第二章连锁门店的卖场布局与商品陈列

第2章连锁门店的卖场布局与商品陈列主要内容

连锁门店零售商品的分类1

连锁门店商品的结构2

连锁门店卖场布局设计3

连锁门店商品陈列的要求和方法42.1连锁门店零售商品的分类基本构成含义划分标准重点大分类卖场零售商品中构成的最粗线条划分商品特征为便于管理，卖场的大分类一般以不超过10个为宜中分类大分类商品中细分出来的类别功能用途关联性不高，是商品间的一个分水岭制造方法商品产地小分类中分类中进一步细分出来的类别功能用途规格包装商品成分商品口味单品商品分类中不能进一步系分的、完整独立的商品品项是最基本的层面大分类中分类小分类单品畜产功能用途鸡肉猪肉牛肉…功能用途鸡腿鸡翅膀鸡胸脯制造方法熟肉制品…功能用途咸肉薰肉火腿香肠…果菜商品产地国产水果进口水果日配加工食品功能用途牛奶冰品豆制品冷冻食品…一般食品功能用途饮料…包装规格盒装饮料听装饮料瓶装饮料…上海申美饮料有限公司：355ML听装可口可乐2L瓶装可口可乐…糖果饼干功能用途饼干…商品口味甜味饼干咸味饼干奶味饼干果味饼干…日用百货功能用途鞋…商品成分皮鞋人造革鞋布鞋塑料鞋…辅助商品商品的其他分类形式主力商品关联商品按经营商品的构成划分：便利商品奢侈品选购商品按商品消费特征划分：季节性商品常用商品2.2连锁门店商品的结构商品销售排行榜商品贡献率商品消耗排行榜商品周转率新近商品的更新率商品的陈列其他一、影响连锁门店商品结构的因素窄而浅的商品结构优点：投资少，见效快。缺点：种类花色有限，商圈小，难以形成门店经营特色。窄而深的商品结构广而浅的商品结构广而深的商品结构优点：目标市场广，商品品种多，商圈大等。缺点：占用资金较多，主力商品不突出。

优点：专业商品品种齐全，形成门店经营特色，实现专业化管理。缺点：市场有限，风险大。优点：目标市场较广，便于商品管理，可控制资金占用等。缺点：花色品种较少，满足需要能力差。二、连锁门店商品结构的类型2.3连锁门店卖场布局设计卖场：陈列着商品供顾客挑选、购买的场所卖场布局：利用有限的资源，来规划设计卖场，以最大限度地吸引顾客，达到销售的目的。以消费者为中心，为消费者服务，是连锁经营管理的核心。1.货位布局的原则和要点是什么2.如何进行货位布局3.怎样布局才能吸引顾客来到门店布局原则1、顾客容易进入2、让顾客在店内停留得更久3、明亮清洁的卖场货位布局的要点1、交易次数频繁、挑选性不强、色彩造型艳丽美观的商品，适宜设在出入口处。2、贵重商品、技术构造复杂的商品，以及交易次数少、选择性强的商品，适宜设置在多层建筑的高层或单层建筑的深处。3、关联商品可邻近摆设布置．以达到充分便利选购和促进连带销售的目的。4、按照商品性能和特点来设置货位。如把互有影响的商品分开摆放．5、将冲动性购买的商品摆放在明显的部位以吸引顾客，或在收款台附近摆放小商品或时令商品，可使顾客在等待结账时随机购买一两件。6、可将客流量大的商品部与客流量小的商品部，组合起来相邻摆放，借以缓解客流量过于集中的压力，井可诱发顾客对后者的连带浏览，增加购买的机会。7、按照顾客的行走规律摆放货位。8、选择货位还应考虑是否方便搬运卸货，如体积笨重、销售量大、续货频繁的商品应尽量设置在储存场所附近。卖场前方的布局设计停车场的布局设计总体原则：1.方便停车2.方便顾客进出门店3.方便顾客将商品转移到车内具体要求：A.设在公附近，次干道离主干道较近的位置；B.出入口要面向道路，并有足够的宽度；C.车辆出入口要避开十字路口；D.出入口要用明显的标志区别；E.停车场与门店入口在180°范围内；F.应用线头和副线排定停车顺序。出入口设计总体原则：易于出入，方便管理1.出入口数量封闭型半开型2.出入口类型全开型出入分开型小组作业小组讨论，设计出你们店面的前方布局图要求：1.给你们的门店起一个名字，并设计标志。2.用纸画出你们的设计图，包括停车场和出入口的设计。卖场中央设计音响设计色彩设计灯光设计（基本照明、商品照明、装饰照明）内部装饰设计阅读P35-39超市卖场天花板高度标准超市通道设计要求（一）卖场通道设计的基本原则1、足够的宽即要保证提着购物筐或推着购物车的顾客能并肩而行后顺利地擦肩而过。一般主通道在2米左右，则副通道在1.3-1.6米左右。不同规模超市的通道宽度基本设定值如下：

不同规模超市通道宽度基本设定值如表:

2、笔直

通道要尽可能避免迷宫式通道，要尽可能地进行笔直的单向通道设计。在顾客购物过程中尽可能依货架排列方式，将商品以不重复、顾客不回头走的设计方式布局。货架主通道主通道主通道主通道副通道3、平坦

通道地面应保持平坦，处于同一层面上。4、少拐角

即通道途中可拐弯的地方和拐的方向要少。有时需要借助于连续展开不间断的商品陈列线来调节。

5、通道上的照度比卖场明亮

通常通道上的照度起码要达到1000勒克斯；尤其是主通道，相对空间比较大，是客流量最大、利用率最高的地方。要充分考虑到顾客走动的舒适性和非拥挤感。

6、没有障碍物

通道是用来诱导顾客多走、多看、多买商品的。通道应避免死角。在通道内不能陈设、摆放一些与陈列商品或特别促销无关的器具或设备，以免阻断卖场的通道，损害购物环境的形象。卖场后方布局设计1、作业场设计2、生活设施设计3、办公室设计4、仓库设计“磁石点”理论的运用所谓磁石，是指超级市场的卖场中最能吸引顾客眼光注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸引力是依靠商品的配置技巧来完成的。超市卖场磁石点分为五个，应按不同的磁石点来配置相应的商品：

(1)第一磁石点第一磁石点位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，也是商品销售最主要的地方。此处配置的商品主要是：

①主力商品；②购买频率高的商品；③采购力强的商品。

这类商品大多是消费者随时需要，又时常要购买的。例如，蔬莱、肉类、日配品(牛奶、面包、豆制品等)，应放在第一磁石点内，可以增加销售量。

（2）第二磁石点

第二磁石点穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走，第二磁石点在第一磁石点的基础上摆放，主要配置以下商品：

①流行商品；②色泽鲜艳、引人注目的商品；③季节性强的商品。

第二磁石点需要超乎一般的照度和陈列装饰，以最显眼的方式突出表现，让顾客一眼就能辨别出其与众不同的特点。同时，第二磁石点上的商品应根据需要隔一定时间便进行调整，保持其基本特征。

(3)第三磁石点

第三磁石点指的是超市中央陈列货架两头的端架位置。端架是卖场中顾客接触频率最高的地方，其中一头的端架又对着入口，因此配置在第三磁石点的商品，就要刺激顾客！①高利润商品；②季节性商品；③厂家促销商品我国目前有一些超级市场根本不重视端架商品的配置，失去了很多盈利机会，一些超级市场选择的货架两头是半圆型的，根本无法进行端架商品的重点配置，应积极地加以改进。

(4)第四磁石点

第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设商品的地点。这是个要让顾客在长长的陈列线中引起注意的位置，因此在商品的配置上必须以单项商品来规划，即以商品的单个类别来配置。为了使这些单项商品能引起顾客的注意，应在商品的陈列方法和促销方法上对顾客做刻意表达诉求主要有：

①热门商品；②有意大量陈列的商品；③广告宣传的商品等(5)第五磁石点

第五磁石点位于收银处前的中间卖场。各门店可按总部安排，根据各种节日组织大型展销、特卖活动的非固定卖场。其目的在于通过采取单独一处多品种大量陈列方式，造成一定程度的顾客集中，从而烘托门店气氛。同时展销主题的不断变化，也给消费者带来新鲜感，从而达到促进销售的目的。

卖场布局中磁石理论的具体运用

第一磁石点第四磁石点第五磁石点第二磁石点收银台第三磁石点连锁商店商品陈列的主要要求

连锁企业总部对门店商品陈列的管理主要通过商品配置表和日常督导来实施。不仅要让顾客能清楚地了解什么样的商品在什么地方，更重要的是要让商品的陈列能达到商品自己向顾客最充分展示自己，起到最充分促销自己的效果。

（一）商品陈列的基本要求１、适应购买习惯，便于顾客寻找选购商品陈列首先要解决的问题，是如何使顾客很容易地判断什么商品在什么部位。使用货位分布图之外、各楼面的商品指示牌和卖场区域性商品指示牌。

1、显而易见原则顶端眼高手高底层0.5m1.2m1.6m1.7m黄金位置10%25%40%25%陈列低毛利商品。可同时进行色彩调节和装饰陈列不同层面销售占比陈列自有品牌、主力商品及高毛利商品陈列次主力商品陈列低毛利、补充性和体现量感的商品2.关联性原则便于顾客相互比较，促进连带购买。如录像机与录像带；照相机与胶卷。再如果蔬、肉禽蛋、调味品瑟鲜肉制品可放在邻近的区域。关联组合：按使用目的、用途发掘商品间的关联性，形成大、小关联区架，如宠物区、婴儿区、护肤区、清洁区；或面包旁边摆放奶油、蜂蜜；咖啡旁边摆放方糖；盐、味精等调味品旁适当摆放调味糖（红糖）等，刀具旁摆放磨刀石、红酒带起瓶器等

３、满陈列给顾客一个商品丰富的好感觉，从而吸引顾客购买，同时减少内仓库存，加速商品周转。不是满陈列，商品的表现力降低货架常常空缺，白白浪费陈列空间。提高所有门店商品周转的物流效益单品横向陈列由上到下商品体积由小到大层面之间二指原则，商品之间紧密性原则分类纵向陈列价格牌在商品的左下角—满陈列，体积及色彩搭配合谐！（二）商品陈列的某些特殊性要求1、顾客伸手可及在陈列商品时，与上隔板之间应留有3—5厘米的空隙，让顾客的手容易进入，并方便放回原处。不能将带有盖子的箱子陈列在货架上，还要考虑陈列的高度，以方便顾客的随手可取。

2、先进先出补充陈列的商品要依照先进先出的原则来进行。陈列方法：先把原有的商品取出来，然后放入补充的新商品，再在该商品前面陈列原有的商品。此方法可在一定程度上保证顾客买到商品的新鲜性。3、同类商品垂直陈列同类商品要垂直陈列（即竖式陈列），避免横式陈列。好处：体现商品的丰富感，会起到很强的促销效果；使同类商品平均享受到货架上各个不同段位的销售利益，从而避免因横式陈列而使同一商品或同一品牌商品都处于一个段位上，带来销售要么很好，要么很差的现象。

同类商品垂直陈列同类商品垂直陈列4、关联性陈列将同类别关联性商品或不同分类但有互补作用的商品陈列在一起，以方便顾客购买。注意：关联性商品，应陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同组货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。连锁商店商品陈列的类型

(一)分类陈列法根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类，向顾客展示的陈列方法。它可以方便顾客在不同的花色、质量、价格之间挑选比较。分类陈列占了超市卖场的最大比例。

(二)主题陈列法给商品陈列设置一个主题的陈列方法。主题应经常变换，以适应季节或特殊事件的需要。它能创造独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而起到促销商品的作用。(三)季节商品陈列法根据气候，季节变化，把应季货品集中起来搞即时陈列，适应顾客消费习惯心理。(四)综合配套陈列法

强调销售场所是顾客生活的一部分，使商品的内容和展示符合消费者的某种生活方式。锁超级市场商品陈列的基本方法

连锁超级市场商品陈列的基本方法可分为：（一）集中陈列法１、商品集团按纵向原则陈列２、明确商品集团的轮廓相邻商品之间的轮廓不明确，会给顾客挑选带来障碍。可以按商品颜色的色差进行陈列的方法。３、注意促销商品的配置布局与商品的陈列４、集中陈列法要给周转快的商品安排好的位置最好的位置：指“上段”，即与顾客的视线高度相平的地方，其高度一般为130-145厘米其次是“中段”，即与腰的高度齐平的地方，其高速一般为80-90厘米。最不利的位置，是处于接近地面的地方，即下段。（二）特殊陈列法１、不规则陈列法特点：货架隔板间距可以随意调整，使货架的隔板形成错位安排。效果：给顾客一种新鲜感，产生一种错觉，认为货架内的商品有新的变化，吸引顾客前去选购。２、整齐陈列法特征：将单个商品整齐地堆积起来。一般在中央陈列货架的两端都进行大量促销商品的整齐陈列。陈列商品：特价商品；季节性商品；节庆商品；新上市商品；媒体正大量宣传的商品陈列效果：量感突出；价格低廉的形象；可进行单品突出介绍３、随机陈列法特征：在货架上随意地将商品堆积上去陈列商品：中、小型，一个一个进行陈列处理很费工夫的商品；商品本身及价格广为人知的商品；低价格、低毛利的商品；不易变形损伤的商品。陈列效果：较易留下深刻的印象４、盘式陈列法特征：把包装箱的上部切除，将包装箱的底部切下来作为商品陈列的托盘，以显示商品包装的促销效果。陈列商品：广为人知，深受消费者欢迎的品牌;预计可薄利多销的商品；中、大型商品；用裸露陈列难以堆高的商品。陈列效果：价格低廉的形象以及价格容易被传扬出去；给顾客一种亲切感、易接近感；量感突出；节省陈列操作的人力、物力；易补货和撤销商品；可布置成多种形式5、端头陈列法什么是端头？端头通常用来陈列什么商品？端头是指整排货架的最前端或最后端，即顾客动线转弯处所设置的货架，常被称为最佳陈列点。端头通常用来陈列一些高毛利商品、新品、促销商品或要处理的滞销商品。从顾客视角上说，可从三个方面看到陈列在这一位置的商品，因此端头是商品陈列极佳的黄金地段，是卖场中最能吸引顾客的位置。端头陈列可以单一商品大量陈列或多品种商品组合大量陈列，采用落地托盘陈列法是最佳方法，但不能影响顾客行走挑选商品。6、岛式陈列法在超级市场的进口处、中部或者底部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台，这样的陈列方法叫做岛屿式陈列法。效果：将商品整齐堆积起来，必须是单商品，商品尺寸、大小一致、整齐陈列，突出商品量感，从而给顾客一种刺激的印象。一般是特价商品、季节性商