KCloudV产品培训-供应链-分销管理

K/3CloudV2.0产品培训

——分销管理1、分销适用场景与适用说明2、分销管理整体方案3、基础数据设置5、分销业务流程目录分销渠道协同典型应用场景经销商需求计划华东区域中心浙江分公司上海分公司网上订货/订单查询库存信息上报销量信息上报网上对账广东分公司xx分公司代理商零售商代理商要货订单要货订单要货订单华南区域中心xx区域中心需求计划需求计划渠道管理渠道订货配送渠道订货库存分配配送要货/配送要货/配送要货/配送要货/配送营销中心生产计划工厂1工厂2生产计划发货计划生产计划配送配送常见的分销模式-代理模式代理商模式应用场景：大部分的机械、设备、电子元器件、IC、化工、医疗器械类，即非针对个人消费者的行业，都存在代理分销模式。这类模式一个特点是无终端(卖场、店铺)。分销的核心是关注代理商的开发、代理商的与企业的合同下单、交付、以及销售过程中的支持。需求：内部外部渠道业务协同、代理商开发、代理商与销售组织之间的业务往来(合同/订单/执行/结算)、销售支持、内外部渠道订单/合同执行监督集团总部工厂工厂广州机构代理商代理商销售总公司/事业部代理商上海机构组织间交易(内部渠道)代理商(客户)平台(外部渠道)订单处理代理分销模式—关键业务需求业务模式客户特征关键业务需求销售组织形式典型客户类型业务线需求相比较标准产品，客户比较固定，一般为行业客户。企业自身出于成本考虑通过代理销售。通过渠道进行销售，由于不是针对消费者的产品，所以不需要终端门店，通过代理商即可销售，对代理商控制力较强。外部渠道：代理商开发、代理商与销售组织之间的业务往来(合同/订单/执行/结算)、销售支持、内部渠道：渠道间的业务控制、渠道间库存控制。单体企业，直接管理代理商多组织企业，销售存在多级组织。组织间交易为内部交易，组织间存在内部交易、产品的配送大部分的机械、设备、电子元器件、IC、化工产品类，即非针对个人消费者的行业，这类行业一般代理和自身销售可能都存在。管理线需求配置一定的业务员/技术/咨询类队伍，对代理商进行支持1、对代理商的销售支持，如售前支持，技术支持。2、市场推广/费用的需求可能为总部管理模式，也可能按一定区域成立销售管理公司常见的分销模式—经销商模式经销商模式应用场景：通用性面对消费者的产品，如家用电器、手机、消费类电子、,建材、服装、食品等，此类厂商不自建渠道，都通过第三方进行销售。这类型客户与代理类似，但是对渠道管控力很弱。1、核心需求：自身多级销售渠道的管理，经销商业务往来平台，与大的经销商的业务往来合同/订单/执行/结算)、返利促销集团总部工厂工厂区域机构经销商经销商销售总公司上海机构组织间交易经销商(客户)平台经销商门店配送配送经销商模式—关键业务需求业务模式客户特征关键业务需求销售组织形式典型客户类型业务线需求通用性面对消费者的产品，如家用电器、手机、PC、建材类产品，此类厂商不自建渠道，都通过第三方进行销售。这类型客户与代理类似，但是对渠道管控力很弱，可能需要进场费、促销费。通过客户门户建立企业与经销商之间的业务往来通道，实现业务的快速协同。实现经销的快速订货、交货、经销商库存/内部渠道库存监控、销量统计。对经销商存在促销如返利。策。单体企业，直接管理经销商多组织企业，销售存在多级组织。组织间交易为内部交易，组织间存在内部交易、产品的配送家电、PC、手机、消费电子、建材、服装、食品类等。管理线需求每个层次的渠道存在大量的业务员，有业务员日常活动的管理的需求，存在一定的市场活动，1、业务员日常活动管理2、客户拜访管理3、市场推广管理4、营销费用管理总公司>区域->分公司常见分销模式—门店/零售模式门店模式应用场景：企业自建门店或者第三方加盟门店。不管是自建还是加盟，渠道控制力都很强，需要对门店进行全面的管理和监控，包括门店的订货、销售、库存控制。因此这类可以当做内部渠道管理。1、核心需求：多层销售组织间的业务往来与门店全面业务的控制，此类一般需要提供POS、会员功能管理。此分销渠道完全当做内部渠道处理。集团总部工厂工厂区域机构自营门店(pos)销售总公司上海机构组织间交易加盟店配送配送自营门店门店模式—关键业务需求业务模式客户特征关键业务需求销售组织形式典型客户类型业务线需求通用性面对消费者的产品，自有渠道与外部渠道并存，并对渠道有较强强的控制力，渠道具有独占性与排他性，因此不管内部渠道还是外部渠道，都可以当做自有渠道管理。多层销售组织的业务往来、门店的全面管控(进货、销售、价格、库存)，会员管理、POS系统、促销单体企业，直接管理各个门店多组织企业，销售存在多级组织。通过区域性的销售机构对门店进行全面管控服装、鞋帽为主，部分高档的皮具、箱包、建材企业管理线需求配置了一定业务人员，销售管理人员进行门店管理，进行门店的选址、市场活动的策划。1、业务员管理2、市场推广3、营费用管理总部或者多层次的销售组织进行配货、订货处理。分销关键需求总结机械、电子、IC、化工行业食品、医药、家电、快速消费品行业；服装、鞋帽、箱包、皮革制品类行业；

目标行业内部渠道管理:内部渠道体系建立与调整、业务往来(订货、要货、配货)；外部渠道与内部渠道的协同:经销商、代理商、门店与内部渠道协同通道；业务与库存控制：内部渠道、外部渠道的业务与库存控制；分销政策：价格、信用、折扣、促销、返利、销售管理：市场推广、销售费用、业务员管理核心业务需求Cloud支持度详细分分析—代理/经销商模式需求点支持度内部渠道体系建立与调整支持内部渠道基本业务支持组织间业务支持外部渠道支持经销商\代理商外部订货、对账、库存信息收集等。订货及库存控制支持渠道的配货、要货计划(DRP)分销政策支持针对客户的价格折扣信用，返利、促销不支持销售管理线不支持(可能需要借助CRM)分销的业务主主线：渠道体体系、渠道内内部的基础供供应链、渠道道间的业务订订货、配货能能够高度支持持。Cloud支持度详细分分析—门店零售模式式需求点支持度内部渠道体系建立与调整支持内部渠道基本业务支持渠道组织间业务支持外部渠道门店模式不存在此需求订货及库存控制支持渠道的配货、要货计划(DRP)分销政策支持针对客户的价格折扣信用销售管理(业务员、市场、费用)不支持门店前端促销、POS、会员不支持门店模式主要要支持整个主主体企业到门门店的业务(订货、配送、、库存控制)，不支持门店店前端的收银银、促销等。。1、分销适用场场景与适用说说明2、分销管理整整体方案3、基础数据设设置5、分销业务流流程目录分销渠道协同同典型应用场场景经销商需求计划华东区域中心浙江分公司上海分公司网上订货/订单查询库存信息上报报销量信息上报报网上对账广东分公司xx分公司代理商零售商代理商商要货订单要货订单要货订单华南区域中心xx区域中心需求计划需求计划渠道管理渠道订货配送渠道订货库存分配配送要货/配送要货/配送要货/配送要货/配送营销中心生产计划工厂1工厂2生产计划发货计划生产计划配送配送分销管理整体体应用流程—购销模式流程说明：该该流程是分公公司与总公司司之间的购销模式，一般2个都属于独立立的法人间采采购购销模式式，即生成销销售出库和外外购入库的模模式，通过出出库单和入库库单进行应收收应付结算。。与普通的供供应商-客户将结算类类似。图中画红框部部分即为分销销管理提供的的功能，其他他都是标准的的供应链功能能。分销管理整体体应用流程—调拨模式流程说明：该该流程是分公公司与总公司司之间的调拨模式，与购销销模式相比，，区别在于出出库和入库不不同，调拨是是通过组织间间调拨单完成成。如需内部部结算，通过过组织间结算算完成内部结结算。图中画红框部部分即为分销销管理提供的的功能，其他他都是标准的的供应链功能能。分销管理整体体应用流程设置订货需求分公司配货(总公司)入库4组织设置护；；客户、供应商商资料维护；；渠道档案设置置(包括渠道名称称、对应的组组织、配货仓仓库、供货机机构)；销售订单；需求计算；下达需求；入库；按订单配货；；配货清单;出库；入库(分公司)结算组织间结算；；应收应付；1、分销适用场场景与适用说说明2、分销管理整整体方案3、基础数据设设置5、分销业务流流程目录基础设置-业务组织特性介绍应用场景1、按业务需要要设置组织机机构。分销中，一般般存在区域、、分公司、办办事处、工厂厂、总部等业业务组织。分销业务中，，一般都按照照一定的渠道道订货。分销渠道就对对应一个具体体的组织。基础设置-供应商、客户户特性介绍应用场景1、分销中的供供货、订货都都按组织，组组织对应供应应商、客户。。2、客户、供应应商可以设置置对应的组织织。。3、与组织的业业务往来，可可以转换为对对应的客户—供应商往来。。4、如销售总公公司与广东分分公司，总公公司是分公司司的供应商，，分公司是总总公司的客户户。分销中订货、、供货都转换换为客户-供应商的订货货关系，渠道道对应组织，，组织对应客客户供应商。。这样，就可可以借助简单单的购销关系系实现多层级级的渠道业务务往来。基础设置-供应商、客户户特性介绍应用场景1、分销中的供供货、订货都都按组织，组组织对应供应应商、客户。。2、客户、供应应商可以设置置对应的组织织。。3、与组织的业业务往来，可可以转换为对对应的客户—供应商往来。。。分销中订货、、供货都转换换为客户-供应商的订货货关系，渠道道对应组织，，组织对应客客户供应商。。这样，就可可以借助简单单的购销关系系实现多层级级的渠道业务务往来。基础设置-渠道档案关系系图特性介绍应用场景1、渠道资料为为分销中关键键资料之一，，定义了渠道道间的业务关关系。将业务组织、、客户、供应应商对应后，，需要通过渠渠道档案将组组织与业务进进行关联，如如分公司-总公司的渠道道结构，供货货关系。业务组织1供应商/客户渠道1配货仓库供货类型渠道2供货渠道业务组织2供应商/客户渠道…n基础设置-渠道档案基本本信息特性介绍应用场景建立基本的渠渠道，设置渠渠道名称，渠渠道对应的组组织。对应组织默认认对应了相应应的客户/供应商。设置对应的上上级渠道，一一般本渠道道的订货的渠渠道。设置渠道基本本信息，渠道道对应的组织织。本图设置置的是总公司司的渠道信息息，因此没有有设置上级渠渠道。基础设置-渠道档案配货货仓库特性介绍应用场景渠道配货仓库库定义本级渠渠道配货时，，可以参与的的仓库。配货仓库有2个用途，在订订货需求计算算、配货时，，此仓库的可可用库存可以以参与计算。。配货仓库可以以选择其他库库存组织的仓仓库。物料信息可以以设置本级渠渠道的安全库库存。灵活支持设置置渠道参与配配货、计算订订货需求的参参与的库存信信息。同时，，可以按不同同的渠道设置置物料在不同同层级的安全全库存信息。。基础设置-渠道档案供货货信息特性介绍应用场景供货信息设置置本渠道向谁谁要货、供货货的业务类型型。供货支持调拨拨、购销、采采购三种模式式。购销与普普通的销售采采购类似，渠渠道为单独核核算的法人才才能选择。采购申请模式式一般为渠道道顶层的采用用。如总公司司需要外部采采购。物料信息设置置订货时的相相关信息。灵活设置渠道道的供货机构构、供货方式式，建立起符符合自身需求求的渠道业务务。系统参数特性介绍应用场景系统提供3个参数下级渠道要货货申请审核后后可以自动创创建供货/上级渠道的销销售订单。购销供货模式式下，上级渠渠道销售出库库后，可以自自动生成下级级渠道的入库库单。下级退货单可可以自动生成成上级渠道的的退货单。用户可以根据据本企业的实实际情况对参参数进行设置置。1、分销适用场场景与适用说说明2、分销管理整整体方案3、基础数据设设置5、分销业务流流程目录分销管理业务务流程—购销模式流程说明：该该流程是分公公司与总公司司之间的购销模式，一般2个都属于独立立的法人间采采购购销模式式，即生成销销售出库和外外购入库的模模式，通过出出库单和入库库单进行应收收应付结算。。与普通的供供应商-客户将结算类类似。图中画红框部部分即为分销销管理提供的的功能，其他他都是标准的的供应链功能能。分销管理业务务流程—调拨模式流程说明：该该流程是分公公司与总公司司之间的调拨模式，与购销销模式相比，，区别在于出出库和入库不不同，调拨是是通过组织间间调拨单完成成。如需内部部结算，通过过组织间结算算完成内部结结算。图中画红框部部分即为分销销管理提供的的功能，其他他都是标准的的供应链功能能。业务流程-分公司订货特性介绍应用场景1、渠道根据需需求，库存信信息，产生的的需求向上级级渠道订货。。一般下游渠道道向上游订货货。如分公司司根据客户订订单需求，通通过计算订货货需求，向渠渠道档案中确确定供货机构构下达订货需需求。业务流程-分公司订货特性介绍应用场景经销商国美、、苏宁向广东东分订货。。确定计算的渠渠道：广东分分公司根据需需求计算订货货需求。净需求计算逻逻辑：需求减减去现有可用用库存-在途量+安全库存。并并考虑最低订订货量、订货货批量等因素素。订货需求计算算，分公司汇汇总来自客户户的需求，向向上级订货。。将需求快速向向上层传递，，实现上下层层的需求/库存平平衡。。业务流流程-订货详详细需需求查查询特性介介绍应用场场景可以对对详细细需求求来源源追踪踪需求求来源源。支持查查询物物料的的在途途以及及库存存信息息。追踪需需求的的来源源情况况。业务流流程-订货下下达特性介介绍应用场场景计算出出来的的需求求信息息，系系统可可以按按渠道道档案案设置置的供供货类类型、、供货货单位位进行行下达达。下达后后生成成本级级渠道道的要要货申申请单单，要要货申申请单单下推推生成成上级级供货货组织织的销销售订订单。。订货需需求计计算，，分公公司汇汇总来来自客客户的的需求求，向向上级级订货货。业务流流程-订货下下达特性介介绍应用场场景计算出出来的的需求求信息息，系系统可可以按按渠道道档案案设置置的供供货类类型、、供货货单位位进行行下达达。下达后后生成成本级级渠道道的要要货申申请单单，要要货申申请单单下推推生成成上级级供货货组织织的销销售订订单。。要货申申请支支持应应用价价格折折扣政政策。。要货申申请审审批后后可以以自动动生成成供货货组织织的销销售订订单。。订货需需求计计算，，分公公司汇汇总来来自客客户的的需求求，向向上级级订货货。业务流流程-配货(总公司司)特性介介绍应用场场景分公司司要货货申请请审核核后自自动生生成总总公司司订单单。总公司司根据据下游游的所所有销销售订订单进进行配配货。。可以支支持自自动配配货，，也可可以手手工配配货。。总公司司根据据需求求，按按需求求进行行配货货，满满足下下游的的需求求。当然，，如果果总公公司，，还需需要向向总部部/工厂订订货，，则也也可以以根据据订单单需求求向总总部/工厂订订货。。业务流流程-配货(总公司司)特性介介绍应用场场景在渠道道总公公司，，进行行配货货。系统自自动将将需要要配货货的销销售订订单列列出，，选择择需要要配货货的订订单。。选择配配货的的仓库库，这这个仓仓库来来自于于渠道道档案案中设设置的的配货货仓库库，可可以是是其他他业务务组织织的仓仓库。。总公司司根据据需求求，按按需求求进行行配货货，满满足下下游的的需求求。配货可可以指指定仓仓库，，如仓仓储中中心、、配送送中心心的仓仓库，，即三三方交交易。。如总总公司司发出出配货货指令令，配配送中中心发发货，，分公公司收收货。。本截截图是是集团团总部部发货货。业务流流程-配货(总公司司)特性介介绍应用场场景配货时时根据据选择择的仓仓库，，系统统可以以自动动配货货。自动配配货是是按订订单需需求日日期先先后顺顺序配配货。。也可以以手工工配货货，即即录入入配货货数量量。总公司司根据据需求求，按按需求求进行行配货货，满满足下下游的的需求求。配货可可以指指定仓仓库，，如仓仓储中中心、、配送送中心心的仓仓库，，即三三方交交易。。如总总公司司发出出配货货指令令，配配送中中心发发货，，分公公司收收货。。业务流流程-配货下下达(总公司司)特性介介绍应用场场景配货数数量分分配完完毕，，即生生成配配货清清单。。配货清清单下下达即即可生生成发发货通通知单单(此发货货通知知单关关联了了订单单，产产品、、数量量、仓仓库都都携带带配货货清单单)。。总公司司根据据需求求，按按需求求进行行配货货，满满足下下游的的需求求。配货可可以指指定仓仓库，，如仓仓储中中心、、配送送中心心的仓仓库，，即三三方交交易。。如总总公司司发出出配货货指令令，配配送中中心发发货，，分公公司收收货。。业务流流程-发货出出库特性介介绍应用场场景配货清清单生生成发发货通通知单单，进进入发发货出出库环环节。。发货通通知单单下推推销售售出库库单(购销流流程，，调拨拨流程程下推推调拨拨出库库单，，其他他环节节一致致)。。配货完完成后后，仓仓库部部门按按照清清单进进行发发货，，出库库作业业。业务流流程-发货出出库特性介介绍应用场场景配货清清单生生成发发货通通知单单，进进入发发货出出库环环节。。发货通通知单单下推推销售售出库库单(购销流流程，，调拨拨流程程下推推调拨拨出库库单，，其他他环节节一致致)。销售订订单、、发货货通知知单、、销售售出库库单增增加了了分销销购销销、调调拨单单据类类型来来区分分购销销、调调拨业业务。。配货完完成后后，仓仓库部部门按按照清清单进进行发发货，，出库库作业业。总公司司订单单业务务完成成，后后续进进行结结算。。业务流流程-入库&退货(分公司司)特性介介绍应用场场景总公司司发货货后，，总公公司的的销售售出库库单可可以下下推/自动生生成分分公司司的外外购入入库单单。退货货流流程程，，外外购购入入库库->退料料单单(分公公司司)->退货货单单(总公公司司)。退料料单单可可以以自自动动生生成成退退货货单单。。总部部发发货货后后，，分分公公司司接接收收，，货货物物入入库库。。业务务流流程程-入库库&退货货(分公公司司)特性性介介绍绍应用用场场景景总公公司司发发货货后后，，总总公公司司的的销销售售出出库库单单可可以以下下推推/自动动生生成成分分公公司司的的外外购购入入库库单单。。退货货流流程程，，外外购购入入库库->退料料单单(分公公司司)->退货货单单(总公公司司)。退料料单单可可以以自自动动生生成成退退货货单单。。总部部发发货货后后，，分分公公司司接接收收，，货货物物入入库库。。业务务流流程程-入库库&退货货(分公公司司)特性性介介绍绍应用用场场景景总公公司司发发货货后后，，总总公公司司的的销销售售出出库库单单可可以以下下推推/自动动生生成成分分公公司司的的外外购购入入库库单单。。退货货流流程程，，外外购购入入库库->退料料单单(分公公司司)->退货货单单(总公公司司)。退料料单单可可以以自自动动生生成成退退货货单单。。总部部发发货货后后，，分分公公司司接接收收，，货货物物入入库库。。业务务流流程程-外部部发发货货&内部部结结算算特性性介介绍绍应用用场场景景完成成渠渠道道间间订订货货、、配配货货、、发发货货、、入入库库后后，，分分公公司司即即可可给给客客户户发发货货。。内部部(总公公司司&分公公司司之之间间)进行行结结算算。。外部部发发货货是是标标准准的的订订单单流流程程流流程程。。内部部结结算算购购销销模模式式下下由由销销售售出出库库单单和和外外购购入入库库单单直直接接生生成成应应收收应应付付，，调调拨拨模模式式由由组组织织间间结结算算完完成成结结算算。。内部部渠渠道道业业务务完完成成后后，，外外部部订订单单由由标标准准流流程程执执行行。。特别别声声明明没有有金金蝶蝶软软件件国国际际软软件件集集团团有有限限公公司司的的特特别别许许可可，，任任何何人人不不能能以以任任何何形形式式或或为为任任何何目目的的复复制制或或传传播播本本文文档档的的任任何何部部分分。。本本文文档档中中包包含含的的信信息息如如有有更更改改，，恕恕不不另另行行通通知知。。由金蝶软软件（中中国）有有限公司司和其分分销商所所销售的的某些软软件产品品包含有有其它软软件供应应商版权权所有的的软件组组件。Microsoft®®、WINDOWS®、NT®、EXCEL®、Word®、PowerPoint®和SQ