《社会心理学》第四课 行为和态度 何凌南 12-10-15

社会心理学

—第四课行为和态度2012年10月14日何凌南

中山大学.传播与设计学院考试作弊对不对？我们是否应该每天锻炼身体？公车上遇到老人小孩是否应该让座？2你真的是这样做的吗？3我们都是伪君子吗？4

一个人是什么样的人就会做什么样的事，他做什么样的事就是什么样的人。——RobertMusil,Kleine

Prosa,20035大多数的教育机构都假设：

信念决定我们的行为，因此要改变行为就要改变精神和灵魂。6推销人员说：先试用下嘛7态度决定行为？

行为决定态度？8第一部分

态度决定行为吗？9

“每个行为都源于一种想法。”——艾默生,184110什么是态度？定义：人们的信念和感觉，以及由此引起的行为倾向态度的ABC理论1111一，我们都是伪君子吗？考试作弊对不对？我们是否应该每天锻炼身体？公车上遇到老人小孩是否应该让座？表现出的态度很难预测行为！——AllanWicker12研究证据：道德伪善任务A：能中30美金的彩票任务B：无聊且无奖金由被试来安排自己和别人的任务。90%的人把自己安排在好任务中！——Batson,199713当道德和贪婪同场竞技时，

通常是贪婪大获全胜。14思考：

由你来安排任务时，你是怎么做的？

由掌握权力的人来安排，会公平吗？15绝对的权力导致绝对的腐败，

与道德无关！16二，道德何时能预测行为？1，什么时候社会因素对我们“所说的话”影响最小？17见风使舵的人们（1）美国众议院，关于提薪议案无记名购票，绝对优势通过通过。随后，记名投票，绝对优势否定了议案。（Nagourney,2002）18见风使舵的人们（2）2002年，911事件后。公众恐惧、愤怒、爱国情绪高涨。立法者公开投票支持布什总统发动对伊拉克战争。私下，他们却持保留意见。（Nagourney,2002）19思考：

你所经历的投票，是记名还是匿名？

你的决定会一样吗？

怎样是更好的形式？20实名带来什么样的心理后果？1，手机实名2，微博实名3，婚介网站实名

…21如何测定人们真实的“态度”？1，借助“测谎仪”。2，内隐联系测验。22测谎仪原理232，何时其他因素（态度外）影响最小？哪些人会成绩更好？更努力的人。虽然不是每次都会分数更高，但整体来说，更努力的人平均分数会更高！综合原则：观察总体或整体行为比单独一次行为，态度对行为的预测更高！243，态度何时是有效的？平时我们多用直觉：遇到熟人，下意识的打招呼“好啊”餐厅服务员问“吃得好吗？”，下意识的回答“很好。”25

“随着不假思索下意识即可操作的事情的增加，人类文明就提高了很大一步。”——哲学家海特海26当我们要求人们思考自己态度时，人们能更真实的表现自我。27实验证据（1）先调查120大学生对雇佣政策的态度两周后，请来做陪审员。一半人提醒记住自己的态度，结果他们的行为符合态度的。28实验证据（2）自我知觉可以增加言行的一致操作定义：照镜子任务：猜迷游戏，响铃后停止有71%的学生继续做题。在一面镜子前，且听自己声音的录音磁带，只有7%的人作弊。29实验证据（3）道德伪善的实验增加了一面镜子抛硬币决定时，有一半的情况下把好任务给了别人30小结让态度能预测行为：1，其他因素的影响最小化2，态度是针对具体行为的3，清醒的意识到态度是强有力的31思考：如何才能达到最佳效果？

商店里和公关场所的摄像头，

公路上的测速仪等32第二部分

行为何时决定态度？33为什么推销人员要你先试用？34社会心理学家发现：

行为影响态度！35研究证据（1）萨拉被催眠。催眠术要求她在书掉地上时，脱掉一只鞋。醒来后，问她“为什么脱鞋”答：“走了一天，脚很累了。”36研究证据（2）乔治大脑被植入电极。医生用电刺激，引发乔治转头。问他“为什么转头”答：“我在找脱鞋”、“听到什么声音”、“闲不住”。37

“思维是行为之子”——迪斯雷利，182638态度紧跟着行为！391，角色扮演扮演一个角色（大学生）按角色行为观察到自己的角色行为成为证据（我是大学生）40斯坦福监狱实验/psychology/41招募“心理健康、没有疾病的正常人”。随机的分配为狱警和囚犯。41只持续了6天

…

他们变得像真正的狱警和囚犯42美军伊拉克虐囚丑闻伊拉克阿布格莱布监狱43

“如果有人长期对自己一幅面孔，对他人一幅面孔，那么最后他会分不清哪个才是真的。”——Hawthorne，1850442,语言变成信念

“一直模仿下去，直到你变成它。”——匿名酒鬼45案例：手相大师十岁时，我开始看手相，一开始并不相信，但是为了“叫卖”我就必须首先相信。几年后我变成了“手相”的虔诚信徒。心理学家建议，用完全相反的解释来对顾客解释。让手相师吃惊和恐惧的是，他的解释像以前一样成功。46思考：

对那些推算手相、相面、风水、出马仙、塔罗牌、星座…的人

他们是真的相信吗？

传销员呢？

这种自我说服为什么特别的有力？47当自我说服和经济利益、价值观纠结在一起时，尤其可怕。483，登门槛效应定义：想让别人帮你一个大忙，先请他们帮个小忙。49怎么把宣传牌竖在别人院子里？直接要求，只有17%加州人同意。先请帮个小忙：先在窗口贴个小小的标志。两周后，76%同意竖立这个大宣传牌。50还记得推销员的免费使用吗？你有没有为了一个杯子去办不需要的卡？你有没有为了移动的一把伞开通了一堆服务？51等门槛效应的变招网上查这款手机3000块。手机卖场一问，美丽的导购爽快的说只要2800。你掏出钱准备付款是，导购告诉你她看错了，应该是3100，经理都把她骂了。怎么办？还买不买？52还有哪些商业招数？53思考：

1，小额捐款的威力

2，微公益背后的原理54第三部分

为什么行为会影响态度？55一,自我展示：印象管理避免自己看起来自相矛盾。尽量使自己看起来行为和态度一致。56二，自我辩解：认知失调目的：保持认知间的一致性。定义：当我们的两个想法或信念之间有冲突时，会让我们感到紧张，从而调整自己的其中一个想法。57研究证据（1）对“吸烟可能导致肺癌”这样的结论不吸烟者几乎全都相信。对吸烟者来说，只有60%人愿意相信58研究证据（2）2003年，伊拉克战争刚开始。仅38%的美国人认为，及时伊拉克没有大规模杀伤性武器，这场战争也是正义的。战后一个月，上升到58%。59当“理由不足”时当我们行为的“理由不足”时，容易产生认识失调。60研究证据（3）任务：要被试骗下一个来参加实验的被试，这是一个有趣的实验，实际是完成一个无聊的转把手的任务。实验操纵：付的报酬A组1美元或B组20美元。猜一下结果：你觉得哪一组更可能觉得实验是有趣的？61对实验的喜欢程度控制组（没有撒谎）协调20美元组低不协调1美元组高不协调“我会说这个无聊的实验很有趣，是因为拿了人家20美元”“我会说这个无聊的实验很有趣。不过我没有这样的理由，嗯，也许它还有点意思”62你参加过哪些无聊的事还毫无理由？63决策后的不协调重要的决策：读什么大学？与谁约会？接受哪份工作？买哪款手机？选择后，我们会高估自己的选择，贬低放弃的选择！64实验证据先估价8件物品收音机吹风机烤面包机从估计接近的两个物品里挑走一样再重评8件物品结果：提高了选择物品，降低了放弃物品65生活中的例子1，下注后的赌徒对自己的猜测更乐观。2，已经购买过的股票。3，已经嫁给的那个人。66思考：

造成经济学的“沉没成本”的心理机制是？/helingnan/profile?topnav=1&wvr=4&key_word=%E6%B2%89%E9%BB%98%E6%88%90%E6%9C%AC&is_search=167

“每次你做一个决定，你就会改变一些自己认为重要的——你所选的那部分。”——Lewis，194268三，自我知觉定义：但我们摇摆不定时，我们会像局外人一样观察自己，来确定自己的态度。69小姑娘在森林里遇到一只熊。心跳加快、感到紧张，她逃跑了。意识到这些，她知道自己害怕了。70

“了解自己最好的方式，不是沉思，而是行为。”——歌德71表情和态度7273思考：

这些“微笑”带来快乐的害处，

服务性行业的情绪性疲劳。74小结1，自我展示2，自我辩解3，自我知觉当态度和行为不一致时，我们往往会改变其中容易的一个——态度！75知识点1，表现出来的态度很难预测真的行为，我们不是道德伪善。2，实名和匿名会带来完全不同的态度。3，综合原则：观察总体或整体行为比单独一次行为，态度对行为的预测更高！4，当我们要求人们思考自己态度时，人们能更真实的表现自我。5，让态度能预测行为的办法：1），其他因素的影响最小化2），态度是针对具体行为的3），清醒的意识到态度是强有力的766，行为影响态度1：角