欢迎接待follow-up销售内训师

欢迎接待跟进培训。宝马/MINI经销商销售内训师培训工具包2013。宝马中国培训学院，2013TrainingAcademy欢迎接待，销售内训师培训工具包，2013Page2课程内容。目的：销售训练营1培训后，帮助SC实战应用强化演练实战应用分析欢迎接待方法回顾90分钟欢迎接待，销售内训师培训工具包，2013Page3欢迎接待方法回顾。欢迎接待，销售内训师培训工具包，2013Page4欢迎接待方法回顾。小组活动每个小组回顾欢迎接待的方法：第一组：SPQ要求第二组：欢迎接待送别跟进基本话术第三组：寒暄破冰+情感挽留第四组：如何表现出积极的心态把关键点写在卡片上，准备你的展示时间：10分钟欢迎接待，销售内训师培训工具包，2013Page5欢迎接待的SPQ要求1。欢迎+接待

经销店给客户非常好的整体感觉，环境干净清洁，展车车门没有被锁且允许进入，陈列出车辆的车辆配置表和产品说明有专职的员工指引客户停车展厅外有工作人员欢迎客户，并陪伴客户进入经销店进入经销店后有前台立刻迎接，两分钟内得到接待，不得超过五分钟经销店工作人员请客户填写个人信息并签署个人信息保护声明展厅工作人员给客户介绍销售顾问/产品精英或者引领客户到休息区等候，当客户需要等待，工作人员需解释清楚原因并为客户提供很好的安顿方式（在按摩椅上休息，看杂志，饮料点心，自行看车等），等待时间不能超过２０分钟如果客户是通过电话预约进店的，入店后销售顾问用客户的名字称呼销售顾问/产品精英向客户介绍自己的名字和客户有目光交流并向客户微笑致意欢迎接待客户的过程当中，销售顾问/产品精英做到了以下方面:尊重地双手递给客户名片谈话中，以客户的名字尊称客户（王总，张小姐，李老师，Lisa等）在整个销售环节中，主动询问客户是否需要饮料或点心让客户感受到经销店真诚热情的接待让客户感受到自己非常被重视欢迎接待，销售内训师培训工具包，2013Page6送别跟进的SPQ要求2。送别+跟进客户要离店之前，销售顾问跟客户确认是否还有疑问/问题销售顾问主动安排下次联系客户的时间及方式，提议二次预约到店及初步时间或者提出后续电话跟进及初步时间。销售顾问在客户离开时除了正式报价单之外，还为客户提供了产品资料以及礼物（如：宝马环保袋等）工作人员跟客户道别时礼貌/专心（如：眼神交流，有力的握手，鞠躬，微笑等）用名字称呼客户，感谢客户的到访，送客户走出经销店送到车旁，或者帮客户叫出租车从进门到离店，让客户总是感觉到被关注销售顾问在客户离店当日后的2个自然日内进行回访销售顾问回访中询问客户是否做了最终决定，如果还没有做决定，询问客户具体原因当客户解释顾虑后，销售顾问针对客户的顾虑做了有意义的再次争取（提到了如：车型亮点，宝马金融方案的优势，宝马/MINI售后维修保养的优势等），邀请客户再次到店销售顾问/产品精英从始至终保持对客户礼貌和友好欢迎接待，销售内训师培训工具包，2013Page7基本话术1。欢迎“您好！欢迎光临XX宝马/MINI4S店，您是购买新车还是维修？”“您好！您是第一次光临，还是有熟悉的销售顾问？”“您好！您是怎么了解到我们店的？”“我将为您介绍我们店经验非常丰富的销售顾问XXX为您服务“您好！欢迎您来到我们展厅，我是销售顾问刘必成，很高兴认识您！这是我的名片，您怎么称呼？”“下午好！欢迎您来到XXX4S店，我是销售顾问刘德华，这是我的名片，我们可以交换一张名片吗？”“您是张总吧，我们刚才通过话，欢迎您的光临，我是。。。”接待“张总，今天风很大，您过来一定辛苦了，可以到这边休息一下，这是我们的饮料茶点清单，您想点什么？”

“高女士，您的孩子真可爱，几岁了？…我们可以先到休息区坐一下，我给小朋友拿些饮料和吃的，我们这里有。。。饮料和。。。点心，喜欢吃什么呢？”“汪先生，我们可以坐在这里一边喝些饮料，一边聊聊您的购车想法。这是我们的茶点饮品清单，哦，对了，我们这里有一种健康饮料，很多客户都喜欢，您今天尝一尝？”欢迎接待，销售内训师培训工具包，2013Page8基本话术2。送别“张先生，非常感谢您的到访，和您交流非常愉快，您还有什么问题吗？。。。我们目前在。。。方面达成了共识。根据我们的约定，下周三下午3点左右我给您电话，确定一下周末您和家人来试驾的事情，您的联系方式是。。。，对吗？这是给您的资料，包括。。。。，我都给您放到宝马环保袋里吧。。。您这边请，我送您上车（或者您在这里休息一下，我给您叫出租车）。。。”

跟进“张先生，您好！我是宝马/MINIxxx4S店销售顾问XXX，您还记得吗？前天您来我们店看车的？上次您说您回去考虑一下，不知道您考虑得如何了？。。。。好的，您这些顾虑我可以理解，我可以给您一些解释。。。。，您觉得可以吗？。。。好的，您再考虑一下，我明天跟您联系可以吗？。。。”“张先生，您好！我是宝马/MINIxxx4S店销售顾问XXX，昨天您来我店进行了试驾，您说感觉不错，回去跟家人商量一下，不知道您和家人是否决定购买？。。。。好的，您这些顾虑我可以理解，我可以给您一些解释。。。。，您觉得可以吗？。。。好的，我给您一个建议，这个周末可以带家人到我店参加一个市场活动，届时可以有一些惊喜，可以吗？。。。好的，我周五再跟您联系，确定你来的具体时间可以吗？。。。”欢迎接待，销售内训师培训工具包，2013Page9欢迎接待方法回顾。基本技巧。SPQ相关技能基本话术欢迎话术接待客户的话术送别客户的话术跟进客户的话术基本技巧表现积极的心态寒暄破冰送别时的情感挽留自然交流：从简单的话题切入

“捧住”客户（呼应客户）+提问不要刺激客户欢迎接待，销售内训师培训工具包，2013Page10实战应用分析。欢迎接待，销售内训师培训工具包，2013Page11实战应用分析。小组讨论：内训师选取2个实际工作录音/录像欢迎,送别和跟进部分内训师播放录音/录像，大家根据反馈表评估准备你的反馈评估时间：5分钟欢迎接待，销售内训师培训工具包，2013Page12实战应用评估表1-欢迎接待。做到客户感受记录过程经销店给客户非常好的整体感觉，环境干净清洁，展车车门没有被锁且允许进入，陈列出车辆的车辆配置表和产品说明有专职的员工指引客户停车展厅外有工作人员欢迎客户，并陪伴客户进入经销店进入经销店后有前台立刻迎接，两分钟内得到接待，不得超过五分钟经销店工作人员请客户填写个人信息并签署个人信息保护声明展厅工作人员给客户介绍销售顾问/产品精英或者引领客户到休息区等候，当客户需要等待，工作人员需解释清楚原因并为客户提供很好的安顿方式（在按摩椅上休息，看杂志，饮料点心，自行看车等），等待时间不能超过２０分钟如果客户是通过电话预约进店的，入店后销售顾问用客户的名字称呼销售顾问/产品精英向客户介绍自己的名字和客户有目光交流并向客户微笑致意欢迎接待客户的过程当中，销售顾问/产品精英做到了以下方面:尊重地双手递给客户名片谈话中，以客户的名字尊称客户（王总，张小姐，李老师，Lisa等）在整个销售环节中，主动询问客户是否需要饮料或点心让客户感受到经销店真诚热情的接待让农牧民感受到自己非常被重视欢迎接待，销售内训师培训工具包，2013Page13实战应用评估表2-送别跟进。做到客户感受记录过程客户要离店之前，销售顾问跟客户确认是否还有疑问/问题销售顾问主动安排下次联系客户的时间及方式，提议二次预约到店及初步时间或者提出后续电话跟进及初步时间。销售顾问在客户离开时除了正式报价单之外，还为客户提供了产品资料以及礼物（如：宝马环保袋等）工作人员跟客户道别时礼貌/专心（如：眼神交流，有力的握手，鞠躬，微笑等）用名字称呼客户，感谢客户的到访，送客户走出经销店送到车旁，或者帮客户叫出租车从进门到离店，让客户总是感觉到被关注销售顾问在客户离店当日后的2个自然日内进行回访销售顾问回访中询问客户是否做了最终决定，如果还没有做决定，询问客户具体原因当客户解释顾虑后，销售顾问针对客户的顾虑做了有意义的再次争取（提到了如：车型亮点，宝马金融方案的优势，宝马/MINI售后维修保养的优势等），邀请客户再次到店销售顾问/产品精英从始至终保持对客户礼貌和友好欢迎接待，销售内训师培训工具包，2013Page14实战应用-技能完善表。SPQ相关技能比较弱一般较好基本话术欢迎话术接待客户的话术送别客户的话术跟进客户的话术基本技巧表现积极的心态寒暄破冰送别时的情感挽留自然交流：从简单的话题切入

“捧住”客户（呼应客户）+提问不要刺激客户完善建议：欢迎接待，销售内训师培训工具包，2013Page15强化演练。欢迎接待，销售内训师培训工具包，2013Page16强化演练。演练要求：学员2个人一个小组（互为客户和销售）接待一个常规客户(最好在展厅进行)内部演练(欢迎/寒暄/送别/跟进)-20m讲师抽取小组，作为代表展示其他学员记录销售顾问的