促成与拒绝处理

促成拒绝处理2012年11月总公司教育培训部促成2012年11月总公司教育培训部目录促成的时机促成的方法和动作客户拿出计算器计算交费或收益情况客户突然沉默下来思考客户动手拿条款、投保书等资料明确表示认同等四种行为的改变，都是促成的时机促成时机一

——客户有所变化时客户讨价还价询问别人的投保情形询问缴费方法或是投保内容其它

促成时机二

——当客户提出问题时

在一次销售活动中，最合理的是尝试3～5次促成。无论是在接触还是说明的阶段，都可能出现促成的良机。抓住时机是促成的第一要素，但是方法的运用得当，才是致胜的关键。目录促成的时机促成的方法和动作激将法默认法二择一法实例法利益法行动法促成的方法促成的有效动作适时取出投保书请准客户出示身份证或护照征询他确定受益人请教对方以何种方式交费自己先签名，再引导准客户签名适时取出风险提示书促成时的细节坐的位置事先备好投保单使用辅助工具有效利用建议书注意仪表谈吐促成时的注意点要有促成的意识，至少试着促成促成不成功，创造下次拜访的机会；或介绍其它适合的产品签单后不可喜形于色，不要忘记恭喜客户拥有了一份完整的理财计划和保障离开时不要因成功而喜形于色，也不要流露出失望的神情要注意客户转介绍客户方法，让你的客户为你转介绍新的准客户谢谢！三年再造使命必达拒绝处理2012年11月总公司教育培训部目录认识拒绝处理如何克服低落情绪拒绝处理逻辑举例拒绝的种类不需要不急不信任没钱对寿险误解未建立充分信任关系产品不符合需求有社保……客户拒绝原因间接法询问法举例法转移法直接法拒绝处理方法目录认识拒绝处理如何克服低落情绪拒绝处理逻辑举例造成情绪低落的因素工作婚姻、家庭财务情绪、精神健康社交跳出低潮循环的方法看书度假和朋友谈话去医院看看努力去见客户拟定计划目录认识拒绝处理如何克服低落情绪拒绝处理逻辑举例（一）保险公司倒闭了怎么办(1/2)

《中华人民共和国保险法》第三章第八十九条明确规定（这时你应同时拿出保险法文本，展示给客户看）：“……经营有人寿保险业务的保险公司，除因分立、合并或者被依法撤销外，不得解散。”第九十二条“经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及责任准备金，必须转让给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由国务院保险监督管理机构指定经营有人寿保险业务的保险公司接受转让。转让或者由国务院保险监督管理机构指定接受转让前款规定的人寿保险合同及责任准备金的，应当维护被保险人、受益人的合法权益。”

“由此可见，我国政府用立法的形式来保证：保险公司不可能关门倒闭。即使出现了依法被撤销的，也是以保护客户权益为前提的，因此对这个问题，您尽可以放心。”（一）保险公司倒闭了怎么办(2/2)（二）我对保险没兴趣(1/3)

在为邱先生介绍产品细节后，他对我说：“老实跟你说，我对保险没兴趣。”

我说：“没兴趣，邱先生，这太好了，假如您说对保险充满兴趣的话，不但保险公司，就连我都会害怕，因为说他对保险有兴趣的人，往往有问题存在。而您说对保险没兴趣，显示您不会有道德上的风险顾虑，正是我们最佳的承保对象。我想提供最好的投保资料给您参考，希望您能更客观的进行评估。”

邱先生摇摇头说道：“您实在太会说话了。”

（二）我对保险没兴趣(2/3)

我说：“不是我太会说话，我只是说出实情，我曾经听过几个例子，他们都是对保险充满兴趣。一个是我的同事，他的客户说是要替他的父亲投保，投保单自己拿去填，保险生效后没多久，那客户的父亲却死了，保险公司一查，居然是人瘫在医院时投保的，这份保单当然无效，而我那同事也被公司惩罚，因为他没亲自去看一下被保险人。另外一次一个客户的朋友主动找我投保，经过我仔细凋查，才知道他已经因胃癌开过刀，但他隐匿不告而投保，当然被我拒保了。”

“类似这种案例太多了，人在平时视保险如异物，但危难临头，想到家人，想到即将到来的损失，恨不得能多买几份保险来弥补，但已经太迟了。”说到这里邱先生插嘴道：“我不会，我身体好得很，怎么会跟他们一样呢？”

我说：“邱先生，就是因为您现在身体好，所以必须在正常状况时就有准备，防患于未然，您的安危直接影响到您家庭的每一位，还关系到以往付出的努力成果。因此保险不能以有没有兴趣来看待，保险就像船上的救生圈、车子的刹车、备用轮胎、家中的灭火器，那是绝对的必需品，无法忽视和节省的配备。保险就是在您不需要时购买，在您需要时使用。”（二）我对保险没兴趣(3/3)（三）我不需要买保险(1/3)

有一次我和好友黄先生闲聊，他一直反对保险，我感慨地对他说：“您心里一定想，我平时很小心，不需要买保险，我绝对相信，因为您既健康且谨慎小心。但很多事情却不是白己的因素造成的，我看过很多需要保险而没有保险的人，最后都是追悔莫及。”

“怎么说？”黄先生问。

我回道：“现代科技进步，交通工具速度飞快。速度愈快，万一灾情发生时，就会愈惨重。而每一灾情发生后，遇难者家属一定有三阶段的反应。第一阶段，是人命最重要，用什么都换不回来，其它的谈都不用谈；第二阶段，是残酷的事实已成定局，责任方能赔偿多少，有没有买保险等等；第三阶段，是反弹，赔偿对象为什么责任这么轻？没有诚意处理吗？保险理赔为什么还不快点下来？通过什么渠道可以争取最高赔偿？官司扯不清，道不完。”

（三）我不需要买保险(2/3)

“虽然谁也不喜欢保险，但在必要时，却是谁也不能拒绝，反倒欢迎都来不及了。何况，保险并不是单为自己买的，只为自己，苦一点也就算了，问题是有了家人，有了下一代，为了替他们着想，是否该慎重些。以我现有的财产现金，若是发生了事故，对于家人未来的生活有没有足够的保障，要是没有这个保障，要是没有这个把握，那么保险就是最好的保证品。它是一个以小搏大的方式。你说是吗？”

黄先生说：“您讲的没错，但我是坐办公室的，安全性高，难道还需要保险吗？”

我说：“是不是真的立刻需要保险我不敢说，但在您的办公室或您的家中，总有一些东西不常用但却不得不准备。如字典里数十万字，您却可能只查了几次；墙角的灭火器，或许过了使用年限都没派上用场；不一定会停电，但抽屉里总是放着手电筒；小偷不一定会上门，您能放心不锁门吗？每家保险公司的死亡理赔率总在0.15％～0.20％左右，这表示每年一千人中会有两人不幸死亡。试想，有保险的人比率如此，没有保险的人出事率也绝对不会低于这个数。假设，一天有一个人出了家门，就再也没有回来，他是否留给家人足够的费用呢？如果没有，家人以后将如何赖以维生呢？”（三）我不需要买保险(3/3)（四）等我老一点再买(1/3)

李先生退役时已四十多岁了，经过几年努力从商，已卓有成效，可惜晚婚，子女年纪尚小，我估计他的状况，应是买保险的最佳人选。

我提供计划给他作参考时，他却不假思索的说道：“等我老一点再说。”

我笑笑说：“李先生，您太会算了，恕我无礼，有时候您这样盘算并不一定对，因为其中还存在几个不太妙的问题。”

李先生说：“有什么问题呢？”（四）等我老一点再买(2/3)

我说：“第一个问题是事故不一定等到我们老一点的时候才发生，假如有一个人还没老的时候就发生问题，他的家人岂不惨了。有句话您听了不要生气，俗话说：坟墓里装的是死人而不是老人。”

“第二个问题，保险公司也不是傻瓜，您准备老的时候才投保，当然是想少缴些保费。年轻时缴保费，像口袋里装弹珠，有感觉但不重；中年时缴保费，就像口袋里装皮球，有负担但还可以忍受；年老时缴保费，就像随时装了铅球，既沉重又不自在。”

“第三个问题，您想投保的时候，保险公司不一定会接受。人的年纪一大，身体状况总是比较差，而且毛病也比较多，保险公司当然要衡量得失，不愿作冤大头。所以请您注意，当您想买保险的时候，很可能就是保险公司不愿承保您的时候。”

李先生问：“真的会这样吗？”

我说：“不但如此，趁年轻时赶快投保还有一个好处，不是很多人认为保险是为别人不为自己，所以没什么意思吗？但只要及早办理，善加保养身体，避开高风险因素，短短二十年时间眨眼即过，自己岂不是可以享受到满期回收的好处吗？”（四）等我老一点再买(3/3)（五）保险不吉利(1/2)

以往的人观念较不开通，有时候看别人出事后有保险赔偿，就以为买保险不吉利。不买没事，一买就出事。实际上，买了保险的人出事的概率比不买保险的人还要低。为什么已买保险的人出事率会较低呢？我认为有几个原因：

一是买保险的人较有责任感。他既然能为未来可能发生的灾情作准备，又能为家人的幸福着想当然对本身的安全较为注意，甚至会趋吉避凶，不作无谓的冒险。（五）保险不吉利(2/2)

二是保险公司为保护所有被保险人的权益，必须审慎接受每个申请保险的案件，大凡道德因素不佳，身体机能不好，财务状况不良者，必先予以过滤，因此一个能被保险公司接受的人，必然也会珍惜自己的安全。

三是以慈善观念来讲，买保险是善举因为出发点是为家人受益，又希望自己不用，广施博爱于后人。我觉得这是善行最高境界。

我有几位客户在买了保险后，对保险公司很是感谢，因为以往经常发生事故的员工在买了团体保险后，出事率骤然下降，本来还不知其所以然，经我上述分析后，才恍然大悟。所以买保险非但不是不吉利之事，还是上上策呢！（六）什么样的保险最好(1/2)

一个学员说，经常有客户问他，到底什么样的保险最好？他认为保险种类虽有不同，但每种都不错，所以设计时会经常陷入迷惘。

针对这点，我分析给他听：“什么样的保险最好？很难说，合适的保险便是最好的保险。”

“例如正值创业阶段的年轻人，需要资金投入市场，较适合终身及定期保险，有了太太小孩后，就需要赶快再添一张教育基金及太太的终身保险；买了房子，不忘再加上一张金额与贷款差不多的保险，事业稳定后，就需要计算好退休金额，再添一张增值养老险。”

“为了事业稳定，自己雇员的医疗保险、退休险都要考虑；旅行出差时旅行保险所费不多，也不要节省；事业有成，财产增加也需要衡量发生万一时的税金，适时增加相当金额的保单；重疾险、疾病住院保险，也不可缺少。

所以保险不是为了别人，为的是自己及家人，应善加利用保险公司的功能及部分资金，弥补自身不足及不必要的支出。同时，保险是杠杆原理，四两拨千斤，是现代人不可缺少的理财工具。用得适宜可帮助我们达成成家立业的目的。因此在为客户设计保险时，应依他们的年龄、收入、家庭状况作客观分析，以助人的心态去构思，并和对方坦诚讨论，经过严谨的沟通过程，必能为对方设计出合适的保单，为何还会迷惘呢？”

（六）什么样的保险最好(2/2)（七）钱放在保险公司不划算

“保险是保障我们整个家庭。等一下我利用短短几分钟的时间，来让您了解保险在我们一生当中到底占了多大的部分，之后如果您觉得可行，再买也可以。

利润高投资风险也高：股票、期货、黄金、投资公司，您敢吗？如果不敢，您永远没有利润高的投资；唯一高利润的却是自己，因为唯有您的存在才能创造高利润，因此必须为自己——这么高利润的实物投资。

钱不交在保险公司，只有放在家里，存到银行或用于投资。钱放在家里显然不如存在银行，因其多了一份遗失的风险，少了一个本金生息的过程。下面咱们一起就钱用于保险和存到银行、搞投资做一个简单的分析……”

（八）我宁愿把钱放在银行

“先生，把钱放在银行也是一种方法，保险的最终目的是买保障，同样的把一万元放在银行跟交在保险公司的差别就很多，例如一个盲肠炎开刀花三、四千，有了保险，这笔费用保险公司帮您负担，如果没有这笔钱就要自己负担，银行也不会负担这笔费用。更何况如果发生重大事故时，保险可以在您最需要的时候变成十万、二十万或者一百万，甚至于更多的钱，而这笔钱如果放在银行还是一万元，不能变成二十万、二百万，所以买保险的目的就是在这里，而且买保险只是从我们的收入里面，拿出一小部分的钱来买，在不影响开支的情况下，来替全家老小买一个保障，您还是可以把大部分的钱放在银行里。”

“钱存银行与买保险并不矛盾，是我们理财的两种渠道，把积蓄进行有效的分配，使我们家庭财产运用更趋合理。”（九）我没有结婚，不用买保险(1/2)

“先生，我想人的一生当中会尽很多的责任，不一定是结婚生子才对太太小孩有责任，我想父母亲抚养我们长这么大，万一我们发生什么不幸，难道对父母亲就没有一点责任吗？而且我们一丝不挂的来，却不能一丝不挂的走，买保险不是更无后顾之忧了吗？”

“在日本，女孩子结婚的条件之一就是：看有没有买保险，因为买了保险的人表示：有健康的身体（不然不能通过核保）；有相当的经济能力（不然无能力投保）；有责任感（不然不会投保）。”

（九）我没有结婚，不用买保险(2/2)

“买保险是既为家人、又为自己，您还没结婚，就先考虑自己的需求吧。比如：退休金的准备；残废时该怎么办；现在投保很便宜，比较划算。”

“一般人都认为保险是保障家庭，其实那只是保险的功能之一。保险最重要的是保障自己本身，所以先生您对于保险可能并不很清楚，等一下利用短短几分钟的时间，让我来向您解释一下，保险是如何保障自己本身的。”（十）太太不同意，所以算了

“按平均寿命计算，通常太太的寿命比较长，所以做太太的没有反对保险的道理，您就当作送给太太的礼物，她内心一定会感激您的体贴，增加她对您的依赖感。”

“太太实在了不起，她一定是考虑到家计问题，尽量要减轻您的负担才这么说的！夫人既是靠您固定收入维持一家的生活，难怪她想能省的钱尽量节省，不过根据统计，女性平均寿命是72岁，比男性的平均寿命多五年，而且平均结婚年龄女性比男性少四岁；这么说来，我国的妇女好像命中注定，都要度过平均九年的独居生活，因此为您妻子着想，即使夫人反对，您也毅然投保才对。”（十一）我要回去跟太太商量一下

“一个人如果要买礼物送给太太，他不一定要先跟太太商量再买，假如自己先买了，回家再送她，这不是一份意外的惊喜吗？买保险是为了太太和子女，正如买礼物送给她一样，何必一定要太太同意呢？何况先生是一家之主呢？参加保险是一件好事，相信太太知道了，不但不会生气，还会感激您的美意。”

“不介意的话，请问您：您家人大大小小的事情，都是由您作决定，或是都要跟您的太太商量？好！我们何时再碰面？既然您有意跟太太商量，显然您对寿险有兴趣，让我们尽快就这件事，一起坐下来商量。”

“保险是一种保障，是为您及家人准备的一种保障，是一个人责任心及爱心的表现，我想任何人都不会拒绝被人关心，想必您太太也不例外。”

（十二）单位已经投保了(1/2)

“单位投保的社会保险是国家实施的社会福利政策，我们一样也参加了；但因保障太低，已经不能达到安定生活的需要，所以购买商业保险可以辅助社会保险和团体保险的不足。”

“那很好，如果您离开单位呢？到时候保费也提高，况且保障也不足。”

“您的公司对员工福利很注意，但是问题是您在这个公司会待多久？一般人大概都会买一份属于自己的保险，对于自己也多一层的保障，等一下我将会利用短短几分钟的时间让您了解，您现在所拥有的保障有哪些？还需要哪些保障？很多人在单位有了房屋，但如果有能力，他一定会买一套属于自己的房子，买保险也是如此。”

“真幸运，您的公司待你们真好，但也由此可知保险真的是很重要，否则公司为什么要多花钱帮你们投保。但您可曾想过，您是否会一直在这家公司工作直到退休？若答案是否定的话，待到辞职时您是否也要自己投保呢？等到那时候年龄加大了保费也贵了，更有可能因身体状况不佳而遭拒保或加费了，所以现在有必要给自己投保一份真正的属于自己的保险。”（十二）单位已经投保了(2/2)（十三）我有朋友在保险公司(1/2)

“今天和您认识我也感到非常高兴，既然您有很多朋友在保险公司，相信您对保险一定相当了解，可是现在的人买保险并不一定是向自己的亲戚朋友购买，而是看这个业务人员是不是够专业，今天我想利用短短的几分钟让您了解，我在保险业内做得如何，货比三家，多一份选择的空间也是有必要的。”

“真谢谢您有这个机会留给我们，您有朋友在保险公司上班，这并不重要，重要的是您买了保险没有？我相信您一定有很多朋友在卖车子，卖家具，卖衣服，但是我相信您所有的东西并不全都是跟您的朋友买的，您一定会选择适合自己居住的房子，性能良好的车子，穿自己喜欢的衣服，是吗？买保险也是同样的道理，因为我们都是经过公司培训的，所以我们帮客户设计的保险，也都是按照客户的需要设计的，所以您放心，更何况您的朋友如果真的为了您好，应该叫您买保险才对。现在既然这样，由我