店-如何介绍产品

如何介绍产品——车型卖点知多少是否遇到过这样的客户？客户一：“便宜点儿，便宜一千块钱我就要！”——客户不需要产品介绍，直接谈价格客户二：趴在地上看底盘，敲敲车门，按按引擎盖，踢踢轮胎，很懂车的样子。——客户看起来很懂车的样子，自顾自看，不需要销售顾问介绍产品客户三：能熟练地说出长宽高轴距、最大功率、最大扭矩等车辆参数，对车型非常熟悉。——客户看车前查阅大量资料，熟知车辆参数，看起来比销售顾问更懂车这样的客户还需要产品介绍吗？客户如何下定购买决心？——建立信心客户所谓的性价比高在于：客户感受到的价值大于等于产品的价格。价值<价格价值>价格性价比低＝价格高？性价比高＝价格低？通过产品介绍，销售顾问致力于，建立起客户对于产品的信心、对于销售顾问的信心、对于4S店的信心，对于品牌的信心。产品销售顾问4S店品牌四、常见误区解读一、体验法玩转车辆配置二、FABI介绍法展示卖点三、设定标准法解析车型一、体验法玩转车型配置1、控驾驶技术2、蓝牙钥匙功能3、PM2.5绿净系统4、Carpad车机融合多媒体系统5、8方向电动调节座椅及位置记忆功能通过现场遥控操作体验遥控驾驶的实用性、便利性和科技感。体验效果演示内容话术操作动作“先生/女士，您以后在狭窄的车位停（取）车时再也不用担心上、下车的问题了，只需要拿出遥控钥匙，在车外就可以轻松遥控车辆安全的移进、移出。在酷暑和暴雨等恶劣天气条件下，还可以将车辆遥控移动到自己身边，相当实用。”1、为客户介绍遥控钥匙按钮及操作方法2、简单演示遥控操作3、客户体验遥控驾驶①启动：长按发动机启动键2-3秒，启动发动机②前5：长按前进键向前移动5米③后3：长按后退键后退3米④左3：长按左键调整前轮角度来确定方向，再长按前进键向左移动3米（根据场地适当左右调整轮胎）1、控驾驶技术2、蓝牙钥匙功能通过蓝牙钥匙完成车辆启动等一系列动作，体验G5的超强科技感和便利性“先生，试想一下，早上去上班，到车库发现钥匙忘带了，再回家拿，浪费时间又麻烦，很烦恼吧。而具备蓝牙钥匙功能就可以通过手机客户端，打开蓝牙钥匙，解锁，开车走人。

还可以通过“授权功能”让家人或朋友享受到便捷：如果您出门在外，车钥匙也带走了，家人要用车，怎么办？您只需要进行授权，他们拿到验证码后就可以轻松用车了，当然你可以通过授权用车时限，管理车辆，便捷又安全！”1、在距离车辆10米范围内，打开蓝牙钥匙2、登录连接，展示手机控制车门上锁、解锁、开启后备箱、启动车辆等功能3、向客户介绍在Android市场/APPStore上，可通过搜索“蓝牙钥匙”下载安装体验效果话术操作动作3、PM2.5绿净系统通过PM2.5的数值对比，让客户体验PM2.5绿净系统带来的清新安全车内环境1、空调关闭2、按“车外”

按键读取数值；按“车内”按键读取数值3、开启空调等待3分钟（此时可介绍绿净系统的功能和原理）4、按“车内”按键，读取数值，与关闭时数值做对比；并强调“我们的绿净系统能够在最短时间内将车内空气净化为清新健康空气”“您看，绿静系统具有超强高效净化能力，可五分钟内将车内PM2.5浓度由500ug/m³降至35ug/m³以下，现在经常有雾霾，空气质量危害健康，但是有了这个功能即使外面污染再严重，您也可以在车里呼吸到清新健康的空气！”体验效果操作动作话术4、Carpad车机融合多媒体系统通过体验Android智能操作系统、8英寸超大电容屏和Wifi的科技感，体验Carpad系统的实用性和便利性“先生，我们的Carpad系统就和平板电脑是一样的，您在平板电脑上能实现的功能在这上面都可以实现，如果您到一个不太熟悉的地方想找有特色的餐馆，在这里下载一个大众点评网，就可以轻松搜索到了，非常方便！更何况我们的Carpad系统还集成了车辆控制，非常强大吧！”1、车辆通电，打开Carpad系统；2、点击“设置”，给客户展示Android系统版本，并介绍其稳定性3、点击“车辆设置”，展示基本功能，强调Carpad系统不仅可控制影音娱乐，还可以控制车辆的基本设置（如，可以设置音响发声位置、PM2.5绿净系统检测模式等）4、打开WLAN，连接wifi，强调“此时的Carpad系统就是一部集强大功能为一体的平板电脑”5、打开车上下载好的“切水果游戏”，引导客户体验（此游戏可很好的体现画面清晰度和触模流畅性并结合5.1声道，带来震撼体验）6、打开下载好的“QQ音乐”音乐软件（酷狗、酷我等），登录自己的QQ账号，将个人收藏音乐同步到Carpad界面播放给客户，体验“私人定制”的音乐享受体验效果话术操作动作5、8方向电动调节座椅及位置记忆功能后视镜调节方向盘高低调节电动座椅八向调节3组记忆按键体验效果话术操作动作通过体验电动调节座椅和记忆功能，体验舒适性、实用性、便利性和科技性1、车辆通电，引导客户体验座椅及方向盘自动恢复到上次熄火时的位置，并引导客户看后视镜展开；2、帮客户调节座椅：

前方角度上下

座椅整体上下3、车辆断电，引导客户体验座椅及方向盘恢复到空间最大位置，看后视镜折叠。这台车座椅是电动8方位调节的，调节非常细腻，可以根据自己的身材调节到最佳位置，而且带3组位置记忆功能，每组分别可以记录方向盘、后视镜和座椅的位置，在您启动车辆时自动恢复到上一次驾驶时的状态，方便您驾驶，车辆熄火时自动恢复到空间最大位置，方便您上下车，贴心又周到。二、FABI介绍法展示车型卖点1、极智安全的A+级家轿—全新速锐2、动感、时尚中高端A＋级轿车—G53、真7座，至尊都市SUV—S74、双擎双模引领绿色新能源趋势—秦Feature特点，产品的某种事实、数据、信息。Advantage

优势，产品的功能以及如何帮助客户。Benefit利益，产品如何满足客户需求。Impact情境冲击，用客户实际使用中体验的情境打动客户。FABI产品介绍法——把车型的卖点转化成抓住客户的需求点，用情境冲击客户关注点利益点打动点极智安全的A+级家轿—全新速锐1、五星安全2、全新设计3、领先科技1、五星安全F：7万级别的安全智高点。A：以C-NCAP56.5的高分荣膺最安全自主家轿，和宝马三系一样的成绩。B：速锐的安全水平超越众多合资车型，让您的爱车绝不仅仅是遮风挡雨出门代步的工具，而且安全放心。I：现在家用轿车越来越普及的情况下，谁都希望自己及家人乘坐的车是格外安全的，即使驾驶技术再好，也要保证别人碰到不受伤，全新速锐主动安全被动安全做得面面俱到，给您及家人更高级别的安全防护。比亚迪速锐56.5宝马320Li56.5现代朗动55.5大众迈腾52.8长安逸动52.9长城C5052.5F：全新速锐全新造型。A：外观升级，全新造型+亮面轮毂；内饰升级，新增棕色内饰+时尚棕黑色座椅。B：速锐的全新设计加入更多时尚动感的元素，让您的爱车看起来更炫酷，给您不一样的视觉体验。I：您开着一辆设计时尚的车，不管是参加聚会还是商务接待亦或是郊游，都会显得很有型很有品位。2、全新设计F：全新速锐搭载PM2.5绿净系统、ccs定速巡航等多项全球领先科技配置。3、领先科技A：可以实时监测车内外PM2.5浓度，并降低车内的有害颗粒物净化空气，长途行驶可以解放双脚。B：让您体验高科技带来的驾车便利与舒适。I：平时您长途行车时，一定觉得踩油门的脚很累，现在全新速锐可以帮您解放双脚，不用踩油门，想想是多么舒心惬意的事情。动感、时尚中高端A＋级轿车—G51、互联科技2、1.5TI发动机3、安全科技F：G5搭载8英寸CarPad车机融合多媒体、PM2.5绿净系统、蓝牙钥匙、遥控驾驶等多项全球领先科技配置。A：车上可以上网冲浪、手机可以实现车钥匙的功能、可以遥控驾驶车辆还可以降低车内的PM2.5等。B：让您体验高科技带来的驾车便利与舒适。I：当您朋友的车里倒车雷达没有、空调还是手动的、机械钥匙，其他配置更是难得一见的时候，您的车里高科技配置一应俱全，带来的便利、享受与满足感一定是非常棒的。1、互联科技2、1.5TI发动机F：G5搭载1.5直喷增压发动机，配6速自动挡。A：可以实现1.5L的油耗，2.4L的动力，而六速手自一体变速器是TI动力的最佳搭档，让TI的强劲动力得以有效控制B：您可以用很少的油耗享受更高级别的动力I：以前很多人会说，开手动挡的车怕麻烦，开自动挡的车怕油耗高，很纠结。现在G5可以帮您实现自动挡的便利同时又是手动挡的油耗。3、安全科技F：G5搭载多项顶级安全配置A：G5搭载了360°全景影像、博世第九代ESP、TPMS胎压监测系统等多项只有在豪车上才能享受到的顶级安全配置。B：给您和车内每一位乘坐人员带来全方位的安全保护。I：像窄道会车时，肯定想不刮蹭，日常行车需要不爆胎，突然路口冲出一个小朋友，既要不撞到他又要车本身不侧翻不打滑等等，这些都需要安全配置来保障。真7座，至尊都市SUV—S71、真7座，超大空间2、2.0TI黄金动力3、安全配置F：真7座超大空间SUV。A：空间可以自由变换，灵活组合，第二排座椅可以翻转，后排座椅可以放倒而且可以放平。B：大而能容，可以满足更多空间需求，而且后排上下车便利，设计更人性化更合理。I：当您带着家人长途旅行，最怕就是他们感觉累，S7可以把第二排座椅放倒，家人靠在后排座椅上，腿可以放在第二排，就像躺在家里的贵妃椅上一样舒服，是多么幸福的事情。1、真7座，超大空间A：2.0TI被认为SUV市场的黄金动力。B：2.0TI发动机即便是在豪车阵营里，非凡动力远超途观、Q3，媲美沃尔沃。I：您可以用很少的油，养一辆跟大排量豪车一样动力的SUV，各种场合各种路况再也不用担心，在路上想超谁就超谁。2、2.0TI黄金动力F：S7搭载2.0TI发动机，配6速手自一体变速器。3、安全配置F：S7搭载多项顶级安全配置A：S7搭载了360°全景影像、博世第九代ESP、TPMS胎压监测系统等多项只有在豪车上才能享受到的顶级安全配置。B：给您和车内每一位乘坐人员带来全方位的安全保护。I：您可能会觉得轿车在人性化、舒适度等方面表现会更好一些，但是S7作为一款SUV在这些方面表现真的超乎您的想想，比很多轿车更胜一筹，搭载多项只有在豪车上才能享受到的顶级安全配置，给您和车内每一位乘坐人员带来全方位的安全保护和舒适体验。双擎双模引领绿色新能源趋势—秦1、猎奇时尚2、高效省油3、极速操控4、炫酷外形1、猎奇时尚F：新奇时尚的双模电动车。A：区别于传统燃油车的新能源车。B：驾乘体验不同又节能环保。I：您传统燃油车应该也开过不少，各种车型、各种品牌，体验其实都差不多。但是新能源车您应该还没有体验过，相信您周围其他人开过的也不多，您现在选择一辆秦，无疑是走在时尚最前端的。2、高效省油1.6F：综合工况下，百公里油耗仅需1.6升。A：绝对超乎想象的节省。B：传统燃油车再小排量，综合工况百公里油耗也要5L多。而且秦纯电动模式综合工况续航里程可达到70公里，也就是可以不用油。I：绝大多数人上下班总里程都在50公里以内，而秦的纯电续航里程达70公里，也就是可以用纯电，基本不用油。比起传统车，开得越多省得越多。F：百公里加速仅为5.9秒。A：堪比堪比保时捷卡宴的激情动力B：动力比想象的更强劲，让您真正体验百万级豪车的动力。I：当每次绿灯亮起时，您的车总是能第一个冲出停车线，当您在高速上行驶时可以轻轻松松的超过一辆宝马，您是不是感觉非常的惬意呢。3、极速操控4、炫酷外形F：秦是比亚迪推出的全新混合动力车型，区别于传统造型。A：秦的造型诠释着比亚迪对未来汽车设计语言的探索，体现着前卫的科技视觉。B：原创大器车型，从细节到格局前瞻无不致远，引领趋势。I：一辆好车就是要配一个超前炫酷的外形，秦的造型颇具未来感。您开着他就是会显得时尚前卫、与众不同。三、设定标准法解析车型属性内饰发动机油耗空间静音安全舒适配置享受品质便利操控价格品牌质保售后客户看车最关心车的哪些方面？外观三步看空间步骤动作类型标准示例一看外形空间长宽高轴距S7\G5\思锐二坐乘坐空间后排头部空间后排满员空间S7\F0三感知储物空间后备箱空间储物空间座椅折叠空间变换S7\G5评价一款车型的空间一般从三个步骤来看：外形空间、乘坐空间、储物空间两个标准看发动机评价一款车辆的发动机好坏要看两个方面：动力、油耗动力：体验车辆动力的最好方式就是试乘试驾。静态展示中，通过最大功率（最大速度的能力）、最大扭矩（加速的能力）两个参数来表示。油耗：工信部油耗做参考，跟实际路况、驾驶习惯相关。三点看安全评价一辆车的安全性，主要看三方面：碰撞安全、操控安全、信息安全碰撞安全3H高刚性车身一体式冲压侧围四门加强型防撞钢梁50%以上超高强度钢材操控安全ESP车身动态稳定系统信息安全TPMS胎压监测系统倒车雷达360度全景影像评价一辆车的品质主要看五方面细节：缝隙、漆面、开关门力、内饰品质、静音五个标准看品质作用评价标准决定因素缝隙工艺精确度小、均匀模具漆面美观亮丽油漆、工艺防腐防锈饱满开关门力工艺精确度自动吸合、声音厚重工艺、材质内饰