张裕黄金冰谷冰酒整合营销方案

情况说明一、本次所提供的材料为征求意见稿，尚未经公司领导审核。葡萄酒销售公司将在征求市场意见后，将每个材料单独印刷成册（类似于百年酒窖整合营销方案一样），重新发给市场。二、本次所提供的材料，仅供参考。各市场应结合当地市场特点，编制出适合本市场的经销商培训材料。三、材料中的价格体系，需调整为当地市场的价格体系；材料中对我方人员的要求部分，在给经销商培训时需删除；关于西部三个酒庄产品的销售政策，需以公司正式文件为准。张裕黄金冰谷冰酒整合营销方案一、产品定位及目标消费者二、经销商设置及销量要求三、主销渠道及营销推广四、口味推广及消费领袖培养一、产品定位及目标消费者（一）产品定位珍稀冰酒，只为成功女士

——张裕黄金冰谷冰酒（二）产品卖点1、全球每三万瓶葡萄酒中只有一瓶冰酒，足证珍惜。2、珍稀的酒，为珍惜的人。3、张裕黄金冰谷冰酒全国冰酒类唯一国家地理标志保护产品。4、张裕黄金冰谷冰酒荣获WINE杂志2009年度最佳葡萄酒。5、张裕黄金冰谷冰酒荣获2009年度CWSC“BestBuy”大奖。6、张裕冰酒酒庄坐拥五千亩冰酒葡萄基地，全球最大冰酒酒庄。7、每一瓶冰酒的品质都达到了加拿大酒商质量联盟“VQA”及国际葡萄及葡萄酒组织（OIV）的标准。8、张裕黄金冰谷冰酒出口德国、加拿大、奥地利三大冰酒主产国。（三）核心消费者1、商界成功女士，大型国有企业的女负责人以及个人资产在5000万元以上或年可支配收入在50万元以上的私企女老板。2、军界大校以上级别女性、政界县处级以上级别女性。3、有钱的专职太太，月可支配消费2万元以上。二、经销商设置及销量要求（一）最低销量要求1、城市市区（包括特大城市市区、省会城市市区、地级市市区，下同）年计划在2000万以上的市场，签订指标原则上不低于50万元；2、城市市区年计划在500-2000万的市场，签订指标原则上不低于30万元；3、城市市区年计划在500万以下的市场，签订指标原则上不低于20万元；4、县级市场签订指标原则上不低于20万。（二）经销商选择标准1、冰酒酒经销商可选择以做终端和为主的经销商，一定要有较强的酒店终端销售网络。2、可以选择在当地做白酒、或者做高档果汁实力较强的经销商来做我们的产品，最好不要选择竞品经销商作为冰酒经销商。3、选择手中握有符合产品消费人群，有一定社会背景的经销商。4、冰酒经销商，应给单独匹配一套解百纳产品及普通酒产品，形成一套单独的产品体系。（一）主销渠道冰酒的主销渠道包括A类超市、AB类酒店、大型酒行、团购渠道。三、主销渠道及营销推广（二二））酒酒店店渠渠道道营营销销推推广广1、AB类酒酒店店进进店店要要求求（1）对对AB类酒酒店店来来讲讲，，“有效进店店”本身就是是促销。。对一个个城市所所有的A类酒店，，张裕的的目标是是实现冰冰酒全进进店，并并且达到到店店销销量第一一。（2）在签订订协议时时，要将将冰酒进进店，以以及在终终端进行行氛围布布置的条条款；达达不到要要求的，，不予承承担或少少承担进进场和买买场的费费用。2、AB类酒店终终端静态态氛围布布置（1）由于一一个城市市的A类酒店数数量较少少，且高高档消费费者相对对较为集集中。因因此，需需要集中中力量，，尽可能能地将所所进场的的A类酒店开开发成冰冰酒“形象店”，对消费费者进行行系统培培育和感感化。（2）B类酒店冰冰酒陈列列展示包包括易拉拉宝、拉拉网展架架、灯箱箱、包厢厢画、酒酒架、酒酒柜、大大酒瓶、、餐桌卡卡等八项项内容。。（3）A类酒店冰冰酒陈列列展示可可围绕：：酒水单单、酒柜柜墙、电电子酒柜柜、2米高大酒酒瓶、包包厢工程程、红酒酒屋陈列列等方面面开展。。（4）对冰酒酒已进场场的AB类酒店，，要求冰冰酒在酒酒水单占占据醒目目位置。。（5）酒水单单除了标标注冰酒酒产品价价格外，，更需要要介绍产产品特点点、专家家酒评、、品鉴礼礼仪等，，要呈现现出我们们更专业业化。（6）对每个个城市规规模大、、影响力力大的重重点酒店店（根据据城市规规模在3-20家左右）），要综综合运用用以上措措施，打打造冰酒酒“样板店”、“旗舰店”。3、终端针针对消费费者的促促销活动动（1）抽奖促促销活动动酒店举行行抽奖活活动，在在酒店消消费张裕裕产品的的客人均均可参加加，奖品品为价值值不等的的张裕各各种产品品及纪念念品，包包括醉玫玫瑰、美美容卡、、北京（（烟台））葡萄酒酒体验旅旅游。（2）消费赠酒酒活动酒店可将张张裕酒产品品作为赠品品赠送给客客人。赠送方式一一：对于预预定酒店豪豪华包间的的客人，每每桌赠送送冰酒品鉴鉴用酒一瓶瓶。赠送方式二二：对于消消费张裕冰冰酒产品的的客人，赠赠送张裕公公司纪念产产品，包括括醉玫瑰、、美容卡等等。4、终端消费费领袖培养养（1）相对而言言，A类酒店以常常客为主、、以散客为为辅，酒店店方为笼络络这些“常客”，需要经常常对这些客客户进行维维护。因此此，我们可可以和酒店店合作，针针对其“常客”开展赠饮活活动、专场场品鉴会、、邮寄葡萄萄酒鉴赏杂杂志、生日日赠送个性性化产品、、邀请到爱爱斐堡酒庄庄、烟台博博物馆参观观体验等活活动。（2）定期推出出终端主题题推广活动动，主题活活动的策划划必须有两两个要件：：一是要将将活动设计计成酒店方方愿意参与与的，比如如开展美食食美酒月活活动，酒店店既卖了酒酒，又卖了了菜。二是是减少功利利性色彩，，因为目标标消费者“不差钱”，要制作具具有文化和和珍藏价值值的高档促促销礼品，，对高端消消费者进行行赠送，才才能打动目目标消费者者。（三）商超超渠道营销销推广1、终端陈列列要求。全全国的A类卖场冰酒酒要求全部部布局到位位，并且冰冰酒陈列在在货架的显显眼位置。。在有自有有货架的超超市可以选选定一段时时间（最好好选择母亲亲节、情人人节、中秋秋节等特殊殊节日时间间）对冰酒酒进行突出出陈列、特特殊陈列。。2、超市免费费品尝活动动。在超市市定期搞免免费品尝活活动，并且且配合宣传传画册及宣宣传彩页，，普及冰酒酒知识，提提高消费者者对冰酒真真伪认知度度，打击假假冰酒、伪伪冰酒。在在免费品尝尝的同时，，派发小礼礼品，提高高消费者对对冰酒的兴兴趣。免费费品尝活动动最好配合合终端特殊殊陈列同时时进行，提提高整体宣宣传效果。。（四）酒行行渠道营销销推广1、针对酒行行推出买几几送几（送送原品或其其他畅销产产品）的政政策。这种种政策好处处在于简单单易行，但但要注意控控制好价格格体系。2、针对酒行行推出订货货满一定金金额（或套套餐）送酒酒庄或烟台台博物馆旅旅游名额的的活动。这这种活动既既可以由酒酒行老板自自己享受，，也可以送送给消费领领袖，不仅仅有利于我我方的宣传传，对终端端老板来说说也是一种种很好的客客情维护手手段。3、冰酒买赠赠活动。不不管是单支支产品还是是礼盒产品品的买赠活活动，所赠赠送的产品品或礼品应应该选择跟跟冰酒具有有一定关联联度或是消消费者有兴兴趣接受的的产品或礼礼品，这样样才能提起起消费者的的购买欲。。4、满一定金金额送礼品品活动。所所送礼品可可选择电话话卡、加油油卡、刮刮刮卡或是恒恒温酒柜等等对消费有有直接利益益刺激的物物品。该活活动需将活活动的内容容用醒目的的方式告知知于消费者者。我方给给终端的促促销礼品前前期只能给给一部分，，消费者领领取礼品后后要签名登登记，礼品品派发完毕毕之后再补补，且销售售出去的产产品必须补补货，避免免我方投入入的礼品被被终端截留留。5、冰酒可以以推出赠送送加油卡、、刮刮卡、、恒温酒柜柜（不同金金额不同规规格）等活活动。不论论采取哪种种促销方式式，在旺季季促销阶段段，都应该该要求终端端做到高规规格的陈列列展示，这这是我方投投入费用的的先决条件件。（五）团购购渠道营销销推广1、针对政府府或企事业业单位团购购关键采买买人的刺激激政策，制制定累进制制的销售奖奖励，购买买量越大，，奖励越多多。奖励应应以现金或或者购物卡卡、加油卡卡等货币等等价物为主主，对于消消费达到一一定数量的的，可以邀邀请消费领领袖到冰酒酒酒庄参加加冰葡萄采采摘体验活活动。2、针对一般消消费者团购制制定合理的买买赠促销活动动，赠品应以以销售产品、、高档促销品品为主。四、口味推广广及消费领袖袖培养（一）酒店终终端人员的销销售鼓励政策策1、A类酒店的所有有者及经营者者往往收入高高、社会地位位也较高，其其本身就是我我们冰酒的核核心消费者。。2、A类酒店的老板板、餐饮经理理掌控了酒店店的大部分高高端客户，他他们对冰酒的的推荐起关键键作用。通过过在其生日、、结婚纪念日日、小孩生日日等特殊日子子赠送冰酒个个性化产品，，对其进行“感化”，使其成为张张裕的忠实促促销员。3、对酒店中层层管理人员以以及服务员进进行冰酒定期期培训。着重重普及冰酒的的知识和礼仪仪，介绍张裕裕公司的历史史文化和冰酒酒产品特点，，而不是简单单传达张裕产产品开瓶费等等销售政策。。4、对于于酒店店服务务员的的开瓶瓶费，，每瓶瓶至少少兑换换20元。（二））美容容院推推广宣宣传活活动高档美美容院院是具具有一一定社社会地地位及及资本本的女女性经经常光光顾的的地方方，针针对美美容院院开展展专门门的推推介活活动，，具体体消费费人群群针对对性强强、时时间充充足等等特点点，主主要活活动包包括：：1、在美美容院院中开开展品品尝活活动，，将张张裕冰冰酒的的口味味进行行推广广，同同时配配发冰冰酒宣宣传资资料。。2、开展展冰酒酒知识识培训训，将将适量量饮用用冰酒酒对心心脑血血管、、美容容的益益处等等保健健知识识进行行宣传传。3、将美美容院院老板板，美美容师师发展展成兼兼职团团购员员，在在美容容院有有团购购业务务由经经销商商按照照每瓶瓶20元对相相关人人员进进行提提成。。（三））品酒酒会及及会议议赞助助1、根根据据冰冰酒酒适适合合女女性性消消费费者者的的特特性性，，省省公公司司应应及及时时关关注注女女市市长长、、女女部部长长、、女女企企业业家家会会议议及及健健康康论论坛坛，，并并参参与与以以上上活活动动，，针针对对此此部部分分人人群群对对张张裕裕冰冰酒酒进进行行重重点点推推广广。。2、各各省省可可以以与与银银行行私私人人银银行行业业务务部部、、证证券券大大客客户户部部、、高高档档车车俱俱乐乐部部等等举举行行联联合合中中小小型型酒酒会会，，我我方方提提供供赞赞助助用用酒酒，，并并且且摆摆放放张张裕裕宣宣传传物物料料，，由由公公司司专专业业人人员员进进行行品品酒酒知知识识培培训训。。（四）酒酒庄采摘摘之旅通过酒店店促销活活动、烟烟酒行团团购采买买人、品品酒会、、经销商商提供等等方式收收集冰酒酒核心消消费领袖袖，在葡葡萄采摘摘期间组组织消费费领袖到到冰酒酒酒庄体验验葡萄酒酒采摘加加工过程程。（五）核核心消费费者赠酒酒1、在中秋秋、春节节等重要要节假日日对消费费领袖赠赠酒并且且赠送葡葡萄酒鉴鉴赏杂志志。2、在消费费领袖生生日、结结婚纪念念日、小小孩生日日等特殊殊日子赠赠送个性性化产品品，对其其进行“感化”，使其成成为张裕裕的忠实实推广员员。谢谢谢谢谢12月-2210:29:3710:2910:2912月-2212月-2210:2910:2910:29:3712月月-2212月月-2210:29:372022/12/3110:29:379、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。10:29:3710:29:3710:2912/31/202210:29:37AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2210:29:3710:29Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。10:29:3710:29:3710:29Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2210:29:3710:29:37December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月202210:29:37上上午10:29:3712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2210:29上上午12月月-2210:29December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3110:29:3710:29:3731December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。10:29:37上上午午10:29上上午10:29:3712月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。10:29:3710:29:3710:2912/31/202210:29:37AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2210:29:3710:29Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。10:29:3710:29:3710:29Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2210:29:3710:29:37December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月202210:29:37上上午10:29:3712月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2210:29上上午12月-2210:29December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3110:29:3710:29:3731December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。10:29:37上午午10:29上上午10:29:3712月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月