NSS销售流程话术描述确认需求精神

NPSS销售流程及精神描述NPSS的精神说出NPSS各环节的目的与POS2NPSS销售流程及精神流程销售目的与影响销售的关键因素需求导向的销售流程各销售环节的目的与POS实际销售的漏斗情境3讲师的自我介绍刘春雷4销售目的与流程的检视销售的目的为何？销售的目的是成交！成交的关键人物是谁？迈向销售目的的路程，是FC独自行走吗？有无此现象：FC快跑到终点，但准客户还在起跑点？如何检视确认，准客户的步伐是否跟上FC？最近是否有重大决策的购买经验？5购买经验的分享请您简要谈谈购买的整个过程……总共看了几家商家？最后决定购买的商家，选择的原因是……当初购买的动机是什么？「想要……」、担心或困扰的「问题……」总共看了几项商品？最后决定购买的商品，选择的原因是……最后下定决心购买，主要的因素是……6影响销售的四项关键因素信任（Trust）准客户需要对FC、公司、产品产生信任感需要（Need）准客户必须了解到他有保障缺口或财务缺口帮助（Help）准客户必须相信你产品的好处，是最能满足他的需求【好处结合需求变成利益】急迫性（Hurry）准客户必须感受到尽速购买你产品的迫切性专业化需求销售流程Need-basedProfessionalSellingSkill简称：NPSS8专业化需求销售流程（NPSS）PA安排约访APO

接触FF

发掘事实与感受PD递交保单S

售后服务分析需求设计建议书确认需求与说明建议书PⅠ／PⅡC

促成开发客户REF

要求推介REFREFREF9NPSS销售流程图的精神总计六环节的循环流程。传达二次销售拜访模式，同一次销售活动列同一销售环。开发客户的主力是要求推介（REF），每次销售拜访结束，均进行要求推介。说明阶段分为PⅠ确认需求，与PⅡ说明建议书（确认需求后再提解决方案）。P810销售环的目的与POS涵义销售环的目的：明确每一销售环的目的，作为销售检视与辅导的检核点。销售环执行步骤(POS)涵义：POS传达需求销售精神，按POS逐步执行，能简易的达到销售环的目的。每一POS亦是销售检视与辅导的检核点。11销售面谈时时间的配当当针对准客户户的财务需需求和感受受进行销售售，使成交交变成自然然而然的结结果接触说明促成一般销售接触说明促成需求销售12需求销售对对客户有什什么好处？？协助客户了了解自己的的财务状况况、财务需需求，不会会买到不需需要的商品品以客户为中中心，共同同讨论客户户财务的整整体需求及及解决方案案，使资金金发挥最佳佳效益帮助客户建建立理财目目标，实现现个人愿景景，享受财财务独立自自主的自由由及尊严享有专业的的理财顾问问，所提供供个人及家家庭终身的的理财服务务13需求销售对对业务员有有什么好处处？以客户为中中心，容易易取得客户户信任、肯肯定，降低低成交阻力力整合性、专专业化、大大幅提升竞竞争力及生生产力藉由服务机机会扩展业业务机会，，进而终身身重复交易易的机会--让客户户持续找你你获得更多客客户主动推推荐介绍的的机会14需求销售对对公司有什什么好处？？提升公司企企业形象及及市场竞争争力提高保户满满意度，降低保户申申诉及纠纷纷提升继续率率，建立永续经经营达成公司愿愿景的途径径，并能完成我我们的使命命开发客户Prospecting16开发客户目目的与展业业工具目的：建立准客户户名单工具：计划200拜访记录表表客户资料卡卡17开发客户的的POS列名单搜集名单资资料分析名单并并评级选定约访名名单安排约访Pre-approach19安排约访目目的与展业业工具简称：PA目的：取得见面机机会工具：电话约访稿稿20安排约访的的POS争取同意通通话借第三方介介绍自己及及公司结合资讯，，销售拜访访价值约定见面时时间、地点点为见面铺路路21安排约访的的异议处理理接纳肯定异异议利用第三方方影响力强化拜访价价值接回前流程程接触Approach23接触目的与与展业工具具简称：APO目的：建立信任，，激发续谈谈兴趣工具：展示资料夹夹24接触的POS寒暄、赞美美介绍自己和和公司沟通风险的的存在与影影响说明能为准准客户带来来的好处取得足够续续谈时间发掘事实与与感受Fact&FeelingFinding26发掘事实与与感受目的的与展业工工具简称：FF目的：探询准客户户保障缺口口与财务缺缺口工具：财务安全规规划服务DM财务安全规划书27发掘事实与与感受的POS服务流程概概述取得同意询询问并承诺诺保密探询准客户户财务现况况探询未来规规划及达成成障碍探询需求顺顺位与感受受约定下次拜拜访时间要求推介分析需求；设计建议书书NeedsAnalysisSolutionDesign29分析需求＆＆设计建议议书目的与与展业工具具目的：分析需求：试算准客客户需求额额度设计建议书书：产出满足需需求方案工具：分析需求：需求分析图图表设计建议书书：利益陈述表表、建议书书30分析需求＆＆设计建议议书的POS计算各项需需求总额计算已有保保障额度计算缺口额额度制作需求分分析图表依需求顺位位规划商品品组合制作利益陈陈述表与建建议书确认需求与与说明建议议书ConfirmNeeds＆Presentation32确认需求与与说明建议议书目的与与展业工具具简称：PⅠ，PⅡ目的：确认需求：：确认准客客户明确需需求与解决决额度说明建议书书：使准客户感感受到建议议方案利益益工具：确认需求：需求分析图图表说明建议书书：利益陈陈述表、建建议书33确认需求与与说明建议议书的POS寒暄并回顾顾上次拜访访资讯解说需求分分析图表取得认同需需求分析结结果确认需求顺顺位与解决决额度说明利益陈陈述表逐项举例说说明建议书书总结建议书书综合利益益促成Close35促成目的与与展业工具具简称：C目的：促使其采取取购买行动动工具：投保单36促成的POS探询对建议议书的感受受以动作引导导促成进行投保手手续告之后续作作业与权益益提醒要求推介37促成的异议议处理接纳异议并并肯定赞美美厘清异议原原因强化购买点点或袪除疑疑惑点接回前流程程递交保单PolicyDelivery39递交保单目目的与展业业工具简称：PD目的：客户权益提提醒，为再再销售铺路路工具：保单40递交保单的的POS道贺明智决决定说明保单权权益及注意意事项提醒未解决决需求及额额度提醒定期检检视需求及及联络方式式要求推介售后服务Service42售后服务目目的与展业业工具简称：S目的：提高客户满满意度，创创造销售机机会工具：客户资料卡卡43售后服务的的POS建立客户服服务档案安排纪念日日联络或会会面适时提供服服务资讯及时提供保保全与理赔赔服务随时要求推推介要求推介Referredleads45要求推介目目的与展业业工具简称：REF目的：持续不断获获得良质准准客户名单单工具：客户推介卡卡46要求推介的的POS取得认同开口要名单单并赋予意意义持续引导推推介名单排名单顺位位及收集资资料道谢与告之之后续动作作47要求推介的的异议处理理接纳异议并并袪除疑虑虑重拾认同告知后续动动作强调推介意意义接回前流程程48实际销售的的漏斗情境境安排约访RMB你的现况指标451551.5推介名单DM个人观察亲友陌生拜访接触与发掘掘事实感受受确认与说明明促成成交件数FYP/FYCRMB30×1.510×1.53×1.51×1.549NPSS销销售流程价价值与魅力力建立销售沟沟通的语言言(平台)自我检视提提升销售功功力销售辅导的的诊断与培培训◎专业的销销售流程动动作有催眠眠的功效◎◎50销售流程学学习要领熟悉流程每每一环节的的目的与步步骤拟定每一步步骤的话术术纲要工作作底稿准备步骤与与步骤间的的转接语(话术)完成整个销销售流程的的话术脚本本持续演练并并不断修正正问答与回馈馈您的提问让让我们更进进步您的回馈使使我们好再再更好52首创安泰训练部与您共好!本单元课程程结束，谢谢！53建立「标准准化」的涵涵意「标准化」」才能传承与与快速复制制标准化：销售流程程图、名词词、代号、、POS目的与流程程(架构)标准化，非非话术标准准化传「意」不不传「形」」但「意」需需「形」传传，所以会会意要忘形形意指：理念念、精神、、目的、架架构、背后后涵义形指：举例例、比喻、、话术、示示范、对话话关键技术：需求销售售、以终为始