赢吗？值得赢吗？机会分析析四大问问—*—阁策项目销售售工具解解析3.3机机会分析析工具1234客户的应应用或项项目客户的业业务状况况客户的财财务状况况项目的资资金状况况客户的需需求是什什么?问题是什什么?这个项目目的目标标是什么么?谁提出这这个项目目?谁操作这这个项目目?这个项目目和客户户的业务务策略有有什么联联系?客户收入入和利润润的趋势势是什么么?和同类公公司相比比他们的的财务状状况如何何?客户的财财务前景景如何?他们的关关键业绩绩指标是是什么？？客户的产产品和服服务?客户的主主要市场场?谁是他们们的主要要客户和和竞争对对手?什么在内内部或外外部推动动他们的的业务发发展?这个项目目的预算算有吗?客户制定定预算的的流程是是什么?这个项目目和其他他项目相相比有优优先级吗吗?除了做这这个项目目，客户户还可以以怎样使使用这笔笔资金?1这是个机机会吗？？—*—阁策项目销售售工具解解析3.3机机会分析析工具08070605现在的关系状况况销售资源源的需求求解决方案案适用程程度正式的决策标准准现在和客客户的关关系如何何?每个竞争争对手和和客户的的关系如如何?和谁的关关系会为为这个项项目提供供竞争的的优势?以客户对对理想关关系的看看法，你你和每个个竞争对对手相比比如何？？销售团队队需要在在这个项项目上投投入多少少时间?为了赢得得这个项项目，还还需要什什么样的的内部或或外部资资源?这个项目目的销售售成本有有多少?这个项目目的机会会成本?我们的解解决方案案是否针针对客户户的问题题?客户怎么么认为的的?需要做哪哪些改动动或增强强我们的的方案才才能满足足客户的的需求?需要哪些些外部资资源才能能满足客客户的需需求?客户决策策的标准准是什么么?客户正规规的采购购流程是是什么?哪条决策策标准最最重要?为什么?谁制定决决策标准准?2我们有竞竞争力吗吗？—*—阁策项目销售售工具解解析3.3机机会分析析工具独特的商商业价值值UBV（UniqueBusinessValue）2我们有竞竞争力吗吗？13245我们可以以为客户户提供什什么样的的可衡量量的商业业价值？？客户如何何定义商商业价值值，如何何衡量？？我们如何何以客户户的定义义来量化化我们的的价值？？客户是否否认可我我们所提提供的商商业价值值吗？我们提供供的商业业价值如如何使我我们有别别于竞争争对手？？—*—阁策项目销售售工具解解析3.3机机会分析析工具3我们能赢赢吗？9、客户内部的支持10、与客户高层的关系11、文化的兼容性12、非正式的决策标准13、政治联盟在客户中中谁希望望我们赢赢？他他们做了了什么来来表明他他们的支支持？他们愿意意或有能能力来帮帮助你吗吗？他们在自自己单位位里有良良好的口口碑吗？？哪些客户户的高层层会影响响这个项项目，或或被这个个项目影影响？你如何与与他们建建立联系系与信任任？你如何找找到拜访访他们的的机会？？你计划如如何得到到继续拜拜访的机机会？客户的文文化是什什么？客客户户的文化化与我公公司的文文化相比比如何？？客户对待待供应商商的原则则是什么么？我们可以以调整或或适应吗吗？我们们愿意吗吗？决策实际际上是如如何做出出的？哪些不可可控因素素或个人人意见可可以左右右这个决决策？有没有隐隐而不言言的问题题？我们知道道谁的个个人想法法？哪些些是算数数的？谁在决策策中权力力最大？？他们们希望我我们赢吗吗？为什什么？他们能影影响或改改变决策策条件吗吗？他们能制制造出紧紧迫性吗吗？过去去是如何何体现这这种能力力的？—*—阁策项目销售售工具解解析3.3机机会分析析工具4值得赢吗吗？14

项目有多大？是否达到我们的底线？>$

什么时候可以签单？在我们的时间范围内吗？<天17

在我方会有什么因素会导致解决方案的失败？我们为客户提供的价值最关键依靠的是什么？在客户方有什么因素会导致解决方案的失败？如果我们的解决方案不成功对我们的业务有什么影响？16

这个项目的利润如何？达到我们的利润要求了吗？折扣对利润有多大影响？我们如何在这个项目中提高利润？

明年业务潜力如何？三年内呢？是否达到我们的底线？这个项目或应用与未来收入联系如何？你将怎样把客户的许诺变成契约？1518

除了收入以外，这个项目对我们还有什么价值？这个项目与我们的整体业务计划是否匹配？这个项目对其他的客户或市场有什么影响？这个项目能帮助我们提高我们的产品和服务吗？短期的收收入长期的收入风险战略价值利润—*—阁策项目销售工具具解析3.4项目分分析会4招标前夕。5较大型项目，，了解到项目目线索，初步步判断是机会会，但已有信信息还无法完完成机会分析析，自己缺乏乏头绪时。132项目信息基本本收集完毕，，需要做机会会分析时。项目出现重大大变化时。（（情况失控））非客观原因，，项目连续多多周停滞不前前时。1、何时一定要要开项目分析析会—*—阁策项目销售工具具解析3.4项目分分析会2、你如何判断断情况失控？？不接电话！取消既定会议！不按预算行事！委派他人参加会议！提问试探弱点！全神贯注于价格！没有内部支持！无法了解更多信息！标准经常变化！竞争对手变化！项目无故延期！标准不利我方！—*—阁策项目销售工具具解析3.4项目分分析会3、项目分析会会的目标界定定项目阶段5%-25%30%50%60%70%80%90%-100%项目分析会主主目标项目分析会辅辅目标机会分析销售战略关系策略价值传递策略略合作伙伴策略略招投标策略关系策略关系策略价值传递策略略价值传递策略略合作伙伴策略略合作伙伴策略略招投标策略招投标策略关系策略关系策略—*—阁策项目销售工具具解析3.4项目分分析会4、项目分析会会的基本步骤骤信息汇总项目各阶段标标志性事件的的达成情况及及其他信息（（如MANDACT、竞争信息等等）。项目分析进行组织分析：画出组织结构构、政治结构构及影响力图图，并注意不不断更新和完完善。分析竞竞争形势。确定战略形成销售战略略，包括：竞竞争战略、关关系战略等。。并做行动计计划，计划必必须目标细化化且明确，符符合SMART原则。123—*—阁策项目销售工具具解析3.5组织分分析图1、项目决策过过程中的人物物角色