营销突破培训课程

主讲：陈锦鸿民营企业业绩提升教练

NLP企业应用实战导师

福建博后教育校长

聚成股份内训签约讲师

厦门仝博咨询签约讲师

华夏NLP商学院院长NLP赢在营销突破一、企业为什么要营销突破

企业为什么要营销突破1、营销强则企业强2、是企业家自身需求3、是优秀员工发展需求4、是时代需求案例思考某健身馆周边突然开了很多健身连锁店，导致该健身馆营销额迅速下降，该健身馆设施较为陈旧，年费是周边连锁健身馆的一半，请问该健身馆如何营销突破？二、企业如何定位突破

企业如何定位突破1、企业为什么要定位2、企业传统定位3大方法3、企业新时代定位5大方法4、企业如何品牌综合定位突破1、企业为什么要定位1、营销竞争之根是什么2、顾客消费心理分析3、企业定位的4大好处思考：蚂蚁为什么不能成长为大象？人为什么不能长高到5米？1.1、营销竞争之根是什么1、营销竞争是产品之争2、营销竞争是广告之争3、营销竞争是促销之争4、营销是价格之争营销不是卖更好，而是卖不同，这不同是消费者心目中的不同！1.2、消费者行为习惯分析1、消费者心智模式有限2、消费者厌恶复杂混乱3、消费者缺乏安全感4、消费者印象不会轻易改变5、品牌过度延伸使消费者失去焦点1.2.1、消费者心智模式有限1、矿泉水你购买？2、啤酒你购买？3、感冒药你购买？4、方便面你购买？683个1600家200个？启示

消费者需求是以“品类”为单位能记住不超过7个，所以企业要抢位、入位、上位！、、消消费费者者厌厌恶恶复复杂杂混混乱乱宝马马：：驾驶驶的的乐乐趣趣；奔驰驰：：身份份有有面面子子；沃尔尔沃沃：：安全全；海飞飞丝丝：：去头头屑屑；飘柔柔：：柔顺顺头头发发；潘婷婷：：营养养头头发发；启示示：：抢抢占占心心智智资资源源要要大大量量、、重重复复、、有有效效刺刺激激，，所以以广广告告要要简简洁洁、、集集中中、、一一致致、、重重复复！！、、消消费费者者缺缺乏乏安安全全感感风险险金钱钱风风险险功能能风风险险生理理风风险险心理理风风险险购买买方方式式跟风风购购买买寻找找证证明明相信信传传统统启示示：：要要注注重重口口碑碑宣宣传传，，通通过过客客户户见证、名名人见证证增强产产品信任任感！1.2.4、消消费者印印象不会会轻易改改变品牌世界界没有真真相，只只有消费费者的认认知，品牌四部部曲认知知、认可可、认购购、认定定！1.2.5、品品牌延伸伸失去焦焦点1、买豆浆机机你购买？？2、买空调你购买？？3、买微波炉炉你购买？？4、？九阳格力格兰仕？品牌延伸伸前提：：如果没没有专业业对手出出现，，品牌延延伸是好好战略！！案例探讨讨王老吉、、加多宝宝从2002年年销售售额2个亿做到到2011年年销售售额160亿的背后后核心秘秘密到底底是什么么。2.3、、企业定定位的4大好处处1、将同样样的产品品卖出不不同2、实现以以小博大大3、实现有有效分销销4、实现低低成本快快速建立立品牌企业定位位确保在在最坏的的情况下下保护你你！2、传统统定位的的3大方方法1、抢先定定位2、特色定定位3、利益定定位2.1、、抢先定定位1、抢占第第一2、做到最最新3、市场领领跑者2.2、、特色定定位1、产品特特性2、制作工工艺3、市场传传统2.3、、利益定定位1、情感定定位2、低价定定位案例探讨讨您个人或或企业已已用了以以上哪种种传统方方法定位位？3.新时时代定位位5大方方法1、品类定定位2、服务定定位3、感性定定位4、市场定定位5、人群定定位新时代定定位就是是用新的的方法让让你的产产品在预期客客户的心心智中实实现区隔隔。蛇果苹果3.1、、品类定定位从消费者者心智角角度对产产品进行行切割分分类，找到消费费者接受受我们，，同时又又规避对对手正面面阻击的的市场范范围，实现难得得的成长长空间和和时间！！3.2、、服务定定位1、产品过过剩→服务稀缺缺2、产品同同质化→服务差异异化3、消费者者从物质质消费→精神消费费3.3、、感性定定位将同样的产产品赋予予不同的的感性，就可以以获得消消费者对对产品的的不同感感受，实实现将同同样的产产品卖出出不同来来！3.4、、市场定定位1、中国市市场特点点2、产品和和市场定定位3、中国市市场6大定位方方法3.4.1、中中国市场场特点1、总量庞庞大2、混乱中中高速成成长3、绵延不不断的山山头4、庞大人人口基数数在中段段当今中国国市场——人类史上上绝无仅仅有的最最伟大的的舞台！！3.4.2、客客户与市市场细分分M－市场场P－产品品注：全面覆盖

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1M3M2M1市场专业化

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P1M3M2M1有选择的专业化

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P1M3M2M1产品专业化

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P1M3M2M1单一产品和市场

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P1M3M2M1中心城市二级城市农村市场县级市场3.4.3、中中国市场场六大定定位方法法市场定位位案例分分享-张恒春药药业230年年历史积淀了上上百个传传统中药药（普药药）产品品1亿左右右的销售售总额近四年销销售停滞滞不前，，并略有有下滑一百多人人的销售售队伍在全国12个省省市展开开销售工工作分销推广策略产品发展策略品牌提升策略企业营销销运作分销推动力产品组合力品牌拉动力聚合三大大策略增增长动力力推动企业业长大市场突破产品线突破品牌激发战略与增增长关系系图跟随性产品群辅推产品群主力产品群六味地黄丸、复方丹参片三七片、牛黄解毒片十全大补口服液、阿胶颗粒其余丸剂、片剂、胶囊、颗粒产品线格格局市场布局局策略—直面中国国市场例：张恒恒春市场场布局策策略其它扩张型市场巩固型市场增长型市场拳头市场安徽四川、河北江苏、浙江提升市场覆盖率，扩大水平增长市场集中中与扩张张同步，，水平与与垂直增增长并进进3.5、、人群定定位1、究竟谁谁是我们们的目标标客户？？2、他们与与产品相相关的特特征有哪哪些？3、他们在在哪里活活动4、他们习习惯接受受信息和和具体产产品的途途径在哪哪里？案例探讨讨您个人或或企业将将如何用用以上5种方法重重新定位位？4、企业业如何品品牌综合合定位突突破1、品牌定定位的误误区2、品牌定定位的高高度3、品牌定定位的角角度企业如何何品牌综综合定位位突破4、SWOT分析&产品定位位5、广告定定位突破破6、产品组组合定位位突破4.1、、品牌建建设的误误区1、小企业业不能做做品牌2、没钱打打广告就就没法做做品牌3、没有独独特技术术不能做做品牌4、产品还还不完美美，不好好做品牌牌5、一个行行业只能能存活3-5个品牌6、做加工工环节就就够了7、有知名名度就有有品牌8、营销不不整合只只做品牌牌4.2、、品牌建建设的高高度1、高度导导致资源源快速汇汇集2、低成本本快速激激活产业业链3、有效屏屏蔽对手手4、高度拥拥有主动动权5、高度形形成标准准1、思想的的高度是是伟大的的2、责任的的高度是是难得的的3、梦想的的高度是是稀缺的的4.3、、品牌建建设的角角度1、品牌世世界没有有真相，，只有消消费者的的认知！！2、改变不不了产品品，就改改变看产产品的角角度。3、“差异异”往往往代表““优点””4、拒绝平平行线，，模仿带带不来竞竞争力！！1、未被解解决的问问题2、未被满满足的需需求3、未被尊尊重的尊尊严通过价值值布局图图剔除、、减少、、增加、、创造来来解决！！客户满意意度消费者关关注的要要素（越越详细越越好）工具：价价值布局局图价值布局局图是产产品创新新和分析析工具：：1、可以获获取当前前市场的的竞争状状况2、了解竞竞争对手手的投资资方向3、顾客在在相互竞竞争的商商品中得得到什么么普通二星星级酒店店的价值值曲线低高价值相对对水平餐饮设施施建筑美感感大堂客房大小小前台服务务便利性性客房傢俱俱及设施施床位质量卫生客房安静程度度价格产品或服务要要素普通一星级酒酒店价值曲线线宜必思酒店价值曲线案例：法国宜宜必思酒店优势S机会O劣势W威胁T4.4、SWOT分析&产品定位聚焦尖刀，取取长补短，全球资源，居居安思危！4.5、广告告定位突破广告内容包含含：好的名字自己己会走路好的包装自己己会卖货好的广告自己己会传播好的故事自己己会打品牌1、好的名字是是成功的一半半,可节省30%广告费！2、产品60%价值来自包装装，让包装说说话，冲击力力比广告更重要要！机头机身普通系列普通系列诱饵产品，差异化出击，带动品牌提升。利润产品，获取高额市场利润，奠定市场基础。份额产品，击穿渠道，阻击竞品，护守产品群，扩大市场面积。4.6、产品品组合定位突突破案例探讨华夏NLP商学院如何品品牌综合定位位？案例探讨您个人或企业业将如何品牌牌综合定位突突破？请马上行动……谢谢大家！谢谢12月-2214:14:1014:1414:1412月-2212月-2214:1414:1414:14:1012月月-2212月月-2214:14:102022/12/3114:14:109、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。14:14:1114:14:1114:1412/31/20222:14:11PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2214:14:1114:14Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。14:14:1114:14:1114:14Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2214:14:1114:14:11December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222:14:11下午14:14:1112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:14下下午午12月月-2214:14December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3114:14:1114:14:1131December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:14:11下下午午2:14下下午午14:14:1112月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。14:14:1114:14:1114:1412/31/20222:14:11PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2214:14:1114:14Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。14:14:1114:14:1114:14Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:14:1114:14:11December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20222:14:11下午午14:14:1112月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月222:14下下午12月-2214:14December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/3114:14:1114:14:1131December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2:14:11下下午2:14下下午午14:14:1112月月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。14:14:1114:14:1114:1412/31/20222:14:11PM11、越越是是没没有