业务推广技巧六步法

业务推广技巧 六步训练法培训机构主讲:陈汐1/17/20231学习目标如何进行推销准备——准备的技巧如何观察客户——看的技巧如何接近与客户的关系——听的技巧如何提供微笑服务——笑的技巧客户更在乎你怎么说——说的技巧如何运用身体语言——动的技巧1/17/20232 第一步 准备 平时多流汗战时少流血1/17/202331-1自我准备相信自己树立目标把握原则满足需要原则诱导原则照顾顾客利益原则保本原则创造魅力1/17/202341-2产品知识了解产品的特点与功能深入理解并把握产品的方方面面判断你的产品是理性购买还是感性购买知道这种产品所构成的形象了解竞争产品的特点和属性了解行业特点和属性1/17/202351-3-1把握顾客类型简单提问，引发话题；避免术语，谈论功能；引诱疑虑，解决或再访加强自信，专业证明；坚持价格，建立信任数据说话；先发制人，不给拒绝机会放弃面子，严防争论；数据充分，警惕额外要求让对方说话，不要打断或反驳；争取第三方附和顾客言论；不要轻易交底有耐心，不能急躁；言语谨慎严守纪律，作风严谨，时间观念；争取第三者介绍耐心周旋；幽默风趣第一印象；投其所好沉默型怀疑型顽固型好斗型虚荣型神经质型刚强型随和型内向型方法类型1/17/2023620%80%1-3-2如何寻找顾客2：8定律及其应用根据2：8定律寻找顾客确定推销对象所在范围（10）列出潜在顾客的名单对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客（2）1/17/202371-3-3寻找顾客的方法和要点寻找顾客的方法连锁介绍法：间接介绍、直接介绍影响人物利用法：选择人物、维护关系、资源互换广告开拓寻找法：函询、邮荐、电话资料查阅寻找法：企业内、外部资料市场咨询寻找法：利用专门机构竞争寻找法：挖竞争对手的墙脚地毯式访问寻找法：运用“平均法则”直接访问某特定地区或人群个人观察寻找法：敏锐观察、点滴信息、注意新闻委托助手寻找法：初级推销人员打前站注意点根据实际情况，选择合适方法注意方法联系，合理配合补充培养职业灵感，建立广泛联系准备阶段适用，贯穿全部过程1/17/202381-4-1推销方格对业务推广的关心0123456789对客户的关心987654321解决问题导向型9.91.1无所谓型1.9顾客导向型9.1推销导向型5.5推销技巧导向型1/17/202391-4-2顾客方格对提供服务的关心0123456789对业务人员的关心987654321寻求答案型9.91.1漠不关心型1.9软心肠型9.1防卫型5.5干练型1/17/202310（9,9）（9,1）（5,5）（1,9）（1,1）推销方格顾客方格（1,1）（1,9）（5,5）（9,1）（9,9）1-4-3两个个方格的的关系———推推销有效效组合表表————00—+0+—0—++000++0+++++1/5/2023111-5第第一步步的小结结在这一节节，我们们学习了了推销的自自我准备备产品知识识的准备备了解顾客客类型寻找顾客客的方法法推销方格格与顾客客方格1/5/202312第二步看看领先客户户一步的的技 巧1/5/202313时时提醒自己己：我是否已考虑虑到客户的全全部需求客户下一个需需求是什么？？如何让客户满满意？……1/5/2023142-1如何观观察客户注意点：①观察客户不不要表现得太太过分，像是是在监视客户户或对他本人人感兴趣一样样，除非你想想嫁给他。②观察客户时时要表情轻松松，不要扭扭扭捏捏或紧张张不安。③不停地问自自己：如果我我是这个客户户，我会需要要什么？1/5/2023152-1-1观观察客户要求求目目光敏敏锐、行动迅迅速观察客户可以以从以下这些些角度进行：：年龄服饰语言身体语言行为态度等1/5/2023162-1-2目目光接触的技技巧1/5/2023172-2揣揣摩摩客客户户心心理理业务务员员在在观观察察客客户户时时要要不不断断提提醒醒自自己己的的两两个个问问题题。。客户户究究竟竟希希望望得得到到什什么么样样的的服服务务？？客户户为为什什么么希希望望得得到到这这样样的的服服务务？？1/5/2023182-3预预测测客客户户需需求求预测测客客户户需需求求就就是是为为了了提提供供客户户未未提提出出但需需要要的的服服务务。。1/5/2023192-3-1客客户户五五种种类类型型的的需需求求—说说出出来来的的需需求求—真真正正的的需需求求—没没说说出出来来的的需需求求—满满足足后后令令人人高高兴兴的的需需求求—秘秘密密需需求求1/5/2023202-4第第二二步步的的小小结结客户户的的五五种种需需求求：：说出出来来的的需需求求真正正的的需需求求没说说出出来来的的需需求求满足足后后令令人人高高兴兴的的需需求求秘密密需需求求目光光接接触触的的口口诀诀：：生客客户户看看‘‘大大三三角角’’熟客客户户看看‘‘倒倒三三角角’’不生生不不熟熟看看‘‘小小三三角角’’1/5/202321第三三步步听听拉近近与与客客户户的的关系系1/5/2023223-1进阶阶练习习———听听的的五个个层次次忽视地地听假装在在听有选择择地听听同情心心地听听全神贯贯注地地听听有五五个层层次，，分别是是：我们经经常被被人埋埋怨说说得太太多，，什么么时候候我们们可以以被埋埋怨说说“听听得太太多呢呢”？？1/5/2023233-2听力力练习习———听听的三三步曲曲1/5/2023243-2-1第一一步准准备备尽可能能找一一个安安静的的地方方。争取为为自己己和客客户都都倒一一杯水水。让双方方都坐坐下来来。记得带带笔和和记事事本。。1/5/2023253-2-2第二步记记录记录客户的的谈话，除除了防止遗遗忘外，还还有如下好好处：具有核对功功能。核对对你听的与与客户所要要求的有无无不同的地地方。日后工作中中，可根据据记录，检检查是否完完成了客户户的需求。。可避免日后后如“已经经交待了””、“没听听到”之类类的纷争。。1/5/2023263-2-3第三步理理解不清楚的地地方，询问问清楚为止止。以具体的、、量化的方方式，向客客户确认谈谈话的内容容。要让客户把把话说完，，再提意见见或疑问。。5W1H法法5W指、、、、、1H指、和和1/5/2023273-3听听的三大大原则和十十大技巧耐心关心别一开始就就假设明白白他的问题题注意：表现现得不要过过分，否则则就成了居居委会老老大妈了。。1/5/2023283-4-1听力测试试1客户故意发发出一些响响声，如咳咳嗽、清嗓嗓子、把文文件资料弄弄得沙沙作作响。潜台词是：：“你似乎什什么都不知知道。”潜台词是：：“我们买不不起这种产产品。”潜台词是：：1/5/2023293-4-2听听力力测测试试2“我我们们以以前前听听过过这这类类课课程程。。””潜台台词词是是：：“你你们们的的电电话话不不是是占占线线就就是是打打不不通通。。””潜台台词词是是：：“有有别别的的课课程程吗吗？？””潜台台词词是是：：1/5/2023303-5第第三三步步的的小小结结本节节提提供供了了有有关关倾倾听听的的基基本本技技巧巧并并设设计计了了很很多多练练习习。。为什什么么要要倾倾听听客客户户的的声声音音听的的五五个个层层次次听的的三三步步曲曲听的的三三大大原原则则和和十十大大技技巧巧听力力测测试试1/5/202331第四四步步笑笑微笑笑服服务务的的魅魅力力1/5/202332微笑笑微笑笑不不花花费费一一分分钱钱，，但但却却能能给给你你带带来来巨巨大大好好处处；；微笑笑会会使使对对方方富富有有，，但但不不会会使使你你变变穷穷；；它只只要要瞬瞬间间，，但但它它留留下下给给人人的的记记忆忆却却是是永永远远；；没有微笑笑，你就就不会这这样富有有和强大大；有了微笑笑，你就就会富而而不贫；；微笑能给给家庭带带来幸福福；能给生意意带来好好运，给给你带来来友谊；；它会使疲疲倦者感感到愉悦悦；使失意者者感到欢欢快；使悲哀者者感到温温暖；它是疾病病的最好好药方；；微笑买不不着、讨讨不来、、借不到到微笑是无无价之宝宝；有人过于于劳累，，发不出出微笑；；把你的微微笑献给给他们，，那正是是他们的的需要。。1/5/2023334-1防防止别人人偷走你你的微笑笑1.安装装过滤器器。安装装一个情情绪过滤滤器，把把生活中中、工作作中不愉愉快的事事情过滤滤掉。2.运用用幽默。。遇到烦烦恼的事事情从反反面设想想，幽它它一默，，往往可可以化解解你的情情绪，甚甚至使事事情出现现转机。。而且幽幽默感不不是天生生就有的的，而是是可以通通过练习习，每个个人都可可以获得得的。3.直接接面对。。这可能能意味着着你要做做一个不不想做的的道歉，，要发动动一场讨讨论来修修复你宁宁愿忘掉掉的某个个关系，，或者要要压抑一一下自尊尊心。但但是，可可以帮助助你迅速速解决问问题，使使你恢复复轻松。。1/5/2023344-2微微笑服务务的魅力力微笑可以以感染客客户微笑激发发热情微笑可以以增强创创造力1/5/2023354-3向向空姐学学习微笑笑对镜子摆摆好姿势势，像婴婴儿咿呀呀学语时时那样，，说“E—”，，让嘴的的两端朝朝后缩，，微张双双唇。轻轻浅笑笑，减弱弱“E——”的程程度，这这时可感感觉到颧颧骨被拉拉向斜后后上方。。相同的动动作反复复几次，，直到感感觉自然然为止。。无论自己己在坐车车、走路路、工作作都随时时练习，，直到有有人认为为你神经经不正常常为止。。1/5/2023364-4-1微笑笑的三三结合合与眼睛睛的结结合与语言言的结结合与身体体的结结合1/5/2023374-4-2业务员如如何为客户户提提供一一流的微笑笑服务要有发自内内心的微笑笑。要预防别人人偷走你的微笑。。要有宽阔的的胸怀。要与客户有有感情上的的沟通。1/5/2023384-5-1把你的微微笑留给客客户1以下是业务务员在与客客户打交道道时常见的的镜头，看看看哪一种种更像你？？当我生气时时，眉毛会会竖起来，，鼻腔会张张大。我紧张时，，脸会涨红红，讲话速速度会很快快。我疲劳的时时候，会无无精打采，，眼皮耷拉拉着，讲话话声调会拖拖得很长。。别人认为我我的声音总总是“升调调”。1/5/2023394-5-2把你的微微笑留给客客户2大多数情况况下，我能能控制自己己的表情，，显得很自自信的样子子。有时，我会会一脸严肃肃地与客户户谈话。即使是在谈谈论很严肃肃的话题，，我也能通通情达理、、坦然面对对。我庆幸自己己能微笑、、自然地面面对客户。。我的表情倾倾向于严肃肃、一本正正经的样子子。1/5/2023404-6表表达达过过分分的的危危险险1/5/2023414-7第第三三步步的的小小结结在本本节节““笑笑””的的学学习习中中，，我我们们学学习习了了谁偷偷走走了了你你的的微微笑笑微笑笑服服务务的的魅魅力力微笑笑训训练练————像像空空姐姐一一样样微微笑笑微笑笑的的三三结结合合把你你的的微微笑笑留留给给客客户户表达达过过分分的的危危险险1/5/202342第五步说客户更在乎你你怎么说，，而不是你说说什么1/5/202343几种说的语气气单调而平淡的的语气缓慢而低沉的的语气嗓门高高的强强调语气硬的、嗓门很很高的语气高高的嗓音伴伴随着拖长的的语调1/5/2023445-1运用用“””技巧巧引导导客户户就是特特点、、优点点、利利益特点F特优点A优连接词我们的的冰箱箱省电电因为我们采采用了了世界界上最最先进进的电电机如果购购买我我们的的冰箱箱，你你将节节省大大量的的电费费，从从而节节省家家庭开开支利益B利例子1/5/2023455-1-1F—总总结特特点产品例子：：方便便包装装包装精精美服务例子：：快速速送货货提供培培训1/5/2023465-1-2说明明特点点的四四个注注意点点做个出出色的的演员员要考虑虑客户户的记记忆储储存太激进进的危危机在说明明时出出现意意外1/5/2023475-1-3A——解解释释特特点点特点点连接接词词优点点例子子我们们的的冰冰箱箱省省电电因为为我们们采采用用了了世世界界上上最最先先进进的的电电机机1211223334445551/5/2023485-1-4B——利利益益客户户要要的的是是利利益益,而而不不是是什什么么特特点点和和优优点点特点连接词优点例子我们的冰箱省电因为我们采用了世界上最先进的电机121122333444555利益如果购买我们的冰箱,你将节省大量的电费,从而节省家庭开支123451/5/2023495-1-5传传达达利利益益信信息息时时要要注注意意的的事事项项记得得提提到到所所有有的的利利益益客户户已已知知的的利利益益也也应应该该说说出出来来用客客户户听听得得懂懂的的语语言言说说有建建设设性性,有有把把握握创造造一一个个和和谐谐轻轻松松的的气气氛氛1/5/2023505-2关关于“说说”的测测试1你的声音音是否听听起来清清晰、稳稳重而又又充满自自信？你的声音音是否充充满活力力与热情情？你说话时时是否使使语调保保持适度度变化？？你的声音音是否坦坦率而明明确？你能避免免说话时时屈尊俯俯就、低低三下四四吗？1/5/2023515-2关关于“说说”的测测试2你发出的的声音能能让人听听起来不不感到单单调乏味味吗？你能让他他人从你你说话的的方式中中感受到到一种轻轻松自在在和愉快快吗？当你情不不自禁地地讲话时时，能否否压低自自己的嗓嗓门？你说话时时能否避避免使用用“哼””、“啊啊”等词词？你是否十十分注重重正确地地说出每每一词语语或姓名名？1/5/2023525-3-1说““我会………”以以表达服服务意愿愿不要使用用应该使用用1.“我我尽可能能向有关关部门询询问你的的事情。。”2.“我我尽可能能把你的的情况反反映给后后勤部门门，他们们能回答答你的问问题。””1.“我我会给生生产部门门打电话话询问，，我将在在12点点以前给给你回电电话。””2.“我我会把你你的问题题反映给给后勤部部门，你你不用再再给我打打电话了了。”1/5/2023535-3-2说“我会会……”以以表达达服务意愿愿不要使用应该使用1.“没看看到我们多多忙吗？你你先等一下下。”2.“很抱抱歉，现在在不行，你你以后再打打电话吧。。”1.“我将将在4点以以前给你回回电话。””2.“我。。”3.“太难难给你安排排时间了，，下班之前前你再来个个电话吧。。”3.“我。。”1/5/2023545-4-1如何使““上帝”发发疯我不知道你你为什么如如此不满我早就提醒醒过你了你一定是疯疯了你干吗发这这么大的脾脾气我不知道这不是我的的责任不是我的错错误※客户需要要业务人员员理解并体体谅他们的的情况和心心情，而不不要进行评评价或判断断1/5/2023555-4-2说“我理理解……””以以体体谅客户情情绪发觉3F法则客户的感受Fell别人的感受Felt范例我理解您不不能和客户户保持联系系的感觉———其实别人在在培训班上上也都有这这样的感觉觉——不过经过说说明后，他他们理解了了这种规定定是为了保保证您和别别的朋友能能更专心地地学到知识识——1/5/2023565-5-1说“你能能……吗？？”以以缓解紧张张情绪说“你能………吗？””的好处消除人们通通常听到““你必须………”时的的不愉快避免责备对对方“你本本来应该………”所带带来的不利利影响保证对方清清楚地知道道你需要什什么1/5/2023575-5-2什么时候候使用““你你能……吗吗？”你必须你应该你为什么不不你犯了个错错误我需要应该使用不要使用你能……吗吗或者请你……好好吗？1/5/2023585-5-3“你能………吗？””的训训练“你必须先先填完表格格，才能排排队”“你应该先先通知我一一声，再作作决定”“你必须在在5点钟之之前给我们们打电话，，否则就下下班了”“你从来都都不考虑清清楚就作决决定”“这里这么么多客户在在等着，你你应该多安安排一些人人手”※尝试用““你能………吗？”的的句式替换如下说说法1/5/2023595-6-1说“你可可以……””来代代替替说“不””每个人都喜喜欢听到自自己“可以以做……””，而不喜喜欢听到自自己“不可可以做………”。使用“你可可以……吗吗？”的方方法可以节节省时间，，否则客户户会继续询询问——““好！你说说现在不行行，那什么么时候行？？”因为说“不不”比较困困难，使用用“你可以以……”的的方法会使使你对于拒拒绝的表达达更容易。。1/5/2023605-6-2什什么时候说““你可以………吗？”你不能完全满满足客户的要要求，但你的的确还有别的的办法。尽管你可能立立刻帮不上忙忙，但是却想想表达你的真真诚，乐于为为对方提供服服务。你的客户可能能对自己要什什么并不明确确，跟他提个个建议通常能能启发他的思思路。1/5/2023615-6-3““你可以………”的训练※尝试用“你你可以……吗吗？”的句式替换如如下说法“我们没有资资料，你必须须给服务中心心打电话。””“我什么忙也也帮不上，你你必须跟经理理谈。”“那不是我们们的责任，你你必须通过厂厂家获得服务务。”“要把那件工工作做好，必必须先给我们们两天的时间间观察。”“现在我们没没有这类培训训，只有………。”1/5/2023625-7-1说说明原因以节节省时间因为人们天生生就爱刨根问问底，所以当当你希望向客客户表述时，，其实客户最最希望知道的的是——，因因此要首先说说明原因。先讲清楚原因因会更快吸引引客户的注意意。比如“要要想省钱………”1/5/2023635-7-2什什么时候使用用““说明原因因”的方法当你传达技术术信息，而其其他人可能不不懂时。当你认为别人人可能不会相相助时。当别人可能不不了解你或不不相信你时。。1/5/2023645-7-3讲讲明原因赢赢得合作如果先讲明你你的办法会给给客户带来多多大的好处，，你就会赢得得更深入的合合作：“为了节约你你的时间”“为了尽可能能满足你的要要求”“为了更清楚楚你的要求””“……”1/5/2023655-8-1具有有销售售力量量的24个个词汇汇顾客的的姓名名了解、、证实实、健健康、、从容容、保保证、、钱币币、安安全、、节约约、新新的、、亲爱爱、发发现、、正确确、结结果、、真诚诚、价价值、、玩笑笑、真真理、、安慰慰、骄骄傲、、利益益、应应得、、快乐乐、重重要其它五五个词词汇：：你、、担保保、优优点、、明确确、好好处1/5/2023665-8-2妨碍碍销售售的24个个词汇汇应付、、花费费、付付款、、合同同、签签字、、尝试、、困扰扰、亏亏损、、丧失失、损损害、、购买、、死亡亡、低低劣、、售出出、出出卖、、代价、、决心心、费费劲、、困难难、义义务、、责任、、失败败、不不利、、不履履行1/5/2023675-9业务务员的的“七七不问问”1/5/2023685-10第第五五步步的的小小结结在第第五五步步，，我我们们讲讲解解了了如如下下内内容容运用用技技巧巧引引导导客客户户说明明特特点点的的四四个个注注意意点点传达达利利益益信信息息时时要要注注意意的的事事项项“我我会会…………””以以表表达达服服务务意意愿愿“我我理理解解…………””以以体体谅谅对对方方情情绪绪“你你能能…………吗吗？？””以以缓缓解解紧紧张张程程度度“你你可可以以…………””来来代代替替说说““不不””说明明原原因因以以节节省省时时间间有关关销销售售的的两两种种““24词词汇汇””1/5/202369第六六步步动动运用用身身体体语语言言的的技巧巧1/5/202370我们们如如何何从从他他人人那那里里获获取取信信息息获取的全部信息语言7%语气38%身体语言55%1/5/2023716身身体体语语言言的的范范围围头部部动动作作面部部表表情情眼神神嘴唇唇的的动动作作头面面部部手势势身体体的的姿姿态态与与动动作作1/5/2023726-1-1头部部动作身体挺直直、头部部端正：：自信、、严肃、、正派、、有精神神的风度度头部向上上：希望望、谦逊逊、内疚疚、沉思思头部向前前：倾听听、期望望、同情情、关心心头部向后后：惊奇奇、恐惧惧、退让让、迟疑疑点头：答答应、同同意、理理解、赞赞许头一摆：：快走1/5/202373人的容貌是天生的，但表情不是天生的6-1-2面部部表情脸上泛红红晕：羞羞涩或激激动脸色发青青发白：：生气、、愤怒；；受惊吓吓异常紧紧张皱眉：不不同意、、烦恼；；愤怒扬眉：兴兴奋、庄庄重眉毛闪动动：欢迎迎；加强强语气眉毛扬起起后短暂暂停留再再降下：：惊讶；悲悲伤1/5/2023746-1-3眼神神传递出出的含义义正视仰视斜视俯视庄重思索轻蔑羞涩1/5/2023756-1-4嘴不不出声也也会“说说话”和谐宁静端庄自然疑问、奇怪、有点惊讶；惊骇善意、礼貌、喜悦痛苦悲伤无可奈何生气不满意愤怒、对抗决心已定1/5/2023766-2手势势手心向向上：：坦诚诚直率率、善善意礼礼貌、、积极极肯定定手心向向下：：否定定、抑抑制、、贬低低、反反对、、轻视视抬手：：请对对方注注意，，自己己要讲讲话了了推手：：对抗抗、矛矛盾、、抗拒拒或观观点对对立单手挥挥动：：告别别、再再会伸手：：想要要什么么东西西藏手：：不想想交出出某种种东西西拍手：：表示示欢迎迎摆手：：不同同意、、不欢欢迎或或快走走两手叠叠加：：互相相配合合、互互相依依赖、、团结结一致致两手分分开：：分离离、失失散、、消极极紧握拳拳头：：挑战战、表表示决决心、、提出出警告告竖起拇拇指：：称赞赞、夸夸奖伸出小小指：：轻视视、挖挖苦伸出食食指：：指明明方向向、训训示或或命令令多指并并用：：列举举事物物种类类、说说明先先后次次序双手挥挥动：：呼吁吁、召召唤、、感情情激昂昂、声声势宏宏大1/5/2023776-3身体体的姿姿态和和动作作多种多样、、丰富而又又复杂面部表情、、首饰和身身体姿态是是相互配合合、形为一一体的身体语言也也包括脚的的语言1/5/2023786-4整体体行为模式式某个体态语语言的明确确含义要看看整体的体体态语言身体语言要要和有声语语言相联系系身体语言还还要和交际际的场合、、情景相联联系1/5/2023796-5身体体语言的两两大要点忌杂乱忌泛滥忌卑俗1.掌握一一定规律2.符合标标准姿势3.注意整整体效应运用身体语言的“三忌”改善身体姿态的“三部曲””1/5/2023806-6不可可忽视的细细节面部表情是是“世界语语”交际无小节节，细微见见精神注意“大小小三点”的的配合1/5/2023816-7身身体体姿姿态态的的不不良良习习惯惯搔痒痒或或抓抓痒痒猛扯扯或或玩玩弄弄头头发发当众众梳梳头头手指指不不停停地地敲敲玩弄弄、、挑挑或或咬咬指指甲甲脚不不停停地地抖抖动动当众众化化妆妆或或涂涂指指甲甲油油剔牙牙舌头头在在嘴嘴里里乱乱动动坐立立不不安安打哈哈欠欠把纸纸或或回回形形针针弄弄直直把笔笔弄弄得得咔咔嗒嗒作作响响用手手旋旋转转、、玩玩弄弄笔笔嚼口口香香糖糖挤占占他他人人的的空空间间1/5/2023826-8注注意意私私人人空空间间亲密密的的————一一臂臂之之内内个人人的的————一一臂臂与与两两臂臂之之间间社会会的的————两两臂臂之之外外1/5/2023836-9第六步步的小结面部表情手势身体的姿态和和动作整体行为模式式身体语言的两两大要素不可忽视的细细节身体姿态的不不良习惯注意私人空间间1/5/202384谢谢1月-2304:04:5904:0404:041月-231月-2304:0404:0404:04:591月月-231月月-2304:04:592023/1/54:04:599、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:04:5904:04:5904:041/5/20234:04:59AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2304:04:5904:04Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:04:5904:04:5904:04Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2304:04:5904:04:59January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20234:04:59上上午午04:04:591月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:05上上午午1月-2304:05January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/54:05:0004:05:0005January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:05:00上午午4:05上午午04:05:001月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有