销售员签单信用管理课件

销售人员签单资格认证

信用管理部分2004年12月在实际工作中，我们是否会经常遇到这样的问题:1、我开发了一家新代理，怎么才能让商务开单呢？2、这个客户与我们合作多次了，我能为其申请帐期和赊销额度吗？3、这个代理有账期也有额度，为什么要求现款现结呢？4、为什么非得将两个名字不同的代理做关联处理呢？…….带着这样的一些疑问，让我们来一起了解一下神州数码的信用管理体系吧！业务人员签单资格认证教材----信用管理部分开发与甄选客户争取订单签订合同,授信订单审核,货物签收欠款核对欠款催收客户主数据客户认证信用政策信用审批对帐收帐程序信息开发信息更新合同评审指标控制收帐程序特殊程序信息收集信用分析销售过程欠款管理资信管理制度（签约前风险控制）客户授信制度（签约风险控制）帐款监控制度（履约风险控制）客户风险控制链信用销售流程内部风险控制链制度保障体系神州数码信用控制流程业务人员签单资格认证教材----信用管理部分那么就让我们按照这个顺序，将信用管理要求做一介绍吧！我在ERP中如何来查验客户是否为新客户，是否有基本的客户信息呢？神州数码报表树销售管理主数据查询显示客户（集中）业务人员签单资格认证教材----信用管理部分信息收集关键字模糊查询，然后进行选择。我在ERP中如何来查验客户是否为新客户，是否有基本的客户信息呢？业务人员签单资格认证教材----信用管理部分信息收集当查询无客户主数据后，即证明此客户为新客户。那么对于新客户，我该怎么办呢？——需要提交客户主数据售达方的资料，申请建立客户主数据

以下资料为建立客户主数据售达方的必备资料：客户加盖财务章或公章的《售达方申请表》

企业营业执照副本复印件

国税税务登记证复印件

企业法人代表身份证复印件

若需开增值税发票，需要提供一般纳税人资格证复印件

客户加盖财务章的开票信息

物流送货备案信息注：主数据的编号是唯一的，将以此统计客户在我公司的进货，回款，授信等情况业务人员签单资格认证教材----信用管理部分信息收集深圳市东文南亚贸易有限公司案让客户提供了那么多信息，还审查的这么严，有必要吗？！2003年8月26日，我司惠普部门与深圳市东文南亚贸易有限公司签订了一份总金额为433349元的销售合同。我司按照合同如期交货，但对方在支付了130005元后，对剩余的欠款153344元拒绝偿还。04年1月，我司在对该客户的工商注册档案调查中发现，该公司的工商登记已于几年前被注销，也就是说签订合同时，该公司本身不具备法律上的主体资格。从另一方面来看，该客户的行为已触犯我国刑律，构成合同诈骗罪。因此，我司立即与其联系。对方得知我司已经掌握其犯罪资料后，立刻偿还了15万的欠款。但对剩余欠款一直找各种借口不予支付。我司已于04年3月25日向天河区公安分局保安，现正在立案侦察中。业务人员签单资格认证教材----信用管理部分信息收集案例分析问：这个案子我们能事先避免吗？事业部有关人员提交送达方申请（通用本部在E-B中；北京平台除通本业务外在NOTES中，非北京平台除通本业务外以纸面形式），同时提交：

客户加盖财务章或公章的“送达方申请表”

当送达方与售达方不符时，提交送达方的收货印章样本

如送达方为自然人，提交送达方的身份证复印件和授权书有了合格的售达方主数据资料，客户的收货单位和地址该如何确定呢？事业部有关人员以纸面形式提交：盖有客户公章的客户委托送货证明书，公司有摸版（传真有效，下同）。当送达方与售达方不符时，提交送达方的收货印章样本如送达方为自然人，提交送达方的身份证复印件和委托送货证明书授权如果客户临时更改送达方，需办理哪些手续呢？业务人员签单资格认证教材----信用管理部分信息收集一次性客户（A）创建只有一次性现款交易客户（款到帐）可以维护一次性客户（A）。非现款交易客户（包括已收现票未到帐、送货取支票），均不得维护一次性客户（A），必须维护客户编号和客户基本信息。无法全部或部分获得客户三证信息时，不得维护一次性客户（A），必须在获得集团企业管理部批准后，凭准确的客户名称、地址、联系人等信息维护客户编号。如要求开具增值税票，必须提供规范的开票信息如果客户不愿意提供完整的主数据申请资料，该怎么办？业务人员签单资格认证教材----信用管理部分信息收集都有那么严格的主数据信息了，再做客户认证有必要吗？有效合格的客户认证是给予代理帐期、额度支持的前提：1、根据客户提供的公司信息，对客户的资质进行鉴定；2、了解客户股东情况，注册资本情况，固定资产情况，财务报表通过多方信息进行补充和印证，基本了解客户经营规模，行业地位，公司结构等信息，是公司事前控制风险的重要措施之一；3、促使业务人员亲自实地拜访客户，深入了解客户基本情况4、为万一的法务诉讼，刑事案件提供有效的基本信息；业务人员签单资格认证教材----信用管理部分信息收集普利斯特诈骗案2003年上海，CISCO事业部一业务员，再未与买方实际接触的情况下，仅凭电话联系，就收取客户的银行本票交货。对方开始是电话与我业务员联系，描述业务情况，我销售员并未轻信，随后多次致电该业务员。到周五的时候，该客户就擅自带银行本票到我司，和我业务员见面，要求见本票发货，我业务员遂同意并交货。到周一财务去银行入帐，发现所收票据系伪造，而买方也已逃逸。后据物流送货人员反映，货物送到买方指定地点后，并未送到大厦楼上，而是客户接货后直接用车拉走。至此，没有人知道该客户的办工场所、人员情况，无法追回货款，导致坏帐损失50万元。启示：目前公司的七十多个诉讼中有一半以上是以上这种情况。事后我们看起来这样的诈骗手段似乎很低级，但仍然有许多人会上当。因此我们的售达方主数据和客户认证是非常必要的，而且一定不能变成一个走过场的事情。业务人员签单资格认证教材----信用管理部分信息收集案例分析

营业执照副本复印件---年检记录

税务登记证复印件

法人身份证复印件

《客户资信申报表》

《货物买卖框架协议》

资产负债表、损益表

客户信息反馈表(神州数码业务员提供)注意:认证资料需完整填写并加盖骑缝章客户认证中都需要提交哪些资料？业务人员签单资格认证教材----信用管理部分信息收集如客户特殊原因拒绝提供上述全部或部分文件，由集团企业管理部决定是否可以豁免提供，由北京事业部总经理或本部总经理对客户信用提供担保，当交易金额小于注册资本时，由事业部总经理对客户信用提供担保，当交易金额大于注册资本，由本部总经理对客户信用提供担保；如果客户就是不愿意认证，或者提供的信息不全，难道我的销售就不能操作了吗？业务人员签单资格认证教材----信用管理部分信息收集客户认证都要求取得原件，但我的销售太急了，能有其它的办法解决吗？本市客户的客户资信申报表必须为正本。非本市客户可以在业务员承诺15日内收回资信申报表正本的情况下，凭传真件认证，但是如果承诺不兑现，则需停止业务人员的承诺权，同时限期必须收回。否则企业管理部可暂时冻结此代理的欠款销售。业务人员签单资格认证教材----信用管理部分信用分析重要提示——代理有了合格的主数据信息，就可以做销售合同或销售订单了。对新渠道代理我们要求先做“现款现结”。在完成现结规定后方可对代理授信。怎么区分新渠道代理和准新渠道代理这两个名词呢？新渠道代理：取得税务登记证半年以上，且与神州数码任一事业部及平台没有交易记录的代理；或有过交易，但最近6个月之内与神州数码任一事业部及平台没有交易记录的代理。授信前提之一是：授信之日前一个季度内进行了超过申请常规信用额一倍的的现结交易（次数不限）准新渠道代理：与神州数码某事业部有过超过三个月及以上期限的交易，同时最晚交易记录距今不超过6个月，现扩展到其他事业部交易的代理；授信前提是：一个季度内在新信控区下完成超过申请常规信用额的现结交易（次数不限）业务人员签单资格认证教材----信用管理部分信用分析完成了主数据、完成了客户认证、完成了现款交易，我现在想给代理申请帐期及额度了，该怎么办呢？业务人员签单资格认证教材----信用管理部分信用分析首先，查看代理是否经过有效的现款现结；其次，查看代理是否已按规定提供完整的《客户认证资料》；第三，在满足上述条件后，根据本部和事业部的要求，结合代理的实际情况，确定所给予的帐期及额度。先申请帐期吧，不过在提交申请之前需明确我们的帐期是如何定义的！账期：是指从神州数码向代理开票时间起至代理款项到帐核销止的时间；（货物及款项的在途时间均含在账期之内）。了解一下04财年初各事业部的标准帐期吧，这样才能对应找出谁是有效的账期审批人。附各本部04财年初标准帐期及目标周转账期一览表

业务人员签单资格认证教材----信用管理部分信用分析如何具体查看帐期审批权限呢？帐期审批权查询路径：集团主页销售运作和费用权限销售运作权限HELP根据不同的本部和事业部查找相应的审批人审批。业务人员签单资格认证教材----信用管理部分信用分析如何具体查看额度审批权限呢？额度审批权查询路径：集团主页销售运作和费用权限销售运作权限HELP根据不同的本部和事业部查找相应的审批人审批。业务人员签单资格认证教材----信用管理部分信用分析如果调增后的常规额度或常规额度加上合同额度大于客户注册资本，则需提供实际控制人的个人担保函（必须附带此人身份证复印件），并由销售员签字确认真实性。注册资本金额提供个人担保函后可获得的总额度不超过50万注册资本*1.550万至200万(含200万)注册资本+50万200万以上注册资本+50万当申请额度超过提供个人担保函后可获得的额度时，原则上应提供对等价值的房产作抵押。并需签订房屋抵押合同并在房屋管理部门登记：某个代理与我们合作特别紧密，我们对其信用情况也十分可控，如果客户使用的额度大于其自身的注册资本时，怎么办？业务人员签单资格认证教材----信用管理部分信用分析代理的常规额度不够了，我能使用合同额度吗？————什么是合同额度特指在厂商大单或行业大单的情况下，代理商与某一特定最终用户签订了销售合同，我公司针对这一销售合同为该代理所提供的短期信用额度。该额度专用于执行此销售合同，实际上是间接为最终用户提供的信贷支持。该额度为一次性额度，不能循环使用。对代理商提供合同额度将不会占用其常规信用额度。什么情况下才能使用合同额度呢？在签定销售合同之前进行额度申请；通本需提供厂商的合同批件可代理与最终用户的合同传真件（可屏蔽价格）；一单超过或累计超过30万元的代理必须提供合格的《客户认证》相关资料；使用合同额度的金额必须大于20万元；按合同的具体金额找对应的审批人审签后，通本在EB上进行申请。业务人员签单资格认证教材----信用管理部分信用分析神州数码信用管理体系微观信用管理体系宏观信用管理体系业务人员签单资格认证教材----信用管理部分销售过程客户的微观信用状况不超期也不超额，可还是做不了正常的销售，为什么？——了解一下神码的宏观信用管理体系吧！出发点：风险管理的宏观控制体系虽然不能调整销售节奏，但可以引导销售节奏，以及减少月末季末非理性销售风险。欠款规模侧重宏观的控制，提高企业的整体资金使用效率，减少应收帐款，增加现金流。依据：加权超期比：计提的坏帐与超期金额之和比欠款总额规模比：根据每个事业部的销售和周转，测定每个事业部的欠款规模，作为每个事业部的控制目标，从而有效控制每个部门对资金的占用。具体宏观控制区域：超期比规模比18%以上18%以下1.0以上现款交易量入为出1.0以下超期受限正常宏观控制的出发点及依据是什么？业务人员签单资格认证教材----信用管理部分销售过程宏观控制与微观信用管理的关系——微观服从于宏观。审批权限如下：宏观控制与微观信用管理的关系是怎样的？业务人员签单资格认证教材----信用管理部分销售过程关注宏观控制审批的补充规定业务人员签单资格认证教材----信用管理部分销售过程我已知道某代理有超期欠款，但此超期欠款的产生有一定的原因，我还想对此代理做销售，该怎么办呢？按集团流程管理规定：已超期15天之内的代理再进行现款或欠款销售，审批权为平台企业管理部经理；超期15天以上的代理再进行现款或欠款销售，审批权为集团风险管理委员会跨平台超期的需由超期平台企业管理部发表审核意见，操作平台企业管理部审签。超期再销售的前提是：企业管理部需见到代理或业务人员对超期欠款产生原因的详细说明、还款承诺书，超期款电汇底单等资料。业务人员签单资格认证教材----信用管理部分销售过程对已经形成超期的欠款，因一些原因我想给代理办理帐期延长手续，该怎么办呢？延期审批权查询路径：集团主页销售运作和费用权限销售运作权限HELP根据不同的本部和事业部查找相应的审批人审批。业务人员签单资格认证教材----信用管理部分销售过程业务经办人写出详细的说明，填写《帐期延长申请表》后，交相关审批人审批。业务人员签单资格认证教材----信用管理部分销售过程重要提示——在销售过程中，身为业务人员不可避免地遇到“借用”问题，神码对借用是如何管理及要求的呢？公司仅允许用于技术评测、广告拍摄、到货即损（DOA）换货、技服维修、样机试用、投标、外部展示、短期培训目的的借用出库。租赁业务不属于神州数码业务范围。禁止以租赁的名义收取费用。借用业务允许范围借用期限：业务人员签单资格认证教材----信用管理部分销售过程如因特殊原因需要超出限制的借用期限，需要本部总经理批准，财务部风险管理部最终核定。所有借用到期后必须办理还库手续或转销售。借用到期后不得延期。不允许使用虚还虚借的手段延长借用时间。不允许同部门人员之间互相转租（员工辞职除外）。业务人员签单资格认证教材----信用管理部分销售过程实际借用期限超过流程规定借用期限如何处理？★除技服借用外，所有借用转销售业务，必须经企业管理部审批。★审批依据：1、经客户盖章确认的销售合同或订单2、有效签收单原件3、财务签字确认的到款文件若非现结，销售帐期加借用期不得超过该事业部最长信用期；如果借用原因非客户试用而需要转销售，应给予合理原因，否则将该借用人记入借用黑名单，严格控制以后的借用。如有例外，必须以报告的形式说明原因并报本部总经理批准。借用转销售该怎么办理？业务人员签单资格认证教材----信用管理部分欠款过程重要提示——顺利完成了销售过程，没想到代理出现了超期欠款，那么在欠款清理的过程中，业务人员应该怎么做呢？超期0－30天坏帐处理流程超期61天以上超期31－60天关键时间关键行为欠款超期原因调研对经集团审批的确无法收回的欠款进行坏帐处理对帐、客户付款计划落实、诉讼资料收集出具案例分析，制定处理方案，诉讼工作准备处罚措施对超期30天以上的欠款未取回对帐单或延期付款说明书的客户冻结业务员欠款销售权缓发当事人当月工薪50％；对其上级经理扣罚工薪10％注：对于单笔或累计超期欠款达到300万元以上的业务员，或单笔超期90天以上的,暂停其销售权和租赁权，直至欠款收回或诉讼（仲裁）判决结果公布。以上处罚的豁免权在集团风险管理委员会.先了解一下集团对超期欠款的催收流程及过程中的处罚措施吧！业务人员签单资格认证教材----信用管理部分欠款管理我因有超期欠款被扣款了，是不是这个扣款就不还给我了？我对扣款有疑议该向谁提出呢？业务人员签单资格认证教材----信用管理部分欠款管理在超期欠款的清理过程中，业务经办人是主要的责任人，必须积极配合集团和平台的对超期欠款的清理。超期扣款仅仅是对工薪的缓发，待欠款全额收回后，再对相应业务经办人补发；如此超期欠款对公司造成了损失，需酌情对业务经办人进行问责理。对扣款有疑议，可向本部业务管理部反馈。北京凯通华网系统集成技术有限公司2001年2月从我司购买IBM服务器，货款总价值将近481万。01年8月，凯通华网分两次付给我司货款41万多，其余货款一直到11月也未付。此时，我司负责该客户的销售员被调走，合同丢失，货物直接发送第三方客户无有效签收，而该公司经营状况恶化，偿还该笔债务有困难，销售经理将情况反映到财务风险管理部。此案的特点是合同丢失、货物直接发第三方，在法律上缺少了起诉凯通华网的直接证据，从现有材料看是一个死案。财务风险管理部决定当机立断、利用对方尚未防备的时机，尽快间接取证。于是风险管理部人员配合销售人员前往凯通华网，虚称我司因审计核对应收帐款是否属实，需要客户写一份延迟付款说明，并给予一定的付款时间。凯通华网就在我司风险管理人员书写的延迟付款说明上加盖了公章。该延期付款说明到期后，凯通华网仍然没有付款，我司凭借延迟付款说明将之直接起诉到北京海淀区人民法院，请求判决货款的余款以及滞纳金11万余元。此案说明除了要有前述的每个步骤要严格执行外，对超期欠款还要及时追踪。我们随后就会从数字分析和实际案例看到对欠款的及时追踪和管理的重要性。有代理向我反映神码的对账太频繁，有这个必要吗？业务人员签单资格认证教材----信用管理部分欠款管理北京凯通华网案案例分析业务人员签单资格认证教材----信用管理部分欠款管理对帐流程要求中，需要业务人员知晓并协助的内容有哪些？对账周期与范围界定：平台在每季度对应收帐款头寸不为零的客户进行一次全面客户对帐；对超期30天以上的客户要求及时进行对帐工作要求收回收账单原件的范围：超期30天以上欠款的客户超期金额TOP20的客户对账单确认要求：有确认人签名，及有清晰的盖章（要求为财务章或公司公章）如客户不能盖章，则必须提供授权某人签署对帐单即为有效的授权书（加盖财务章或公司公章）备案；在授权期内见授权人签字即可。对拒绝对帐客户的管理：对于提交《客户对帐报告》后10日仍无反馈、或无法解决对帐差异的客户，由企业管理部酌情进行客户主数据冻结。事业部限在30日内解决对帐差异，否则平台企业管理部有权将其列入黑名单。对帐工作对业务员的要求：对于超期30天以上欠款，如销售员未从客户加盖公章、确认无误的我方对账单正本，各平台企业管理部有权暂停其销售权。业务人员签单资格认证教材----信用管理部分欠款过程重要提示——为有效规避风险，我们一定要关注并收集客户的关联信息，严格对黑名单的管理。我们为什么要关注对关联客户的管理？2003年2月广州中贸佳能有限公司向我公司外设部采购耗材一批，价值124万，帐期20天。当时业务部门没有告知商务该公司与其他客户存在关联关系。物流送货时发现该公司的送货地址与我司的另外一家客户广州加亿贸易有限公司的送货地址相同，遂将此信息反馈到财务。财务找到业务当事人，业务员答复该批货物的确是送到广州加亿的，但对此做法没有合理的解释。这笔货款到期后，广州中贸佳能没有付款，据了解，中贸佳能已经是空壳公司，所有的业务都通过广州加亿在操作，其负责人也在加亿任职。但我司没有采取诉讼，因为就目前掌握的情况，可能导致胜诉后无财产执行。而且我们在法律上也找不出相关支撑条款要加亿来代付。我们只能通过一般手段催促加亿。一直到04年6月和8月，才通过加亿代付了部分欠款，现还有近六十万欠款未收回。广州中贸佳能案案例分析启示：利用关联公司交易已成为逃避债务的一种手段，我们一定不能忽视！业务人员签单资格认证教材----信用管理部分欠款过程判断依据：1、同一自然人作为法定代表人或控制人2、法定代表人或实际掌权人之间存在亲属关系3、总公司与分公司关系或母公司与子公司关系4、重要管理人员是其他公司的法定代表人或实际经营人5、参股公司或控股公司关系6、两家公司间存在代付款关系7、同一送货地点送货三次以上（含三次）关联客户的定义与判断依据是什么？定义：两个或两个以上的独立的法人之间有直接利害关系的客户业务人员签单资格认证教材----信用管理部分欠款过程信息采集与申报流程管理措施关联公司需要共享信用额度，需要提供一下资料：1)

签订保证合同2)

由总公司出具授权书3)

将总公司与分公司在系统设置关联，额度共享。在ERP系统中对关联客户的信用额度设置关联。关联客户共享同一信用额度；超额或超期同时受到株连控制。关联客户信息查询业务人员签单资格认证教材----信用管理部分欠款过程

当客户出现以下任何一种情况时，立即冻结欠款交易1.非我方原因最长超期超过60天2.一个自然月内未按照承诺在送货取当日支票及期票2次（张）（每个自然月单独统计，下同）3.一个自然月内退票（票据填写手误，非恶意退票）2次（张）4.非我方原因一个自然月内期票延期入账2次（张）5.超期未按照承诺在约定付款日内付款6.电汇7天未到帐（原因待查）7.支票空投、透支1次；商票到期不能兑现1次8.对帐不清或拒绝对账9.银行提示10日内不接受信用证不符点10.通过其它渠道了解到客户经营状况出现问题，资金困难无偿债能力的客户。冻结解冻黑名单已经信用冻结的客户，如出现以下任何一种情况，转为黑名单客户

1.

超期60天以上未收到书面清理承诺，或书面清理承诺到期未兑现，或欠款进入法务程序2.一个自然月内未按照承诺在送货取当日支票及期票2次（张），承诺改正后再次发生3.一个自然月内退票（票据填写手误，非恶意退票）2次（张），承诺改正后再次发生4.非我方原因一个自然月内期票延期入账次数2次（张），承诺改正后再次发生5.

使用伪造票据，以达到不付款或拖延付款目的6.

超期未按照承诺在约定付款日内付款二次以上7

支票空投、透支1次；商票到期不能兑现1次，承诺改正后再次发生8.

非银行原因电汇7天未到帐9.

超过对帐要求反馈日期30日无法解决对帐差异或拒绝对帐。如有特殊情况报风险管理部批准10.银行提示30日内不接受信用证不符点11.

确认客户经营状况出现问题，资金困难无偿债能力。如客户信用冻结后未能在规定时间内解除冻结，或再次违规，则该客户自动成为黑名单客户。黑名单客户只允许现款交易，即款到帐后发货。有欠款的：应当先偿清欠款后，方可进行现款交易。冻结客户和黑名单客户的关联客户受到株连。黑名单客户不得恢复为正常客户。且所有操作权限在北京集团。客户由于出现上述10种违规行为被信用冻结后，如达成以下条件，可以解除信用冻结（与上述10种情况分别对应）

1.收到业务部门或客户在30日内清理超期的书面承诺2.收到客户不再发生的书面承诺3.票据重新开具后被银行接受；同时收到客户不再发生的书面承诺4.收到客户不再发生的书面承诺5.票据重新开具后被银行接受（商票兑现）；同时收到客户不再发生的书面承诺6.经查实为银行原因未到帐7.票据在7日内重新入帐，同时收到客户不再发生的书面承诺8.超过对帐要求反馈日期30日内完成对帐9.银行提示30日内接受信用证不符点10.经确认信息失实不良客户进入黑名单的过程是什么？黑名