外贸销售实战系列课程

外贸销售实战系列课程第一页，共一百页，2022年，8月28日销售实战之绝对成交法则

张俊老师第二页，共一百页，2022年，8月28日张俊

广州市聚凯软件科技【创始人】擅长外贸销售实战，外贸从业8年，曾带领6人团队完成年2500万美元销售额750万美元利润阿里皇冠讲师，全国授课300多场次阿里名师计划导师,阿里专家团成员阿里外贸赛马会总裁判开发阿里后台优化系统【聚凯优宝】主打课程《外贸销售实战之绝对成交法则》第三页，共一百页，2022年，8月28日课程知识点销售与谈恋爱递进式销售4个阶段销售的4个层面内容销售力的7个阶段销售的5种模式第四页，共一百页，2022年，8月28日销售与谈恋爱的关系相识-A:Attend/Aware/Attract相恋-Interest/Intent热恋-DesiredToBeYours结婚生子-Actions/Acquire第五页，共一百页，2022年，8月28日5种销售模式B2B国际销售过程中，成交率占比线下面谈：53%电话销售：27%在线沟通：12%邮件销售：5%在线成交：3%第六页，共一百页，2022年，8月28日高级销售人员必须掌握的3个销售模型GEM销售模型AIDA销售模型FABE销售模型销售员的3个理论基础第七页，共一百页，2022年，8月28日销售理论基础之GEM模型GEM模型GOODS：学会介绍您销售的商品ENTERPRISES:学会介绍您的企业MAN:学会介绍您自己第八页，共一百页，2022年，8月28日销售理论基础之GEM模型GEM模型GOODS：学会介绍您销售的商品产品设计与安全标准:ASTM,2372-04和EN1929-2制作工艺和质量控制表面处理：喷粉厚度80-120UF配件质量：塑料件100%virgin,UV250hours包装与装柜:5Starlevel标杆客户:Ross,Michaels,Gelson第九页，共一百页，2022年，8月28日销售理论基础之GEM模型GEM模型ENTERPRISES:学会介绍您的企业行业地位：生产与销售购物车20年，99%是出口。其中60%销往美加市场占有率：去年出口额2000万美金。约40万台车。海关数据查询我司出口数量位列第一。产能：新厂面积国内最大。产能约5万台/月，交期短和弹性大第十页，共一百页，2022年，8月28日销售理论基础之GEM模型GEM模型ENTERPRISES:学会介绍您的企业质量：自动化设备生产，生产工艺行业领先产品和服务经验：服务超过100家零售商，直接或间接地。**现有客户和出过的产品见另两份PPT文件。根据客人性质灵活处理。信誉度：现有几大客户都是合作超过十年以上的。验厂：通过了可口可乐公司，Staples，梅丽莎等美国及欧洲客户要求的社会责任验厂和反恐验厂其它：产品责任险等等第十一页，共一百页，2022年，8月28日销售理论基础之GEM模型GEM模型MAN:学会介绍您自己礼仪：面貌，衣着，言谈，举止例如：我在公司工作多少年，从事外贸工作多少年。或在五金行业多少年例如：我来的时间不够一年，公司给我提供很多培训，正在努力学习中。您专业采购这类产品，如有说得不对的地方，请您多多导。或者我的同事也以帮忙解答。第十二页，共一百页，2022年，8月28日学会设计AIDA导购流程引入话题A：学会引题学会点题INEREST：设计抛出卖点并抓住买家的兴奋点学会说服DESIRE：设计给出1+3购买理由学会成交ACTION：设计及时杀单策略销售理论基础之AIDA说服流程第十三页，共一百页，2022年，8月28日销售理论基础之AIDA说服流程爱尔兰客人案例引入话题A：想增加您现有的产品款式吗？学会点题INEREST：推荐世界最大的新款塑料车学会说服DESIRE：增加款式，最大升数，新款学会成交ACTION：报价，寄样，建议下试单第十四页，共一百页，2022年，8月28日销售理论基础之FABE说服策略学会使用FABE销售模型说服客户FEATURES：买家关注的产品属性ADVANTAGES：针对买家需求而凸显出来的优势，给出买家购买理由BENEFITS:针对买家需求，产品特性或优势产品带给买家利益EVIDENCES:与买家相似的成功案例USP：针对买家需求而凸显出来的独特卖点第十五页，共一百页，2022年，8月28日销售理论基础之FABE说服策略电镀银喷粉车或Talisman喷粉车的推销FEATURES：有镀锌的效果，有尼龙的手感ADVANTAGES：电镀银粉的车比普通粉贵15%。喷Talisman的粉比普通粉贵约20%。BENEFITS:质量的保证（盐雾测试72小时(电镀银），500小时（尼龙)。。。。）EVIDENCES:与买家相似的成功案例USP：人无我有，人有我优，创新第十六页，共一百页，2022年，8月28日销售心理学超自我实现需求第十七页，共一百页，2022年，8月28日销售能力的7个阶段销售人员必须学会的7个销售阶段1级、学会介绍产品特性2级、学会挖掘浅层需求3级、学会初级成交技巧4级、学会挖掘深层次需求与高级成交技巧5级、学会关联销售6级、学会持续销售7级、学会口碑营销第十八页，共一百页，2022年，8月28日第十九页，共一百页，2022年，8月28日现有产品畅销产品新产品产值利润价值观请Walmart喝茶第二十页，共一百页，2022年，8月28日第一篇面谈销售实战第二十一页，共一百页，2022年，8月28日第一节用一个案例说销售用一个案例来理解枯燥的销售理论GEMAIDAFABE第二十二页，共一百页，2022年，8月28日一位老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩A，就问道：“苹果怎么样啊？”商贩A说：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”。

老太太听闻此言摇摇头走了。

用一个案例融会贯通第二十三页，共一百页，2022年，8月28日用一个案例融会贯通旁边的商贩B见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！”

老太太说：“我想买酸点的苹果”。

第二十四页，共一百页，2022年，8月28日用一个案例融会贯通商贩B答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？”

老太太说：“那就来一斤吧”，之后这位老太太继续在市场逛，好像还需要买什么第二十五页，共一百页，2022年，8月28日用一个案例融会贯通这时他又看到一个商贩C的苹果很抢眼，又大又圆，便去询问：“你的苹果怎么样啊？”

商贩C答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？”

“我想要酸一些的”老太太说。

第二十六页，共一百页，2022年，8月28日用一个案例融会贯通商贩C说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？”

老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”

第二十七页，共一百页，2022年，8月28日用一个案例融会贯通商贩C说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，您猜怎么着？这两家都生了个儿子，你想要多少？”

我再来两斤吧。老太太被商贩C说的高兴了。

第二十八页，共一百页，2022年，8月28日用一个案例融会贯通商贩C又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还含有多种维生素，特别有营养，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！”

“是嘛！好那就来三斤橘子吧。”

第二十九页，共一百页，2022年，8月28日用一个案例融会贯通

“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！”商贩C称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜，要是吃好了，让老太太再过来。

老太太被商贩C夸得开心，提着水果，满意的回家了。

第三十页，共一百页，2022年，8月28日案例讨论：案例中GEM模型在商品充溢的今天，买家有充分的选择权，选不选中你的理由有3个：因为你的商品因为你因为你的企业第三十一页，共一百页，2022年，8月28日因为你的商品案例分析分享结合自己的例子分享第三十二页，共一百页，2022年，8月28日因为你案例分析分享结合自己的例子分享第三十三页，共一百页，2022年，8月28日因为你的企业案例分析分享结合自己的例子分享第三十四页，共一百页，2022年，8月28日案例讨论：案例中AIDA模型销售就像谈恋爱，需要遵循一定的流程，绝对不能一开始就进入结婚生子这个环节。相识-A:Attend/Aware/Attract相恋-Interest/Intent热恋-DesiredToBeYours结婚生子-Actions/Acquire第三十五页，共一百页，2022年，8月28日AIDA递进式销售流程第三十六页，共一百页，2022年，8月28日分析案例中的AIDA销售模型AIDA销售模型是层层递进式的销售模型，浅析案例中的逐层递进策略结合自身案例分析AIDA递进式销售流程第三十七页，共一百页，2022年，8月28日分析案例中的FABE销售模型FEATURES：买家关注的产品属性ADVANTAGES：针对买家需求而凸显出来的优势，给出买家购买理由BENEFITS:针对买家需求，产品特性或优势产品带给买家利益EVIDENCES:与买家相似的成功案例USP：针对买家需求而凸显出来的独特卖点第三十八页，共一百页，2022年，8月28日销售的充分条件与必要条件充分与必要必要条件：与你合作的前提充分条件：与你合作的原因别将必要条件作为谈判砝码第三十九页，共一百页，2022年，8月28日理由1+3销售说服技巧1个USP+3个BENIFITEUSP:独特销售卖点利益理由1利益理由2利益理由3案例分析：若果是你：第四十页，共一百页，2022年，8月28日第二节7阶段技能练习销售人员必须学会的7个销售阶段1级、学会介绍产品特性2级、学会询问显在需求3级、学会初级成交技巧4级、学会挖掘深层次潜在需求5级、学会关联销售6级、学会持续销售7级、学会口碑营销第四十一页，共一百页，2022年，8月28日1阶技能：学会介绍产品特性案例中3个销售是如何介绍产品的，浅析一下优劣？销售1销售2销售3：如果是你：第四十二页，共一百页，2022年，8月28日2阶技能学会询问显在需求客户显在需求产品服务保障成功案例这些构成销售必要条件第四十三页，共一百页，2022年，8月28日3阶技能学会初级成交技巧初级成交技巧直接询问成交法:你要吗？或式成交法：你要3斤还是5斤？体验式成交法：尝一口试试…味道不错吧，来2箱？不好吃不要钱…保障成交法：7天内无条件退款……第四十四页，共一百页，2022年，8月28日4阶技能学会解读潜在需求超自我实现需求第四十五页，共一百页，2022年，8月28日挖掘客户的潜在需求阿婆的潜在需求是什么？生理安全归属尊重自我实现第四十六页，共一百页，2022年，8月28日5阶技能学会关联销售技巧尿片与啤酒第四十七页，共一百页，2022年，8月28日6阶技能打造持续销售能力做好下列3条：售后体验定期跟踪销售预测案例分析：联系实际：第四十八页，共一百页，2022年，8月28日7阶技能学会口碑营销技巧做好以下几点掌握250原则激活你客户的圈子病毒式营销策划案例分析：如何做到苹果病毒式销售联系实际：第四十九页，共一百页，2022年，8月28日问答时间第五十页，共一百页，2022年，8月28日第二篇绝对成交术第五十一页，共一百页，2022年，8月28日精营@20个成交技巧精营@20个绝对成交技巧法则1：直接成交法法则2：或式成交法法则3：利益成交法法则4：优惠成交法法则5：假设成交法法则6：激将成交法法则7：从众成交法

第五十二页，共一百页，2022年，8月28日精营@20个成交技巧精营@20个绝对成交技巧法则8：疲劳成交法法则9：因小失大法法则10：步步紧逼法法则11：顾问成交法法则12：对比成交法法则13：小点成交法法则14：欲擒故纵法第五十三页，共一百页，2022年，8月28日精营@20个成交技巧精营@20个绝对成交技巧法则15：拜师学艺法法则16：批准成交法法则17：订单成交法法则18：小狗成交法法则19：特殊待遇法法则20：故事成交法–成功案例第五十四页，共一百页，2022年，8月28日利益成交法-总结利益法总结利益法又称利益总汇法是指推销人员将顾客关注的产品的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式来成功地加以概括总结，以得到顾客的认同并最终获取订单的成交方法。话术：例如：譬如吸尘器推销员运用总结利益法，他可能说：“我们前面已经讨论过，这种配备高速电机的吸尘器〔特征〕比一般吸尘器转速快两倍〔优点〕，可以使清扫时间减少15——30分钟〔利益〕，是这样吧？〔试探成交如果得到积极回应〕你是想要卫士牌还是天使牌？”第五十五页，共一百页，2022年，8月28日优惠成交法-让步成交法优惠成交法是推销人员通过提供优惠的交易条件来促成交易的方法。它利用了顾客在购买商品时，希望获得更大利益的心理，实行让利销售，促成交易。譬如商业推广中经常使用的“买二送一”，“买大家电送小家电”等。话术：“张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。”这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。第五十六页，共一百页，2022年，8月28日假设成交法假设成交法是推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”，是推销员展开推销努力的一种成交法。话术：“您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？”“您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。”“请问您买几件？”“童女士，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天，您那里可以派几个人过来呢？”第五十七页，共一百页，2022年，8月28日激将成交法激将成交法是指推销员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。使用激将成交法，可以减少客户的异议，缩短整个成交阶段的时间。合理的激将不仅不会伤害客户的自尊心，还会在购物过程中满足客户的虚荣心。话术：“您的亲戚朋友都买了这种产品，以您的能力，相信没问题。”“像您这样顾家的人，相信绝对会为家庭购买一份保障。”第五十八页，共一百页，2022年，8月28日从众成交法-饥饿营销从众成交法也叫做排队成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买推销品的一种成互方法。话术：“对不起，这种商品现在缺货，明天才能进到货，要不等进到货时，我先帮您留一件，否则又没货了”第五十九页，共一百页，2022年，8月28日疲劳成交法疲劳成交法人们在很饥渴和疲累的时候，会有一种尽快完成现有事情的迫切需求话术：我们把这个谈完落实下来，就去渔民新村吃饭去。第六十页，共一百页，2022年，8月28日因小失大法因小失大法指出客户某些行为比如降价将带来的隐性或显在损失，而这个损失是无法承担的话术：一分钱一分货…第六十一页，共一百页，2022年，8月28日步步紧逼成交法步步紧逼成交法是指很多客户在购买产品之前，往往会拖延。销售人员可以用层层逼进的技巧，不断地发问，最后让客户说出所担心的问题。销售人员只要能解决客户的疑问，成交也就是很自然的事。话术：“这部车子，颜色搭配得并不出色，我喜欢紫藤色的车子。”“如果我为您准备一辆紫藤色的同样品牌的车子，您要不要?”“您的商品价格太贵，我不想花这么多钱。”“我去找老板谈谈看，如果价格可以降到您认为合适的程度，您会买吗?”

第六十二页，共一百页，2022年，8月28日顾问成交法顾问成交法是指许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单话术：我认为这款式最适合您这样的白富美了，你看…案例：诺基亚销售第六十三页，共一百页，2022年，8月28日对比成交法对比成交法对比成交法也称之为心理落差成交法，为房地产行业常用技巧技巧：先带客户看一套及其糟糕而且很贵的房子再带客户看一套很好价格和适合的房子第六十四页，共一百页，2022年，8月28日小点成交法小点成交法也称为分解式成交法则，将大的问题，大的价格分解成各个小组成部分，当客户都接受每一个小点的时候，完整的交易就完成了案例：客人需要一次性购买进一批设备，但是觉得成本太高建议客户先买进一半，就能满足现有需求，半年后再买进另一半。第六十五页，共一百页，2022年，8月28日欲擒故纵法欲擒故纵法又称冷谈成交法是针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。话术：…内容就介绍到这里，先生您最好根据您的实际情况谨慎思考一下，是否需要购买这个产品。第六十六页，共一百页，2022年，8月28日拜师学艺法拜师学艺法对于很专业的买家，或者很爱表现需要人认可的买家，可以使用该技能满足对方心里需求，而获得对方认可。话术：先生，你在这方面真是太专业了，还没有见到比你更专业的客户，如果我们合作成功的话，我就可以随时像你学习了第六十七页，共一百页，2022年，8月28日批准成交法批准成交法是指客户的条件你可以答应，但是不能很爽快的答应对方，免得对方觉得吃亏了话术：先生，你这个要求有点高，我可以帮你向上级申请一下，看能不能批准，您稍等…第六十八页，共一百页，2022年，8月28日订单成交法订单成交法是指用合约直接把客户的需求写下来，具体要什么样的产品、服务、价格等，然后跟客户进行确认，直接要求客户签单的方法案例：在销售即将结束时，销售人员拿出订单或合约，并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”第六十九页，共一百页，2022年，8月28日特殊待遇法特殊待遇法是指有些客户自认是全世界最重要的人物，总是要求获得特殊待遇，在与这样的顾客交流时，销售人员就不免给他戴一顶高帽，让客户体验一下“自己是全世界最重要的人物”的感觉，从而促成成交。话术：王先生，您是我们的大客户，这样吧......

第七十页，共一百页，2022年，8月28日案例成交法Walmart全球最佳供应商案例第七十一页，共一百页，2022年，8月28日小狗成交法小狗成交法来源于一个小故事：一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，小男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩又哭又闹。店主发现后就说：“如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。”几天之后全家人都喜欢上了这只小狗，妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。第七十二页，共一百页，2022年，8月28日第三篇：销售型邮件写法销售型邮件写法AIDA递进式销售邮件FABE打造1+3说法内容第七十三页，共一百页，2022年，8月28日邮件的标题写法遵循3个A原则:Attend/Aware/Attractive第七十四页，共一百页，2022年，8月28日邮件的开篇写法遵循2个I原则：INTEREST/INTENT第七十五页，共一百页，2022年，8月28日邮件的正文内容写作DESIRE/DESTINATION1+3销售理由阐述核心理由附加理由充分条件：必要条件：第七十六页，共一百页，2022年，8月28日邮件的收尾策略邮件收尾ACTIONS钩子价格结合时间促销技巧数量促销技巧支付方式促销技巧产品差异化促销技巧VIP会员促销策略返利促销策略淡旺季促销策略第七十七页，共一百页，2022年，8月28日第四篇：报价单制作5种报价单模型对比式报价应付潜在对手，应付客人砍价，开发新客户图文式报价对于产品图片能很好体现销售卖点以促进销售时分解式报价应对价格敏感型客户：日本，非洲，中东，南美等分析式报价应对理智型客户，尤其关注服务，质量胜过价格的客户混合型报价利用两种或多种报价方式进行的报价第七十八页，共一百页，2022年，8月28日对比式报价第七十九页，共一百页，2022年，8月28日描述式报价描述：二九年华，貌美如花性别：女年龄：18血型：B型长相：美貌身高：167cm体重：48KG

籍贯：烟台现居地：济南民族：汉族第八十页，共一百页，2022年，8月28日图文式报价第八十一页，共一百页，2022年，8月28日分解式报价第八十二页，共一百页，2022年，8月28日分析式报价第八十三页，共一百页，2022年，8月28日销售邮件与报价单组合使用每一种报价单都需要匹配相应的销售邮件第八十四页，共一百页，2022年，8月28日第五篇：电话销售话术B2B国际销售过程中，成交率占比线下面谈：53%电话销售：27%在线沟通：12%邮件销售：5%在线成交：3%第八十五页，共一百页，2022年，8月28日看视频学成交技巧第八十六页，共一百页，2022年，8月28日推荐电话销售的原因国际电话销售成功的原因成本低难度大门槛高竞争小成交时间快电话销售是老客户续单必杀技第八十七页，共一百页，2022年，8月28日电话销售筹备电话销售基本要求：1、态度是成功的敲门砖2、将客户资源转化为销售目标3、掌握销售产品的FABE方法4、好记性不如烂笔头5、电话销售环境6、5W1H技巧第八十八页，共一百页，2022年，8月28日电话销售计划准备第八十九页，共一百页，2022年，