工程渠道运作规划二

工程渠道销售规划工程渠道市场运作思路第一部分：第二部分：第三部分：第四部分：第五部分：第六部分：第七部分：第八部分：第九部分：第十部分：工程渠道定义产品资源整合销售后台搭建组建工程业务团队渠道平台搭建渠道推广与品牌传播工程渠道合作形式绩效考核费用预算市场渠道运作推进计划从2005年以来，照明市场随着国民经济的迅速提升得于大力发展，在这一时期商业照明产品备受行业高度关注，在于珠三角未核心的灯具制作业基地各大照明企业纷纷对现有产品资源进行整合提升，在产品的功能、产品外观、灯具本身与光源的利用得到较大改进和提升，改变了单一、单调的产品；从企业单一化销售逐步向多元化全员营销多领域的产品覆盖，这一时期雷士、品上、西顿、嘉美、为代表的以提供商业空间照明为定位的企业在行业中涌现；而老一批的伟邦、三立、TCL、达美等品牌的市场表现，因受到打压、市场占有率整体逐步衰退，渐渐淡出行业一线品牌的舞台。就在这一时期国内诸多以传统常规照明企业以开始挤身商业照明市场销售行列，如华艺、皇宫、佛山、阳光、欧普等众多珠三角企业相继在原有的照明领域中，新增和扩大商业照明、户外照明、LED新能源照明。销售渠道也由之前的，单一领域产品线、向多元化产品线、“向系化照明解决方案”转变，比较明显体现在，工程渠道、B2B渠道的战略转变，逐步向渠道精细化管理运作迈进！市场整体环境分析照明市场整体总的转变：产品线：单一型产品线，向产品多元，全面化迈进；渠道销售：从纵向单一传统渠道销售，向横向多渠道领域齐头挺进；渠道管理：过去的一种粗放式、跑马圈地式的，开始向经销商资源、终端资源进行精细化管理市场整体环境分析工程销售渠道，是以显形渠道、隐形渠道国内一、二线市场具有、照明工程销售实力的工程经销、设计机构、装饰机构、灯光顾问公司、建筑安装施工等机构与之建立的短期单个项目合作、或长期的渠道战略合作的、工程渠道业务平台。

一、工程渠道的定义品牌传播的多样性照明技术与销售业务整合应用产品摆脱销售渠道、推广的单一性提升公司的盈利水平二、工程渠道的核心优势照明系统解决方案为核心的渠道优势实施产品质量、服务价值引导战略，从产品、服务价值开始塑造品牌，以品牌拉动项目项目宣传围绕“系统照明解决方案”的主题进行，通过各种活动传递系统照明解决方案的核心价值整体宣、渠道销售、客户服务、始终要始终“系统照明解决方案”，引发人对产品、对服务、对照明科学应用的内心的向往二、总的战略思想地区物流合作厂家与商家在授权销售地区范围内形成高度紧密的战略性合作关系，保证该授权区域产品的独家经营权并共同在地区市场进行品牌推广、销售平台搭建、间接隐形业务的渗透、工程销售业务团队组建及项目的推广，以此同时厂方在区域销售业务中给予商家人力、产品技术、项目商务洽谈、售后服务、广告支持的一系列资源支持的形式进行共赢合作。显形渠道合作形式地区工程渠道区域业务合作厂家与商家就工程项目合作而为此共同组建销售团队、对签约地区内工程项目销售前期业务渗透、地区品牌推广，从而搭建地区性工程业务销售渠道平台，使之在该地区形成工程项目领域的专业工程销售平台，形成地区与项目合作持续稳定的销售合作形式。显形渠道合作形式区域工程项目合作

商家所在地区有工程项目的人脉资源关系，再此商机下厂商携手就工程项目共同联手操作，厂方提供项目销售所需的技术、商务方面的优势资源支持，协助商家在项目实际操作中得以最大限度的承揽业务，从而达成厂商共同共赢的合作形式。显形渠道合作形式体现在如下下三个合作作形式：A、全方位位立体式高高度的战略略性合作：：在公司日日常业务中中全力推广广我司产品，将我司司产品作为为公司一项项新的销销售或业务务资源；B、信息资资源领域合合作：对方方公司在日日常业务中中提供销售售信息、并并且在此销售机会中中给予一定定的配合，，协助我司司承揽业务务；C、就单个个项目而言言的单次合合作：对方方公司在某某一特定日日常业务中中与我司进行的、信信息资源合合作、产品品买卖合作作。隐形渠道的的合作形式式三、产品资资源整合在完善内部部组织管理理架构，逐逐步优化现现有产品，，并迅速完完善OEM稳定供应应链平台职能部门部门性质人员架构产品供应中心产品资源整合4人照明设计中心空间灯光规划4人渠道销售管理中心渠道市场运营管理15四、销售后后台搭建以常规、非非常规工程程产品资源源衔接为主主要工作职职责；开发OEM供应商、、项目样板板、工程产产品订单的的采购与出出货跟进；；工程产品技技术核对、、产品卖点点、特性的的挖掘与制制作适时对对其进行完善；负责对OEM产品的的质量处理理、更换、、0EM采采购流程的的制定等工工作事宜。产品供应中中心致力于对建建筑照明室室内空间、、户外景观观、建筑亮亮化灯具的的选型、照明灯光合合理性设计计，为项目目提供可行行性、科学学性的照明明解决方案。负责项目招招投标文案案的制作、、协助工程程销售人员员进行工程程项目销售。照明设计中中心负责对驻外外工程销售售人员的日日常业务跟跟进、业务务督促和业业务监管；；负责对销售售人员工程程业务技巧巧、产品知知识的应用用培训；负责收集工工程市场竞竞争对手资资料、负责责对公司所所有的工程程项目进行备案、备备案项目的的跟进；负责对异地地操作的项项目进行协协调、管理理。工程渠道销销售管理中中心五、组建工工程销售团团队商业照明非标灯具跟单户外照明室内灯光设计户外灯光设计大区经理渠道经理大区经理大区经理大区经理大区经理渠道经理渠道经理渠道经理渠道经理渠道经理渠道经理渠道经理渠道经理渠道经理标书文案处理人数：4人人数：3人大区经理理：5人人渠道经理理：15人考核体系系产品经理理：六、岗位位绩效考考核岗位月薪薪：2500元底薪占：：80%绩效:占占20%其中的80%作作为岗位位基本工工资\20%与与新品挂挂钩跟单专员员：岗位月薪薪1500元底薪占：：80%绩效:占20%其中的80%作为岗位位基本工工资\20%与工作协协调完成成挂钩照明灯光光设计师师：岗位月薪薪3000元底薪占：：80%绩效：10%隐形推广广10%项目设计计绩效:占占30%其中的80%作作为岗位位基本工工资\20%项项目完成成率和渠渠道推广广挂钩渠道大区区经理：：岗位月薪薪3500元绩效:占占20%其中岗位位工资的的80%不参与与整体业业绩挂钩钩5%区域域工程商商务5%区域域人员管管理10%区区域渠道道建设与与客户服服务渠道经理理：岗位位月薪2000元底薪占：：80%绩效占：：20%其中岗位位工资的的80%不参与与整体业业绩挂钩钩10%区区域工程程客户开开发计划划完成进进度及完完成率5%日日常要求求的执行行与完成成情况5%业务务水平与与客户服服务能力力60%1%100%80%渠道经理理考核曲曲线90%70%2%1.5%2.5%任务基数数60%保低金金额，任任务量每每增加10%提提成基数数既增加加0.5%，最高基数数上限为为3%个个点任务完成成率%产品供应中心职位设置部门只能人员构成商业产品经理负责公司商照类灯具产品的供应商开拓、产品采购、协助品质验收；1名户外产品经理负责公司户外照明类灯具产品的供应商开发，产品采购、协助产品质验收；1名非标产品经理负责工程非标类灯具的寻找、产品采购、协助品质验收；1名产品订单专员对工程采购订单、工程客户订单的对接、处理跟进工作。1名岗位说明明岗位说明明照明设计中心职位设置部门只能人员构成市内灯光设计是对渠道销售管理中心承揽的工程业务提供技术销售服务，根据项目类型不同的特点，采取针对性的灯光应用方案设计。设计师推广会技术支持灯光环境应用领域知识培训1名户外灯光设计师1名文案专员负责对所有工程项目，招投标文案的拟定、项目授权书的处理。1名岗位说明明工程渠道销售管理中心职位设置部门只能人员构成大区经理客户开拓进度给予落实跟进；制定区域推广计划并对执行情况给予跟进；工程项目销售环节支持；销售数据统计\分析；大区工程项目档案管理(包括跨区域项目的备案协调\监督)。5名工程渠道经理全面开拓\跟进\提升区域工程项目销售区域项目营销政策、任务分解的跟进及落实新品的上样及安排设计师推广会的跟进15名工程商务代表协助区域工程业务拓展、客户与公司信息传达、协助区域客户项目跟进与销售占不确定人数渠道销售售经理：：总分也80分计计算各占占比:———日日常工工作占比比52%———（做做为绩B、C项项考核））目目标完完成率占占比48%———（作为为C项计计算）(1)区区域工程程项目信信息收集集数量5分(2)区区域销售售报表填填写准确确性与按按时回传传2分(3)区区域现有有经销商商工程销销售能力力提升3分(4)区域工程程客户开开拓进度度与完成成情况5分(5)区域域隐形渠道道(设计院院、甲、乙乙资质设计计\装饰公公司拜访)5分(6)区域域隐形渠道道推广活动动后续跟进进情况10分(7)区域域大型品牌牌客户连锁锁项目合作作关系建立立完成10分(8)区域团队协协作2分(9)区域业务目目标完成情情况40分供应中心：：产品经理月月薪2500X12X3=90000+奖金5000=9.5万（元）跟单专员：：1500X12=18000+3000奖金=2.1万（元）其他不可预预知费用：：0.5万（元）合计费用：：12.1万元七、费用预预算照明设计中中心：照明设计师师：3000X12X2=7.2万（元）提成部分：：所设计成成功达成销销售0.5%文案专员：：前期可以以考虑设，，更加业务务需求在增增设；合计：7.2万（元）工程大区经经理:根据市场开开渠道建设设情况，此此岗位可以以后续增设设；销售管理中中心：渠道经理：：基本岗位月月薪：2000X12X15=36万（元）电话补助：：300\月X12人X15月=5.4万（元）餐补40+住宿60=100\天X300X15=45万（元）车旅费报销销：1500月X12X15人=27万（元）合计：113.4万工程渠道销销售管理部部：产品供应中中心——预预算费用合合计：12.1万照明设计中中心——预预算费用合合计：7.2万渠道销售管管理中心———预算费费用合计：：113.4万整个部门全全年费用预预算20人人，成本最最低数额132.7万（元））辖区独家经经销客户：：现有渠道经经销商的工工程业务提提升，在现现有的渠道道资源内展展开，作为为工程渠道业务的推推广切入点点，讲有工工程能力的的客户给予予重点引导导和扶持，，其公司业务逐步加加大对签约约区域的工工程辐射能能力；八、渠道平平台搭建辖区共处渠渠道客户：：调整公司产产品辖区经经销权限、、对现有客客户资源中中不具备开开展工程业业务的商家，调整产产品辖区代代理权，小小范围的错错位出货需需求，（5000）元以下的的客户之间相相互协调，，高于上述述订单的，，可向工厂厂下单，工工程签约经经销商，原则上不得得从事，渠渠道批发业业务。签署署渠道批发发经销权限限的客户，，可以从事工程业务务销售，前前提必须每每跟进一个个工程项目目必须在，，渠道经理理处备案，在由渠渠道经理汇汇总渠道管管理中心备备案，否则则公司将视视为违规操操作。空白区域渠渠道开发：：对于尚属空空白的市场场，在客服服开发当中中，原则是是将公司的的产品线区分代理销销售；在开发空白白市场时，，只需签订订工程经销销合同即可可，在签订订经销合同时对经营营产品不做做明确要求求，但订购购流通类产产品时必须须，整件起不接受零零散订单。。市场开发当区域市场场出现，传传统渠道与与工程渠道道经销商重重叠情况时时的业绩划划分；以单个工程程项目销售售进行区分分，工程项项目销售的的计入工程程渠道销售售人员销量量，其余的的计入传统统渠道销量量；此类客户的的区域渠道道延伸、品品牌推广、、客户服务务均互相配配合执行。。对于区域共共处客户的的传承销售售人员参与与、协助客客户工程参参与工程项项目销售的的，公司将将对其项目目销售金额额的1%进进行分配。。综合性客户户区域物流共共性客户：：在渠道分销销、产品销销售、品牌牌推广、产产品陈列均均参照传统统销售渠道道政策执行，在此基基础上，必必须建立专专职的工程程业务推广广人员，对对所在区域域市场进行项目推广广销售，同同时还需对对所授权经经销区域，，隐形渠道道（设计机机构、工装公司、建建筑安装公公司、连锁锁机构）客户合作形形式区域工程渠渠道合作：：进行单一渠渠道的合作作，具备工工程销售背背景及资金金实力；需建立专职职的工程业业务销售团团队，进行行区域工程程项目的推推广销售；；同时必须有有产品陈列列区域、订订购公司产产品样品包包、便于常常规产品的的项目送样所需；公司对此类类客户将居居于区域品品牌推广额额外的、产产品推广给给予适当的的补助，有利于彼此此互信合作作。客户合作形形式单个项目合合作：此类客户属属于流动较较大、不具具备中长期期的该区域域渠道业务务合作，但但本着最大限度的承承揽工程业业务，公司司可以区分分对待，在在产品价格格方面需给给予一定的控制制，在项目目销售中，，尽量做到到由我方销销售人员协协助报价，，协助项目销售、最最大限度的的利用对方方社会资源源，在项目目操作中给给予、项目目销售跟进、项目灯灯光方案设设计、项目目招投标协协助、标书书制作等技技术问题的的支持、使其通过销销售人员的的协助，最最终达成销销售。客户合作形形式对于公司品品牌在新的的销售领域域，新的销销售渠道搭搭建销售平平台、品牌牌的推广建立与传播播；渠道推广的的切入点，，是发挥现现有渠道资资源，将工工程销售渠渠道推广体体现于引导、提升、、扶持为前前提，形成成阶梯式从从而逐步对对市场份额额、经销商商客户群体的横向扩扩张；通过区域现现有销售客客户的调整整，产品线线销售权限限的区分，，最大限度度的提升公司市场占占有率、达达到品牌多多渠道推广广传播、作作为销售额额新的突破破点、新的利润增长长点；对于空白区区域的客户户开发，具具备产品多多渠道销售售能力的，，将坚持执执行公司多渠道发展展战略，不不具备的将将酌情考虑虑先将市场场启动运行行。九、渠道推推广与品牌牌传播显形渠道品品牌推广：：硬性：专业业灯具市场场销售商家家的业务合合作、终端端店面形象象、户外广广告软性：行业业媒体《照照明周刊》》针对目标标群体投放放，《古镇镇灯饰报》》针对行业客户群体体投放、核核心区域市市场推广应应不局限于于单一形式式开展（如：招商商会、产品品推广会、、论坛、联联谊等手段段）品牌传播隐形渠道品品牌传播：：品牌的全方方位传播，，居于传统统推广手段段基础上的的新渠道、、新形式、、新的传播播载体的传传播途径：：隐形渠道品品牌的推广广和品牌传传播载体：：地区主流设设计院、所所、区域大大中型工作作公司、建建筑施工安安装单位、、当地建设设网的资源源渗透与合合作，从而而形成既传传统推广传传播领域之之后的品牌牌建设与传传播载体。。品牌传播2009年年11月-12月－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－立立项完善善内部销售售平台建设设；2010年年1月上旬旬－－－－－－－－－－－－－－－－－开开始组建业业务团队；；2010年年2月中旬旬－－－－－－－－－－－－－－－－－着着手行业宣宣传为市场场渠道开拓拓做准备工工作；2010年年3月（预预计人员到到位）－－－－－－－－开展经经销商大会会逐一讲解解工程销售售政策、同同期全面进进行渠道业务拓拓展；2010年年4月月上上旬－－－－－－－－－－－－－－－－－全全面渠道道业务拓展展和工程项项目运行期期；2010年年8月上旬旬－－－－－－－－－－－－－－－－－做做年中会议议总结，对对渠道运行行偏差进行行调整；2010年年12月上上旬－－－－－－－－－－－－－－－－－准准备对全全年渠道市市场业务进进行年终评评估汇总，，制度下一年度度新方案注：以上资资料为预期期推广进度度，届时根根据整体操操作现状、、实际进度度、销售要要求、市场场需求再行行调整。渠道推销售售进度工程市场渠渠道销售计计划表010/02/0510/05/1010/11/3010/12/11/410/06/30市场平台搭搭建销售运运作高峰期期业务冲刺渠渠道酝量阶阶段准备期次年2月人人员市场开发、、渠道销售平平台拓展期。。60%40%80%3个多月的的时间，进进行产品资资源重组；；销售管理理后台建设设期行业传、媒体投放。大中小型全全面运作高高峰期全面启动市市场圣诞节春节09/11/10/02市场渠道运运作推进计计划9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。2023/1/62023/1/62023/1/61/6/20232:49:53PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。2023/1/62023/1/62023/1/6Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/61/6/202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20232023/1/62023/1/62023/1/615、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232023/1/62023/1/62023/1/61/6/202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/62023/1/606January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/69、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。2023/1/62023/1/62023/1/61/6/20232:49:54PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/61/6/202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20232023/1/62023/1/62023/1/615、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门