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CPE培训—销售技巧CPETraining-SalesTechniquesExceedERPwithinteractivemanagement上海博科资讯股份有限公司事前准备Preparation接近Approach状况把握Survey产品介绍Presentation

展示Demonstration建议书Proposal缔结closeCustomerService售后服务OBJHanding异议处理销售7步骤优秀的业务代表Ethics优良的品性Heart感性的心Head清晰的头脑Physics健康的身体Behavior规范的行为Affection稳定的情绪Appearance端正的仪表长期的准备有关本公司及业界的知识。本公司与其他公司的产品知识。销售技巧。有关客户的资讯，如——，——等。本公司的销售方针。广泛的知识，丰富的话题。气质与合适的礼仪。面谈前的准备笔pen笔记用品papersheet名片businesscard相关资料（电子版或打印）materialforpresentation小礼品gift合约书agreement还有……检查仪容！CheckdressingandappearanceApproach的方法DirectCall直接拜访-计划性的拜访-CanvassingDirectMail信函-开发信-个人信函Telephone电话拜访-预约及访谈性质-调查性质Approach的重点KeyMAN的发掘与掌握以合宜的Approach手法及标准的ApproachTalk来提升客户的Attention

和Interest并建立信任、让客户喜欢你Approach首次拜访消除紧张留心第一印象提出共同的话题做个好听众适当的微笑制造再次拜访的机会Survey--5W2HWho何人What何物Where何地When何时Why为何HowTo如何HowMuch多少Survey的程序观察询问倾听确认解决方法SurveyProbing–询问的目目的收集资料以确确定客户的实实际情况况和和面临的问题题引导客户参与与分析问题引导客户了解解其现况与期期望（解决方方案）的关联联SurveyProbing–询问的类类型开放询问法：让客户自由由发挥OpenQuestion限定询问法：限定客户回回答的方向CloseQuestionSurveyProbing-问题漏斗Need………需求友善的寒暄宽广且善于回回答的开放问问句针对询问方向向的开放问句句针对询问方向向的限定问句句针对特定目标标的开放问句句针对特定目标标的限定问句句SurveyListening–倾听技巧巧是“倾听”而而不是“听””眼神……记笔记注意肢体语言言“抛砖引玉””的回应SurveyListening–倾听技巧巧如果你不会，，你很可能一一无所获对象现有的与与缺少的前述两者的差差距与原因其差距的重要要程度期望抱怨Survey–即将结束束统计所得情报报、资料整理，归纳，，做总结与客户取得一一致同意产品介绍PresentationInitialBenefitStatement预测、叙述客客户的“一般性需求求”介绍满足该需需求的“一般性优点点”Presentation-FFAB技巧巧本阶段的关键键Feature:产品品或解决方法法的特征Function:因因特点而带来来的功能Advantage:功功能的优点Benefits:优优点带来的利益Presentation-FFAB的重要要满足客户的需需求引发客户的需需求加深客户某些些特定的需求求Presentation-导入FFAB了解客户需求求确认客户需求求分析客户需求求比重排序产品销售售重点出现“初始利利益陈述”展开“特征，，功能，优点点，利益”销售最能满足足客户需求的的特征Presentation-FFAB展开特征Feature功能Function利益Benefit优点Advantage建议的说出产产品的特点及功能，，避免使用艰深术语语建议的说出产产品的特点及功能，，避免使用艰深术语语建议的说出产产品的特点及功能，，避免使用艰深术语语Presentation-说服技巧了解客户需求求了解客户需求求您说得对…是的…特点及功能也就是说…所以…比方说…只要有那些特特点，就能……Presentation-说服技巧FFABVision(愿景）Price(价格）Value(价值）：价值累加法Valueadded软件成交￥10软件价￥10商誉￥2服务￥2信任￥2特点￥1使用价值￥3Presentation-FFAB训练Feature/FunctionAdvantageBenefit特点/功能也就是说…所以…比方…只要什么…就能…训练一：推销销杯子训练二：推介介自己训练三：推介介OPEN9000电子子商务套件、、B8财务软软件Presentation-产品介绍目的让准客户同意意接受你推介介的软件产品品、软件功能能。让准客户认为为你的“解决决方案”能满满足他和你提提出的他的所有需需求。程序确认需求总结需求就需求介绍软软件产品就每一个特性性征得客户同同意，肯定均均能满足需求求总结善用加减乘除除你与客户做“总结”时你面临“竞争”时客户提出“异议”时你做“成本分析””时客户“杀价”时产品演示DemonstrationDemonstration的效果处理客户的不安。证实在介绍过过程中所说的的，解除客户疑虑。让客户有“不好意识”的感觉。感官的诉诸，，加强客户““缔结合约”欲望，使其产生“据为己有”的念头Demonstration的程序合适的开场白白回顾客户的需需求专业并满足需需求的演示总结并要求承承诺Demonstration前注意事项务必请“决策者”参加整理要阐述的的“利益”并明确重点点检查演示稿、补充说明附附件预先演练整理会议室/洽谈谈区小礼品/纪念念品Demonstration中注意事项聚焦“决策者者”。说明重要的““利益点”时时，应逐项取得客客户的同意。。穿插询问，不不要单方面进进行。对竞争者作““比较分析””。自信与从容。。Demonstration结束注意事项项结束前留出与与客户交流的的时间倾听客户的意意见要求承诺并尽尽力促成“合合约缔结”建议书撰写ProposalProposal提出时机提出“建议权权”以制造商商谈机会。承办人“没有有动静”，为了向高级主主管“发动攻攻势”。客户“委决不不下”时。整理归纳“到到目前为止””的活动，以期“提前缔缔约”。当客户提出要要求时。（大型竞标采采购、复杂的的系统采购、、承办人需要要书面汇报））Proposal的注意事项现行作业流程程，及M.A.N.的态态度？M.A.N.的主要需求求及期望？M.A.N.对我方的解解决方案认同同否？软件采购费用用预算/实际际开销？何时进行采购购？采购方式式？采购工作流程程？现况掌握约定交稿时间间材料完备否？？格式考究吗？？内部相关部门门协调作战制作中Proposal提出后了解M.A.N.的反应应。需要再度提出出？要求“承诺””！成交与缔结Close要求承诺与缔缔结建立信任发掘需要介绍解决方法要求承诺时间时间销售过程Close直接要求时机客户完全认可可你所发掘到到的需求+同意你建议的的解决方案符符合需求我们今天就签签协议吧！这这样就有充分分的时间让我们们的实施人员员与服务人员员解决你的所有问题。。Close间接要求推定承诺法谁给你这推定定的权利？客户表示同意意你陈述的各各项建议他已经流露出出明确的“签签约信号”Close试探性要求测量准客户的的温度探知准客户关关心的问题寻找反对的原原因提前判别事件件的真伪发现潜在的竞竞争对手Close试探性要求你可以在销售售过程中的任任何阶段提出出要求……看到明显的签签约信号陈述有效的卖卖点后刚克服异议时时你可以用直接接或间接手法法，或任一种你习习惯采用的方方式要求签约Close客户异议-抗抗拒情绪性不信任任销售员本人人或产品--不不好用用，骗骗人的的………竞争者者宣传传或自自我认认知--太太贵了了………这些些功能能不稀稀奇………拒绝改改变现现状--我我没有有办法法决定定………Close如何面面对-抗拒拒冷静、、仔细细的倾倾听透析其其真正正的本本意化抗拒拒为询询问回答要要委婉婉Close客户异异议-疑虑虑缺乏信信心是吗？？这个个问题题我要要………安全感感是吗？？外面面人家家都说说………价值观观没想到到，竟竟然要要花………所所以………习惯性性嗯………再比比较看看看………Close如何解解决––疑疑虑设身处处地鼓励客客户说说出真真正的的疑虑虑回答问问题确认疑疑虑已已经消消除要求承承诺Close解决疑疑虑-常用用语法法是的………是是的………但但是………反问法法举例法法不必一一定要要对方方屈服服于你你的意意见………Close刺激拥拥有欲欲望引导准准客户户描绘绘拥有有后的的利益益善用指指导、、控制制现场演演示说明现现在正正是抢抢购时时机“临界界高潮潮”时时………暂停停3秒秒YESYESYESYESYESClose掌握签签约信信息脸部表表情………频频点点头定神凝凝视不寻常常的改改变肢体语语言………探身前前望由封闭闭而开开放记笔笔记记？？Close掌握握签签约约信信息息语气气言言词词…………这个个主主意意不不坏坏不错错认真真的的讨讨论论征求求同同意意…………气氛氛…………语气气灵灵活活频频频发发问问热情情招招待待…………Close缔结结合合约约不犹犹豫豫、、明明确确的的提提出出自信信、、迅迅速速而而不不急急躁躁不要要说说太太多多的的题题外外话话防止止不不相相关关的的人人介介入入预设设交交易易底底线线，，不不可可轻轻易易退退让让总结结我的的准准备备工工作作足足吗吗？？我说说出出并并证证明明一一切切了了吗吗？？我找找的的准准客客户户真真正正需需要要了了吗吗？？我认认真真聆聆听听了了客客户户意意见见了了吗吗？？我排排除除了了客客户户的的异异议议了了吗吗？？我提提供供必必要要的的证证据据了了吗吗？？我要要求求签签单单了了吗吗？？竞争争对对手手在在什什么么方方面面比比我我们们更更有有吸吸引引力力？？总想想有那那么么一一天天时来来运运转转殊不不知知机会会只只在在行行动动中中！！谢谢谢大大家家！！Chenhua@9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:33:2602:33:2602:331/5/20232:33:26AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:33:2602:33Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:33:2602:33:2602:33Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2302:33:2602:33:26January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20232:33:26上上午02:33:261月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:33上上午1月-2302:33January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/52:33:2602:33:2605January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:33:26上午2:33上上午02:33:261月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:33:2602:33:2602:331/5/20232:33:26AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2302:33:2602:33Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。02:33:2702:33:2702:33Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:33:2702:33:27January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20232:33:27上上午02:33:271月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月232:33上上午1月-2302:33January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/52:33:2702:33:2705January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。2:33:27上午午2:33上午午02:33:271月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。02:33:2702:33:2702:331/5/20232:33:27AM11、越是