影响消费者购买行为的心理因素

第三章影响消费者购买行为

的心理因素3.1能力3.2气质3.3性格3.4购买行为的心理过程3.5消费者的购买动机3.6消费者购买决策心理3.7消费者购买行为分析

苹果苹果公司历史的简单介绍

1976年4月1日，乔布斯和好友沃兹尼亚克在乔布斯父亲的车库里用1000美元的办起了苹果计算机公司。1977年1月，苹果公司在风险投资家马库拉投资9.1万美元后正式注册成立，乔布斯和沃兹尼亚克占有公司的2/3的股份，马库拉占有1/3的股份。一、灵魂1、思想独立的革命者（1977-2000）2、引领风尚的创新者（2001-2006）3、数字时代的王者（2006-至今）1、思想独立的革命者——大事记1976年，SteveJobs和SteveWoznaik建立了苹果和公司，并开发了AppleI的主板1984年，革命性产品Macintosh上市，首次将图形用户界面应用到个人电脑之上1985年，创始人乔布斯辞职离开苹果，让位于斯卡利1996年，创始人SteveJobs重回苹果，改革产品线，与微软联盟，公司重获生机。2、引领风尚的创新者——大事记2001年10月,苹果公司推出第一款Mp3播放器（iPodG1)。广告：明亮的背景、动感的剪影、全世界流行的摇滚，或鲜绿或魅紫的时尚色彩，还有永远成为画面视觉中心无所不在的白色。2004年获得美国杂志出版协会价值10万美元的凯利大奖的剪影广告。旗舰店——著名城市著名区域纽约3、数字时代的王者理念产品消费群LOGO领导人发布会名人名牌联盟终端强化群体意识，打造宗教信仰般苹果信徒神物神仪式信徒图腾同盟经书教堂牧师强化群体意意识，打造造宗教信仰仰般苹果信信徒一般宗教信信仰传播第二篇：苹苹果电脑公公司的理念念与影响ThinkDifferent！ThinkDifferent是苹苹果电脑公公司的口号号，也是每每一个人的的权利，它它是苹果公公司为所有有的个人所所提供的生生活理念。。ThinkDifferent理理念念，，筑筑就就不不凡凡的的设设计计杰夫夫曾曾嘲嘲笑笑乔乔布布斯斯：：““不不懂懂界界面面，，只只晓晓得得包包装装，，把把苹苹果果变变成成了了一一个个盒盒子子很很漂漂亮亮的的玩玩意意儿儿””。。然而而包包装装却却将将苹苹果果推推向向了了成成功功的的宝宝座座。。ThinkDifferent理理念念，，筑筑就就不不凡凡的的设设计计创新新力力之之最最苹果果电电脑脑之之所所以以动动人人，，是是因因为为她她在在技技术术和和外外形形设设计计方方面面的的从另类到主流流以前，苹果用用户仅限于美美术、广告、、图形设计等等特定领域里里，也只有苹苹果迷去关注注它。这不仅仅仅是因为苹苹果电脑高昂昂的价格和相相对独立的操操作平台，更更重要的是，，苹果电脑本本身的战略。。此前，苹果果电脑主要把把目标群定位位在了图形设设计、美术创创意，以及高高品味方面的的人群，这直直接造成了苹苹果电脑的价价格居高不下下。但是，生存的的压力，以及及高性价比iPod的成成功，让苹果果电脑开始改改变策略。正正如乔布斯所所说，“现在在，苹果电脑脑不仅面向小小众人群，它它需要更多的的人去关心。。”于是，苹苹果电脑展开开了一次次亲亲民行动。在在播放器市市场，苹果已已经取得了成成功，那在电电脑方面，苹苹果电脑又将将如何？没有几个人能能像乔布斯一一样，在纷繁繁复杂的市场场中寻到商机机，然后再将将其变成实实实在在的利润润。他习惯于于在不同市场场之间架设四四通八达的桥桥梁，更准确确地说，他已已经将电脑、、音乐和电影影三个完全不不同的世界巧巧妙地结合在在一起，奉献献给消费者一一连串目不暇暇接的惊喜。。从原始的苹苹果机到后来来糖果颜色的的ｉＭａｃ，，再到无论从从设计与功能能都堪称经典典的ｉＰｏｄｄ系列产品，，注定成为标标注不同时代代特征的物质质符号。乔布斯有自成成体系的营销销理论。他认认为，苹果公公司不是简单单地将硬件和和软件机械结结合在一起，，更是在传播播一种设计理理念，推广一一个知名品牌牌。除了营销销专家的脑，，乔布斯还有有一张顶级推推销员的嘴。。美国大型唱唱片公司曾合合力围剿了提提供网络音乐乐下载服务的的网景公司，，但乔布斯却却成功地说服服了他们，使使之成为ｉＴＴｕｎｅ音乐乐商店的合作作伙伴。你可将将苹果果电脑脑视为为过去去10年间间最富富成效效的公公司再再造注意，在这里，“创新能力”有着两重含义：首先，如同人们通常的理解，创新意味着研发出开创时代性的产品，比如iMac与iPod。更为适用于此处的是，超越产品设计的局限，乔布斯将创新充斥在苹果再造的各个环节之中：从扭转公司颓势，到开辟进入新业务，到产品营销乃至价格战……当惠普、索尼们每年开发出数十款甚至更多产品并保持高速更新换代时，因为乔布斯对每个项目都要深度介入的风格，苹果每年只能开发出1、2款产品。但几乎每款都在市场内引发了轰动。过去5年中，在工业设计领域的奥斯卡奖美国工业设计协会(IndustrialDesignersSocietyofAmerica)的年度评选上，苹果获得了比任何企业更多的奖项。价格战战也ThinkDifferent！iPod的的毛利利率为为惊人人的22%，但但这也也被认认为是是一个个难以以长期期维持持的数数字。。苹果果如何何保持持自己己的统统治地地位？？近半半年来来，关关于iPod即即将降降价的的声音音日隆隆。事实上上，苹苹果并并非没没有过过降价价举措措：2003年年底推推出的的iPodmini就就是一一次成成功降降价的的行动动———但苹苹果的的独特特才能能是，，它总总能让让消费费者意意识不不到这这是在在降价价。拥拥有5款颜颜色、、存储储量为为4G的iPodmini价格格为249美元元，比比此前前的10G的iPod价价格降降低了了150美美元，，这可可谓是是一记记绝杀杀———购买买原版版iPod者不不会觉觉得利利益受受损，，更多多拮据第三篇：苹苹果电脑公公司的相关关产品我们休息一一下，欣赏赏一下苹果果的灵感源源泉苹果电脑给给了设计师师们无数灵灵感，而这这些灵感同同样也给苹苹果电脑公公司带来了了很大的动动力。毕竟竟，这些苹苹果迷们都都制作了如如此美观的的工业设计计，苹果电电脑自然不不能让他们们失望。iPod播播放器系列列电脑系列电脑系列1、采用““饥饿营销销”和“病病毒营销””2、运用““拉式营销销”和“推推式营销””苹果的营销销策略“饥饿营销”是指商品提提供者有意意降低产量量，以期达达到调控供供求关系、、制造供不不应求的假假象、维持持商品较高高的售价和和利润率的的目的。还还有苹果公公司每次推推出新产品品时总会大大势宣传，，使人渴望望和期待着着新产品的的问世。iPhone手机身上上，苹果果把其在在iMac电脑和iPod音乐播放放器上修修炼已久久的“饥饿营销销”推向了一个新新的高度。1、饥饿营销销苹果公司就采采用了严密的的保密制度,这样就控制了了饥饿的强度度。苹果让消消费者和媒体体对其信息极极度渴望——从对于新产品品外观工业设设计的臆想和和猜想到其商商业模式的实实施。当新品推出在销售渠道上也“饥饿”不堪，而用户一次次上演了排队等待的盛况。没有哪一个品牌﹑哪一个型号的电子产品会得到如此高密度的关注。iPhone的饥饿营销策策略通过用户的口口碑宣传网络络，信息像病病毒一样传播播和扩散，利利用快速复制制的方式传向向数以千计的的﹑数以万计计的受众。也也就是说，通通过提供有价价值的产品或或服务，“让大家告诉大大家”，通过别人为为你宣传，起起到“营销杠杆”的作用。在互互联网上，这这种“口碑传播”更为方便。由由于这种传播播是用户之间间自发进行的的，因此几乎乎是不需要费费用的网络营营销手段。苹果很好地利利用了其忠实实“粉丝”对其新产品资资料的强烈需需求作为新产产品营销活动动的带动者，，iMac和iPod已经为苹果攒攒了足够的“粉丝”基础，从而带带动潜在消费费者的关注热热情。iPhone推出是这样的的，iPad的出现也同样样如此。具有有出如此高的的品牌忠诚度度，也是竞争争对手难以望望其项背的。。病毒营销2、拉式推销销拉式策略是企企业针对最终终消费者展开开广告攻势，，把产品信息息介绍给目标标市场的消费费者，使人产产生强烈的购购买欲望，形形成急切的市市场需求，然然后“拉引”中间商纷纷要要求经销这种种产品。例如iTunes和iPod的无缝连接为为公司带来了了巨大的利润润，iTunes音乐商店的成成功运行，以以合法下载各各种音乐，以以及其尖端的的便携式音乐乐播放器特性性，结果致使使iPod的销量直线上上升。推式营销推式营销是利利用推销人员员与中间商促促销，建立同同目标顾客的的沟通渠道，，向其直接传传达相关信息息，用来促进进销售的策略略。这一策略略需利用大量量的推销人员员推销产品，，它适用于生生产者和中间间商对产品前前景看法一致致的产品。推推式策略风险险小、推销周周期短、资金金回收快，但但其前提条件件是须有中间间商的共识和和配合。例如，百思买在线就有一个个版块名为“iPad和TabletPCs””。它们的位置置很独特，而而且都是单独独摆放的。苹苹果公司喜欢欢零售商把他他们的产品作作为独特的种种类来销售，，而不是把他他们的产品肩肩并肩地和竞竞争对手的产产品放在一起起，无论在商商店货架还是是在线商店都都是如此。而而且商家也非非常愿意这样样做。Theonlywaytodogreatworkistolovewhatyoudo.Ifyouhaven'tfoundityet,keeplooking.Don'tsettle.Aswithallmattersoftheheart,you'llknowwhenyoufindit.成就一番伟业业的唯一途径径就是热爱自自己的事业。。如果你还没没能找到让自自己热爱的事事业，继续寻寻找，不要放放弃。跟随自自己的心，总总有一天你会会找到的。----史蒂蒂夫·乔布布斯ThinkDifferent掌握消费者气气质、性格、、能力的概念念及其差异；掌握消消费者的需要要、动机、行行为的定义及其规律；；了解针对消消费者的一般般心理过程和消费者之之间的个性心心理差异，经经营者所应采取的营销销策略。重点与难点：3.1能力力一、概念能力是指直接影响响活动效率，，使活动顺利利完成的个性性心理特征。。二、能力的种种类1.一般能力力：符合完成成基本活动所所要求的能力力。2.特殊能力力：完成某种种专业活动所所需要的能力力称为特殊能能力。三、消费者能能力的构成1.从事各种种消费活动所所需要的基本本能力A感知能力B分析评价能力力C选择决策能能力D记忆力、想想象力普通顾客购买买电冰箱，仅仅能根据一般般经验对外观观、颜色、造造型、规格等等表层信息作作出浅显的分分析评价；而而懂得制冷知知识的消费者者，则可以通通过观察冷凝凝器、压缩机机等的性能指指标和工作状状况来评价冰冰箱的质量和和先进性，进进而作出深刻刻、准确的评评价与判断。。例：对高档照照相器材、专专用体育器材材、古玩字画画、钢琴、计计算机、轿车车及音响等高高档消费品的的购买和使用用，这就需要要相应的专业业知识及分辨辨力、鉴赏力力、检测力等等特殊的消费费技能。倘若若不具务特殊殊购买某些专专业性商品，，则难以取得得满意的消费费效果，甚至至无法发挥应应有的使用效效能。3.消费者对对自身权益的的保护能力。。2.从事特殊殊消费活动所所需要的特殊殊能力1.自主型消消费行为有明确的购买买目标和具体体要求,很内内行地在同类类或同种商品品之间进行比较较选择。胸有有成竹，表现现出充分的自自信，受外界界影响小。2.缺乏自信信型消费行为为只有一个笼统统的目标，对对商品的具体体要求不够明明确，容易受受到外界环境的的影响，动摇摇自己的看法法。3.盲目型消消费行为往往没有明确确的购买目标标，对商品的的了解仅仅建建立在直觉的的观察和表面的的认识上，在在商品选购中中不得要领，，犹豫不决。。容易出现决策失失误而后悔的的情况。四、消费者能能力与消费行行为3.2气质质一.概念与特特征现代心理学把把气质定义为为：气质是表表现在人们心理活动和行行为方面的典典型的稳定的的动力特征。。二.四种典型型的气质类型型A胆汗质B多血质C黏液质D抑郁质三.顾客购购买行为中不不同气质类型型的特征（1）胆汗质质与多血质的的消费者行为为特点：通常常表现出积极极主动，善于于同售货员进进行接角和交交谈。（2）黏液质质和抑郁质的的消费者行为为特点：比较较消极被动，，通常要由售售货员主动进进行询问。3.3性格格一、概念与特特征1.性格的含含义：性格是个性特特征中最重要要、最显著的的心理特征，，是一个人区区别于他人的的主要的心理理标志。现代心理学中中，性格指个个人对现实的的稳定态度及及与之相适应应的、习惯化化的行为方式式。对性格定义的的理解应注意意以下4点：：1.性格是人人对现实态度度及其行为方方式的概括化化与定型化的的结果。2.性格指一一个独特的、、稳定的个性性心理。3.性格与气气质既有联系系又有区别。。4.性格是个个性特征中最最具有核心意意义的心理特特征。例如，一个人人在偶然的场场合表现出胆胆怯行为，不不能就此认为为这个人具有有怯懦的性格格特征。也就就是说，性格格必须是经常常出现的、习习惯化的、从从本质上最能能代表一个人人个性特征的的那些态度和和行为特征。。因此，如果果我们了解一一个人的性格格，就能预料料他在某种情情况下会表现现出什么样的的态度和行为为。2.性格的的特征和分类类

(1)性性格的特征A.性格的态度度特征B.性格的理智特特征C.性格的情绪特特征D.性格的意志特特征如对社会、集集体、他人的的态度；对劳劳动、工作、、学习的态度度；对自己的的态度等。这这些态度特征征的有机结合合，构成个体体起主导作用用的性格特征征，属于道德德品质的范畴畴，是性格的的核心。如在感感知方方面是是主动动观察察型还还是被被动感感知型型；在在思维维方式式方面面是具具体罗罗列型型还是是抽象象概括括型；；在想想像力力方面面是丰丰富型型还是是贫乏乏型。。如个人人受情情绪感感染和和支配配的程程度、、情绪绪受意意志控控制的的程度度、情情绪反反应的的强弱弱或快快慢、、情绪绪起伏伏波动动的程程度、、主导导心境境的程程度等等。如是否否具有有明确确的行行为目目标，，能否否自觉觉调节节和控控制自自身的的行为为，在在意志志行动动中表表现出出的是是独立立性还还是依依赖性性，是是主动动性还还是被被动性性，还还表现现为是是否坚坚定、、顽强强、忍忍耐、、持久久等。。(2)性性格的的类型型1.以以心理理机能能优势势分类类A理智智型：：这类类人通通常以以理智智来评评价周周围发发生的一切切，并并以理理智支支配和和控制制自己己的行动动，处处世冷冷静。。B情绪绪型：：这类类人通通常用用情绪绪来评评估一一切，，言谈举止止易受受情绪绪左右右，最最大的的特点点是不能能三思思而后后行。。C意志志型：：这类类人行行动目目标明明确，，主动动、积积极、、果敢、、坚定定，有有较强强的自自制力力。2.以以心心理活活动的的倾向向分类类A内倾倾型：：特点点是处处世谨谨慎，，深思思熟虑虑，交交际面面窄，，适应应环境境能力力差。。B外倾倾型：：特点点是心心理活活动倾倾向于于外部部，活活泼开开朗，，活动动能力力强，，容易易适应应环境境的变变化。。3.以以个个体独独立性性程度度分类类A依存存型（（顺从从型））：这这类人人倾向向于以以外的的参照照物作作为信信息加加工的的依据据，他他们易易受环环境或或附加加物的的干扰扰，常常不加加批评评地接接受别别人的的意见见，应应激能能力差差。B独立立型：：这类类人不不易受受外来来事物物的干干扰，，习惯惯于更更多地地利用用内在在参照照即自自己的的认识识，他他们具具有独独立判判断事事物、、发现现问题题、解解决问问题的的能力力，而而且应应激能能力强强。二、性性格与与消费费者购购买行行为1.根根据消消费态态度分分类A节约约型B自由由型C保守守型D顺应应型E怪僻僻型这类消消费者者的消消费态态度是是勤俭俭节约约、朴朴实无无华、、讲究究实用用，其其生活活方式式简单单。他他们在在选购购商品品的过过程中中，更更多的的是注注重商商品的的质量量、性性能和和实用用性，，以物物美价价廉作作为购购买的的标准准，不不追求求外观观或名名优品品牌。。此类消消费者者的消消费态态度较较为随随意、、浪漫漫，他他们的的生活活方式式比较较随便便，选选择商商品的的标准准也是是多种种多样样，既既追求求实用用，也也在意意外观观。他他们的的联想想较为为丰富富，并并且不不能完完全自自觉地地、有有意地地控制制自己己的情情绪。。这类类消消费费者者态态度度随随和和，，生生活活方方式式大大众众化化。。他他们们一一般般不不购购买买标标新新立立异异的的商商品品，，但但也也不不固固守守传传统统。。他们们对对新新产产品品的的信信息息持持怀怀疑疑甚甚至至抵抵制制的的态态度度，，信信奉奉传传统统商商品品，，经经常常与与过过去去的的消消费费经经验验进进行行比比较较，，其其消消费费情情绪绪比比较较悲悲观观。。他们在选选购商品品时有主主见，不不能忍受受别人的的意见和和建议，，有时会会提出一一些令人人不解或或难以满满足的要要求，自自尊心强强而且过过于敏感感，消费费情绪不不稳定。。2.根据据购买方方式分类类A习惯型型B慎重型型C被动型型D挑剔型型往往根据据以往的的消费经经验和消消费习惯惯实施购购买行为为，一旦旦对某种种商品形形成了良良好印象象之后，，便会保保持稳定定的注意意力而不不会轻易易的改变变。一般比较较稳重，，情绪不不外露，，注意力力集中，，受外界界的影响响较小，，不易冲冲动，他他们的自自控能力力较强，，实施购购买行为为之前要要广泛地地收集盯盯关的信信息并周周密考虑虑。大多不经经常购买买商品，，没有购购买经验验，缺乏乏商品知知识，对对商品的的品牌、、种类等等没有固固定的偏偏爱，购购买行为为也是消消极被动动的，往往往是奉奉命或代代人购买买。有一定的的购买经经验和商商品知识识，换行行商品主主观性，，不愿和和他人商商量，并并且往往往会发现现别人不不易观察察到的细细微之处处，检查查商品小小心仔细细，对商商品的质质量要求求高，有有时甚至至达到苛苛刻的程程度。1.顾虑虑型消费费行为2.理智智型消费费行为3.价格格敏感型型消费行行为4.冲动动型消费费行为5.想象象型消费费行为6.不定定型消费费行为三、性格格与消费费行为P563.4购购买行行为的心心理过程程消费者的的购买需需要VS.消费者的的购买动动机消费与消消费者马克思指指出：““人从出现现在地球球舞台上上的第一一天起，，每天都都要消费费，不管管在他开开始生产产以前和和在生产产期间都都是一样样。”(《《马克思思恩格斯斯全集》》23卷卷第191页)消费者者是指指在不不同时时空范范围内内参与与消费费活动动的人人或集集团。。根据据购买买行为为主体体的不不同，，可区区分为为个人人消费费者和和集团团消费费者。激发驱驱动动达达到满满足足需要要需求动动机行行为目目标行行为结结束图4—1需需求、、动机与行行为的关系系消费者的需需要需要的概念念需要的产生生需要的层次次点击返回上上一层消费者需要要的基本特特征需要的多样样性和差异异性需要的层次次性和发展展性需要的伸缩缩性和周期期性需要的可变变性和可诱诱导性点击返回上上一层第四章:消消费者的的需要和动动机需要的含义义和特点需要需要的特点点需要的基本本形态和基基本内容消费者需求求的激发消费者购买买动机动机消费者动机机的特点和和类型第一节:需需要的含含义和特点点一.需要要是人们在一一定条件下下对某种目目标的渴求求或欲望.二.需要要的特点多元性伸缩性发展性可诱导性第一节:需需要的含含义和特点点三.消费费者需要的的基本形态态现实需要退却需要否定需要无需要无益需要潜在需要第一节:需需要的含含义和特点点四.消消费者需需要的基本本内容对商品基本本功能的需需要1234对商品审美美功能的需需要对商品社会会象征性的的需要对商品安全全性的需要要第一节:需需要的含含义和特点点四.消消费者需需要的基本本内容对商品情感感功能的需需要567对商品消费费便利的需需要对享受良好服服务的需要五.消费者者需求的激发发第二节消消费者购买动动机刺激需要被意识满足需要的目目标动机形成一.动机机是指引发和维维持个体行为为并导向一定定目标的心理理动力.第二节消费费者购买动机机二.消费者者动机的特点点主导性内隐性可转移性冲突性(利利冲突.利害冲突突.害害冲冲突)求实用求便利求安全求名惠顾好胜嗜好求美求新求廉第二节消费费者购买动机机三.消费费者购买动机机的类型思考题:1.消费者需需要的基本内内容是什么?2.什么是是消费者的购购买动机?3.消费者者购买动机有有哪些作用?动机：是人们们某种行为的的内在驱动力力。需要与动机的的关系：需要要是动机产生生的基础和源泉的，当当需要有了明明确的目标，，就转化为动机机。动机的功能顾客购买动机机类型3.5消费者的购买买动机动机的功能始动功能导向功能维持功能强化功能顾客购买动机机类型购买动机的基基本类型：生生理性购买动动机心理性购买动动机购买动机的具具体类型：：求廉动机求名动机求奇求趣动机机从众动机求异动机….购买动机的诱诱导性1.证明性诱诱导（电器产产品）2.说服性诱诱导（药物））3.情感性诱诱导（与个人人形象相关联联的产品）案例分析：《天生购物狂狂》问题：在此影影片中，各角角色在购买行行为及购物心理上都都有自己的特特点，请用所所学的影响消费费者购买行为为的心理因素素分析引起他们们这些异常消消费行为的原原因。3.6消费费者购买决策策心理一、概念：决策是人们为为实现某种目目的，从思维维到做出决定定的过程。购购买决策是消消费者在可供供选择的若干干种购买方案案中选定一种种最佳方案的的过程。二、内容原因、目标、、方式、地点点、时间、频频率、数量、、价格三、购买决策策方式1.个人决策策2.家庭决策策3.社会协商商式决策四、购买决策策的类型1.经常性的的购买决策2.即时的购购买决策五、购买决策策过程1.组成：刺激、感觉、、需要、搜集集信息、评价价可供选择对象、购买交交易、购买后后行为2.影响因素素（1）内部因因素：需要和动机个人经验（2）外部因因素：家庭、参与群群体、消费指指导者、文化化3.7消费费者购买行为为分析消费者购买行行为的理论习惯养成理论论重复形成爱好好与兴趣刺激反反应强化物促进习习惯性购买的的形成概念：指消费者为了了满足自己的的某种需要而而在购买动机机的驱使下，经经购买决策后后，以货币换换取商品的行行为。减少风险理论论象征性社会行行为理论认知理论消费者购买行行为的模式消费者购买行行为的一般模模式（原因）（（消消费者黑箱））（（购买后后反应）图4-3消消费者购买行行为的一般模模式内外因素刺激购买者心理活动过程购买行为消费者购买行行为案例分析析：宜家的体验营营销营销理论消费者需求的的特征消费者的购买买动机影响消费者购购买行为的内内在因素消费费者购买行为为的类型及特特点消费者购买过过程体验营销宜家简介宜家--成立立于1943年，总部位位于瑞典Almhult市的一家跨跨国家居用品品大型连锁零零售企业。遍布全世界44个国家，，拥有180家连锁店，，8．4万多多名员工，年年接待顾客2亿人次，销销售额年平均均增长率达到到15%。2000年，，宜家在全球球的销售额达达到690亿亿瑞典克朗，，2001年年的销售额为为940亿克克朗，2003年超过1044亿克克朗，2004年约1170亿克朗朗。美国《商业周周刊》最新的的品牌调查显显示，宜家公公司名列全球球前50名最最知名品牌第第43位，位位列百事、哈哈利-戴维森森和苹果等品品牌之前。其其品牌价值为为560亿克克朗（约合70亿美元））。宜家，让购买成为一一种休闲旅行行服务理念：“使购买家具更更为快乐。””到宜家就像是是“出外休闲闲的一次旅行行”。舒适的宜家：在商场内还有有一些附属设设施，如咖啡啡店、快餐店店和儿童的活活动空间。煽情的宜家：“再现大自然然，充满阳光光和清新气息息，朴实无华华”的清新家家居理念；温温情的“色色彩”。宜家，体验式营销兜兜售质量主主张质量过硬的宜宜家：睡眠者日，体体验新型宜家家床垫；在厨厨房用品区的的数码计数器器显示了门及及抽屉可承受受开关的次数数：至今已有有209440次；精致、人性化化宜家：产品设计，以以消费者需求求为导向；独具风格的宜宜家：设置特色样板板间，体验不不同家居风格格；可以以拆拆分分的的大大件件产产品品，，体体验验组组装装之之乐乐趣趣。。宜家家，，拒绝绝主主动动服服务务顾顾问问信信息息指指导导拒绝绝主主动动服服务务：工作作人人员员不不叫叫““销销售售人人员员””，，而而叫叫““服服务务人人员员””；；不得得直直接接向向顾顾客客推推销销；；提供给顾顾客产品品目录、、尺、铅铅笔、和和便条，，帮助做做选择。。顾问信息息指导：提供“导导购信息息”；；放映录像像和使用用挂图；；提醒顾客客“多看看一眼标标签”。。宜家，锁锁定目标标DM营销锁定目标标：宜家在中中国的目目标顾客客是年龄龄在25—45岁之间间，受过过良好教教育，工工作稳定定，高收收入的人人群。这这部分人人群并不不代表大大多数的的中国消消费者，，所以采采用针对对性强的的DM方方式，而而非主要要采用电电视广告告。产品目录（DM）：：采用39种种语言编写写，由宜家家全球的150位专专业家居设设计师和摄摄影师参与与制作，向向宜家的顾顾客群体赠赠阅。200多页厚厚的目录全全册全部采采用彩色印印刷。宜家，钟情中国却却面临众众多挑战一个“迟到到者”；；一个“被误误解者”；；一个“被骗骗者”；一个“外来来者”。宜家，吸收中国特色色走大众路路线店址由郊区转转向繁华地段段。增加人员服务务。宣传方式增多多。彻底执行大众众路线（降价价）。改变顾客习惯惯创造美好好生活——改变很简单（（ChangeIsEasy））思考题为何体验营销销日益显得重重要？体验营营销在消费者者购买过程的的不同阶段都都有何意义？？按照消费者需需要产生的过过程来看，宜宜家的营销模模式对这一过过程有何作用用？顾客购买家具具的行为是属属于哪一种消消费者购买类类型？有何特特点？宜家的执行大大众化路线，，实行本土化化营销的策略略给家居企业业何种启示？？谢谢12月月-2210:33:4910:3310:3312月月-2212月月-2210:3310:3310:33:4912月-2212月-2210:33:492022/12/3110:33:499、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。10:33:4910:33:4910:3312/31/202210:33:49AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2210:33:4910:33Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。10:33:4910:33:4910:33Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2210:33:4910:33:49December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月202210:33:49上上午10:33:4912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2210:33上上午12月-2210:33December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3110:33:4910:33:4931December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。10:33:49上上午午10:33上上午午10:33:4912月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努