XXXX年徐州睢宁项目策略沟通

CHILLNINGBO

OUT【睢宁项目·策略沟通】项目研判及客层浅析MarketAnalysis天下大势项目概况ItemSurvey项目坐落于江苏徐州睢宁县政府旁，睢河北路西、红光路东、永安路北、永学路南。项目自驾车只需5分钟便可抵达市中心，项目距市中心直线距离2公里。项目区位他们通常被称为贵族、名流、或者精英，绝对的成功人士，对自己的经济前景很看好。他们可能是企业家、是技术精英、也可能是政要，甚至可能是内地的富人。用品味这样的抽象概念进行划分很难。用年龄来划分也未必准确，但他们有一个共同点就是：富有。需要社会认同他们的地位及价值。本案面对的是徐州甚至长三角范围内的高端的人群，在全国某大城市都可能拥有有豪华居所，他们期望的是一种优雅奢华隐蔽的生活环境，同时又不能与现代生活分离……消费者浅析他们可能已换了两次房甚至更多，现在住的也不错，他们选择新居所的行为带有他们在商场上的作风：稳健、挑剔。虽然现在豪宅很多，但他们仍在观望，真正的原因是：他们希望拥有真正高品质优雅尊贵的生活享受，但现实中很少有楼盘让他们真正感到有分量。一生中的第二、第三次购房，对他们来说，买的已不仅仅是居所，更是他们的名片，是他的家族的一个图腾。他用自己占据的土地的价值，房子的价值来宣告他自身的价值。消费者写真赤贫阶层本案的产品价值与特征直接决定了目标客群的阶层取向。他们来自于社会经济体系中接近层峰的部分（也有部分客户来自新资产层）。

在积累财富的过程中，他们已经进入到财富的稳定期或拥有稳定的财富收入，故经济体系又将其称为：稳定资产层。社会结构体系模拟图权力顶层财富顶层稳定资产层新资产层富裕市民阶层市民阶层目标客群客群结构身份描述主力客群

政府官员；私营企业主、国企高管或企业负责人（政商阶层）；引导客群

专业人士中级别较高者外企、私企中高级管理阶层；中小型民营或私企老板等客群组成掌握社会大资源，尤其是弃政从商、官商联动者；该阶层多为行业领域的精英，但不事张扬，习惯隐藏，属于一个富有而知性的阶层；置业经验丰富，部分人有在国外生活的经验，对于房产具备成熟的判断力；希望获得附加值高的物业，喜欢挥洒雅趣或展示其文化素养；多具备收藏爱好，用多个不同功能的房间满足其私藏与展示的要求；5.形成户外生活习惯：出国、度假、观光等户外活动习惯强。主力客群行为特征这类人群年龄跨度较大，多置身于知识含量高、市场潜力大的行业，创业动力强，为行业新锋；因其知识背景及未来不可限量的成长性，该类人群希望公众将自己与传统意义上的富人（即所谓暴发户等标签）区分开来。对物业的创新和流行趋势非常关注，强调自己的审美观和价值观；对消费品的经济价值敏感，擅长数理分析和对比，希望获取高值回报；对长辈的健康及生活更为关注；并更加重视对子女的教育情况；引导客群行为特征本区区域域内内建建成成或或在在建建项项目目不不多多，，相相对对起起点点较较低低，，从从建建筑筑、、景景观观、、品品质质等等方方面面都都无无法法与与我我们们形形成成直直接接竞竞争争，，短短期期内内不不会会面面临临同同质质化化的的竞竞争争，，但但中中长长期期内内一一旦旦占占据据市市场场第第一一的的位位置置，，将将会会成成为为所所有有对对手手攻攻击击的的目目标标！！竞争争浅浅析析虽然很多多是是欧欧式式风格格产品品，但但品品质质中庸庸，，同同质质化化严严重重区域域别墅墅市市场场仍仍属属于于启启动动阶阶段段市场场缺缺乏乏高高品品质质楼楼盘盘区域域市市场场上上的的欧欧式式别别墅墅项项目目还还停停留留在在简简单单的的COPY阶段段，，缺缺乏乏对对建建筑筑风风格格以以及及所所涵涵盖盖的的生生活活方方式式的的深深刻刻理理解解COPY，充充其其量量只只是是形形似似。。而我我们们要要的的是是神似似对法法式式尊尊贵贵韵韵味味的的传传承承对高高品品质质优优雅雅生生活活的的追追求求我是是谁谁?WhoamI?景观观:以极极致致的的景景观观营营造造来来表表达达人人性性化化，，处处处处以以人人为为本本的的空空间间排排布布，，使得得景景观观能能够够最最大大限限度度地地深深入入社社区区的的每每一一个个细细节节，，延延伸伸生生活活的的艺艺术术；；地段段:距市市中中心心2公里里，，紧紧邻邻睢睢宁宁县县政政府府，，国国际际酒酒店店，，中中学学等等，，滨滨水水商商业业街街与与某某公公园园在在建建中中；；品质质:大气气、、尊尊贵贵、、奢奢华华、、浪浪漫漫、、唯唯美美、、经经典典、、贵贵族族、、优优雅雅、、艺艺术术、、高高品品位位，，高高格格调调；；建筑筑:建筑筑立立面面色色彩彩典典雅雅清清新新，，贵贵族族风风格格，，高高贵贵典典雅雅，，低低调调奢奢华华。。奢奢华华是是基基础础，，低低调调是是对对其其细细节节及及品质质的的至至高高要要求求，，制制作作工工艺艺精精细细考考究究，，精精工工细细作作；；享受受:本项项目目能能提提供供最最隐隐私私最最高高档档最最安安全全的的休休憩憩环环境境就就像像您您在在欧欧洲洲其其它它城城市市的的豪豪邸邸一一样样；；服务务:知名名五五星星级级酒酒店店物物业业顾顾问问服服务务，，本本项项目目无无时时无无刻刻像像忠忠心心的的管管家家一一样样呵呵护护您您和和家家人人和和贵贵宾宾；；邻居居:即圈圈层层，，基基于于项项目目单单价价和和产产品品力力的的理理由由，，本本项项目目相相信信与与您您英英雄雄所所见见略略同同的的邻邻居居，，都是是兼兼具具品品味味与与财财富富的的名名流流仕仕绅绅。。我们们的的USP是什什么么？？我们们的的机机会会在在哪哪里里？？我们们的的USP不是是建建筑筑风风格格的的复复制制而是是神神形形兼兼备备的的构构筑筑品质质生生活活的的尊尊贵贵享享受受市场场突突破破点点在在哪哪里里？？市场场突突破破点点的的核核心心———建立立项项目目在在区区域域内内的的品品牌牌领领导导地地位位市场场突突破破点点的的关关键键———建立立市市场场致致高高点点，，全全面面建建立立竞竞争争优优势势市场场突突破破点点的的建建立立形象象的的高高点点产品品的的高高点点整合合推推广广的的高高点点———现场场优优势势的的建建立立、、整整合合攻攻击击优优势势建建立立[形象象高高点点建建立立的的意意义义]：我们需要在在每一个点达达到极至，每每一个都将是是亮点；从形形象上，首先先颠覆徐州！！[名称的高点]：项目案名与与区域现有楼楼盘的区隔性性，提前将尊尊贵生活的优优雅意境在名名称上一览览无遗，全面面建立与众不不同点。[主题的高点]：与世界深深呼吸，超前前50年，提升项目目的品质！我我们不再单纯纯的强调环境境的美、地段段的好，直接接跳出来，在在另一个层面面，号召一种种真正的高品品质生活概念念！建立高点，彻彻底颠覆徐州州！成为徐州州高端项目新新指标！形象高点如何何建立？现场高点如何何建立？[现场高点建立立的意义]：眼见为实的的营销方式，，是地产高层层面竞争质变变点的开始；；区域项目还还没有达到现现场眼见为实实的打动力，，只要现场产产品展示的高高点建立，项项目的核心竞竞争力即全线线建立；[现场高点建立立的标准]：世界级级、奢华感、、尊贵大气[现场高点建立立的原则]：提前将将项目的亮点点放出来，提提前展示美好好未来刺激消消费者！景观观样板区、大大门入口、双双会所、网球球场、示范样样板区（联排排）、（海军军陆战队）物物业管理保安安、细致贴心心的服务……运筹帷幄传播概念及创创意表现IdeaandRepresent本案要持续领领先、开创先先例，势必需要跳出产品的竞竞争，超越文化的竞竞争，以品位决胜负负，定格局》》我们的观点：：我们营销推广广不只为卖房房子，更为在这座城城市树立身份份坐标。我们的观点：：本项目立案之之高可谓区域域之最本项目的众多多特征和超高高标准也是区区域其它项目目望尘莫及的在在区域域范围内本案案无人可比没有可比才才是唯一我们的目标：：打造区域市场场上前所未有有的高端产品品统一的营销传传播概念用纯正法兰西西人文生活标标准，营造有有格调的经典典生活方式高贵、优雅的的生活格调瑰宝级当代代法国风情高高尚社区项目的属性定定位瑰宝：稀罕之之物，才称瑰瑰宝；法国原原著：不仅是是法国风格的的建筑、更有有纯粹法国人人文精神的，，才是原著。。稀缺、生态态、品质兼具具者，才叫别别墅，成规模模的别墅区域域，自然提升升项目居住价价值。区域内品质标标杆【稀缺产品，独独一无二】纯正的法式风风情体验项目两大核心心竞争点高端定位价格突破【人们从未体验验过的居住感感】高贵、优雅的的生活格调项目核心概念念瑰宝级当当代法国风情情高尚社区项目属性定位位为什么是法国国？法国是世界上上最注重生活活品质的国家家法国人最懂得得享受生活法国伟大的哲哲学家卢梭说说：法国的精精神就是尽情情享受生活。。香水、美食、、红酒、时装装、书籍、雕雕塑、音乐、、名画。。。。一种很有格调调的物质生活活一种有美学意意味的栖居方方式一个高尚人文文精神的居住住氛围一个可以陶醉醉百年的生活活梦想以当代欧洲为为生活蓝本，，再造一个属属于法兰西的的梦境创造水岸边的宫苑苑，贵族气的的阳光、喝着着咖啡、吹着着风笛…….充满奢华、浪浪漫、优雅、、华丽的高品品质欧洲郡中中生活……我们需要给人人们什么样的的联想？贡多拉驶过波波波里花街的的时候，塞纳左岸上飘飘来露天咖啡啡馆的香味，，那是地道的Espresso.这味道，亦有有了贵族般的的优雅气质。。当然，当夜晚晚华灯初上，，小酒吧的阁楼楼里漫溢Chianti的香味时，这样浓郁的格格调，不止在眼里，，还在心里。。与居住的关系系从建筑形态到到生活方式。。华丽而浓郁法法式建筑风格格已经被深深深地烙上了文文化的印记，，已经不单是唯唯美、大气的的建筑风格，，更是一种充满满浪漫主义精精神、典雅、、高格调的生生活方式。感染对生活品品质具有追求求的阶层，不但带来了区区域内最好的的建筑产品，，也带来了新新的生活理念念和生活方式式。不是所有的生生活都能够捕捕捉内心深处处的愉悦主推案名：香颂丽都案名释义：香香颂来自法语语“chanson”一词，本意为为歌曲法国香香颂是法国通通俗歌曲和情情爱流行歌曲曲的泛称，以以甜美浪漫的的歌词著称于于世。SLOGAN沉醉一生的优优雅副推案名建议议：蔚蓝海岸香香榭丽舍蝴蝶堡巴巴黎春天塞塞纳左岸岸莫奈印象毕毕加索·新邦圣·玫瑰湾塞塞纳欧香基础视觉赏析主推案名：香香颂丽都说到“香颂””，脑海里马马上就会浮现现象：“秋叶叶”、“玫瑰瑰花般的生活活”、“大海海”，或是““巴黎的天空空下”歌曲的的旋律浪漫的梦，格格调的梦，品品位的生活梦梦，数百年的的积淀这里随处可见见喷泉、雕塑塑和精美的园园林空气中弥漫着着艺术的氛围围、香水的分分子和咖啡的的因子案名：蔚蓝海海岸想要体验最纯纯正的法式假假期，就到法法国南部去吧吧。从19世纪末开始，，就有大批的的艺术家被蔚蔚蓝海岸深深深地吸引。它它生活的温馨馨，醉人的光光影，无穷多多样的景观和和气候的和谐谐，使蔚蓝海海岸成了一个个意味着自由由和实验性艺艺术的得天独独厚的乐土。。案名：蝴蝶堡堡象蝴蝶一样美美丽自在生活活案名：香榭丽丽舍香榭丽舍大街街是巴黎城一一条著名的大大街。她被看看作是巴黎最最美丽的街道道。爱丽舍田田园大街取自自希腊神话““神话中的仙仙景”之意。。案名：塞纳左左岸“左岸”(LaRiveGauche)，通常指法国国首都巴黎在在塞纳河左岸岸的部分，是是中文中一个个新的流行语语，具有浓厚厚的文化或意意识形态意味味，并衍生出出左岸公社、、左岸文化、、左岸咖啡等等产品。房地地产广告中也也常用“左岸岸”章显所谓谓的文化品味味、贵族品质质。阶段执行及媒媒介运用PhasesandMedia步步为赢星河湾（北京京）万科城（深圳圳）高端项目开发发模式案例赏赏析案例选择：星河湾（北京京）1.项目背景项目位置：位于朝阳区区东四环路朝朝阳北路四季季星河路，4环至5环间；项目规模：用地面积520亩，总建面约约60万平米；开盘时间：05.6.18面市市场环境：受新政影响响，房地产行行业普遍进入入淡市；星河湾（北京京）2.项目规划规模用地面积520亩，总建面约约60万平米，分分2期开发；分期1期建面21万平方米，建建筑形式为9-11层小高层，1500套左右，商业业街、幼儿园园、小学、体体育馆、会所所等生活配套套齐备；2期产品预定为为28层高层建筑；；另规划有占地地11万平米的生态态公园；2期生态公园四季会四季会体育馆馆小学幼儿园商业街1期3.启动期策略营营造豪宅社社区，高举高高打，以超越越区域平台的的高价入市北京星河湾项项目开盘前投投资15亿，近四年时时间完成现楼楼、园林及各各种配套，打打造现楼美景景全成品；2005年6月，北京星河河湾一期（地地上）21万平方米产品品以全成品面面世，社区立立体化园林、、全体系高品品质室内装修修，小学、幼幼儿园、四季季会、酒店式式公寓、体育育馆等同期建建成，以全成成品开盘；为了创造完美美的的天际线线，不惜更改改原来已通过过的规划，减减少了约5万平米的销售售面积；以住宅可观、、环境可赏、、配套可用、、服务可享全全方位构成产产品价值；植物搭配，重重木轻草；多多软绿，少硬绿引进了近百多多种7000多棵树，保证证秋冬两季1/3落叶，1/3彩叶，1/3保持绿色北京星河湾规规划了总建建筑面积10000余平方米的四四季会，定位位于中国首家超超五星级精品品酒店与亚太区规模模最大、历史史悠久的国际知名物物业服务公司司——高力国际强强强联手对本案开发启启示：1.追求产品景观观的卓越，不不惜牺牲利润润；2.极致打造社区区园林，以园园林带动销售售；3.不遗余力打造造社区配套，，全成品开盘盘，摈弃一般的低低开高走策略略，高开高走走，实现利润最大大化。深圳万科城：：创新产品启启动，综合物物业类型产品品组合1、多种物业类类型、多种产产品、多种户户型组合，降降低销售风险险，获取最大大利润。物业类型从小小户型公寓、、小高层、专专利产品情景景花园洋房、、升级产品宽宽景house与联院别墅、、到双拼别墅墅。跨度从68-270平米。用足容容积率下，打打造低密度亲亲地houses社区。2、低开高走，，物业类型组组合逐渐走高高，价格上升升稳定每期开发以综综合物业类型型组合策略总体表现为产产品低开高走走，首期组合合中走市场常常见产品多层层、小高层、、花园洋房以以及少量宽景景house。二期主要以以联院TH、宽景house、情景花园洋洋房为主。前前两期开发奠奠定低密度亲亲地houses大盘形象。3、配套先行，，做足“城市”都市概念以3万平米风情商商业街、小学学配合项目首首期开发，弥弥补项目的区区域陌生的劣劣势。首期综综合物业类型型启动，高端端产品宽景house建立项目高高档形象，，花园洋房房获取首期期开发利润润。4、做足场景景展示，一一期销售实景展示。景观中心心首先完成成，看得见见的未来居居住体验万科城一期期展示区——看得见的未未来居住体体验在一期开盘盘初期，将将各种物业业类型3万平米商业业、中心广广场、景观观园林、教教育设施一并展示，，未来生活活场景得以以充分体验验。教育配套开放式广场Townhouse商业Loft情景洋房宽景House小高层广场、水系系、风情商商业街等非非限定性空空间在入口口处核心位位置优先展展示，为各各种客户提提供不同的的想象和体体验空间主景观体系系前移，将将未来的居居住意境充充分展现，，以弥补项项目自身资资源不足的的先天劣势势，同样邻邻近的中海海日辉台项项目销售价价格较万科科城低1000元/平方米，品品牌差异和和展示体验验的不同是是造成差距距的根源。。对本案的启启示：1.注重体验营营销，尤其其是高端产产品，目标标客户更加加注重生活活的品质，合理理利用景观观示范区、、样板间、、会所的展展示功能，，促进销售的去化化；2.注重对社区区配套的打打造；配套先行，，做足“城市”都市概念3.低开高走策策略，前期期牺牲利润润打品牌，，塑影响，，后期补足足前期缺失的利利润；4.开发策略：：先高密度度产品产品品，低价入入市塑品牌牌，逐渐转转向低密度产品品，赚取利利润。项目开发方方案建议：：开发策略低密度向高高密度从南至北联排别墅开开发逐渐到到高层以营销中心心、会所、、景观示范范区等作为为重点展示示，体现高高品质格调调项目由低密密度到高密密度的整体体开发顺序序，1期以联排别别墅产品启启动，高价价入市，塑塑造高端形形象，优点点是，拔高高项目形象象，将自己己与周边楼楼盘区隔开开，缺点是是，要求开开发商启动动资金雄厚厚，有足够够的资金进进行景观的的打造，售售楼中心展展示。睢宁项目，，开工时间间暂定2011.06睢宁项目，，开盘时间间待定1、主要工程程节点：现场售楼中中心开工待待定2、辅助工程程节点：工程紧锣密密鼓筹备中中，并不影影响营销大大局。我们，走在在前面！入市时机：：入市时机的的选择：良良好的开始始是成功的的一半，入入市时机方方式把握得得好，才能能产生好的的销售开局局。入市时时机的选择择要综合考考虑以下几几方面因素素：项目可售时时间：通常常我们选择择在正式预预售前1—2个月入市宣宣传、一方方面为项目目提前造势势、另一方方面可为正正式销售积积累有效客客户。准备充分后后入市：入入市时必须须在售楼大大厅、营销销广场、项项目周边环环境改造、、工程形象象等内外包包装方面有有良好形象象展示，模模型、楼书书、展板等等销售工具具齐备的情情况下入市市，才能彰彰显出本项项目的气势势与发展商商的雄厚实实力，增强强客户对项项目的信心心。无造势不入入市：在房房地产市场场如此激烈烈的竞争态态势下，业业内人士公公认：“无无造势即无无市场”。。入市前的的宣传造势势与形象展展示对前期期的销售及及客户心理理具有较大大影响，因因此在项目目入市前必必须要有足足够的宣传传造势，能能够初步建建立品牌形形象并吸引引客户关注注，为前期期销售作市市场铺垫。。综合考虑以以上因素，，我们建议议开盘时间间定在2011年6月，先以l联排别墅项项目入市引引爆市场。。别墅大盘操操作，为后后期打下坚坚实的基础础和形象，，并预留产产品及市场场通道；基于本项目目为大体量量的综合产产品，以及及其创新性性、发展性性的特点，，采用多层层次多节奏奏的新推广广策略；利用客户群群体深度趋趋同性强的的特点，实实现客群宽宽度与深度度挖掘，实实施定向销销售；基于产品与与市场形象象相结合的的精准营销销，为快速速消化与价价格拉升创创造条件。。营销思路为求广告有有效运用并并达到预期期之声势和和销售，依依照广告集集中以及分分散原则，，将广告适适度分期。。（1）引导期运用报纸软软广告、电电视台为告告知，DM、看板、工工地围版、、售楼处展展示等点与与面的配合合，迅速建建立商品知知名度。（2）公开期重点在商品品认知与销销售，因此此以大幅报报纸和电视视广告，增增加传播频频率，深入入浅出地加加强商品宣宣传，DM和海报攻势势重复运用用，并投入入夹报媒体体，使产品品完全为消消费者所认认知。特别别安排开盘盘SP活动，高端端活动和样样板房示范范区以期聚聚集人气，，一炮而红红。（3）强销期重点在商品品促销，大大量运用夹夹报，扩大大报纸版面面，以直接接有力的诉诉求，打动动消费者，，配合SP活动，创造造销售高峰峰。（4）继续期重点在保持持商品印象象，报纸、、夹报、海海报机动运运用，使广广告和销售售相辅相成成，创造项项目100%完成率。销售分期构构想全市尺度：：针对生活活方式，以以介质和户户外为主。。区域尺度：：针对引领领创新，以以引导拦截截和活动为为主。项目尺度：：针对产品品细节，以以现场氛围围营造为主主。递进的横向向推广策略略创新市场的创新新依托于产品品素质和大大盘规划构筑共振体体系，拥有有自己的成成长动力，，创造居住住居住价值值完全区别于于以往市场场现存的住住宅区，颠颠覆传统客客群和推广广模式引领引领产品引引领市市场注重产品、、市场、客客户相互关关联，组成完整的的有机体建筑与自然然、生活相相融合，打打造完美标标准脱离按部就就班，倡导导新的生活活方式共生为客户打造造新的生活活方式客户户的的不不断断共共振振，，市市场场形形象象不不断断完完善善塑造造可可持持续续发发展展的的市市场场动动力力与客客户户共共生生与与产产品品共共生生价值值取取向向：：基基于于产产品品高高于于产产品品以生生活活方方式式为为主主轴轴，，而而非非产产品品的的直直接接利利益益。。源源于于产产品品，，但但高高于于产产品品，，占占领领生生活活方方式式的的心心理理区区位位。。为为后后继继的的项项目目开开发发和和产产品品开开发发建建立立延延展展性性。。优质质稀稀缺缺是是产产品品本本身身的的核核心心价价值值和和竞竞争争力力，，从从以以为为核核心心卖卖点点的的产产品品层层出出发发，，联联系系到到法法式式优优雅雅生生活活的的追追求求与与实实现现，，最最终终到到达达法法国国生生活活文文化化品品牌牌。。品牌牌高高度度房地地产产营营销销的的2.0时代代做客客户户的的惊喜喜感感创造造客户户的的需需求求这就就意意味味着着营营销销所所做做的的是创创造造客客户户没没见见过过的的、、没没玩玩过过的的、、没没享享受受过过的的我们们在在给给客客户户更更多多的的【第一一次次】体验验以本本项项目目为为客客户户创创造造更更多多惊惊喜喜，，从从而而缔缔造造传传奇奇》》》∨∨∨∨针对对目目标标客客群群的的生生活活意意识识与与形形态态：：推推广广手手段段上上应应特特别别强强化化●电台台●公路路户户外外媒媒体体●Party通路路行行销销●软软性性新新闻闻●●高高端端SP公关关活活动动●●创创新新传传播播：：声声媒媒推推广广●●现现场场体体验验式式营营销销（售售楼楼中中心心与与样样板板房房等等））●俱俱乐乐部部/客户户会会●●定定向向直直投投●●高高端端杂杂志志●●地地标标建建筑筑外外立立面面投投影影广广告告………（一一））俱俱乐乐部部运运作作计计划划—特殊殊的的公公关关运运作作战战术术A）排他他性性是是稀稀缺缺性性的的经经济济孪孪生生物物。。在地地产产异异常常竞竞争争激激烈烈的的今今天天，，大大众众传传播播广广告告只只能能够够最最大大程程度度的的吸吸引引消消费费者者关关注注，，而而真真正正的的物物质质打打击击意意味味着着具具有有深深入入消消费费者者生生活活习习惯惯的的各各种种服服务务措措施施。。建议议门门成成立立一一个个专专供供业业主主内内部部的的会会员员制制CLUB，它它既既是是一一种种小小众众会会员员制制参参与与的的活活动动形形式式，，也也是是一一个个高高端端营营销销方方式式，，它它将将体体现现出出发发展展商商对对客客户户持持续续不不断断的的人人文文关关怀怀。。B）提提升升本本案案阶阶层层品品位位的的俱俱乐乐部部活活动动内内容容对于于社社交交经经验验丰丰富富的的本本案案客客群群来来说说，，常常规规的的公公关关活活动动不不能能够够令令其其深深刻刻参参与与，，只只有有符符合合其其身身份份和和习习惯惯的的小小众众活活动动（（私私密密而而尊尊宠宠）），，才才能能够够引引起起其其参参与与的的兴兴致致。。建建立立项项目目客客户户组组织织和和客客户户通通讯讯，，锁锁定定忠忠诚诚客客户户，，为为进进一一步步市市场场渗渗透透和和占占领领建建立立客客户户基基础础。。（二）现场体体验式营销策策略A）营销中心：：高贵华丽，，大气尊贵，，风格独特，，有强烈的法法国异域风情情。营销中心心正中央可设一小小型旋转舞台台，可放白色色三角钢琴，，开盘，节假假日可设电声声小提琴表演演。可分为接待区区、展示区和和休闲观景区区，可设音乐乐咖啡茶座、、和生活画廊廊、艺术品展展示区等。法国风风情等特色元元素的运用：：音乐、咖啡啡、红酒、绘绘画、雕塑、、书籍、香水水，都将成为我们们的形象载体体。注重室外卖场的营造，利用多多重氛围增强强客户影响力力。（风格示意图图）我们的项目产产品是区域市市场最好的别别墅社区。需需要从客户接接触项目开始始，更好地展展现楼盘的形形象气质，深深切地体会到到原味欧式生生活的印记，，因此售楼处处的包装设计计尤为重要。。接待中心以当当地高规格的的水准建造装装修，一方面面符合别墅类类产品购买者者的身份认同同的心理，另另一方面与其其他别墅楼盘盘拉开较大差差距。售楼处处风格和项目目风格保持一一致，体现项项目豪宅领袖袖地位，展现现现代法式异异域风情。内环境装饰体体现豪华气派派的高端品质质形象，细节节之处突显不不凡品味。○温泉SPA○健身、瑜伽馆馆；视听及KTV豪华包房○保龄球○儿童娱乐、斯斯诺克台球、、贵宾棋牌B）会所建议从市场调研中中得知，35%的客户对社区区的会所要求求设施齐全的的，尤其是高高端项目，会会所是进行全全层交际的主主要场所。但但是目前区域域市场对会所所的展示功能能及以后的服服务功能还处处于盲区，所以建议本案案重视会所的的服务配套，，将会所打造造成本案的重重要卖点，支支撑项目的高高端形象，将将会所打造成成圈层社交平平台法国艺术广场场法国风情雕塑塑现代巴黎风情情馆（摄影展展、艺术沙龙龙）放映区投影（（形象广告、、专题篇、3D片）模型区、灯光光模型法国钢琴吧：：点唱机、乐乐队表演区池畔露天咖啡啡座灯光工程Ｃ）大门及景景观样板区设设计售楼处门头大大气、尊贵、、醒目，延续续唯美典雅法法式建筑风格格，一方面透透漏豪门贵气气，又可窥见见豪华会所。。庭园景观要要有艺术喷水水雕塑群落，，同时配以高高大宏伟的乔乔木，瞬间提提升尊荣气派派架势，高大大乔木群落可可以将部分视视野遮蔽，产产生神秘视觉觉。Ｄ）室内设计计风格将售楼处设计计成为五星级级俱乐部的感感觉，客户进进入售楼处就就象进入俱乐乐部一样，立立刻感受红酒酒、雪茄氛围围、钢琴、名名画、古董，，反映未来生生活场景，制制造高品味氛氛围。Ｅ）灯光照明明设计售楼处室内灯灯光不易过亮亮，此目的主主要让客户产产生安全私密密感觉，同时时较容易感受受情景氛围；；室外灯光易易典雅明亮，，带有明显的的艺术设计风风格，豪华而而不失品位。。设计影音厅，，专门放映小小区的VCR，同时循环放放些介绍、红红酒、雪茄、、名车的广告告。应聘专业钢琴琴师或其他类类型乐师，在在售楼处中的的乐池内定时时弹奏。（风格示意图图）F）样板房装修修建议：注重重区域“新生活方式”的倡导设立目的：样板房是人们们对项目最先先的直觉感受受，所以在项项目建筑风格格和建筑密度度类似的情况况下，如何让让客户在第一一眼对项目产产生不同于类类似项目的印印象和好感，，就是我们样样板房的关键键，也是促进进销售的关键键。产品样板房房房型建议：选择涵盖主力力户型较多的的单元。别墅样板房风风格建议：建议聘请知名名的室内设计计大师和景观观大师，设计计二款风格的的装修方案，，分别是法式式简欧风格、、地中海风格格。不同的文文化背景，势势必有不同的的审美眼光；；所以制定多多款不同风格格的样板房，，以最大限度度吸引客户眼眼光，提高客客户购买兴趣趣。许多营销销成功的高档档别墅项目一一般都在样板板房方面做的的很精彩。样样板房装饰务务必符合对成成功身份极度度需要认同的的人的口味，，较有富丽堂堂皇，皇家气气度的风范；；为讲求生活活品位，喜欢欢底蕴深厚的的人乐宠，尊尊贵气派。（风格示意图图）G）有关建筑灯灯光如果说好的立立面如同高档档礼服那出色建筑灯灯光就是出席席晚宴佩戴的的名贵珠宝首首饰。○工人房，贴贴身保镳专用用房○佣人房/司机房及佣人人专用运输通通道○紧急密道出出口○隐密式停车车库○室内除承重墙墙外全部无隔隔间（三）硬件建建议部分○引进全套比佛佛利山庄专用用反狗仔队偷偷录偷拍先进进装置○垃圾焚烧炉炉或冷涷/绞碎等处理装装置○大门是法国国进口重300KG的手工铁艺防防盗门○玻璃采用进进口真空双层层隔音窗（甚甚至防弹玻璃璃）○世界卫星收收讯系统○本项目就按按照欧洲颁布布的最先进严严格的绿色建建筑要求标准准进行○家家户户都都安装外表就就像普通书房房一样的防盗盗防火防水的的密码巨大保保险箱(平时可放置些些私密物品或或古董字画现现金美钞等等等,室内设氧气装装置及先进通通讯系统,若不幸遭遇歹歹徒袭击时,可以躲进去反反锁)（四）产品力力软件建议部部分○110就在10分钟车程之内内且每天定时时巡逻○保安全部为为精挑细选、、训练有素的的退伍军人○私人医生(贵族国际级私私立医院联机机到府服务)○全市五星级酒酒店餐饮外汇汇部直接联机机(厨师和服务员员可以提供到到府外汇服务)○专属轿车司机机配备（五）物业管管理建议ALICELISAJIMTOMANDYLEONPETERJOEYLEE1234567810111214159○一对一大管家家服务从签约约的那一剎那那起，就开始始为住户打理理一切尊贵的住户绝绝无需因任何何日常琐事而而出门，本案案的专业大管管家能满足您您任何需求事实上上，本项目的的立足点就是是六星级酒店店的家。因此，本案的的所有物业管管理服务系统统都媲美高档档次酒店的服服务主人不在家时时，本项目为为主人看家主人回家时，，本项目竭诚诚为主人服务务○特约兽医部:看看瑞士百年年旅馆吧，人人家甚至为富富翁的阿猫阿阿狗们准备了了宠物坟场呢呢!生意最火的两两种店，一种种是干洗店、、一种是宠物物店很多时候,有钱人的好朋朋友是宠物,而不是人因此本项目的的物管千万别别忘了成立特特约宠物医院院，替这些有有钱人喂喂狗狗养养猫，甚甚至喂喂蜥蜴蜴!物业服务——除提供会所、、保安、保洁洁等配套服务务外，设置专专门配合社交交需求的配送送服务。24小时HOT-HLIE配送中心成立家庭活动动组织服务部部——每一位业主家家中放置配送送中心啤酒、、水果、零食食、影碟、烟烟花、一次性性餐具等商品品手册。可提提供24小时外卖服务务。为业主举办的的各种类型活活动聘请24小时专业厨厨师保洁可提供酒酒店式清扫服服务。园艺师可定期期为业主私人人庭院进行修修剪与养护。。无微不至产品发布会，，建筑大师手手稿竞拍12位国际级室内内设计大师作作品展（样板板房）新闻炒作(自发性项目软软文、委托记记者/新闻工作室全全程跟踪报导导所有活动)项目很有感觉觉，既特殊又又高雅，找来来国际大导演演，将本项目目的样板房房提供给电电影剧组当作作剧中的场景景，希望以电电影铺垫“未演先轰动”的声势（五）高端ＳＳＰ公关活动动开发商及资源源客户专场产产品推介会；；媒体见面会；；别墅专场展展会；百众健康行动动——首批客户认购购答谢活动；；银行金卡会员员周末休闲游游《新地产》年度别墅颁奖奖礼；行业精英周末末嘉年华会。。红酒雪茄品鉴鉴会国际名车展或或奢侈品展举办别墅发展展论坛；银婚（25年）摄影大奖奖赛/个人组/专业组；高尔夫party。家庭山地趣味味运动会；周末休闲沙龙龙；中外艺术家现现场采风创作作活动；活动涵养，四四季常热给别墅大盘销销售以旺盛和和持久的生命命力春季元旦春春节““储值值卡””卡封封赞助助及抽抽奖中国移移动金金卡会会员拓拓展游游高档社社区班班车旅旅游休休闲周周末游游夏季奥迪车车主——““3M精品车车膜””优惠惠行动动百众健健康——家庭高高尔夫夫大赛赛秋季健康休休闲游游百众健健康项项目形形象大大使征征集客户与与准客客户高高尔夫夫对抗抗冬季奥迪车车主——““冬季保保养””行业精精英年年会工行、、建行行工资资卡客客户直直投奥迪车车主定定向直直投高档社社区定定向直直投专有媒媒体传传播（六））高专向媒媒体，，定向向直投投向有理理由知知道的的受众众传播播结合本本案独独特优优势，，结合合法式式风格格特点点，进进行““听觉觉体验验，即即刻法法国生生活””的全全新推推广方方式。。在站站台布布置平平面灯灯箱广广告，，醒目目文案案：““在这这里，，听自自然的的声音音”，，画面面中央央留有有可插插入耳耳机，，聆听听到项项目现现场录录制的的生态态之音音。有有助于于成为为社会会焦点点。利利用强强大受受众数数量形形成对对高端端人群群的近近距离离口碑碑影响响。（七））听觉推推广●周末或或节假假日，，在市市中心心某闹闹市区区搭建建现场场体验验室，，配备备可欣欣赏音音乐的的耳机机，同同时销销售人人员入入场，，进行行现场场促销销，利利用现现场的的超强强人气气，进进行项项目卖卖点推推广，，确立立项目目“尊贵的的，优优雅的的，经经典的的”高端形形象。。形象传传播面面报广/户外/新闻/公关活活动营销面面魅力风风景无无限生生活呈呈现蓄客/认购/开盘/促销品牌内内涵大盘运运营别墅新新价值值体验验增值营营销：：项目目一体体多面面操作作系统统品牌形形象与与利益益主张张售卖卖首开成成功/持续热热销项目面面：产品/规划/景观/公建配配套资资源链链/物业与与服务务支持持产品价价值/价格峰峰值品牌附附加价价值/溢价峰峰值建立项项目高高端案案场接接待体体系27615431011891281.电话接接听服服务2.红线外外服务务岗3.大门岗岗服务务区4.销售门门岗服服务5.客户经理接接待6.区域模型讲讲解7.园林展示讲讲解8.样板房讲解解区9.工法样板房房讲解10.物业服务讲讲解11.小区模型讲讲解12.深度销售谈谈判客户接待现现场接待功功能区规划划电话接听岗岗流程设计计要点行为：坐立立端正、电电话响三声声内接听，，轻拿轻放放；不交头接耳耳，电话接接听后，立立即短信跟跟进；语言：您好好，**项目，请问问有什么可可以帮到您您？谢谢您的来来电！短信：先生生/小姐，您好好！感谢您您致电**项目组！我我是置业顾问**，很荣幸能能为您服务务，如果您您还有什么疑问的的话，请随随时与我联联系136***！妆容：着正正装，女性性盘发化淡妆，，男性着发胶，时时刻微笑、保持亲亲和；动作：保持持桌面整洁洁，桌椅摆放整整齐；内容：项目目位置、概概况、产品品特色及核核心价值点点；销售进度及及在售情况况，一期**、目前**；客户来访邀邀约（二选选一法则））；客户感知价值案场执行价值客户视觉感知（VP）客户理念感知（MP）客户行为感知（BP）客户体验感知（EP）高低高低工作要点：做客户进线登记，传播项目基本情况；搜集客户基本情况，预约客户来访计划，告知来访路径；客户行为感感知（BP）安防展示：：警犬护卫卫巡逻/高规格准入入制度；大门岗安全全防护；大门岗：迎迎接/欢送客户，，行军礼，，指引停启启车；确认预约信信息，协调调未预约客客户行为；；客户到访人人数、特征征及车辆信信息反馈；；语言：：先生/女士您好，，欢迎光临临**！请问您有预预约吗？（（来访时））欢迎再次光光临！（离离开时）展示：项目目导示牌；；预约提示牌牌；豪华太阳伞伞；妆容：着统统一高端物物业安全制服，，佩戴球帽/军帽、及保安高规格格服务的相关佩饰饰；动作：对客客户行标准准军礼，为为客户停启启车指引；；天气恶劣时时送客户至至销售厅；；交接班时，，标准军人人动作；客户感知价值案场执行价值客户视觉感知（VP）客户行为感知（BP）客户体验感知（EP）客户理念感知（MP）高低高低工作要点：将高端物业服务前置以体现项目高端属性；客户身份鉴定、来访预约确认及客户停启车指引；客户体验感感知（EP）大门岗流程程设计要点点体验要点：：通过居家家生活情景景描绘与演演绎，邀请请客户参与体体验，并感感知产品价价值；情景：根据据产品特色色，设定家家庭结构；；功能区间：：户型结构构、空间设设计、功能能设置；生活演绎：：在不同功功能区域演演绎日常生生活情景、、朋友聚会/生日派对等等场景，通通过生活细节描绘绘增强情感感沟通；理念传播要要点：产品品价值点的的灌输；产品价值体体系：产品品设计理念念/风格/用材、空间间尺度及附加加值，赠送送比率/绿化率/容积率等指指标；花园园/车库及其他特色功功能区域讲讲解；样板房流程程设计要点点客户感知价值案场执行价值客户视觉感知（VP）客户理念感知（MP）客户体验感知（EP）客户行为感知（BP）高低高低工作要点：渗透产品特色及置业顾问的沟通技巧；加强客户体验感觉，以讲故事方式演绎居家生活情景；管家：着统一高档西装；女性化淡妆，男性头发整洁上发胶；保安：统一物业着装，保持卫生整洁；家私：屋内随时卫生清洁整齐；管家：客户来访问候、参观过程中茶水服务及送别问候；保安：行军礼迎接客户，指引客户入座换鞋套，双手递送鞋套。客户理念感感知（MP）客户体验感感知（EP）理念传播要要点：通过过项目模型型，再次集集中讲解项项目价值点点，结合销售信信息，引导导客户购买买意向；项目溯源：：项目的由由来及发展展商对项目目开发的态态度；设计理念：：设计风格格及理念；；项目指标：：方位、占占地、建面面、容积率率、体量、、户型；价值体系：：区域价值值，地段价价值，产品品及品牌核核心竞争力力；开发进度：：一期**、二期**、目前**，价格（灵灵活对待））；房号聚焦：：根据客户户反应，引引导客户聚聚焦至某一一房号与客户发生生接触的相相关工作人人员的行为为举止；小区模型：：高规格、、高仿真、、灯光、园园林；小区整体协协调性及视视觉冲击；；客户感知价值案场执行价值客户行为感知（BP）客户视觉感知（VP）客户理念感知（MP）客户体验感知（EP）高低高低工作要点：项目价值点集中传播；给出购房建议并聚焦特定房号；客户理念感感知（MP）项目模型区区流程设计计要点理念传播要要点：充分分了解客户户情况，并并从宏微观观角度引导客户，，灌输项项目核心心价值，，提出适适合客户的置置业建议议；房产政策策：一级级/二级/三级市场场政策，，相关产产业政策策；金融动态态：国内内外金融融政策、、法规、、时事等等；竞争动态态：客户户主要对对比的竞竞品项目目分析；；销控状态态：一期期**、二期**、目前**；销售逼定定：了解解客户情情况，锁锁定房号号进行购购买引导导；行为要点点：客户入座座后持餐餐牌主动动上前鞠鞠躬30°敬礼，询询问客户户需求；；及时巡巡场，主主动询问问客户是是否有其其他服务务（续杯杯）；客客户离座座后及时时对餐桌桌进行恢恢复。客户感知价值案场执行价值客户视觉感知（VP）客户行为感知（VP）客户理念感知（MP）客户体验感知（EP）高低高低工作要点：体现销售的专业力、亲和力及沟通能力，强化客户理念感知；水吧服务展示五星级物业标准，增强客户行为感知；多方面效果叠加，达到销售逼定成交的目的；水吧：着统一物物业特色色水吧服服饰，女女性淡妆妆，男士士系围裙裙，上发发胶，保保持衣冠冠整洁；；客户行为为感知（（BP）客户理念念感知（（MP）深度洽谈谈区流程程设计要要点客户分级级接待流流程设计计要点1、客户分级接待目标全员营销，对上门客户进行筛选和甄别，确保诚意客户被分配到具备逼定能力的销售代表手上，避免因接待非诚意客户浪费有限的精英资源，缓解销售代表接客压力，并对高诚意实行销售逼定的分级接待，确保意向客户的成交几率。2、分级接待流程设计关键指标

具备较强逼定技巧的销售人员

具备专业项目讲解能力的支援人员（策划支援、开发商支援、其它支援）

具备汽车/奢侈品鉴别能力的门卫

具备较强运筹能力的大堂经理3、分级接待流程4、流程设计要点提示高端项目目标客户身份鉴