银行驻点销售技巧

银行驻点销售技巧客户购买心理注意兴趣了解比较行动满足欲望销售本质主动、主动、主动

网点经营不是纯粹的推销，而是以关心客户需求为出发点，主动为客户提供多元服务。提升银行品牌价值，创造客户良好感觉，争取客户的信任，借以创造更多的销售机会。主动营销

------通过服务,创造销售机会关键时刻，关键动作

——掌握珍贵刹那，创造双赢我们没有第二次机会，来改变客户对我们的“第一印象”，在与客户互动的关键时刻，应以最专业的关键技巧，为彼此创造双赢。当客户“感受不到”你的价值时，一切服务的努力也就白费了。客户进入网点营业厅，与我们的接触都是短暂的片刻，柜台人员更应重视此短暂的关键时刻，以精简纯熟的技巧创造销售机会，以获得自己的业绩。再好的东西，如果客户没有“感受到”，也就没有价值了。客户通常只相信他所看到及感受到的。因此，不在于你做了什么，而在于客户感受到什么。一个成功的服务人员，在于能将其服务价值转换扩大为客户的“认知价值”。如何主动创造销售机会成功必须主动出击，不能坐以待毙，在竞争年代，销售机会不会自然产生，它需要主动利用各种时间空间去创造。客户进了网点，是一种销售成本最低，效率最高的绝佳机会，怎么可以白白错过，浪费这主动营销的机会呢？学会第一时间观察客户特质观察，是关键时刻销售的开始，了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有客户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。观察客户肢体语言，了解其性格并采取

适当的应对模式

肢体语言性格特质应对模式*眼神坚定，讲话快，声音高。穿着大方，直接，动作快速而果断。*讲话，行动和反应较慢，语音低，眼神不太直视，穿着保守，手势不多。*表情充满热情，多变，讲话较多，手势较大，着装比较特别。*表情亲和，眼神带感情，谈话较慢，善于倾听，时露优柔寡断衣着较宽松舒适。案例研讨客户性性格特特质及及合适适应对对模式式参考考答案案性格特特质应对模模式操控说、发发表问、倾倾听亲和*喜询问问具体体细节节*要求求数据据、证证据*希望望有安安全保保障*理性性、服服从权权威*提供直直接数数据和和证明（但但不要要太多多）*讲话话准确确，速速度慢慢*陈述述正反反面，，不要要过分热热心推推销*不要要逼迫迫仓促促决策策*引用用权威威专家家寻求和和谐者者（温和和型））寻求细细节者者（分析析型））*仔细聆聆听，，但决决策缓慢，，不置置可否否*不喜喜人际际冲突突，不不善拒绝绝*讲话速速度慢慢且富富感情情*以关关心及及协助助的姿姿态提出具体体建议，，促使其决策*善用理理解、认认同及赞赞许，以赢赢得其信信任性格特质质应对模式式寻求结果果者（驱动型型）*说话开门门见山*不考虑虑别人感感觉*喜主导导，不喜喜受影响或引引导*喜直截截了当的的回复寻求刺激激者（表达型型）*表达清晰晰，滔滔滔不绝*追求开开心，畅畅谈*情绪化化，重感感性*言简意赅赅，直指指卖点*反应速速度快*需展现现专业自自信*提出具具体方案案，供其其选*讲话直直接联系系对方利利益*倾听，并并适当引引导至结结论*充满热热情及感感染力之之沟通*创造良良性氛围围，满足足感性需求*善用故故事法增增加煽动动性克服自我我障碍销销售——培养正确确心态销售最大大的障碍碍还是自自己。一一种对被被拒绝的的恐惧感感，加上上人性的的自然惰惰性，使使我们丧丧失了很很多销售售的机会会。这是一个个主动营营销的时时代，我我们应从从工作中中养成正正确的销销售心态态。一个个人销售售的能力力，代表表个人的的实力及及影响力力它是需需要从工工作中慢慢慢积累累的。面对销售售时的心心理障碍碍及克服服之道研研讨害怕被拒拒绝害怕处理理不了客客户的质质疑对产品信信心不够够，不敢敢推荐认为销售售是求人人，不太太愿意做做怕客户看看低你的的工作有惰性，，在没压压力时懒懒得开口口其他心理理障障碍碍克服服之之道道克服心理理障碍参参考心态态（一））1）害怕被被拒绝2）害怕处处理不了了客户质质疑3）对产品品信心不不够心理障碍碍克服之之道道*没有拒绝绝，就没没有销售售。就是是因为拒拒绝了别别人，才才会把机机会留给给你。就就是因为为拒绝，，才凸显显销售的的价值。。*以正面面心态看看拒绝及及冷漠，，这是人人之常情情，是人人在不了了解之前前的自我我保护自自然反应应。把拒拒绝当成成销售生生涯的一一部分。。*没有人可以完完全处理所有有质疑，只要要发挥倾听，，表达重视并并记录下来，，随时都可以以再回来处理理。*熟记记几个产品的的卖点及标准准话术，自信信从容的回答答。*没有最好的产产品，只有最最“适”的产品，不是是卖最完美的的，而是最适适合客户需求求的。*深入了解解中间业务对对客户的价值值———更多的选择。。克服心理障碍碍参考心（二二）4）销售是求人人5）怕客户看低低你的工作6）有惰性，懒懒得开口心理障碍克服之道*销售不是求人人，是帮客户户创造价值，，提供更多更更好的选择，，由客户自己己决策。*销销售最重要是是信心，不要要以推销而要要以关心及服服务的姿态进进行推荐。*销售是一种专专业，是一种种突破客户心心理障碍，使使客户感受到到产品价值的的专业技巧。。*销售工作可可以增强个人人做人及人际际互动技巧，，可应用在各各种工作中，，是追求职场场成功所不可可或缺的技巧巧。*惰性是人的自自然现象，每每个人都有惰惰性，同时它它也是一种习习惯。如果此此习惯太强，，任何工作都都不可能成功功。*能够够克服惰性，，也是一种习习惯，培养良良好的习惯，，才能主动的的掌握人生各各种机会。如何切入——时机、方式式和话术销售的机会会稍纵即逝逝。掌握适适当时机，，以熟练精精简简的话术及及卖点切入入，可大量量提高销售售效率。技巧愈精简简，愈需要要练习，使使之纯熟，，化为自然然，才能够够应用自如如。一切技技巧出于诚诚，若能以以关心和服服务的姿态态出发，以以为客户带带来好处为为目的，则则一切技巧巧就显得自自然自如。。机会点研讨讨在柜台与客客户来往的的过程中，，有哪些切切入销售（（保险）的的时机？切入时时机机切入方式及及话术切入时机参参考答（一一）客户来存定定期了解客户有有闲置资金金客户主动询询问时切入时机方式及话术术*您存定期呀呀！现在银银行利率经经常波动，，如果三、、五年不用用，买这个个或许比较较合适（递递上折页））不仅有最最低保证利利率，而且且有分红，，有保障。。*您好，目前前我们银行行推出一项项新业务，，可提高您您的资金价价值，它是是一款介于储蓄与与股票（基金金）之间的最佳佳投资理财财产品．*您真有眼光光，这是我我们新推出出的稳健型型投资产品品，非常适适合有理财财概念的客客户，您这这么有兴趣趣，那我给给您介绍一一下。切入时机参参考答（二二）客户在浏览览广告、折折页时客户咨询理理财服务时时客户坐在休休息区，无无所事事时时切入时机方式及话术术*您对这产品品看法如何何？这可是是现在正卖卖得火热的的储蓄型分分红保险，，很多客户户都喜欢它它，给您稍稍为介绍一一下吧。（（以提供服服务的态度度贴近）*您的的观观念念果果然然很很先先进进（（赞赞美美客客户户）），，刚刚好好我我们们银银行行提提供供多多样样的的理理财财服服务务，，请请跟跟我我来来（（引引领领至至理理财财柜柜）），，我我们们这这有有专专家家为为您您服服务务。。*先生生/小姐姐（（欢欢迎迎您您的的光光临临）），，能能否否打打扰扰您您几几分分钟钟，，给给您您介介绍绍一一下下目目前前最最热热卖卖的的理理财财产产品品。。如何何创创造造客客户户信信任任与与安安心心的的感感觉觉银行行保保险险销销售售，，即即是是善善用用银银行行的的信信用用形形象象，，创创造造客客户户信信任任及及安安心心的的感感觉觉，，因因此此不不应应有有太太强强烈烈的的推推销销意意图图，，应应以以关关心心和和服服务务的的角角度度，，提提供供客客户户额额外外好好处处的的方方式式进进行行推推荐荐。。关键键理理念念沟通通的的第第一一步步，，是是要要创创造造良良好好的的沟沟通通氛氛围围，，让让客客户户在在没没有有压压力力的的情情况况下下，，才才不不会会产产生生潜潜在在的的排排斥斥感感。。没有有信信任任，，就就没没有有销销售售的的机机会会，，所所有有的的卖卖点点就就无无法法被被客客户户相相信信和和接接受受。。购买买决决策策时时，，客客户户都都有有某某种种程程度度的的风风险险和和不不安安感感，，销销售售人人员员要要能能增增强强客客户户安安心心的的感感觉觉。。对客客户户的的任任何何质质疑疑，，不不要要采采取取否否定定式式自自我我辩辩护护，，否否则则会会产产生生“对立立”情绪绪，，要要学学会会倾倾听听和和认认同同，，创创造造站站在在同同一一边边的的感感觉觉。。案例例研研讨讨1）有有哪哪些些动动作作或或行行为为（（语语言言））可可以以帮帮助助创创造造客客户户信信任任和和安心心的的感感觉觉？？2）当当客客户户询询问问或或提提出出质质疑疑，，而而你你又又不不太太可可能能回回答答时时，，应应如何何表表现现？？3）什什么么样样的的表表情情及及身身体体语语言言表表现现出出“职业业化化形形象象”参考考答答案案1）创创造造信信任任与与安安心心的的感感觉觉：：自信信自自重重：自自信信者者人人恒恒信信之之，，自自重重者者人人恒恒重重之之，，销销售售不不是是求求人，，而而是是帮帮客客户户创创造造价价值值，，首首先先展展现现足足够够的的信信心心。。职业化形形象：着装干干净利落落，行为为举止专专业，精精神面貌貌佳，展展现出自我我管理能能力。以客户为为中心：以积极极性倾听听表达对对客户的的关心和和尊重，，善用眼神、微微笑表达达真诚的的服务。。不要给客客户“不不确定感感”：讲话话语速适适中，不不急不徐徐，尽量量以数据和证明明沟通，，不要用用太多含含糊的形形容词。。2）从容应应答客户户问题技技巧：虽然不不太懂懂，仍仍旧要要表现现自信信，没没有人人可以以回答答所有有问题题。首首先要要先聆聆听，，澄清清及确确认客客户户的问问题，，然后后以自自信的的口吻吻回答答：“这个个问题题的确确很重重要，，为了了使你你得到到更详详尽的的说明明，（（我先先记下下来））我会会请更更专业业的人人员向向您解释”。3）职业业化形形象：：讲话时时眼神神要注注视着着客户户，不不要飘飘移不不定，，姿态态要自自信从从容，，不要要随意意摇晃晃，表表现专专业的的沉稳稳与自自然。。问候、自我我介绍要精精简有力，，表达真诚诚及热情，，避免自傲傲或自卑，，展现自信信与谦和。。着装要干净净、整齐，，形象要清清爽大方，，不要有过过分或怪异异的装扮。。如何精简、、煽动地介介绍产品我美丽我聪慧客户关心的的，不是你你的产品，，而是你产产品所带给给他的利益益和价值。。切记随时时将你产品品和服务的的特色，转转化为客户户个人的价价值，才能能有煽动性性。语言的力量量来自于精精简。必须须将产品的的买点做精精简的包装装，把它背背熟，才能能在与客户户互动的刹刹那，传达达最心动的的信息言多必失失，介绍绍产品尽尽量针对对客户的的需求，，不要一一次给与与太多的的卖点，，以免衍衍生不必必要的问问题，而而淡化了了客户感感兴趣的的卖点关键理念念研讨1）介绍产产品时，，为什么么要讲求求精简有有利，并并最好能能事先背背下卖点点？2）呈现产产品时，，为何尽尽量针对对客户需需求来介介绍？3）如何才才能有煽煽动性地地呈现产产品特色色？参考答案案1）为何精精简有力力2）为何要要针对需需求3）如何有有煽动性性事先包装装，让信信息更清清晰易懂懂，容易易沟通客户倾听的耐耐心（注意力力集中时间））有限背下来能表现现自信、从容容，自然、专专业，增加可可信度让客户感觉是是为了其需求求而来，而不不是推销针对需求才能能其价值有被尊重、个个性化服务的的感觉自信热情的呈呈现将特色转化为为客户的价值值或效益简单地一句话话就能打动客客户（练到很很自然）参考答案总结并确认客客户的需求呈现产品的特特色并说明如何满足足需求将特色转换为为客户的价值或或效益以成功案例或或故事来证实你所说说的步骤参考话术根据您刚刚所所谈，您的需需求是不是有有以下两点，，一。。。。；二。。。。。针对第一需求求，我们的金金鼎富贵是兼兼顾理财和保保障功能的分分红型产品，，积累的资金金可用于教育育，创业，婚婚嫁，养老与与购买住房等等。至于第二需求求，我们的金金鼎富贵满期期保证基本收收益，并且有有分红，而且且有很高的风风险保障。如此，你就有有机会在保底底的情况下…获得可能比定定存高的收益益了如何，你你就可以不愁愁资金的紧迫迫，更可因需需要而弹性运运用资金比如，我们有有一位客户，，他也购买了了**，结果果得到了***的好处，，让他无后顾顾之忧核心卖点与话话术的呈现任何产品都需需要包装出其其核心优势及及差异化卖点点，当客户提提出比较时，，能即时将此此卖点转化为为客户的价值值。大多数产品没没有绝对的优优势，或绝对对的好处，都都需要依据客客户的价值观观进行相对性性的满足，让让客户在利害害之间进行选选择及取舍关键思维客户购买之前前进行比较及及评估是自然然的，碰到比比较时，就要要依据客户需需求，进行差差异化销售，，了解产品的的差异、卖点点，并将它转转化为客户的的好处。话术要能通俗俗、易懂、简简洁、有力，，并事先背下下来，才能即即时自然表达达（给折页时时，不要让客客户自己看，，要精简地说说明重点——利益点）。有时客户提出出的问题，只只是一种决策策前感性上的的不安，只要要以自信的口口吻重述一下下关键话术，，就有可能化化解其不安，，不一定要理理性的回答，，反而会拖长长决策时间。。案例演练客户问题核心卖点/话术1）这个产品是是储蓄吗？2）这个产品就就是保险嘛！！3）分红险结算算利率较银行行利率的优势势！4）金鼎富贵的的保底结算利利率是多少？？5）能保证分红红收益比国债债高吗？6）万一存款利利率高了，我我不是亏了！！7）存钱钱好还还是买买保险险好？？参考卖卖点及及话术术客户问问题核心卖卖点/话术1）这个个产品品是储储蓄吗吗？2）这个个产品品就是是保险险嘛！！不是，，它有有储蓄蓄的优优点，，但也也有别别于储储蓄，，是一一种分分红型型银保保产品品。是保险险，但但是是是一种种不同同的保保险，，具投投资增增值的的保险险。不仅有有到期期保证证利率率，而而且有有分红红。银行利利率是是固定的。分红险险是免税的，但但银行行利息息需征征收５％的的税。金鼎富富贵的的保底底是650，分红红就很很可观观了。。保险又又是一一个朝朝阳行行业，，公司司又有有一个个投资资专家家队伍伍，想想必收收益是是很乐乐观的的。3）分红红险结结算利利率较较银行行利率率的优优势！！4）金鼎鼎富贵贵的保保底结结算利利率是是多少少？参考卖卖点及及话术术客户问问题核心卖卖点/话术6）万一一存款款利率率高了了，我我不是是亏了了！7）存存钱钱好好还还是是买买保保险险好好？？１、资金金安全，，２、收收益最大大化３、、抵御通通货膨胀胀４、意意外保障障５、灵灵活存取取６、免免税。银行利率率高，整整个投资资市场收收益水平平也会提提高，保保险公司司投资的的收益也也会随之之提高，，相应的的分红也也就提高高了。保险的投投资组合合中，也也含了国国债，所所以又可可以达到到分散风风险的目目的，又又能与国国债同步步，享受受较高收收益。８）买股股票／基基金好还还是买保保险好？？股票／基基金是高高收益高高风险，，金鼎富贵贵，不仅仅有最低低保证利利率，而而且有分分红，让让您的资资金得到到收益最最大化。。5）能保证证收益比比国债高高吗？及时促成成的话术术——寻求反馈馈，挖掘掘潜在顾顾虑促成，是是将销售售往前推推进一步步的技巧巧，促成成在于以以自信和和自然的的话术，，促使客客户承诺诺或决策策，并及及早挖掘掘客户的的潜在顾顾虑以客户的的利益导导向出发发来促成成，可强强化促成成的煽动动性，而而不是以以自己推推销的立立场促成是销销售过程程中重要要的“临临门一脚脚”，即即将促成成，可避避免夜长长梦多，，衍生不不必要的的顾虑，，当客户户做了购购买的决决策后，，潜意识识会寻求求自己决决策的合合理化关键思维维研讨1）促成，，是以提提问或建建议的方方式，获获取客户户的反馈馈及表态态，在销销售过程程中要善善用提问问，促使使客户双双向沟通通，如：：“好吗吗？”，，“您觉觉得呢？？”“您您的想法法如何？？”，““对产品品的看法法如何？？”2）提问时时，要观观察客户户的反应应或反馈馈，才可可以侦察察到客户户的潜在在想法或或购买意意向3）最好不不要一次次问两个个问题，，请客户户回应后后再进一一步提第第二个问问题4）方案提提出后，，观察客客户的购购买信号号，以具具体的建建议促成成案例实训训情景景促成提问问方式1）当您要要争取于于客户沟沟通机会会时2）当您要要确认客客户需求求时3）要寻求求客户对对你产品品卖点的的反馈时时4）当你介介绍完方方案，引引导客户户进行成成交动作作时参考方法法1）争取沟沟通机会会－“是否否方便现现在向您您介绍一一下……”－“方便便打扰您您几分钟钟吗？””2）确认需需求－“您的的需求是是不是……”－“通常常我们客客户都需需求……，您觉得得呢？””3）寻求反反馈－“我们们产品通通常是满满足象您您一样中中长期投投资的，，您的想想法如何何？”－“针对对我刚介介绍的方方案，您您的看法法如何？？”4）促进成成交探询客户户想法，，取得反反馈，以以侦测购购买信号号获得认可可后，总总结客户户说能获获得的价价值以客户利利益导向向为理由由，进行行促成以具体的的动作促促成，迫迫使客户户提出顾顾虑“您对方案案不知道道还有什什么意见见？”“既然这产产品能为为你带来来××××价值”“为了及早早实现这这个价值值，……”“我们现在在就可以以把这投投保单签签了”“您只需要要在投保保单上签签个名就就行了，，就这么么简单，，我们今今天刚刚刚卖出了了好几单单”市场总归归是很公公平的，，天下没有有免费的的午餐，，对手总希希望你倒倒霉的，，寄托别人人就是可可笑的，，让我们筛筛选最优优良的品品质客户户，将成功的的答案写写在你的的掌心，，艰苦跋涉涉，去感悟超超越的快快乐！谢谢！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。16:08:4316:08:4316:0812/31/20224:08:43PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2216:08:4316:08Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。16:08:4316:08:4316:08Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2216:08:4316:08:43December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20224:08:43下下午16:08:4312月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:08下下午12月-2216:08December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3116:08:4316:08:4331December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:08:43下下午4:08下下午午16:08:4312月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。16:08:4416:08:4416:0812/31/20224:08:44PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2216:08:4416:08Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。16:08:4416:08:4416:08Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里