国际贸易实务2012-第三、交易磋商与价格术语课件

高等教育出版社教材配套—电子教案第三章交易磋商与价格术语学习内容：

A

交易磋商的发盘、还盘与价格

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成本核算与发盘、还盘实际进程

A

价格核算及发盘、还盘的情境操作学习目标：具体掌握交易磋商的发盘还盘环节，对贸易术语、价格构成、价格核算有必要的了解，能够合理地选用贸易术语，精于出口报价和还价。教学方法：讲授第一节，研读讨论第二节，指导操作第三节，进入情境学习。课时：根据教学大纲确定。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格一、贸易术语二、贸易术语的国际惯例三、《2010年国际贸易术语解释通则》四、贸易术语的选用五、价格的制定发盘还盘起码要涉及到产品、价格、装运、支付等合同要素，而价格表达是核心问题，是我们设定的第一个磋商的内容。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

二、贸易术语的国际惯例

国际贸易惯例（InternationalTradeCustom）是指在国际贸易实践中逐渐形成的，被普遍接受和遵守的贸易行为规范。国际上有较大影响的贸易术语惯例有三个：一是国际法协会为解释CIF合同而制定的《1932年华沙——牛津规则》，二是《1941年美国对外贸易定义修订本》，三是《国际贸易术语解释通则》。其中《国际贸易术语解释通则》最具影响力。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

三、《2010年国际贸易术语解释通则》

《国际贸易术语解释通则》是国际商会对各种贸易术语解释的正式规则。从1936年始，历经1953、1967、1976、1980、2000年的多次修订和补充，逐步形成了适应EDI单据和经济全球化要求的版本。2010年9月国际商会正式出台了第七个版本（2010年国际贸易术语解释通则），于2011年1月1日起生效。（一）主要内容（二）适用的重点术语（水上运输方式）第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

三、《2010年国际贸易术语解释通则》

（一）主要内容

《2010年国际贸易术语解释通则》的主要内容，按照运输方式划分为AB两组（表3.1）。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

三、《2010年国际贸易术语解释通则》

（二）适用的重点术语（水上运输方式）

2．FOB

FreeOnBoard——船上交货（指定装运港），是指卖方将货物装到买方指定的船上，办理出口清关手续，风险在船上转移，买方承担之后的一切费用。例：USD465.00/kgFOBDalian（大连港船上交货，每公斤售价465美元）。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

2．FOB

FreeOnBoard——船上交货（指定装运港），是指卖方将货物装到买方指定的船上，办理出口清关手续，风险在船上转移，买方承担之后的一切费用。例：USD465.00/kgFOBDalian（大连港船上交货，每公斤售价465美元）。货物有效越过船铉，装上指定船只第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

2．FOB（1）卖方的义务：①在约定日期，将货物交至买方船上并向买方发出交货通知，船舶未在约定时间内收取货物也要通知买方。②办理出口许可证和出口海关手续。③负担货物装到船上为止的一切费用和风险。④提供商业发票和货物已上船的单据。（2）买方的义务：①按合同规定支付价款。②租船订舱，支付运费，通知卖方船名、装船地点和交货时间。③自担风险和费用取得进口许可证，承办进口海关手续。④负担货物装船后的一切费用和风险。⑤收取按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据．（3）注意事项：如果船等货，由此产生的空舱费、滞期费由卖方承担；如果货等船，由此产生的仓储费、保险费及因迟收货款而造成的利息损失均由买方承担。如果卖方代办租船订舱，风险和费用仍要由买方承担，但卖方要及时发出装船通知；如果卖方租不到船，买方不得以此为由向卖方索赔。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

4．CIF

CostInsuranceandFreight——成本、保险费加运费（指定目的港），是指卖方在船上交货，风险在船上转移。卖方办理出口海关手续，装船，支付运费，购买保险，但货物在途中的风险和任何额外费用要由买方承担。例：USD290.00/setCIFNewYork（成本、保险费加运费付至纽约价，每套290美元）。（1）卖方的义务：①卖方须在装运港（期限内）将货物装上船并通知买方。②取得出口许可证，承办出口海关手续。③租船或订舱并支付至目的港的运费。④办理货运保险并支付保险费。⑤负担货物在装船前的一切费用和风险。⑥提供商业发票、保险单和货物运往目的港的运输单据或具有同等作用的电子讯息。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

4．CIF（2）买方的义务：①按合同规定支付价款。②取得进口许可证，承办进口的海关手续。③负担货物在装船后（除运保费之外）的一切费用和风险。④接受货物与单据。（3）注意事项：①风险在船上转移。②租船或订舱的责任。③“代”办保险的责任。④提交有关单证的象征性交货。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

四、贸易术语的选用

出口业务：使用CIF及CFR术语，有利于船货衔接，促进我国远洋运输和保险事业的发展。但买方要求采用FOB术语成交的日益增多。进口业务：大多采用FOB术语，可以节省运费、保险费，促进我国航运、保险业的发展，请求保险公司赔偿方便第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、价格的制定

（二）货物的作价方法

1．固定价格在交易磋商过程中，买卖双方将价格确定下来之后，任何一方不得擅自改动，这意味着双方都要承担从订约到交货期间价格变动的风险。

2．非固定价格（1）具体价格待定：一是规定定价时间和定价方法（例如：装运月份前50天，参照当地及国际市场价格水平，确定价格）；二是只规定作价时间（例如：由双方在x年x月x日协商确定价格）。（2）暂定价格：订立一个初步价格，作为开证和初步付款的依据，双方确定最后价格之后再进行清算，多退少补。（3）部分固定价格，部分非固定价格：近期交货采取固定价；远期交货采取非固定价，可以在交货前一定期限内由双方另行商定。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、价格的制定

（三）货物的计价货币计价货币是指合同中规定的用来计算价格的可自由兑换的货币。出口争取使用硬币（hardcurrency），进口力争使用软币（softcurrency）（即币值不够稳定且具有下浮趋势的货币）。（四）计价货币的汇率折算汇率是用一个国家的货币折算成另一个国家的货币的比率。我国采用直接标价法，即用本国货币来表示外国货币的价格（外币是常数，本币是变量）。例：100美元=650.85元人民币外汇牌价有买入价和卖出价两栏，买入价是银行买入外汇的价格，卖出价是银行卖出外汇的价格。出口结汇，用买入价；进口付汇，用卖出价。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、价格的制定

（五）佣金与折扣

1．佣金佣金（Commission）是卖方或买方付给中间商的中介服务酬金，通常在1%-5%之间。佣金分为明佣和暗佣。明佣显示在价格之中，暗佣不在价格中标示，如:CIFNEWYORKUSD600.00/TON,表面看没有体现，实际上是含佣价。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、价格的制定

（五）佣金与折扣

3．佣金与折扣的表示方法含有佣金的价格即为含佣价，不含佣金的价格即为净价。含佣价的表示方法：每公吨500美元CIF纽约包括2%佣金(USD500．00m/tCIFN．Y．includingyourcommission2%)，通常以“每公吨500美元CIFC2%纽约”来表示。折扣价的表示方法：每打300美元FOB上海减2%折扣(USD300.00/dozFOBShanghailess2%discount)。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、价格的制定

（五）佣金与折扣

4．佣金与折扣的计算方法（1）佣金的计算方法。佣金一般以发票金额为基础计算，也有按FOB价计算的。佣金的计算公式如下：净价=含佣价×(1-佣金率)含佣价=净价÷（1-佣金率）例：卖方净价CIFNEWYORKUSD1400.00/PC，改报CIFC5%NEWYORK的含佣价。含佣价=净价÷(1-佣金率)=CIFC5%=1400÷(1-5%)=1473.68美元（2）折扣的计算方法。折扣一般按发票金额乘以约定的折扣百分率。折扣金额=原价×折扣率实际售价=原价×(1-折扣率)例：照相机定价为每架85美元CIF孟买，给予3%的折扣，实际售价=85×(1-3%)=82.45美元。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、价格的制定

（五）佣金与折扣

5．佣金和折扣的支付办法佣金往往是在出口商收到全部货款后，再另行支付给中间商，也有在发票货款中直接扣除的。折扣一般由买方在支付货款时扣除。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、价格的制定

（六）出口报价核算

2.核算费用费用核算有两种方法：一是费用相加法，即将各种预估的费用相加；二是按照进货成本的一定比率进行核算，通常在3—10%左右。（1）国内费用。包装费、商检费、仓储费、报关费、国内运输费、认证费、港区港杂费、捐税、国内银行利息及费用、业务费用等。（2）国外银行费用。包括由受益人支付的改证费用；或者开证行收取的单证不符点费用。（3）海运费。多使用班轮运输，等级运价表中的班轮运费等级共有20个。班轮运输中根据货物是否装入集装箱，分为件杂货和集装箱货两种。参见海运费核算表3.4（4）保险费（表3.5）。通常以发票金额的110%作为保险金额投保，保险加成率一般是10%。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、价格的制定

（六）出口报价核算

2.核算费用（5）佣金（表3.6）。通常在出口报价的1%—5%之间。第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、价格的制定

（六）出口报价核算

3.核算利润第一节交易磋商的发盘、还盘与价格

五、价格的制定

（七）进口价格核算2．核算进口成本进口成本=完税价格＋关税＋增值税＋口岸费用+银行费用（1）完税价格。完税价格一般按照CIF价格或类似货物成交价的到岸价计算，如采用FOB和CFR价格术语成交的,必须换算为CIF价再计算完税价格=（FOB+国外运费）÷（1－保险费率）完税价格=CFR÷（1－保险费率）（2）关税。进口关税=完税价格×进口关税税率（从价税制）（3）增值税。增值税=（进口完税价+关税）×增值税率（4）消费税=[（进口完税价+关税）÷1—消费税率]×消费税率（5）监管手续费。主要是对减、免、保税货物提供服务征收的手续费。征收标准在到岸价的0.1%—0.3%之间。第二节成本核算与发盘、还盘的实际进程一、卖方进货资料二、核算成本、费用和利润三、综合运算四、对外发盘五、进口核算六、买方还盘●在课前研读基础上，讨论尚不清楚的相关问题。●讨论协助：第二节成本核算与发盘、还盘的实际进程

四、对外发盘

根据客户要求及核算结果,梁浩然于20XX年1月18日向巴林客户发盘第二节成本核算与发盘、还盘的实际进程

五、进口核算

六、买方还盘

20XX年1月20日布卡姆向梁浩然发出电子邮件，对其发盘做出如下回应：第二节成本核算与发盘、还盘的实际进程

五、进口核算

六、买方还盘

20XX年1月20日布卡姆向梁浩然发出电子邮件，对其发盘做出如下回应：第三节价格核算及发盘、还盘的情境操作一、出口商价格核算二、出口商发盘三、进口商核算四、进口商还盘

一、出口商价格核算

（一）进货资料通力电器公司收到冯沛茹的传真后，即发来如下进货资料：（略）（二）核算成本冯沛茹根据进货资料，核算实际成本测算一个20英尺货柜所装台扇件数（三）核算费用向有关部门了解费用支出情况如下：（略）（四）核算对外报价

CIFSINGAPORE(新加坡)第三节价格核算及发盘、还盘的情境操作

二、出口商发盘根据李志源先生的要求，结合本身的具体状况，冯沛茹于5月14日向其发盘：16”台扇；数量：20英尺货柜(662台)；包装：纸箱；价格：CIF新加坡；装运期：7月30日；保险：投保一切险加战争险；支付：即期信用证。并告知5日之内寄出样品。第三节价格核算及发盘、还盘的情境操作

三、进口商核算接到出口商冯沛茹的发盘后，进口商李志源先生进行核算。

1．核算资料（略）

2．还盘核算第三节价格核算及发盘、还盘的情境操作

四、进口商还盘李志源先生觉得市场竞争比较激烈，销售渠道还不够畅通，需要物美价廉的商品进入市场，价格优势在抢占市场方面非常重要。他也需要批发商的协助和支持，因此要求出口商冯沛茹改报含佣价：CIFC3%新加坡

5月16日还盘如下：第三节价格核算及发盘、还盘的情境操作本章小结在进出口磋商的发还盘过程中要对主要合同条款进行磋商。价格是买卖合同的核心内容，制约着合同的其他条款。价格形式背后是贸易术语的丰富内涵，它的基础是成本及价格的核算，它的实现和被认可的途径是发盘还盘的往复磋商。国际贸易惯例（InternationalTradeCustom）是在国际贸易实践中逐渐形成的被普遍接受和遵守的贸易行为规范。国际上最具影响力的贸易术语惯例是《2010国际贸易术语解释通则》。贸易术语表明价格的表现形式、构成和与价格关联的责任、费用、风险。在多项贸易术语中FOB、CFR、CIF三种贸易术语被经常采用，前者多被用于进口，后两者多被用于出口。价格术语是对货物的报价核算、还价核算、盈亏核算的规范。货物的作价涉及成本、币种、汇率、佣金和折扣等，在发盘还盘之前要对价格进行测算。本章的仿真情境，模拟了价格的测算和对价格的发盘还盘过程。课后作业及预习

1、参见思考与练习

2、登录国际贸易实务课程网站

3、研读第四章第二节

4、网上模拟运用“国际贸易实务模拟教学系统”（教学软件）或其他进出口模拟平台，在原建贸易公司询盘的背景下，以价格为重点继续进行发盘还盘的模拟操作。第四章深度洽谈学习内容：

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交易磋商的发盘、还盘与价格

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成本核算与发盘、还盘实际进程

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价格核算及发盘、还盘的情境操作学习目标：在对逐项合同条款横向洽商和就某一项条件纵向深谈的磋商结构基础上，掌握对价格进行深度磋商的比价分析、测算盈亏、往复还盘的工作过程和相应方法，直至恰定合同的价格条款。教学方法：讲授第一节，研读讨论第二节，操作第三节，进入情境学习。课时：根据教学大纲确定。第一节深度磋商，确定价格条款一、往复还盘的要领二、价格条款第一节深度磋商，确定价格条款

一、往复还盘的要领

深度磋商就是买卖双方往复还盘的过程。要在有所让步的基础上尽可能说服对方，以一种交易条件为筹码，换取对方另一种交易条件，维护双方利益，最终达成交易。（一）基本洽商原则与要领往复还盘可以横向展开谈，然后就分歧点纵向深谈，不顾此失彼，突出重点，如：装运期、包装材料和方式、支付条件、检验方法、银行费用的摊派等。第一节深度磋商，确定价格条款

一、往复还盘的要领

（二）卖方还盘要点

1、还盘注意事项说服买方接受原价，不做让步；减少利润，满足降价要求；降低进货价格，以达成交易；考虑各项经营、运输仓储费用可否压缩；要求增加进口数量；采用有利的付款方式；双方共担费用，如附加的包装费、银行费用等。第一节深度磋商，确定价格条款

一、往复还盘的要领

（二）卖方还盘要点

2、还盘模式（1）确认对方来函（感谢对方来函，简要表态）ThankyouforyourofferofMarch13for2000dozenrulersatUSD20.00perdozenCIFRotterdam。（2）强调原发盘（原价）的合理性，并列明理由（符合市价、品质超群、利润最低、原料价上涨、工人成本提升、订单已满等）。Webelieveourpriceisquiterealistic,itisimpossiblethatanyothersupplierscanunder-quoteiftheirproductsareasgoodasoursinquality.（3）提出意见，促进对方行动（数量折扣、库存紧张、推荐代用品等）。Inordertoassistyoutocompetewithotherdealersinthemarket,wedecidetoreduce2%ofthepriceifyourorderreaches28000sets.Asyouknowthemarketisfirmwithanupwardtendencywehopeyouacceptitwithoutanydelay．第一节深度磋商，确定价格条款

一、往复还盘的要领

（三）买方还盘要点

1．审核出口商报价单规格或品质，报价，交货期和付款条件，特别条款，价格比较。

2．测算盈亏进口盈亏率是指该商品的进口盈亏额与进口总成本的比率。进口商品盈亏额是指进口商品国内销售价格和进口总成本的差额。进口商品盈亏率=（国内销售价格－进口总成本）÷进口总成本×100%

CIF价格作为进口总成本的基础。正常回扣、佣金应从成交价格内扣除后再计算进口成本，在成交价外买方另行付给卖方的佣金应加入进口成本。第一节深度磋商，确定价格条款

一、往复还盘的要领

（三）买方还盘要点

3．还盘注意事项（1）买方还盘既要压低交易条件，又要与卖方保持进一步磋商的内在联系，避免把对方吓跑。（2）供大于求，还盘严格；供不应求，条件灵活，以利成交。（3）还盘要综合全部交易条件讨价还价，不能仅纠缠价格，可以增加对方义务。（4）不能因为要货紧急而忽略价格的谈判，让渡利润；也不可固执地坚守原定价格，影响成交。

4．还盘模式确认报盘收到并致谢意；表明对发盘的态度，说明要求改变的内容及理由；提出己方条件，希望对方让步。第一节深度磋商，确定价格条款

二、价格条款

（一）价格条款的主要内容进出口商通常采用固定作价方法，价格条款一般包括两项内容：一是货物单价(unitprice)，二是货物总值（totalamount）。单价的结构要素有货币名称、单价金额、计量单位、贸易术语，或许还包含佣金或折扣。单价条款示例如下：

1．USD21persetFOBShanghaiincludingyourcommission5%onFOBbasis。FOB上海计佣基数FOB含你方5%佣金每套21美元。

2．USD2130.00/mtFOBDalianincluding5%commission.Thecommissionshallbepayableonlyaftersellerhasreceivedthefullamountofallpaymentduetoseller.FOB大连含5%佣金每公吨2130美元，佣金以收付全部货款为条件。大家要轻松些，但所有条款细节要最后复检，出了差错是难以挽回的呀！第一节深度磋商，确定价格条款

二、价格条款

（二）制定价格条款的注意事项

1．准确表述货物单价，选择适当的贸易术语

2．品质增减价条款

3．溢短装部分定价条款

4．制定保值条款（软币计价，硬币或黄金保值）

5．加列银行费用条款第二节进出口双方往复还盘的实际进程一、卖方对含佣报价的核算分析二、卖方还盘三、买方二次比价还盘四、卖方二次还盘五、买方进一步还盘六、卖方三次还盘第二节进出口双方往复还盘的实际进程

一、卖方对含佣报价的核算分析

二、卖方还盘根据布卡姆先生的要求，梁浩然于20XX年1月21日将核算出来的含佣价对外报出，静候音讯。第二节进出口双方往复还盘的实际进程

三、买方二次比价还盘（一）比价分析

1.20XX年1月23日韩国报价：

2.20XX年1月24日印尼报价：第二节进出口双方往复还盘的实际进程

三、买方二次比价还盘（二）递价综合上述比价情况，布卡姆先生觉得中国公司在其产品品质基础之上的含佣报价是较理想的，且有成交希望。因此，他于20XX年1月28日向梁浩然递价如下：第二节进出口双方往复还盘的实际进程

四、卖方二次还盘（一）还价核算资料（二）利润核算与结果分析（三）还价核算（四）向买方还盘根据核算结果，梁浩然于20XX年1月31日向布卡姆先生还价如下：第二节进出口双方往复还盘的实际进程

五、买方进一步还盘（一）进口还价核算（二）向卖方还盘布卡姆先生决定增加采购数量，一次订货三个20英尺货柜并与对方商讨支付方式，进而向卖方施加压力，讨价还价。鉴于此，他于20XX年2月4日向梁浩然再度还盘如下：第二节进出口双方往复还盘的实际进程

六、卖方三次还盘（一）出口还价核算（二）向买方还盘根据以上核算结果，梁浩然于20XX年2月9日还盘如下：第三节深度磋商情境下的仿真操作一、出口商报出含佣价二、进口商还价核算与递盘三、出口商再次核算并重新报盘四、进口商还价核算与还盘五、出口商还价核算与还盘第三节深度磋商情境下的仿真操作

一、出口商报出含佣价根据客户要求核算含佣价如下：CIFC3%PORTSINGAPORE出口商江城进出口公司于20XX年5月19日向进口商恒利贸易公司报出佣金率3%的含佣价格，静观对方音信，同时告知对方台扇样品已于5月18日特快专递寄出，收到后来电告知。

第三节深度磋商情境下的仿真操作

三、出口商再次核算并重新报盘（一）出口还价核算资料（二）出口还价核算冯沛茹准备测算一下：如果接受李志源先生的还价可否获利：核算结果，每台亏损4元左右。冯沛茹决定要求对方增