《分销渠道管理》第章

分销渠道管理

赵俊远信阳师范学院华锐社科系联系方式：信阳师范学院华锐学院社科系联系电话13893115658电子邮箱：zjyjunyuan@163.com腾讯QQ：438443032；1374201759

考研介绍坚定信心选准目标刻苦复习轻松迎考依托资源凯旋而归课程分析课程性质考试形式上课约定考核形式社会关系学习分销渠道的重要性社会经济发展的必然需要渠道发展的三种历程企业对渠道的重视消费者对渠道的要求第1章营销渠道管理概论学习目标：理解和应用下列概念及理论营销渠道及其存在和发展的原因；营销渠道功能及其功能流；营销渠道参与者；渠道管理内容和任务，渠道管理者；渠道环境因素对营销渠道影响。1.1营销渠道概论1.1.1营销渠道概念及存在原因（1）不同的定义（2）营销渠道的定义根据美国学者斯特恩和艾尔·安塞利的定义：营销渠道就是致力于促使产品或服务顺利地消费或使用有关活动的，一系列相互依存的组织。各种定义的研究视角的差异中间商关心自己利润和风险，更可能把渠道定义为商品交换过程。消费者更可能把渠道看作是多种形式的中间商。理论研究者把渠道看作经济系统一部分，认为渠道就是组织和效率。对于营销渠道定义的深入理解综合众多的含义，营销渠道的本质：既是一种商品从生产者手中到达最终用户手中的通道；也是一种实现商品交换的过程；同时，渠道也是一种企业之间为实现交易目的而组成的联盟或关系。

（3）营销渠道存在的原因减少交易次数减少分销成本，规范交易简化交易中的搜寻过程=Customer=Manufacturer无中间商参与联系的次数MxC=3X3=9132456789渠道的的作用用-----无无中间间商的的情景景=Distributor=Customer=ManufacturerB.有中间商参与的联系次数MxC=3+3=6商店Store123456渠道的的作用用------有有中间间商的的情景景批发商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer消费者消费者零售商Retailer消费者制造商0-levelchannel批发商Wholesaler零售商Retailer消费者制造商2-levelchannel制造商3-levelchannel1-levelchannel制造商1.1.2营营销渠渠道的的日益益重要要性（1））营销渠渠道日日益成成为获获取竞竞争优优势的的手段段企业通通过营营销渠渠道建建立起起来的的竞争争优势势是很很难在在短期期内被被竞争争对手手所模模仿或或轻易易抄袭袭的。。因此此，营营销渠渠道就就成为为了比比其他他因素素更可可能为为企业业创造造竞争争优势势的手手段。。营销渠渠道已已经被被看作作是与与资金金、厂厂房、、技术术和设设备等等一样样，是是企业业的财财富，，是企企业资资产的的一部部分，，是企企业一一种重重要的的资源源。（2））中中间间商商权权力力日日益益增增强强一批大型型批发、、零售商商凭借着着其巨大大规模、、雄厚资资本实力力，掌握握着庞大大的跨地地区渠道道网络，，控制着着通向市市场的大大门。越来越多多的批发发和零售售商不再再把自己己看成是是制造商商销售代代理，而而是代表表消费者者充当购购买代理理的角色色。他们们大多以以低价格格－低利利润的方方式经营营，导致致市场竞竞争越来来越激烈烈。他们们对制造造商所提提出的要要求越来来越高，，要求制制造商给给他们提提供的支支持越来来越多。。因此，，对于制制造商来来说营销销渠道变变得日益益重要。。（3））削减减成本本的需需要部分产产品最最终价价格中中的成成本构构成（（单单位：：%））成本来来源汽汽车车软软件汽汽油油传传真机机包包装食食品分销成成本1525283041制造成成本4065193033材料和和零4510534026部件成成本由于分分销成成本在在最终终价格格中占占用相相当的的份额额，减减少分分销成成本已已经成成为降降低最最终价价格，，提高高企业业竞争争力的的重要要手段段。（4）互联网网的应用与普普及使得企业业机遇与挑战战并存互联网技术对对营销渠道产产生两方面影影响：一方面是互联联网的应用与与普及造成消消费者行为的的变化。网上上消费和网络络购物的兴起起造就了一个个全新的渠道道。另一方面，互互联网技术也也导致了渠道道结构的演变变与管理行为为的变化。新新电子渠道的的高效率也正正在对传统渠渠道产生越来来越大的影响响。1.2营销渠道功能能、功能流和和参与者1.2.1营营销渠道的的功能市场调研和信信息传递促销接洽谈判产品配组物流风险分担融资订货Ordering付款Payments沟通Communication所有权转移Transfer谈判Negotiation融资Financing承担风险RiskTaking物流PhysicalDistribution信息Information渠道的功能1.2.2营营销渠道的的功能流营销渠道的功功能是通过渠渠道成员间的的各种功能流流来实现的。。这些功能流流包括：实物流所有权流促销流谈判流资金流风险流订货流支付流信息流1.2.3营销渠渠道的参与与者1．制造商商2．中间商3．终端用用户4．渠道的的其他辅助助性成员1.3营营销渠道的的管理1.3.1营销渠渠道管理的的必要性1．营销渠渠道的跨组组织性2．渠道道战略实实施的复复杂性3．降低分分销成本本的巨大大压力4．主要靠靠利益来来协调渠渠道各方方的力量量1.3.2营营销渠道道管理的的

内容容和任务务1．营销销渠道的的设计和和开发2．营销渠渠道运作作管理1.3.3渠道管理理者渠道管理理者就是是企业或或组织中中负责营营销渠道道管理决决策的人人。无论从事事这类决决策的人人的实际际职位是是什么，，即使企企业或组组织中并并没有设设立专门门的渠道道管理者者的职位位，只要要有人涉涉及到渠渠道决策策活动，，他就是是渠道管管理者，，或者渠渠道经理理。1.4影影响渠渠道的环环境因素素分析1.4.1政政治和法法律环境境1．政治治环境对对渠道的的影响(税收政政策、贸贸易管制制、物价价监管和和贸易秩秩序管理理)2．法律对对渠道的的影响（1）工工业发达达国家双重分销销；排他他性交易易；强迫迫经营全全部产品品；价格格歧视；；价格控控制；拒拒绝交易易；转售售限制；；（2）我我国法律律法规对对渠道的的管理1.4.2经经济环境境1．经济济发展水水平2．通货货膨胀和和通货紧紧缩3．利率率和汇率率1.4.3社社会和文文化环境境1．社会会文化对对分销渠渠道结构构的影响响2．社会会文化对对渠道成成员功能能的影响响1.4.4科科学和技技术环境境1．极大大地改善善渠道基基础设施施，提高高渠道效效率2．催生生许多新新渠道形形式，促促进渠道道结构变变革3．对营营销渠道道的管理理产生了了巨大影影响讨论：渠渠道实践践1-3根据渠道道实践1-3所所提供的的资料，，讨论分析：分析“家家乐福””败出日日本的原原因？调研分析析“家乐福福”在中国的的做法和和面临的的挑战。。根据案例例，对于于中国企企业进军军国际市市场提出出你的建建议。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:40:3802:40:3802:401/5/20232:40:38AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:40:3802:40Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:40:3802:40:3802:40Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:40:3802:40:38January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20232:40:38上上午午02:40:381月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:40上上午午1月-2302:40January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/52:40:3802:40:3805January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:40:38上上午2:40上上午午02:40:381月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:40:3802:40:3802:401/5/20232:40:38AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2302:40:3802:40Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:40:3802:40:3802:40Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2302:40:3802:40:38January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:40:38上上午午02:40:381月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月232:40上上午午1月-2302:40January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/52:40:3802:40:3805January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2:40:38上上午2:40上上午午02:40:381月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。02:40:3802:40:3802:401/5/20232:40:38AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。1月-2302:40:3802:40Jan-2305-Jan-2312