《分销渠道管理》第～章二

分销渠道管理作者：胡介埙东北财经大学出版社出版第3章分销渠道成员分析

学习目标：理解和应用下列概念及理论批发商分类、职能特点和相互间差异，面临挑战和生存理由；不同零售业态特点，零售业态演变理论；连锁和特许经营；无店铺营销渠道。

3.1批发商3.1.1批发商及其分类批发商是指从生产制造商购进产品，然后转售给其他批发商、零售商、工业用户或各种非营利性组织，一般不直接向个人消费者销售的商业机构。批发商经营活动的特征是处于营销渠道的中间环节，一头连着生产制造商，收购生产制造商的产品，另一头连着零售商、工业用户或各种非营利性组织，并向他们批发销售大宗商品。批发活动结束后，商品仍处于流通领域中，并不直接进入生产消费领域。批发商的三种类型1．经销批发商，是一批独立的，专门从事批发业务的，并且在进行商品交易时拥有商品所有权的批发商。它们大批量购进商品并进行储存，再把这些商品进行拆分，转售给零售商或其他渠道成员。2．代理批发商，又简称为代理商，一般只帮助买卖双方进行业务沟通，但本身并不拥有商品的所有权。它们参与关于商品交易的谈判，目的是帮助其委托人达成交易。3．生产制造商批发机构，是由生产制造商自己创办的，但是独立于生产制造商生产机构的一些组织，如厂家营销公司或办事处等。3.1.2批发商的功能批发商在营销渠道中具有如下一些功能。1．销售与促销功能。2．商品采购与搭配功能。3．整买整卖功能。4．仓储服务功能。5．运输功能。6．融资功能。7．风险承担功能。8．提供信息功能。9．管理咨询服务功能。10．调节产销关系。3.1.3经销批发商经销批发商可以按不同的方法分为不同类型。1．按经营商品范围分（1）综合批发商。这是指那些经营范围广，产品种类多的经销批发商。（2）专类产品批发商。经营范围仅限于某一类商品的经销批发商。虽然仅仅经营一大类商品，但花色、品种、规格和品牌等很齐全，并且还经营一些与这类商品密切关联的配套产品。（3）专业批发商。这是专门经营一条产品线中的一部分专业产品的批发商。主要销售对象是专业商店，如，海鲜批发商。2．按所提供服务范围分（1）完全功能批发商。它们执行批发业务的全部功能，为生产制造商和其他的购买者提供包括：保持存货、雇用固定的销售人员、提供信贷、送货等全面的功能服务。（2）有限功能批发商。它们只执行批发业务的一部分功能，提供部分功能的服务，目的是减少成本费用，降低批发价格。3.1.4代理批发商代理批发商又可以分为：1．厂家代理商厂家代理商是指受生产制造商委托，在一定地区内负责销售该生产制造商产品的代理商。厂家代理商通常会和几个生产制造商签订长期代理合同，所销售的是一些非竞争而又相关的产品。生产制造商则在产品出售后按销售额的一定比例付给佣金。2．销售代理商销售代理商与厂家代理商之间的区别：第一是委托地区范围上差别。一般地说，每个制造商在某一个地区内只能使用一个销售代理商；相反，制造商可以同时使用几个厂家代理商。第二是所代理的产品范围及决策权大小的差别。销售代理商一般替制造商代销全部产品，在销售价格和交易条件方面有决策权，对经营区域限制也比较小。厂家代理商只能按照制造商所规定的价格或价格幅度及其他销售条件，在一定地区内替制造商代销一部分或全部产品。3．经纪人经纪人是一种为买卖双方牵线搭桥，协助谈判的独特代理商。经纪人往往只是针对某项具体业务进行代理，而不是为整个企业做代理。他们替卖主找买主，或者是替买主找卖主，把买卖双方找到一起，介绍和促成交易，收取一定的佣金。多见于房地产业、证卷交易以及保险业务和广告业务中。讨论：渠道实实践3-1根据“宝洁经经销渠道成员员剧变”的资资料，分析宝宝洁为什么要要撤换分销商商？根据案例说明明分销商所面面临困难和挑挑战。案例对于分销销商来说有何何启示。3.2零售售商3.2.1零售商商与零售活活动的特点点零售商是指指以零售活活动为其主主营业的独独立中间商商。零售活活动包含如如下几层意意思：第一是零售售活动直接接向最终消消费者提供供商品，而而不是为生生产消费或或转售服务务。第二是零售售活动不仅仅出售有形形商品，同同时也提供供服务。第三是零售售活动并不不局限于固固定营业场场所进行的的销售活动动，零售还还可以通过过无店铺的的形式来进进行，如自自动售货机机和邮购等等。第四是最终终消费者不不仅包括消消费者个人人和家庭，，而且也包包括组织机机构的消费费性购买。。3.2.2零售商商的功能过去30多多年时间中中，零售商商的规模由由于兼并或或联合而不不断扩大。。由于在分分销领域，，规模就代代表了权力力，所以，，随着零售售商规模的的扩大，他他们对渠道道中其他成成员，包括括批发商和和制造商的的影响力也也在增大。。零售商在商商品流通中中承担着如如下一些功功能：1．提供商商品组合2．储存商商品，承担担风险3．提供服服务4．信息传传递3.2.3零售业业态及分类类零售业态就就是指零售售商为满足足各种不同同的消费需需求而形成成的组织形形式。具体体讲，就是是零售商对对于卖什么么、怎么卖卖和卖给谁谁等问题的的答案。零售业态概概念与传统统商业中业业种概念之之间差别：：传统商业中中业种概念念主要是根根据“销售售什么”来来划分零售售业的。而而业态的概概念更多的的是根据““如何销售售”来划分分零售业的的。所以业业态的概念念是以市场场细分和确确定目标市市场为基础础的。最重要的几几种零售业业态1．便利商商店2．专业商商店3．百货商商店4．超级市市场5．仓储商商店6．购物中中心3.2.4零售业业态演变理理论及评述述1．零售业业态演变理理论市场不断涌涌现新的零零售业态，，而且某些些新的零售售业态在一一定时期会会倾向于取取代另一种种零售业态态而占据主主导地位。。零售业态变变迁理论试试图解释这这种现象。。其中最有有影响的一一些理论是是:（1）零售售转轮理论论（2）零售售生命周期期理论（3）零售售正反合理理论（4）“手手风琴理论论”（5）自然然选择理论论2．零售业业态演变理理论评述3.3连连锁经营与与特许经销销商3.3.1连锁经经营与连锁锁商店概述述连锁经营是是一种商业业组织形式式和经营制制度，一般般是指经营营同类商品品或服务的的若干经营营单位，以以一定的形形式组成的的一个联合合体，通过过对企业形形象和经营营业务的标标准化管理理，实行规规模经营，，从而实现现规模效益益。连锁商店是是连锁经营营模式和组组织形式的的存在方式式。连锁商店是是经营同类类商品和服服务的若干干企业，在在核心企业业（总部））的领导下下实施共同同经营方针针，一致经经营行为，，采用“统统购分销””经营模式式，实现规规模化效益益的经营联联合体。1．．连连锁锁经经营营的的类类型型（1））正正规规连连锁锁正规规连连锁锁是是同同一一资资本本控控制制下下的的多多个个店店铺铺实实行行的的统统一一经经营营（（常常称称为为直直营营店店））。。（2））自自由由连连锁锁自由由连连锁锁是是一一种种各各店店铺铺保保留留单单个个资资本本所所有有权权条条件件下下的的连连锁锁经经营营。。（3））特特许许连连锁锁特许许连连锁锁又又称称作作合合同同连连锁锁或或契契约约连连锁锁。。总总部部以以合合同同的的形形式式授授权权加加盟盟店店使使用用自自己己的的经经营营体体系系，，规规定定加加盟盟店店在在特特定定区区域域内内的的经经营营权权，，而而加加盟盟店店拥拥有有店店铺铺的的所所有有权权，，并并按按销销售售额额或或毛毛利利的的一一定定比比例例向向总总部部支支付付加加盟盟金金。。2．连锁锁经营的的优劣势势分析连锁经营营具有如如下一系系列优势势：（1）连连锁经营营在同生生产制造造商交易易时有很很强的讨讨价还价价能力。。（2）连连锁经营营可以节节约大量量的广告告费用。。（3）连连锁经营营可以节节约大量量的流通通费用。。（4）连连锁经营营还可以以享受研研究、开开发和培培训等方方面的规规模优势势。（5）连连锁经营营实现了了经营的的专业化化和标准准化。连锁经营营的缺点点大规模的的连锁经经营要求求有较高高的管理理水平与与协调能能力。要防止扩扩张成本本低廉而而导致的的盲目扩扩张。大规模的的迅速扩扩张要求求有独特特的管理理技术和和雄厚的的资金。。最后，大大规模扩扩张有可可能产生生对标准准化的冲冲击。3.3.2特特许经营营发展的的基础1．加盟盟商选择择特许经经营时的的考虑（1）加加入特许许经营的的利益加盟商选选择特许许经营方方式优点点：1）大大大降低了了加盟商商的经营营风险。。2）加盟盟商通常常能得到到全国性性品牌的的形象支支持。3）分分享规规模经经济的的效果果，降降低投投资成成本。。（2））加入入特许许经营营的风风险1）加加盟商商必须须严格格遵循循特许许方的的要求求，很很少有有创新新的余余地。。2）如如果特特许总总部不不擅长长业务务管理理或决决策失失误，，会使使加盟盟商陷陷入经经营风风险之之中。。3）加加盟店店的转转让和和转移移比较较困难难。4）特特许总总部的的政策策对加加盟商商的利利润会会有很很大影影响。。5）特特许经经营合合同的的期限限受制制于特特许总总部。。2．特特许方方选择择特许许经营营方式式时的的考虑虑（1））选择择特许许经营营的利利益1）特特许经经营是是一种种无需需资本本投入入而实实现快快速增增长的的方式式2）既既能得得益，，又能能保持持对特特许权权的控控制3）既既能获获得优优秀经经理人人才，，又能能解决决激励励问题题（2））特许许方面面临的的挑战战1）特特许人人要保保持长长期生生存并并不容容易2）必必须获获得足足够信信任和和保持持合作作的氛氛围特许人人表现现要公公正，，目标标设置置要合合理，，不应应无故故终止止与受受许人人的合合同。。在特许许人与与受许许人之之间建建立一一种团团队精精神，，创造造友好好融洽洽和合合作的的氛围围。允许并并鼓励励受许许人的的创新新行为为，尝尝试改改进和和完善善特许许经营营的模模式。。肯定和和赏识识受许许人的的出色色表现现。3.3.3受受许人人的选选择1．受受许人人的选选择标标准主要应应考虑虑以下下几个个方面面：（1））潜在在受许许人是是否具具有良良好的的管理理能力力和创创业精精神？？（2））潜在在受许许人能能否与与特许许总部部和现现场支支援人人员融融洽相相处？？（3））潜在在受许许人以以前是是否有有所在在行业业从业业的经经历？？（4））潜在在受许许人是是否有有足够够的财财力？？（5））潜在在受许许人能能否得得到其其配偶偶或主主管部部门的的支持持？2．选选择受受许人人的注注意事事项（1）应应避免特特殊交易易（2）适适度的资资金参与与（3）选选择组织织作为受受许人要要慎重（4）受受许人应应当身心心健康（5）相相关的工工作经验验（6）婚婚姻状况况（7）独独立性（8）互互相信任任和尊敬敬（9）有有组织能能力（10））和睦相相处3.3.4规规范向受受许人提提供的服服务1．初始始服务（1）征征召（2）培培训2．后续续服务（1）监监督和支支持（2）持持续培训训（3）总总部组织织（4）研研究和开开发（5）广广告和促促销3.3.5特特许经营营合同典型特许许合同应应涵盖的的内容:1．受许许人权利利如使用特特许方专专有的某某些产权权，如商商标、商商号、版版权或一一套特别别的经营营方式。。2．受许许人的责责任与义义务（1）特特许经营营的费用用特许经营营合同会会规定受受许人需需要向特特许方支支付特许许加盟费费和特许许经营费费。通常，最最初的特特许加盟盟费用不不会超过过特许经经营总成成本的5%～10%。。某些经经营成本本较低的的特许经经营权，，最初费费用也可可能会高高于成本本的5%～10%。（2）地地域限制制（3）保保险（4）供供应商的的选择（5）执执行统一一的经营营管理标标准（6）广广告与推推销3．特许许经营的的合同期期限4．总部部的责任任与义务务5．知识识产权6．特许许经营权权的转让让7．特许许分店的的购回和和收购8．特许许经营合合同的终终止9．特许许经营合合同终止止后的责责任10．争争议和仲仲裁讨论：渠道实实践3-2根据案例所提提供的材料，，总结加盟商商可能采取的的欺诈行为。。收集资料并分分析特许人对对加盟商可能能采取的欺诈诈行为。分别对特许人人和加盟商提提出规范特许许经营体系的的一组建议。。3.4无店店铺营销渠道道及其成员无店铺营销渠渠道，就是一一种不通过零零售商的固定定店面，直接接向顾客销售售产品或服务务的渠道形式式。无店铺营营销渠道通常常包括：直复复营销、因特特网营销、目目录营销和自自动销售机销销售等多种形形式。3.4.1直直复营销销及其优优势直复营销销是指一一种直接接回应的的营销,也称直直接营销销。直复营销销具有如如下的一一些优点点。1．目标标顾客的的选择十十分准确确。2．强调调与顾客客之间的的关系。。3．激励励顾客立立即作出出反应。。4．可以以隐蔽营营销策略略。5．活动动效果可可测。3.4.2严严格区分分直销与与非法传传销严格区分分直销与与传销之之间的差差异，非非法传销销的共同同特征如如下：一是，非非法传销销的源头头没有自自己的优优质产品品，是利利用独立立于生产产企业之之外的““贸易公公司”或或“分销销中心””来组织织的。二是，非非法传销销通过收收取高额额入门费费或强制制要求购购买高价价产品实实施非法法融资诈诈骗。三是，非非法传销销通过层层层收费费、层层层卖货、、层层诈诈骗形成成一个多多层次，，金字塔塔形的销销售网络络。但一一旦多数数底层人人员找不不到下线线，就会会导致多多数人损损失惨重重，组织织瘫痪。。3.4.3无无店铺营营销渠道道的主主要类型型与成员员1．直邮邮营销2．目录录营销3．电话话营销4．直接接反应印印刷媒体体营销5．直接接反应电电视广告告购物6．直接接反应广广播7．网络络直复营营销讨论：渠渠道实践践3-3根据案例例所提供供的材料料，分析析“红孩孩子”成成功的原原因。“红孩孩子””在经经营模模式上上与其其他同同类企企业有有何差差别。。“红孩孩子””的成成功对对其他他企业业有何何启示示？第4章章分分销渠渠道的的设计计学习目目标：：理解解和应应用下下列概概念及及理论论分销渠渠道战战略、、其角角色和和地位位；渠道设设计及及其步步骤；；了解渠渠道设设计的的需要要、分分销目目标和和任务务；渠道结结构设设计及及影响响因素素；“最佳佳”渠渠道结结构及及策略略。4.1分分销渠渠道战战略的的规划划和渠渠道设设计4.1.1分分销渠渠道战战略的的含义义分销渠渠道战战略就就是指指为了了实现现分销销渠道道目标标而制制定的的一整整套指指导方方针。。分销销渠道道战略略的最最终目目标是是为贯贯彻公公司的的整体体市场场营销销战略略服务务的。。它的的目标标也是是要在在最大大限度度上发发挥分分销渠渠道和和产品品战略略、价价格战战略及及促销销战略略的协协同作作用，，创造造和增增强企企业的的整体体竞争争优势势。制订分分销渠渠道战战略面面临如如下一一系列列分销销决策策：1．分分销在在企业业整体体营销销目标标和战战略中中应扮扮演怎怎样的的角色色？2．分分销在在营销销组合合中应应扮演演怎样样的角角色？？3．为为实现现分销销目标标，应应该如如何设设计营营销渠渠道？？4．为为实现现分销销目标标，应应该选选择什什么样样的渠渠道成成员？？5．如如何对对分销销渠道道进行行管理理，才才能实实现渠渠道设设计的的目标标？6．应应该如如何评评价渠渠道成成员的的绩效效？4.1.2分销渠渠道战略的的

角色和和地位1．分销在在整体营销销目标和战战略中角色色和地位2．分销在在营销组合合中的角色色和地位（1）分销销本身就是是满足市场场需求的重重要手段（2）分销销能保证和和提升营销销组合的竞竞争优势（3）分销销渠道对于于营销组合合具有整合合作用3．渠道设设计和开发发依靠分销销渠道战略略的指导（1）渠道道结构模式式是由分销销战略意图图所决定的的（2）与渠渠道成员关关系密切程程度也是由由渠道战略略决定的（3）渠道道成员的选选择应当体体现分销渠渠道战略4．渠道管管理实质是是

实施渠渠道战略（1）对渠渠道成员既既要激励又又实施必要要的控制（2）防止止和化解渠渠道成员间间的冲突，，促进合作作（3）如何何提高营销销组合因素素间的整合合作用（4）对渠渠道成员绩绩效的评价价讨论：渠道道实践4-1根据“戴尔尔的渠道变变革”所提提供的材料料，分析戴戴尔实施渠渠道变革的的原因。戴尔在渠道道变革方面面已经采取取了那些办办法？戴尔在渠道道变革方面面还会遇到到哪些困难难和挑战？？4.1.3分销渠渠道战略和和渠道设计计分销渠道战战略的制订订和实施，，具体地是是通过分销销渠道设计计来实现的的。渠道设计就就是为实现现分销目标标，评估和和选择各种种备选的渠渠道结构，，制定开发发新型渠道道或改进现现有渠道决决策的过程程。分销渠道设设计的步骤骤1．识别渠渠道设计决决策的需要要；2．确定和和协调分销销目标；3．明确具具体的分销销任务；4．开发可可选择的渠渠道结构；；5．评价影影响渠道结结构的各种种因素；6．选择““最佳”渠渠道结构；；7．选择渠渠道成员。。本章重点讨讨论前6个个步骤。第第7个步步骤将在第第5章中专专门进行讨讨论。4.2渠渠道设计：：确定渠道道设计的需需要、目标标和任务4.2.1渠道道设计计步骤骤一：：识别别渠道道设计计决策策的需需要下列情情形是是最需需要进进行渠渠道设设计的的：（1））当开开发出出一种种并不不适合合现有有渠道道分销销的新新产品品或产产品线线时（2））当公公司决决定开开辟新新市场场时（3））当当企企业业的的营营销销组组合合策策略略发发生生变变化化时时（4））当当建建立立一一个个新新公公司司，，或或者者在在收收购购或或兼兼并并其其他他公公司司后后（5））当当现现有有渠渠道道改改变变政政策策，，且且会会妨妨碍碍公公司司实实现现分分销销目目标标时时（6））当当出出现现新新型型分分销销商商，，或或原原有有某某些些分分销销商商地地位位和和作作用用变变化化时时（7））当当市市场场环环境境发发生生重重大大变变化化时时（8））当当面面临临重重大大的的冲冲突突或或挑挑战战时时（9））当当营营销销审审计计和和评评价价的的结结果果发发现现和和提提出出对对渠渠道道变变革革的的需需要要时时4.2.2渠渠道设计计步骤二二：确定定和协调调分销目目标确定和协协调分销销目标，，首先必必须熟悉悉公司的的整体目目标和战战略，而而且还需需要知道道，这些些整体目目标和战战略中哪哪一些会会对将要要确定的的分销目目标产生生影响。。接着就应应当提出出明确的的公司分分销目标标。分销销目标是是对于分分销工作作在完成成公司整整体营销销目标过过程中所所起作用用的具体体描述。。最后要协协调分销销目标与与营销组组合因素素和整体体营销目目标之间间关系，，保持一一致性。。4.2.3渠道道设计步步骤三：：明确具具体的分分销任务务明确具体体的分销销任务就就是要将将分销目目标分解解成具体体的分销销任务并并加以明明确的描描述。对于消费费品的分分销任务务与对于于工业品品的分销销任务往往往是不不同的。。最终所表表述的任任务应当当是具体体的，因因地制宜宜的。4.3渠渠道设设计：开开发可选选择的渠渠道结构构渠道设计计步骤四四是，提提出可供供选择的的渠道结结构，即即渠道结结构设计计。渠道结构构设计需需要考虑虑完成这这些任务务可以选选择的渠渠道方案案，也就就是可能能的渠道道结构。。渠道结构构设计主主要应考考虑三个个方面：：渠道层层级、各各层级的的密度和和每个层层级渠道道成员的的类型。。4.3.1渠渠道层级级设计渠道管理理者在决决定渠道道层级时时主要应应考虑两两个问题题：一是是消费品品市场与与产业市市场渠道道层级方方面的差差异；二二是市场场环境的的变革对对渠道层层级选择择的影响响。消费品市场的的特点使得它它的渠道层级级要比产业市市场的多一些些。对于一个个具体的行业业而言，在决决定渠道层级级时又受到特特殊的行业惯惯例、市场的的性质和大小小、能否物色色到合适的分分销商以及其其他因素等限限制。随着市场环境境的变化，越越来越多的制制造商并不是是选择单一的的渠道，而是是采取多渠道道结构。在多多渠道结构中中，不同渠道道的层级多半半是不同的。。讨论：渠道实实践4-2分析采用或不不采用二批商商的利弊之处处。如果决定采用用二批商，企企业应当怎样样发挥二批商商的积极性，，避免因二批批而搞乱市场场秩序。站在二批的角角度，应当如如何在整个渠渠道中求生存存，谋发展。。4.3.2渠渠道密度设设计渠道密度就是是渠道每一层层级中的渠道道成员数目。。传统的渠道密密度策略有三三种方案可供供选择：密集性分销策策略就是在渠渠道的每一个个层级上使用用尽可能多的的分销商。选择性分销策策略就是指在在特定的渠道道等级中并不不使用所有可可能的渠道成成员，而是只只使用那些经经过仔细挑选选的分销商。。独家经营策略略是指在特定定的市场区域域内只使用一一家经销商。。讨论：渠道实实践4-3根据案例所提提供的资料，，分析为什么么说全面覆盖盖是个大陷阱阱？企业要实施渠渠道的全面覆覆盖的条件是是什么？如果无法实现现对渠道的全全面覆盖，企企业应当如何何决定渠道的的覆盖策略？？4.3.3各各层级渠道道成员类型的的选择渠道结构设计计的第三个问问题是决定所所选择渠道成成员的类型。。渠道管理者者应当根据某某种类型的渠渠道成员实际际所履行的分分销任务来决决策，选择那那些胜任分销销任务的适当当类型的中间间商。4.4渠道道设计：评价价影响渠道结结构的因素影响渠道结构构的因素很多多，但是主要要的是：市场场因素、产品品因素、公司司因素和中间间商因素。4.4.1市市场因素1．目标市场场的地理分布布2．目标市场场的规模3．目标市场场的密度4．目标市场场行为（1）购买时时间、（2））购买地点、、（3）购买买方式、（4）由谁购买买4.4.2产产品因素1．体积和重重量2．易腐蚀性性3．单位价值值4．标准化程程度5．技术水平平6．新颖性讨论：渠道实实践4-4分析娃哈哈借借“水渠道””销童装遭遇遇困境的原因因。提出娃哈哈童童装渠道调整整的建议。4.4.3厂厂家因素1．规模2．资金实力力3．管理专长长4．目标和战战略4.4.4中中间商因素素1．可获得性性2．使用成本本3．所提供的的服务4.5选择择“最佳”渠渠道结构渠道设计应当当尽可能保证证公司能够以以最低的成本本获得最佳的的绩效。这种种渠道结构就就称作最佳渠渠道结构。在现实中要选选择最佳渠道道几乎是不可可能的。正因因为如此，我我们讨论的重重点不是在于于选择最佳渠渠道的确切方方法本身，而而是为不同方方案之间的比比较提供一组组客观的标准准。衡量一种渠道道结构是否比比其他渠道更更好，可以从从渠道的下游游、渠道上游游和渠道内部部三个方面来来考察评价。。从渠道下游游看，顾客要要求渠道提供供更大的效用用和利益。从从渠道上游看看，渠道结构构对供应也应应当是有吸引引力的。从渠渠道内部看，，渠道结构应应当是有利于于渠道协调发发展的。评价渠道结构合理性指指标1．理想渠道道产出的效用用分析不同营销渠道道设计方案能能够为顾客提提供的效用包包括如下几个个方面：（1）便利（时时间和空间））效用、（2）购买量效效用、（3））选择效用、、（4）服务务效用。2．从供应方方角度看的理理想渠道结构构从供应方的角角度看，一种种理想的渠道道结构应当是是容易获得渠渠道成员和具具有成本效率率的。3．渠道结构构对渠道协调调发展的影响响理想渠道结构构应保证渠道道成员报酬不不低于经营其其他同类产品品的报酬。而而且，渠道内内的报酬体系系也应当是公公平的，使渠渠道内的各个个成员都能为为实现渠道整整体目标尽最最大努力。此此外，渠道结结构也要保证证尽可能选择择了那些能够够并乐意高质质量按时完成成渠道功能的的渠道成员。。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:40:3802:40:3802:401/5/20232:40:38AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:40:3802:40Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:40:3802:40:3802:40Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2302:40:3802:40:38January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20232:40:38上上午02:40:381月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:40上午午1月-2302:40January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/52:40:3802:40:3805January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:40:38上上午2:40上上午02:40:381月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。