《企业销售人员绩效管理问题研究【5600字】》

MBA企业管理案例分析报告：医药企业销售人员绩效管理案例分析内容提要默克医药公司是一家综合型外企，企业在中国的发展已经有二十多年历史，目前已经在全国上百个城市开展销售业务，随着企业不断发展，加之市场竞争日益激励，企业近年来的销售额出现缓慢增长，销售人员工作积极性下将，企业发展受到了严重影响。为了有效推动默克企业发展，增强销售人员的积极性，默克医药企业专门针对销售人员建立了科学的绩效管理体系，本文将对此进行分析。本文研究主要可以分为四个部分，在引言中对默克医药企业进行介绍，引出研究内容；第二部分指出当前销售团队基本人员以及绩效管理体系现状，介绍了企业发展与销售部门结构、人员现状与特点，同时分析了销售人员绩效管理体系的整体现状；第三部分概括了默克医药企业销售人员绩效管理体系的基本内容，第四部分总结默克医药企业销售人员绩效管理主要实施的一些优秀经验。希望通过此次研究能够总结出默克医药企业销售人员绩效管理成功经验，为其他医药企业提供一些销售人员绩效管理思路。关键词：绩效管理体系；医药企业；销售人员一、引言默克医药企业作为一家综合型医药企业，经营药品涵盖化学原料药及制剂、生化药品与生物制品等领域。在绩效管理方面也曾借鉴其他大企业的管理方式，具有一定的实践经营，经过这么多年的发展，默克医药企业在国内也设立了分公司，整体发展良好，得益于公司实施的绩效管理体系，尤其是针对销售人员。对于医药企业来说，产品生产后需要销售人员进行售卖，否则只是生产而无法销售，公司业绩也无法得到发展，因此销售人员对于公司的发展来说起到重要作用。默克医药企业实施了科学的销售人员绩效管理，使得每一个销售人员工作饱满，充满热情，销售业绩不断增长，那么针对销售人员默克公司主要实施了怎样的管理方式呢？本文将对此进行解析。二、默克医药企业销售人员基本情况（一）默克医药企业简介默克医药企业1889年在美国成立，总部位于美国新泽西州，作为一个综合型医药企业，默克公司经营药品涵盖化学原料药及制剂、生化药品与生物制品等领域，是一家以科研为本，专注于研究以及开发、销售创新医药产品的跨国制药企业。经不断地发展展，目前默克医药企已经成为了世界医药企业的领跑者，企业的业务范围覆盖了全球上百个国家以及地区，并连续16次获得美国《财富》杂志“美国十大最受推崇公司”称号，被美国《商业周刊》评选为2001年度全球“50家业绩最佳”公司之一，收获了无数的荣誉。“科研为本，健康予人”是默克企业的价值观以及企业发展行为准则，多年来，企业始终恪守职业操守，致力于为广大销售费用提供最优质的专业服务，在1992年，默克企业正式在成功成立分公司，为支持中国的健康医疗事业做出了极大的奉献。随着默克企业在中国不断发展壮大，目前在全国范围内已经拥有了19个办事处以及3家生产工厂，员工超过5000多名，业务范围遍布全国120多个城市。对于企业的发展来说，人才起到了关键作用，默克公司一向注重人才，将人才作为企业发展的主要动力，在员工管理上建立了良好的竞争机制、人才培育开发机制以及激励与约束机制等，目的是为了实现公司与员工共同发展。随着企业的发展规模逐渐变大，目前需要构建一套更加完善的绩效管理体系，以此来不断促进企业与员工的发展。（二）默克医药企业销售部门结构默克医药企业在中国目前开设了多家子公司，企业具有一支强大的销售团队，业务范围遍布全国上百个城市，专业销售人员超过一千多名，这为企业开拓市场奠定了坚实的基础，目前，整个中国市场的销售部门架构如下图2-1所示。图2-1默克医药企业销售部门组织架构从上图2-1中可以看出，在默克企业，销售部门的业务遍布全国，华中、华南、西南、西北等，每个区域都分别设置了地区经理，由销售部门经理进行日常管理，销售助理负责对经理日常事务进行协调处理，各区域划分明确，每个区域都有专门的经理进行管理，重点对这一区域的销售工作进行统一部署，每一个销售也都被划分了自己的销售区域，这可以使销售人员明确自身所负责的区域以及工作的目标，增强销售与市场的交流，同时也能够避免企业内部销售人员出现不良竞争。销售专员又被分为不同类型，如药物销售经理、处方销售经理以及OTC销售经理等，分别对当地的医院、药店进行市场开拓。（三）默克医药企业销售人员现状及特点1.销售人员年龄情况目前，随着默克企业的发展不断壮大，企业现有销售人员1450名，年龄普遍在25-35岁之间，学历在大专及以上水平，且员工的销售经验十分丰富。下图是默克企业销售人员的年龄结构图，从图2-2中可以看出，在默克企业，销售人员年龄在25岁以下的占比18%，26岁-30岁之间的占据了30%，其中占比人数最多的是31岁-35岁之间，超过40%左右，相比较的话，36岁-50岁之间只占据了总人数的10%。图2-2默克企业销售人员年龄结构图总体来看，默克公司销售人员队伍36岁以下的员工占比较大，结合公司目前状况来看，这样的年龄结构较为合适，各个年龄段不同的销售人员有各自的思维模式，能够提出不同思路的建议，可以帮助企业进行销售业绩开拓。另一方面，31-35岁的营销人员占比较多，该年纪段的人群社会阅历更为丰富，开拓进取心较强，这对于默克企业来说是一个极大的优势。2.销售人员学历情况因为医药企业性质不同，因此对于销售人员的学历要求相对较高，默克企业销售部员工文化程度不一，但整体均在高中水平以上，其中具有本科学历的员工占据了总人数的34%，具有大专学历的人数最高，总人数占据了56%，另外只有10%的员工具有高中以下学历。如图2-3所示。图2-3默克公司销售人员学历结构图从图2-3可以看出，默克公司销售人员学历结构整体良好，大多数都是专科及以上学历，与目前医药销售行业员工的情况一致。对于销售人员来说，有良好的文化知识，在进行销售时也能够掌握更多的销售知识，并且熟练进行运用掌握，同时，医药行业本身就具有特殊性，其对药品的质量还有员工的职业道德都有很高的要求，销售员工的学历越高，就可以为客户提供高效的咨询服务，因此，默克公司在进行销售人员招聘时，都明确提出了应聘者的学历或者是医学相关专业的人员。3.销售人员从业经验情况在默克公司销售人员队伍中，3年以下销售经验占总人数36%，3至5年销售经验占据23%人，5至10年销售经验占据39%，10年以上销售经验的人相对较少，只占据了2%，如图2-4所示，在销售团队中，绝大多数职员均有五年以上从业经验，此类人群有着丰富的销售经验，掌握的销售技巧也相对较多，更适合默克公司的实际情况。图2-4默克公司销售人员从业经验结构图三、默克医药企业绩效管理体系基本内容分析（一）销售人员绩效管理计划绩效管理计划是绩效管理体系中最基础的环节，默克企业在进行销售部门绩效管理时，首先就是制定了切实有效的绩效管理计划。在绩效管理体系中，绩效管理计划非常重要，它是企业对销售部门后续进行绩效管理的重要依据，同时也是公司未来发展的战略导向、目标导向。默克医药企业在进行绩效管理计划制定时，企业会与员工进行双向沟通，公司先听取员工对于绩效目标的期望，随后再去结合企业的发展战略与目标，制定出绩效管理计划草案，随后员工根据绩效计划进行评价与反馈，最终达成共识。（二）销售人员绩效管理沟通与辅导默克医药企业销售部门员工绩效管理沟通与辅导主要从两个环节来进行，首先在绩效计划与制定设定环节，企业的绩效管理实施严格按照企业实际发展情况来进行，在实施过程中管理者会与员工进行沟通辅导，员工针对绩效计划以及绩效指标存在的问题向管理者进行反馈，从而再去进行有效地调整；其次就是在销售部门完成绩效考核以后，负责人对部门员工进行沟通辅导，双方进行交谈，管理者向员工表达公司对其的发展期待，员工来向管理者提出自身在工作中遇到的问题，寻找原因，最后提出良好的意见，让员工能够持续提升自身能力。（三）销售人员绩效管理评价默克医药企业销售部绩效评价是对企业员工实际工作绩效进行考核和评价的过程，其主要依据是事先设定的绩效评价指标。通过绩效管理过程中获得的相关数据，默克医药公司有专门的绩效考核部门对销售部人员进行评价和考核。在绩效考核过程中，公司考核部门的人员通常由人力资源部和销售部调出的人员组成。考核的内容主要是针对员工的工作表现、绩效目标完成情况等等，考核的方式是相关人员基于员工日常表现与最终结果来进行，会与员工进行简单的沟通，最终与管理层进行沟通，确定对员工的绩效评估结果。（四）销售人员绩效管理结果应用通过对绩效管理以及绩效管理体系的相关理论进行分析可以得知，企业构建绩效管理体系，对销售人员实施绩效管理，主要的目的就是为了提升企业整体的发展，激发员工的工作积极性，使员工能够创造更多的业绩，使公司占领更大市场。因此，默克企业实际对销售人员进行绩效考核后，绩效考核结果主要会被企业运用于制定奖惩范围、晋升资格设定、留用和辞退条件设定以及部门员工的发展规划和培训计划具体方案实施等，主要的目的就是为了对员工进行激励，同时让员工正式自身存在的优点与不足，帮助企业为员工制定良好的培训计划，促进员工与企业共同发展。四、默克医药企业销售人员绩效管理经验总结（一）绩效计划制定的全面性绩效计划是绩效管理体系的初始阶段，绩效计划的优化可以有效地促进整个绩效管理体系良好运行，是企业绩效管理中不可或缺的环节。默克医药企业绩效计划制定时，充分保证了其全面性，既需要有明确的绩效目标，同时还有科学合理的绩效评价标准。默克企业分为不同的销售地区与市场，每个地区都有专门的销售经理，负责指导员工的销售工作，掌握销售人员的工作动态；产品经理配合销售人员了解市场，帮助员工了解产品；销售人员负责开展市场营销渠道和维护客户关系；人力资源部加强对销售人员的绩效管理培训并办理人员手续；财务部负责销售人员的工作奖励审批工作。最终在各部门的通力合作下，最终确定默克医药企业销售人员的绩效目标为：参与销售目标的制定，同时协助销售人员进行绩效考核指标体系的构建，定期对自身的绩效目标实现进行检讨，同时熟悉掌握企业制定的销售计划，对根据企业规定严格开展销售业务，提高自身区域内的销售业绩，不断实现自身的销售目标。有了完善的销售目标后，默克医药企业开始制定绩效标准，绩效标准主要依据企业的总体发展战略、销售工作的实际情况、销售人员的岗位描述和客户要求来进行规划。以对销售人员工作作风的描述为基础，销售人员的绩效标准详细明确，有具体的工作内容和工作能力，详细规划市场环境和客户要求。（二）绩效辅导与沟通持续性在实施绩效管理的每一个过程中，默克企业都离不开持续的绩效辅导与沟通，在宣传引导阶段的绩效辅导，公司管理者做好对员工的培训宣传绩效辅导，向销售人员充分介绍公司绩效管理的步骤以及好处，让员工在内心中真正认同并了解什么是绩效管理，使员工明确自己下一步的工作目标以及发展的方向，更好的配合接下来的绩效管理体系实施。在绩效指标设定环节，企业制定一个整体发展目标，随后从上而下进行分解，每个员工都有属于自己的绩效目标，在绩效分解的过程中，管理者与销售人员不断进行沟通，层层递进，员工也可以通过绩效辅导沟通来向管理者提出自己的意见与建议，经过反复沟通，确保指标的公平合理，员工容易接受。绩效管理实施环节对员工进行监控，发现问题并及时解决问题，向员工提供反馈，确保各项考核都能够有效完成。绩效评估环节通过面对面交谈的方式，回顾员工的工作职责以及表现，并对员工进行鼓励，对绩效目标进行分析，讨论存在的问题与员工，与员工达成共识。评估结束后根据绩效结果对员工进行物质或精神奖励等结果应用，实现绩效管理的激励作用。（三）绩效反馈机制有效性良好的绩效反馈机制能够帮助企业管理者及时发现员工存在的问题，并与员工针对绩效管理体系进行讨论，从而制定出更加完善的绩效管理体系，默克企业为此构建了科学的绩效反馈机制，主要体现在以下方面：一是坚持组织公正原则，增强公开和反馈意识。销售人员考核注重公开性和反馈性，建立以组织公正为基础的考核理念，发扬实事求是的精神，强调考核的公平性和准确性。二是建立公开反馈机制，推进绩效考核公开。销售人员绩效考核建立了公开的评价体系，广泛吸收专业评价机构、专家和员工本人的参与，建立员工绩效申诉机制，使考核过程透明、信息公开、反馈顺畅，共同保证考核的客观性和有效性。三是提高反馈的公信力，通过上级或考核部门有效开展绩效考核反馈。上级主管部门或考核部门的反馈提高公信力，保证反馈内容的权威性和指导性，在肯定成绩的同时又要指出不足之处，从而有效加强指导，达到提高员工绩效的目的。四是突出激励的导向作用，合理运用考核结果，要完善兑现机制，对考核中表现突出的人员予以奖励和提拔，对绩效极差、业务能力低、纪律责任心不强的人员进行处罚。（四）绩效结果的应用性从默克医药企业绩效考核结果应用来看，考核结果作为自身工资发放、绩效奖金、职业晋升或将职、任职资格等级调整的重要依据。企业建立了分级奖励机制，落实“多劳多得，少劳少得”的理念，不搞平均主义，同时根据员工完成绩效的等级来对员工进行奖励，每个等级设置不同的金额，由高向低依次递减，鼓励拿到高额奖励的人继续努力，其他人向优秀员工看齐，有效对员工进行激励。除了对工作能力良好的销售人员进行奖励以外，还根据考核结果，规范内部的奖励承接制度，将绩效考核结果与年终表彰考核相结合，对优秀员工授予先进员工称号，对绩效不达标、绩效差的员工给予关键考核期，实施严格的奖罚分明机制。其次，绩效结果还被应用在企业的岗位调整，人员选拔、员工培训中来。默克医药企业根据员工表现，针对优秀员工进行岗位调整，晋升组长；对于一些工作能力不足的员工