MBA原理在水产饲料营销上的应用

MBA原理在水产饲料营销上的应用

武汉正大实际上,无论你是有意识的或是无意识的，作为一个营销人员，你都在考虑你会怎样推销产品，怎样去完成和超额完成你的销售任务。实际上你是自觉的或是不自觉的总是在运行着某种营销策略。

MBA是当今的一个热门学科，大家如都能成为工商管理硕士，那当然很好。但如能普及其中的一些科学原理，结合我们的营销实际，提高我们的素质水平，从无意识到有意识，那应该是一件很快乐的事情。对公司对自己都是有益的。一、营销（Marketing）的重要性没有销售就不需要总裁和所有的员工。在美国俄亥俄州的一家公司的营销副总裁的工资比总裁还高营销将公司的所有功能融为一体，并通过广告和销售人员以及其他营销活动直接与客户对话。营销是艺术和科学的特殊混合体。营销课上的知识必需与实际相结合。许多高级的营销家都是从低级助理开始的。营销家运用许多量化的或“科学”的手段来制订和评价各种营销策略。营销的“艺术性”在于制订并实施一个成功的营销计划。例如汉堡包、麦当劳……的成功都有它独特的营销策略。二、营销过程是一个循环过程。

为实现目标，需要不断修改营销计划，使计划的各部分达到内在一致。营销过程含七个阶段：消费者分析市场分析竞争对手分销营销方案经济评估修改以上步骤的顺序是可以根据实际情况而改变的。营销策略制订图开始7、返回修改1、消费者分析

6、经济评估2、市场分析

5、制定营销方案3、竞争分析

4、分析渠道的评估和选取三、营销策略的形成和实施

1、、消消费费者者分分析析；；我的的产产品品针针对对什什么么需需求求或或用用途途；；卖给给谁谁？？怎样样购购买买：：意意识识——信信息息搜搜寻寻——评评估估替替代代产产品品——购购买买——评评估估要让让消消费费者者知知道道我我的的产产品品的的存存在在和和看看到到产产品品信信息息；；使购购买买者者从从各各种种渠渠道道获获得得我我的的产产品品的的信信息息（（使使用用报报告告会会、、推推销销人人员员、、杂杂志志、、家家人人、、朋朋友友、、当当地地专专家家））；；评估估可可能能的的替替代代产产品品（（其其他他品品牌牌的的饲饲料料、、鲜鲜活活饵饵料料、、谷谷类类等等商商品品饲饲料料））；；购买买决决定定，，开开始始只只是是尝尝试试，，需需要要优优质质的的合合适适的的价价格格才才能能引引入入长长期期的的购购买买。。评估估（（售售后后行行为为））（（是是否否后后悔悔））武汉汉正正大大育育苗苗基基地地改变变产产品品优优势势质量量优优势势；；价格格优优势势；；供销销优优势势介绍绍产产品品的的重重要要特特点点对养养殖殖鱼鱼类类的的准准对对性性;饲料主要成份份的特点；对健康养殖的的好处。2、市场分析析；确定市场面和和市场面分析析：营销的核心问问题是清晰““谁是我的消消费者”。在在我们行业来来说，我们的的直接消费者者是农村水产产养殖户，间间接消费者是是批发商。确定现有的市市场面，预测测可能扩大的的市场面，以以修订营销方方案。市场面分析以以个人消费者者为研究对象象，而市场分分析则从更广广的角度分析析潜在的消费费者，包括市市场大小和趋趋势，审视竞竞争环境和法法规环境。以以市场面的大大小和可实现现性来评估这这一市场开拓拓的价值。通常研究三个个问题：1、相关市场场假定湖北省的的水产品总产产量450万万吨，其中养养殖鱼类（含含虾、蟹、鳖鳖龟）占75%，即360万吨，而而养殖的吃食食性鱼类（含含虾、蟹、鳖鳖龟）占35%（126万吨），饲饲料年需要量量约250万万吨。2、产品处于于寿命周期的的那一阶段产品的生命周周期时间3、行业的主主要竞争因素素有哪些？是质量；价格；广告；研究与开发；；服务。3、竞争对手的的调查和自身身的优势分析析；在营销人员已已初步确定了了目标消费市市场层并全力力进行营销时时，必需制定定一个旨在打打败竞争对手手的计划。这这需要冷静、平等地地审视自己和对对手。要客观观地看清自己己的长处（核核心能力Corecompetencies）和对手的的弱点。双方的强项是是什么？分销；新产品品开发和推出出；广告。。双方的资源在在那里？人员；科技技；销售力力量；现金金；贸易关关系；生产产。我公司的市场场地位怎样？？市场大小和相相对市场份额额；财务状况况；声誉。。新进入市场会会遇到壁垒（（问题或障碍碍）。其办法法是制订一种种竞争对手难难以模仿的策策略。市场份额杠杆杆率是研究一一个行业的市市场份额时必必需考虑的重重要概念。如何从感性上上策划以抗衡衡竞争？4、经营渠道分分析；如果某一领域域（例如河蟹蟹）有多个饲饲料产品，例例如有适合河河蟹各发育阶阶段的颗粒饲饲料系列产品品，那么就拥拥有了深度(Depth)。如果公公司拥有多个个产品领域，，例如：鱼、、蟹、虾、龟龟、鳖…等等等，那么就拥拥有了广度(Breadth)。产产品的深度和和广度可以用用作抵挡策略略(Blockingstrategy)，，以阻止竞争对手手进入分销渠渠道。分销渠道营销人员把产产品抵达消费费者的通道称称为分销渠道道(Channelsofdistribution)。分销渠渠道之所以十十分重要，因因为这将决定定价格定位，，并最终影响响利润率。1、产品中中间商商（含批发商商、分销商、、销售代表、、销售人员、、零售商）消消费者者2、分销渠道道中参与者的的利润分配；；雁过拔毛，，每人一刀。。这就是毛利利。这是价格格毛利。除了了美国和加拿拿大的药品销销售用的是成成本毛利。售价（SP））毛利率=（（毛利/售价价）×100%上一分销环节节的销售价=售价×（1—毛利率（（%）消费者要不跨跨越中间商，，也可采用邮邮购的办法。。分销渠道中的的权力分配至至关重要，如如产品特殊且且市场需要，，那么生产厂厂家一般都拥拥有支配权。。黄鳝(合腮腮科）Monopterusalbus[地方名]鳝鳝鱼、长鱼、、血鳝、蝉。。5、制订初步步营销方案；；营销经理在上上述基础上应应作出行动计计划(Actionplan)，，即采用怎样样的营销方案案，也即常称称的4P。营营销方案的制制订是一个渐渐进的过程，，其目的是制制订一个内部部连贯协调一一致\相互补补充的计划。。4P方案产品Product地点Place价格Price促销Promotion销售产品决定定透晰本公司产产品与其他产产品间的关系系，以确定产产品之间的协协作区域。在同类产品中中突出自己产产品的特性，，如性能、适适宜性、功能能、外观和包包装、服务以以及品牌标签签。产品在产品寿寿命周期(Productlifecycle,PLC)的不同位置，，其各部分在在竞争中起的的作用越来越越大。例如，，在成长阶段，重要的是区区分产品的特特点；而在成熟阶段，品牌的重要要性越来越大大。销售地点决定定可考虑的几种种分销策略：：独家型；选选择型；批量量或加强型(即在尽可能能多的商店销销售)。分销渠道的选选择是一个渐渐进的过程，，但无论那种种策略，生产产厂家有“义义务”提供高高质量的优质质服务。当生生产厂家与零零售商共同承承担广告费用用时称此为““合作广告””。而零售商商有义务给予予该产品优惠惠的位置，特特殊的促销、、布置安排以以及销售上的的努力。否则则则构成违约约,关系可以以中断。促销决策促销是指营销销计划中所有有的广告和销销售工作。设设计一项促销销活动的最主主要方面是制制订销售目标标。促销方案必需需与你的消费费者分析中列列出的程序相相一致。购买程序促促销任务务感知介介绍产产品，激励需需求信息兴趣提提供令令人信服满足足需求的信息息尝试刺刺激行行动再次吸吸引顾顾客购买信任加加强品品牌形象在促销策略运运用过程中可可兼用拉式策策略(Pullstrategy)和推式策策略Pushstrategy)。也即请进进来和送出去去。促销手段分五五类：1、广告(Advertising)；媒体目标的主主要量性计算算方法是：覆盖面(Reach)××频率(Frequency)=毛毛额定点数(Grossratingpoints,GRPs)所有的毛额定定点数相加=总额定点数数(Totalratingpoints,TRPs)影响销售效果果的另一重要要因素是发布布信息的内容容。2、个人销售售(Personalselling)；营销人员在需需要直接与买买主接触时可可选择个人销销售方式。为为适合买主的的需要，应使使产品信息个个人化。个人销售是解解决问题(Problemsolving)和咨询(Consultation)的过程程。2、个人销售售(Personalselling)；营萧人员在需需要直接与买买主接触时可可选择个人销销售方式。为为适合买主的的需要，应使使产品信息个个人化。个人销售是解解决问题(Problemsolving)和咨询(Consultation)的过程程。促销手段包括括：对消费者赠赠送礼品、购购物券、退货货承诺、有奖奖销售…对分销渠道给给分销商优优惠，展开销销售竞赛…4、公共关系系和宣传公共关系名单单包括政客以以及销售地的的社区。宣传是公共关关系的一种形形式是指大众众媒体关于某某一公司或产产品的免费传传播。5、直销(Directsales)直销是邮寄产产品、宣传品品、商务信息息。直销是个个大买卖。价格决定可可考虑八种种方法和策略略1、成本加价价(Costplus)即成成本核算的基基础上加上所所期望的利润润。2、消费者认认同价值(Perceivedvaluetotheconsumer)例如药药用饲料或水水质稳定剂，，虽然成本不不太高，但因因生产需要，，可以相当高高的价格；3、剥离式(Skimming)早在产品寿命命周期的介绍阶段，公司可以以以其产品新颖颖或服务选择择而收取高价价；4、渗透式(Penetration)是以低价格、、大量生产来来获取市场份份额；5、价格/质质量关系(Theprice/qualityrelationship)消费者“认同同”的质量常常常为价格所所影响。6、瞄准竞争争目的(Meetcompetition)常采用与竞争争对手相当或或低于竞争对对手的价格来来占领市场份份额；7、根据市场场大小达到利利润目标(Meetprofitgoalsbasedonthesizeofthemarker)如果市场大小小有限，那么么所定价格必必需保证有足足够的利润来来补偿营销和和生产成本。。8、按照买主主的价格弹性性定价(Pricebasedonthepriceelasticityofbuyer)6、经济评估；；成本核算总成本=固定定成本(Fixedcosts)＋变动成本本(Variablecosts)固定成本:是是指在有有销售的情况况下也不随数数量变化而变变化的成本。。例如设备投投资、工厂场场地租金、管管理者工资