我国经销商的转型之路

中国经销商转型之路面临的问题带着以下问题去细看，将更有助于受到启发。面对通路多元化的趋势，如何找到自己的生存空间？在与其他通路的互动过程中，自己能够提供什么价值？合作厂家的经营战略是什么，通路策略又是什么？咨询篇 中国经销商群体不会消失，但转型是大势所趋。 如何转型的难处是是选择，成败的关键是专业提升。中国经销商如何实现转型一转型一：重新定位，从经销商到服务提供商a)经销商利润的主要来源将不再是产品 ，而是为产品提供服务。b)经销商以专业物流企业、社会化配送中心及两者混合的物流配送企业的形式存在。中国经销商如何实现转型二转型二：确立更长远的目标市场，开发三、四线市场和国外采购市场a)中国城乡二元结构导致在相当长时间内，大卖场在中国市场的势力将主要限于大中城市，三、四级低端市场是传统经销商不受大卖场威胁的较自由的空间。b)中国市场分销重心下移的趋势，促使许多制造商期待经销商在三、四级市场起更大的作用。c)利用全球经济化浪潮，素质高的经销商可做外贸，做国际采购买家的供应商。中国经销商如何实现转型三转型三：重组、联合与扩张a)批发业出现大型化、规模化的趋向，一些经销商走上了联合的道路，组建批发联合公司b)一些大经销商利用自身信誉优势和经济实力，通过加工定货、定牌监制等形式，取得某些优质商品的货源和垄断经营地位c)通过参股、控股等形式，与信誉高、产品好、有前途的制造商实行联合d)向实业扩张，从经销商起步到成为实业家，已成为企业家成长的一条重要途径中国经销商如何实现转型四转型4：自创经销商品牌a)中国的品牌创立已进入了从制造商领域向经销商、服务商领域延伸的新阶段。最出色的经销商是拥有自己的强势品牌的经销商b)中国自创经销商品牌之路应当强调战略性、专业性和科学性，注重许多专业性问题的正确解决中国经销商如何实现转型五转型五：专业化生存a)中国经销商无论选择何种转型，走向成功的“瓶颈”是专业提升，如迅速的学会与大卖场打交道；客户关系开发与管理方法；国际采购招标；供应链物流管理等。中国经销商的未来之路方向之一：连锁，从幕后走向前台方法有两种：1、利用自己的资金人力独立布点； ２、利用自己的品牌和形象发展加盟。 后者需要经销商除了具备一定的资金和品牌实力外，更要有很高的管理水平中国经销商的未来之路方向之二：贴牌，创建自有品牌自由品牌优点如下：１、降低进货成本，增加价格竞争力２、实现经销商角色的逐步转变，向综合型企业方向发展贴牌的条件：经销商要求具备一定的基础，经销商个人对企业发展的整体把握，以及一定的资金和品牌管理能力。中国经销商商的未来之之路方向之三：：聚焦，做做细分市场场的领导者者优点是：１、避免资资金分散、、提高投入入产出比２、树立专专业化形象象，产生聚聚群效应选择此战略略的条件：：经销商一般般有一定的的发展经验验和实力积积累，但还还不够大，，难以整体体上规模，，所以在局局部市场或或局部产品品上取胜是是一种思路路。中国经销商商的未来之之路方向之四：：补缺，深深入农村大大市场农村市场是是深度营销销的目标市市场之一。。选择此策略略的条件：：经销商一般般预计在未未来竞争中中可能会处处于不利地地位，但原原有渠道在在农村市场场已经有了了一定的基基础，可以以进一步扩扩展。中国经销商商的未来之之路方向之五：：加盟，背背靠大树好好乘凉方向之六：：代理，在在巨人的肩肩膀上成长长找到一家知知名品牌做做代理，是是经销商健健康成长的的好路子。。优点如下：：１、代理知知名品牌，，获取稳定定收益。２、通过向向知名品牌牌学习，全全面提升自自身规模、、实力。代理知名品品牌要求如如下：对经销商的的资金实力力要求较高高，如网络络优势、管管理水平、、商业信誉誉。中国经销商商的未来之之路方向之七：：联盟，与与厂家共同同创造事业业对一些知名名度不高的的经销商来来说，选择择一些有潜潜力但知名名度不高的的厂家进行行深度合作作，是不错错的。原因因是是：：１、、非非知知名名厂厂家家产产品品一一般般具具有有价价格格竞竞争争力力２、、提提前前介介入入新新产产品品的的市市场场培培育育，，会会产产生生丰丰厚厚的的回回报报中国国经经销销商商的的未未来来之之路路方向向之之八八：：转转行行，，在在新新兴兴产产业业中中寻寻找找机机会会方向向之之九九：：重重组组，，再再次次从从地地平平线线升升起起方向向之之十十：：退退出出，，在在寂寂寞寞中中等等待待打造造服服务务营营销销品品牌牌过程程过程程管管理理就就是是对对本本来来无无法法量量化化的的人人为为服服务务按按过过程程进进行行细细化化，，并并培培训训人人员员严严格格按按细细化化标标准准逐逐一一完完成成。。有形形实实体体大多多经经销销商商热热衷衷于于推推广广自自己己代代理理产产品品的的品品牌牌。。对对刚刚起起步步的的来来说说是是可可以以的的，，但但实实力力增增强强后后，，如如无无此此意意识识，，则则有有些些落落伍伍。。在所所有有与与客客户户接接触触的的点点，，都都尽尽力力传传播播自自身身品品牌牌的的信信息息。。人员员所有有的的服服务务都都需需要要优优秀秀的的员员工工去去完完成成。。通路路创创新新的的途途径径和和方方法法认识识和和把把握握未未来来的的通通路路结结构构无无论论对对于于经经销销商商或或者者厂厂家家都都十十分分重重要要，，因因为为这这是是厂厂家家制制定定通通路路战战略略和和策策略略、、经经销销商商完完善善和和变变革革的的基基础础。。一、、未未来来通通路路结结构构的的核核心心概概念念厂商商合合作作由由松松散散型型变变成成紧紧密密型型的的战战略略伙伙伴伴区域域行行业业内内垄垄断断经经销销商商初初步步形形成成由渠渠道道领领袖袖牵牵头头形形成成紧紧密密型型的的渠渠道道联联盟盟组组织织或或经经销销商商联联谊谊会会由简简单单的的契契约约型型变变为为管管理理型型、、合合作作型型、、公公司司型型将原原来来较较长长、、混混乱乱的的渠渠道道网网络络变变成成扁扁平平化化、、垂垂直直化化、、清清晰晰化化的的渠渠道道网网络络形形态态一、、未未来来通通路路结结构构的的核核心心概概念念具体体的的组组织织形形式式：：由由多多方方人人员员组组成成并并参参与与经经营营管管理理的的营营销销物物流流配配送送中中心心和和各各级级配配送送分分部部较紧紧密密的的连连锁锁或或特特许许加加盟盟、、专专卖卖连连锁锁等等垂垂直直网网络络关关系系新型型的的物物流流配配送送中中心心具具有有在在区区域域内内对对产产品品的的铺铺市市、、补补货货、、陈陈列列、、门门店店宣宣传传、、售售后后服服务务、、品品牌牌提提升升和和维维护护等等多多种种功功能能一、、未未来来通通路路结结构构的的核核心心概概念念网络络渠渠道道由由原原来来的的简简单单无无序序放放射射状状分分布布，，变变为为真真正正的的网网络络分分布布厂商商之之间间容容易易达达成成信信息息共共享享、、物物流流畅畅通通、、风风险险共共担担、、效效益益共共享享的的理理想想状状态态二、、新新型型网网络络渠渠道道的的构构建建方方式式紧密型型网络络渠道道关系系：由由厂商商双方方共同同投资资（或或参股股、债债转股股等方方式））组成成销售售公司司或营营销配配送中中心、、，直直接向向零售售终端端供货货。较紧密密型的的网络络渠道道关系系：以以独家家代理理、独独家经经销的的方式式形成成，适适当持持有双双方股股份。。二、新新型网网络渠渠道的的构建建方式式管理型型的网网络渠渠道关关系：：由双双方共共同组组建，，参与与管理理营销销配送送中心心，以以管理理契约约来加加强合合作松散的的联盟盟型垂垂直网网络渠渠道：：以““经销销商联联谊会会”或或“沙沙龙””之类类的形形态结结成渠渠道联联盟，，形成成较紧紧密的的形态态，并并选出出“渠渠道长长”来来管理理二、新新型网网络渠渠道的的构建建方式式较松散散型的的捆绑绑型垂垂直网网络渠渠道：：厂家家和一一级经经销商商形成成较为为明确确的利利益捆捆绑型型关系系，共共同管管理好好二批批或终终端。。较紧密密的连连锁或或特许许加盟盟垂直直网络络关系系：以以专卖卖连锁锁、特特许加加盟、、特许许契约约等构构成新新型的的供货货营销销管理理关系系，也也属于于较垂垂直型型的网网络渠渠道关关系。。案例篇篇联合已已经凸凸现出出其特特有的的威力力。做做大、、做强强、做做专，，各为为优势势，相相持共共生，，一些些经销销商已已走向向理性性发展展的轨轨道。。一、强强势效效应：：白金金代理理商的的生存存模式式具体落落实：：1、云云集强强势品品牌，，迅速速形成成规模模。2、做做强一一个，，吸引引一片片。3、错错位经经营，，相得得益彰彰。代代理品品牌多多，难难免有有冲突突，经经营时时选择择不同同定位位的产产品，，错位位经营营，可可很好好的处处理厂厂商关关系。。二、专专一做做强：：专业业代理理商的的生存存模式式优点是是：1、对对专一一品牌牌的忠忠诚经经营会会赢得得当地地终端端卖场场和厂厂家的的认同同；2、经经营专专一品品牌，，可以以对这这个品品牌的的文化化内涵涵、产产品性性能及及企业业经营营情况况有全全面的的了解解，在在战略略上吻吻合，，容易易做大大。3、赢赢得代代理商商合理理的生生存空空间。。三、森森林效效应：：新兴兴代理理商的的生存存模式式该类代代理商商寻找找一个个强势势品牌牌（指指森林林）注注意两两点：：1、不不要找找当前前炙手手可热热的品品牌，，因为为可能能不会会接受受你这这棵单单树2、不不要找找日落落西山山的知知名品品牌。。食品业业个案案个案一一：跨跨过批批发做做配送送个案二二：走走向连连锁经经营个案三三：百百龙公公司的的“商商商整整合””1、这这种联联合是是通过过组建建规范范化的的股份份公司司来实实现。。2、是是一种种全国国性的的强强强联合合，不不同于于以往往的区区域性性联合合。3、使使各地地的小小网形形成了了大网网，成成为全全国性性的调调味营营销网网络，，上下下游参参股整整合，，并可可以贴贴牌生生产。。新整合合营销销———走向向零售售终端端物流要要发展展，联联合是是关键键。我们认认为，，对目目前难难以维维持的的零售售企业业加以以整合合，建建立自自己的的零售售终端端，依依托物物流进进行配配送，，最终终建立立集零零售、、批发发物流流配送送服务务为一一体的的现代代商业业航母母，时时机已已经到到来。。谢谢谢谢谢12月月-2211:51:4111:5111:5112月月-2212月月-2211:5111:5111:51:4112月-2212月-2211:51:412022/12/3111:51:419、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。11:51:4211:51:4211:5112/31/202211:51:42AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2211:51:4211:51Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。11:51:4211:51:4211:51Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2211:51:4211:51:42December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月202211:51:42上上午11:51:4212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:51上午12月-2211:51December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3111:51:4211:51:4231December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:51:42上上午午11:51上上午11:51:4212月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。11:51:4211:51:4211:5112/31/202211:51:42AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2211:51:4211:51Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。11:51:4211:51:4211:51Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2211:51:4211:51:42December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月202211:51:42上上午11:51:4212月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2211:51上上午12月-2211:51December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3111:51:4211:51:4231December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。11:51:42上上午午11:51上上午11:51:4212月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-2