区营销中心半年总结

强创标杆，硬抓关键

抓住机遇，中区崛起中区营销中心钟雄华，微信号zhongxh9141814192015年7月10日第一部分2015上半年工作总结第二部分2015年目标进度落实第三部分2015下半年工作安排第一部分2015上半年工作总结业绩达成情况产品销售分析开拓进度汇报促销活动总结培训活动总结团队建设情况业绩达成情况增长率排名第一增长率排名第二增长率排名第三增长率排名第四增长率排名第五增长率排名第六1-6月预算任务完成率(年度预算任务完成率)四川：87.49%(34.47%)湖北：75.66%(27.99%)河南：100.93%(39.88%)安徽：90.65%(35.66%)江苏：86.64%(35.52%)浙江：107.78%(47.42%)中区：92.03%(37.26%)高值产品占比四川：40.62%湖北：46.01%河南：41.35%安徽：40.41%江苏：46.67%浙江：50.76%中区：45.61%同比增长率四川：-0.25%湖北：-23.06%河南：20.18%安徽：14.38%江苏：2.19%浙江：25.52%中区：6.5558%产品销售分析通过中区所有经销商玻化砖的“面积分析图”，纵坐标为玻化砖销值占总销值的百分比，经过面积图分析，我们可以看出中区玻化砖占比45%以上的单位数量不多，多数代理商集中在30%-50%这个区间，一方面是因为终端销售中玻化砖占比已经越来越少，收到了全抛釉冲击很大，另一方面也可以看到中区的工程还是不够强势，需要在工程方面进行提高（中区占比38%）。通过中区所有经销商高值品的“面积分析图”，纵坐标为高值品销值占总销值的百分比，经过面积图分析，我们可以看出中区高值品占比40%以上的单位数量较多，超过50%的单位有一半以上，多数代理商集中在40%-65%这个区间，可以看出中区在高值产品方面占比相对较高（中区占比45.61%），终端零售基础较好。通过中区所有经销商配套件的“面积分析图”，纵坐标为配套件销值占总销值的百分比，经过面积图分析，我们可以看出中区配套件占比5%以上的单位数量较多，多数代理商集中在3%-10%这个区间，低于2%的单位数量很少，可以看出中区在配套件方面销售较好（中区占比5.14%），也就是说明终端零售占比较高、单值相对大，新装修展厅较多。开拓进度汇报中区2015全年任务达成率：市场店116%；社区店31%；卫星店46%中区店面新增面积中区一级客户新增情况促销活动总结大型活动情况汇总区域中小型活动情况汇总培训活动总结大型集中培训情况汇总区域小型培训情况汇总团队建设情况第二部分2015年目标进度落实向浙江团队学习树标杆抓关键业绩目标目标方法价格执行开拓检查1、向浙江团队学习：战战兢兢，永争第一各位亲爱的家人们：下半年的工作已经开始，我们冲刺进了这么多的货，7月我们的库存空前饱和，公司库存空前紧缺！我们要想办法去卖掉，接下来我们的主要工作包括:1、向浙江团队学习：战战兢兢，永争第一【放价抢量】，全面开展区域联动和单店促销，把价格放下来，低价进低价卖，抢量抢市场。我们将选6-10款全抛釉做终端一口价，69-89元/片，不要说我没有备货，有政策抢回来的货，我们也不要放在仓库里，要想办法卖出去，变成钱，变成利润，变成现金。【全力开拓网点】，只有越多的门店才能卖更多的货，更多的人来卖货才能更快卖掉。即使不卖也是一面廉价和移动的广告牌。1、向浙江团队学习：战战兢兢，永争第一【全力拓展工程】，只有工程抢量才能打击对手的生存空间，包括我们的大包战略，连锁工程，企业战略工程，单体项目，大小工程都要关注。【加强培训新产品】，练好基本功，寻找利润点，提高可卖率【提升品牌形象】，做好166.32亿品牌价值宣传。【有效渠道运营】，落实好渠道专供产品和尖刀产品的终端推进，标好尖刀价格。【半年总结】各单位要做好上半年的工作总结及下半年工作规划。奖励和表彰优秀员工，全面总结和反省，为下半年工作作出全面的安排。1、向浙江团队学习：战战兢兢，永争第一感谢大家上半年的努力付出，谢谢大家辛苦了！感谢为我们不断付出的每一个经销商老板，感谢最后陪我们一起冲刺的老板们！我们将继续努力，为大家提供更多的方法，思路，服务，培训，共同致力于打造区域绝对第一品牌而努力。【浙江营销部：林绪兵，2015年7月1日星期三】2、树标杆，抓关键，明方向，争第一树标杆：500万元,1000万元，3000万元，5000万元，10000万元抓关键：“一线总指挥”事关重大；问题客户、专卖店、价格、团队；明方向：三大战略、工程战略、轻资产重平台全渠道；争第一：区域市场销售第一，经销商赚钱第一，业务团队收入第一，厂商合作发展第一，完成公司业绩第一，培养团队提升第一，开拓新增客户第一，活动营销创量第一，单店营业销量第一，培训训练轮训第一。2、树标杆抓关键

四川打造标杆客户全年500万，德阳，绵阳，泸州，自贡，

全年4000万，成都2、树标杆抓关键

湖北打造标杆客户>1000万的经销商：黄石>500万以上的经销商：襄阳、十堰、荆门、宜昌、咸宁、荆州2、树标杆抓关键

河南打造标杆客户安阳，新客户，500万标杆，新乡，1000万客户，绝对第一，郑州，4000万客户，省会市场，全渠道营销，跨越式发展2、树标杆抓关键

安徽打造标杆客户标杆客户

蚌埠东鹏2000万标杆客户阜阳东鹏2000万标杆客户铜陵东鹏1000万标杆客户2、树标杆抓关键

江苏打造标杆客户区域线组经销商单位标杆任务备注苏南线组无锡1500万地级客户淮港线组连云港1500万地级客户大南京线组南京创想1000万地级客户盐通线组海安1000万县级客户扬镇泰线组镇江1000万地级客户徐宿线组沭阳500万县级客户徐宿线组沛县500万县级客户2、树标杆抓关键

浙江打造标杆客户1亿：温州

3000，宁波

1000，义乌，永康，衢州

300－500，海宁，平湖，余姚4、目标方法

完成七月目标方法工程必杀之：聚晶2091、2093；普拉提会快出常规型号；意大利木纹没型号可以随时从经营部要板做工程；开拓必快之：一级A、一级B、

一级C，快速完成公司要求指标，并且得多增加客户数，提高成交率，做大客单值；活动必联之：全面做东鹏单一品牌省级联动，联动才能收到钱；市场必进之：红星、居然、月星、欧亚达，东鹏在里面肯定要笑到最后；卖价必降之：钩子产品常态化；省级联动控卖价；高中低价定天下；追马随诺量利大。4、目标方法

完成下半年目标方法上半年业绩补差，提前补足跟进工程抢工地，快速出量开拓客户增渠道，新客增量提升逐个经销商，沟通YCYA每月解决一件事，进度检查价格必须降下来，以利换量问题客户要解套，割肉割爱单品联动必须搞，收款为王新品让利抢市场，品牌提升管理服务两头抓，目标必达5、价格执行

四川营销部强制执行卖价80534198

80530088

80530198

805392108

80532198

805100108

80302488

805372108

80539198

8053611085、价格执行

湖北营销部强制执行卖价805300-88，805301-98，803021-88，805321-78，805341-88，805343-88，805100-88，805103-98，803024-79，805391-1095、价格执行

河南营销部强制执行卖价10款一口价产品，800sfg5300，800sfg5341，这两款渠道专供产品78元，800sfg5321，800sfg3024，805300，805301，805391，805392，终端价格88元，805100，805341，98元，5、价格执行

安徽营销部强制执行卖价805300,805301，805303,803020,803021,805321,805341,,805343,805100,805103,803024安徽68至89产品，经会议沟通定以上型号，准备全省团购活动促销5、价格执行

安徽营销部强制执行卖价型号：常规价格爆款FG8053009889FG8053019889FG80530312889FG80303012879FG80302110879FG80532111869FG80534110869FG80534312889FG80510012889FG80510311889FG803024108895、价格执行

江苏营销部强制执行卖价产品类别产品编码建议零售价格贝金砂岩FG80534179贝金砂岩FG80534389罗马大理石FG80510099罗马大理石FG80510399云海玉FG80530089云海玉FG80530189卡布奇诺FG80537099卡布奇诺FG80537299山水石FG80536199山水石FG805362995、价格执行

浙江营销部强制执行卖价FG805300一69

FG805301－69

FG805303－69

FG805311－69

FG805202－69

FG805372－79

FG805350－79

FG805362－89

FG805382－89

FG805391－896、开拓检查

6、开拓检查6、开拓检查6、开拓检查第三部分2015下半年工作安排1.轻资产2.重平台3.全渠道4.单店营业力提升5.城市分销6.三四级市场开拓7.工程营销8.产品推广9.价格管理10.活动促销11.管理细节12.结果导向1、轻资产,加盟发展大代理商将现有直营店面进行承包加盟合作,优先内部员工承包加盟,也可以发展优质客户进行合作加盟;店长一定是干不过老板娘,只有充分调动加盟商积极性,让更多人投资到东鹏事业上来,才能开更多的市场店\社区店\卫星店\特惠店。2、重平台,管理提升完善公司组织架构,建立公司化运营管理机制,加强仓库\物流\财务\销售\服务\门店等方面选人\用人\育人,按公司货运营进行优化;操盘手\采购\店长,是重中之重,必须将核心人才选好\用好\留住,薪酬考核方案要能长久留住核心人才.平台包括核心店面\核心团队\物流配送\价格管理\培训服务\业绩管理\利润保障.3、全渠道，整合资源

建设专卖店：仍是我们最为重要的工作，在展厅建设上，仍然要跟诺贝尔、马可波罗看齐，做到体验感觉，崇上配搭豪华，将，目前行业当中展厅做得好，销售业绩都做得好；展厅模拟间要适时更新，新产品出来后要第一时间上样、上摸拟间，确保客户可以及时体验到新产品带来的新装体验，让客户体验到搬回家去。店面生动化的检查进行业务定期培训3、全渠道，整合资源全渠道做好店面\分销\家装\大包\工程\小区\活动\联盟\推广,找更多人来做东鹏,找更多人来开东鹏市场店\社区店\卫星店\特惠店;高端:世界之美\原石\欧洲印象\银河之星;中高端:皇家玉\亚马逊\抛晶\抛釉\仿古砖\瓷片;中低端:纳福娜\珊瑚玉\银河石\抛晶\抛釉\仿古砖\瓷片4、单店营业力提升六要素:上板\定价\话术\激励\工具\备货;六定位:形象产品\白金产品\走量产品\狙击产品\配套产品\问题产品;六觉:视觉\嗅觉\味觉\听觉\触觉\心觉;六动:动口\动笔\动手\动脚\动脑\动心六店:钻石店\旗舰店\综合店\三四级店\社区店\设计师体验店\卫星店\特惠店六职能:开拓\管理\服务\价格\培训\工程5、城市分销首选开一级B,可以按代理商除以0.95及0.9两种价格结算方式;次选做二级A,为一级A统一发货,统一物流配送,结算价按审批价加运杂费加适当毛利;上述两种模式都要成立价格管理委员会进行统一管理.6、三四级市场开拓消灭县空白市场;力拓镇级市场;主城区低端建材市场必须全部开出来;弱势市场采用东鹏特惠店形式开店\供货\价格管理\市场管控.7、工程营销做好幕墙干挂推广及工程项目;做好战略连锁项目,工程尽可以连锁化\战略化\全国化;工程要推高值产品,可以放低价格来抢量;低端工程用好公司常规产品尽量抢,实在不行就算外协产品抢量,聚晶\普拉题\木纹项目格杀勿论.8、产品推广做好凝聚原创力量世界之美\原石等新产品推广;新产品第一时间上样板\上模拟间\上专卖区\做专馆;世界之美产品要以专馆形象做高端客户,通过做设计师渠道来抢得更多高端份额;利用互联网\省级联动\店面\微信\人员\工程等推广新产品;做好清仓产品抢购\抢销\抢量工作.9、价格管理落实中区统一价格管理体系,标价原则上中区必须完全统一;每个营销部必须长年落实各经销商店面有10款以上省级统一的钩子价格;每个营