重点客户管理与市场营销操作实务

Keyclient&MarketingManagement

重点客户与市场营销操作实务

2要求：每天上课时间：9：00休息：10：30，一五：30，每次15分x不接，响一声，罚款钱午餐：12：00守时：开课关门，迟到罚款钱每天下课时间：17：003内容目录课程目标销售工作的新动向专业销售技巧市场营销运作程序高级客户管理技巧4课程目的和目标：WIIFM了解专业销售技巧知识，提高业绩了解客户关系管理技能，建立稳固之客户群

了解市场营销运作方法，建立系统化的营销活动管理

解决一些常见的难题，提高水准，少走弯路指导，一点就通的方法，提高业务绩效深化顾客的关系“财源不断”明确市场营销战略的执行程序5关于这本教材只用口述

口述+视觉口述+视觉+笔记6方式：研讨：公开及小组作业：个人及小组案例学习：笔记角色：演习双向，多向交流7情况介绍姓名：客户种类：你在目前的职位工作多久了?你最喜欢工作的哪一方面?你最不喜欢工作的哪一方面?你的嗜好和休闲活动：你对此培训项目有何期望?

821世纪,世界比以往变化的更快全球化/经济低靡/裁员变化速度加快：科技/组织结构信息过载/持续的压力要么未来的震惊..或预先的求变-学习型组织TMP总裁2002年2月说：“预计在中国，专业销售人员将是最需要的五类人员之一。”9如何成功赢取忠诚的客户，带来更大收益？销售技能的发展路径和历史专业销售技巧专业销售技巧II买方导向解决方案型/顾问型／关系型开发客户的能力呈现你的解决方案建立持续成功的客户关系从销售到解决方案找出你能满足的客户需求销售代表大客户销售代表重点客户经理10认识不到自己不能胜任无意之中的胜任通过有效的培训通过练习通过不断实践认识到自己不能胜任认为自己能胜任学习的过程有效销售售的原理理12为什么产产品能销销售出去去？六个月前前，由于于你工作作太忙，，你顺便便花100元在在一家小小店里买买了一台台抽油烟烟机，可可是不巧巧，由于于性能不不佳，你你的太太太经常抱抱怨炒菜菜时，吸吸入太多多油烟。。还说你你不关心心她的健健康。现现在的情情况更糟糟，两只只风扇的的马达已已经坏了了一个，，你打电电话给厂厂家，厂厂家说，，已过六六个月的的保修期期，需要要你付：：80元元外加50元手手工费，，才可以以帮你更更换坏了了的电机机。家里里现在一一炒菜，，就满室室油烟，，你的太太太简直直忍无可可忍，饭饭也不做做了…13销售哲学学你的成功功在于你你是否能能帮助客客户成功功不破不立立“我要帮助助客户在在业务上上做出明明智的决决定。”-黄达伟伟-14当今的客客户更多知识识，购买买时，更更善于分分析和更更有系统统更高层的的同意产品更大大的价值值15业务人员员的应变变方向推销产品品-解决问题题的方案案和策略略向高层，，多层推推销丰富的知知识，顾顾问，可可信赖：：警觉，识识别，理理解和满满足客户户的需要要及时的回回应16跨国公司司推销策策略的转转变竞争日益益激烈使使的居领领导地位位的销售售机构认认识到必必须转变变：以客户为为中心：：承诺去去理解，，回应，，迅速解解决客户户的问题题知识业务关系系的确立立：与以以往不同同，更加加重业绩绩和成效效，个人人或社交交因素往往往不再再是客户户关系的的基础密切联系系客户：：清楚全全面的了了解客户户，以便便及时回回应，抢抢在对手手前。17“Willing,Commitment,Capable”愿意态度销售能赚钱,如何赚更更多的钱?正确的态度度是必备的米卢：“态度决定成功功”，因此“成功是一种选选择”“补胎的故事”承诺影响成功的因因素：抱怨/怕苦/患得得患失能力1SSEL23最高峰做人与做销售售18赢取“忠诚顾客”的意义：Wal-Mart忠诚的顾客/满意的顾客客忠诚度如何衡衡量?不满意的顾客客非常满意19销售三大原理理是：本部分解释课课程各项概念念各行动所依依据的三大推推销原理。专注于顾客赢得顾客的默默许以逐步促促销令顾客投入从从而取得对方方信任20专注于顾客视顾客为整个个购买过程的的重心。若自己身为顾顾客，会喜欢欢怎样作出购购买决定。应专注于顾客客的购买过程程，不应注重重自己的销售售过程或预定定话题。应尽量使每句句话，每件事事，对会面有有重大作用，，且对顾客有有价值。“这说法对顾客客有什么关系系?”，并懂得使会会面的每分钟钟有好效果。。建立信任重要要，不了解顾顾客的心理、、处境或需要要，不可能产产生信任。21赢得顾客的默默许以逐步促促销懂得购买过程程的每一个步步骤，赢取顾顾客的默许。。顾客只是略感感兴趣，便是是条件不成熟熟，不可以匆匆匆谋求达成成交易。必须解决购买买过程的每步步骤关注事项项，方可再转转入下一个步步不应该：在顾客明白互互相交流资料料的重要性前前提出问题在顾客不觉得得自己的需要要迫切时便建建议解决方案案在顾客取得足足够资料以作作决定前便谋谋求达成交易易销售为一连串串商务往来，，是为顾客解解决问题的人人，会考虑到到顾客的需要要和问题：不不只着重“兜售”自己的产品或或服务。22令顾客投入从从而取得对方方信任取得顾顾客信信任是是一个个引导导顾客客投入入的过过程让顾客客在购购买过过程中中有机机会投投入的的销售售员更更有说说服力力。从顾客客取得得资料料和给给予顾顾客选选择，，是很很重要要的步步骤与顾客客交流流资料料时，，对方方在情情绪上上已投投入购购买过过程中中。要促使使顾客客投入入，推推销员员必须须善于于聆听听顾客客的心心声；；最优优秀秀的的推推销销员员都都是是少少说说多多听听的的。。提出出反反对对也也是是投投入入的的讯讯号号。。顾客客有有任任何何形形式式的的投投入入，，总总比比较较毫毫不不投投人人为为佳佳投入入对对顾顾客客和和推推销销员员都都有有帮帮助助专业业化化销销售售的的过过程程24练习习：：您是是一一位位高高级级经经理理，，经经济济比比较较宽宽裕裕，，周周末末，，您您与与家家人人乘乘坐坐公公共共汽汽车车去去郊郊外外春春游游，，车车上上的的人人很很多多，，您您的的家家人人被被挤挤得得喘喘不不过过气气来来。。好好不不容容易易到到了了目目的的地地，，大大家家似似乎乎已已经经没没有有体体力力再再游游玩玩了了。。这这时时，，您您看看到到不不远远处处，，一一部部私私家家车车上上下下来来了了一一家家人人，，各各个个轻轻松松愉愉快快。。1。。请请记记下下您您当当时时的的感感受受：：2。。假假设设您您希希望望能能拥拥有有一一辆辆自自己己家家的的轿轿车车，，预预想想一一下下并并写写下下您您购购买买全全过过程程中中可可能能采采取取的的行行动动：：25顾客客的的购购买买心心理理（（AIDMAS）S满足SATISFACTIONA行动ACTIONM记忆MEMORYD欲望DESIREI兴趣INTERESTA引起注意意ATTENTION26

探寻接触准备成交不感兴趣趣稍感兴趣趣很感兴趣趣信服完全接受受说明公司司专长方案，收收获，后后果，需需要提出方案案27基本能力力1.理解解力、判判断力：：正确地地了解事事物、并并能判断断事物2.记忆忆力：正正确地记记住重要要的事情情3.决断断力：在在必要的的情形下下能当机机立断4.意志志力、忍忍耐力：：忍耐力力强、坚坚持到底底5.感情情安定性性：情绪绪稳定6.协调调性：能能够接纳纳并协助助他人7.主体体性：不不依赖他他人，能能自己思思考、行行动8.积极极性：就就算没接接到命令令，也能能自己事事先展开开行动9.创造造性：能能够想出出新点子子28基本能能力10.感受受性：：对于于各种种咨询询都很很敏感感11.面对对面影影响力力：能能够留留给别别人良良好的的第一一印象象12.表现现力：：充分分利用用语言言或文文字表表达自自己的的想法法一三.说服服力：：让对对方了了解你你、帮帮助你你14.求知知欲：：对各各种事事物都都抱有有好奇奇心一五.问题题分析析力：：能分分析问问题的的本质质及原原因所所在16.要点点掌握握力：：正确确地掌掌握事事物的的重点点17.达成成目标标的欲欲望：：在质质和量量两方方面，，都能能向更更高的的目标标挑战战29案例讨讨论：：张子怡怡是一一家销销售工工程绘绘图软软件公公司的的新业业务员员，从从一位位老业业务员员那新新接手手一个个城市市。她她对这这个市市场有有些茫茫然，，但很很有信信心，，产品品的优优点也也很熟熟悉，，她觉觉得只只要努努力去去做，，总会会有收收获。。她有有时靠靠从朋朋友那那得到到的信信息，，可是是很有有限。。有时时她不不得不不走到到哪家家公司司，就就勇敢敢的进进去推推销。。她很很努力力，每每天很很早就就出去去，很很晚才才回公公司，，一天天能跑跑10来家家公司司。几几个月月下来来，没没有碰碰到几几个感感兴趣趣的客客户，，而且且没有有销售售出一一套软软件，，其他他一同同进公公司的的同事事却纷纷纷签签单，，面对对压力力，她她难过过极了了，觉觉得销销售工工作太太难做做了，，甚至至考虑虑放弃弃。到到底底发生生了什什么？？请写写下来来，你你对小小张有有什么么建议议。准备Preparation为什么他的的销售效率率高？31长期准备本公司行业业知识本公司和其其他公司的的产品知识识销售技巧了解客户的的知识,结结构气质,丰富富的话题32短期准备了解所负责责的区域客户名单公司资料电话簿。。。。33售前准备七项道具仪表拜访计划，，拜访目的的潜在客户，，选定关键键人：MAN34拜访准备决定拜访目目的决定面谈者者决定何时拜拜访必要的资料料练习：按拜访准备备，写下你你拜访客户户的计划。。35潜在客户的的形成条件件形成条件（市场策略略）接触Approach为什么顾客客对他感兴兴趣？37成功的开场场白我想达成什什么目的？？营造一个愉快的气氛推销的是一次会见，而不是服务将自己当内推推销出去38开场白要点衣着得体，握握手，递交名名片微笑并利用目目光接触介绍你自己和和公司说明你拜访的的原因及对方方可能得到的的好处ＷＨＹ客户愿愿意见我？打破沉默，和和闲谈，营造造良好气氛但但不要浪费时时间礼貌，热情，，坦诚和自信信，随机应变变39避免4种错误长篇介绍作负面影响对销售拜访目目的错误理解解自我贬低离题可能面对对的困难探寻需求Survey为什么他能知知道客户的需需求？41探寻需求Survey为什么要发问问？发现以产品服服务的利益满满足的需要引导客户，改改善沟通控制拜访，鼓鼓励参与了解明白程度度，建立专专业形象42技巧和作用技巧作作用用结交(接触与展开开会谈)与顾客建立交交情鼓励促促使顾客客投入对话发问(资料阶段)探求有关顾客客的现状、问问题和需要等确认让让对方清楚知知道谈话的进进展推介(呈现销售)提供资料，令令顾客对你自自己、公司产品和服务务产生良好印印象43结交技巧十分重要，与与顾客建立交交情，藉此与与顾客保持长长远的关系。。应推销员个性性而行事；不不同的推销员员会以不同的的方式与建立立融洽的关系系。结交过程是“化学反应”，并非时常都都有会产生化化学反应的。。明白与顾客客建立交情的的重要性，尽尽力而为，他他们与顾客建建立融洽关系系的机会便会会提高。必须顺其自然然，切勿勉强强对方。待之以诚44鼓励：促使顾顾客投入对话话加强默契：心意相通：表示理解：45确认：让对方方清楚知道谈谈话进展。总结：覆述或或大意说出顾顾客刚才说话话的内容查证：留心观观察顾客的身身体动作，或或者问一些直直截了当的问问题，以查证证顾客是否与与自己意见一一致，46推介：提供资资料，产生良良好的印象说出益处：解说精简：表现热诚：47基本发问题你只顾自己说说话，便不会会知道顾客有有什么需要不探求会怎样样？门童两类最常用问问题What/who/why/where/when/how48是非题式：只会令顾客三三言两语回覆覆，要求顾客客答是或否。。例如：你需要添置更更多影印机吗吗?你目前有没有有扩展计划?星期五上午十十时方便吗?我们谈谈这项项建议好吗?49让顾客自由发发挥式引导顾客作更更深入的答复复。采用“什么”、“怎样”、“请解释”、“请讲述”、“请告诉我”等等这类字眼眼。50问题效果的比比较自由发挥式问问题，是推销销过程的关键键。并非都比是非非题式问题恰恰当。是非题式问题题也探求某些些特别资料。。谨慎地使用是是非式问题，，使顾客停止止提供资料。。51何谓有启发性性的问题?让顾客自由发发挥的问题能能引导顾客作作详尽的答复复，不只是回回答是或否。。并非所有自由由发挥式都能能诱使顾客提提供有用的资资料。问自由发挥式式问题，顾客客有机会发言言，通常都乐乐于介绍自己己的公司或他他本人，所以以开始时都会会畅所欲言。。不会使顾客作作高层次的思思考，而使他他们从中产生生任何新创见见或新价值观观。52问题的准备和和应用推销的工具，，会面前先准准备列出若干干有启发性的的问题使用预先想出出的问题，或或根据顾客提提出的要点，，即时想出其其他启发性的的问题不忘鼓励顾客客很难作答。没没有鼓励，被被盘问的感觉觉。可以减轻轻质问味道融融洽气氛。53问题聚焦过程程打招呼，说明明需求开场白确认问题总体问题记录总结少，回答答多总结多，回答答少54倾听技巧倾听是发现商商机的最好办办法，倾听是是恭维要有兴趣，作作笔记客户讲话时保保持沉默并让让对方把话讲讲完重复所听到的的内容澄清信息及不不明处，评估估进行谈话总结结使用目光接触触/肢体语言言陷阱不耐心，打断断或反驳对方方自以为是/自自己夸夸其谈谈无声代表默许许，想别的介绍好处Presentation为什么他能打打动人心？56问题：顾客购购买我们的商商品做什么？？可以解决他们们的问题或可可以满足需要要“好处”定义：解决他们的问问题或可以满满足他的需要要/需求定义义为“好处”57怎样把好处告告诉客户？单调的说明用F&BFEATURE：特点BENEFIT：：好处处特点点：：是是一一种种物物理理的的特特性性或或事事实实，，你你可可以以看看到到，，触触摸摸到到或或可可以以量量度度到到。。好处处：：对对客客户户的的价价值值，，意意义义举例例58顾客客的的需需要要基本本需需要要：：提高高某某些些事事物物降低低某某些些事事物物59找出出差差距距现状状理想想状状况况差距距对推推销销十十分分有有帮帮助助60认清清差差距距含糊糊的的问问题题理想想状状况况61含糊糊的的问问题题我们们应应当当增增加加中中央央厂厂房房的的存存货货为顾顾客客提提供供更更佳佳服服务务。。我们们需需要要将将大大量量复复制制副副本本工工作作的的处处理理时时间间缩缩短短百百分分二二十十五五。。我们们的的接接单单部部门门有有问问题题，，看看来来这这部部门门的的动动作作效效率率尚尚可可大大大大改改进进62对策策根据据自自己己的的风风格格、、顾顾客客当当时时状状况况而而定定作好好准准备备，，预预先先揣揣度度顾顾客客可可能能存存在在的的需需要要。。“你有有什什么么需需要要?”顾客客可可能能自自己己也也不不知知道道，，或或不不愿愿意意告告诉诉你你，，恐恐怕怕你你会会随随之之向向他他展展开开“推销销”。改为为问问顾顾客客的的现现状状和和渴渴望望将将来来达达到到哪哪种种状状况况。。63成交交请客客户户签签订订单单！！－您您想想要要试试用用吗吗？？－您您要要签签订订单单吗吗？？－您您同同意意拟拟定定合合同同吗吗？？或者者－我我们们是是不不是是要要在在星星期期二二交交货货？？－您您是是付付现现金金还还是是赊赊购购64处理异议议什么是反反对意见见为什么客客户有反反对意见见将反对意意见变为为你的优优势主要反对对意见价格/价价值/折折扣65客户为什什么有反反对意见见？他们不明明白你的表达达不清楚楚他们实际际上是要要得到一一个回答答不买的借借口推销步骤骤不合理理66将反对意意见转化化成你的的优势倾听提问锁定积极冷静静检查是否否得到认认可/同同意确定下一一步行动动67主要反对对意见成本太高高宁愿与竞竞争对手手做业务务太复杂太忙了，，没时间间不喜欢这这种颜色色等。68折扣考虑折扣是暂暂时的不要仅仅仅围绕价价格，主主动向客客提供其其它东西西如能放弃弃某些东东西，先先得到客客户的订订购协议议结果减少了合合同利润润额减少了总总利润别的业务务伙伴会会发现这这一点，，也要有有相同的的折扣69要点不要害怕怕反对意意见不要急于于对质找出异议议的原因因入由来来及时处理理，寻求求认同大多数反反对意见见都是能能被克服服的，相相信你所所说的话话客户有时时是对的的70总结辨别购购买信信号，，及时时作出出反应应充满信信心，，不要要害怕怕请客客户签签订单单对容易易误会会的条条款要要解释释清楚楚消除客客户的的不安安和异异议使客户户感到到是他他自己己在作作决定定签约后后致谢谢，转转移话话题市场营营销管管理72在一个个竞争争的市市场中中推销销市场销销售因因素1．产产品2．渠渠道3．价格4．促销5．服务6．销售人人员61342573业绩怎么来来？知识/技技巧业绩活动74销售工作目目的，内容容和方法销售工作目目的：扩大并维持持内容及达成成目的的方方法量X质开发新客户户就已有客户户7521世纪经经理人成功功要点用知道的去去做并不断断学习不知知道的言行一致知道自己在在哪里并清清楚想往哪哪里去领导员工并并让他们能能够自我领领导76领导的职责责设定目标市市场作销售计划划，预算设定组织管理拜访活活动77领导的职责责业绩评价与与分析管理客户收集信息促销活动会议78领导能力？？企划能力分析，判断断和决断力力领导力，管管理的能力力行动能力培养部属的的能力良好经验79PDCA管理的5个个功能Plan，，Do，Check，Act计划协调实施控制组织80管理的正与与误管理只给计划的的管理只管结果的的管理。只催DO.DO的管理真正的管理理是:针对对过程加以以管理81管理的三项项要务制定计划实施计划达成计划82分析市场决定重点目目标检测部门的的销售力检视客户资资料检讨是否可可改善现状状制作战略草草案83思考销售战战术检查公司的的行销政策策调查敌情、、市场决定战术制作草案84分配部下任任务的程序序测定部署的的能力调整两案说明公司计计划，说明明个人的任任务听取部属意意见说服部属使使其接纳决定个人的的任务85实施计划教育，激励励部署行动动带领部署确保利益，，促进沟通通解决与客户户间的问题题做好客户管管理处理客户不不满问题账款回回收86市场管理市场管理市场的分类类87区域信息的的获得资料调查业务员拜访访调查领导实地调调查88区域信息的的储存区域特性性竞争状况况现有客户户状况89目标市场场的设定定方法有的放矢矢任务市场明确确化开发市场场目标客户户层明确确化90目标市场场分层目标市场场可分为为好几层层与其对于于所有客客户层活活动，不不如对区区域目标标市场，，采取有有特色的的经营。91评定市场场价值的的因素何谓市场场？集中地的的大小（（顾客数数）集中地的的广度（（面积））集中地的的强度（（购买力力）集中地的的硬度（（固定、、流动的的）92市场区隔隔活动行业特性性行业形态态区域特性性企业规模模特性商品的用用途特性性人口特性性地理特性性社会特性性93目标市场场区隔的的好处确定商品品目标确定促销销目标确定拜访访目标，，实施有有效的销销售活动动提高经营营效率94销售计划划拟定的的程序销售计划划定义：直接实现现以营收收为中心心一连串串的过程程内容决定目标标分配业绩绩实施计划划编制预算算要求营业业部门绝绝对达成成销售计计划若销售计计划内容容不切实实际，而而又无法法确实达达成，整整个经营营计划就就会崩溃溃。95销售目标标销售目标标内容１、定量量的２、定性性的96目标分配配的6项原则：：越基层分分得越细细，越具具体，分分到每个个业务人人员以此此展开行行动与行销目目标关联联高目标与与低目标标关联改善后有有所成果果可能达成成客观而公公平激励士气气97信息，资资料收集集外部同业的讯讯息各种工会会、团体体、机关关的信息息亲戚、学学长、朋朋友的信信息刊物资料料数据Web各种名册册，业界界、工商商名录内部Ｓ／Ｒ的的资料销售业绩绩98战略性的的构思靠信息、、情报来来调整策策略的要要点定量的情情报定性的情情报99产品市场场定位价格产品特性性HLHL1234全国客户重点客户

通用市场SOHO100不同区域域战略高低

市场成长率314

2区域战况分析重点攻击顺序攻击难易战略方向1成长竞争区成长性高占有也高1易(取代加装)2稳定区成长性低占有很高2易维持重点3不稳定区成长性高占有低3难深耕战略4衰退区成长性低占有也低4难维持重点市场占有有率（小）（（大大）我们根本本没有遇遇到竞争争，服务务和产品品101目标营业业额的决决定方法法目标营业业额的内内容包括括质的方面面量的方面面以过去的的销售业业绩销售预估预估成长率以市场性占有率扩大率购买力以获利性为主主获利率计算利益计算102销售分配的方方法销售分配为了具体表示示营业额的内内容方法主要以商品按按月份分103合理分配的方方法由过去到现在在的销售业绩绩的倾向市场指数季节指数其它商品、区域、、顾客104销售分配的决决定方法由上而下的分分配方法由下累积到上上的方法综合１、２的的方法全员参与明示指引以科学方法实实证公平105目标营业额A产品区域1区域2B产品年度分解：月分配：分配程序106销售活动的管管理潜在客户的质质和量决定了了销售业绩。。潜在客户定义：有购买能力及及需要性，有有兴趣.主旨潜在客户是活活动的基础透过Ｓ／Ｒ管管理潜在客户户应特别谨慎慎思考以“固有名词”做明确的指示示1071。潜在客户分分类方法可能性了解有多少可可能性依对产品及ＳＳ／Ｒ，好感感,分为Ａ、、Ｂ、Ｃ。购买进度定位表：进度Ａ进度Ｂ进度ＣＨｏｔＷａｒｍＣｏｌｄ108其他分类法以管理密度分分类将公司或单位位分类将客户分级以购买形态分分类将潜在客户以以购买形态分分类：新客户追加换用1092。潜在客户的的开发方法一般手法：扫荡Canvassing电话介绍/关系现有客户邮购法合作110开发方法的选选择汽车与事务机机器类产品以扫荡为主。。普及率高、客客户增加后，，增加重复推推销法。竞争者的最重重要客户取代代耐心和长期的的进度管理。。必须采用扫荡荡培养ｓ／ｒｒ旺盛斗志1113。区域的开发发方法主观集中开发重点开发粗放开发客观行业别开发规模别开发客户别开发112开发方式的选选择要点市中心等狭小小范围集中开发广大的区域集中开发村镇或乡下地地区粗放开发，重重点开发掌握整体状况况，以重点区区域、重点市市场为主113潜在客户形成成流程制作区域内目目标名单针对目标展开开拜访选出潜在客户户以潜在客户为为活动基础，，选择当月的的拜访对象选定下月、三三个月、六个个月的拜访客客户名单1141154。拜访计划的的订立方法成为潜在客户户前与后的不不同计划成为潜在客户户之前快速有效的开开发顺序分块订立日程成为潜在客户户之后营业额每月件数案例：StarSales116进度wk1wk2wk3wk4ABC240A10B30C20050505050拜访计计划1175。拜访访活动动管理理对管理理者的的要求求精通市市场掌握信信息落实农农耕型型的销销售过过程适才适适所分分配区区域拜访前前启发发不是去去了没没有，，要指指示怎怎么做做不能完完全委委任118管理拜拜访活活动要要有管管理表表基本表表格目标名名单潜在客客户名名单拜访管管理表表119120表格管管理的的要点点厌烦填填写日日报持之以以恒的的关键键主旨拟好活活动预预定，，有效效利用用时间间提高访访问频频率设计方方便的的日报报121商谈进进度管管理的的方法法目前结结果还还要将将来结结果客户户印印象象如如何何？？对竞竞争争者者的的活活动动，，潜潜在在客客户户反反映映如如何何？？是否否掌掌握握时时机机，，做做出出“该做做的的事事”？是否否已已和和keyman做足足够够的的接接触触？？销售售条条件件的的提提示示是是否否恰恰当当？？有没没有有paircall的必必要要？？指示示下下次次拜拜访访日日期期和和商商谈谈内内容容。。122日常常的的行行动动管管理理确认认出勤勤状状况况拜访行程程，下达达指示区域内的的行动状状况日报拜访活动动管理表表次日的拜拜访预定定案例：“听他说说说就知道道，日报报没有也也行”123成功管理理的秘诀诀“管理中最最重要的的是时间间”最有生产产力-拜拜访的时时间更长，最最佳状况况客户营销销管理人类通过过改变自自己内在在的思想想意识可可以改变变他们生生命的外外在方面面-W.James125问题和挑挑战WHY:为什么顾顾客忠诚诚他们？？WHAT：客户管理理眼下没没单子要要做什么么？WHO：：到底谁是是关键的的决定人人？怎么么约到他他？WHERE：到哪里找找有潜力力的大客客户？HOW：：如何去做做才能建建立长期期关系呢呢？126WIIFM：意味着什什么？稳定增长长的业绩绩超越竞争争对手的的方法优厚的佣佣金，升升职的机机会别人不解解的销售售成功战战略的秘秘密…1271。什么是是重点客客户管理理?重点客户户管理:管理关系系的程序序确保销售售机会的的实现使各方获获得最大大满意128交易还是是关系型型销售？？交易型销销售特点点vs关系型销销售特点点你的提供供现在的需需求顾客进化化的选择择你的提供供单一产品品多功能组组合129重点客户户管理的的短期和和长期目目标眼前没有有大订单单怎么办办?短期目标标长期目标标130用重点客客户管理理管理你你的生意意你的角色色是什么么？关系专家家信息搜寻器“头”问题专家全权代表还有什么？2。聚焦在“顾客”期待和关注变变化顾客那里始终终蕴含了各种种变化,但何何时发生,将将会如何变化化则难以把握握…132获得顾客的特特征的杀手锏锏个性类型人际技巧行业趋势133专著顾客需求为驱动力力有意义的对话话为什么要用顾顾问式销售方方法?134应用顾问式接接触的价值培育关系定做方案超越表层更大的周而复复始的业务135角色转变:从销售员到顾顾问推销售员从产品出发找找客户独自工作顾问找方案懂得利用的的资源136顾问型客户户代表的特特征顾客是如何何描述优秀秀的顾问式式销售人员员?列出其他你你认为重要要的特征有有哪些？了解需求了解行业及及发展趋势势诚实和正直直能在自己的的组织中搞搞定提问和倾听听技巧137参与与问问题题解解决决的的要要素素客户户成成功功价值值的的信信息息客户户你你的的伙伙伴伴推动动客客户户解解决决问问题题的的程程序序顾客客的的想想法法顾客客和和你你都都公公平平的的方方面面138建立立信信任任的的方方法法忠诚诚,说说到到做做到到一致致性性公正正对对待待顾顾客客意意见见诚实,不隐瞒瞒相关问题愿意共享表现出信任顾顾客辨别和接受个个体的不同可靠,值得依依赖对顾客支持1394。收集客户信信息重点客户开发发的四个阶段段客户开发是一一项常青的，，复杂的程序序，它是一种种从简单到复复杂的进阶式式的循环过程程1.调查2需求3扩大4维护140客户维护通常常的情况：等的游戏不经常联系，，接触随着时间的发发展变化绝大多数是普普通接触极少是成功接接触1415。重点客户户信息的利用用客户机机会评评估会会范围和和规模模客户关关系基基础决策时时间客户所所拥有有的资资源本公司司资源源142重点客客户计计划的的三步步骤确认你你帮助助顾客客成功需要做做什么么？设定你你的客客户目目标计划战战术和和战略略以实实现目目标1436。重重点客客户管管理的的销售售战略略实施方方案销销售发展长长期关关系高层拜拜访144什么是是方案案销售售(SolutionSelling)定义：：整体办办法,一一系列列的产产品和和服务务,解解决决客户户特定定的业业务问问题方案销销售的的要素素与顾客客的购购买直直接连连结注重诊诊断整个组组织的的影响响充分准准备从大局局着眼眼145建立长长期顾顾客关关系的的要素素认可和承诺诺对问题予以以回应共同解决问问题问题的准备备了解外部的的业务表达产品价价值模糊供应商商身份146高层拜访要要素心理调整及及定位风险?利利益?拜访的最佳佳人选对付守门人人期望结果果对拜访的的对象而而言有什什么利益益147交易式销销售与客客户管理理的侧重重点短期关系系一次性交易式某一产品品战术销售售长期间关关系业务重复复关系式战略性的的方案战略销售售客户管理理的成功功取决于于学习客户户和客户户行业的的知识关注变化化，并思思考如何何利用发现和理理解客户户的现状状和问题题找出现状状和理想想(战略略)的差差异以适当的的行动方方案解决决差异团队合作作，非个个人英雄雄！149重点客户行行动计划书书行动-原因

步骤负责人起止时间其它意见顾客名称：：客客户户经理姓名名：日期：150祝各位：实现三个““代表”最优秀管理理的代表！！最先进理念念管理的代代表！最高收入管管理人的代代表！“RMB”与时俱进！！谢谢您您!9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。15:53:2615:53:2615:5312/31/20223:53:26PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2215:53:2615:53Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。15:53:2615:53:2615:53Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2215:53:2615:53:26December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:53:26下午午15:53:2