XX运动品牌与市场策略

某运动品牌与营销策略

2007年12月体育专业化对运动品牌和市场营销的具体要求体育专业化专业的运动营销和推广提高运动表现的产品功能符合消费者运动心理诉求的市场定位和品牌形象合理、完善的产品线主要内容目标消费者和品牌定位产品运动营销运动品牌目前的消费者构成、市场定位和品牌特征同主要竞争对手存在比较明显的差异品牌主要消费群收入水平消费群特征市场定位品牌个性特征25岁以上，偏女性500-1749价格导向型消费者运动+休闲亲和的，友好的，有民族荣誉感的15-29岁为主，偏男性1000-2499广告导向型和突出自我型消费者运动有远见，有魅力，领导者，独特，时尚，酷15-29岁为主，偏男性1000-2499广告导向型消费者运动表现出众的，充满魅力的，时尚的，自信的，有魅力的数据来源：顶响伟智报告，PwC分析整理在运动用品主力消费者中，15-25岁年龄段消费者占据了一半左右的比例，

同时也是运动品牌非忠诚用户和潜在用户的主要构成者体育用品主力消费人群构成数据来源：盖洛普李宁报告，PwC分析整理李宁产品非忠诚用户人群构成李宁产品潜在用户人群构成李宁产品忠诚用户人群构成而且，他们的年平均消费水平远高出其它年龄段的消费者各年龄段消费者体育用品年消费额（单位：人民币）数据来源：顶响伟智报告，PwC分析整理但是，年轻消费者对运动品牌的偏好度相对其它品牌仍然偏低，

价格是他们目前选择运动品牌的主要原因运动品牌实际消费者忠诚度只有40%，大部分现有消费者，特别是15-25岁的年轻消费者，在价格不成问题的时候，倾向于选择耐克、阿迪等国际品牌随着15-24岁年龄段消费者的年龄增长和收入增加，未来25-25岁年龄段消费者选择国际品牌的可能将随之增加现有25岁以上主力消费者随着年龄的进一步增长，消费体育用品的频率和水平会逐渐下降各年龄段消费者品牌偏好度耐克阿迪达斯安踏匡威百事格威特锐步波特彪马李宁康威双星%选择购买比例下降的品牌及下降比例选择购买比例上升的品牌及上升比例国产品牌主要依靠其价格优势消费者在价格不成问题时选择的品牌15-25岁年龄段的消费者在总体消费和生活态度上同25岁以上消费者存在明显的差异消费者消费态度分析（二）一级市场二级市场数据来源：CMMS2002，PwC分析整理消费者消费态度分析（一）一级市场二级市场消费者消费态度分析（三）一级市场二级市场15-25岁的消费者希望购买与众不同的产品，通过产品突显自我，提升个人成绩；喜欢新奇、充满变化和挑战的生活方式，不愿意拘泥于传统另一方面，大部分消费者从事体育活动的诉求点都是功利型的，希望通过体育体验成功的感觉，突出自我，并且成为众人瞩目的焦点消费者从事体育活动诉求点运动鞋消费者体育诉求运动服装消费者体育需求数据来源：盖洛普李宁报告，PwC分析整理成功感、荣誉感、成为第一的感觉、成为众人注目的焦点挑战自我，超越自我，发挥潜能，不断进步，希望能够做得更好获得异性青睐是实现目标的过程和手段年轻消费者的消费态度以及参加体育活动的心理诉求对体育用品提出了明确的要求成功感、荣誉感、成为第一的感觉、成为众人注目的焦点挑战自我，超越自我，发挥潜能，不断进步，希望能够做得更好获得异性青睐是实现目标的过程和手段与众不同，突出自我，提高个人成绩变化、新奇、充满挑战突破传统产品具备良好的质量、专业性能和较高的科技含量，能够有效地提高运动表现：帮助实现个人的运动目标和理想；帮助取胜对手，成为众人注目的焦点帮助超越自我，发挥潜能产品在外形设计和款式方面能够与众不同、凸显个性、受人注目消费者运动心理诉求对体育运动用品的要求在产品方方面，科科技含量量和技术术创新相相比质量量而言对对品牌的的促进作作用更大大，由此此可见消消费者对对产品运运动产品品专业性性的重视视程度产品价值要素对品牌形象的影响力有较高的科技含量0.795穿着舒适0.769是具有技术创新的品牌0.744产品质量高0.691有多种产品适应不同的运动项目0.69店内陈设很好的品牌0.675适合运动，能提高我运动表现的品牌0.63产品种类多的品牌0.626能够提供高水平服务的品牌0.626数据来源源：盖洛洛普李宁宁报告，，PwC分析整理理特别是年年轻消费费者，对对产品科科技的重重视程度度明显要要高于年年长的消消费者产品的耐耐久性作作为一项项价值对对年轻消消费者的的吸引力力并不大大；对他他们而言言，通过过产品的的科技以以及科技技所带来来的在生生活和体体验上的的即时利利益（ImmediateBenefits）才是最为为重要的的；产品科技技以及创创新方面面的成功功越来越越取决于于其同消消费者生生活体验验方面的的渴望之之间的联联系；消费者对产品耐用性（质量）和科技含量的重视程度例如：索尼的Walkman产品:‘‘Musiconthemove’（移动中中的音乐乐）；网上聊天天:““Desiretobelongtoalikemindedcommunity”（渴望望加入志志同道合合者的社社区）因此，将将体育用用品的科科技、专专业性同同消费者者的心理理诉求和和渴望结结合起来来，可以以创造出出切合消消费者需需求的品品牌远景景-释放运动动新体验验体育用品品的专业业性和科技创创新消费者参参加体育育运动的的心理诉诉求和渴渴望消费者生生活诉求求和渴望望如“释放放运动新新体验””体育用品品的科技技创新品牌远景景当运动不不止是为为了获胜胜当运动成成为实现现个人目目标的手手段和途途径当运动成成为一种种生活态态度消费者对对品牌诉求求的感知知往往是是通过有影影响力的的明星实实现的情感价值要素对品牌形象的影响力我喜欢和崇拜的人使用的品牌0.779值得付更多钱的品牌0.772是著名的品牌0.751广告做得好的品牌0.745适合我这个年龄的人的品牌0.743在市场上方便买到的品牌0.74值得信赖的品牌0.721物有所值的品牌0.718提供“酷/时尚”产品的品牌0.717是满足我的需求，了解我的品牌0.703有很好的外观设计0.647体育用品行业的领导品牌0.626在释放运运动新体体验的品品牌远景景下，品品牌个性性理论上上可以是是Heylan市场定位位模型所所描述的的品牌个个性中的的任意一一种市场定位模型自我归属感权利,支配地位、控制温暖、爱心友谊和关爱外向的内敛的积极的、乐观的、好玩的、享乐的被动的、悲观的、恐惧的、需要保障的有趣的、令人振奋的社交的家庭关爱、友好的信任、纯洁成功的、个性的、年轻的强有力的放松的、高级的享受的但模型同同时显示示，亲和力作作为品牌牌个性特特征同运运动的、、个性的的、凸显显成功的的以及受受人注目目的品牌牌个性间间存在较较为明显显的差异异归属感市场定位模型自我权利,支配地位、控制温暖、爱心友谊和关爱外向的内敛的积极的、乐观的、好玩的、享乐的被动的、悲观的、恐惧的、需要保障的有趣的、令人兴奋的社交的家庭关爱、友好的信任、纯洁

成功的、个性的、年轻的、强有力的放松的、高级的享受的在以年轻群体为核心消费者的前提下，建议李宁努力塑造更加运动的、个性的、凸显成功的以及受人注目的品牌个性；原有的亲和力个性特征可以予以保留，但不宜进一步宣扬；同时也可以对原有的亲和力个性特征进行重新定义，向更加有趣和令人兴奋的方向进行转变，然后逐渐过渡到目标品牌个性新的广告告片尽管管在提升升品牌形形象方面面产生了了积极的的效果，，但在表表现和突突出切合合年轻消消费者对对运动的的心理诉诉求以及及凸显产产品的运运动专业业性方面面还有所所欠缺消费者对新广告片的整体感觉新的广告告片尽管管淡化了了品牌原原有的亲亲和形象象，但在在突出运运动的、、个性的的，成就就的，受受人注目目等方面面的表现现仍不强强烈，消消费者在在这些方方面的整整体感知知程度仍仍然较低低在现阶段段品牌专专业属性性较弱的的情况下下，功能能型广告告相比情情感型广广告在提提升专业业形象方方面更加加有效功能型广告情感型广告以产品的实际功能、技术特性为主要诉求点，以向消费者沟通产品的功能特性为主要目的以产品所带来的生活、心理体验为主要诉求点，以向消费者沟通产品的情感特性为主要目的可以在有限时间和画面空间内，清楚明了地向消费者沟通产品的技术优越性和功能利益超越产品技术本身，令消费者感受到更高一层的生活体验，将科技同生活方式、心理诉求结合在一起广告类型特点优点缺点纯粹以技术和功能为出发，难以沟通情感体验，容易被人模仿，特别是在技术越来越同质化的时候由于广告时间和画面的限制，无法充分展示产品的技术细节和功能特性李宁在目前产品专业属性较弱，产品功能性不强的情况下，如果一味使用情感型广告作为沟通手段，无法充分向消费者沟通产品的技术含量以及能够提升运动表现的功能特性，因此需要加大功能型广告的投入和比例，同情感型广告结合，加强产品的专业运动属性针对年轻轻消费者者的专业业运动定定位对产产品研发发、市场场营销和和零售管管理提出出了新的的要求和和改变方方向研发营销通路品牌++=拥有开发中心和一定的研发能力，但产品研发主要集中在款式和样式上，在核心技术研发上投入不足产品的运动系列化程度较低加大运动科技的研发投入和力度加大产品的运动系列化力度核心消费群老化产品定位偏向休闲，缺乏专业运动属性亲和力作为品牌个性没有迎合和满足年轻消费者诉求营销推广以传统媒体和情感型广告方式为主定位15-25岁年轻人消费者淡化对产品休闲性的宣传和推广；塑造专业运动用品形象塑造运动的、个性的、成功的品牌个性采用合适的体育代言人中短期内以产品功能型广告为主，辅以情感型广告加大运动营销投入产品商品陈列以休闲为主题店内POP宣传和营销以休闲为重点经销商产品选择缺少以运动为出发的考虑按照运动项目在终端陈列产品店内POP宣传和推广以产品科技、性能为重点培训经销商和零售人员，掌握运动科技知识以及同消费者进行沟通的技巧公司现状改进方向主要内容容目标消费费者和品品牌定位位产品运动营销销同竞争对对手相比比，产品品的运动属性性较弱李宁产品属性阿迪达斯产品属性耐克产品属性总体而言，李宁在消费者眼中是一个介于运动与休闲之间的品牌；不像耐克和阿迪那样，具有突出的运动属性，特别是在年轻消费群体当中数据来源：顶响伟智报告，PwC分析整理运动休闲运动+休闲运动休闲运动+休闲运动休闲运动+休闲休闲化造造成产品品在科技技含量、、创新和和提高运运动表现现方面均均落后于于竞争对对手；而而且缺少少多种产产品适应应不同的的运动项项目数据来源源：盖洛洛普李宁宁报告，，PwC分析整理理特别是在在年轻消消费中，，产品在在科技含含量、创创新和运运动表现现方面的的认同感感较低数据来源源：盖洛洛普李宁宁报告，，PwC分析整理理而且已经经成为消消费者不不喜欢产产品的首首要原因因消费者不喜爱李宁产品的主要原因百分比款式不新颖/传统/没创新55%质量不好24%太贵16%广告少/宣传力度不够8%颜色不好7%不适合自己的年龄7%设计不好，与别的品牌有差距7%对产品不了解/对品牌不了解/没用过6%价位不合理5%品牌名气不大/知名度不高5%数据来源源：盖洛洛普李宁宁报告，，PwC分析整理理因此，需需要通过过下列手手段加强强产品的的科技含量量和专业业化属性性提升产品专业属性的有效方式产品的运动系列化功过功能性广告和店内POP向消费者沟通产品的技术特性开发并注册专利运动技术寻求第三方专业机构进行技术认证开发并注册符合人体运动工学，能够运动表现，防止运动伤害的专业技术寻求专业运动协会，权威运动技术专家和组织对技术的科学性、可靠性以及有效性进行验证，并给予专业认可和支持鉴于技术的重要性和复杂性，可以通过功能性广告和售店内POP向客户进行详细的沟通和阐述；产品的标牌也要对技术进行详细说明和解释将产品技术作为平台，在多种产品上进行延伸并且不断进行升级和更新，从而实现产品技术的系列化，进一步加深消费者对技术的认知产品产品品运动系系列化程程度较低低是削弱弱品牌专专业化形形象的主主要原因因现有系列化多以与运动关联度较低的主题展开（暴风雪系列、龙系列、青少系列等），产品系列化的时间跨度较短，缺乏连续性和清晰明确的主题缺乏统一的产品设计研发思路作为指导，造成技术研发重点不明确，产品设计风格差异明显缺少能够适合不同项目，满足消费者多种运动需求的产品在营销沟通上，无法向消费者传递持续一贯的专业运动感受和体验Shox技术Fit技术体育用品品除了像像一般消消费品那那样按照照年龄、、性别进进行产品品系列化化，还可可以根据据运动项项目，运运动员和和运动技技术三个个方面进进一步开开展产品品系列化化气垫技术术乔丹系列篮球系列列运动项目目系列化化：需要开开发多个个项目系系列以完完善产品品线，投投入资源源相对较较少运动员系系列化：需要选选择、赞赞助、包包装、培培养符合合品牌个个性并且且有发展展潜质的的运动员员，并为为其开发发相应产产品并进进行大规规模宣传传，投入入资源最最高运动技术术系列化化：需要研究究开发能能够提高高运动表表现的专专有技术术并进行行持续的的更新和和改进，，投入资资源较高产品系列列化的优优势在于于：有助于统统一产品品设计思思路；促进产品品之间功功能的相相互协调；有利于整整合资源源，集中中市场营营销的力力量对技术进进行充分分利用，，分摊研研发成本本可以根据据资源投投入程度度阶段性性地选择择适合自自身能力力的产品品系列化化方式按照运动项目系列化按照产品技术系列化按照运动员系列化时间长短近期远期资源投入程度低高完善产品线和产品功能，提供消费者适合不同项目的运动产品方便消费者产品选择提升产品科技含量和专业化形象摊薄产品研发成本统一产品设计开发思路；明确产品技术研发方向；确立营销推广重点，整合营销资源选择目前名气不大但有发展潜力的运动员，进行重点培养在资源有限的情况下，可以考虑外购技术以及联合技术开发发展年轻轻消费者者的青少少系列产产品的市市场销售售业绩不不佳，同同大货间间形成比比较明显显的冲突突目标消费者：10-17岁产品类别：针对都市新兴的滑板、街舞、攀岩等运动市场定位：运动休闲产品设计：偏向休闲；风格同大货接近经营方式：通过单独的渠道销售销售目标：2003年实现6000万销售；2008年实现5-6亿的销售青少系列列产品定定位及经经营方式式实际消费费者中80%以以上年龄龄在16-22岁运动普及及程度较较低，参参与人数数有限不利于塑塑造李宁宁品牌的的专业运运动形象象同大货形形成较为为明显的的冲突低年龄目目标消费费者的消消费特点点不同于于高年龄龄消费者者10-14岁年龄段段的小学学和初中中消费者者缺少消消费主张张，尽管管使用并并且消费费体育用用品，但但尚未对对品牌以以及产品品特色有有明确主主张，其其所使用用的体育育用品多多通过学学校指定定或家长长购买获获得，同同15岁岁以上的的高中消消费者有有自己的的主张，，到售点点购买有有较大的的区别；；而且两两者之间间没有连连带关系系；因此此针对这这部分消消费者的的店铺销销售效果果不佳“青少系系列”的的产品名名称对于于高中年年龄段、、有从事事极限和和户外运运动需求求的消费费者而言言难以接接受，影影响其购购买；C210-14岁16-22岁体育课基础锻炼炼自组体育育团体体育竞赛赛参与运动动方式运动内容容根据10-14岁消消费者的的体育用用品市场场容量和和盈利性性决定是是否进入入这块市市场，并并采取相相应的策策略10-14岁消费者要不要做要不要以团购方式销销售放弃改成大货的户户外运动系列列市场容量盈利性如果选择作为为大货运动项项目延伸的策策略，则需要要采取以下行行动取消青少或运运动时尚作为为产品名称，，根据具体项项目命名该产产品线将目标消费者者锁定为16-22岁岁的年轻人；；进入滑板、街街舞、攀岩等等户外运动运运动相对普及及的东南沿海海城市，在具具体项目上根根据市场调研研进行选择在产品设计和和营销推广上上仍以运动专专业化为指导导原则，着重重突出产品适适合运动项目目的技术特性性，并尽量使使之同其它运运动产品间有有所区分考虑到消费群群体重叠以及及市场定位相相同的情况，，在店铺面积积充足，不影影响大货正常常铺货的前提提下，将该系系列同大货系系列一同进行行销售，以减减少额外的店店铺开设、管管理以及运营营成本主要内容目标消费者和和品牌定位产品运动营销在运动赞助方方面缺乏清晰晰明确的指导导战略相比竞争对手手耐克只集中中在足球和篮篮球两个项目目上的策略，，李宁将有限限的运动推广广费用分摊到到了多个项目目的赞助上，，直接造成对对个体项目的的支持力度不不够；在全部九项运运动项目的赞赞助活动中，，仅有一项在在消费者当中中的认知率超超过50%；大部部分赞助项目目在消费者中中的认知率都都很低；项目上的分散散也表明李宁宁在运动赞助助（包括项目目选择和队伍伍选择）上缺缺乏清晰明确确的战略；消费者对李宁宁公司体育赞赞助活动的认认知情况数据来源：盖盖洛普李宁报报告，PwC分析整理运动赞助对比比（耐克vs李宁）年均投入水平平：赞助项目：赞助队伍：1000万人人民币足球、篮球上海申花足球球队上海中远足球球队北京国安足球球队辽宁波导足球球队中国国家男子子篮球队中国国家女子子篮球队1000万人人民币体操、排球、、乒乓球、羽羽毛球、、射击、篮球球中国体操队中国乒乓球队队全国排球联赛赛中国射击队中国羽毛球队队全国大学生篮篮球联赛耐克、阿迪没没有进入乒乓乓球和羽毛球球项目的主要要原因是：项项目所需服装装和鞋缺少科科技含量，无无法凸显赞助助商的专业运运动属性，而而且由于项目目本身，特别别是乒乓球缺缺乏国际关注注，而且国内内现场观众有有限，因此没没有进行赞助助运动营销需要有明确的的核心目的及及运动项目、、运动员、运动动队的选择标标准运动观赏人数数（现场观众众和电视观众众）投入资金大小小运动用品和装装备对技术的的要求高低运动的国际性性现有运动成绩绩和表现未来发展潜力力同品牌个性的匹匹配程度专业体育用品品品牌耐克在中国选选择的第一家家甲A球队并非老牌牌冠军大连万万达，而是四四川全兴；因因为四川的足足球氛围好，，现场观众众众多，球队热热烈奔放的性性格，以及前前5名的战绩绩使其成为最最为符合标准准的赞助队伍伍耐克策略性地地选择田径项项目进行赞助助，希望借助助其国际影响响力和四年一届的奥奥运会提升品品牌的专业形形象提升体育用品品的专业运动动属性，是真真正为提高运运动表现设计计的产品在具体执行过过程中，应该该集中资源在在核心项目和和核心队伍、、运动员上，，并且坚持进进行长期投入入和培养对一个项目的的独家赞助尽尽管可以将竞竞争对手排挤挤在外，但却却不一定为品品牌商带来实实际上的投入入产出耐克在中国经经过几年的尝尝试和实践，，决定改变其其赞助各级国国家和地方篮篮球队的策略略，转而只赞赞助两只成年年国家队和三三只甲A队伍；在减少少赞助投入的的同时，抓住住了吸引观众众和球星效应应较高的个别别球队，实际际效果没有减减弱，获得了了更好的投入入产出对运动员的培培养，品牌商商在资源有限限的情况下，，应该以长期期培养为主；；一方面，投投入较少；另另一方面可以以同运动员培培养长期感情情，提高其为为品牌代言的的忠诚度；而而且，可以将将运动员的成成长同品牌紧紧紧结合起来来，加深消费费者对品牌的的认知和认同同；耐克在姚姚明16岁的的时候就开始始同他接触，，赞助他体育育用品直到今今天；在多年年的接触中，，姚明和耐克克借下了深厚厚的感情，为为其在成名后后签约耐克打打下了坚实的的基础尽管竞争对手手在足球和篮篮球上已经建建立了较大的的优势，李宁宁仍可以通过过这两个项目目提升自己的的品牌形象，，特别是对15-25岁岁的年轻人群群来说，作用用更为明显消费者希望赞助的体育比赛项目消费者认为可以促进品牌形象的运动项目消费者经常参加和观赏的运动项目足球、篮球体育项目赞助助增加品牌的可可见度提高李宁品牌牌的国际知名名度品牌形象加深消费者对对品牌形象和和个性的认同同强化品牌的运运动联想消费者运动爱爱好增加品牌同消消费者接触的的机会提高消费者购购买、使用品品牌的机率指导品牌选择择运动代言人人指导品牌产品品开发方向指导营销推广广工作重点运动营销市场场推广方式及及投入分配围绕赞助球员和队伍进行营销推广组织民间体育赛事围绕体育明星展开售点宣传运动营销投入赛事、运动员赞助营销沟通投入竞争对手110：李宁11-2：在售点展示以品牌所赞助的体育明星和运动队的POP;重点宣传和介绍该运动员和运动队所使用的体育用品组织运动员或运动队到主要售点同消费者见面，参加市场推广活动围绕运动营销的主要运动项目组织由核心消费者所参加的民间体育赛事（如三对三篮球赛）在比赛中通过赞助队员和球队的参与增加与消费者互动的机会，提升品牌形象以赞助队员和队伍为主题拍摄广告片组织赛事转播和交流，通过市场公关和新闻事件方式，增加品牌的社会效应运动装备赞助现金在运动营销沟通投入有限，造成赞助项目的知名度不高，缺乏社会效应；未来在集中赞助项目同时，需要进一步加大运动营销沟通的投入力度资料来源：行业访谈，PwC分析整理除了传统的传传媒广告和运运动营销以外外，可以根据据充分利用体体育本身的参参与性和娱乐乐性同消费者者进行广泛的的互动在体育场馆/健身俱乐部部/居民健身身社区/学校校操场等消费费者从事体育育活动的地方方以户外媒体体、公关和赛赛事组织等方方式同消费者者进行互动消费者休闲娱乐活动偏好体育运动场所所意见领袖通过消费者所所喜爱的明星星穿着品牌，，引导消费者者改变的品牌牌态度，提升升品牌偏好如网络，MTV（为所赞助的运运动员和运动动队伍创作的的歌曲，如曼曼联队歌，““IBelieveIcanFly”）），电子游戏（以以运动为题材材的电子游戏戏，如FIFA），，电影，电视节节目（其中出出现的体育运运动场景）等等，创造同消消费者进行多多角度娱乐沟沟通的机会消费者娱乐品牌及营销战战略总结品牌营销主要问题改进建议目标消费者核心消费者老化，未来增长有限定位15-25岁年轻人市场定位偏向休闲，产品专业运动属性较弱专业的综合性运动品牌品牌远景定义模糊，外延性较大释放运动新体验（与广告公司进行进一步的讨论）品牌个性亲和力不符合年轻消费者的主流运动心理诉求运动的、个性的、凸显成功的、受人注目的产品发展产品科技含量较低，产品系列化没有围绕运动展开按照运动类别划分、开发及展示产品；现阶段以慢跑、足球、篮球类产品为重点；努力增加产品的技术含量，适当时候，考虑技术外购及合作开发中短期内围绕技术开发系列产品，统一产品设计思路和营销工作中心；在未来拥有成熟技术的情况下，围绕运动员进行产品系列化青少系列消费者定位存在问题对大货产品形成冲击影响李宁专业的运动品牌形象根据10-14岁消费者体育用品市场容量和盈利性，考虑以下策略1、进入该市场，但通过团购方式销售2、将该系列作为大货产品线在运动项目上的拓展和延伸经营运动营销没有清醒明确的指导战略所选运动项目对品牌形象的提升作用有限运动营销推广方式单一、投入水平较低在项目上以足球、篮球为主；在加大投入的同时，提高沟通费用所占比例选择并培养符合品牌个性以及定位的运动代言人，为其开发系列产品明确产品技术和面料对提高运动表现的作用，并通过产品标示、店面推广等方式对消费者进行阐述通过体育场所、意见领袖、大众娱乐等方式同消费者进行全方位的营销沟通9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。01:44:1301:44:1301:441/5/20231:44:13AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2301:44:1401:44Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。01:44:1401:44:1401:44Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2301:44:1401:44:14January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20231:44:14上上午01:44:141月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:44上上午1月-2301:44January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/51:44:1401:44:1405January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:44:14上上午午1:44上上午午01:44:141月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。01:44:1401:44:1401:441/5/20231:44:14AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2301:44:1401:44Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对