销售技巧深圳英吉特通讯公司销售技巧培训(一)

一、对推销的基本认识推销是一项伟大的职业个人成长机会高薪回报自我奋斗广阔的社会结交层面，为将来自己的事业建立人缘基础丰富的推销经验就象是人生的通行证，可以引领你到达任何你想去的地方销售幸福磨练人格、知识、技巧与干劲的战场给公司带来商业利润成功的推销员应具备的特征（3H1F）学者的头脑（head）艺术家的心灵（heart）技术员的手（hand）劳动者的脚（foot）推销员成功公式知识人脉+=成功30%70%100%成功的誓言世界上最伟大的推销员成功誓言我永远不再自怜自贱面对黎明，我不再茫然我永远沐浴在热情的光影中我不再难以与人相处在每一次困境中，我总是寻找成功的萌芽做任何事情，我将尽最大努力我将全力以赴地完成手头上的工作我不再在空等中期待机会之神的拥抱我将在每晚反省一天的行为立志成为专业推销员（为了追赶一只小兔子，狮子会全力以赴）磨练自己的个性

诚实（全世界一致的商场准则）责任感（百分之百达成自己期许的目标，不能因自己原因造成他人困扰）乐观（豪放，不能因为小挫折而手足无措，或心理紧张）谦虚（世人皆吾师，是专业推销员能为人接受所必备的基本态度）拥有知识（产品知识、推销知识、人际关系知识）了解勇气的价值不要把斗志用错了方向（避免和客户争辩或当成竞争对手）秉持忠诚心勤勉（手勤、口勤、脚勤）把每一次销售工作都看成进行某项杰作优秀推销员需具备条件推销的四个阶段推销自己推销产品的效用价值推销产品售后服务第四阶段第一阶段第二阶段第三阶段过去现在推销自己售后服务推销产品的效用价值推销产品推销法则知道客户对推销员有什么要求正确的人生哲学积极的工作态度良好的德行与人品信守时间和承诺将服务落实到具体的事项文化上的服务，能为客户提供建设性的意见生活上的服务，视己为客户家庭的一分子，在日常生活中予以协助

推销自己也喜爱的产品自己不喜欢的产品，不要向他人推销对于所要推销的产品，先让自己喜欢，再向别人推销推销产品从自己开始请勿吸烟，无论客户是否吸烟。因为推销需要自己和对方都集中注意力，如果手上拿根烟，客户的视线也会随着你弹烟灰的指头而移动，从而分散双方的注意力。请勿喝咖啡，理由和不吸烟一样。不要擅自使用客户的电话。即使有急事要用，也需长话短说。注意客户停车场的规矩。如果将车停在客户本人的车位上并被他发觉，这次推销必以失败告终。把外衣留在接待处，避免使自己显得臃肿。而且，这也会影响客户的注意力。如果雨衣的水滴在地毯或沙发上，还会引起客户的反感。礼貌辞别，一视同仁。面谈结束，推销员应赶快离开客户办公室，切忌和客户聊天，以免影响客户的注意力，并浪费双方的时间。辞别时，应向所有看见的人打招呼。他们中也许有未来的经理，也许能对你的推销产生间接影响。先向客户秘书下手。对推销员来说，客户秘书至关重要，她可以成为你的帮手，也可以成为你的障碍。因此，推销员应和有耐性地向客户秘书介绍自己、公司及产品，特别是你的产品使公司获取利益的实例，让她感到你值得上司接见。秘书事实上是经理助理，她有能力为你打开推销的大门，甚至有可能在以后为你持续赢得订单。推销戒条成功推销员测试：基本是否注意有规律地生活及饮食，身心是否健康服装、仪态是否清洁而给人良好印象是否有不说谎、信守诺言和约定时间的诚实是否有遇到挫折不气馁，经常保持微笑和幽默的明朗态度是否一旦做了就要坚持到最后的耐性周围对人对你是否有“拼命在做的热情”的印象是否有认为自己的薪水是客户给予的这种感恩的心是否有自己的业绩是前辈、同事、其他公司、上司所赐予的这种谦恭态度是否有应对周围环境变化的弹性是否经常替别人设想而被人喜欢有无一定定要达成成自己目目标的强强烈意识识是否没有有迟到、、早退、、请假的的情形，，而能令令人放心心是否完全全按照基基本动作作行动，，而能给给人有礼礼貌的评评价是否积极极且建设设性发言言多，并并有高度度意愿的的表现是否经常常仔细做做备忘录录，资料料也整理理妥善是否说话话有精神神、行动动敏捷，，而使人人产生信信赖感是否在必必要时候候，能晚晚上熬夜夜，一大大早又起起来的强强健行动动力若要收回回销售中中的次品品，是否否一定会会完成是否有察察知对方方想向自自己要什什么的意意愿呢有无认真真阅读报报纸、杂杂志、书书籍等，，而拥有有许多知知识和资资讯成功推销销员测试试：意愿愿成功推销销员测试试：行动动是否每个个月都好好好做行行动计划划，进行行营业活活动呢是否事先先以电话话、信函函和顾客客联系，，认真地地贯彻定定期访问问呢是否否当当天天即即写写营营业业日日报报，，并并为为提提高高行行动动效效率率而而予予以以活活用用是否否将将一一天天活活动动时时间间中中的的30-40%用用于于商商谈谈每个个月月的的实实际际访访问问客客户户数数达达80%以以上上吗吗实际际访访问问客客户户数数为为实实际际能能够够商商谈谈的的访访问问客客户户数数和和总总访访问问客客户户数数的的比比率率对每每一一位位客客户户的的销销售售额额是是否否比比别别人人多多对优优良良客客户户的的访访问问次次数数及及时时间间是是否否多多是否否以以““前前半半主主义义””展展开开效效率率良良好好的的行行动动有无无采采取取重重点点区区域域、、重重点点客客户户等等目目标标明明确确的的重重点点倾倾向向呢呢是否为开开拓新客客户而利利用一天天的10-20%时间间成功推销销员测试试：技巧巧是否了解解说话的的原则与与礼仪是否是在在熟悉推推销辞令令的四阶阶段及顺顺序之后后再推销销呢推销是从从被拒绝绝后开始始，你是是否懂得得应对的的说话方方法是否是在在了解购购买心理理后再运运用推销销辞令对于所推推销商品品是否拥拥有完全全的知识识是否以““一二三三”方式式进行商商谈是否了解解客户有有意购买买时会有有什么样样的饿症症候，而而进入结结束商谈谈阶段是否了解解商谈结结束阶段段的说话话方法，，而进行行有效率率的商谈谈是否活用用推销工工具及书书籍，并并使其产产生效果果二、推销销员基本本素质培培训推销员基基本素质质培训：：培养自自信乐观的态态度，视视客户拒拒绝为可可能购买买的先兆兆熟悉商品品内容。。调查显显示，大大部分业业绩差的的推销员员主要是是因为不熟熟悉产品品或不懂懂推销技技巧消除紧张张压力。。洗热水水澡、勿勿暴饮、、暴食检查服装装及携带带物品寻求更好好的启示示。被客客户拒绝绝后，不不宜立刻刻再次拜拜访，应暂时歇歇一口气气，寻取取更好的的启示制订挑战战目标。。没有目目标的生生活较容容易选择择安逸的的道路，必必须经常常鞭策自自己，持持之以恒恒，多增增加成功功的经验以以培养自自信，成成功最终终会属于于你推销员基基本素质质培训：：培养工工作激情情从心中彻彻底消除除否定的的心态（（英美商商人非洲洲卖鞋；；看某公公司门面面不大，就主主观认为对对方没有购购买网络接接入产品的的意愿）消除责怪别别人的懦弱弱心态（人人穷怪屋基基）坚信人生可可以改变（（约见某位位朋友，晚晚上就能见见面）生活态度要要积极＊专业精精神＊日常行行为加速百百分之二十十＊记住别别人的名字字＊凡事比比别人快一一拍＊经常面面带微笑＊一二三三方式（与客户交流流时，应说说一分，听听二分，卖卖三分）永不放弃的的精神，加加上随时动动脑筋解决决问题的态态度，反复地地思考与运运用，是迈迈向成功的的不二法则则认识商品的的优缺点（（价格、种种类、款式式、机能、、应用性、、信赖性、、安全性、、效能）知道与以往往产品的差差异知道和竞争争对手产品品的区别（（产品的差差异化战略略）◆展现公公司的特长长（超强的的技术、良良好的品牌牌、广泛的的销售网络络）◆掌握商商品与顾客客的关联（（如何改变变顾客的生生活、会带带来什么利利益、可以以省下多少少时间、顾顾客购买之之后谁最高高兴）推销员基本本素质培训训：掌握所所推销商品品知识推销员基本本素质培训训：自我管管理重要性紧急性高高低低A：重要且紧急急B：重要但不太太紧急C：紧急但不太重重要D：既不重要也不不紧急帕累托（80/20）法法则：八成的的成功取决于于二成的优先先事项成功与不成功功，就看你在在工作和时间间调配上如何何安排优先顺顺序三、推销员基基本技巧培训训坚定自己的思思想（自己所所求为何、想想度过什么样样的人生、清楚要将自己己磨练成什么么样的推销员员）设定目标（SMART原则）找出你人生中中真正的期望望要对自己以及及自己的能力力具有绝对的的自信（清点点自己的能力、家庭关系系、身体健康康状况等）超越任何障碍碍、批评和环环境（飞机起起飞时必须开开启所有的引引擎）推销员基本技技巧培训：制制订目标与计计划一个优秀的推推销员从事任任何行业都可可获致成功。。也就是说，，推销员的成功功法则，乃乃是任何其其他行业共同同的成功法则则推销员基本技技巧培训：引引起客户兴趣趣别出心裁的名名片（乔·吉吉拉德的成功功法宝）请教客户的意意见（通过请请教客户，吸吸引客户的注注意力，了解解客户的想法，并能能满足准客户户被人请教的的满足感）迅速提出客户户能获得那些些重大利益（（急功近利是是现代人的共共性）告诉准客户有有用的讯息（（每个人都关关心身边发生生的事情，为为客户收集业界、人人物的最新讯讯息，在拜访访客户时能引引起客户注意意）提出能协助解解决客户面临临的问题使用能吸引准准客户的名片片准备了要请教教准客户的意意见的问题列好准客户能能立即获得的的利益告诉准客户重重要的讯息能协助准客户户解决的问题题初次拜访客户户需准备的要件件推销员基本技技巧培训：学学会利用时间间安排好每天的的工作日程（（时间就是金金钱，预先安安排下个月推推销活动）利用每一分每每一秒（不能能花了时间而而没有促进推推销业绩）典型的浪费时时间现象：纠纠缠在小客户户的生意上、、文书处理速速度慢或质量量低、等候与客户会面饿饿时间太长、、没有预先订订好会面时间间、交通时间间花得太多、、跟客户和同行之间进行行不必要的聊聊天、推销访访问组织得不不紧凑、忘记记携带重要的的推销用品、、路线安排不合合理、没有合合理使用电话话解决问题、、在交际时间间里处理私事事等。避免饮酒过量量（权衡自己己的酒量）善用旅馆之夜夜对白天的工作作做一次总结结和检讨、为为翌日的工作作制订计划表表、阅读有关关推销学和推销实务的书书籍精明的推销员员总是尽可能能把交际时间间用于推销活活动，而在非非交际时间处理非推销性性活动（如撰撰写访问报告告、制订计划划、准备推销销工具等）推销员基本技技巧培训：创创造机会再次次拜访向客户要“家家庭作业”（（如客户的问问题留待下次解解决）以下下次次送送资资料料来来为为借借口口事先先讲讲出出会会再再来来拜拜访访的的话话看情情形形故故意意遗遗留留某某个个不不太太重重要要的的东东西西推销销员员基基本本技技巧巧培培训训：：赢赢得得客客户户好好感感建立立良良好好的的第第一一印印象象（（专专业业推推销销员员形形象象，，如如电电话话推推销销技技巧巧、、见见面面时时间间超超过过3天天则则提提前前寄寄一份份公公司司简简介介、、见见面面之之前前电电话话确确认认等等））注意意客客户户的的情情绪绪（（客客户户生生理理周周期期反反应应，，低低潮潮时时应应礼礼貌貌告告退退））给客客户户好好的的外外观观印印象象（（客客户户购购物物往往往往是是感感性性因因素素支支配配着着理理性性））要记记住住并并常常说说出出客客户户的的名名字字（（名名字字的的魅魅力力非非常常奇奇妙妙，，每每个个人人都都希希望望别别人人重重视视自自己己，，重重视视别人人的的名名字字，，就就跟跟重重视视他他一一样样。。所所以以，，名名字字能能让让你你不不费费吹吹灰灰之之力力就就获获得得别别人人的的好好感感。。如美国国前总总统老老布什什通过过记住住别人人名字字，建建立良良好的的社会会关系系）让客户户有优优越感感，赞赞美客客户最最自得得的地地方，，避免免弄巧巧成拙拙。如如在知知名公公司工工作的的员工工，可以羡羡慕其其能在在好公公司上上班。。从而而满足足人的的虚荣荣心，，获得得优越越感。。替客户户解决决问题题保持快快乐开开朗的的神态态利用小小赠品品获得得客户户的好好感（（麦当当劳的的营销销策略略，以以吸引引儿童童为目目的））有第三三者在在座，，避免免谈论论推销销，可可以主主动退退出或或另约约时间间。如如果必必须留留下并并发言言，应应针对对全体在在座者者，不不能仅仅针对对准客客户推销员员基本本技巧巧培训训：名名片的的学问问使用品品质较较好的的名片片夹，，以免免损害害形象象，并并能长长久使使用切勿将将名片片放入入车票票夹或或小笔笔记本本中名片应应放进进西装装内袋袋，而而非裤裤子口口袋彼此交交换名名片时时，左左手拿拿自己己的名名片夹夹，然然后右右手收收取客客户名名片坐在椅椅子上上时，，要把把对方方名片片端正正地放放进自自己的的名片片夹内内不容易易念的的姓名名一定定要向向对方方问清清楚对方有二人人以上时，，可将名片片按顺序放放好，再按按顺序商谈谈结束商谈后后应将置于于桌上的名名片收起，，向对方轻轻轻点头致致意后告辞辞推销员基本本技巧培训训：眼睛的的奥妙与男性商谈谈时，视线线的焦点要要放在对方方的鼻子附附近如果对方是是已婚女性性，就注视视对方的嘴嘴巴如果是未婚婚女性，就就注视对方方的下巴视线范围可可以扩大大大对方的耳耳朵及领结结附近聆听或说话话时，可偶偶尔注视对对方的眼睛睛把自己双眼眼视线放在在对方的一一只眼睛中中，会使对对方产生柔柔和的感情情。但只有在结结束商谈或或有特别请请求时，才才能将双眼眼放在对方方的双眼中中。推销员基本本技巧培训训：记住对对方的名字字必须听清楚楚对方的姓姓名听到姓名后后重复一遍遍观察对方的的特征和对方交谈谈几句，其其间可重复复使用对方方的姓名记住长期打打交道人员员的基本资资料卡耐基语：：赢得朋友友和影响他他人的最佳佳方法之一一，就是记记住他们的的姓名推销员基本本技巧培训训：让自己己成为大家家的太阳推销员要有有自己的脸脸是为大家家存在的想想法，并时时时展现会会使工作场场所变得明朗的笑脸脸，努力使使自己成为为大家的太太阳。不需要本钱钱，但利益益巨大给予别人不不会减少，，但得到者者却觉得丰丰裕只向对方方展现一一瞬间，，对方则则可能记记得穷人因它它而富有有给家庭带带来幸福福，为生生意招来来兴隆对于疲倦倦的人是是休养，，对于失失意的人人是光明明是悲伤者者的太阳阳，烦恼恼者的自自然解毒毒剂无代价的的给予才才有价值值推销员基基本技巧巧培训：：价格谈谈判策略略找出更多多客户认认同的利利益。找找出愈多多客户认认同的利利益，能能将产品品价值提提升，客客户就愈能接受受你的价价格能增加利利益的诉诉求项目目包括：：◆产品品独特的的特性及及利益◆优良良的服务务体制◆免费服服务维修修的保证证年限◆公司良良好的形形象◆具备安安全认证证资格带给客户户额外的的利益，，从而让让客户接接受你的的价格◆节省费费用◆避免错错误◆无形的的效益，，如提高高员工士士气、提提升企业业知名度度等◆会员优优待，购购买后成成为会员员，以后后再次购购买可优优惠◆免费资资讯，成成为我们们的客户户后，可可以提供供免费资资讯，并并就客户户关心问问题免费费解答◆排除客客户的疑疑虑或担担忧推销员基基本技巧巧培训：：价格谈谈判策略略（续））成本细分分法比如两把把椅子，，A椅子3000元元，使用用一般材材料，可以连续续使用3年；B椅子6000元元，由于于使用不不锈钢材料料，可以以连续使使用10年。从从价格绝绝对值上看，B椅子比A椅子贵两两倍。但但向客户户介绍时时，可以这么么计算：：A椅子只能能使用三三年，平平均每天成本是是2.7元。而而B椅子可以以使用10年，，平均每天成本本是1.64元元，这么么一算，，就可以以告诉客客户实际上上B椅子比A椅子更便便宜。中间值战战略和客户进进行价格格谈判时时，应尽尽量引导导客户从从一次中间价价引导到到二次中中间价自己报价价：1000元元客户报价价：500元一次中间间价：750元元二次中间间价：875元元推销员基基本技巧巧培训：：签约时时需注意意的要点点不慌乱不说多余余之事不要说太太多不要失去去保持沉沉默的机机会不要太紧紧张不要变得得太神经经质不要采取取悲壮的的态度在即将结结束商谈谈前，不不要和客客户争执执不要使用用否定性性用语避免被客客户掌握握主导权权关于条件件态度需需坚定不要变成成向对方方请求的的模样尽快书写写收款单单或合同同坚持到最最后，不不要松懈懈不要不必要的的久留四、推销员实实战技巧培训训推销员实战技技巧培训：电电话推销要有时间概念念，懂得客户户的时间和自自己的时间一一样宝贵，巧巧过秘书关要勤于做记录录，将客户回回绝的理由写写来，并放在在电话附近保保证随手翻阅，从而增加加你面对客户户推搪的信心心，提高电话话约见的成功功率。遵守电话推销销的原则◆拟定推销主主题◆选用有力的的推销词句和和有说服力的的实例◆说话要清晰晰、慎重、富富有权威性◆绝对不要流流露出任何临临阵胆怯的痕痕迹◆语调切不可可犹疑不决，，否则会让对对方失去信心心，甚至诸多多推搪◆说话速度不不可过急，也也不可吞吞吐吐吐◆话筒离嘴唇唇不要太近，，以免对方听听到你的呼吸吸声◆讲话前先做做一次深呼吸吸，保证中气气充足◆讲话彬彬有有礼，对任何何人均要一视视同仁时常用用录音机检查查自己的音色色务求语调清清晰有力，使对方方感到悦耳◆尽可能节省省对方的时间间◆始终保持高高涨的热情推销员实战技技巧培训：电电话推销（续续）善于使用电话话推销工具◆镜子：办办公桌上放面面镜子，打电电话时提醒自自己保持微笑笑，使喉部肌肌肉保持轻松松◆录音机◆提示卡：记记录客户推搪搪的理由◆活页电话号号码簿：记入入新客户的电电话号码◆润喉糖：消消除打电话时时的咳嗽声或或嘶哑声◆电话推销评评估表：记下下每次推销的的结果，每天天工作结束时时加以整理，，评估约见成成功率是否上上升◆客户约见登登记表：记下下约见的时间间及地点◆电话记录表表：记下每次次谈话的要点点，作为下次次参考◆客户资料档档案：将客户户和潜在客户户的资料放在在文件夹内，，按自己熟悉悉的方式排列列，以便参考考◆其他信息资资料：如企业业名录、各种种协会名录等等灵活处理复电电：如果你致致电某位客户户，秘书告知知客户正处理理重要事情，，会让他给你你回电。遇到这种种情形，你可可以花一段时时间等候。过过了这段时间间，则继续自自己的工作，，致电其他客户，，然后再致电电该客户，查查询其意向。。切记不可一一味死等。推销员实战技技巧培训：邮邮寄推销邮寄推销的三三种形式（电电话推销或正正式推销访问问的前奏）：：◆正式公函函◆便函◆直接邮寄寄广告邮寄推销的优优点◆提供补充充资料◆提供客户户已许下的承承诺◆确定面谈谈时间或其他他事宜◆查询进一步步资料◆对客户表示示谢意和赞许许◆突出自己，，使邮寄的产产品目录更受受重视客户在接触一一家公司具体体产品和服务务项目之前，，对该公司的的印象主要来源源于：◆来往函件◆推销员的专专业形象◆推销员寄出出的便函没有经过系统统培训的推销员员，是公司所支出出的最大的成本本，因为他们每天天都在损害公司司的形象，导致致公司客户的流流失。推销员实战技技巧培训：展展览推销展览前准备和和培训◆如何使用用产品说明书书向参观者进进行推销宣传传◆如何了解解和记录参观观者的情况◆如何答复复参观者的提提问◆如何示范范产品操作注意外表言行行，建立专业业形象（仪表表、记录对方方信息）运用谈话技巧巧，达到预期期目的争取订单第一阶段：电电话约定访问问时间◆问候致意意，通报姓名名◆提及展览览会情况，引引起对方注意意◆确定对方方的购买意向向◆确定对方方是否有采购购权◆推销具体体产品提出预预期行动◆结束谈话话第二阶段：登登门拜访◆获得客户户的良好印象象◆展开对话话◆提出推销销建议◆应付客户户可能提出的的否定意见◆请客户购购买推销员实战技技巧培训：经经销商推销确定推销目标标视经销商如客客户，保持密密切的合作关关系信守承诺向公司汇报经经销商的工作作情况向经销商提供供培训，实现现双赢五、推销员心心理战术培训训推销员心理战战术培训：聪聪明地提问状况询问法（（询问了解准准客户的事实实状况和可能能的心理状况，，如你打高尔尔夫球吗？你你有哪些嗜好好？你目前投了哪哪些保险等））问题询问法（（得到客户状状况询问的回回答后，内容容为探求客户户不满、不不平、焦虑虑、抱怨而而提出的问问题，从而探探询客户潜潜在需求））暗示询问法法（发觉客客户的潜在在需求后，，用暗示的的询问方式，，提出对客客户不平、、不满、抱抱怨等的解解决方法）如：客户对对所居住的的地段嘈杂杂产生抱怨怨，可指出出本楼盘靠靠近森林，绿绿化好，询询问客户认认为如何。。引出客户户说出潜在在需求后，既可可坚定、自自信地展示示你的商品品说明技巧巧，证明能能满足客户的需需求。潜在需求显在需求客户购买询问观察分析推销员心理理战术培训训：消除怯怯阵心理到达客户门门前时，可可以停下来来休息几分分钟，对即即将发生的的情况做一一想象式预预测：我这时候进进去会讨人人厌吗？我应该向他他推销什么么？该使用什么么推销工具具和资料？？这个客户户出于什什么必要要来会见见我？我推销的的产品对对于他和和他的公公司有什什么价值值？哪一些成成功的例例子足以以引起他他的兴趣趣？推销时稍稍微紧张张是正常常现象，，而且这这有助于于集中注注意力。。但这种紧张应应该是可可以控制制的，而而不应该该是临阵阵胆怯和和手忙脚脚乱推销员心心理战术术培训：：掌握几几点读心心术是推销获获得成功功的第一一要件，，既通过过对方脸脸上的表表情以及肌肌肉细微微的动作作，而能能了解对对方的心心理状态态。目光炯炯炯有神：：无意识识中表达达出来的的感情和和欲望，，表示对对该产产品有相当的关关心不时注视视手表或或笔记：：显示出出不耐烦烦把笔放在在嘴边，，并做出出思考状状：给其其提供更更详细的的产品资资料更合合适两掌相合合：以严严谨的心心情来倾倾听你的的谈话，，可提高高洽谈效果果用手指敲敲打桌面面，或用用脚拍地地：显示示出厌烦烦读心术推销员心心理战术术培训：：从表情情中捕捉捉商机嘴部半开开半掩所着说话话着话题题的变化化而改变变表情眼睛好似似要闭起起来，或或者不眨眨眼客户的视视线随着着你的动动作或所所指示的的物品而而移动客户表情情反应解读读客户如有有上述反反应，表表示已将将注意力力集中于于你的说说明上，，或对你你的说明明很感兴趣。此此时千万万不要瞪瞪大眼睛睛凝视对对方，以以免使客客户将视视线移至至他处，，消减刚刚产生生的购买买欲望。。正确的的做法是是通过客客户的表表情、动动作掌握握其心理理变化外，还还应以以温和和的表表情、、言谈谈，将将客户户一步步步拉拉进自自己的的推销销程序序中来来。推销员员心理理战术术培训训：解解读客客户的的抵触触心理理不愿收收取名名片不愿拿拿取印印刷物物、商商品目目录请对方方看说说明书书上某某一要要点时时，对对方将将目光光投向向他处处双方交交谈时时，对对方将将目光光投降降他处处对方突突然无无缘故故地频频繁地地召唤唤下属属对方方双双手手交交叉叉于于胸胸前前，，且且手手指指不不停停地地乱乱动动对方方一一会会儿儿握握紧紧拳拳头头，，一一会会儿儿又又放放松松不停停地地将将手手放放入入口口袋袋对方方交交谈谈的的声声音音忽忽高高忽忽低低推销销员员在在面面对对这这些些举举动动时时，，千千万万不不用用因因此此而而退退缩缩，，而而应应想想办办法法消消除除对对方方的的抵抵触触心心理理。。如果果能能成成功功消消除除，，对对方方购购买买的的机机会会就就非非常常大大。。推销销员员心心理理战战术术培培训训：：从从谈谈话话中中透透析析客客户户性性格格随意意附附和和：：喜喜欢欢帮帮助助别别人人，，做做事事有有责责任任感感，，能能与与朋朋友友患患难难与与共共商谈谈时时说说错错话话，，故故意意咳咳嗽嗽：：与与人人保保持持距距离离，，掩掩饰饰自自己己，，也也担担心心自己己意意见见无无法法表表达达。。如如果果说说出出真真相相，，害害怕怕对对方方会会恼恼羞羞成成怒怒大嗓嗓门门，，说说话话滔滔滔滔不不绝绝：：属属于于开开放放性性，，性性格格明明朗朗，，易易动动感感情情交谈谈时时常常用用““谢谢谢谢””：：具具有有很很强强的的戒戒备备心心，，不不愿愿被被对对方方识识破破自自己己短处处，，个个性性执执着着，，，，性性情情随随和和，，情情绪绪波波动动大大不喜喜欢欢喋喋喋喋不不休休：：行行动动派派的的野野心心家家，，具具备备一一定定的的才才气气，，个个性性刚刚毅，握有决定定权，刚愎自自用，喜欢独独立判断，不不喜欢造谣中中伤及背地里说别别人推销员心理战战术培训：尽尽量满足客户户客户的要求一一般分为如下下几种：产品本身的品品质推销员或服务务人员的产品品知识或技术术不足推销制度不完完备，如送货货错误等推销员解说不不充分推销员所使用用的解说用语语、礼仪不适适当没有妥善处理理客户最初的的要求，如果果因沟通渠道道问题没有及及时解决，可可能会产生放大效效应，加剧客客户的不满推销员心理战战术培训：用用证据征服客客户找出满足客户户需求的销售售重点客户不会是因因为你产品的的所有销售重重点而购买，，也不会是因因为你产品缺缺少一两个重重点而不购买，真真正的重点在在你的产品中中有一两样重重点能证实和和满足客户的的需求准备针对销售售重点的数据据☆实物展展示☆专家证证言☆视学证证明（如录象象、照片、图图片等）☆推荐信信函（尤其是是社会知名人人士或业界名名人）☆保证书书（公司对客客户的保证、、ISO9000类品质保证））☆客户的的感谢信（优优良服务或解解决某类特殊殊问题）☆统计及及比较资料（（与竞争对手手产品比较））☆成功案案例☆公开报报道（报纸、、杂志、电视视等传媒）推销员员心理理战术术培训训：让让客户户感觉觉自己己是赢赢家米开朗朗基罗罗的故故事：：米开朗朗基罗罗给一一位权权势显显赫的的买主主雕塑塑巨大大的石石像，，快完完工时时，买买主对对石石像的鼻鼻子部部分分特特别不不满，，希望望米氏氏能依依其想想法重重新修修改。。米氏氏立即即拿起起锤子子，对鼻子子部分分进行行修改改后，，赞叹叹说：：“依依据您您的想想法修修改后后好多多了，，简直直象给给石石像注入了了生命命。””买主主立即即转变变态度度，转转而称称赞米米氏精精湛的的艺术术。给我们们的启启示：：要想赢赢得胜胜利，，小处处不妨妨忍让让，试试图说说服客客户不不但不不等于于成交交，，还还能能引引起起客客户户反反感感要让让你你的的客客户户有有面面子子，，让让客客户户感感觉觉他他才才是是决决策策者者，，使使推推销销工作作顺顺风风而而行行推销销员员心心理理战战术术培培训训：：客客户户拒拒绝绝时时的的心心理理状状态态转移移心心理理：：客客户户虽虽然然喜喜欢欢，，但但觉觉得得贵贵无无法法而而无无法法购购买买时时，，就就会会试试图图自自我我说说服服：：目目前前产产品更更新新速速度度快快，，等等将将来来有有更更便便宜宜的的产产品品再再买买。。此此时时他他也也许许会会告告诉诉你你他他目目前前没没有有需需要要或或觉得得功功能能不不太太好好，，其其实实他他切切实实有有需需要要。。攻击心理理：有些些客户会会用攻击击的行为为，给自自己也给给推销员员一个正正当的理理由，如如针对颜颜色、外观观、格调调、品位位等较抽抽象，无无准确可可言的地地方，表表达自己己的反面面意见。。补偿心理理：既自自我安慰慰心理（（酸葡萄萄心理）），比如如一般人人买不起起新车，，会借口口说照顾顾新车太麻麻烦，万万一发生生碰撞叫叫人心痛痛。逃避心理理：当推推销员将将其意志志强加于于客户时时，客户户会产生生逆反心心理，觉觉得你这这么要我我买，我偏不不买。于是是随便找一一些理由进进行拒绝。。当客户拒绝时时，不要把时时间、精力花花费在不可能能有结果的异异议处理上，，不要被客户不真真实的理由所所蒙蔽，而应应冷静分析客客户真正的状状况，洞悉客客户真实的想法，，针对客户购购买“必然性性”下工夫，，并激发客户户购买欲望。。推销员心理战战术培训：巧巧用“未来事事件”在通货膨胀年年代，最好的的推销方法就就是告诉顾客客价格将上涨涨。损失是生命中中最大的恐惧惧，只要抓住住客户惧怕损损失的心理，，将有助于推销的顺顺利开展。未来事件成交交法事例：这种价格只限限今天特价到某某日日止，新价格格已经公布我们的产品物物超所值，随随时会提高价价格本店装修或搬搬迁，最后三三天降价销售售本产品只剩最最后两件假设客户提出出如下异议，，请你解析客客户潜在需求求：案例一：我不觉得这价价钱代表着““一分钱一一分货”潜在要求：除非您能证明明您的产品是是物有所值值的。案例二：我还是继续我我现在的系统统，这样可以以节约一笔开开支。潜在要求：您要证明买下下您的系统，，能不能给我我带来更多的的好处。案例三：我从未听说过过您的公司潜在要求：我愿意买您的的货，但我想想知道您的公公司是否有信信誉，值得信信赖。案例四：我正在减少开开支，所以我我不想买任何何新产品。潜在要求：除非您能使我我确信您的产产品真是我需需要的东西。。案例五：我只想四处逛逛逛，看看有有没有什么别别的合适产品品。潜在要求：您要是能说服服我，我就买买；否则，我我就当是在散散步。处理客户异议议案例分分析六、推推销员员沟通通技巧巧培训训推销员员沟通通技巧巧培训训：客客户性性格差差别暴躁型型：说说话速速度快快，行行动敏敏捷。。应尽尽量配配合其其说话话速度度，处处理事事情的的动作作也应应利落落。介绍产产品时时，只只介绍绍重点点，细细节可可以省省略。。只要要迎合合默契契，洽洽谈很很容易易成功功。慎重重型型：：喜喜欢欢知知道道各各种种细细枝枝末末节节，，所所以以必必须须对对他他提提出出的的各各项项问问题题给给予予详详细细的的解解答答以以使使他满满意意。。对对待待此此类类客客户户不不能能心心慌慌，，也也不不能能存存有有心心机机，，方方可可掌掌握握此此类类客客户户。。迷糊型：：不容易易下决断断，对任任何事情情犹豫不不决，甚甚至讲话话时口齿齿也不太太清楚。。喜欢问问问题，动动作不利利落，有有时甚至至神情有有些恍惚惚。对此此类客户户，不能能灌输他他太多有关产品品的知识识，以免免使其头头脑更加加混乱而而更难做做决定，，最好是是找一个个适当的机会，，从侧面面提醒他他，以帮帮助他做做最后的的决定。。决断型：：喜欢欢自己决决定事情情，不喜喜欢受别别人意见见支配。。对待此此类客户户，应以以其意见见为主，并且且要做得得恰倒好好处。绝绝不要多多此一举举地给他他提供许许多意见见，导致致相反效果。最最好方法法是让他他自己决决定要不不要购买买。饶舌型：：此类类客户容容易对付付，但要要他做最最后的决决定则很很困难。。在他天天南海北北地聊个个没玩时，你你应很技技巧地打打断他的的话，将将话题引引到推销销事务上上。同时时让他感感到你诚恳，并并对他保保持一样样的尊重重。寡言型：：对于于此类客客户，不不可以强强迫他说说话，而而应顺其其性格，，轻声说说话，并并且向其其提一些容易易回答的的问题，，让他感感到你所所说所做做，都是是为了他他。推销员沟沟通技巧巧培训：：客户类类型听觉型：：对静态态的资料料不感兴兴趣，也也没耐性性去研读读，希望望从推销销员口中中获得相相关资讯讯，通过交流流判断推推销员说说的话是是否前后后一致、、是否有有隐瞒的的东西、、推销员员是否值得信赖赖等。此此类客户户多半日日理万机机，充满满自信，，反应快快，性子子急，推推销员应把握机机会，能能否成功功往往就就在此一一举。视觉型：：文字的的沟通对对此类客客户更有有说服力力，习惯惯于通过过文字的的沟通了了解信息息。因此此，一份完整整的建议议书是最最重要的的沟通工工具。通通过建议议书判断断你是否否用心和和值得信赖。触觉型：：此类客客户不太太相信听听到的和和看到的的，而更更注重实实际操作作和使用用的感受受。对待待此类客户户，触觉觉是推销销的重点点，让客客户实际际体验，，客户对对你的信信赖及对对产品利益的感感受，就就在其自自己触摸摸中形成成定论。。独裁型：此此类客户大大都身居要要职，掌管管决策大权权，对企业业需要什么么已有自己己的定论。。他们希望推推销员能完完成他的想想法，就如如企业内的的其他人员员一样必须须听命于他他，完成他的主主张。对待待此类客户户，推销员员应站在他他的立场，，从大的方方向考虑，，避免琐碎细细节，尽可可能配合他他的想法，，协助他实实现自己的的主张。独独裁型客户户下决策多半半非常迅速速，推销员员必须以积积极、配合合的态度，，迅速、果果敢地回应应客户的要求求。推销员沟通通技巧培训训：客户类类型（续））分析型：此此类客户一一般从事财财务、电脑脑、技术性性质的工作作。他们在在决定购买买时，一定定要取得相关关的详细情情报、事实实及证据，，进行各家家厂牌的各各项分析、、评估工作作，只有分析出出的结果显显示最有效效益时才会会考虑购置置。对待此此类客户，，推销员应应作好打持久久战的准备备，尽可能能为客户提提供最详细细的资料，，并且保证证资料的量量与质均能超超越竞争对对手。务实型：此此类客户户多半以工工作中心导导向，考虑虑事情多半半以成本、、效率为重重点，他们们选时不太看重重价格或品品牌，而取取决于目前前是否真正正需要。对对待此类客客户，推销销员要以务实实的态度去去做推销工工作，充分分掌握客户户的需求，，最好能提提供多种选选择让务实型型客户自己己选择。社交型：此此类客户在在工作上以以人际关系系为导向，，虽然他们们也关心效效率，但往往往把大多多数时间花在在人际关系系的建立及及维持上。。对待此类类客户，推推销员应先先着力与其其建立良好的的人际关系系，然后再再去推销。。推销时应应重点介绍绍哪些客户户使用该产产品后非常满满意，以消消除其对产产品质量的的疑虑，不不会带来不不良影响，，从而让其其放心心购购买买。。有效效沟沟通通的的黄黄金金法法则则：：◆赢赢得得客客户户的的信信赖赖◆◆迅迅速速让让客客户户感感受受到到他他能能获获得得的的利利益益推销销员员沟沟通通技技巧巧培培训训：：刨刨根根问问底底型型客客户户内内在在分分析析客户原因分析析：个性因素：幼幼年时的好奇奇心延续至今今，形成一种种个性职业因素：专专门研究各种种学问的学者者，往往在不不知不觉中有有探究各种学学问及自己所关心事事物的动机动机因素：具具有追求完美美的欲望，所所以往往会刨刨根问底性别因素：女女性的天赋，，喜欢彻头彻彻尾地追求某某些事物应付法则：个性因素者，，并不注重全全盘事实的了了解，只需象象回答小孩的的提问一样，，即可满足对方的好好奇心理和需需求职业因素及动动机因素者，，应向其回答答全盘事实，，并提供有关关的证据及证证明性别因素者，，最好以其他他客户及市场场的评价为话话题中心，才才能说服对方方推销员沟通技技巧培训：沉沉默寡言型客客户沟通要点点客户为何不爱爱说话：怕一开口便需需购买产品，，所以佯装不不爱说话受过某些经验验教训，所以以信守大智若若愚、沉默是是金的准则个性使然，属属于黏液质或或抑郁质对对方产生厌厌恶心理找不到合适的的话题，因此此还是保持沉沉默无论哪种原因因，相信只要要有适当的机机会和动机，，任何人都会会敞开心扉说说话。因此，推推销员不妨尝尝试从外围入入手，询问其其周围的事或或想讲的话题题，引导对方开口。。待对方开口口后，除了注注意倾听，还还应表示赞同同其意见，从从而打开对方心结，，让其一直说说下去。应付法则则推销员沟通技技巧培训：犹犹豫不决型客客户分析对自己的决定定感到不安，，怕承担责任任。推销员应向其其介绍产品的的优越性能，为为其提供评估估基准，并提提供购买同样样产品的知名名客户，以消除客户的的担心。希望由别人做做决定，避免免落下埋怨。。推销员应尽量量说服公司其其他人都同意购购买，并最好好取得其上级级单位同意参参与竞争的许许可。过分在乎旁人人看法。此类客户虽有有决定权，但但容易受周围围人意见的影响。推销销员应将推销销重心转向其其周围人士，，小心、谨慎慎地应对客户左右的的人，他们的的意见往往能能决定你的成成败。客户为何犹豫豫不决推销员沟通技技巧培训：妥妥善处理客户户抱怨不要逃避和忽忽视客户抱怨怨。客户抱怨怨是有价值的的免费情报，，企业可籍此此找到产品的改良之之处。塑造气氛让客客户可以畅所所欲言，让客客户可以坦然然诉说对产品品的不满冷静地倾听客客户的抱怨不要与客户争争论，扮演听听众，以和善善的态度积极极聆听不要自我辩护护，避免火上上浇油，引发发客户更大愤愤怒尊重客户，以以客户为中心心，不能有丝丝毫怠慢不要情绪化，，必要时可以以换个时间、、地点或人来来处理不要有先入为为主的观念不要急于下结结论，但处理理要迅速不要试图愚弄弄对方，不要要因对方的服服饰或背景而而不屑一顾向上司报告有有关处理经过过谋求转祸为福福的机智和解解决之道（三三洋电机某商商品有缺陷，，公司主要领领导带领主管和部属属挨家挨户送送替换品，赢赢得客户忠诚诚，将客户抱抱怨转化为公公司的福祉）推销员沟通技技巧培训：熟熟悉你的个体体客户姓名：要能正正确地念出和和写出客户的的姓名住址：牢牢记客户户住址，，避免信信件误投投或送错错地方，，浪费时时间和精精力社会地位位：知道道客户的的社会地地位，才才能介绍绍相关产产品交友情形形：了解解客户交交友情形形，推销销时可以以介绍其其朋友的的购买例例子，激激发客户户购买欲欲需要之物物：了解解客户缺缺少什么么？需要要什么？？重要性性如何，，从而有有针对性性地开展展推销年龄：年年老者希希望别人人说他年年轻，年年轻者希希望别人人说他成成熟稳重重教育程度度：根据据教育程程度的不不同，设设计不同同的交谈谈内容经济能力力：了解解客户的的经济状状况，是是否能承承受推销销产品的的价格有无决定定权：对对没有决决定权的的人推销销，花费费再多精精力也是是浪费家庭情况况：根据据对方的的家庭状状况适时时给予赞赞美，如如幸福家家庭、贤贤惠太太太、可爱爱孩子等等所属团体体：了解解客户所所属团体体，并收收集相应应的资料料，以便便制造话话题作息时间间：了解解客户的的作息时时间，避避免繁忙忙时访问问而碰钉钉子脾气和个性：：了解客户的的脾气和个性性，以免和客客户产生磨蹭蹭或误会嗜好和兴趣：：了解客户的的嗜好和兴趣趣，让客户觉觉得你很了解解他，而进行行融洽的交谈谈。但切记要慢慢慢导入，，不能过于于直接，让让客户怀疑疑你的消息息来源，从从而产生戒戒备心理推销员沟通通技巧培训训：熟悉你你的团体客客户负责人姓名名重要职员的的人数及姓姓名重要职员之之间的所属属关系推销员本身身认识哪些些重要职员员具有决定权权者之姓名名使用购入产产品的负责责人姓名对方的经营营范围及产产品名称对方产品的的市场范围围客户以往采采购状况客户的生产产能力及采采购能力制造过程及及销售制度度目前的购买买力，欲订订购的产品品种类及数数量生产计划及及销售计划划生产及销售售产品的季季节变动在同行中的的地位采购制度及及手续推销员沟通通技巧培训训：赞美客客户的技巧巧点出重点，，不能泛泛泛而说“很很好”“不不错”之类类不着边际际的话，而而应点出重重心，让他他意识到你你的的用用心心，，并并切切实实感感觉觉到到他他的的努努力力。。如如赞赞美美母母亲亲““今今天天饭饭很很好好吃吃””，，这这只只能能得得六六十十分分，，比什么么也不不说强强，但但更好好的方方式是是“今今天的的菜炒炒得很很脆，，有口口感，，很好好吃””。确实是是对方方下过过工夫夫、并并引以以为豪豪的东东西。。比如如对方方是主主任，，在你你还没没了解解在其其组织织内主任任到底底是多多大的的官前前，不不要轻轻易赞赞美他他“真真不简简单，，这么么年轻轻就当当主任任了””。如如果比他同同期的的人升升到更更高位位置，，你的的赞美美就是是对他他的讽讽刺，，起意意想不不到的的反面面效果果。必须发发自内内心。。如果果让客客户感感觉到到你言言不由由衷，，就会会觉得得你没没诚意意，只只是一一个马马屁精精，从而联联想到到你是是一个个没有有内涵涵的人人，这这将拉拉大你你和客客户的的距离离。实事求求是，，不能能浮夸夸。经经常赞赞美客客户是是好事事，但但如过过于浮浮夸，，甚至至变成成口头头禅，，就会会给人留留下油油嘴滑滑舌的的印象象。众所周周知的的优点点，点点到即即可，，不要要过分分强调调。比比如聂聂卫平平的围围棋艺艺术，，人所所共知知，你你赞美也也不能能引发发他热热情。。但如如你赞赞美其其桥牌牌打得得好，，他一一定万万分快快乐。。要想改改善人人际关关系，，从赞赞美开开始，，每天天“真真心、、真诚诚、用用心””地赞赞美三三次推销员员沟通通技巧巧培训训：学学会倾倾听培养倾倾听技技巧站在客客户的的立场场专注注倾听听客户户的需需求、、目标标，适适时地地向客客户确确认你了解解的是是不是是就是是他想想表达达的。。这种种诚挚挚专注注的态态度能能激发发客户讲出出更多多他内内心的的想法法。让客户户把话话说完完，并并记下下重点点记住你你是来来满足足客户户需求求的，，是给给客户户带来来利益益的，，让客客户充充分表达他他的状状况后后，你你才能能正确确地满满足他他的需需求，，就如如医生生诊断断之前要病病人详详细介介绍自自己的的病情情。秉持乐乐观、、开阔阔的胸胸怀不能心心存偏偏见，，不能能只听听自己己想听听的，，不能能以自自己的的价值值观判判断客户的的想法法对客户所所说的话话，不要要表现防防卫的态态度在还没听听完客户户的想法法前，不不要和客客户争辩辩一些细细节问题题。比如如客户指责责本公司司服务好好，你你可以请请他详细细说明是是什么事事情让他他产生这个想想法，如如果证据据确凿，，你可向向他道歉歉，并答答应回公公司后会会查清事情情的原委委。如果果证据不不确凿，，客户会会感觉自自己有点点偏激。。掌握客户户真正的的想法客户会掩掩饰自己己真实的的想法。。推销员员在听客户谈谈话时，，应自问问下列问问题以进进行分析：◆客户户说的是是什么？？他代表表什么意意思？◆他说的是是一件事实，，还是一个意意见？◆他他为为什什么么要要这这么么说说？？◆他他说说的的我我能能相相信信吗吗？？◆他他这这样样说说道道的的目目的的是是什什么么？？◆从从他他的的谈谈话话中中，，我我能能知知道道他他的的需需求求是是什么么吗吗？？请回回答答下下面面15个个题题目目，，对对每每个个问问题题回回答答是是或或否否，，请请你你根根据据最最后后的的会会议议或聚聚会会上上的的表表现现真真实实填填写写：：1、、我我常常常常试试图图同同时时听听几几个个人人的的交交谈谈2、、我我喜喜欢欢别别人人只只给给我我提提供供事事实实，，让让我我自自己己作作出出解解释释3、、我我有有时时假假装装自自己己在在认认真真听听别别人人说说话话4、我认为自自己是非语言言沟通方面的的好手5、我常常在在别人说话之之前就知道他他要说什么6、如果我不不感兴趣和某某人交谈，我我常常通过注注意力不集中中的方式结束束谈话7、我常常用用点头、皱眉眉等方式让说说话人了解我我对他所说内内容的感觉8、我常常别别人刚说完，，我就紧接着着谈自己的看看法9、别人在说说话的同时，，我也在评价价他的内容10、别人说说话的同时，，我常常思考考接下来我要要说的内容11、说话人人的谈话风格格常常影响到到我对内容的的倾听倾听能力测试试12、为了弄弄清对方所说说的内容，我我常常采用提提问的方法而而不是进行猜猜测13、为了理理解对方的观观点，我总会会很下功夫14、我常听听到自己希望望听到的内容容，而不是别别人表达的内内容15、、当我我和别别人意意见不不一致致时，，大多多数人人认为为我理理解了了他们们的观观点和和想法法。15个个正确确答案案是根根据倾倾听理理论得得出来来的。。（1））否（（2）否否（3）否否（4）是是（5）否否（6）否否（7）否否（（8））否（（9））否（（10）否否（11）否否（12））是（（13）是是（（14））否（（15）是是为了确确定你你的得得分，，把正正确答答案个个数加加起来来乘以以7，，就是是你的的最后后得分分。如如果你你的得得分在91——105之之间，，你有有良好好的倾倾听习习惯；