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《大客户销售技巧》厦门四美达黄建设2006年09月18日厦门2023/1/151开场白2023/1/152课程介绍谁是大客户20“客户分析方法30“客户关系建设60“(休息) 10“实现销售30“自我总结30“顾问式销售30“结束语10“2023/1/153课程介绍谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息) 实现销售自我总结(休息)顾问式销售结束语2023/1/154谁是大客户提问：A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？2023/1/155谁是大客户结论：2/8原则80%的销量出自20%的客户%客户的%营业额的%100806040202023/1/156谁是大客户结论：80%的精力关注20%的客户特殊的价格密切的关怀超值的服务。。。基本的价格、关注、技术支持客户的%营业额的%100806040202023/1/157如何发掘20%的客户方法：投入\产出模型投入产出ABA:销售额/利润/影响力。。。B:人、财、物1234

2023/1/158四美达重点客户分类行业：

五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）2023/1/159谁是大客户小节：大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。2023/1/1510课程介绍谁是大客户客户分析方法法客户关系建设设(休息)实现销售自我总结顾问式销售结束语2022/12/3111客户分析方法法客户分析的方方法：组织结构关键人物应用及项目分分析竞争对手作战计划2022/12/3112客户分析方法法客户组织结构构分析：例：大学校长室国资处（设备处）财务处计算机系图书馆。。。职责。。。2022/12/3113客户分析方法法问题：以上面的大学学为例，请列列出你认为的的关键人物有有谁。2022/12/3114客户分析方方法客户关键人人物分类：：校长XX处长XX科长XX系老师形象层决策层实施层使用层2022/12/3115客户分析方方法客户关键人人物分析：：形象层决策层实施层使用层价值取向学校地位领导认可把事做好方便好用2022/12/3116客户分析方方法客户关键人人物分析：：客户名单具体客户的的个人特点点客户的地位位、影响力力关系紧密程程度2022/12/3117客户户分分析析方方法法客户户应应用用及及项项目目分分析析：：行业业的的应应用用水水平平、、发发展展趋趋势势客户户自自身身的的应应用用水水平平、、面面临临的的问问题题应用用特特点点、、采采购购方方式式今年年的的项项目目计计划划、、资资金金来来源源采购购计计划划预预估估（（历历史史数数据据））2022/12/3118客户户分分析析方方法法竞争争对对手手分分析析：：竞争争对对手手是是谁谁（（品品牌牌、、实实施施））与客客户户的的关关系系如如何何，，合合作作历历史史对手手的的业业界界形形象象、、口口碑碑项目目经经验验、、技技术术能能力力、、服服务务能能力力对手手的的同同盟盟军军对手手的的主主要要短短板板2022/12/3119客户户分分析析方方法法制定定作作战战计计划划的的方方法法：：优势、劣势（外）机遇、挑战（内）阶段性目标、时间、责任人SWOT分析策略、措施计划2022/12/3120小结大客户销销售法：：T；知知己己知彼百百战战不殆（客户定定义及客客户分析析）A；做做到、做做好T；运运筹帷幄幄决决胜千里里2022/12/3121课程介绍绍谁是大客客户客户分析析方法客户关系系建设(休息)实现销售售自我总结结顾问式销销售结束语2022/12/3122客户关系系管理客户分类类：A、产出出B、孵化化C、潜在在2022/12/3123客户关关系管管理客户分分类练练习：：请列出出你公公司现现有客客户中中A、、B、、C类类客户户各有有多少少？2022/12/3124客户关关系管管理漏斗理理论：：潜在孵化产出2022/12/3125客户关关系管管理漏斗理理论三三种情情况练练习：：假如明明天有有三件件事，，你首首先选选择那那件事事：1）与与一个个A类类客户户签订订合同同2）去去拜访访一个个B类类客户户了解解项目目情况况3）初初次拜拜访一一个C类客客户煮熟的鸭子也会飞2022/12/3126客户关系的的建立方法：电话拜访他人介绍。。。2022/12/3127客户关系的的建立客户拜访现现场练习2022/12/3128“你所写、、所说、所所做的一切切要麽对销销售有益、、要麽有害害”——特雷西西三思而后进进2022/12/3129注重你你留给客户户的印象1、不要急急于求成（（硬销售））2、展现你你对客户问问题的了解解深度3、为客户户提出解决决方案例如：邀请客户参参加各种活活动三思而后进进2022/12/3130细节、细细节、细节1、尊重客户户的时间，一一定电话预约约2、真诚、可可靠，决不食食言。3、拜访客户户前准备好一一切可能用到到的资料例如：拜访客户“五五件宝”（名名片、笔记本本、通讯录、产品品技术资料、、报价单）三思而后进2022/12/3131时机就是是一切1、客户跟进进节奏不宜过过慢2、选择带有有个人色彩的的礼品送给客客户3、每次拜访访结束时要让让客户做出某某种承诺三思而后进2022/12/3132如何跟进进老客户1、关注产品品在客户业务务使用情况2、把老业务务变为新业务务3、向其它客客户推荐老客客户的产品例如：对海关客户的的跟进三思而后进2022/12/3133一个敏感感的话题当竞争对手在在客户中散布布一些对我们们不利的消息息；当客户总总是提到竞争争对手时；我我们应该如何处理理？保持冷静的头头脑2022/12/3134积极处理理1、当客户提提及竞争对手手散布的谣言言时，我们要淡然处处之，把话题题转回你的拜访目的。2、如果客户户所谈及话题题属实，应当当直面批评，以幽默默话语化解尴尴尬局面。保持冷静的头头脑2022/12/3135充分准备备1、在拜访客客户之前，应应当预测可能能遇到一切情况，并并对敏感话题题提前做好准准备。2、对公司的的产品或服务务充满信心，，并把这种信息准确确传递给客户户。保持冷静的头头脑2022/12/3136对待异议议如果客户一再再提出同一问问题，这表明明他非常重视问题的答答案。此时我我们应全力以以赴解决问题题，如能找到解决决方案，我们们就真正地赢赢得了客户。。例如：“9210””工程中的““”问题，新新疆、西藏“维修网网点”问题。。保持冷静的头头脑2022/12/3137“销售人员就就如同演员，，你必须遵照照剧本，无论论在何种情况况下，说话都都应该有个计计划。”——莱恩德保持冷静的头头脑2022/12/3138客户关系的深深入与客户成为为“朋友”有目的地收集集客户的个人人资料寻找与客户的的共同兴趣、、爱好尝试进入客户户的社交圈给客户提供““服务热线””请大家介绍自自己的成功经经验和方法。。。2022/12/3139客户关系的稳稳定良好的个人关关系不等于于稳定的合合作与客户双赢才才能得到与与客户稳定定的合作经常与客户在在一起也不一一定能做成生生意2022/12/3140客户户关关系系的的管管理理A类客户B类客户C类客户现场管理精细管理记帐管理2022/12/3141休息息休息息十十分分钟钟2022/12/3142课程程介介绍绍谁是是大大客客户户客户户分分析析方方法法客户户关关系系建建设设(休休息息)实现现销销售售自我我总总结结顾问问式式销销售售结束束语语2022/12/3143实现现销销售售案例例分分析析:如何何将将B类类客客户户变变成成A类类客客户户2022/12/3144实现现销销售售“销销售售真真理理””:无论论你你与与客客户户是是何何种种关关系系，，在在机会会出出现现时时，，都都要要立立刻刻去去拜拜访访客客户户，，找出出客客户户““热热键键””。。2022/12/3145“热热键键””的的含含义义：：最最能能驱驱动动客客户户购购买买产产品品的的因因素素“热热键键””的的作作用用：：如如果果你你在在与与客客户户见见面面最最初初五五分分钟钟就就能能确定定他他的的““热热键键””，，就就掌掌握握整整个个销销售售进程程的的主主动动权权找出出客客户户的的““热热键键””2022/12/3146客户户的的““热热键键””：：宿宿命命论论者者（（逃逃避避责责任任））“热热键键””————安安全全感感激激人人怒怒者者（（时时刻刻捍捍卫卫自自己己））“热热键键””————地地位位或或权权势势审审时时度度势势者者（（最最怕怕模模糊糊不不清清））“热热键键””————细细节节找出出客客户户的的““热热键键””2022/12/3147客户户的的““热热键键””：：（（续续））关关系系通通（（以以人人为为本本））“热热键键””————得得到到别别人人的的赞赞扬扬充充满满爱爱心心者者（（无无所所畏畏惧惧））“热热键键””————坦坦诚诚找出出客客户户的的““热热键键””2022/12/3148我们们在在实实际际工工作作中中所所遇遇到到的的客客户户往往往往是是混混合合型型；；这这就就要要求求每每次次与与客客户户见见面面时时，，花花点点时时间间了了解解那那种种动动机机居居于于支支配配地地位位。。找出出客客户户的的““热热键键””2022/12/3149实现现销销售售关键键点点及及推推进进：：第一一时时间间了了解解采采购购信信息息拟订订切切实实、、可可行行的的用用户户需需求求解解决决方方案案有效效的的产产品品推推荐荐-扬扬长长避避短短重点点人人物物的的强强力力攻攻关关影响响客客户户的的选选型型了解解竞竞争争对对手手的的信信息息（（价价格格））有效效争争取取资资源源，，组组合合资资源源2022/12/3150实现销销售研讨：：用户只只关注注价格格，该该怎么么办？？2022/12/3151实现销销售研讨：：用户只只关注注价格格，该该怎么么办？？经验分分享：：防患于于未然然要给自自己留留余地地以客户户以往往经历历分析析真正正的原原因不要老老盯住住自己己在做做什么么……2022/12/3152实现销销售避免什什么轻视客客户的的需求求，轻轻视竞竞争对对手自己的的失误误给对对手机机会结论：：永远把把这次次机会会当作作第一一次机机会考虑问问题全全面性性,有有好就就有坏坏如果坏坏事真真的出出现了了,把把它变变成好好事2022/12/3153课程介介绍谁是大大客户户客户分分析方方法客户关关系建建设(休息息)实现销销售自我总总结顾问式式销售售结束语语2022/12/3154自我总总结客户市市场情情况分分析总总结总结报报告（（季度度）1、行行业、、客户户的环环境变变化2、竞竞争对对手3、成成功/失败败案例例总结结(平平时的的分析析总结结)4、经经验总总结5、资资源需需求向你的的老板板展现现你的的能力力养成习习惯,留下下轨迹迹2022/12/3155课程介绍谁是大客户户客户分析方方法客户关系建建设(休息)实现销售自我总结顾问式销售售结束语2022/12/3156顾问式销售售效果关系强制型报酬型契约型专家型咨询型2022/12/3157顾问式销售售方法保持解决问问题的态度度和向客户推荐荐合适的解解决方案。。这是双赢赢的解决方方法！2022/12/3158顾问式销售售的目的顾客不再是是上帝成为你客户户的商业合合作伙伴和和技术顾问问持续让客户户满意并获获取商业价价值2022/12/3159顾问式销售售目前能做什什么经验积累自我能力提提升寻找伙伴2022/12/3160课程总结大客户销售售法：T；知知己知彼彼百战战不殆（客户定义义及客户分分析）A；做做到、做做好、持之之以恒T；运运筹帷帷幄决决胜千里2022/12/3161心得体会会时间是最最好的老老师知易行难难兴趣及对对待方式式提升个人人发展的的空间2022/12/3162欢迎大家家与我交交流:2022/12/3163谢谢大家家!2022/12/3164谢谢谢12月月-2204:52:4004:5204:5212月月-2212月月-2204:5204:5204:52:4012月月-2212月月-2204:52:402022/12/314:52:409、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:52:4104:52:4104:5212/31/20224:52:41AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2204:52:4104:52Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:52:4104:52:4104:52Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2204:52:4104:52:41December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20224:52:41上上午04:52:4112月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:52上上午12月-2204:52December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/314:52:4104:52:4131December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:52:41上午4:52上上午04:52:4112月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:52:4104:52:4104:5212/31/20224:52:41AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2204:52:4104:52Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:52:4104:52:4104:52Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:52:4104:52:41December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20224:52:41上午午04:52:4112月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月224:52上上午12月-2204:52December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺