东方雨虹业务员销售话术

你好大哥（工长问做什么的啊）A、我来看看您的唉工作蛮辛苦的啊，这边呢我是雨虹防水的今天过来要紧呢是看看你、第二确实是做个防水涂料的推行能够延误你几分钟好吗？B、你好大哥我是雨虹防水的今天咱们到小区里做一个环保型防水涂料的一个推行，和您聊一聊（随机应变）（重要旨在介绍产品与自己）一、我没有钱，你们的防水做下来太贵了？我能够明白得你的感觉，专门是有关钱的情形，我发觉咱们的防水施工价钱是您装修屋子价钱的1%（工程保质期20年，一天才花三毛五，可是您要用的是二十年啊），大哥不能为钱而活，要为安心舒畅而活。钱是制造财富，更要制造价值，要不然，（注意语气幽默诙谐）等钱在银行，人在天堂。何况防水施工是一次性施工永久保质，若是防水返工的话是工程造价的三倍你也是想花钱买一个心安理得吧！二、我没有时刻，很忙？太好了！（应地适宜，应人施教）我喜爱跟忙的人合作。她们往往很有能力，固然明白如何有效利用咱们的时刻，大哥，此刻若是不注意厨卫防水的话，一心做事业，以后在这方面可能会花更多时刻。另外，防水，和水，电是家装的隐蔽工程。劣质的材料和不正确的施工带来的后果会加倍延误工程施工同时也造成了经济损失若是不及时利用优质的产品及正确的施工，致使装修后有漏水又破坏邻居关系严峻后果。如此是不是加倍浪费你的时刻呢。若是你同意，我会合理帮你安排时刻。在您做完水/电/暖的时候通知我我马上给你进行最好的施工，雨虹防水，天地无忧（这是要增加信任感，不要急于求成可是反映必然要快最好把合同签了，不然业主在探问价钱不同太多就会犹豫）要紧目的是业主同意你的产品3、我是利用“西卡，德高或某某品牌”我才不信你们？（针对业主。工长）太好了，你利用的确实是知名的防水品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我专门要找你的理由，因为一种产品若是利用久后会显现饱和现象，就像咱们常常吃东西一样，有时咱们还要换个口味，调整饮食结构，可能会更科学，全面。何况咱们这么完善的售后效劳是给你最好的保障（把合同拿出来给他们看）再者说我听说饱和的产品容易显现假货，质量也没有保障哪里来的售后效劳呢，咱们雨虹防水品牌是国内唯一一家上市的防水公司，85%的奥运工程都是由雨虹防水的产品和专业的施工队伍进行施工的。（工长）您能够给自己一个尝试的机遇，因为好的装修就要用好的产品和好的施工我相信您做的活也是最棒的最好的（赞美他人也是一种推销）4、我可不能听你推销防水的我有自己用的牌子？大哥，我不是在做销售，我是向你教学一下防水产品的性能，和加倍专业和正确的施工方式。我希望通过沟通，交流，引导你用好的产品做出好的施工。从那个意义上讲，大哥（师傅），我希望您把我当做您的防水顾问，而不是一个普遍的销售人员。我的电话24小开通，你的号码多少，希望能在装修厨卫防水这块帮到您。（目的一、宣传防水二、留下工长）五、什么产品、产品怎么样，我从来没听说过？（师傅，匠人）大哥，看您是一个很严谨，理性的人，对业主负责人的人，我欣赏你。我说什么也没有效，您只有亲自看了或用了以后才明白，事实胜于雄辩，谁说了都不算，只要防水施工没问题那确实是事实。（拿出资料，样品）你看家具市场的广告或（经典的防水施工案例），我们雨虹防水在国内是唯一一家上市的防水公司，进展势头迅猛，依照发改委的决定兰州地铁一二号线的防水工程都是用东方雨虹的产品和施工。你也明白要长期进展要的确实是质量和售后若是有问题咱们实行先行赔付这块你就安心利用了。（告知工长他们这些都是小工程队没有什么广告营销只有好的口碑才是最好的宣传）六、优惠卡，会员卡，或是工长卡，但我们又不是天天做防水？咱们不是让您天天用，看大哥的工程也明白一个月也干几家给您办卡呢确实是为您着想，办了卡以后您就有属于您的防水品牌咱们也会帮你做宣传的，他人一看你用的是上市企业的产品对你的施工质量还会有疑心吗（口气要坚决，不能用中性语言），再说了以后做大工程的时候咱们也会适当的帮忙你进行一系列的公关啊什么的（假设）7、最近没有钱装修，以后再说吧？（业主这是拒绝的辞汇）有无钱没有关系，我只是告知您今天是咱们的优惠日，今天是咱们做小区推行的活动日，另外还赠送您一个会员卡确实是咱们拿的联系卡你也能够宣传给您的朋友，其实吧介绍产品只是咱们的一项工作，我只是给您一点建议，终归过了那个村就没有那个店了。只是您还能够直接去咱们的经销网点购买一样享受折扣，终归你必然得做防水的因此就应该行动，我明白，这点钱对您如此的人来讲小意思的。那么大个屋子都买了，这点钱省这干吗呢？八、我们用的是别的产品，用完再说吧.在考虑？（工长也是是拒绝的辞汇）此刻那个师傅不用几个品牌的防水产品啊，就像哪个女人没有几套衣服一样，可是那个穿上更有魅力呢那就说不必然了吧，再说其他防水产品何时都能够用，咱们的产品和师傅您的防水产品是不冲突的。同时你也能够明白究竟是那个防水产品对您来讲施工简便，省事呢，大哥，我还有个问题，不明白你们用的防水产品有售后吗（一样兰州的防水没有售后效劳），大哥没有售后如何办呢万一给您做的漏了你去那找他呢，损失谁给您负责呢（何况防水返工代价很高）咱们那个产品有良好的售后效劳实行的是先行赔付，有上市公司做后盾，若是您不中意的话打315咱们的产品也买不成了，同时也阻碍公司的形象，也不明白你用的产品是不是环保的呢，若是不是环保的话，业主的同意性也会不行的，同时呢你也明白防水那个东西呢也是个隐蔽工程，用了不环保的产品是不是等于埋了一个毒气炸弹呢，阻碍他人的身心健康也永久是您的心病啊九、我用过好多防水涂料都没有成效？大哥，您利用的防水产品只是随意的施工（防水施工要求的是严格的施工标准）施工不注意清理垃圾，这是不正确的施工方式造成的。吃药治病也有个进程，全然兼治，第一要清理地面的浮尘污渍不要有明水，然后在进行防水施工作业，第二确实是避水实验在这之前不能进行破坏防水层一样八小时后进行闭水实验，再者确实是打爱惜层，大哥再好的产品都是由好的师傅做的啊，您也明白三分材料，七分功吧、再者说咱们的产品是针对全国顾客的也不是针对您一个人，也是希望您用好了用中意了帮咱们做个宣传，后期有什么优惠活动也是能够和你联系的啊！10、这是你们做的第一家，那就给我做一个样板间吧大哥，您看防水施工也是需要本钱的啊，大哥您看您这屋子真大啊装修看来开销不下啊，可是大哥人们都很心疼自己的，你看着屋子这大哥也不是经济有问题的人吧，您也情愿为自己在小弟跟前加码的吧，自己怎么能给自己弄个样板间呢，另外，哥哥虽说咱们只是方才聊了会可是我感觉还聊得来，只是工人们也需要生活的吗（靠近关系）工人也是给他们动工资他们干活才会很起劲的吗。只是您安心您交给我的换回来的绝对是安心舒心！（假设已经成交了）1一、我预备先买写材料没打算做防水呢大哥咱们的产品在每一个建材市场都有雨虹的经销店，然后把经销商的名片和自己的名片给他说去哪里取就说是你让他取的，把信息记录下来追踪回访，增加客户对产品的期望值，降低客户对其他产品的购买欲望。1二、我要跟老婆商量一下大哥，这么点的事你可不能做不了主吧，做美容弄头发是女人的事，男人确实是挑大梁的吗对吧（愉悦高兴的去说）大哥你做决定就能够够了何况又是这么好的产品，让嫂子归去也能够为你做的那个正确的决定而犒劳你啊，方才大哥说回家要和嫂子商量一下也说明你们夫妻很尊重对方，她在您心中应该很有地位，我想嫂子对大哥你如此有一个正确的决定也会必然支持你的。（转移客户视线，把问题抛给客户）13、咱们家有一遍防水了不需要做了大哥咱们那个防水呢，都是工程上的一次防水只做了一遍。防水系数也低。可是当您改水路、暖气的时候就把一次防水给破坏了，何况他们工程一次防水也是一次性的（一样一次防水为丙纶布和垃圾防水涂料不环保寿命短）因此这块大哥您还得再做一次防水这也是为您和您的楼下考虑。我想大哥您也不想和您的楼下就因为那个小问题而不和谐吧！（然后拿出防水系列和报价给顾客包括样块、彩页）防水做不行轻那么邻里纠纷重那么走上法庭产生法律纠纷！14、你说得太好了，只是我还要考虑一下？大哥，看来您还认同咱们为您如此做防水的方案，考虑一下也正常。可是考虑必然有个结果，很多时候考虑过量，就让这次千载难逢的机遇白白溜走，人一辈子也是如此，咱们只有行动才是一种正确的方式。这绝对是一个机遇，只限今天因为今天做活动，您万万别错过了，有时咱们这最重要的防水交给最专业的咱们吧！您给我一个信任，我会还给您一个舒适和无忧（如有问题就折回问：大哥是不是我有什么地址讲的不到位如此我给你再说一下、同时继续增加客户的购买欲望）1五、骗人的，只要不漏就能够够了，骗咱们的钱吗？您说防水骗人的，那大哥您完全没有必要在装修了，我怕您做完装修在折回来敲砖，我这也是为您着想。您这边就在考虑考虑，留下联系方式，及产品资料！后期回访。1六、我的那个包给家装公司或游击队了没方法再给你们做了？1.继续强调防水的重要性2．同时介绍咱们的产品目的增加业主的期望值让他对其他人的施工提出质疑和加倍重视防水所利用的产品和施工（注意场合最好工人不在现场）17、顾客要求打折和讨价还价如何办？我们是甘青统一价钱，公司是地域一盘棋来操作的，这是一种商业规那么。好产品永久不打折，若是价钱打折了，咱们的效劳也随着打折，你确信也不同意，是吗？专业确实是硬道理，成效确实是强保障。大哥，就象看病不能打折是一样道理。也有很多打折的，其结果呢，我不说您也明白。咱们的品牌，产品本来就品质高保障高性价比，在专业度知名度上都是无可挑剔，打折意味着不自信，我想你是明白的。（卖产品不如卖自己）1八、我在其他的防水呢取得防水材料还有优惠呢等等？先生产品我就只是量介绍了，我想您也很了解的，再多的什么优惠可能也吸引不了您，我只是告知你买产品更多的是去买咱们的售后效劳，我想您在买东西的时候也会去选择买一个有保障的商品吧！1九、你一给工长介绍防水产品他就装听不见，不睬你一、这时你增加客户对你的好感，吸引他的注意力，帮他做一点小情形（也能够休息一会了）然后在进一步沟通，同时也能够抱着一种学习的态度，告知他你让他用这种防水只是让他更好的更有效率的去挣取更多的钱。二、留下号码后期继续做回访（包括日访、短信回访、增加信任度、获取好感、再者说人是有情感的吗）20、防水涂料和防水布有什么不同（作对照不要说其他产品的不行，拿优势比优势）此刻，市场上的防水材料不下上百种，而真正与咱们息息相关的材料也就三四种左右，就建材市场（超市）来讲要紧有：一、聚氨酯类二、丙烯酸类3、聚合物高分子类4、水泥灰浆类。这四类防水涂料就防水性能而言，水泥灰浆＜聚合物高分子＜丙烯酸类＜聚氨酯类。聚氨酯涂料有“液体橡胶”之称，是目前综合性能最好的防水涂料之一。涂膜坚韧、拉伸强度较高、延伸性号、耐侵蚀、抗结构伸缩变形能力强，并具有较长的利用寿命。丙烯酸防水涂料是一种单组份，环保型的弹性防水涂料。它是以自交联纯丙乳液为基础，配合特殊改性剂、功能助剂和填料通过度散研磨而成。该类材料无毒、无害、不可燃、是绿色环保型产品；它具有较好的延伸率和拉伸强度，纯丙烯酸耐老化性超级好，防水层的利用寿命也很长：而且施工方便，辊涂刮涂都可施工。防水层形成无接点的持续弹性膜，对结构复杂的异性部位施工尤其方便。由于其性能特点比较稳固，应用成效理想，价钱适中，因此在家装防水中普遍应用。聚合物水泥防水涂料（简称JS防水涂料）是由合成高分子聚合物乳液（如丙烯酸、聚醋酸乙烯酯、丁苯橡胶乳液等）及各类添加剂优化组合而成液料和配套的粉料（由特种水泥、石英粉及各类添加剂组成）复合而成的双组份防水涂料，是一种刚柔并济的防水材料。该材料环保、与基面粘接性牢固、干燥快，但其多为双组份材料，需按说明书指导配比液料和粉料，重要一点是，若是有些厂家的材料添加了过量的滑石粉会大大降低材料性能，应选择品牌厂家生产的产品。灰浆类防水涂料是以丙烯酸酯乳液和多种填加剂组成的有机乳液料，配以特种水泥及多种填充组成的无机粉料，经必然比例配制成的双组份水性防水灰浆。该涂料属于水性涂料，无毒无害，无污染，是真正的环保型涂料，它可直接在混泥土表面施工粘接牢固，施工方便，不受基层含水率的限制，干燥快，凝结时刻短，施工2小时后即可在表面粘贴瓷砖。但由于该类材料属于刚性防水涂料，成膜后缺乏弹性，会随着建筑沉降和错位阻碍防水成效，一样适用于结构比较稳固的部位。防水材料按其特性分为刚性和柔性。刚性防水材料一样指水泥砂浆类，在其形成防水层后，有很高的抗压、抗渗能力、但不具有延伸性，抗击结构拉伸转变的能力也不高。柔性材料具有较好的弹塑性、延伸性，能适应结构部份变形。因此关于家庭装修，应以柔性防水材料作为施工主料。市场上销售的各类防水涂料，只若是符合国家标准的产品，应该都能够用做家装防水。这些涂料具有各自的优势，您能够依照自己的需求进行选择购买。聚氨酯类防水涂料，具有专门好的弹性和延伸性，单就涂膜质量而言，是各类涂料中综合性能最为突出的，但施工周期较长，价钱较贵。值得注意的是，目前市场上销售的杂牌产品大多不是纯聚氨酯，环保性能不是专门好；丙烯酸防水涂料，施工方便，环保，涂膜性能也比较好，价钱适中，一样家装防水中都会选用这种防水涂料，js是一种刚柔并济的防水涂料，施工方便，环保无毒，也是不错的选择；防水灰浆类涂料，涂膜强度高，与基层结合好，可直接黏贴瓷砖，经济有效。但因属于刚性防水材料，不适合可能存在沉降的新房装修。总的来讲，在各类涂料中，性能最好的是聚氨酯类，性价比最好的是丙烯酸类和js类涂料，而灰浆涂料那么经济有效。（若是拿纶布来讲呢、它适合大面积的防水施工，和材料本身不具有粘接力做墙面防水也是