金牌推销员实战技巧3

金牌推销员实战技巧

培训效益

使学员掌握金牌推销之实战理念使学员熟悉金牌推销之实战技巧揭示金牌推销之原则剖析金牌推销员处理挫折之方法拓展金牌推销员的工作思路强化小组互动，启发创新解决方案运用个案教学，激发学习热情，内化相关知识第一单元金牌推销员的实战理念

推销的新原则“一开口就谈生意的人，是二流推销员。”一位日本推销专家认为，推销是从融洽双方感情、密切双方关系、创造一个有助于说服顾客的良好气氛开始的。金牌推销员的修炼秘诀克服心理障碍七法则一、推销的新原则

从客户的观点来说明他们想要的、需要的与了解的——而不是你想销售的。收集个人情报资料——并学习如何使用这些资讯情报。建立情谊——大家都想向朋友购买，而不喜欢向推销人员购买商品（怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友）。建立竞争对手无法攻破的交情护盾——让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。……二、金牌推销员的修炼秘诀

一个人表达自己的全部意思＝7％的言词十38％的声音十55％的表情。首先，要有一个全面的自我认识和正确的自我评价其次，要克服自卑心理和畏难情绪第三，要在推销实践中加强心理训练一位心理医生这样说过：“你愈练习得好象对自己很有信心，就愈能造成一种你很内行的气氛。”（一）、态度是行销失败之母——因为他们认为自己会失败事实上，推销人员失败原因：15%不适当的商品及推销技巧训练20%差劲的言辞与书面沟通技巧35%不良的或有问题的管理阶层50%态度秘诀就是：我们成为我们所认为的那种人，但是这是一个必须要天天练习的训练。靠这些想法与练习过日子吧！1、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错。2、你一直都有选择的机会。3、如果你认为没关系，事情就没关系；如果你认为有关系，事情就有关系。4、不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事，订计划或者做任何可以提高生活品质的事。5、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。6、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。……三、克服心理障碍七法则

1、什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟？1）“我打电话找不到他”。2）“她不回我电话”。3）“他会答应跟我见面的”。4）“我睡过头，忘记了。我没有写下来，也没有人告诉我”。5）“她爽约了”。

……其实，编借口要比推销难多了。2、克服心理障碍七招1）停止把自己的处境怪罪于外在的环境。2）停止把自己的处境怪罪在他人头上。3）每天去进一步了解你的客户或潜在客户。4）坚持下去，直到你获得答复。5）了解自己的现在或自己的将来。6）天天练习技巧。7）以解决问题为导向。第二单元金牌推销员的实战技巧

一、聆听的技巧（25项客户的期待）二、客户为何会拒绝三、准备十分业绩满分四、业务沟通技巧五、闭嘴聆听行销法六、开启客户的心动钮一、聆听听的技巧巧（25项客户户的期待待）聆听是推推销的第第一课，，所以，，听客户户的期待待是重要要的。一些推销销员认为为，做买买卖就要要有个““商人嘴嘴”，因因此口若若悬河，，滔滔不不绝，顾顾客几乎乎没有表表达自己己意见的的机会，，这是错错误的。。乔·吉拉拉德的故故事日本推销销大王原原一平说说：“对对推销而而言，善善听比善善辩更重重要。””25个客客户需要要的待遇遇1、只要要告诉我我事情的的重点就就可以了了2、告诉诉我实情情3、我要要一位有有道德的的推销人人员4、给我我一个理理由，告告诉我为为什么这这项商品品（这个个项目））再适合合不过了了5、证明明给我看看6、让我我知道我我并不孤孤单，告告诉我一一个与我我处境类类似者的的成功案案例7、给我我看一封封满意的的客户的的来信8、我会会得到什什么样的的售后服服务，请请说给我我听，做做给我看看9、向我我证明价价格是合合理的或或利润是是可观的的（我捡捡了便宜宜）10、告告诉我最最好的购购买方式式11、给给我机会会做最后后决定，，提供几几个选择择12、强强化我的的决定13、不不要和我我争辩14、别别把我搞搞糊涂了了15、不不要告诉诉我负面面的事16、不不要用瞧瞧不起我我的语气气和我谈谈话17、别别说我购购买的东东西或我我做的事事情错了了18、我我在说话话的时候候，注意意听19、让让我觉得得自己很很特别20、让让我笑21、对对我的职职业表示示一点兴兴趣22、说说话要真真诚23、当当你说你你会做到到什么时时，要做做到，别别让我失失望24、帮帮助我决决定，不不要出卖卖我25、当当我无意意购买时时，不要要用一堆堆老掉牙牙的推销销方式向向我施压压，强迫迫我购买买二、客户户为何会会拒绝客户说：：“我不不喜欢””！他们们想真正正告诉你你的是：：“你还还没说服服我”。。准客户户其实是是在要求求你给他他更多的的资讯及及再三保保证。真正的反反对理由由并不多多。大多多数只是是借口罢罢了。。为什么？？他们不不想伤害害你，他他们觉得得不好意意思，或或者他们们害怕告告诉你事事实。一一个善意意的谎言言简单多多了，又又方便，，而且比比说出事事实来得得较不残残忍，所所以他们们干脆随随便说些些理由来来摆脱你你。（一）、、客户的的反对并并非真反反对客户拒绝绝十大借借口1、“我我要考虑虑，考虑虑”2、“我我的预算算已经用用掉了””。3、“我我得和我我的伙伴伴商量。。4、“给给我一点点时间想想想”。。5、“我我从来不不会因为为一时冲冲动而做做出决定定”。6、“我我还没准准备上这这一项目目”。7、“九九十天后后再来找找我，那那时候我我们就有有准备了了”。8、“我我不在意意品质””。9、“现现在生意意不好做做”。10、““这是我我们咨询询公司要要处理的的事”什么才是是真正的的反对理理由？1、没钱钱。2、有有钱，但但是太小小心了。。3、贷不不到所需需的款项项。4、自自己拿不不定主意意。5、有别别的产品品可以取取代。有有别的更更划算的的买卖。。6、另有有打算，，但是不不告诉你你。7、不想想更换原原已卖出出的。8、想到到处比价价。9、此时时忙着处处理其他他更重要要的事。。10、不不喜欢你你或对你你的商品品没有信信心。11、对对你们的的公司没没有信心心。12、不不信任你你，对你你没信心心。在反对发发生的时时候，没没有去克克服它它的心理理准备。。这是为为什么？？1、缺乏乏技术上上（商品品）的知知识。2、缺乏乏行销工工具。3、缺乏乏推销知知识。4、缺乏乏自信。。5、事先先没有准准备6、他们们的商品品说明太太贫乏了了。总之，缺缺乏一种种敬业精精神。（二）求求证反对对说词与与克服反反对说词词一样重重要推销从拒拒绝开始始！（三）为为什么会会发生反反对？1、因为为在准客客户心中中有疑惑惑或者是是尚未得得到答复复2、因为准客客户想订立合合同，或者有有兴趣合作，，但他需要说说明，或者他他想要以更划划算的价格购购买，又或是是他需要第三三者的许可。。3、因为准客客户并不想合合作。（四）七个方方法分辨出真真正的反对并并加以克服1、仔细听准准客户提出来来的反对理由由2、分辨它是是不是唯一的的、真正的反反对理由3、再确认：：把你的问题题，换个方式式再问一遍4、分辨反对对的理由，为为促成阶段作作准备5、以能够完完全解决问题题的方式回复复准客户的反反对理由6、提出一个个促成问题或或者用假定的的方式沟通7、确定回答答与交易三、准备十分分业绩满分（一）事前防防范是克服反反对的最佳方方法：1、确定所有有可能的反对对理由2、写下来3、为每一个个反对的理由由拟好回答的的稿子4、制定有效效回答的行销销工具5、用角色扮扮演来演练回回答6、修改稿子子7、试用在客客户身上8、定期讨论论修改稿子（二）关键在在于要知道可可能发生的反反对理由1、类似情况况2、感谢信3、公司商品品的相关书面面报道4、对照图表表，逐一比较较自己公司与与竞争对手的的商品5、说：“根根据我们的经经验……”是是预防反对最最有力的一句句开场白6、说：“我我们听客户说说的话。他们们有……疑虑虑,我们的做做法是……””让准客户释释怀而不再反反对。7、说：“我我们以前曾经经相信……但但是现在我们们改变了………。”四、业务沟通通技巧为何还是有失失败的呢？因因为——1、你的发问问功力不足2、你的聆听听功夫不足3、你对准客客户有成见4、你以为你你早就知道全全部的答案了了5、你还没有有弄清准客户户真正的需要要（一）最有效的的行销电话是是25%的发发问与谈话，，75%的聆聆听发问技巧十三三条1、问题是不不是简明扼要要？2、在准客户户能明确回答答你之前，需需不需要思考考到商品？3、问题能不不能迫使客户户评估新资讯讯、新观念？？4、刺探新的的问题，是不不是让你看起起来比竞争对对手高明？5、问题能不不能引导准客客户（和你））引用以往的的经验？6、问题的答答复是不是准准客户从前从从未想过的？？7、问题是不不是能让商品品说明朝成交交阶段更进一一步？8、问题是否否直接切入准准客户的处境境？9、问题是否否直接切入准准客户的障碍碍？10、会让准准客户不得不不说实话吗？？11、问题能能不能创造出出正面的、有有引导作用的的气氛，以利利完成推销？？12、准客户户问你问题时时，你会不会会反问他？13、最后一一个问题：““你问的是成成交问题吗？？（二）如何设设计导引成交交的问题第一部曲：陈陈述一件无法法被反驳的事事实。第二部曲：陈陈述可以反映映出自己经验验与创造出信信任感的个人人意见。第三部曲：提提出一个与前前二个主题相相吻合且可以以让客户尽情情发挥的问题题。（三）五个问问题完成交易易法则问题1：“金金总，你如何何选择合作的的上游公司呢呢？”问题2：“你你对信誉的定定义是什么？？”或“多大大的利润是你你所希望的呢呢？”问题3：“是是什么让你觉觉得这很重要要呢？”或““这对你来说说是最重要的的吗？”问题4：“如如果我们可以以给你一个完完美的产品，，且保证贵公公司的利润并并在一年内取取得在同行之之中的最快成成长，我们会会不会成为合合作伙伴呢？？”问题5：“太太好了！我们们什么时候签签合同”或““我们什么时时候开始呢？？”（四））在销销售过过程中中，越越早且且越常常运用用这些些发问问步骤骤越好好1、你你期待待什么么？2、你你发现现什么么？3、你你打算算如何何？4、在在你的的经验验里………？？5、你你很成成功的的用过过什么么………？6、为为什么么那是是决定定性的的因素素………？7、你你为什什么选选择………？？8、你你喜欢欢它的的哪些些地方方………？……五、闭闭嘴聆聆听行行销法法（一））聆听听的障障碍1、在在开始始听之之前，，我心心里已已经有有了成成见2、在在开始始听之之前，，或者者还未未听完完整个个故事事及获获得重重要细细节之之前，，我就就已经经胸有有成足足了。。（二））有效效果的的聆听听有两两个重重要的的规则则1、为为了解解问题题所在在而聆聆听。。2、为为可明明确解解决问问题而而聆听听。（三））分析析你的的聆听听方式式1、你你用一一只耳耳朵还还是两两只耳耳朵听听？2、别别人在在说话话时，，你是是否心心不在在焉？？3、你你是不不是假假装在在听，，好趁趁机打打岔说说出你你的意意见？？4、你你是不不是只只在等等空档档好插插入你你的回回答？？（四））聆听听的14个个准则则1、不不要打打岔。。2、发发问，，然后后安静静、专专心地地注意意听。。3、摒摒除偏偏见，，心无无成见见地聆聆听。。4、用用眼睛睛接触触并发发出聆聆听随随和声声。5、还还没听听完整整个故故事以以前不不要太太早下下结论论。6、聆聆听以以找出出目的的、细细节以以及结结论。。7、诠诠释是是聆听听的一一大部部分，，静静静的听听、静静静地地诠释释你的的所见见所闻闻。8、聆聆听弦弦外之之音，，暗示示的事事比明明说的的事还还要重重要。。9、在在每句句话中中间思思考。。10、、开始始发言言之前前，先先思索索有声声与无无声之之意。。11、、提出出问题题确定定对方方该说说的或或想说说的已已经都都说完完了。。12、、不要要渲染染问题题，当当一个个以解解决问问题为为导向向的听听众。。13、、用行行动让让对方方知道道你在在听。。14、、谈话话时你你心里里想的的应该该是解解决问问题的的方法法。不不要渲渲染问问题。。当一一个以以解决决问题题为导导向的的听众众。（五））什么么原因因让你你无法法聆听听？1、有有时候候你视视对方方为理理所当当然———另另一半半父母母、小小孩。。2、有有时候候你有有心事事。3、有有时候候人会会害怕怕听到到即将将要听听到的的事情情。4、有有时候候你就就是鲁鲁莽无无理。。5、有有时候候对方方令你你受不不了。。6、有有时候候你自自认无无所不不知，，甚至至常常常认为为自己己是百百科全全书。。六、开开启客客户的的心动动钮（一））发现现心动动钮1、提提出与与现状状处境境有关关的问问题2、询询问他他得意意的事事3、提提出与与个人人兴趣趣有关关的问问题4、问问他，，假如如他不不必工工作，，他会会做些些什么么5、提提出与与目标标有关关的问问题6、看看看办办公室室里的的每一一件东东西（二））心动动钮在在客户户的反反应中中开口问问和眼眼睛看看是容容易的的部分分，困困难的的部分分在于于聆听听1、聆聆听第第一个个反应应2、聆聆听立立即的的、断断然的的反应应3、聆聆听又又臭又又长的的解释释或故故事4、聆聆听不不断重重复的的叙述述5、聆聆听情情绪上上的反反应（三））五个个按钮钮的技技巧1、提提出““重要要性””的问问题。。2、用用高明明的方方式问问问题题。3、使使用促促成问问句：：“如如果………会会不会会………”4、、聆聆听听很很重重要要。。5、、人人生生是是一一种种经经历历，，生生命命是是一一种种体体验验。。GungHo！！共好好内内训训强强效效教教材材谢谢谢大大家家！！1在企业内部部，只有成成本。21世纪，没有有危机感是是最大的危危机。如果有一个个项目，首首先要考虑虑有没有人人来做。如果没有人人做，就要要放弃，这这是一个必必要条件。。20世纪是生产产率的世纪纪，21世纪是质量量的世纪，，质量是和和平占领市市场最有效效的武器。。把一件简单单的事做好好就不简单单，把每一一件平凡的的事做好就就不平凡。。自古以以来的的伟人人，大大多是是抱着着不屈屈不挠挠的精精神，，从逆逆境中中挣扎扎奋斗斗过来来的。。31-12月-2215:5712月月-22科学学技技术术的的进进步步将将会会给给人人们们的的生生活活带带来来巨巨大大的的影影响响，，而而人人们们要要不不断断适适应应这这种种时时代代的的变变化化，，而而不不要要坐坐等等未未来来，，失失去去自自我我发发展展的的良良好好机机2022/12/31会。。2022/12/3115:57:01不只只奖奖励励成成功功，，而而且且奖奖励励失失败败。。一个个人人想想要要成成功功，，就就要要学学会会在在机机遇遇从从头头顶顶上上飞飞过过时时跳跳起起来来抓抓住住它它。。这这样样逮逮到到机机遇遇的的机机会会就就会会增增大大。。15:57:0115:5712月-22公平不是是总存在在的，在在生活学学习的各各个方面面总有一一些不能能如意的的地方。。但只要要适应它它，并坚坚持到底底，总能能收到意意想不到到的成效效。花费数百百元买一一本书，，便可以以获得别别人的智智慧经验验。然而而，如果果你全盘盘模仿，，不加思思考，那那有时就就会画虎虎不成反反类犬。。不能搞平均主主义，平均主主义惩罚表现现好的，鼓励励表现差的，，得来的只是是一支坏的职职工队伍。12月-2215:57利人为利已的的根基，商业业经营上老是是为自己着想想，而不顾及及到他人，利利也就可能随随之“飞”了了。管理就是把复复杂的问题简简单化，把混混乱的事情规规范化。质量等于利利润。12月-2215:5715:57:01失败并非坏坏事，一次次失败能教教会你许多多，甚至比比你大学里里所学的还还有用。喷泉的高度不不会超过它的的源头;一个人的事业业也是这样，，他的成就绝绝不会超过自自己的信念。。31-12月月-22机会并不会自自动地转化为为钞票只花一一元钱钱的顾顾客，，比花花一百百元的的顾客客，对对生意意的兴兴隆更更具有有根本本性的的影响响力。。15:57:0119:1112月月-22做事，不止止是人家要要我做才做做，而是人人家没要我我做也争着着去做。这这样，才做做得有趣味味，也就会会有收获。。12月-2212月-22战略越精炼炼，就越容容易被彻底底地执行。。他之所以以为自己己所领导导的微软软而感到到自豪，，是因为为在这个个团体中中聚集了了一大批批与他一一样热爱爱微软事事业的人人。2022/12/3115:57:01一个成功功的决策策，等于于90%的信息加加上10%的直觉。。我们并并不鄙鄙弃一一切有有恶习习的人人，但但我们们鄙弃弃一点点美德德都没没有的的人。。12月月-2215:5715:57:0112月-2212月-2215:5712月-2215:5715:57:0115:57:01在市场竞竞争的条条件下，，首先是是员工素素质的竞竞争。建立自信信的最快快最确实实的方法法，就是是去做你你害怕的的事，直直到你获获得成功功的经验验。管理不是是独裁，，一个家家公司的的最高管管理阶层层必须有有能力领领导和管管理员工工。在没出现不同同意见之前，，不做出任何何决策。3:57:01下午12月-22细节的不等式式意味着1%的错误会导致致100%的错误。第一，不许说说竞争对手的的坏话；第二二，不许说竞竞争对手的坏坏话；第三，，还是不许说说竞争对手的的坏话。加强用水设备备管理，堵塞塞水的跑冒滴滴漏！我今天就要打打败你，我不不睡觉也要打打败你，这是是我们的文化化。今后的世界，，并不是以武武力统治，而而是以创意支支配。省钱就是挣挣钱。3:57下下午2022/12/3115:57失败是成大大事者之母母。创新就是创创造一种资资源。幸运之神会会光顾世界界上的每一一个人，但但如果她发发现这个人人并没有准准备好要迎迎接她时，，她就会从从大门里走走进来，然然后从窗子子里飞出去去。一个有信念念者所开发发出的力量量，大于99个只有兴趣趣者。产品质量是是生产出来来的，不是是检验出来来的。2022/12/3115:57:01将合适的人人请上车，，不合适的的人请下车车。2022/12/3115:57:01授权并信任任才是有效效的授权之之道。领导者是能能够将一群群人带到他他们自认为为去不了的的地方的人人。谢谢各位！！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。15:57:0115:57:0115:5712/31/20223:57:01PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2215:57:0115:57Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。15:57:0115:57:0115:57Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2215:57:0115:57:01December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20223:57:01下下午午15:57:0112月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:57下下午12月-2215:57December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3115:57:0115:57:0131December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:57:01下下午3:57下下午15:57:0112月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。15:57:0115:57:0115:5712/31/20223:57:01PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月-2215:57:0115:57Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。15:57:0115:57:0115:57Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2215: