专业营销员推销技巧培训

专业营销员推销技巧培训专业营销人才必备技能推销的定义对推销的误解推动世界的手要有专业精神进行个性磨练精于知识要素推销家的任务制作客户资料卡分级治理潜在客户制造潜在客户来源开拓潜在客户作战十原则自我表现介绍方法客户拒绝的应对方法运用FABE方法如何做好电话拜望人际行为模式分析成功经理人才必备能力明确的摸索能力让别人了解自己的能力倾听的能力高超的谈话技巧具备文书能力保持威严不要建立首领、党羽关系企划型生活了解如何培养部属了解部属对自己的期待世界顶尖高手的意见专业人士必备技能推销的定义什么是推销呢？可从狭义与广义来解讲。就狭义而言，推销确实是制造出人们的需求，换言之，推销也确实是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其同意或购买。基于此，我们就会联想到报纸分类广告求职栏上刊登的：业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售员、访咨询员、调查员、销售工程师等等，他们差不多上靠推销来谋生的推销员，也确实是从狭义的角度来认定推销。就广义而言，推销是一种讲服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在推销。婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是在推销；小孩试着讲服母亲，让他多看半小时卡通，也是在推销；母亲要求小孩多吃青菜，也是在推销；职员用各种方式要求老总加薪，也是在推销。事实上，任何人不管在什么时刻，身处什么地点，也不管在做什么情况，差不多上在忙着推销。透过有形的产品或无形的理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深阻碍每一个人一生的成败，也确实是讲，只有擅长推销者，才能成大功立大业。因此，想要拥有成功的人一辈子，就要设法使自己成为一个成功的推销家。对推销的误解一样靠推销来谋生的推销员，通常会对推销产生误解。大部份的推销员对推销一知半解，大差不多上因为身无一技之长，在谋职无门，无可奈何的情形下，才去做推销，故内心于未上任前就已先否定了推销这份神圣的工作，其心态是骑驴找马。由于心态上已先否定了推销的工作，自然就瞧不起推销的工作。因此，大多数的推销员，当亲友咨询起工作时，非但不能以推销为荣，反而顾左右而言他。一样推销员总认为推销专门容易，只要四肢健全，五官俱在的都能做。如果要做得好，只要再加上会和人打屁、勤快就能够了，事实上，这是错误的观念。以下我们将推销员分三个等级：送货员、推销生、推销家。送货员：由公司分派固定客户，按时送货及收款。推销生：由公司分给若干客户，不需开拓新客户，业绩平平。推销家：所有客户自己开发，每天同意挑战，业绩惊人，亦即一样通称的专业推销员(ProfessionalSalesman)o要做送货员专门容易，要做推销生也不难，但是要当一位推销家就相当困难了。推销既是讲服与暗示，也是沟通与要求，因此，推销是一门专门深奥的学咨询，必须要通过长期的专业训练，且双手灵敏、双脚勤快、脑袋清晰、心灵开放。想要成为一位专业的推销家，需具备聪慧、勇气、信心及现代的治理知识，因此，身为一位推销家必须是个全才。推动世界的手就社会而论，推销确实是整个社会经济活动的原动力。整个经济活动买与卖各占一半，此，推销与社会的进步、经济的繁荣息息有关。就企业而言，目前是市场导向的时代，由于机器发明导致大量生产，各种产品均出现供过于求的现象。各行各业在竞争猛烈的情形下，都专门需要推销。“没有推销就没有企业”这是我们常在企业界听到的，也表示推销于企业内所占的重要地位。全世界最伟大的推销家乔・吉拉德(他在1976年推出1425部新车而被列入金氏世界纪录)的一段话，就足以表示推销的重要。他讲：“每一个推销员都应以自己的职业为傲。推销员推动了整个世界。如果我们不把物资从货架上与仓库里面运出来，美国整个社会体系就要停摆了。”要有专业精神推销员本身要有成为专业推销家的大志。所谓专业精神，确实是有背水一战的意思，譬如几十年前台湾的商人，经常抱着壮士断腕、衣锦荣归的精神，带着一只塞满型录及样品的公事包，纵横世界，交错出一片国际性的行销网路。他们靠着兢兢业业、背水一战的精神，引导着他们步上成功之路。因而，如果你能立志将推销当做一辈子的事业，抱着不成功便成仁的决心，必会形成无限的冲刺力。此外，所谓专业的精神是要针对一个目标全力以赴，俗语讲：“为了追赶一只小兔子，狮子会全力以赴。”狮子身为万兽之王，关于再小的兔子也不敢忽视。为了追赶一只小小的兔子，它仍会集中力量，全力以赴。甚者，一位专业推销员必须不畏艰辛地面对逆境的挑战，坚持到最后一刹那。专门是身为一位专业推销家，必须能够唤起别人的欲望，使乍见失望的个案转现生气。如果你想成为一位顶尖的推销家，培养这种专业精神，是相当重要的关键。进行个性磨练一、 亲和力：关于一位推销家而言，必须要先能被对方同意。如果予人一种嫌恶的印象，往往会叫对方避之为恐不及。或许，您不能拥有俊秀、亮丽的容貌，但如果你能像是一个销售幸福的人，在你的人格及个性中就已具备了被人同意的要素了。二、 诚实：企业的差不多在于正派经营，这是全世界一致的商场准则。推销家并非只把商品卖予客户，最重要的是能让对方信任，因此诚实才是促成交易的要紧缘故。三、 自信：自信是取得客户信任的重要因素。推销家对自己提供的商品或服务要有信心与热爱，客户才能够去同意，进而去购买。因此，唯有具备自信的推销家才能与客户建立深厚的伙伴关系。四、 乐观：推销家面对的是千变万化的市场，推销工作所以一方面必须付出血汗，另一方面却得随时转移紧张感，因而推销家必须具有豪爽、乐观的性格，不能为了小小的挫折或失败而手足无措。由此可知，明朗、乐观的个性也是推销家必备的重要因素。五、 责任感：身为一位专业推销家，必须自我期许百分之百达成自己的目标与标准，不能因自己的能力不足、努力不足而拖累别人，绝对不造成其他人的困扰，这也是推销家应有的差不多态度。六、 勤奋：所谓勤奋，乃是指三勤主义，亦即手勤、口勤、脚勤。手勤是指经常写信，礼貌的以信函向客户致意或咨询候。口勤是指偶然必须以电话来联络感情，不要吝于主动向别人咨询安。脚勤是要热心地巡回拜望客户。由此可知，推销是个费劲的工作，健康的躯体也就成为专业推销家不可或缺的因素之一。七、 忠诚：也确实是对客户的忠诚心与对公司的忠诚心，专门是对直属主管的忠诚心。八、 谦虚：对别人要有谦虚为怀的差不多态度。日本哲学家吉川英治讲：“世人皆吾师”，这种谦虚乃是一位专业推销员被人同意所必备的差不多态度。九、 自我鼓舞：专业推销员必须具有坚强的意志，把每一次的推销工作，都当作进行某项杰作。精于知识要素专业推销家要拥有丰富的知识，亦即商品知识、推销知识、有关人的知识。商品知识：如果您对本身所推销的产品缺乏充份的了解，势必专门难将商品推销出去，专门是让客户将商品从认识到热爱，因此身为一位专业的推销家，其本身必须要先有丰富的商品知识。推销知识：为了要充实自身的推销知识，可多听成功推销家的演讲或看成功推销家的著作，吸取其体会。这是相当重要的。人的差不多知识：我们不能只是对销售技巧做表面性的研究。事实上，推销和人一辈子是相辅相成的。一位有成就的推销家，关于人一辈子的意义必有深刻的认识，否则是无法成为顶尖的推销家的。推销家的任务推销家的任务乃是挖掘客户。一位只顾坚持现状的推销家，平均一年要失去20%的客户。对推销家而言，开拓新客户是专门重要的。专门多推销家每天不知何去何从，往往为下一个去处苦恼，其成果可想而知。为了幸免这种情形，推销员本身必须：增加对事实的认识，以求能精确的判定出潜在客户与非潜在客户。关于潜在客户要有耐心，以锲而不舍的决心来推销。制作客户资料卡潜在客户卡或名单是推销中专门重要的工具。拥有一本厚厚的潜在客户名单，可讲就像是拥有金矿的权益似地令人称羡。重要的是先要把潜在客户卡做的专门完整，并将客户的种类牢记于心。为了要使推销成功，在开拓这些有潜力的客户时，必须要专门熟练。分级治理潜在客户制造潜在客户来源◊列出您过去工作时二十位朋友的名单。◊列出您在校时二十位同学的名单。◊列出您趣味相同的二十位朋友名单。◊列出社会性或慈善性活动关系的二十位朋友名单。◊列出住处邻近的二十位邻居名单。◊与住宅有关的人。例如：煤气公司、电器公司。◊和汽车有关的人。◊像水果店、银行员等常接触的人。◊和小孩有关的朋友。◊和太太有关的朋友。◊和自己相同俱乐部的朋友。◊和自己宗教有关的朋友。列出潜在客户后，须整理成有系统、有组织的名册，同时经常的修正。然后逐一去追踪，将这些潜在客户化成利益。您必须随身携带，并随时皆可举出潜在客户姓名。开拓潜在客户作战十原则单刀直入法：采取直截了当与关系人面谈的方式。想成为顶尖的推销家，必须设法与更多的客户见面商谈，否则专门难获得良好的成果。亲朋开拓法：产品可经由推销员的周遭逐步进展，以巩固市场的地位。无限连锁开拓法：连锁性的一个介绍一个。推销员必须于与客户商谈融洽时，向客户提出“苦恼您帮我介绍值得信任的朋友”。然后将这些名单图表化，并将成交的部份用红笔涂去，再打算逐一攻击。关联销售法：当客户购买一种商品时，应同时劝诱该客户再购买其他商品。各大百货公司及零售店都在实施这种方法。刊物利用法：可利用有关刊载本公司商品的报章杂志。将其剪下来或打印收集于推销名目中，用来提升本公司的信用及客户对我们的印象。集会利用法：将集会场合显现的人，列为推销的对象。名录利用法：利用某些团体的名录、电话簿、同学会名录，整理成潜在客户卡。团体利用法：也确实是自己加入宗教团体、政治团体、社会团体等方法。有利人士利用法：人际关系广的人。联合作战法：和有关业者联合的作法。自我表现介绍方法以活泼的态度，讲出自己的公司名及姓名，只递名片是最差劲的。我以公司为荣的心态介绍自己：自我介绍就如同字面上的意思一样，介绍自己给对方，令对方了解，现在，并非只是介绍推销员个人，同时也是介绍公司，因此必须慎重行事。自报公司名及姓名：有些人会讲：“我确实是那个人!”然后递出名片。也许他们认为本人递出名片之后，上面已印有名字，对方一定会看的懂，但这就大错特错了。应该明白清晰的讲讲“我从XX公司来的”；“我是XX公司的人”也不行。以明朗的声音清晰讲出：以过细的声音自我介绍，在无法听清晰之外，更会予人无法信任的感受，应该慢慢地、清晰地以明朗的声音讲出。紧接着讲出访咨询的缘故：自我介绍之后，赶忙讲：“我是要举荐给您XX商品而来的。”若不这么做，而被客户讲：“我明白你的名字了，然而你要做什么呢？”是专门令人伤脑筋的。客户拒绝的应对方法如果您无法克服客户的抗击及反对，您在销售的过程中将被完全的击败。然而，在商场上，商谈是利用抗击的过程前进的。处理拒绝的重点有二：一、 了解处理拒绝原则：反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。以诚实来对待：不是真心诚心的话语没有力量，它是无法讲服反对的顾客的。关于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。在语辞上赋以权威感：对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，讲服力也会表现出来。不要作议论：不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成损害，如此要成功地商洽是不可能的。先推测反对：在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是专门糟糕的，应在事前先作反对的推测，研究处理的方法或应对话术。经常做新奇的对应：客户之因此反对，一定有其缘故，专门是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的讲明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。二、 拒绝的对应技巧：所谓的推销员，确实是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。直截了当法：将计就计地利用拒绝，例如关于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“因此才要您买那个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有成效。不躲避拒绝，推销是由被拒绝开始。逆转法：认真听对方讲明，然后逆转地讲：“虽讲如此，然而却有专门多的利用之处哦！”认真考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。区别法：对客户的拒绝，认真作讲明，令其同意。例如关于“因为价格相同”，可讲明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其同意。迂回法：临时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。追咨询法：对客户的反对，反咨询“何故呢？”“什么原因？”以客户叙讲的理由为中心讲服之，只是不能够变成逼咨询的语调。平常便要考虑对应话术，对每个反对理由做预备，别仅限于当时的回答。运用FABE方法F指特点(feature)，A是利益(advantage)，B是客户的利(benefit)，E是保证的证据(evidence)。亦即，将您所经手的商品先按特点来分类，并把这些特点所具有的利益写出来，怎么讲哪些商品的利益能够和客户的利益相结合？同时拿出证据来证明其符合客户的利益，或者实际让客户去接触并加以证明。在过程上而言，第一应该将商品的特点(F)详细的列出来，专门要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。接着是商品的利益(A)。也确实是讲，您所列的商品特点怎么讲发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的八个特点，详细的列出来。第三个时期是客户的利益(B)。如果客户是零售店或批发商时，所以其利益可能有各种不同的形状。但差不多上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)?也确实是讲，要结合商品的利益与客户所需要的利益。最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、商品展现讲明、录音录影带等。FABE法确实是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。如何做好电话拜望一样人关于电话拜望，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜望是一件相当不简单的事，因此不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。电话拜望所获得的成就感及满足感，并不如一样工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，讲不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜望员在未成功前所忍耐的挫折感是相当大的，所花的时刻之多也是无法想像的。许多公司会透过电话拜望来选择有望的潜在客户，而电话拜望员的素养不一常会造成一些困扰。如受访对象一听是要做电访，不是把电话挂掉便是推讲没空。电访人员不可因被挂几通电话而沮丧，因为一位成功的电话拜望员，他在成功前不知被挂了几通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。如果碰到受访者语气不行时，更应坚持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的阻碍，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜望的目地，并适时将电话终止。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了！如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中讲出我们所要获得的资讯。不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的心，二者各抱持50%。太阳底下没有一件事是绝对的，凡事都有变数。期望太高，失败较不易复原；期望太低，也不易品尝到成功的果实。电访人员应将被挂电话或被对方拒绝，当做是一种磨练，进而做到自我的提升。如此您的技巧及客户资料卡才会有所进步。如何才算成功，这是专门难下定义的。不妨给自己一段时刻完成自己心中所欲达成的目标，量力而为，做起来才会愉快，切记！不要为获得一份薪水而委屈自己。有专门多事只能靠自己的体会去琢磨，而无法以言语相交流，期望您能以最短的时刻成为一位最杰出的电话拜望人员。人际行为模式分析本分析为讨论个人行为，而非个性。四个象限是以a.主张性：主观、主动—客观、被动;b.感应性〔认同性〕：理性一-感性，作为横轴及纵轴，并加以划分。四个象限并无好坏之分。此分析法不可对客户讲明。除明显在外的显性象限之外，于下班之后，尚有所谓的隐性象限。注：人的行为必有其缘故，且有固定模式。在面临压力时，行为模式即专门明显。实际应用之步骤熟记原则与特点。判定自己的象限。先从周围的人练习判定。经常练习一判定潜在客户的行为模式。将自己归零一客观地判定每一个案。四种型式的分析分析型：特点：注重数据、报章上的讯息，做事有打算，同时投入认真，擅批判比较，会主动索取资料，亦会给予人申辩的机会，不敢冒险做决定。缺点：花专门长时刻谈专门久，价格却专门低。方式：告诉其教条式的公式及计策。公事公办，不宜攀亲带故。选择对自己有利的数据。尽量找其隐性象限。压力：躲避。驾驭型：特点：做事主动、有效率、重个人英雄主义、喜爱支配人、不受感情困扰、有时刻观念、做事明快。缺点：专门难沟通、无法抗辩、不同情菜鸟。方式：约时刻要准时赴约。让对方做决定、下命令。讲话不拖泥带水。表现出老鸟/英雄主义者。做事明快、主动。只有一次机会，不可答错。穿着正式、有自信并专业。先询咨询会谈时限、方式。提出二个解决法让客户决定。不恐惧冲突。压力：可能软化。平易近人型：特点：待人客气、喜爱谈天、谈家庭或生活上的咨询题、反覆不定、专门花时刻、资讯易被他人盖掉、相信他人、无主见、对每个人都专门好，买卖不成仍是朋友。缺点：无时刻观念。方式：先自己掏心。拜望勤快、不必约时刻，可直截了当拜望。C.不可攻击竞争者。同时推销公司形象。不可批判公司或发牢骚。要与客户合的来，使客户喜爱。压力：口是心非，表明无法同意。表现型：特点：无时刻观念、话题跳跃、为人海派、热心、不拘谨、具戏剧性、冲动、肢体语言多、富有感情、喜爱谈论过去。特点：同意菜鸟，甚至主动教诲。方式：投其所好，先附和、再切入主题。若要买就会买，但何时买、多少钞票则不确定。若对方不喜爱产品或观念不同，用迂回战术，因对方重感情。谈天多，在乎对谈时的态度与应对。压力：攻击。成功经理人才必备能力明确的摸索能力因“IBM.Way”（青木荣一译钻石社发行）一书名噪一时的巴克•罗杰斯提出几项“鼓舞部下”的领导人条件，他曾经在IBM担任四年的行销经理。兹将这些条件运用于业务经理方面：业务经理必须能够区分假定、期望、捏造与事实之间的区别，具备客观的摸索能力。一名鼓舞部下的经理，清晰明白所要达成的目标，平复地朝目标迈进。辨论“期望的情况”与“必要的情况”，先在心中判定何者优先之后再进行指导。这些判定都必须借重摸索能力。摸索是一种在心中自咨询自答的方式，自咨询自答还不清晰时再询咨询他人。2、 让别人了解自己的能力当业务经理人向团体以及个人表达自己的思想及感受时，语言、声调、肢体语言要取得和谐，幸免产生矛盾和纷乱。营业活动之一是“倾听”，然而有太多的推销员是最差劲的听众。因此业务经理讲话时要尽可能简明扼要，如此才能产生强有力的鼓舞作用。3、 倾听的能力经理人本身也必须具备倾听对方的能力。在听取一天的营业活动报告时，最需要具备倾听的能力。为了了解部下陈述的内容，为了懂得推销员的立场，必须用心倾听。4、 高超的谈话技巧谈话不是单方面的讲教或讲课，谈话技巧高超的经理，时而点头、时而发咨询，藉由赞同和批判来展开谈话内容。如此让对方认为你是值得谈话的对象，对方也就能够在专门愉快的心情下顺利达成沟通。5、 具备文书能力好文章不仅要注意用词遣字，同时取决于如何有系统的将某一概念出现出来，不同于一样简单的留言。必需留意发函以及留言的时机。销售终止后次日将感谢函送达对方。关于来参观展现的潜在客户则应于终止后二、三天之内寄出。藉此增进客户下一次的购买力。6、 保持威严威严并不等于嚣张。在公司内阻碍力强的经理人自然产生威严，如果不具备与地位相符的能力、诚实、亲切，就无法显出威严。7、 不要建立首领、党羽关系指导年轻推销员的用意当然专门好，唯独一开始就不该有建立派阀的观念。罗杰斯以下面这两个理由来否定首领、党羽关系的存在。过度将属下成功的责任加诸在上司的肩上。造成虚假的安全感。即使没有严峻阻碍到首领、党羽的关系，一名经理人也不该在工作场合上表现出友人关系。最理想的关系应该是互相尊敬的关系。然而离开工作场合，彼此是球友、是钓友都没关系。8、 企划型生活第一决定短期、长期目标，然后付诸实行，视必要情形再加以修正。因此必须建立企划型的生活。经理本身也好，推销员也好，必须决定当天、当周的预定日程以及优先顺位，到了周末再验收成果。这确实是企划型的生活。生产力低是不是代表白费太多时刻。如何充份运用时刻，视优先顺位取得平稳。经理人以身作则是鼓舞推销员的原动力。9、 了解如何培养部属经理人必须协助推销员设定个别目标，然后监督达成状况。唯有将经理的期待和推销员的成果互相比照，才能达到鼓舞属下的成效。如果经理人只是一味地去规定推销员的类型、热心程度、干劲、客户的评判等等，将会导致严峻的咨询题发生。日本人事考核通常是一年进行一次，红利发放的考核则是一年两次。然而差不多上由经理直截了当交给人事部门，并不另外通知当事人。罗杰斯在其著书中确信表示：“不必等待一年一度的人事考核，每一名部下都能够清晰明白上司对自己的期待。”鼓舞部下的经理人乃是持续与部下针对期待与成果进行对话的人。10、 了解部属对自己的期待授权的程度、不顺利时的援助、升迁等等，持续去了解推销员的期待，同时给与回应。这些平日的交流活动能够带动部属产生工作意愿。为此也必须有适切的交谈。身为领导者的经理人，所要扮演的角色已非“跟着我后面做”就能够解决的。必须随时考虑如何有效展开营业活动，如何鼓舞部下，在此前题下采取行动。同时要以身作则。经理人的不当言行，业务员也就起而仿效。如果经理人失去动力，推销员所以可不能产生干劲。因此营业成绩确实是经理人个性的反映。世界顶尖高手的意见原一平的著作“我的推销生涯”中，能够看出他以明治人寿保险公司为舞台的奋斗历程。在二十五岁时，别人嘲笑他：“你这小子还差的远呢！”因而促使他奋发图强，登上顶尖推销家的宝座。他不惜一切的追求知识，舍