fy1617cbd拜访计划培训

建设高效能组织

覆盖计划销售

贺涛2016/6

中国超级销售员超级销售的覆盖拜访路线超级销售员的绩效631法则个人业绩=60%的顾客覆盖量+30%的销售技巧+10%的运气中国主要城市发廊数量城市发廊数量北京18000上海17000广州16000重庆16000成都15000深圳15000东莞10000城市发廊数量苏州9100西安9000温州8100杭州7900佛山7800沈阳7500天津7400郑州7300哈尔滨6600大连6400青岛6400武汉6300石家庄5600宁波5500长沙5500无锡5400南宁5300南京5100合肥5000昆明5000城市发廊数量福州4900长春4900常州4500徐州4400济南4100台州3700厦门3600扬州3600贵阳3200南昌3200太原3200绍兴3000惠州2900乌鲁木齐2900呼和浩特2600海南2000兰州2000廊坊2000银川1900珠海1900MA客户的常见理由开店时没有和你们聊过好久没看到你们的业务员了目前不想换产品一直用目前的产品，习惯了这个公司给的支持力度大我和这个公司的业务员比较熟悉你们这个品牌利润太少，成本太高你的产品不适合我们你们的培训不如目前合作的公司你们的品牌形象太老………MA最重要的反对意见是你的业务人员不了解我，不能及时的帮到我人员覆盖效率对利润的直接影响A分销商.5*22天=110*8人=880B分销商.8*22天=176*5人=8808人-5人=3人*3500=10500RMB人的力量

愿景我们的员工通过成为沙龙的首选合作伙伴，为威娜和沙龙行业创造价值能力一线销售的技能经理作为指导者卓越的经销商能力/生产力清晰的绩效指标一线执行年度重点计划的完成度100%精通数字工具销售/教育培训合作关系管理思维模式联合年度重点计划和目标一体化拜访流程和工具一体化端对端操作产品可用性-业务流程和报告奖励系统–人员配置计划创造高效组织人的力量

愿景我们的员工通过成为沙龙的首选合作伙伴，为威娜和沙龙行业创造价值能力一线销售价值的技能经理作为指导者经销商卓越业绩能力/生产力清晰的绩效指标一线执行年度重点计划的完成度100%精通数字工具销售/教育培训合作关系管理思维模式联合年度优先计划和目标一体化拜访流程和工具一体化端对端操作产品可用性-业务流程和报告

奖励系统–人员配置计划创造高效组织能力和计划1.过程可靠性和一致性订货和交货可靠性业务流程的透明性解决方案管理2.人员的可靠性和一致性可用性、可靠性、连续性信任与尊重销售和教育培训职能代表公司的形象3.提升沙龙的价值积极支持沙龙成功咨询和培训机会的可见性满足沙龙需要的定制的产品和服务培训课程对沙龙的适用性增值支持信任和可靠性客户满意度留住客户增加客户数量能力和计划1.过程可靠性和一致性订货和交货可靠性业务流程的透明性解决方案管理2.人员的可靠性和一致性可用性、可靠性、连续性信任与尊重销售和教育培训职能代表公司的形象3.提升沙龙的价值积极支持沙龙成功咨询和培训机会的可见性满足沙龙需要的定制的产品和服务培训课程对沙龙的适用性增值支持信任和可靠性客户满意度留住客户增加客户数量拜访路线计划能力和计划操作基本原则门店拜访6步骤组织结构主题工具能力和计划1.主题：路线计划区域的大小覆盖的距离客户的重要性必要的门店拜访频率能力和计划有效的路线计划有效的路线计划是高效管理区域的成功基石有效地行程计划需要定期回顾和更新优先安排重点客户和重点区域优先安排当月生意推广重点的客户能力和计划完善路线计划的5步骤有效的路线规划1.纳入所有客户包括识别的潜在客户和有效的潜在客户2.安排到地理集群中3.可否见到决策者4.考虑门店拜访频率与沙龙类别5.运用扇形和花瓣原则未识别的潜在客户识别的潜在客户（没有进行有效交谈）能力和计划1.纳入全部客户

威娜客户（积极购买）有效的

潜在客户（进行了有效交谈）9010520115客户群能力和计划始终在变化新沙龙删除流失的客户潜在客户客户群保持不断增加能力和计划2.安排到地理集群中最大限度地缩短行驶时间最大限度地增加与客户的会面时间关门休假能力和计划3.可否见到决策者营业时间休假能力和计划2周4周10欧元100欧元1欧元4.考虑拜访频率与沙龙类型6周8周白金级客户银级客户有效的

潜在客户金级客户DSR销售额/人/天每日拜访客户数每日新客户拜访数月度有效客户率目标6000233%6DER面向客户课天数培训高端染发&及护理比例新客户获取后四周内培训Studio使用率目标19100%70%60%拜访路线/时间优化新客户拜访城市SalonCluster集中覆盖

店与店之间小于30分钟

遵循基本拜访步骤DSR每天保证2个新客户拜访DER每周保证1个新客户拜访DSR/DER–生产力目标能力和计划5.运用扇形和花瓣原则能力和计划1243

周一

周二

周三

周四

周五第一周12341第二周23412第三周34123第四周41234扇形原则力和计划每天拜访次数（行程计划模板）周1客户编码姓名街道城市代码城市电话频率12345678910星期一能力和计划是有效的路线计划吗？家拜访1拜访2拜访3拜访6拜访5拜访7拜访4能力和计划花瓣原则家拜访4拜访5拜访3拜访2拜访6拜访7拜访1好处能力和计划通过管理你的可用性、可靠性和连续性提高客户满意度建立信任和尊重，这有助于你留住现有的客户有助于通过将时间分配给有效的潜在客户而获得新客户有效的路线计划巩固

能力和计划2.主题：门店拜访的6步骤–它们是什么？观察拜访前规划销售结束产品展示拜访后分析观察/检查行动拜访前规划销售结束拜访产品展示拜访后分析能力和计划一个可测量的过程，确保门店拜访的一致性、有效性和最终客户满意度.好处观察拜访前规划销售结束产品展示拜访后分析能力和计划在进入沙龙前：在家中或车里。充分准备以实现门店拜访目标它们是什么？访前前计划职业着装和配置遵循高效的拜访路线和计划确定拜访目的拜访前计划和准备考虑并准备说服性提问充分准备销售工具职业着装胡炯李志强郎兆昌祝伯虎周漓江张烽遵循高效的拜访路线和计划拜访前计划和准备所在商圈行业状况解析竞品公司商业活动客户品类目标分解相关促销计划相关数据准备回顾上次拜访待处理问题的解决方案充分准备销售工具观察/检查行动拜访前规划销售结束推销拜访后分析能力和计划你现在在沙龙。在与买方洽谈前，你有机会根据你的观察结果重新调整你的计划。它们是什么？观察店内有关产品陈列/使用店内服务价格/促销方案消费者数量/结构发廊咨询流程，服务项目员工工作状态/技术仓库库存门店主推产品及潜在销量门店定位及运营能力消费者分类/推荐相应的品牌门店管理能力门店人员及培训需求订单需求及竞品状况观察/检查行动观察拜访前规划销售结束产品展示拜访后分析能力和计划当你与买方洽谈时以便：

了解他们的需要与欲望。

展示你的建议如何满足他们的需要与欲望。

及时回应他们的问题。它们是什么？销售/卖进引起客户兴趣并为沙龙阐述生意增长机会展示并表述解决方案（PSF）提出计划跟进计划的人员/时间观察拜访前规划销售结束拜访产品展示拜访后分析能力和计划计划如何结束会谈非常重要。这是买方对你的建议“赞同”或“反对”的时候。确保你胸有成竹。它们是什么？结束拜访得到客户关于计划或订单的承诺确认下一次会面时间/任务发展进度目标描述成功画面观察拜访前规划销售结束产品展示拜访后分析能力和计划当会谈结束时：你现在有机会增强我们的产品在货架上的视觉效果并将

销售点材料摆放在7个顾客接触点.它们是什么？店内形象和陈列橱窗前台等候区咨询区洗发区剪发区零售区ConsultationAreaDelighttheconsumerforthedurationoftheirsalonjourney:

Yourclientscomebackregularly…delightthemthroughsuperiorexecution&providingnews(Xmas,valentines,salonfavorites...)SalonWindowRetailAreaBackwashCuttingStationsWaitingArea&Reception店内形象和陈列产品展示和消费者体验观察拜访前规划销售结束产品展示拜访后分析能力和计划回到车内：回顾门店拜访的整个情况。我是否实现了拜访目标？哪些方面我做得好？下一次我将改变什么？.它们是什么？能力和计划我们如何测量？一种可测量的过程，确保门店拜访的一致性、有效性和最终客户满意度。一个亲身经历几年前，上海**连锁店开第一家店时我们合作是10万的合同，开第二家时业务员有跟进无反馈。马上要开业了，说已选择竞品。了解客户要更多地折扣支持，业务人员担心可能没有奖金，缺少积极性。及时介入谈判，投入教育，工具形象支持，继续合作，当年完成25万合同，持续合作，