上海XX集团营销储备人才培训产品陈列基础知识(一)

快速和谐卓越上海水星集团营销储备人才培训课程（第一期）产品陈列基础知识二○○八年四月一、商品陈列在商品销售中的作用商品陈列与销售的关系消费者购买消费者知道产品商品陈列送到店头增加购买(addon)瞬间冲动购买(spurofmoment)据调查显示:75%以上的消费者在快消品的购买属冲动型购买。品牌转移(brandswitching)商品陈列产生兴趣引起注意建立品牌形象获得购物者注意就是增加冲动性购物的关键点。引起购买欲购买AIDIA理论：两秒二、产品陈列在店头行销中的角色如何使商品在货架上更加富有吸引力、更为生动、更容易被消费者看到？商品结构商品陈列加速回转利润（1）获得一个较有利的陈列位置。（2）增加陈列面。（3）使产品不同的包装形式、规格及口味全上架。（4）减少缺货问题。（5）保护陈列面和陈列空间。（6）籍由特殊的陈列摆设，创造有利的卖场气氛。（7）刺激消费者冲动性购买。1、商品陈列借由加速回转分析：（1）刺激消费者冲动性地购买。（2）增加商品回转，使卖场气氛活性化。（3）增加商品利润。（4）增加产品的市场占有率。（5）达成行销活动的整体功能。（6）加强店头的好感。（7）提高消费者对产品的忠诚度。（8）在感召力上形成优势。2、商品陈列能做到什么？（1）好的陈列使顾客更容易找到他想要得东西。（2）好的陈列促使顾客动作心理（3）商品流动快时，让销路高兴，公司业务员高兴，厂商高兴，人气窜升，良性循环，人气更旺。3、商品陈列的好处：停看买咦喔嗯（1））增增加加零零售售店店销销售售利利润润：：以创创意意陈陈列列吸吸引引消消费费者者做做额额外外的的购购买买。。（2））改改善善各各类类商商品品的的库库存存量量：：有效效的的利利用用有有效效的的空空间间，，避避免免店店头头资资金金的的积积压压。。（3））创创造造陈陈列列的的美美观观性性：：掘取取消消费费者者的的需需求求欲欲望望，，让让冲冲动动性性购购买买的的潜潜力力可发发挥挥至至最最大大。。（4））争争取取最最大大的的陈陈列列面面：：每一一平平方方公公尺尺的的空空间间要要创创造造最最大大的的利利润润，，在在货货架上上达达到到最最大大限限度度。。4、、商商品品陈陈列列的的目目标标：：5、、建建立立消消费费者者的的方方便便性性:以有有组组织织、、有有系系统统的的方方式式陈陈列列产产品品，，进进而鼓鼓励励购购物物者者做做多多样样性性的的购购买买。。6、保护护产品的的品质:先进先出出的原则则，保持持其外观观可看性性。现在，陈陈列已不不只局限限在吸引引顾客进进入店内内，协助助推销商商品，引引起购买买欲，介介绍商品品流行资资讯，美美化环境境等作用用，还担担起建立立形象等等作用，，所以切切勿轻视视陈列。。总结：：但是，陈陈列的最最终目的的：增加销售售额。请请记住！！增加销销售才是是陈列的的最终目目的。三、商品品陈列的的六大构构成要要素商品陈陈列列陈列空空间间商品项项目目陈列列面面*陈列目目的是要要把商品品卖掉，，使命是是卖得更更好，将将消费者者所想要要买的东东西表现现的：““容易看看到”、、“容易易挑到””、“容容易取到到”。陈列形形态态陈列高高度度卖得好好陈列位位置置1、商品品项目1、醒目目易看；；商品陈陈列使消消费者易易于辨认认，醒目目美观。。1）商品品分类清清晰，使使顾客容容易寻找找。2）明码码标价。。

3））同类商商品按商商品的花花色、品品种、规规格、价价格、质质量、使使用对象象等，分分类分等等从大到到小有规规律地排排列。4）摆摆放位置置合理，，尽可能能让顾客客目所能能及，不不要太高高或太低低。5）对某某些特殊殊商品附附加文字字说明，，让顾客客对商品品有更加加深入的的了解。。2、充实实丰富。。

3、、简洁美美观，富富有艺术术性。（1）销销售对于于空间的的限制：：依商品所所创造的的利润给给予空间间，先调调查商品品的销售售数量以以计算出出销售的的构成比比率，然然后按比比例求取取陈列空空间。（2）陈陈列空间间的分配配：不可一下下子剧烈烈的增加加陈列面面，因为为卖好或或卖差是是渐进的的。（3）陈陈列面的的整修一种是立立式叠放放。一种是侧侧式叠放放。2、陈列列空间陈列出具具有吸引引力的色色调组合合，不但但能衬托托商品的的特色，，更能突突出其品品位。（1）品品位的分分类需以消费费者生活活习惯为为依托。。（2）整整体性的的调配A.把回回转快的的产品摆摆在中间间；B.弱势势性产品品放两旁旁，强势势性产品品放中间间，以保保护本品品牌在货架架上的陈陈列空间间；C.新产产品至于于强势产产品旁，，可增加加新产品品与消费费者接触触的机会。。(3)颜颜色的搭搭配3、陈列列面4、陈列列高度由货架底底层调至至第二层层，销量量增加34%。。由第二层层调至黄黄金带陈陈列，商商品销量量增加63%。。直接由底底层调至至黄金带带，销售售增加78%。。+63%+34%+78%思考点主要消费费群是谁谁？结论根据他们们眼睛和和手臂的的长度，，在容易易看到、、拿到的的原则下下决定陈陈列的高高度和范范围。理论黄金带一一般是以以视线25度左左右地方方为中心心，在它它之上10度和和之下20度之之间。就就成人而而言，从从地面算算起90-150cm高度；；宽度的的计算是是如果离离货架80cm的地方方，那么么最有效效的视野野幅度是是90cm。5、陈陈列的的位置置小规模模店面面，端端架是是最佳佳的陈陈列。。大规模模店面面，中中央通通道，，通道道前后后端是是最佳佳的陈陈列。。最好在在与视视线等等高或或略低低的货货架上上，摆摆放冲冲动性性购买买最大大的商商品。。6.陈陈列形形态（1））横式式陈列列水平排排列法法甲☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆乙丙能把消消费者者诱导导深处处，确确定式式挑选选商品品时必必须沿着陈陈列左左右移移动。（2））纵式式陈列列甲乙乙丙丙丁丁产生冲冲动购购买并并增加加购买买之方方便性性：高价位位的应应放置置上层层，以以吸引引注意意力每类产产品至至少有有两个个陈列列面，，且需需占有有二层层的陈陈列货货架（3））关联联性陈陈列将用途途类似似、使使用场场合相相似的的互补补性商商品组组合在在一起起陈列列，可可提高高消费费者选选择及及购买买商品品的容容易度度，并并可达达到关关联购购买与与联想想购买买的相相乘效效果。。玫瑰花花语（4））丰富富感陈陈列品牌之之间能能够做做比较较的、、有连连续性性的、、以及及有立立体感感的陈陈列；；堆积积如山山的故故意弄弄乱也也是一一种手手法。。四、商商品陈陈列的的综合合运用用1、第第二陈陈列地地区补强作作用，，增强强接触触率，，产生生额外外的冲冲动性性购买买。与主要要陈列列区分分开并并保持持一端端距离离，应应是购购买者者进出出并会会驻留留之处处。A.支支援店店头做做促销销活动动B.季季节性性或节节庆性性的特特殊陈陈列C.新新产品品上市市，突突显与与其他他品牌牌的差差异性性加深深消费费者的的印象象。2、特特殊陈陈列（（MIT））幸福花花海临时性性陈列列———一个个月左左右3、把把“品品牌””的所所有系系列集集中陈陈列创造一一个较较佳的的视觉觉广告告效果果（尤尤其是是小产产品））。帮助顾顾客找找到他他所需需要的的商品品项目目。利用本本品牌牌的强强势产产品来来拉本本品牌牌的弱弱势产产品。。利用消消费者者对某某商品品创造造的认认知及及偏好好，带带动所所有该该品牌牌的商商品。。A.卖卖场空空空规规则：：B.卖卖场气气氛规规则：：卖场气气氛塑塑造场地大大小商品组组合及及陈列列相对对位置置布置置主主题题创意意陈陈列列构构图图创意意陈陈列列量量预预估估视觉觉、、听听觉觉效效果果相相配配合合C.卖卖场场活活性性化化规规则则：：人员员在在特特卖卖中中起起活活化化作作用用，，达达到到聚聚焦焦效效果果。。谢谢谢END9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:15:4903:15:4903:151/5/20233:15:49AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:15:5003:15Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:15:5003:15:5003:15Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2303:15:5003:15:50January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20233:15:50上上午03:15:501月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:15上上午午1月-2303:15January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/53:15:5003:15:5005January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:15:50上午午3:15上午午03:15:501月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:15:5003:15:5003:151/5/20233:15:50AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2303:15:5003:15Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:15:5003:15:5003:15Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2303:15:5003:15:50January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20233:15:50上午03:15:501月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月233:15上上午午1月月-2303:15January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/53:15:5003:15:5005January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。3:15:50上午午3:15上午午03:15:501月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。03:15:5003:15:5003:151/5/20233:15:50AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。1月-2303:15:5003:15Jan-2305-Jan-2312、越是无能能的人